فروش از زمانی آغاز می‌شود که مشتری می‌گوید نه…این جمله چه تصوری در ذهن شما ایجاد میکند؟
یک فروشنده پرور، بی‌ادب، سمج، کنه، عوضی یا یک فروشنده بی‌دست‌وپا و بی‌اعتماد به نفس و سربه‌زیر که دائم موس‌موس میکند که از شما سفارش بگیرد. یا یک فروشنده، با آن لبخند مصنوعی و مضحکش که می‌گوید، چطوری حسین آقا، امروز چقدر خوش‌تیپ شدی، به زنم به تخته حسابی …
من اعتقادی به این جمله ندارم، یعنی فکر می‌کنم که بیشتر یک تکنیک سیاه است، تا یک تکنیک سفید. استفاده از تکنیک سیاه در فروش رایج است، که گاهی جواب می‌دهد و گاهی هم جواب نمی دهد.
الآن حضور ذهن ندارم که این جمله را کدام بزرگواری گفته است، خیلی هم علاقه ندارم بدانم چه کسی گفته، چون چیزی که در عمل کارایی ندارد، پیگیری آن وقت تلف کردن است. اما دلیلی که خواستم مطلبی در این زمینه منتشر کنم، دقیقاً مفهومی ست که به غلط بیان می شود. یکی از مدیران زیر بازارچه که جلسه را با کلاس های موفقیت در 3 ثانیه اشتباه گرفته بود، سعی داشت که بگوید، اگر مشتری نخرید، این شمای بدبخت هستید که با متوسل شدن به هزار ترفند باید جنس خود را به او غالب نماید. به نظر او تازه این آغاز مهارت های فروش است مدیر فروش محترم برای به کرسی نشاندن این حرف زمین و زمان را به هم دوخت تا بتواند معنی جمله‌اش را توضیح دهد. در انتهای بحث هم یکی از سرپرستان فروش بلند شد و گفت منظورتان همان زورچپان کردن محصولمان به مشتری است؟{بخوانید به زور چیزی را فروختن حتی با التماس}.ای‌کاش در همان اول بحث می‌گفتید که کلی وقت کلاس گرفته نمی‌شد.
در صنعت پخش و توزیع، آموزش عملی و عملی فروشندگان از تاریخچه مدونی برخوردار نیست، و البته من تاکنون پایه و اساس درستی هم ندیده‌ام که بر اساس آن تدریس صحیحی صورت پذیرید.
در این نوع آموزش‌ها که بیشتر دانشی و انگیزشی هستند، کمتر به بحث مهارت‌های عملی و کارگاه‌های عملی پرداخته شده است. لذا استفاده از سخنرانان انگیزشی که تحصیلات دانشگاهی دکترا هم دارند، در شرکتهای پخش و توزیع بسیار رایج است. این جمله مرا به یاد، کلامی از یک دوست انداخت که می‌گفت: ” اولویت استخدام در سازمان‌ها برای متأهلین است، ظاهراً میل جنسی و توانایی زاد ولد، برتر از شایستگی و توانمندی کارکنان در سازمان‌ها است.”
درجه دکترا داشتن، هم این روزها چیزی از این قیاس است.(البته نه همه را…)
اما چرا این جمله نمی‌تواند مصداق درستی داشته باشد؟ ابتدا بیایم کمی جمله را بشکافیم،
اول به مشتری فکر کنیم، قاعدتاً اگر کسی در بازار است و کار فروش را انجام می‌دهد، باید بتواند مشتری خود را بر اساس مزایای محصول شناسایی کند، پس برای رسیدن به این منظور باید گام‌های ذیل را طی نماید تا به مفهوم مشتری برسد.
گام اول – محصول شناسی
محصول من چیست؟ چه خصوصیاتی دارد؟ محصول من در کجا قابل‌عرضه است؟ مزایا و معایب محصول من نسبت به رقبا چیست؟ چقدر در این حوزه مسلط به موضوع محصول شناسی هستم؟ محصول من چه ارزش‌افزوده‌ای برای مشتری ایجاد میکند؟
آیا با این توصیف محصولم را دوست دارم؟ حداقل 10 ویژگی این دوست داشتن را بدانم.
گام دوم – مشتری شناسی
مشتری من کیست؟ چه خصوصیاتی دارد؟ منافع و مزایای محصول من چیست؟ چرا باید مشتری محصول مرا بخرد؟
گام سوم – تهیه پلان متقاعدسازی و چانه‌زنی با مشتری در خصوص خرید کالا
آنچه در بازار ایران در حوزه محصولات تند فروش در بازار اتفاق می‌افتد، بیشتر از جنس متقاعدسازی و چانه‌زنی است، کمتر از جنس مذاکره است، مگر در کانال‌های عمده‌فروشی و نمایندگان فروش که میزان گردش مالی بالایی را در این صنعت به خود اختصاص می‌دهد.
گام پنجم – مراجعه به محل مشتری و آغاز گفتگو است
چه زمانی به سراغ مشتری رفتن نیز اهمیت ویژه‌ای دارد؟ به‌طور مثال در صنعت محصولات غذایی معمولاً در اوایل صبح است که بازار خلوت‌تر و برای گرفتن سفارش محصولات هم‌زمان بهتری است. زیرا مغازه‌دار و فروشنده زمان بیشتری برای چانه‌زنی دارند. نحوه مراجعه نیز مهم است، اینکه چقدر آراسته و خوش‌رو باشیم تأثیر مستقیم بر مشتری دارد.
گام ششم – شروع چانه زنی
که قاعدتاً بعد از طی موارد بالا نباید خیلی استرس‌آور باشد، چون من محصولی دارم که می‌تواند به درد شما بخورد و شما نیز با خریدن محصول، می‌توانید سود به من برسانید. خب،اگر در این مرحله مشتری به درخواست من نه بگوید، به نظر شما ضعف در طی کردن درست مراحل بالا نیست؟ یا اینکه در نه مشتری است؟
اگر در این مرحله به جواب نه سرد و بی‌روح مشتری رسیدم، بیخود تلاش نکنیم که با تکنیک‌های سیاه، فروش را به هر روشی انجام دهیم. زیرا اگر با نگاه بلندمدت به مشتری نگاه کنیم، می‌بینم که می توان به درک بهتر از منافع و اولویت هایمان برسیم.
چگونه؟
با درک درستی از اولویت‌ها و منافع، با توجه به محدود بودن منابع شامل زمان، پول، ارتباط و … نمی توانیم با همه ارتباط داشته باشیم و از همه سود دو طرفه طلب کنیم. زیرا منافع حاصل کارایی در منابع و منافع (نسبت خروجی به ورودی) است. یعنی چه میزان انرژی و زمان می‌گذارم برای مشتری و در عوض چه چیزی به دست می آورم و قرار نیست به هر قیمتی و با هر روشی فروش را آغاز کنیم.
شاید جمله درست این باشد:
فروش زمانی به بن بست می‌رسد که مشتری می گوید، مهارت‌هایت کافی نیست.
لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/duRtxF
مشاوره و آموزش تخصصی منابع انسانی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com
باسلام وقتتون بخیر ،بنده بدلیل علاقه وافری که به موضوع فروش دارم همیشه درحال یادگیری مطلب جدیدهستم اماسایت ومطالب شمااولین مطلبی هست که اینقد کاربردی ومفیداست موفق باشید.
سلام علی جان
ممنونم که مطالب برایتان کاربردی بود. امیدوارم در آینده بتوانم مطالب بیشتری در زمینه توزیع و فروش را منتشر کنم