این متن برای مدیران فروش و سرپرستان فروش در صنعت مواد غذایی و شرکت های پخش مواد غذایی با ذکر مثال های کاربردی در جهت دانش استرتژی قیمت گذاری و عوامل تاثیر گذار بر قیمت سبد عرضه تدوین شده درپاسخ به سوال های از این دست :
[su_box title=”سوالاتی در خصوص استراتژی قیمت گذاری” box_color=”#8be82d” title_color=”#2c2626″]۱-استراتژی قیمت گذاری چیست؟
۲-انواع استراتژی قیمت گذاری چیست؟
۳-عوامل تاثیر گذار در استراتژی قیمت گذاری چیست؟
۴-قیمت گذاری در صنعت فراوده های لبنی گونه است
۵-عوامل تاثیر گذار در استراتژی قیمت گذاری فراوده های لبنی چیست؟[/su_box]
راههای تقویت تفکر استراتژیک در میان سرپرستان فروش
سرپرست فروش در شرکت پخش مواد غذایی به چه مهارتهایی نیاز دارد؟
اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند؟
مروری بر برخی ازتعاریف در استراتژی قیمت گذاری :
قیمت :
مقدار پولي است که براي محصول خواسته می‌شود. به‌عبارت‌دیگر ميزان فایده‌ای است که مشتري براي مزاياي حاصل از استفاده از محصول پرداخت میکند.
قیمتگذاری:
به فرآیند اعمال قیمت به سفارش‌ها خریدوفروش، خواه به‌صورت دستی یا خودکار، قیمتگذاری گفته می‌شود.
اهمیت قیمتگذاری:
ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب‌وکار می‌باشد. بنابراین یک بنگاه باید قادر به قیمتگذاری محصولاتش به‌گونه‌ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب باارزش ارائه‌شده به مشتری به دست آورد و به‌این‌ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ نماید. قیمتگذاری مهم‌ترین جزء از مدل کسب‌وکار می‌باشد و تصمیمات در مورد آن تأثیر زیادی بر روی سودآوری بنگاه به همراه دارد. قیمتگذاری موفق با پاسخ‌گویی به برخی از سؤالات مهم، معین می‌شود.
چگونه قیمتی باید تنظیم شود که بتواند با مزایایی که بنگاه به مشتریان عرضه میکند و هزینه این منافع ارتباط داشته باشد؟
چه زمانی می‌بایست بنگاه قیمت‌هایش را کاهش دهد یا بالا ببرد؟
عکس‌العمل رقبا و مشتریان درزمانی که بنگاه قیمت‌هایش را بالا یا پایین می‌آورد چگونه خواهد بود؟
چه زمانی بنگاه می‌بایست به ارزان‌فروشی بیش‌ازحد محصولاتش بپردازد؟
طرح‌های قیمتگذاری:
مبادله پایاپای: قدیمی‌ترین نوع قیمتگذاری به‌صورت مبادله پایاپای بوده که در آن، کالا در برابر کالا دادوستد می‌گردد. این روش در جوامع بدوی رایج بوده است زیرا مفهوم پول در این دسته جوامع بی‌معنی است.
چانه‌زنی فردبه‌فرد: در این روش فروشند با خریدار بر سر قیمت توافقی مذاکره می‌کنند تا به بالاترین قیمتی توافقی برای فروش برسند. چانه‌زنی فردبه‌فرد در کوچه و خیابان بسیاری از کشورهای درحال‌توسعه معمول هست. این روش برای فروش در مقیاس بالا مناسب نیست.
قیمت مقطوع: در قیمتگذاری مقطوع، چانه‌زنی بی‌معناست. فروشنده قیمتی را تعیین میکند و خریدار یا آن را قبول میکند و یا اینکه آن را رد میکند. این روش در اواخر قرن ۱۹، توسط تعدادی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای ایالات‌متحده معرفی شد.
قیمتگذاری مزایده‌ای: در قیمتگذاری مزایده‌ای، فروشنده درخواست فروش را در میان خریداران متعدد بیان میکند و کالا به بالاترین پیشنهاد ارائه‌شده، فروخته می‌شود.
