در این مطلب سعی بر این است که موضوع مارژین و یا مارجین از زوایای سوالات ذیل مورد بحث قرار گیرد.
[su_box title=”مارجین یا مارژین” box_color=”#64e82d” title_color=”#2c2626″]1-مارژین یا مارجین چیست؟
2-مارجین و مارک آپ چگونه محاسبه می گردد؟
3- رابطه مارجین و زنده مانده محصول، چگونه است؟
4- مارجین در طول عمر محصول چگونه تعریف می شود؟
5-رابطه بین مارجین و پروموشن چیست؟
6- رابطه بین مارژین و سودآور بودن محصول چگونه تعریف می شود ؟
7- دامنه قیمت گذاری و مارجین تا کجاست؟
8-چه اجزایی در تعیین مارژین یک محصول می توانند اثر گذار باشد؟
9- یک مثال از پیچیدگی تعیین مارجین محصول[/su_box]
1-تعریف مارژین یا مارجین چیست
اصطلاح رایج در بازار که امروز به عنوان سود و یا حاشیه سود مطرح می شود .(+) از تفاوت بین قیمت خرید و فروش حاصل می شود و برای هر مشتری میتواند متفاوت تعریف شود. هدف از تعیین مارژین تعیین جذابیت خرید برای مشتری است، که منافع حاصل از خرید و عرضه این محصول را بیان میکند.
2-تفاوت مارژین و مارک آپ
مارک آپ نسبت حاشیه سود محصول به قیمت خرید تعریف می شود.
مارجین نسبت حاشیه سود محصول به قمیت مصرف کننده تعریف می شود.
به طور مثال(+)
مارجین در واقع حاشیه سود برای مشتری است.
نحوه محاسبه آن، “تفاوت بین قیمت خرید و فروش محصول است.” یکی از راههای سود آوری محصول چگونگی تعریف و تعیین میزان مارجین محصول است.
بین مارجین، میزان فروش محصول، میزان سود آوری، ضریب همبستگی وجود دارد.(+)
حاشیه سود گاهی به عنوان یک مکمل و کاتالیزوری جهت فروش محصول عمل می نماید.
در صنعت پخش مارژین یا مارجین با در نظر گرفتن” نوع محصول، سبد ارائه محصول، کشش بازار، قدرت برند، میزان جذابیت محصولی تعیین می شود.”
راههای تعیین مارجین یا مارژین میتواند از روش های ذیل صورت گیرد.
1-بنچ مارک از رقبا
2-قیمت تمام شده محصول بعلاوه سود مد نظر
3-ترکیبی از دو روش فوق
4-کانال مشتری و نماینده فروش
محاسبه مارژین و مارک آپ با نرم افزار (+)
3- رابطه مارژین و زنده مانده محصول چگونه است؟
یکی از دلایل اصلی زنده مانده محصول در بازار میزان مارژینی است، که برای آن تعیین می شود، شرکتها از مارژین برای اهداف و مقاصد مختلف استفاده میکنند که در طول عمر محصول میتواند متفاوت باشد.
مثلا گاهی برای معرفی محصول، گاهی برای رقابت با سایر رقبا، گاهی برای افزایش تنوع سبد عرضه مارژین یک محصول متفاوت تعریف میشود و هدف اصلی هم ایجاد جذابیت برای خریدار است.
هر چقدر محصول، جز محصولات بادوام و کند فروش باشد، رابطه مارژین و خرید معنا دارتر میشود.( رابطه جذابیت سود حاصل از خرید کبریت و سود حاصل از خرید یخچال).
برخی از شرکت ها به دلیل اشتباه در محاسبه قیمت تمام شده محصول و در نظر نگرفتن برخی از جنبه هایی که مستقیم به میزان مارجین محصول ربط دارند، باعث ضرر و زیان به شرکت شده است.
در نهایت به دلیل عدم تحمل میزان زیان وارده به شرکت، تولید محصول متوقف و از چرخه عرضه خارج و به حذف محصول از بازار منجر می گردد و به اصطلاح بازار ” جوان مرگ” می گردد.
4- مارژین در طول عمر محصول چگونه تعریف می شود؟
مارژین کالا در تمام فرایند طول عمر کالا شامل، مرحله معرفی، رشد، بلوغ و مرگ می تواند متفاوت تعریف گردد. قاعدتا در مراحل اولیه محصول دارای مارژین بهتر و بیشتری برای خریدار خواهد بود و در مراحل بعدی (بلوغ و مرگ) مارژین به نسبت عرف صنعت متعادل تر می گردد.
هنر تعیین مارژین کالا بسیار مهم می باشد و بسیار ساده انگارانه است که تصور کنیم با یک محاسبه سرانگشتی و قیمت رقبا میتوان به یک قیمت رقابتی از محصول رسید.
