استخدام سرپرست فروش یکی از دغدغه‌های شرکت‌های پخش و توزیع توانمند برای سازمان و گروه فروش است.

سرپرستان فروش علاوه بر اجرای کارهای اجرایی وظیفه ترجمه مطالب استراتژی سازمان را به مفاهیم عملیاتی برای گروه فروش را بر عهده‌ دارند. این افراد معمولاً در نقش مربی در تیم فروش نقش‌آفرینی می‌کنند

 سرپرست فروش کار برنامه‌ریزی، هدایت و کنترل، سازمان‌دهی و سامان‌دهی تیم فروش را برعهده دارد و یکی از حلقه‌های اصلی ارتباطاتی بین مدیر فروش و فروشندگان هست.

 اهمیت استخدام سرپرست فروش

[su_box title=”استخدام سرپرست فروش” box_color=”#e82dac” title_color=”#2c2626″]

 قبل از استخدام بهتر است که به این سؤالات پاسخ دهیم

به چه دلایلی به استخدام سرپرست فروش نیازمندیم؟

آیا شرح شغل سرپرست فروش را در سازمان خود طراحی  کرده‌ایم ؟

چه انتظاری از یک سرپرست فروش در سازمان داریم؟

بعد از پاسخ به سؤالات بالا تا حدودی تصویر بهتری از یک سرپرست فروش و شرح وظایف آن در ذهنمان شکل می‌گیرد.[/su_box]

فرآیند استخدام سرپرست فروش شامل چه مراحلی است

فرایند استخدام سرپرست فروش بستگی به ساختار سازمان دارد هرچقدر ساختار سازمان بزرگ‌ تر باشد فرایند طولانی است .

این مراحل عبارتند از: 

[su_box title=”استخدام سرپرست فروش” box_color=”#e82dac” title_color=”#2c2626″]

1- آگهی  نمودن و اطلاع‌رسانی جهت جذب

2-  جمع‌آوری رزومه و انتخاب بین رزومه‌ها

3-  جلسه حضوری و مباحثه

4-  جلسه غیررسمی با مدیر فروش

5-  آزمون بازار

6-  دوره جذب آزمایشی[/su_box]

مرحله اول- دادن آگهی استخدام

یک سرپرست فروش را از کجا می‌توان پیدا کرد؟

چندین روش معمول برای شناسایی سرپرست فروش وجود دارد که به برخی از این روش‌ها می‌توان اشاره کرد:

[su_box title=”استخدام سرپرست فروش” box_color=”#e82dac” title_color=”#2c2626″]

1- از بین همکاران فعلی سازمان که دارای ویژگی‌های شخصیتی و مهارتی لازم جهت این شغل می‌باشند.

2- از بین کارشناسان مستعد فروش در سازمان که توانایی قرار گرفتن در این جایگاه رادارند و سازمان هم تمایل به آموزش‌ و پرورش این افراد دارد.

3- از بین متقاضیان برای این شغل که در شبکه‌های کاریابی (ایران تلنت)، سایت های کاریابی، انجمن پخش استان شناسایی و انتخاب نمود.

4- آگهی در روزنامه‌های کثیرالانتشار و روزنامه‌های محلی.

5- درصورتی‌که شرکت دارای سایت هست، بهتر است به‌ صورت رسمی از طریق سایت هم به آگهی استخدام بپردازیم.

6- مراجعه به مراکز عملی و دانشگاهی و جذب نخبگان در رشته‌های مرتبط با دانش فروش مثل رشته‌های مدیریت بازرگانی، مدیریت اجرایی، مدیریت دولتی و صنعتی…. و مصاحبه با نفرات برتر

7- از طریق شبکه دوستانی که در صنعت پخش مشغول به کار هستند، معمولاً این افراد با توجه به مهارتی که در شناسایی افراد مستعد دارند، می‌تواند منبع خوبی باشند.

 البته توصیه  می‌گردد، تا جای که امکان دارد، از جذب افراد رابطه‌ای یا توصیه‌ای در سازمان خودداری گردد.[/su_box]

 مرحله دوم -جمع‌آوری رزومه استخدام سرپرست فروش

[su_box title=”استخدام سرپرست فروش” box_color=”#e82dac” title_color=”#2c2626″]

1- بهتراست روزمه‌های دریافتی را بر اساس یک شاخص طبقه‌بندی کنیم مثل میزان سابقه، مرتبط بودن یا غیر مرتبط بودن با صنعت موردنظر، میزان سن متقاضی  ….

2- بهتر است فرمت رزومه را بر اساس اطلاعات درخواستی سازمان طراحی نماییم و از فرد متقاضی بخواهیم که اطلاعات خود را بر اساس این فرم تکمیل نماید.

