تفاوت مدیر فروش و سرپرست فروش در چیست؟ این سوالی است که اغلب کارشناسان فروش آن را مطرح می کنند. در این مطلب در قالب یک داستان مهمترین وظایف سرپرست فروش گفته شده است. با توجه به اینکه مشکلات بین مدیر فروش و سرپرست فروش در شرکتهای پخش و توزیع بیشتر به چشم میخورد در این داستان به شرح وظایف مدیر فروش شرکت پخش فرآورده های لبنی پرداخته شده است.
برای اطلاعات بیشتر در خصوص شرح وظایف مدیر فروش و اینکه مدیر فروش کیست میتوانید این مطلب را مطالعه کنید.
شرح ماجرا
آقای امیدی چند سالی در تهران در سمت مدیر مجموعه بخش فروش و بازاریابی یکی از شعبات شرکت پخش فراورده های های لبنی مشغول به کار بود.
در این سیستم بیشتر ویزیتور ها کار سفارش گیری را تلفنی انجام می دانند و آقای حسنی و آقای حسینی به عنوان سرپرستان فروش کانال های سوپر مارکت کار می کردند.
این شعبه 30 نفر راننده جهت توزیع محصولات خود در اختیار داشت با توجه به اینکه این مدیر از یکی از شهرستان های غربی کشور آمده بود و احساس می کرد که تهران در تعامل با مشتری تعریف شده و هر کس که خلق و خوی مهربان تری داشته باشد موفق تر است لذا از ابتدای ورود به شعبه استراتژی همدلی را در راس کار خود قرار داد.
در این میان آقای امیدی در برخی از ساعت روز به داخل اتاق سفارش گیری می رفت و سعی می کرد اگر مشکلی در حین سفارش گیری بوجود آمده بر آن نظارت و راهنمایی داشته باشد. از طرفی گاها اتفاق می افتاد با مشتری و مغازه دار هم گفتگو می کرد و سعی می نمود به عنوان یک فرد توانمند در این حوزه خود را نشان دهد.
شروع مشکل
دقیقا مشکل از زمانی شروع شد که برخی از ویزیتور ها برای برطرف نمودن مشکل خود مستقیم پیش آقای مدیر می رفتند و مشکل خود را برطرف می نمودند و این شامل (مرخصی ،جایگزینی ،کاهش هدف فروش ،کاهش تعداد تماس ها می شد ).
در ابتدا آقای حسنی و آقای حسینی به این مسئله توجه نداشتند ولی بعد متوجه شدند ویزیتورها کمتر برای هدف فروش تلاش می کنند و بیشتر گلایه مند از رفتار های سرپرستان هستند.
سرپرستان فروش از این قضیه خیلی ناراحت بودند و وقتی برای توضیح پیش آقای امیدی رفتند، مدیر مجموعه شروع کرد به توضیح مباحث مشتری مداری و اینکه باید در این زمینه الگو باشیم و بتوانیم برای ویزیتورها یک الگوی خوب باشیم. شما هم باید از این منطق و همدلی استفاده کنید.
سرپرستان فروش که عاجز شده بودند و هر روز موقعیت کاری خود را در خطر می دیدند بعد از چند بار شکایت و گله از رفتار مدیر مجموعه دچار سرخوردگی شدند و سعی کردند موضوع را رها کنند.
از طرفی میزان مراجعات به دفتر مدیر فروش هر روز بیشتر می شد و وقت زیادتری را از او می گرفت و از طرفی خواسته های مورد انتظارش توسط سرپرستان فروش اجرا نمی شد.
میزان فروش در 3 ماهه اول روند نزولی داشت در صورتی که بقیه شعب به این منوال نبود، خستگی زیاد و ساعت کاری زیاد آقای امیدی را مستاصل و فرسوده کرده بود و نشان های تغییر حالت در چهره اش کاملا مشهود بود و رفتار پر خاشگریانه در حال ازیاد بود و از طرفی عدم ثبات در تصمیم گیری در این روزها زیاد شده بود و با هر نظر جدیدی نظر قبلی خود را باطل اعلام می کرد .
شرایط اصلا مساعد نبود علاوه بر افزایش دلخوری مشتریان از عدم سرویس دهی مناسب و فروش اجباری محصولات تا مشخص نبودن ساعت تماس ویزیتور جهت سفارش گیری و افزایش تنش داخلی شعبه همه دست به دست هم داده بود که مدیر مجموعه دچار بی انگیزگی و در کار فروش و در نتیجه کاهش سهم بازار گردید.
تحلیل مساله :
همه مدیران نیازمند مهارتهای فنی ،انسانی،ادراکی هستند این مهارت ها با سطوح مدیریت باید همخوانی داشته باشد بطوریکه هر چه از سمت مدیران عملیاتی به سمت مدیران عالی بالا می رویم نقش مهارتهای اداکی بیشتر می شود.
از طرفی چهار وظیفه اصلی مدیر شامل (1- برنامه ریزی 2- سازماندهی 3-هدایت 4- کنترل ) جزء شرح وظایف یک مدیر می باشد، اما همین وظیفه در خصوص مدیر مجموعه بیشتر باید رنگ برنامه ریزی و ساماندهی را داشته باشد و نقش سرپرستان فروش بیشتر کنترل و هدایت است و جنس صحبت های مدیر مجموعه بیشتر از نوع استراتژی و برنامه باید باشد.
ارائه راه حل :
آقای امیدی باید ابتدا درک درستی از سمت و جایگاه خود داشته باشد و بداند که مجموعه های بزرگ که معمولا نقش تعاملات انسانی در آن بیشتر است وارد کردن هر گونه سبک مدیریتی نمی تواند ره گشایی این مجموعه باشد حتی اگر از رنگ و بوی تعالی باشد.
در ضمن درک این نکته که ایشان باید تعامل بهتری با سرپرستان داشته باشد و تعامل خود را در حوزه برنامه ریزی و سازماندهی بیشتر نماید و قسمت کنترل و هدایت را بر عهده سرپرستان قرار دهد.
برای حل این مشکل می تواند گاهی نشست های کوتاه با ویزیتور ها در کنار سرپرستان داشته و مسائل را از زوایه این افراد تحلیل نماید و در خصوص افزایش توانمندی ارتباطی سرپرستان با بخش ویزیتوری و مغازه داران کوشش نماید .
آقای امیدی باید هر گونه ارتباط خود را با بخش ویزیتور را منوط به همراه بودن سرپرست آن قسمت تعریف کند .
در خصوص نظارت بر بازار و سرکشی به مغازه داران به صورت رندم به همراه سرپرست می تواند درک بهتری از دور نمای شرکت و تصورات آن مدیر از بخش سرپرستی داشته باشد.
لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/PV91s9
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com
تلگرام : keshavarzfazl@
ممنونم. برای من مطلب خیلی مفیدی بود.