عوامل مؤثر در قیمتگذاری
الف) عوامل داخلي
اهداف بازاريابي
هماهنگ با ساير آميخته بازاريابي
هزينه
ملاحظات سازماني (تعیین‌کننده؟)
ب) عوامل خارجي
بازار و تقاضا
رابطه قيمت و تقاضا
محصولات رقبا
ساير عوامل محيطي
عوامل مؤثر در قیمتگذاری:
هزینه‌های توليد محصول (کف قیمت)
قیمت‌های رقبا
عوامل داخلي و خارجي
ادراک مشتري از ارزش(سقف قیمت)
نکات قابل‌توجه در قیمتگذاری-شرایط لازم برای محصول باقیمت گران
1-محصول جديد دارای شرايط ويژه است.
2-تقاضا غير حساس است.
3-بازار قابل‌تفکیک به بخش‌های گوناگون كيفيت، درآمد و …. است.
4-بازار تشنه و خواستار محصول است.
شرایط لازم برای محصول باقیمت ارزان
حساسيت تقاضا بسيار زياد است.
عمليات گسترده توليد با ظرفيت كامل، اقتصادی است.
رقابت شديد است.
نفوذ در بازار و عادت دادن مشتری مهم است.
استراتژی‌های قیمتگذاری
استراتژی قیمتگذاری کره‌گیری
درروش کره‌گیری، بنگاه محصول جدید را باقیمت بالا، درزمانی که هیچ رقیبی در بازار وجود ندارد، عرضه میکند و وقتی رقبا وارد بازار شدند، قیمت را پایین می‌آورد. دلیل قیمت بالا در ابتدا این است که فرض می‌شود، تقاضا برای این بازار جدید بدون کشش است و به‌تبع آن قیمت پایین خریداران زیادی را جذب نمی‌کند. روش کره‌گیری در بازارهایی با مصرف‌کننده پیش‌آهنگ بسیار خوب کار میکند
استراتژی قیمتگذاری رخنه‌ای
درروش رخنه‌ای، بنگاه برای رخنه در بازار، در ابتدا محصولی را باقیمت بسیار پایین و یا مجانی ارائه می‌نماید. هدف از این روش دستابی به سهم بازار بالا، قابل‌قبول و یا استانداردسازی بازار است. بسیاری از محصولات مبتنی بر دانش از این استراتژی استفاده میکند
استراتژی قیمتگذاری دسته‌ای
در این روش بنگاه دو یا چند محصول را در کنار هم و باقیمتی کمتر از مجموع قیمت تک‌تک اقلام، می‌فروشد.
استراتژی قیمتگذاری دو تعرفه‌ای
در این روش فروشنده دو قیمت را تعیین میکند، یکی برای حق استفاده از محصول و دیگری برای تعداد واحد مصرفی
استراتژی قیمتگذاری میزان خرید
در این روش با افزایش میزان خرید، قیمت‌ها کاهش می‌یابد. در این روش با استفاده از روشهای تنظیم قیمت، قیمت تنظیم‌شده برای تعداد متوسط به‌دست‌آمده و سپس برای میزان خرید بیشتر، قیمت‌ها کاهش می‌یابند.
استراتژی قیمتگذاری دسته‌بندی قیمت
در این روش مشتریان بر اساس خصوصیاتشان دسته‌بندی‌شده و بنگاه قیمت‌های متفاوتی را برای هر دسته پیشنهاد میکند.
استراتژی قیمتگذاری روانی
این روش زمانی استفاده می‌شود که مشتری بر اساس یک احساس تصمیم بگیرد تا یک منطق. مثلاً تعیین قیمت 8999 تومان به‌جای 9000 تومان مثالی برای این روش است.
قیمتگذاری افزون بر هزینه
(پیش‌بینی فروش/هزینه‌های ثابت)+هزینه متغیر= هزینه واحد محصول
60 =(50,000 / 300,000)+10=
(درصد سود از فروش- 1) / هزینه واحد محصول= قیمت هر واحد
75=(0.2 – 1)/60 =
بدین ترتیب اگر تولیدکننده بابت هر عدد تو ستر 75 هزار تومان دریافت نماید، سودی معادل 20% یعنی 15000 تومان از هر واحد به دست خواهد آورد.
