شرح وظایف مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی معمولا برای اکثر مدیران و حتی سرپرستان فروش جای سوال است. این متن با نگرش کابردی به شرح وظایف مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی در 6 سرفصل نوشته شده است. در ابتدا به این موضوع می پردازیم که مدیر فروش کیست و در ادامه به سراغ مهارت های مدیر فروش و شرح وظایف مدیر فروش می پردازیم. برای درک بهتر مفاهیم توصیه می گردد که کل مطلب مطالعه شود تا یکپارچگی مفاهیم در ذهن ایجاد گردد.

 

 

1- مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش کسی است که وظیفه هدایت یک تیم فروش برای رسیدن به اهداف سازمانی را بر عهده دارد. این جایگاه با توجه به‌اندازه و ساختار شرکت می‌تواند متفاوت باشد، یعنی در یک شرکت کوچک، مدیر فروش سرپرستی چند فروشنده را بر عهده دارد و در یک شرکت بزرگ، مدیریت چند سرپرست فروش که هرکدام دارای چند فروشنده هستند را شامل می‌شود.

تفاوت مدیر فروش در شعبه پخش با مدیر فروش در دفتر پخش

مدیر فروش در شعبه پخش ازنظر حقوقی مسئولیت ارائه دفاتر مالی و مالیاتی را دارد، همچنین مسئولیت تهیه گزارش صورت‌های مالی شش ماهه و سالیانه طبق بودجه پیش‌بینی‌شده و ارائه سود و زیان عملیاتی نیز بر عهده دارد.

مدیر فروش در دفتر پخش معمولاً زیر نظر یک شعبه فعالیت می کند و مسئولیت مستقیم حقوقی ندارد. همچنین  وظیفه تهیه دفاتر مالی و مالیاتی را بر عهده ندارد و از نظر حقوقی هم به عنوان یک شعبه مستقل ثبت‌نشده است.

مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی

مسئولیت‌ها و نقش‌های مدیر فروش بستگی به نوع صنعتی دارد که در آن فعالیت می کند. به‌طور مثال وظیفه مدیر فروش در صنایعی که خدمات ارائه می‌دهند با صنایعی که کالا را عرضه می نمایند، حوزه عملکردی متفاوتی وجود دارد.

دامنه مسئولیت‌ و نقش های مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی به علت فسادپذیر بودن محصولات غذایی گسترده تر و بیشتر است.

2- تفاوت مدیر بازاریابی با مدیر فروش چیست؟

همان‌طور که می‌دانیم فروش یک قسمت کوچک از دایره بزرگ بازاریابی است. فرایند بازاریابی از زمان قبل از تولید محصول تا بعد از مصرف را شامل می‌شود.

این فرایند شامل مراحل زیر است

• مدیریت زنجیره تأمین
• مدیریت زنجیره عملیات تولید
• مدیریت زنجیره عملیات توزیع
• مدیریت خدمات پس از فروش

مدیر بازاریابی با تمرکز بر آمیخته های بازاریابی که شامل (محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion) است، سعی در پیشبرد اهداف و استراتژی شرکت دارد.

مدیر فروش درواقع با تمرکز بر منابع انسانی و فرایندهای عملیاتی سعی در رسیدن به اهداف تعیین‌ شده در سازمان دارد.

3- ویژگی‌های مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی

همان‌طور که در بالا ذکر شد در شرکت پخش مواد غذایی به دلیل فسادپذیر بودن محصولات غذایی، مدیر فروش نیاز به توجه و پشتکار و تمرکز بیشتری دارد.

۱- آشنایی کامل با فرایند تولید محصولات از قبیل

• مدت ماندگاری
• شرایط ماندگاری
• انبارش
• کیفیت محصولات 
• ضایعات قبل،‌ حین و بعد از توزیع 

۲- آشنایی با صنعت و شناخت رقبای صنعت (نقاط ضعف و نقاط قوت سازمان در بازار).

۳- دارای توان جسمی و روحی لازم برای پیگیری و حضور در سازمان و بازار.

