راههای تقویت تفکر استراتژیک در میان سرپرستان فروش

حمید از آخرین برای که کلمه تفکر استراتژیک را شنیده بود تقریباً یک سالی میگذشت، در آن جلسه استاد در کلاس، چگونه یک سرپرست فروش حرفه‌ای شویم؟ از این کلمه استفاده کرده بود. امسال سازمان خیلی حال روز خوبی نداشت، دائم در خصوص محصولات قابل‌عرضه دچار مشکل کسری می‌شد و محصولات با تاریخ‌های کم وارد بازار می‌شد، زیرا رابطه میزان فروش با تولید محصولات رعایت نمی‌شد، مدیر کارخانه یکی از تفکراتش برای فروش بیشتر، پر بودن انبارهای از محصولات بود، تا نیروهای فروش تحت استرس قرار بگیرند و بفروشن.

این مسئله در این روزها دیگر از دغدغه نیروهای فروش خارج‌شده بود، این برند را در بازار به‌عنوان عرضه‌کننده محصولات کم تاریخ می‌شناختند، در برخی از زمینه‌ها  فروشتا افت 30 درصدی را نسبت به سال گذشته نشان می داد، این کاهش فروش را مدیر کارخانه به رکود در بازار ربط می‌داد .

چند ماه گذشته هم به سفارش یکی از دوستان مدیر کارخانه ، آقای حسینی که مدیر فروش با تجربه ای بود، را سمت خود برکنار کرد و آقای شاهرخیان را به این سمت گذاشت،این فرد نه‌تنها علم تجربه خاصی نداشت، بلکه پسرک کم‌سن‌وسالی که به علت اینکه پدرش نماینده یکی از شهرستان‌های تابعه بود و مدیر کارخانه به دنبال وامی که چند مدت به تأخیر به افتاده بود، در یک مهمانی شبانه با یک فرد کارچاق‌کن روابط پ،  آشنا شد و با پیشنهاد ایشان به‌عوض جور شد ن وام این پست را به پسر اوشان دادند.

این روزها حمید دل‌ ودماغ خاصی نداشت،هم از رفتن آقای حسینی ناراحت بود و هم از بی تدبیری این پسرک تازه به دوران رسیده و با خودش فکرمیکرد که به‌راستی تفکر استراتژیک آیا در این سازمان واقعاً قابل پیاده‌سازی است، آیا این سازمان می‌تواند برایش همچنان یک محل پیشرفت باشد یا اینکه  محلی برای کسب درآمد فعلی اش شده که خیلی هم راضی کننده نبود،.

در ذهن حمید این روزها با این سؤالات زیادی درگیر بود/.

این تجربه حمید را در سازمان های فروش زیادی دیده ام . و نوع برخوردی که با پاسخ های آن شده است لذا دوست داشتم در مقام حمید به برخی از سوالات فکر کنم و برای درک عمیق تفکر استراتژیک در سازمان فروش در حوزه سرپرستان فروش بیشتر بنویسم .

تفکر استراتژیک به زبان ساده یعنی تفکر در خصوص نقاط ضعف و نقاط قوت و فرصت و تهدیدهای و دسته‌بندی منابع شامل زمان، پول و سرمایه ، نیروی انسانی و هر آنچه به آن می‌تواند منابع گفت .

در سازمان‌های فروش، که بیشتر در حوزه خدمات فروش و توزیع کالا کار می‌کنند،  تفکر استراتژی می‌تواند در دیدن روندهای موجود در بازار به بقا سازمان بسیار کمک نماید، اینکه الآن روندهای بازار و فروش به کدام سمت می‌رود و پیش‌بینی آینده با چه سناریوهای قابل‌بیان  و تصور است.

با توجه به اینکه نیروهای فروش به‌عنوان یکی از حلقه‌های نهایی سازمان بامشتریانش است، هرگونه رفتار و منش و گفتمان می‌تواند در آینده شرکت تأثیرگذار باشد.آموزش  و جاری سازی این نوع تفکر در میان نیروهای فروش می‌تواند در جمع‌آوری اطلاعات از بازار ،رقبا و مشتریان و رصد رقبا و رصد محصولات شرکت بسیار مفید باشد.

