رادیو سرپرست فروش

“در راستای مسیر تکامل آموزه هایم رادیو سرپرست فروش متولد شد .”

“محل توسعه ظرفیت های یادگیری و ارتقاء توانمندی مهارت های سرپرست فروش”

 

 

#رادیو سرپرست فروش

 

 

سخن آغازین :

با توجه به علایق در حوزه بازار یابی و فروش و همچنین کسب تجربیات مختلف در سازمان فروش پروژه رادیو سرپرست فروش را برای مستند سازی دانش ،گفتگو و تبادل نظر  با مخاطبان در نظر گرفتم.

مطالعه در تاریخ و اسطوره ها گویای الگوی رقابت در ابتدای تولد انسان با پیدایش آدم و حوا هستند،که این واقعه اولین  توسط رقابت شیطان با نماد مار شروع شد، با متقاعد سازی حوا به خوردن سیب آگاهی،  او را از سرزمین خودش بهشت برین بیرون کرد.

در ادامه موضوع ،داستان هایبل و قایبل مربوط به دوران اولیه بدوی انسان و رقابت بر سر سهم بیشتر از مال واموال بوده، شکل سهمگین تری گرفت که از بین بردن طرف مقابل به عنوان راهکاری خونین مد نظر قرار گرفت .

همان طور ردپای این مسیر را  می توان در اسطورهای یونان قدیم مشاهده نمود. که این مسئله حتی در خدایان المپ نیز هم وجود داشته،  از زئوس به نام خدای قدرت گرفته، تا هرمس که خدای جادوی گری و کلام است.

در ادبیات داستانی ایران زمین شاهنامه فاخر فردوسی بیانگر الگو های رقابت بوده به طوریکه در داستان های از جمله پسران فریدون، رستم و سهراب، سیاوش و سودابه و…می توان اشاره کرد .

اما این آموزها و داستان ها در حال حکایت از تغییر نکردن الگوی رقابت در میان انسان ها برای ارضا نیاز و خواسته های کمال طلبی خود دارد.

اگرچه نسخه های متفاوتی از آن امروزه در میان جوامع بشری وجود دارد، در این میان کالایی رقابت عوض شده و از ثروت های فیزیکی به ثروت های دیجیتالی در حال تغییر فرم و شکل است.

به طوریکه امروزه کشورها بر سر اطلاعات می جنگند و صنعت هوش مصنوعی (یادگیری و قضاوت ماشینی )به جای انسان در حال تکامل است.

اما مهمترین نکته :

این است که چرا ما هنوز در توسعه ظرفیت یادگیری خود درمانده ایم .


 

رادیو سرپرست فروش :

 

” محل توسعه ظرفیت یادگیری دانش و مهارت های سرپرستان فروش در سازمان های فروش ایرانی است”

 

یکی از ارکان اقتصاد تاثیر گذار در صنعت کشور شرکت های توزیع و پخش کالا هستند، زیرا علاوه بر تراکنش های مالی و خلق ثروت با ایجاد و رونق به تولید ناخالص ملی در نحوه  شکل دهی به مسیر فرهنگ مصرف گرایی، بسترهای حمل و نقل، ارتقاء برندها و کسب و کارها، نقش آفرینی می نماید.

در سازمان های فروش یکی از ارکان اصلی منابع انسانی هستند، که به 2 گروه ستادی و صف تقسیم بندی می شوند. گروه ستادی که شامل بخش پشتیبانی و اداری – مالی میباشد و گروه صف شامل مدیران فروش، سرپرستان، فروشندگان و موزعین است.

در صنعت آموزش در حوزه فروشندگی بیشتر به 2 قشر مدیران فروش و فروشنده گان توجه بیشتری شده است.  قشر سرپرستان فروش که اتصال دهنده زبان استراتژی به زبان عملیات فروش، وظیفه سازمان دهی، کنترل، برنامه ریزی، انتقال تجربه به تیم فروش را بر عهده دارند. که سهم کمتری از آموزش های اثر بخش برایشان تدوین و عرضه گردید.


اهمیت سرپرستان فروش در سازمان های فروش :

 

سرپرستان فروش به عنوان بدنه اصلی  در سازمان های فروش که پل ارتباطی سازمانی (داخلی و بیرونی)را بر عهده دارند، در ترجمان زبان دانش استراتژی به زبان عملیات نقش کلیدی را بر عهده دارند .در اکثر سازمان های فروش از این گروه به نام مربی فروش هم یاد می شود، زیرا وظیفه  انتقال تجربیات را به فروشندگان تازه کاری که جذب سازمان می شوند را برعهده دارند.

اما چالش های اصلی در این گروه می توان به فرسودگی شغلی، اشاره نمود.به علت اینکه دانش ومهارت آنها متناسب با پیچیده شدن بازار افزایش پیدا نمی کند، مجبور هستند که با تجربه ای که صرفا با الگوی های ذهنی قبلی (غلط و یا درست )در طول زمان یاد گرفتند، مسائل خود را به جلو ببرند که حل اینگونه مسائل نیازمند صرف انرژی بیشتری نسبت به گذسته است.

از طرفی کم بودن دانش مستند سازمان های فروش و عدم فرهنگ مستند سازی دانش و تجارب سازمانی باعث شده است، که انگیزه حضور و شرکت در کلاسهای آموزشی  در سال های اخیر  که صرفا جنبه تئوری داشته  کم فروغ تر شود.