۴- دارای مهارت بین فردی(هنر برقراری ارتباط) و مهارت ادراکی بالا(مهارت مربی‌گری و رهبری تیم فروش) و هنر پیش بینی وقایع و رویداد ها بر اساس گزارشات تحلیلی.

۵- آشنایی با گزارشات صورت‌های مالی و آگاهی کامل نسبت بهعوامل تاثیر گذار بر شاخص‌های سود و زیان شرکت.

۶- اهل مطالعه و تحقیق جهت به‌روز نگه‌داشتن اطلاعات در تصمیم‌گیری‌ها .

۷- توانایی مدیریت منابع انسانی و ایجاد انگیزه و کشف استعدادهای نیروهای فروش و پرورش آنها.

۸- مهارت تحلیلی به جهت تحلیل و تفسیر وقایع جهت ارائه گزارش به مدیران ارشد در راستای تصمیم‌گیری و تصمیم سازی.

۹- مهارت ارتباط داخلی (کارکنان و مدیران بالادستی و مدیران واحدهای پشتیبانی) و مهارت ارتباط خارجی (مشتریان و نمایندگان و پیمانکاران و سازمان‌های نظارتی و ذینفع).

۱۰- مهارت تصمیم‌گیری در شرایط بحرانی و سناریوسازی جهت تحقق اهداف فروش.

 گام های برای صد روز اول مدیریت فروش- بخش اول

گام های برای صد روز اول مدیریت فروش – بخش دوم

 

4- وظایف مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی چیست؟

مدیر فروش جز شغل‌های چندوظیفه‌ای است. نقش ها و مسئولیت ها شامل  نظارت بر ۴ فرایند اصلی که در ۶ حوزه  کاری خلاصه می گردد، بر عهده یک  مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی است.

۱- فرایندهای کاری  ۲- مشتریان  ۳- کارکنان  ۴- بازار و رقبا

 که در ۶ حوزه ذیل قابل تقسیم بندی است.

• بازار و فروش 
• مالی
• انبار و لجستیک
• مشتریان 
• تأمین محصول
• کنترل کیفی محصول
• منابع انسانی

 هرکدام از این  فرایندها و حوزه‌ها نیازمند پایش، اصلاح، بازخورد و تعریف اقدام جدیدی جهت بهبود تحقق اهداف در سازمان فروش است.

یک مدیر فروش آگاه و هوشمند در شرکت پخش مواد غذایی باید بتواند با تعریف شاخص های عملکردی و شاخص های عملیاتی برای هر ۶ حوزه و پایش دائم حوزه ها استمرار  خود را در جاده موفقیت تصمین نماید.

 وظایف مدیر فروش در حوزه بازار و فروش شرکت پخش مواد غذایی

۱- توانایی به‌کارگیری نیروهای مستعد در تیم فروش و آموزش و پرورش نیروهای فروش.

۲- تعیین اهداف مطابق بودجه عملیاتی و تسهیم آن بر اساس ظرفیت و پتانسیل منطقه و مسیر توزیعی

۳- پایش، تحلیل و تفسیر گزارش عملکردی در دوره‌های آماری مشخص و تعریف شده در سازمان .

۴- بهبود دائم فرایند سیستم ارزیابی عملکرد فروشندگان – پیمانکاران توزیع- سرپرستان فروش.

۵- رصد بازار با بازار گردی به‌صورت مستمر و آگاهی از وضعیت فروش و وضعیت رقبا و جایگاه یابی در بازار.

۶- نظارت بر پروموشن های فروش و بررسی عملکرد و نتیجه طرح‌های ارتقاء فروش

۷- برگزاری جلسات تحلیل عملکرد سرپرستان و فروشندگان و پایش عملکرد آن‌ها

۸- پایش روند فروش محصولات استراتژیک و تأکیدی سازمان و همچنین محصولات کند فروش.

۹- پایش ضایعات حاصل از فروش شامل ضایعات کیفی و ضایعات برگشت از فروش با بررسی مسیرها به تفکیک محصول و فروشنده و مشتری.

