مانع آفرینی در سازمانهای فروش چیست؟
اندیشه یا عملی که فرد یا سیستم را مجبور نماید برای حل آن انرژی بیشتری از منافع بهدستآمده برای حل آن مسئله خرج نماید مانع آفرینی نامیده می شود. در مانع آفرینی، اتلاف انرژی مشهود است.
مانع آفرینی یکی از روشهای لابیگریهای سیاه سازمانی است، که معمولاً برای باج گرفتن و یا سرکوب فرد و یا فکری استفاده میشود.
در سازمانهای فروش، معمولاً روی کارتیمی بسیار تأکید می گردد، تعارض نقشها، تفاوت شخصیتها و تعارض منافع معمولاً محل و بستر شکلگیری موانع آشکار و پنهان در سازمان فروش است.
با توجه به این نکته که سازمانهای فروش بر اساس روابط انسانی شکل گرفته است، مانع آفرینی میتواند همچون کلاف سردرگمی تیم فروش را آچمز نماید.
البته این نوع رفتارها در سازمانهای رئوسی کمتر و در سازمانهای خصولتی و دولتی که منافع به راحتی قابل تشخیص نیست بیشتر مصداق دارد.
هر چه فرهنگ سازمان به سمت فرهنگ شفاهی پیش برود، احتمال بروز موانع کاری بیشتر است و هر چه منافع پیچیدهتر باشد، تشخیص این موانع سختتر است.
هنگامی که تفکر رأس سازمان به رفتارهای زیرآب زدن و هوچی گری بها میدهد، بستر این نوع رفتارها چه بخواهیم و چه نخواهیم محل رویش مانع آفرینی میگردد.
مدیری که به جای همگرایی در گروه به جزییات رفتاری بسیار بهاء میدهد و برای انجام کارهای کوچک سازمانی باید از سد اتوماسیون و کارتابل مدیرعامل بگذرد، نوعی اتلاف انرژی و مانع آفرینی است.
چرا به سمت مانع آفرینی میرویم ؟
دلایل زیادی وجود دارد که ما را به سمت مانع آفرینی سوق میدهد که تشخیص آن بسیار زمانبر و انرژی بر است. اما آنچه مسلم است سوءتفاهمان جزء لاینفک ارتباطات است.
حال اگر فرد داری شخصیت سالمی در ارتباطات باشد، در صورت بروز این پدیده میتواند با گفتمان و زمان آن را حل نماید.
اما اگر نتواند با ارتباط مانع ایجاد شده را بردارد ممکن است دست به رفتارهای جبرانی بزند و وضعیت را پیچیده تر نماید.
[su_box title=”انواع روش های مانع آفرینی”]۱-فکری و شناختی:
ظهور پدیده جمود فکری و یا جلبک مغز بودن افراد در تصمیمگیری امور مربوط به فرایندها
۲-رفتاری : ظهور مانع رفتاری به دلیل ترس،جهالت، حسادت،بخل و….
۳- عملیاتی : ظهور فرایندهای ناقص که برای واحد بعدی بهعنوان یک ورودی ناقص ثبت میشود. ورودیهای ناقص منجر به خروجیهای ناقص میگردد.[/su_box]
مصداقی از یک مانع آفرینی در سطح رفتاری و عملیاتی
حسین به عنوان سرپرست تیم فروش ، هفته گذشته از مدیرعامل تقاضای وام نمود.
مدیرعامل درگیر بده بستان سیاسی با لایههای اجتماعی و سیاسی سازمان بود و از سرفی در شرایط بد اقتصادی قرار داشت علیرغم اینکه میدانست او تلاشهای زیادی برای سازمان انجام میدهد تمایلی به دادن وام به سرپرست فروش در این روزها نداشت.
حسین در زندگی شخصیاش به مشکل مالی برخوره بود و از این بابت دلخور شده بود.
سرپرست فروش با تغییر در آمار فروش شرکت، سعی کرد به این نوع رفتار مدیرعامل پاسخ دهد.
وی برای این کار چند روزی از پیگیری امور انبار و مالی و فروش دست کشید و به ظاهر خود را مشغول بازار گردی بیرون از شرکت نمود.