3- بر اساس اولویت اطلاعات و میزان مرتبط بودن شاخص‌های موردنظرمان، در یک روز بتوانیم مصاحبه را برگزار کنیم که قابلیت مقایسه ویژگی‌ها را داشته باشیم.

4- ترجیحاً روزمه های غیر مرتبط با صنعت پخش مورد نظر جز آخرین  روزمه هایی باشد که  مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.

 تجربه نشان داده است که تأکید زیاد بر روی اطلاعات روزمه و قضاوت بر اساس آن‌ها نمی‌تواند به‌ تنهایی نتیجه درستی ایجاد نماید.[/su_box]

 مرحله سوم- جلسه حضوری و مباحثه با سرپرست فروش

 چگونه جلسه  حضوری جهت  مصاحبه استخدام یک سرپرست فروش را طراحی نماییم؟

اهمیت برگزاری جلسات مصاحبه حضوری  بسیار مهم است، در این جلسات علاوه بر بررسی مهارت‌ها، توقعات شغلی و حقوقی،  تا حدود زیادی افراد توانمند را از افراد ضعیف مشخص می نماییم.

 چند توصیه جهت اثربخشی جلسات استخدام سرپرست فروش

 ۱- پیشنهاد می‌گردد گروه برگزارکننده جلسه استخدام سرپرست فروش ترکیبی از اعضا مدیر فروش، مالی، اداری حضور باشند.

در این حالت علاوه بر ارزیابی جنبه‌های مختلف توانمندی فرد آزمون‌شونده، در زمان تصمیم‌گیری به خصوص زمانی که افراد شایسته بیشتری به سازمان مراجعه می‌کنند بتوان با توجه به محدودیت انتخاب نفرات در سازمان فرد با شایستگی بهتر را انتخاب کرد.

2- بهتر است برگه‌های ارزیابی بر اساس شاخص‌ها از قبیل امتیاز فن بیان، امتیاز آشنایی با نرم‌افزار، میزان تسلط به بحث سرپرستی از قبل تعریف گردد.

افراد بر اساس امتیاز کسب‌ شده از این شاخصها مورد ارزیابی قرار گیرند زیرا تکیه‌ بر حافظه شفاهی، نتایج را مستعد خطای شناختی مانند خطای اثر هاله ای می‌نماید.

3- در جلسه استخدام سرپرست فروش سعی شود که سؤالات بین اعضای شرکت‌ کننده تقسیم شود و همه اعضا بتوانند در زمان تعیین‌ شده سؤالات خود را بپرسند.

از اینکه یک نفر فقط سؤال‌ کننده باشد و بقیه نفرات به فرد متقاضی خیره شوند عملاً باعث افزایش استرس در جلسه شده و ممکن است نتیجه مصاحبه را دچار خطای شناختی نماید

4- طراحی سؤالات به گونه باشد که هم شامل سؤال بسته و سؤال باز باشد، پیشنهاد می‌گردد موضوعات ذیل حتماً بین سؤالات مطرح‌ شده گنجانده شود.

• بگذارید فرد از خودش بگوید؛ سابقه- تحصیلات- علاقه‌مندی‌ها – ویژگی‌های شخصیتی و… این مورد بهتر از سؤال مستقیم کاربرد دارد، زیرا علاوه بر ارزیابی  فن بیان و تعداد و نوع واژگان استفاده‌شده در کلام فرد می‌توان  میزان سخنوری و سخندانی او را سنجید.
• چرا و به چه علت به این شغل نیاز دارد و انگیزه او از مراجعه به شرکت ما چیست؟ درصورتی‌که فرد از بیرون شرکت جذب‌ شده باشد
• میزان دانش و شناخت سرپرست فروش را از شرکتمان بسنجیم و بدانیم که این فرد از سازمان ما چقدر اطلاع دارد ؟ 
• یک خاطره از شکست شغلی و یک خاطره از موفقیت خود بگوید و سهم خودش  را از موفقیت و شکست بیان کنند
•  یک مسئله‌ سازمانی خودتان را در قالب یک پروژه مطرح کنید و ببیند که فرد برای حل آن از چه مدل ذهنی استفاده می‌کند؟ بهتر است مسئله یک چالش واقعی فعلی در سازمان باشد.
• تعدادی از گزارش‌های سازمان را برای تحلیل به او بدهید و ببنید که چقدر بر تحلیل گزارش تسلط دارد و چگونه و از چه  زاویه‌ی مسائل را تحلیل  می‌کند ( مطلب مرتبط تله تجربه بیماری شایع درمیان سرپرستان فروش )

5-. در همان جلسه مشخص نماییم چگونه و با چه طریقی نتایج را به اطلاع افراد متقاضی برسانیم. رعایت این‌ موارد حتی کوچک می‌تواند برند سازمان را به‌عنوان یک سازمان حرفه‌ای در نزد  مخاطب افزایش دهد.