متأسفانه در برخی از سازمان‌های فروش در حد همان آموزش اولیه مقدمات بازار و مشتری شناسی بسنده کرده و کمتر سازمانی را دیده‌ام، که واژه تفکر استراتژیک را در سطح نیروهای عملیاتی آموزش و پیاده‌سازی نماید.

این واژه  بیشتر در همان حد تئوری در میان جلسات شیرینی و چای‌خوری مدیران رد و بدل می شود.

اما با عوض شدن قوانین کسب‌وکار باعث به کارگیری این واژه حتی در ساده ترین کارهای و فعالیت های فروش شده است و تمام نیروهای مستقر در سازمان‌های امروزه باید از سطح هوشیاری خوبی برای استفاده از  واژه (تفکر استراتژیک)در  استفاده منابع جاری باشند .

---

راههای تقویت تفکر استراتژیک در میان سرپرستان فروش :

وظایف سرپرستان فروش که می توان به مهمترین آنها شامل برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی، کنترل و هدایت،مسئولیت‌پذیری اشاره کرد، ریشه تفکر استراتژیکمی توان با کمی ظریف نگری تقویت و بط داد.(+)

سؤال‌های در رابطه با تقویت تفکر استراتژیک در حوزه برنامه‌ریزی:

1-منابع ورودی سازمان شامل چه منابعی است ؟ آیا این منابع تنها منابع ارزشمند سازمان هستند؟

2-چه فعالیت‌های در برنامه‌ریزی منابع تأثیرگذار هستند؟ آیا می‌توان به ترتیب اولویت تأثیرگذاری آن‌ها را دسته‌بندی کرد؟

3-انحراف برنامه‌ریزی در سنوات گذشته بیشتر روی چه شاخص‌های بوده؟ آیا می‌توان گلوگاه انحرافات شاخص‌ها را در مسیر آینده پیش‌بینی کرد ؟

4-چقدر سازمان در برنامه‌ریزی فعالیت‌های خود به مسائل آینده و حل مسائل پیش رو موفق بوده است ؟

5- در حوزه فردی آیا توانسته‌ام مهارت‌ها و قابلیت‌های بیشتری در خودم پرورش دهم ؟

6- سازمان در پیاده‌سازی برنامه‌های فروش چقدر هماهنگ و موفق عمل کرده است ؟

7- مستندات و گزارش از سنوات قبل آیا مورد تجزیه‌وتحلیل قرار می‌گیرد و یا تنها به‌عنوان سندی برگذشته ضبط و نگهداری می‌شود ؟

  سؤال‌های در رابطه با تقویت تفکر استراتژیک در حوزه سازمان‌دهی:

سازمان‌دهی یعنی تخصیص منابع، به یک وظیفه یا فرایندی که خروجی موردنظر را تأمین می‌کند. مثلاً افزایش فروش در منطقه ای به میزان 30 درصد نسبت به قبل، علاوه بر توسعه ظرفیت کارایی کارکنان نیازمند برنامه‌ریزی جهت جذب نیروی انسانی جدیدی است که این اهداف تحقق پیدا کند.

1-منابع فعلی آیا ازنظر سازمان‌دهی دارای خروجی مناسبی هستند ؟(بازنگری در تعاریف خروجی )

2- چه عواملی و روند های باعث شده که سازمان‌دهی منابع با بهره روی بیشتری انجام شود (استفاده از پلتفرم‌های دیجیتال و شبکه‌های دیجیتال)؟

3-چه عواملی باعث کاهش و یا افزایش سازمان‌دهی بر روی منابع (نیروهای فروش ،ناوگان توزیع،محصولات قابل‌عرضه، محصولات برگشت از فروش و….شده و می‌شود؟