قیمتگذاری به روش نقطه سربه‌سر
در این روش شرکت قصد دارد به نحوی قیمتگذاری نماید که میزان بازگشت سرمایه مورد انتظار خود را بتواند به دست آورد. شرکت ژنرال موتورز از این روش استفاده میکند تا نرخ بازگشت سرمایه‌ای (ROI) معادل 15 تا 20 درصد را به دست آورد.
فرض کنید تولیدکننده توستر یک‌میلیون دلار سرمایه‌گذاری کرده و می‌خواهد به نحوی قیمتگذاری نماید تا 20% این سرمایه یعنی 200 هزار دلار سود داشته باشد.
= قیمت بر اساس سود مورد انتظار
(میزان فروش/میزان سرمایه*سود مورد انتظار)+بهای تمام‌شده هر واحد
64=(50,000 / 1,000,000* 20%)+60=
درصورتی‌که تولیدکننده نتواند به میزان فروش موردنظر خود یعنی 50,000 عدد برسد، می‌تواند از تحلیل نقطه سربه‌سر استفاده کند.
(هزینه‌های متغیر واحد-قیمت)/هزینه‌های ثابت =حجم تولید در نقطه سربه‌سر
عدد 30,000=(10- 20)/ 300,000=
قیمتگذاری بر اساس ادراک از ارزش
بسیاری از شرکت‌ها قیمت خود را بر اساس درک مشتری از ارزش محصول تعیین می‌کنند. عامل کلیدی در این روش، ارزشی است که مشتری برای محصول متصور می‌شود و نه قیمت تمام‌شده کالا. شرکت‌ها از عوامل بازاریابی مانند نیروی فروش و آگهی‌های تجاری استفاده می‌کنند تا بتوانند ارزش محصول را در ذهن مشتری بالا ببرند. بالا بردن قیمت بیش از ارزشی که مشتری برای کالا قائل است باعث کاهش فروش محصول می‌شود. همین‌طور قیمتگذاری کمتر از ارزش ادراک‌شده توسط مشتری باعث پایین آمدن سود می‌شود. برای قیمتگذاری اثربخش با توجه به ارزش‌گذاری مشتری، شرکت‌ها باید از تحقیقات بازاریابی بهره گیرند.
قیمتگذاری پایین
در سال‌های اخیر بسیاری از شرکت‌ها از روش قیمتگذاری پایین یا قیمتگذاری ارزشی (Value Pricing) استفاده نموده‌اند. در این قیمتگذاری محصولات باکیفیت بالا، باقیمت پایین فروخته می‌شود. به‌طور مثال در صنعت IT، کامپیوترها را با فنّاوری و کیفیت بالا و قیمت پایین بفروش می‌رسانند.
بسیاری از فروشگاه‌های بزرگ (وال مارت) از هزینه‌های تبلیغاتی خود کاسته‌اند و در عوض تلاش نموده‌اند تا از روش ”قیمت پایین روزانه“ استفاده نمایند.
قیمتگذاری بر اساس نرخ جاری
در این شیوه عمدتاً قیمتگذاری بر اساس قیمت رقبا تعیین می‌شود. شرکت مانند رقبا و یا کمتر و یا بیشتر از آن‌ها قیمتگذاری میکند.
در صنایعی که انحصار چندقطبی بر آن‌ها حاکم است، مثل صنایع فولاد، شرکت‌ها معمولاً دارای قیمت‌های یکسانی بوده و شرکت‌های کوچک‌تر از شرکت‌های بزرگ‌تر تبعیت می‌کنند.
