فروش و گام‌های مفهومی:
در یکی از جلسات مهم فروش بودم که استاد عزیزم جناب آقای دکتر خسروی در خصوص اهمیت برنامه‌ریزی و نحوه پیاده‌سازی آن در تیم‌های فروش برای مدیران فروش صحبت می‌نمود. ایشان از واژه جالبی که تا به امروز نشده بودم نام برد. آن واژه گام های مفهومی در فروش بود.
یکی از دغدغه‌های اصلی تمام مدیران فروش تحقق اهداف فروش است، بخصوص در زمانی که بازار خرید کمی سرد می‌گردد و مدیران باید تلاش بیشتری برای تحقق اهداف فروش نمایند.
اگرچه خیلی از این مدیران فکر می‌کنند که با استخدام مشاور یا آگهی تبلیغاتی می‌تواند از این مسئله عبور کنند و دسته دوم هم که این هزینه را برای خرج کردن ندارند به فشار بیشتر به تیم فروش، تعویض مدیرفروش و یا تیم فروش می‌پردازند.
غافل از اینکه برای کارهای سخت راه حل‌های ساده است به شرطی که بتوانیم درست آن را پیاده کنیم.
بخشی از این راه حل تشخیص درست مسئله است و بخشی دیگر حاصل تجربه و آموزش است این دسته سوم مدیران فروش موفقی هستند که علاوه بر توسعه فروش، یک چارچوب و فرهنگ درست هم می تواند ایجاد کنند.
[su_note note_color=”#00FFF5″]گام‌های مفهومی در فروش چیست؟[/su_note]
گام‌های مفهومی در فروش درواقع همان گام‌های برنامه‌ریزی برای تحقق اهداف عملیات فروش هستند، با این تفاوت که این گام‌ها هم برای مدیران فروش، سرپرستان فروش و ویزیتورها دارای مفهومی یکسان است.
یکی از عارضه‌ها و خطای های مدیریت تیم‌های فروش این است، که آنچه در ذهن مدیر فروش می‌گذرد با آنچه در ذهن فروشنده نقش می‌بندد متفاوت است. همین اختلاف منجر به بروز سوءتفاهم بین تیم‌های فروش می‌گردد و گاها تعارض درون تیمی را زیاد می‌نماید.
[su_note note_color=”#feff66″]در شرکتهای پخش و توزیع یکی از روزمرگی‌ها تیم فروش عادت به یک خط مستقیم کاری و فروش یکسری محصولات است که مطابق با مراجعه هرروزه به مشتریان سفارش می‌گیرند.
فشارهای رقابتی در بازار و رقبا و همچنین رکود در بازار باعث می‌گردد که فروشندگان، سرپرستان و مدیران فروش از اهداف عملیاتی خود عقب‌نشینی کنند و سعی کنند در عمل و یا در ذهن خود افت فروش خود را توجیه نماید. [/su_note]
اینجا دقیقاً گام‌های مفهومی که از قبل تعریف‌شده می‌تواند حساسیت موضوع را برای تیم فروش دوچندان نماید.
بیایید با ذکر یک مثال عملیاتی در خصوص گام‌های مفهومی فروش ادامه بدهیم.
دریکی از شعبات فروش چندی است که افت فروش محسوسی داریم و مدیر شعبه (آقای مهندس احمدی) هر هفته برای سرپرستان جلسه فروش می‌گذارد و از پایین بودن فروش گلایه دارد.
سرپرستان فروش هم به‌تبع با اضطراب و استرس سعی در توجیه این مسئله دارند که اوضاع بازار خراب است و فلان رقیب در بازار دمپ نموده و در ضمن الآن فصلی است که محصولات ما را کمتر می‌خرند در ضمن ما تبلیغ عید نوروز هم نداشتیم و فلان رقیب‌مان در رسانه‌های تلویزیونی و رادیویی حسابی ترکانده است.