4- تعریف جدید از سازمان‌دهی چیست؟ آیا سهم روندهای جاری و سناریوهای احتمالی در بازار   دیده‌شده است؟

5- نقش روزافزون اطلاعات در سازمان‌دهی نیروهای فروش چیست ؟ آیا مکانیسمی برای سازمان‌دهی اطلاعات نرم در سازمان وجود دارد؟ و یا سازمان تنها اکتفا به ثبت ورود و خروج نیروهای فروش و ارائه میزان فروش به آن‌ها نموده است؟

 سؤال‌های در رابطه با تقویت تفکر استراتژیک در حوزه هدایت و کنترل :

واژه هدایت از رهبری و راهنمایی گرفته‌شده است، در سازمان‌های فروش هدایت یکی از ارکان مهم سرپرستی هست زیرا برای اینکه به خروجی موردنظر برسیم لازمه آن تمرکز و تقویت گروه در یک راستا است.

 لذا این صفت بیشتر شایسته کسانی است که تجربه خوبی در شرایط متفاوت از بازار را داشته، همچنین شم خوبی درزمینهٔ روابط انسانی، روان‌شناسی فروش، کاریزماتیک بودن شخص هدایت‌کننده  را دارا هستند.

1-در بازار امروز تقویت چه مهارت‌های می‌تواند در زمینهٔ تقویت شاخصه هدایت و کنترل مفید واقع شود ؟

2-نقش تجربه و دانش در حوزه هدایت و کنترل نیروهای فروش چقدر می‌تواند منجر به خروجی‌های بدون تنش شود؟ آیا سازمان برنامه‌ای جهت ارتقا این شاخصه دارد؟ آیا سرپرستان فروش به این شاخصه و اهمیت آن واقف هستند؟

3-سازمان چه مکانیسمی برای هدایت و کنترل نیروها و منابع فروش طراحی کرده ؟آیا از کارایی خوبی برخوردار است ؟ آیا نظام‌های مثل محاسبه پورسانت و حقوق، سود و زیان ،بهره‌وری سازمان در این مکانیسم دیده‌شده است ؟ اگر تأثیر آن در نظر گرفته‌شده است ،نسبت‌های آن چقدر است؟

4-سازمان‌دهی در سازمان فروش شامل چه حوزه‌های می‌شود؟ آیا میزان تأثیر حوزه بر روی خروجی اصلی (درآمد و سودآوری) تأثیر مستقیم داشته ؟ آیا حوزه‌های بوده که از دید ما غافل مانده و تاثیرآن به‌صورت رابطه و مکانیسم غیرمستقیم بوده ؟

5- تفکر استراتژیک (آینده‌نگری و تخصیص بهینه منابع) در سازمان‌دهی سازمان‌های فروش امروزه به مرزهای نرم‌افزاری و اطلاعات نرم و شبکه‌های دیجیتالی واردشده ،میزان کارایی و اثربخشی که یکی از دغدغه‌های این حوزه است را به‌شدت متحول نموده است.

 که می‌توان به صفحات داشبورد سرپرستان و فروشندگان اشاره کرد ، که با مانیتورینگ نمودن آن‌ها بخشی زیادی از کارهای یدی و کلام‌های بی‌حاصل کم شده و به‌جای آن بسترهای اطلاعات آمده است. مثلاً سرپرستی که با امرونهی کردن و اخذ جرائم و اخراج منابع خود در زمان‌های گذشته وظیفه سرپرستی را انجام می داد ،الآن با مانیتور کردن عملکرد و دادن فیدبک لحظه‌ای می‌تواند نیروهای فروش را در جهت تقویت کرده و  سازمان‌دهی بهتری نسبت به گذشته داشته باشد.

