پیش نوشت: در جمع دوستانی فروشی بودم و دراین میان یکی از مدیران فروش خواست از سختی کار خود بگوید ، با غرور وصف ناپذیر میزان تنوع محصولی خود را 700 قلم نامبرد و عزیزی دیگری هم که در کنار دست او نشسته بود از او سوال کرد که دوره گردش این 700 قلم چقدر در طول یک سال در انبارشما چقدر است ؟ ایشان فرموردند 6 بار در طول سال می توان در شرایط خوب بازار این محصولات را گردش دهم من در شرکتی کار می کنم که 300 قلم محصول دارد و مجبور هستم بیش از 30 بار این محصولات را در سال گردش دهم آیا به نظر تو کار من سخت تر است یا شما ؟
مهمترین نگرانی که در این جلسه در میان مدیران فروش در صنف های توزیع و پخش مطرح شد ” موضوع اضافه شدن تنوع محصولی که باعث کاهش تمرکز ،افزایش بوراکراسی ،افزایش رسمیت سازمانی و افزایش پیچیدگی برای نیرو های فروش شده بود و اذعان داشتند ه نیرو های فروش باید بتواند قدرت تصمیم گیری به صورت سریع داشته باشند و گله مندی از این قضیه که این تنوع که البته برخی هم با محصول فعلی نامتجانس انتخاب می شود دیگر چه صیغه ای است ، این مسئله برای شبکه توزیع ( کشتی توزیع ) به مثابه لنگرگاه عمل می نماید نه بادبان .
همیشه برای صاحبان شبکه های توزیع و پخش کالا یک دغدغه در خصوص افزایش تنوع محصولات در سبد عرضه وجود دارد ، “از قدیم گفته اند هر چقدر بارش بیشتر مشتری بیشتر “ولی آیا این ضرب و مثل همیشه مصداق دارد و آیا داشتن تنوع زیاد دلیلی بر توانمندی شبکه توزیع است ، ایا تغییرات تکنولوژی ،سرمایه ای ،دولتی ،بازار و ارز این مسئله را صادق می داند و توصیه می نماید یکی از راهای کاهش شرفیت خالی در شبکه های توزیع را می توان تنوع طلبی و یا توسعه محصولات بیان کرد اما آنچه مهم است ممکن است این استراتژی برای یک شبکه مانند سم مهلک عمل کند و برای یک شبکه به عنوان داروی شفا بخش باشد ، ولی مرز این دو کجاست و چگونه می توان پی برد که این دارو برای من مفید و یا مضرر است ، نگاهی به وضعیت بازار و شبکه های توزیع در سال های اخیر نشان داده است تغییرات در لایه های بازار و تکنولوژی توانسته است برخی از استراتزی شرکت ها را به خوبی تحت تاثیر قرار دهد به طور مثال با آمدن مال ها و مگا مال ها و فروشگاهای زنجیره ای از قبیل (هاپیر استار ،هایر می ،هایر مارکت ها ) و مال های مثل کورش وضعیت سیستم و شبکه توزیع در آن منطقه تعریف مجددی یافته است ، شرکتی که تا دیروز دغدغه اش حضور در تمام فروشگاها بود وهزینه ای گزاف نیرو ی انسانی و تجهیزات و ناوگان را متقبل می شد، امروز می بینیم خرید یک لاین از فروشگاه کورش برابر با 20 فروشگاه کوچک برای آن شرکت می باشد، از طرفی نگرانی سهم بازار تبدیل به نگرانی وصول مطالبات شده است ، داستان بازی عوض شده و شرکت های کوچک توزیع کننده محلی مجبور به کوچ به سوی دیگر بازار و یا مجبور به جمع کردن از سطح بازار شده اند ،حال با این وضعیت، باز هم می توان افزایش تنوع محصولات را همچنان به عنوان برگ برنده برای مالک و شبکه آن در نظر گرفت ، جواب دادن به این سوال حتما نیاز مند کنکاش بیشتری و داشتن اطلاعات بهتری از وضعیت محیط کلان و محیط خاص آن شبکه و سازمان می باشد ،این اطلاعات را در سرفصل های ذیل می توان طبقه بندی کرد .
1-وضعیت طول عمر شبکه توزیع .
2-وضعیت سرمایه شرکت و میزان نسبت های فعالیت و سود آوری و اهرمی شرکت .
3-وضعیت سود و یزان انباشته و حاشیه سود شرکت و وضعیت مطالبات شرکت.
4- دوره چرخش کالا در انبار از کالاهای پر فروش و کم فروش و همچنین میانگین سبد عرضه محصولات .
5- تعداد مشتریان و تنوع کانال های توزیع و میزان سهم هریک از کانال های در توزیع .
6-میزان سهم بازار عینی و یا سهم بازار ناشی از اطلاعات بازار .
7- میزان sku در فاکتور های فروش (سطر هر فاکتور برای مشتری ) .