مثلا در همین فروشگاههای زنجیره ای رفاه، اتکا، هاپیراستار، جامبو، کوروش اگر به قیمتها نگاهی بیندازیم، متوجه میشویم که چرا برخی از محصولات در بعضی از فروشگاه ها به راحتی فروش می رود و همان محصول در فروشگاه رقیب به سختی به فروش میرود .
تعیین مارژین محصول برای هر کانال در بازار معمولا جداگانه تعریف می شود و این بستگی نوع کانال عرضه و اهمیت حضور در آن کانال و میزیان و نوع خرید کالا برای شرکت عرضه کننده دارد.
مثلا محصولات تک نفره در کترینگ ها بخصوص هواپیمایی کشور در اکثر مواقع نه تنها سودی برای شرکت عرضه کننده ندارد،، بلکه در بهترین حالت سود در نقطه سر به سر محاسبه می گردد، زیرا حضور در این نوع کانال های فروش، نوعی از دیده شدن در بین معرض بزرگان جامعه است.
5-رابطه بین مارژین و پروموشن چیست؟
مارژین یا مارجین یا حاشیه سود به عنوان نمادی از ارزش افزوده برای مشتری تلقی میگردد.
پروموشن معمولا در قالب یک تخفیف محصولی، که به صورت ریالی،تعدادی، تناژی تعریف می گرد.
با توجه به سیاست های شرکت عرضه کننده می تواند به صورت مقطعی، و یا در پروسه های زمانی خاصی، به عنوان کاتالیزو فروش مورد استفاده قرارگیرد. برای هر کانال فروش می تواند متفاوت باشد، اما هزینه پرموشن را به عنوان اضافه مارژین می توان در نظر گرفت.
6- رابطه بین مارژین و سودآور بودن محصول چیست؟
به دلیل تنوع سیاست شرکت ها در خصوص نوع نگاه به مارژین نمی توان به قطعیت گفت، که هر محصولی که سود آورتر باشد، قاعدتا باید مارژین بالاتری هم داشته باشد.
زیرا سود آوری محصول تابعی از میزان فروش می باشد، یعنی هر چه محصول بیشتری فروخته شود، برای سازمان سود آورتر است، اما در زمانی که محصول از مقبولیت بالای در فروش برخوردار است. مارژین را به عرف صنعت بسیار نزدیک می کنند.
شرکت ها میتوانند، زمانی که محصول در شرایط رکود و یا معرفی و طفولیت خود است به جهت شدت بخشیدن به فروش محصول و عرضه بیشتر آن با افزایش مارژین مقبولیت کالایی ایجاد نمایند.
7- دامنه قیمت گذاری و مارجین چیست؟
قمیت گذاری و مارجین رابطه تنگاتنگی با هم دارند، در صورت افزایش مارجین محصول قاعدتا قیمت نهایی محصول نیز افزایش پیدا می کند، اما این افزایش تا سطحی قابل تعریف است، که کشش بازار و تقاضای مشتری تعیین کند.
هر چه مارجین بالاتری برای محصول خود در نظر بگیرم ریسک کم شدن خرید به دلیل افزایش قیمت نهایی محصول وجود دارد، و بر عکس هر چه مارجین را کمتر از عرف صنعت بگیرم باز هم به دلیل ارزش افزوده کم برای کانال های واسط و توزیع خرید محصول کمتر می گردد و به تبع عرضه آن هم کم می شود.
مثال عرضه آب معدنی به دلیل داشتن وزن زیاد و سود کم در میان شرکت های پخش خیلی جذاب نیست و بیشتر برای تکمیل نمودن سبد عرضه استفاده می گردد.
8-چه اجزای در تعیین مارژین یک محصول می توانند اثر گذار باشد؟
اجزای زیادی در تعیین نوع مارژین دخیل هستند، که به برخی از مهمترین موارد و اجزا ء اشاره نمود :
[su_box title=”عوامل تاثیر گذار در تعیین مارجین یا مارژین” box_color=”#e82dca” title_color=”#2c2626″]1-استراتژی شرکت.
2- تنوع سبد عرضه.
3-نوع و تعداد کانال های عرضه.
4-بسته بندی محصول (کوچک – بزرگ -متوسط).
5- طبقه محصول(کند فروش- تند فروش).
6- قدرت برند(رهبر- پبرو – حاشیه).
7-تعداد رقبا(زیاد- متوسط- کم).
8- نوع بازار (جدید،فعلی،اشباع،خالی) [/su_box]
مهمترین مقوله اثر گذار مارژین محصول را می توان قدرت برند ذکر کرد، به طور مثال شرکت های که دارای برند قوی تری نسبت به سایر رقبا در بازار هستند، مشتریان و خریداران از حاشیه چانه زنی کمتری در خصوص تعیین میزان مارجین کالا برخوردار هستند، به تبع آن محصولات می تواند داری مارجین پایین تری نسبت به رقبای سوم و چهارم خود در بازار باشد.