سؤال‌های در رابطه با تقویت تفکر استراتژیک در حوزه مسئولیت‌پذیری :

 یکی از شاخص‌های تشخیص حرفه‌ای و غیرحرفه‌ای سرپرستان فروش را می‌توان در این صفت جستجو کرد، با توجه به اینکه میزان درصد نتایج و خروجی‌های گروه فروش در سازمان‌های فروش به  سرپرستان فروش نسبت می‌دهند، بسیار مهم است که یک سرپرست فروش بتواند خود را در این زمینه تقویت کند . زیرا هرگونه تغییر در سایر  حوزه های مربوط به فروش میزان پاسخگویی را  در این زیمنه بیشتر می‌نماید.

1-من در حوزه مسئولیت‌پذیری خودم با چه وظایفی روبه‌رو هستم؟آیا فقط در حوزه فروش است یا در خصوص رضایت مشتری، فروشنده، موزع، انباردار،تحویل‌دهنده نیز مسئولیت دارم؟

2- میزان استقلال کاریم با میزان پاسخگویی و مسئولیت‌پذیری هم‌خوانی دارد؟یا یک سرپرست فروش کاغذی هستم (دارای مسئولیت زیاد و استقلال کم) ؟

3-نقش روندهای بازار بر مسئولیت‌پذیری من چه تأثیری دارد؟ با توجه به افزایش سهم برند در انتخاب کالا و یا محصول و همچنین تأثیر شبکه‌های اجتماعی دیجیتال بر روی برندینگ کالا آیا سازمان در این حوزه مسئولیتی برای واحد سرپرستی تعیین کرده است یا خیر؟

اگر کالای معیوب را به بازار ارائه می‌دهد و این کالا درمیان شبکه‌ای اجتماعی در حال اشتراک‌گذاری است؟ آیا سازمان مسئولیتی برای این حوزه تعریف کرده است ؟یا فقط به حوزه‌های قدیمی خود که تلفن به مشتری ناراضی و گوش دادن به شکایت‌های او و ثبت آن‌ها در بایگانی روابط عمومی بسنده کرده؟

4-تعریف مسئولیت‌پذیری آیا فقط شامل شکست‌ها و هزینه‌ها می‌شود ؟آیا در حوزه سودآوری و درآمدزایی سازمان فرد مسئول را تشخیص می‌دهد؟تأثیر مستقیم بر عملکرد فرد مسئول دارد؟ (وقتی از مسئولیت‌پذیری صحبت می‌شود بیشتر به جنبه پاسخگویی به عملکرد بد و نتایج بد سوء گیری داریم تا به جنبه خوب ماجرا ).

5-چه مهارت‌های برای ارتقاء حس مسئولیت‌پذیری در ارکان اثرگذار در سازمان فروش در نظر گرفته‌شده است؟ که می‌تواند کارایی و اثربخشی یک سرپرست فروش را در حوزه‌های سرپرستی بهبود دهد؛ (به‌طور مثال آزمون‌های گروهی، دوره‌های تخصصی ایجاد بحران و حل مسئله ).

---

یک نکته برای جمع‌بندی :

شاید این پاسخ به سؤالات در سازمان شما دلسرد کنند باشد، ولی آنچه مهم است، این متن و سایر مطالبی این وبلاگ قرار است، که بیشتر تلنگری برای اینکه ما بدانیم، اگر قرار است یک سرپرست حرفه‌ای شویم لازمه آن بازآموزی تجارب و یادگیری بیشتر دانش‌های جدید در این حوزه است.

در ضمن نقش ما به‌عنوان فردی تأثیرگذار بسیار می‌توان مهم باشد، حتی در سازمان‌های که پاسخ به هرکدام از سؤال‌ها حس ناامیدی را به ما القاء می‌کند، ما به سهم خودمان در ارتقاء تفکر استراتژیک در سازمان فروش مسئول هستیم .

نقش آموزش در این میان بسیار می‌تواند مفید و اثربخش باشد بخصوص اگر این آموزش‌ها به‌صورت حضوری و عملیاتی انجام شود تبدیل نقش مشاور به مربی در همین راستا است.

 

لینک کوتاه شده مطلب :https://goo.gl/YoM1AS