مدیر شعبه هم که در ذهن خود قبلاً به این موضوعات فکر کرده بوده و از اینکه سایر سرپرستان ذهنیت او را تائید می‌کردند بر خود می‌بالید.
اما سعی کرد که به روی خود نیاورد و با آن اخم مصنوعی و کمی گرفتگی صدا سعی کرد که ناراحتی خود را از این موضوع ابراز نماید و سعی کند که در پایان جلسه فشار بیشتری به تیم فروش بیاورد.
در پایان جلسه هم که زمان ارائه آمار و ارقام بود یکی‌یکی سرپرستان فروش آمار خود را ارائه دادند و با دادن قول تلاش بیشتر جلسه را ترک کردند.
مدیر فروش که احساس سرخوشی می‌کرد که توانسته است علاوه بر فشار بیشتر به تیم فروش از آن‌ها قول تلاش بیشتری بگیرید خوشحال بود و وظیفه مدیریت را به نظر خود به تمام و کمال انجام داد .
سرپرستان فروش هم از اینکه توانسته بودند مدیر خود را راضی کنند که کاهش فروش به دلیل شرایط بازار و رقبا است نه کم‌کاری آن‌ها بسیار خوشحال بودند و هرکدامشان جداگانه سعی کردند که جلوی خنده خودشان را بگیرند که حسابی مدیر فروش را دست انداخته بودند.
چراکه مدیر فروشی که از مدیریت فقط نق و غر زدن را بلد است بهتر است که به چوب نادانی خود بسوزد.
فردای آن روز سرپرستان فروش در جلسه فروش با فروشندگان به آن‌ها باحالت دستوری و تأکیدی و کمی هم تهدیدی ابزار کردند که اگر تا پایان ماه نتواند به اهداف تعریف‌شده برسند قطعاً خبری از پورسانت نیست و در ضمن اصلاً حاضر به مذاکره و شنیدن حرفهای همیشگی و تکرار نیستند و یکی از آن‌ها که خوش‌کلام‌تر بود با جمله‌ای انگیزشی از برایان تریسی که «فروشندگان حرفهای در سختی‌ها بیشتر تلاش می‌کند و دستاورد بهتری را نصیب خود می‌کند» تمام کرد.
فروشندگان هم انگار در یک دور باطل افتاده باشند با تکان دادن سر به نشانه تایید برای تلاش بیشتر راهی بازار شدند.
چند روز به پایان ماه بیشتر نمانده بود و افت فروش هرروز داشت بیشتر و بیشتر می‌شد و اضطراب و استرس زیادی ذهن مدیر فروش رتبه خودش مشغول کرده بود و دائم در اتاق راه می‌رفت با گوشی خود به سایر همکاران خود زنگ می‌زد و سعی می‌کرد که با این تلفن‌ها از وضعیت فروش آگاه شود.
وقتی می‌دید که فروش آن‌ها هم افت داشته خوشحال می‌شد و اگر می‌شنید که فروش آن‌ها تغییر چندانی نداشته سعی می‌کرد که با گفتن این جمله که شما هم مثل ما در ماه آینده دچار افت فروش می‌شوید، خود را راضی کند.
آیا متوجه شدید «گام‌های مفهومی فروش» در این داستان در کجا بود؟
خیلی از مدیران شعب و شعبات فروش در شرکت‌ها پخش این ذهنیت رادارند که با ترسیم اهداف ماهیانه و هفتگی و یا روزانه می‌تواند خیالشان راحت باشد که تیم فروش دیگر در مسیر درستی است و نیاز به حمایت و پیرایش ندارد.
خیلی هم‌فکر می‌کنند که با گذاشتن جلسات دائم و تهاجمی برای تیم فروش می‌تواند محرک‌های خوبی برای فروش ایجاد کنند و به قول خودشان انرژی به تیم فروش بدهند. غافل از اینکه این کارها اثر چندانی بر تیم فروش ندارند به‌جز ایجاد یک موج‌کوتاه احساسی و به‌شدت ناپایدار .