پروموشن فروش در حوزه محصولات تند مصرف

 وظایف مدیر فروش در حوزه مالی در شرکت پخش مواد غذایی

به یاد داشته باشیم که زمانی می‌توان گفت که فروش واقعی اتفاق افتاده که وجه پولی محصول فروخته‌شده به‌حساب شرکت واریزشده باشد.

در غیر این صورت فروش واقعی اتفاق نمی‌افتد و فقط مرحله توزیع محصول کالا به‌ صورت رسید و یا امانی به فروش رفته است.

۱- کنترل تضامین و سقف تضامین و میزان گردش ریالی مشتریان.

۲- طبقه‌بندی مشتریان بر اساس میزان بدهی و میزان فروش.

۳- کنترل شاخص‌های سودآوری محصولات، مسیرها، بررسی سبد عرضه‌شده و تعیین محصولات زیان ده.

۴-کنترل هزینه‌های شرکت و طبقه‌بندی میزان هزینه‌ها بر اساس کدینگ های استاندارد واحد مالی و مشخص شدن سهم هر کدینگ از کل هزینه.

۵- پایش سندهای مالی ازنظر صحت اطلاعات و صحت فرایند طی شده ازنظر حسابداری ثبت اطلاعات.

۶- پایش دائم قیمت تمام‌شده کالا و تأثیر آن در سود و زیان شرکت.

۷- پایش سود و زیان عملیاتی در دوره‌های تعریف‌شده.

۸- پایش مشتریان بدحساب و یا بدقلق و کنترل سقف بدهی تعیین‌شده .

۹- کنترل بدهی سازمانی در ترجمان‌های دولتی و یا نیمه‌دولتی و یا خصوصی

۱۰- پایش قراردادها ازنظر مسائل حقوقی ومالی و اعتباری و داشتن مجوزهای لازم از مقامات بالاتر جهت تائید نوع قرارداد.

 وظایف مدیر فروش در حوزه انبار و لجستیک در شرکت پخش مواد غذایی

در انبار، شاخص میزان گردش کالا و حجم تناژی و ریالی و همچنین تاریخ‌های ماندگاری و نحوه نگهداری و چیدمان و بارگیری بسیار اهمیت دارد.

۱- پایش فرایندهای انبار ازنظر دقت و صحت عملیات انبارش، تحویل، توزیع و تأمین کالا.

۲- کنترل نقطه سفارش بهینه محصولات جهت جلوگیری از انباشت یا کمبود محصول.

۳- کنترل روزانه تاریخ، تعداد و تنوع محصولات انبارش شده.

۴- پایش شرایط ایمنی در انبار شامل بهداشت – کنترل دما- بیمه حوادث – سایر حوادث خاص و ایمنی و عدم سرقت کالا و…

۵- پایش ساعت بارگیری و نحوه بارگیری و چیدمان و کنترل ناوگان توزیع.

۶- پایش الزامات اولیه ناوگان توزیع ازنظر الزامات بهداشتی و قانونی و البسه لازم.

۷- پایش ظرفیت خالی ناوگان و برنامه‌ریزی در جهت افزایش بهره‌وری و کنترل هزینه‌ها.

۸-پایش عملکرد نمایندگان و پیمانکاران توزیع در مسیر و نحوه تحویل بار.

۹- پایش نوع قراردادهای واحد نقلیه جهت افزایش ایمنی بار و بیمه نمودن بارهای ارسالی و خارج‌شده از شرکت.

۱۰- نظارت بر حجم انبارها و پایش سیستم فایفو در انبار در هنگام ورود و خروج محصول.

 وظایف مدیر فروش در حوزه مشتریان در شرکت پخش مواد غذایی

مشتریان شامل کلیه عواملی که از زمان توزیع محصول تا زمان فروش محصول به مصرف‌کننده نهایی را شامل می‌شود

۱- پایش مشتریان در مسیرهای توزیعی با گزارش‌های عملکرد فروش و طبقه‌بندی آن‌ها بر اساس شاخص‌های مهم برای سازمان (تناژ – ریال- تعداد)

۲- پایش نحوه سفارش گیری و تحویل و برگشت محصول از مشتریان.

۳- ملاقات حضوری با مشتریان و گفتگو در خصوص وضعیت بازار شکایت و انتقادات و بررسی فعالیت رقبا در بازار.