6- افرادی که موفق به کسب نتایج از جلسه استخدامی شده‌اند حداقل یک‌ بار و حداکثر چند بار دیگر مورد ارزیابی مجدد قرار گیرند.

البته بهتر است جلسه به‌ صورت غیررسمی و با مدیر مجموعه برگزار گردد، دراین شرایط سرپرست فروش راحت‌تر و کم استرس تر به گفتگو می‌پردازد و راحت‌تر می‌توان قضاوت‌های  جلسه را مورد بازنگری قرارداد.

بعد از مرحله مصاحبه حضوری و مباحثه سرپرستان فروشی که موفق به گذراندن ارزیابی اولیه از جلسات حضوری شدند وارد مرحله آزمون بازار می‌شوند.

 مرحله چهارم- آزمون بازار برای استخدام سرپرست فروش

این مرحله در واقع آزمودن واقعی فرد در بازار است، سرپرست فروش چند روز به همراه یکی از کارشناسان سیستم یا یکی از سرپرستان با تجربه فروش به بازار مراجعه کرده و از نزدیک با روند فروش آن صنعت آشنا می‌شود.

 در این مرحله از سرپرست خواسته می‌شود به بررسی نقاط ضعف و نقاط قوت سیستم پخش و توزیع شرکت در بازار بپردازد و آن را طی یک گزارش ارائه دهد .

این گزارش می‌تواند آزمونی برای سنجیدن سطح سنجش توانایی او در بازار شناسی و رفتارشناسی تیم فروش باشد.

بهتر است این گزارش در قالب پروژه نوشته و ارائه شود.

این پروژه قطعاً باید دارای یک ساختار باشد، به‌ طور نمونه با ساختار ذیل تهیه شود.

مرحله  پنجم – جذب اولیه و آماده‌ سازی در استخدام سرپرست فروش

در این مرحله  متقاضی بعد از موفقیت از مرحله مصاحبه حضوری و آزمون بازار و طی کردن مراحل اداری و کاری  وارد مرحله جذب و قرارداد اولیه با شرکت می‌گردد.

در این مرحله بسیار مهم است فرد متقاضی زیر نظر یک سرپرست فروش و یا خود مدیر فروش تحت تعلیم و آموزش منظم و مستقیم قرار گیرد.

متأسفانه در برخی از شرکت‌ها از این مرحله غافل شده و فرد جدید استخدام‌ شده را در این مرحله حساس، بدون متولی خاصی در سیستم رها می‌کنند.

این رفتار منجر به افزایش تعداد اشتباهات در اجرای کارها توسط فرد می‌گردد و این مسئله باعث افزایش هزینه دوباره‌ کاری‌ها و ایجاد مشکلات بیشتر در سازمان می‌شود .

آموزش سرپرست فروشی که تازه وارد سازمان شده است

مراحل آموزش سرپرست تازه استخدام شده به صورت زیر است

[su_box title=”استخدام سرپرست فروش” box_color=”#e82dac” title_color=”#2c2626″]

1- آشنایی با شرکت و فلسفه وجودی آن، ساختار سازمانی، رفتار سازمانی، ارتباط سازمانی

2- آشنایی با محصولات شرکت کلیه مواردی که به محصول مربوط می‌شود شامل قیمت، بسته‌ بندی، حاشیه سود، تعداد در بسته، میزان سود دهی

3- آشنایی با جایگاه شرکت در صنعت ،آشنایی با رقبا و صنعت تولیدات و فرایندهای تولید

4- آشنایی با فرایندهای برنامه‌ ریزی و فروش شامل بودجه‌ بندی، مسیر بندی، نحوه هدف‌گذاری، پورسانت و…

5- آشنایی با بازارهای تحت پوشش کانال‌های توزیعی و پیمانکاران توزیع

6-آشنایی با مشتریان شرکت ،مشتریان عمده، مشتریان خرده‌ فروش، فروشگاه‌های زنجیره‌ای و..

۷-آشنایی با تأمین‌ کنندگان محصولات شرکت [/su_box]

استخدام سرپرست فروش یک فرایند دارای برنامه‌ریزی است که هم نیاز به  تخصیص زمان و هم نیازمند سرمایه گذاری بر روی این افراد به عنوان منابع انسانی توانمند به جهت ایجاد یک سرمایه ارزشمند لازم دارد.

  لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/LFNZRi

 

مشاوره و آموزش تخصصی منابع انسانی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی

درخواست آنلاین مشاوره و آموزش 

ایمیل : info@kehsavarzfazl.com

عضویت در کانال تلگرام