8-سهم هر یک از کالا ها از نظر تناز ی و ریالی از نظر سود دهی برای سازمان و سهم هر کدام ا زکل فروش .
اما اگر بخواهیم نگاهی کلی و نه جامع بر تجزیه و تحلیل یک سازمان کوچک و متوسط پخش و توزیع داشته باشیم می توان بعد از تجزیه و تحلیل بالا با بررداشتن قدم های ذیل به یک درک کلی برسیم ،که آیا اضافه کردن محصول در سبد عرضه می توان ریسک سرمایه گذاری را کم و یا افزایش دهد .
قدم اول : میزان انطباق پذیری و انعطاف پذیری شبکه توزیع
ابتدا باید مشخص نمود که صاحب و یا مالک این شبکه چه استراتزی برایش اولویت است ،مثلا مالکی که به تازگی شبکه توزیع راه اندازی کرده و برای کسب اعتبار در نزد تامین کننده و مشتریان فقط حجم فروش برایش مهم است حتی اگر به سود کمی هم قانع باشد ،(استراتزی توسعه )یا مالکی که سالها شبکه توزیع داشته و حال برای گسترش شبکه توزیع به دنبال توسعه زیر ساخت های توزیع (تجهیزات ،فن آوری ،ناوگان ،نیروی انسانی کارآمد ) ( استراتژی تعمیق ) را در نظر گرفته است ،پس می توان برای ساده تر کردن مسئله سوال زیر را مطرح کرد
1-مرحله عمر شبکه توزیع در کجای چرخه عمر سازمانی قرار داد ؟
2- کدام استراتژی (رشد،تنوع و توسعه ،ثبات و کاهش ) از اولویت بالایی برای مالک زنجیره توزیع در شرایط حاضر مهم است ؟
قدم دوم : وضعیت بازار های که در آن در حال توزیع می باشد .
تعیین سهم بازار محصولات و درجه اشباع پذیری از توزیع بسیار مهم است مثلا آیا در بازار داخلی یا بازار های نزدیک خود توانسته است با همین محصولات سهم بازار خوبی و مطلوبی را بدست بیاورد یا از وجود ظرفیت خالی تجهیزات ، و منابع خود رنج می برد ؟ (آیا توانسته است مدیریت خوبی در بهره وری امکانات و تجهیزات و منابع کسب نماید)
قدم سوم :میزان حاشیه سود محصولات فعلی و میزان هزینه های فعلی
میزان سود به فروش خالص چقدر است ؟ با نرم صنعت چقدر فاصله دارد ؟ آیا توانسته است به استاندارد صنعت دست یابد یا اینکه از حاشیه سود کمی برخوردار است و ممکن است با کمترین هزینه به ناحیه زیان وارد شود ؟ برآورد آستانه تحمل زیان شبکه چقدر است ؟
قدم چهارم : میزان رسمیت و پیچیدگی و تمرکز سازمان چقدر است .
با توجه به اینکه در سازمان های کوچک و مالک محور رسمیت کم و میزان پیچیدگی کم و میزان تمرکز زیا د است و معمولا سازمان های زنوسی یا پدر خوانده ای می باشد ،از طرفی با اضافه شدن محصول آیا این رویه ها و سیاست های جاری توان حمایت کردن از تعداد فرایند های ایجاد شده را دارد (به طور مثال شرکت تصمیم می گیرد محصولاتی با دوره گردش متفاوت و فضای نگهداری متفاوت به سبد محصولات اضافه نماید ،واین مسئله هم بر روی میزان دوره وصول مطالبات و هم بر روی دروه گردش کالا در ویترین مغازه ها و هم بر روی ظرفیت خالی ناوگان و انباشتگی انبار و افزایش دارایی راکد می تواند اثر بگذارد
قدم پنجم : میزان تجانس محصولات از نظر دروه گردش کالا .
تور ویزیت ،درجه رسوب نقدینگی در بازار ،درجه رسوب موجودی درانبار در نظر گرفت به طور مثال اضافه شدن کنسروجات به سبد محصولات لبنی آیا می تواند به عنوان یک استراتزی توسعه افقی مطرح باشد ، جبران سود حاصل از محصولات کم گردش تحمل زیان ناشی از عدم تمرکز فروش را دارد
قدم ششم : میزان توسعه یافتگی منابع انسانی و تجهیزات .
آیا اعضا شبکه توزیع می تواند از این مزایا به نحوه خوبی بهره برداری نماید یا اینکه به دلیل کلافه شدن و سردگمی برخی از محصولات جدید ،فروش بقیه محصولات نیز به باد فراموشی می دهند ،آیا منابع و تجهیزات برای رسیدن به نقطه اثر بخشی کافی و یا لازم است آیا برنامه ریزی ما برای استفاده از منابع به اندازه کافی انعطلاف پذیری دارد ؟