۴- طبقه‌بندی مشکلات مشتریان با شرکت و برنامه‌ریزی جهت رفع آن‌ها.

۵- پایش مشتریان هر مسیر و بررسی عملکرد فروشندگان و موز عین در خصوص استفاده از پتانسیل عملکردی و پتانسیل خرید مشتریان.

۶- پایش دائم مشتریان بدون خرید و یا راکد و نسبت آن‌ها به‌کل مشتریان و برنامه‌ریزی در جهت کاهش این تعداد.

۷- تقدیر و تشکر از مشتریان طلایی و مهم شرکت در راستای حفظ و نگهداری مشتریان در سیستم.

۸- پایش عملکرد فروشندگان بر اساس تعداد مشتریان موفق/ ناموفق.

۹- پایش دائم ضریب نفوذ( فروش از یک محصول به تعداد مشتریان خرید کرده) و ضریب تعمیق محصول ( فروش از یک محصول به یک مشتری ) به‌صورت دوره‌های تعریف‌شده.

۱۰- پایش مسیرهای توزیعی ازنظر میزان تنوع محصولی در ویترین هر مشتری.

 

وظایف مدیر فروش در حوزه تأمین محصول در شرکت پخش مواد غذایی

با توجه به این نکته که برخی از محصولات تند فروش و برخی کند فروش و یا برخی دارای سود بالایی و برخی دارای سود پایینی برای شرکت هستند، در زمان تأمین محصول باید به این نکته بسیار دقت نمود که سبد محصول در حد تعادل باشد.

۱- پایش محصول وارده به شرکت ازلحاظ حجم و تاریخ تولید و تاریخ انقضاء با کنترل برگه کنترل کیفی

۲- توجه به میزان ورود و خروج محصول از انبار و جلوگیری از دپو محصولات

۳- توجه به میزان خواب محصول در انبار و افزایش بدهکاری به تأمین‌کننده

۴- پایش دائم خرید و فروش محصول ازنظر سودآوری مالی

۵- حفظ تنوع محصولی جهت عرضه در بازار بخصوص کالاهای استراتژیک

 

وظایف مدیر فروش در حوزه کنترل کیفیت شرکت پخش مواد غذایی

۱- پایش میزان ضایعات ناشی از کیفیت کالا به تفکیک مسیرها و مشتریان و محصول

۲- پایش میزان برگشتی از بازار به دلیل عدم خرید مشتریان و اتمام تاریخ انقضاء

۳- پایش عملکرد فروشندگان و نمایندگان و پیمانکاران توزیع ازنظر میزان ضایعات

۴- طبقه‌بندی ضایعات ازنظر حجم ریالی و حجم تناژی و میزان سهم از کل ضایعات به تفکیک مسیر و مشتری و محصول

۵- پایش نحوه چیدمان در انبار و همچنین ناوگان‌های توزیع

۶-  پایش دائم الزامات سرمایشی و گرمایشی در حین بارگیری و توزیع محصول توسط ناوگان‌ها توزیع.

۷- پایش نحوه ورود و ثبت ضایعات ازنظر محاسبه در قیمت تمام‌شده و میزان تأثیر قیمت تمام‌شده از ضایعات محصولی

۸- پایش نحوه تائید و یا عدم تائید ضایعات در واحد کنترل کیفی و میزان تأثیر عملکرد در سود و زیان شرکت.

۹- پایش عملکرد واحد کنترل کیفی در کاهش ضایعات و کاهش هزینه

۱۰- پایش بر اجرای دستورالعمل‌های واحد کنترل کیفی در خصوص اجرای مصوبات

وظایف مدیر فروش در حوزه منابع انسانی شرکت پخش مواد غذایی

این حوزه در شرکت پخش بسیار مهم می‌باشد زیرا در یک شرکت پخش این منابع انسانی هستند که با استفاده از ابزار و امکانات می توانند مشتری را به خرید محصول متقاعد نمایند.

 اهمیت این موضوع تا جایی است که اگر یک شرکت مدیر فروش باتجربه داشته باشد ولی از تیم فروش خوبی برخوردار نباشد امکان زیان ده بودن شرکت پخش وجود دارد.