عناصر پیچیده و تاثیر گذار بر میزان مارژین محصول به عنوان یک ابزار مشوق کننده و ترغیب کننده خرید محصول:
با یک مثال این موضوع را میتوان بیشتر توضیح داد، یک شرکت تولید فراورده های لبنی آلفا تصمیم می گیرد، دوغ جدید خود را به بازار ارائه کند، متغیر های وابسته در جذابیت و مقبولیت این محصول، شامل بسته بندی، خواص ارگانولپتیگی (طعم و مزه)قدرت برند، ساختار توزیع، سبد محصولات و مارژین و…می باشد.
شرکت الفا تصمیم می گیرد با استفاده از روش بنچ مارک، از رقیب اصلی خود به تعیین حاشیه سود محصول بپردازد. در نهایت این شرکت تصمیم می گیرد که مارژین محصول را 20 درصد بیشتر، نسبت به محصول رقیب روانه بازار مصرف نماید.
در نگاه اول به نظر می آید جذابیت محصول ارائه شده مورد قبول بازار واقع گردیده، میزان فروش محصول افزایش پیدا میکند و شرکت احساس می کند با این روش توانسته محصول را مورد مقبول بازار نماید.
بعد از مدتی که شرکت رقیب اصلی متوجه کاهش سهم بازار این محصول می شود، با استفاده از قدرت برند، یا سبد محصولات و یا قدرت شبکه توزیع ، دست به مقابله به مثل می زند به شبکه عرضه خود فشار می آورد و خرید سبد محصول را منوط به خرید این محصول اصلی می نماید.
این تکنیک باعث می شود برخی از مشتریان که محصول شرکت آلفا را خریده اند با وجود مارژین بالا از خرید بعدی انصراف داده و ترجیح خود را به همکاری با شرکت بعدی تغییر دهند، زیرا شرکت رهبر بازار توانسته با افزایش جذابیت خرید اعتباری میزان مقبولیت کالای مشابه رقیب را به شدت کم نماید.
مشتریان بعد از مدتی از خرید محصول جدید شرکت آلفا خوداری می نمایند، شرکت آلفا مجبور است، این بار با حربه ارائه پروموشن به ازای خرید محصول وارد بازی رقابت وسهم گیری شود .
همین چرخه طور دیگری شکل می گیرد و باعث ارائه امتیازات بیشتر از طرف هر دو رقیب در بازار می شود، تا جایی که گام بعدی به منظور ایجاد رضایت بیشتر مشتریان، گارانتی نمودن صدردصد محصول بدون چانه زنی است، با این حال فروش محصول جدید همچنان از فروش پایین و ضایعات بالا برخوردار است.
شاید به نظر اگر در همان ابتدا شرکت برای کسب سهم بیشتر در کوتاه مدت وارد جنگ رقابتی نمی شد، این محصول میتوانست با استفاده از ویژگی های خود محصول در نیش مارکت ها بازار خوبی را به دست آورد.
به نظر میرسد به علت مقبولیت نداشتن محصول در بازار ، شرکت در هر مرحله مجبور شده است مارجین محصول را با پروموشن افزایش دهد و در نهایت نه تنها سودی حاصل شرکت نشده، بلکه زیانی نیز محتمل شرکت می نماید.
لذا توصیه مشود که در بحث تعیین مارجین حتما شرایط حاکم بر صنعت و بازار و شرایط رقابتی شرکت و شناخت اجزاء تاثیر گذار بر مارجین محصول به دقت بررسی شود تا در برآورد کشش و تقاضای مشتری دچار خطا نشویم.
درست تر این است که هزینه پروموشن و هزینه ضایعات که مستقیم به محصول ربط دارد، را جز هزینه های حاشیه سود محصول در نظر بگیرم و بعد ببینیم آیا این محصول آنقدر ارزشمند است که با این ترکیب حاشیه سود وارد بازار شود؟
[su_note note_color=”#f7ff66″]9-مثال عملیاتی از محاسبه ترکیبی مارژین[/su_note]
نام محصول دوغ بطری
میزان حاشیه سود : از قیمت خرید تا مصرف کننده 20 درصد
میزان هزینه پرموشن:(به ازای هر ۵ عدد یک عدد ) معادل 20 درصد ) بسته ۶ تایی(۵+۱)
میزان هزینه: برگشت محصول 6 درصد
هزینه های توزیع : مارجین برای کانال های واسط و نمایندگان توزیع کننده 20 درصد
هزینه کل و تعیین مارژین : شامل 66 درصد از قیمت تمام شده محصول می باشد.(۲۰+۲۰+۲۰+۶)
لازم به توضیح است که مشتری در یک بسته که شامل ۶ عدد دوغ است، یک عدد را به عنوان اشانتیون خرید دریافت می کند و اگر عدد یک را تقسیم بر عدد ۵ نمایم به عدد ۲۰ درصد میرسیم. یعنی از قیمت خرید مغازه دار ۲۰ درصد جایزه خرید دریافت کرده است.