گام‌های مفهومی فروش در این داستان استفاده نشده بود. زیرا اعتقادی به این نوع نگاه در دل مجموعه نبود.
[su_note note_color=”#00FFF5″]چگونه گام‌های مفهومی فروش پیاده‌سازی می‌شود؟[/su_note]
این واژه از ترکیب دو کلمه گام و مفهوم تشکیل‌شده است.
به این معنی که اولا باید بتوانیم برنامه فروش یا اهداف فروش خود را تبدیل به گام نماید یعنی به‌طوری‌که دقیقاً بتوانیم بگویم که در هر گام چقدر از اهداف را می‌توانیم محقق کنیم و هر گام چقدر زمان احتیاج دارد؟ در هر گام باید به کدام سو حرکت کنیم؟ جهت و سمت سوی ما کجا باشد؟
در ضمن این گام‌ها باید قابل‌شمارش باشد و بتوان گام قبلی و گام بعدی را هم دید.
دقیقاً مثل کوه‌نوردی که به‌سختی در حال بالا رفتن از کوه است و با هر قدم می‌داند که چقدر به هدف خود نزدیک شده و چقدر انرژی لازم است و چقدر راه پیموده و جهت خود را دائم تغییر می‌دهد گاهی به چپ و گاهی به راست و گاهی هم مستقیم ولی هدف اصلی و مقصد راه مشخص است.
معنی کلمه دوم مفهومی است که این کلمه از ریشه فهم و فهمیدن می‌آید، یعنی اینکه این مسئله قابل‌فهم بوده و هر دو طرف فروشنده و کارشناس فروش و یا مدیر فروش دقیقاً می‌داند که منظور هم چیست و بر روی چه چیزی قرار است که صحبت کنند و توافق نماید.
این کلمه‌ی ارزشمندی در فروش است. زیرا تا زمانی که ریشه مسئله و هدف ما روشن و واضح و قابل‌فهم نباشد صحبت از آن چیزی در حد شوخی و مزاح می‌باشد.
از کجا متوجه شویم که حرف‌ها و اهداف فهمیده شده است؟
زمانی که هر ذی‌نفعان مجموعه فروش یعنی فروشنده، کارشناس فروش و مدیر فروش بدون حاشیه و بدون زدن به صحرای کربلا به دیدن مسئله واقعی خود کنند.
در این داستان مسئله واقعی نداشتن اعتقاد به فروش بیشتر در این فصل سال و خستگی ذهنی مدیر مجموعه در ایجاد چشم‌اندازی واقعی و چالش‌برانگیز بود. اینکه:
[su_quote]در دل هر آشوبی فرصتی نهفته است.[/su_quote]
بخشی زیادی خستگی ذهنی مدیر مجموعه حاصل تنبلی ذهنی و عدم آموزش است کسی که نتواند ذوق فروش را در خود ایجاد کند نمی‌تواند راهبری یک تیم را در طوفان‌های روزگار و سختی‌ها داشته باشد.
[su_note note_color=”#00FFF5″]چرا به گام‌های مفهومی نیازمندیم؟[/su_note]
- ایجاد ذوق فروش. زیرا راه را تا حد زیادی مشخص و شفاف و دست‌یافتنی می‌نماید (امروز تا هدف ۳۰ گام برداشته شد که معادل ۱۰ درصد فروش بیشتر بود و میزان سرکشی به مشتریان بدون خرید ۲۰ درصد افزایش یافت. امروز باید ۳ گام دیگر بردارم که معادل ۱۰۰۰ کیلو فروش بیشتر و جذب ۵ مشتری بیشتر است و این گام به این مفهوم است فاصله من را تا هدف نهایی فقط ۱۴ گام دیگر می‌نماید).