چرا آموزش ها در این زمینه اثر بخش نیست :

 

1-شرکت های خیلی کمی در حوزه تخصصی محتوای آموزشی سرپرستان فروش،  محتوای ارزشمند تولید و عرضه کرده اند، اگر هم محتوای تولید شده به دلیل نیاز حضور فیزکی  شخص با استقبال کمتری روبه رو شده است.

2-آموزش ها و تولید محتوا اکثرا  با استفاده از منابع خارجی  بدون بوم سازی و بومی سازی  با فرهنگ ایرانی بوده  و مطالب ارائه شده،  نقش فرهنگ کاری،  بسترهای آموزشی و درجه بلوغ سازمان ها در پیاده سازی و استفاده صحیح از دوره های آموزشی در آن لحاظ نشده است .

3-آموزش های غیر کاربردی از قیبل مشتری مداری، بازار یابی، تکنیک های فروش و … بسیار جنبه بازاری پیدا کرده و کمتر محتوای پاک در آنها دیده می شود .

4-در حوزه برگزاری کارگاه به صورت آنلاین به شدن ضعف وجود دارد، با توجه به هزینه های حضور در دوره های میان مدت و بلند مدت نظیر ام بی ای و دی بی ای برای این قشر از فروشندگان  یا مازاد  تولید اطلاعات است و یا سوخت هزینه و فرصت .

 


 هدف از تولید محتوا در رادیو سرپرست فروش چیست ؟
سر پرستان فروش در حکمی که از مدیر مافوق اخذ می نمایند، بلافاصله این موضوع به ذهنشان متبادرمیشود، که همراه با ارتقاء شغلی صلاحیت آنهادر سواد، تجربه، هوش بالامی رود. خود را نسبت به سایر فروشندگان برتری ماهوی می پندارند. این در حالی است که باید بدانند برتری آنها فقط در چارت سازمانی و انتخاب نوع صندلی بوده است .
با توجه به اینکه پدیده خود شیفتگی و یا سر خودرگی در میان سرپرستان فروش پدیده شایع سازمانی است،  به دلیل عدم توسعه مهارتهای فردی و گروهی این مسئله به عنوان رفتاری مخرب،  سازمان را از درون تخریب مینماید و به شدن کارایی و اثر بخشی تیم فروش را تحت تاثیر  خود قرار میدهد.
با افزایش پیچیدگی های سازمانی و اضافه شدن واژه گانی به دایره لغت مدیریتی به نام  آشوب، نظریه بازیها، نظریه پیچیدگی ها، همه حاکی از عوض شدن زمین بازی در حوزه رقابت است،  سرپرستان فروش که باید از توانایی تطبیق پذیری بالایی برخوردار باشند. نیازمند افزایش مهارت های اصلی و توسعه توانمند های خود در حوزه خودشناسی  یعنی توجه بیشتربه درون تا بیروندارند.(باز آموزی هوشمندانه تجربیات فروش ).
با مطالعه کتب تاریخی میتوانیم بفهمیم آنچه مایه پیروزی در حکومت ها و جوامع و بازارها است، نه ابزارو ادوات، دانش،  قدرت مالی بلکه شیوه اندیشدن می باشد. مهمترین موضوع در این میان” کشف الگوهای و چارچوب های ذهنی فرد” است .

پروژه یادگیری  از چه مسیری می گذرد و بر اساس چه الگوی آموزشی تدوین می گردد ؟

مدل مورد استفاده در این پروره استفاده از روش بنجامین بلوم می باشد.که دارای 6 طبقه می باشد، تا بتوان دانشی را خلق نمود و شامل 1-دانستن و به خاطر سپردن2- فمهیدن 3-استفاده وبه کار بستن 4-تحلیل کردن5- قضاوت وارزیابی 6- ترکیب و خلق (+) است .
محتوای تولید شده عموما حاصل ترکیب دانش و تجربه سازمان های فروش به صورت متن و صوت و اینفوگرافی تهیه می شود. و در طی زمان تکیمل می گردد.در تولید این محتوا ها از دانش سایت متمم که حاصل مطالعه نویسنده می باشد بهره فراوانی خواهیم برد .

این رادیو برای چه کسانی مفید است :

با توجه به اینکه هدف اصلی پادکست های تولید شده،تکامل آموز ه و تجربیات فروش می باشد سعی شده است که در تولید محتوا بیشتر بر روی مصداق های سازمان های فروش ایرانی استفاده گردد،  آموزه های رادیو سرپسرت فروش  برای تمام رده های شغلی در گروه صف سازمان های فروش که علاقمند به توسعه یادگیری مهارت های فروش می باشند، می تواند مورد استفاده و بهره برادری  قرار گیرد.

 

نقشه راه یادگیری( +)

 


فابل های رادیو سرپرست فروش :

1-عنوان درس : مروری بر نکات مهم در گرد آوری اطلاعات از سطح بازار، توسط فروشندگان شرکت های پخش و توزیع کالا(+)

2-عنوان درس : آموزش های آخر هفته یک فروشنده(+)

3- عنوان درس : چرا با اهدافمان طلاق عاطفی گرفته ایم؟(+)

4- عنوان درس: نکات مهم در تدوین بودجه نویسی شعبات فروش و پخش کالا(+)

5- عنوان درس : رادیو سرپرست فروش (+)

6- عنوان درس:  مهارت های هفت گانه – برنامه ریزی فروش (+)

7-عنوان درس: چرا سازمان های فروش در اجرای تحقق اهداف عملیاتی خود، ناکام هستند.(+)

0