البته میدانست که انبار در برخی از موارد در تحویل کالا به پیمانکاران توزیع اهمال کاری و دزدیهای کوچک انجام میدهد.
این قضیه چند باری از سوی پیمانکاران شرکت مطرح شده بود و او هم قول داده بود که مسئله را حل نماید.
از طرفی به دلیل عدم پیگیری آمارهای روزانه فروش، افت فروش در محصولات سود ده به وجود آمده بود.
بعد از یک هفته پیمانکاران از بردن بار امتناع کردند و تا زمان مشخص نشدن میزان کسریهای محصولات از سوی انبار از دادن بار خودداری کردند.
از طرفی افزایش میزان محصولات در انبار و کم تاریخ شدن محصولات سودده باعث نگرانی انبار از ادامه روند موجود شد که این روند موجب ضایع شدن محصولات گردید.
حسین که در این زمان با آرامش کار خود را انجام میداد به جهت توضیح وضعیت موجود به دفتر مدیرعامل فرا خوانده شد.
در چهره حسین نیش خندی حاکی از رضایت به خوبی دیده می شد.
مدیرعامل که از وضعیت پیش آمده بسیار ناراضی بود از حسین توضیح خواست که چرا شرایط به این سمت رفته است؟
حسین همه با اعتماد به نفس تمام جواب داد:
همه مسائل براثر وضعیت اخیر بازار و کسادی اتفاق افتاده و کلی هم آسمان و ریسمان بافت تا وضعیت موجود را کمی بدتر جلوه دهد و باعث تشویش بیشتر مدیرعامل شود.
مدیرعامل متحیرانه به صحبتهای حسین گوش میداد بدون اینکه حتی پلکی بزند.
بعد از جلسه و بدون مشورت با سایر مدیران خود دستور کاهش تولید و به تبع کاهش خرید مواد اولیه تولید را داد و شیفت تولید دوم شرکت را هم تعطیل کرد.
شاید در این مصداق کمی اغراق وجود داشت اما کم نیستد سازمانهای که به علتهای بسیار ساده در معرض فروپاشی هستند.
در اطرافمان موانع زیادی وجود دارد که آگاهانه و یا نا آگاهانه در آن مشارکت می جوییم و باید حوسامان باشد که حل برخی از این موانع انرژی زیادی میطلبد.
این مانعتراشی حسین، موجب تعطیلی یک نوبت و بیکار شدن ۵۰ نفر از کارکنان شد، اگرچه مدیرعامل هم با ایجاد یک مانع مصنوعی به خود و شرکت خود بدون اطلاع ضرر وارد کرد.
گاهی مانعتراشی علاوه بر آسیب به خود شخص ، سیستم و منافع دیگر افراد را هم تحت تأثیر قرار میدهد.
برخی از افراد در سازمان از محل همین آشوبها و مانعتراشیها رزق خود را حلال میکنند.
علل مانع آفرینی در سازمان های فروش
برخی از مهمترین بسترهای که منجر به بروز رفتار و اندیشههای مانعتراشی در سازمان میگردد
۱- جو اختناق و تمرکز بر روی ضعفهای واحدها به جای تمرکز بر منابع موجود.
۲- رقابت ناسالم بین واحدها در کسب امتیاز عملکردی.
۳- مدیریت کوتولهها در سازمان .
۴- ارزیابی نادرست مدیران از آینده شرکت.
۵- کمرنگ بودن فضای گفتگو و تعامل در سازمان.
۶- بررسی عنلکرد روزانه واحدها به قصد دیدگاه مقصریابی.
۷- مبهم بودن سیاستهای اجرایی مدیران ارشد سازمان.
۸- خروجی محور بودن به جای اثربخش محور بودن فعالیتها.
۹- بروز عصبیت سازمانی و عدم کنترل بر رفتارهای هیجانی.
۱۰- دوشخصیتی بودن سازمان در بیرون و درون- وجود شکاف هویتی.
لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/JQ5fiF
مشاوره و آموزش تخصصی مدیران و سرپرستان فروش
راه های برقراری ارتباط با حسن کشاورز فضل
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com
تلگرام : keshavarzfazl@