قیمتگذاری مناقصه‌ای
هنگامی‌که شرکت‌ها در مناقصه‌ای شرکت می‌کنند تا بتوانند پس از برنده شدن، قرارداد انجام کاری را به دست آورند، قیمت پیشنهادی خود را به‌صورت مهروموم‌شده تقدیم می‌کنند. در این نوع قیمتگذاری، شرکت قیمت خود را با توجه به حدس و انتظارش از قیمت رقبا تعیین میکند و نه بر اساس هزینه و یا تقاضا. چون شرکت می‌خواهد در مناقصه برنده شود، بنابراین قیمت پایینی را ارائه میکند. در این حال این قیمت نباید کمتر از هزینه باشد
معرفی درس استراتژی و مدیریت استراتژیک– محمد رضا شعبانعلی
مطالب مرتبط با استراتژی قیمت گذاری– محمد رضا شعبانعلی
نکته کوتاهی در مورد استراتژی قیمت گذاری باز- محمد رضا شعبانعلی
قیمتگذاری در صنعت لبنی
در صنعت فراوده های لبنی سوالاتی از این دست داریم که:
[su_box title=”استراتژی قیمت گذاری در محصولات لبنی ” box_color=”#8be82d” title_color=”#2c2626″]استراتژی قیمت گذاری محصولات لبنی چیست؟
قیمت گذاری در محصولات لبنی چگونه است؟
روشهای قیمت گذاری در محصولات لبنی چگونه است؟
عوامل تاثیر گذار در قیمت گذاری محصولات لبنی چیست؟[/su_box]
با توجه به حاشیه سود پایین شرکت‌ها لبنی استراتژی قیمتگذاری در سود یا زیان نقش مهمی را بازی می‌نماید.
قیمتگذاری محصولات لبنی:
بر اساس اجزا آن و سهم هزینه این اجزا مشخص می‌گردد.
[su_box title=”اجزاء قیمت ها در محصولات لبنی” box_color=”#8be82d” title_color=”#2c2626″]- هزینه مواد اولیه: شامل شیر خام
- هزینه مواد کمکی( طعم‌دهنده- استابلایز- استارت رو..)
- هزینه مواد بسته‌بندی (کارتن- شیرینگ- لیوان- کاپ و…)
- هزینه حقوق و دستمزد
- هزینه سربار تولید[/su_box]
قیمت بهای تمام‌شده محصول تولیدشده که از مجموع ترکیب هزینه‌های بالا تشکیل می‌شود.
و با اضافه شدن هزینه‌ای توزیع واداری و هزینه‌های مالی و سایر هزینه‌ای عملیاتی و غیرعملیاتی بهای تمام‌شده محصول آماده فروش به دست می‌آید.
ترکیب سهم هزینه‌ای شاخص فوق از میران کل بهای تمام‌شده محصول تولیدشده به شرح ذیل است:
[su_box title=”سهم هزینه ای اجزء در قیمت گذاری محصولات لبنی” box_color=”#8be82d” title_color=”#2c2626″]1-هزینه مواد اولیه 62 درصد
2-هزینه مواد اولیه 9%
3-هزینه‌ام ولد اولیه 15%
حقوق و دستمزد و هزینه‌های سربار 14%[/su_box]
عوامل تاثیر گذاردر محصولات لبنی شامل اجزاء ذیل است:
1-ترکیب سبد محصول
2-توجه به ظرفیت‌های خالی دستگاه‌ها
3-توجه به وضعیت نقدینگی
بسیار حائز اهمیت است، که در زمان تصمیم‌گیری در مورد نحوه قیمتگذاری به آیتم‌های بالا توجه شود به‌طور مثال شرکتی که داری نقدینگی پایینی است، در صورت استفاده از روش قیمتگذاری بالا استفاده کند ممکن است به دلیل عدم کشش‌پذیری بالا خواب سرمایه در انبار موجب افزایش هزینه‌های مالی به شرکت شود.
روش قیمت گذاری در محصولات لبنی
قیمت گذاری در محصولات لبنی عوامل زیادی از جمله ارزش برند شرکت، بزرگی صنعت، دارایی مالی و همچنین بستگی به اینکه در چه مرحله ای از چرخه حیات سازمانی باشد دارد.
به طور مثال شرکتیهای از قیبل شرکت کاله، شرکت میهن، شرکت پگاه از روش های ترکیبی برای قیمت گذاری استفاده می نمایند. که بیشتر از روش قیمت گذاری کره ای (محصول ماست میوه ای کاله) قمیت گذاری نرخ جاری (محصول پنیر پگاه و خامه پگاه) قمیت گذاری مناقصه ای( محصولات تک نفره) قیمت گذاری نقطه سر به سر(ماست های ساده و دوغ ) و قمیت گذاری رخنه ای (شیر های استریل) استفاده می شود البته در طی مقاطع زمانی متفاوت این روش ها با نوع استراتژی شرکت تغییر میکند.
لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/oXznZ7