- ایجاد همدلی و همراهی واقعی در خصوص حل مسائلی که می‌توان آن‌ها را حل کرد. به‌طور مثال حضور مدیر مجموعه در بازار دوش‌به‌دوش فروشنده که می‌تواند علاوه برافزایش اعتمادبه‌نفس، برخی از مشتریان را راضی به خرید بیشتر نماید و برخی را که مشکلات کوچکی دارند حل نماید.
- واقعی شدن بحث‌ها و جلسات زیرا همه ما میدانم که در خصوص گام‌های فروش صحبت می‌کنیم نه در خصوص مسائل دلسردکننده و ناامیدکننده.
- حرکت از سمت حرف زدن بیشتر به سمت عمل کردن بیشتر هرکسی که گام بیشتری بردارد می‌تواند حرف بیشتری برای گفتن داشته باشد.
[su_note note_color=”#00FFF5″]اقدامات برای ایجاد گام‌های مفهومی فروش[/su_note]
جمله معروفی است که می‌گوید برای هر شناخت فرد، جنس دغدغه‌هایش را بشناس. مدیری که دغدغه‌اش تنها پُست و جایگاه و صندلی است، نمی‌تواند در کنار فروشنده و موزع و کارشناس فروش خود بایستند و گام بردارد و مفهوم‌سازی نماید. زیرا آن‌قدر زنگار بسته است که به‌سختی بتوان او را هدایت کرد و گاها با پوزخند جواب می‌دهد که این هم جواب نمی‌دهد.
نسخه همیشه کامل نیست اما می‌توان به‌تناسب مجموعه فروش خود اقداماتی از قبیل:
[su_box title=” گام های مفهومی فروش” box_color=”#e82dac” title_color=”#2c2626″]* برگزاری نشست با سرپرستان مجموعه و مشخص کردن گام‌های رسیدن به هدف با پاسخ به سؤالات:
۱– برای رسیدن به هدفمان چند گام باید برداریم؟
۲- الزاماتی هر گام چیست؟ آنچه می‌توانیم انجام دهیم و آنچه نیاز داریم؟
۳- برای تحقق هر گام چقدر زمان نیاز داریم؟
۴- گام‌ها چگونه با چه معیاری قابل‌شمارش است؟
۵- کسی که گامی برنمی‌دارد چگونه باید کمک گردد؟
۶- زمان بازنگری اهداف چه موقع است؟
۷- در جلسات گام‌های مفهومی قرار است که در مورد چه مسائلی صحبت کنیم؟
۸- وظیفه مدیر فروش،کارشناس فروش، فروشنده در هر گام چگونه است؟
۹- جشن گام‌برداری چگونه و چطور انجام می‌شود؟
۱۰- توافق در خصوص گام‌ها چگونه انجام می‌پذیرد؟[/su_box]
و سخن آخر :
فروش کاری سخت و لذت بخشی است زیرا انسان اولیه با آمدن از غار تنهایی خود بود که لذت کشف کردن را چشید و فروش هم به‌نوعی اکتشاف توانمندی شخص است و سخت است زیرا همراه کردن دیگران با ایده‌ی که بخواهند در مسیر شما گام بردارند همیشه آسان نبوده است ولی
[su_note note_color=”#feff66″]زنده نگه‌داشتن ذوق فروش در دل خود یک اصل موفقیت درفروش است.[/su_note]
مطالب مفید و مرتبط
[su_note note_color=”#66ff75″]رکود فروش و راهکارهای درون زا[/su_note]
[su_note note_color=”#66ff75″]هدایت و کنترل تیم فروش در شرکتهای پخش[/su_note]
[su_note note_color=”#66ff75″]چگونه مدیر فروش موفق شویم[/su_note]
لینک کوتاه شده مطلب: https://bit.ly/2ZjJZca
مشاوره و آموزش تخصصی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی
درخواست آنلاین مشاوره و آموزش ـ لیست جامع ۲۰ دوره آموزشی
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com
عضویت در کانال تلگرام