  لذا نقش آموزش در توسعه مهارت‌های فروش و همچنین ارتقاء نیروهای متعهد بسیار مهم است.

۱- جذب و آموزش و به‌کارگیری منابع انسانی لازم در شرکت

۲- اجرای برنامه‌ای انگیزشی جهت ارتقاء روحیه کارکنان با توجه به اینکه فروشندگی به دلیل سختی های فراوان و تنش و استرس زیاد باعث مستهلک شدن منابع انسانی در درازمدت می‌گردد.

۳- برنامه شناسایی استعدادهای مستعد ارتقاء و پرورش منابع در سیستم

۴ -پایش عملکرد منابع انسانی در شرکت بر اساس شاخص‌های تدوین‌شده

۵- برگزاری جلسات هم‌اندیشی در شرکت و تشویق به دادن پیشنهاد‌ها و مشارکت در بحث‌ها

5- چالش‌های یک مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی

مدیر فروش شغل پراسترسی است که باید دائم گوش‌ به‌ زنگ برای یک خبر باشد و یک تصمیم در این مسیر امکان دارد با چالش‌های فراوانی برای عبور از مسائل روبه‌رو شود.

 مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی با تقویت مهارت‌های لازم برای یک مدیر فروش که عمدتاً بر پایه مهارت بین فردی و مهارت ادراکی استوار است، می تواند با هزینه‌ کمتری از عهده این چالش‌ها برآید. 

۱- تأمین منابع انسانی باانگیزه و باتجربه.

۲- تأمین محصولات و تکمیل سبد عرضه.

۳- فروش محصولات کند فروش و سخت فروش.

۴- تأمین ناوگان و لجستیک مناسب.

۵- اعتبارات در بازار و افزایش مانده بدهی در میان مشتریان.

۶- گفتگوهای دشوار با مدیران ناآگاه و یا کم‌تجربه بالادستی.

۷- لابی‌های سیاه سازمانی و در تنگنا قرار گرفتن حل مسائل.

۸- تعارضات بین سازمانی و درون‌گروهی پنهان.

مانع آفرینی در سازمانهای فروش چگونه به وجود می آید

6- اهم وظایف روزانه مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی

۱- بررسی گزارش‌ها ی کاری شامل فروش- مالی- تأمین محصول.

۲- جلسه کاری با سرپرستان فروش یا فروشندگان در خصوص تحلیل عملکرد.

۳- بازدید از انبار محصولات و انبار ضایعات محصول و بررسی وضعیت شاخص‌های انبار و محصول.

۴- بازار گردی روزانه از مسیرهای انتخابی و فروشگاه‌های زنجیره‌ای و بررسی وضعیت عملکرد رقبا.

۵- پاسخ به مکاتبات اداری نامه‌های دریافتی و ارسالی.

۶- برگزاری جلسه کاری یا تلفن کاری با تأمین‌کنندگان و مشتریان مهم شرکت.

۷- بررسی نتایج عملکرد فروشندگان و سرپرستان در خصوص تحقق بودجه ریالی و تناژی و اهداف استراتژیک.

۸- جلسه با فروشندگان و سرپرستانی که از کمترین تحقق برخوردار بوده‌اند و پیگیری دلایل عدم تحقق.

۹- پایش گزارش‌ها عملکردی و درصد تحقق واحدهای مالی- فروش – انبار و لجستیک – کنترل کیفیت .

۱۰- تماس یا شرکت در جلسه با مدیران بالادستی در خصوص تحلیل وضعیت و ارائه پیشنهاد‌ها بهبود عملکرد.

خلاصه این مطلب را می توانید تحت عنوان چک لیست وظایف مدیرفروش در قالب یک فایل پی دی اف دانلود کنید. 

لینک کوتاه شده مطلب https://goo.gl/FP1mwx

 

مطلب مرتبط

اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند

 

مشاوره و آموزش تخصصی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی

درخواست آنلاین مشاوره و آموزش 

ایمیل : info@kehsavarzfazl.com

عضویت در کانال تلگرام