امیدوارم این نوشته که بر اساس تجارب عملی در صنعت محصولات تند مصرف نوشته شده، برای مدیران فروش و سرپرستان فروش که با مقوله ترسناک رکود فروش سروکار دارند آموزنده باشد. مقالات بازاریابی زیادی درزمینهٔ شرایط رکود فروش نوشته‌شده که در آن به افزایش فروش در زمان رکود فروش، استراتژی فروش در شرایط رکود صحبت شده که بیشتر توجه‌شان به شرایط خارج سازمان معطوف است.
افزایش فروش در بحران با افزایش تبلیغات محیطی، افزایش توجه به مشتری و افزایش توجه به رقبا برخی از راهکارهای برون‌زا هستند اما آنچه قبل از راهکارهای بازار یابی برون‌زا در دوران رکود فروش می‌تواند مفید باشد، راهکارهای بازار یابی درون‌زا است.
[su_note note_color=”#feff66″] نکته کلیدی بازاریابی درون‌زا توجه ویژه به مشتریان داخلی سازمان فروش یعنی فروشندگان و موزعین است موضوعی که در قالب شرایط نادیده گرفته می‌شود یا سهم کمی از توجه به آن‌ها داده می‌شود. [/su_note]
رکود فروش به زبان ساده: درزمانی که فروش ما از میزان پیش‌بینی‌شده به علت عدم کشش بازار مصرف کمتر شود دچار رکود فروش می‌شویم.
رکود فروش در یک دوره خاص قابل‌تعریف است، مثلاً یک روز در هفته یا یک ماه در سال می‌تواند اتفاق بیفتد. در ایران معمولاً در هر صنعت پخش یک دوره رکود فروش داریم. به‌طور مثال صنعت مواد غذایی ابتدای فرودین ماه تا انتهای خردادماه فروش دچار افت فروش می‌گردد و معمولاً بودجه‌ها را کمی منعطف‌تر می‌گیرند.
دلایلی زیادی برای رکود فروش بیان می‌شود که فعلاً در این متن به آن نمی‌پردازیم.
اما معمولاً راهکارهای که شرکت‌ها پخش در نظر می‌گیرند بیشتر جنبه بیرونی دارد و به‌نوعی راهکارهای بازاریابی برون‌زا انجام می‌شود که در برخی از مواقع هم تاکتیک موفقی هم محسوب می‌شود.
برخی از راهکارهای بازار یابی برون زا
1- اختصاص اشانتیون به مشتری
2- دادن تخفیف به مشتریان
3- تبلیغات محیطی و استفاده از هیاهوهای تبلیغاتی
4- برگزاری کمپین‌های فروش
اما در اینجا ما قصد داریم به راهکارهای بازاریابی درون زا بپردازیم.
در دوران رکود اقتصادی نقش ارتباط با مشتری از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و نقطه شروع آن مشتریان داخلی سازمان هستند یعنی فروشندگان.
مدیران فروش و سرپرستان فروش در دوران رکود بازار به‌جای تزریق استرس به مجموعه می‌تواند به آموزش نیروهای خود بپردازند به‌نحوی‌که از قالب تذکر و توصیه به قالب همدلی و یادگیری بیانجامد.
به‌طور مثال
آقای احمدی که مدیر فروش یکی از شرکتهای پخش مواد غذایی است در این دوران سعی می‌کنند که زمان بیشتری را با فروشندگان خود بگذارند و به آموزش غیرمستقیم آن‌ها می‌پردازد، که می‌توان به برخی از فعالیت‌ها اشاره کرد.
برخی از راهکارهای بازار یابی درون زا
1- آموزش نحوه محاسبه پورسانت به‌نحوی‌که فروشندگان قادر باشند به‌صورت روزانه مبلغ پورسانت خود را محاسبه نمایند.
2- آموزش‌های خودگردان به صورتی که هرروز یکی از مفاهیم بازاریابی را از طریق تئاتر با همکاری خود گروه فروش انجام می‌دهد.
3- آموزش محصول شناسی و اینکه محصولات چه مزیتی‌ها نسبت به سایر رقبا دارند و چگونه باید نسبت به معرفی مزیت‌ها اقدام نمایند.
4- برگزاری جلسه پیشنهاد‌ها و بررسی آن‌ها در خصوص راهکارهای افزایش فروش (آقای احمدی می‌گوید که هدف او از این کار علاوه بر جمع‌آوری پیشنهاد‌ها، ایجاد دغدغه گروهی برای تیم فروش است و روشن نگاه‌داشتن این مسئله در ذهن فروشندگان).
5- شرکت در بازارگردی به همراه فروشندگان و ویزیت هم‌زمان با فروشندگان و گپ و گوی با مشتریان.
6- برگزاری بازآموزی در خصوص نحوه تحلیل اطلاعات فروش برای فروشندگان به‌نحوی‌که فروشندگان قادر باشند به تفکیک کالا میزان فروش خود را محاسبه کنند و همچنین روند تحقق روزانه خود را رصد نماید.
7- بازارگردی با سرپرستان فروش در جهت آموزش به سرپرستان در خصوص جمع‌آوری اطلاعات بازار .
8- انبارگردانی روزانه جهت بازدید از وضعیت تاریخ محصولات و میزان حجم محصولات .
9-بررسی روند خروج محصولات کند فروش از شلف مغازه‌دار و کمتر کردن روند فروش کند فروش محصول
10- برگزاری جلسات با موزعین و رانندگان توزیع در خصوص توزیع مجدد در مسیرهای پرتردد .
اگرچه در دوران رکود فروش باید به فعالیت‌های بازاریابی بیشتری بپردازیم اما یادمان باشد ابتدا باید از تیم فروش خود بازاریابی و آموزش را شروع کنیم و مهم‌ترین مسئله ایجاد دغدغه فروش برای تیم فروش است. لذا در این دوران نقش آموزش درست و مهارت‌آموزی بسیار مهم است.
مشاوره و آموزش تخصصی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی
درخواست آنلاین مشاوره و آموزش ـ لیست جامع ۲۰ دوره آموزشی
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com
عضویت در کانال تلگرام
مطالب مفید و تکمیلی نوشته:
افزایش تنوع محصولات در دوران رکود فروش
چرا نیروهای فروش علاقه‌ای به آموزش ندارند
پروموشن فروش در حوزه محصولات تند مصرف
لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/unjZFW