سوال مهم در پایان بحث مارژین یا مارجین و یا حاشیه سود محصول این است که کدام روش تعیین مارجین می تواند در این مقطع باعث رشد محصول در بازار شود؟
آیا ترکیب مارژین محصول برای همه کانال های عرضه یکسان تعریف شود؟
آیا میزان برآورد فروش اولیه محصول می تواند، هزینه های ناشی از قیمت تمام شده را پوشش دهد؟
و سوالاتی بیشتری که به تعیین درست تر از مارژین محصول و کالا در ذهن ما شکل بگیرد؟
نرم افزار محاسبه مارژین و مارکاپ : https://goo.gl/VMcVfv
لینک کوتاه شده مطلب :https://goo.gl/G31Nyi
چطوري پروموشن ٦+١
شد٢٠٪???
سلام سعید جان
مرسی از تذکرتون منظور اینکه خود جایزه در دل بسته محصولی دیده شده بود، یعنی در یک بسته ۶ تایی یک عدد جایزه در نظر گرفته شده (۵+۱) که معادل ۲۰درصد جایزه فروش می گردد. ( به جهت تذکر شما متن هم اصلاح شد).
با سلام.
پروموشن ۵ به ۱ هم ۲۰درصد نمیشه آخه.
۵ به ۱ میشه حدود ۱۶.۷ درصد قربان.
بهای ۵ تا میپردازی ولی ۶تا میبری.
مثال هرعدد دوغ ۱۰۰۰تومان باشه.
۵×۱۰۰۰=۵۰۰۰
۵۰۰۰÷۶=۸۳۰
پس ۲۰درصد نمیشه.
سلام مسعود عزیز
ممنون که متن رو با حوصله خوندید . من پاسخ شما را در کامنت یکی از دوستان که قبلا هم این سوال را مطرح کرده بود عرض نمودم.(در پاسخ به Saeed Shokohmand.) پروموشن را از عدد ۶ حساب می کنیم یعنی در ۶ عدد از محصول یکی از آنها به عنوان جایزه در نظر گرفته شده است در واقع اگر ۶ عدد ببرید یک عدد هم جایزه از خود بسته به آن تعلق می گیرد. پس اگر یک را تقسیم بر ۵ کنیم به عدد ۲۰ درصد می رسیم واگر قیمت یک دوغ که ۱۰۰۰ تومان است را بر قیمت ۵ تا دوغ معادل ۵۰۰۰ هزار تومان تقسیم بکنیم به عدد ۲۰ درصد میرسیم.
سیستم داخلی ما بسته دوغ را ۵ تایی تعریف میکنم نه ۶ تایی که مشتری در واقع با ۵۰۰۰ تومان ۵ عدد دریافت میکند و یک عدد جایزه خرید محسوب می گردد.
و اگر در یک بسته ۶ تایی یک عدد اضافه به عنوان محصول جایزه دار در نظر گرفته شود ، به عدد ۱۶.۷ می رسیم . یعنی از تقسیم عدد ۶ به یک حاصل می شود.
البته از یک نگاه که عدد ۵۰۰۰ را تقسیم بر ۶ عدد نماییم به عدد ۸۳۳ میرسیم اما از نگاه دیگر هم اگر ۱۰۰۰ تومان را به عدد ۵ تقسیم کنیم قیمت هر عدد دوغ ۸۰۰ تومان محاسبه می گردد و این بستگی به دید ناظر دارد که دوغ جایزه دار را به عنوان جایزه خرید در نظر بگیرد یا به عنوان محصول خریداری شده که در کل به ازی ۶ عدد ۵۰۰۰ هزار تومان پرداخت کرده است در صورتی که شرکت ۱۰۰۰ توان را در ازای ۵ عدد خرید محاسبه می نماید.
عالی و واضح بود
درود برشما
اگر دقت کنید در محاسبه 5عدد یکی جایزه در یک باکس 6عددی به درصد 16.70 تقریبا می رسیم
فرض کنید یک باکس بطری دوغ شش عددی بشود 30000 تومان و یک بطری جایزه محاسبه شود پس یک بطری 5000 تومانی جایزه درنظر گرفته شده است پس نسبت 5000به 30000می شود 17.70تقریبی پس نمی شود 20 درصد و اگر هم 6عدد یکی مازاد جایزه تعلق بگیرد بازم نسبت 5000 به نسبت 35000می شود 14.30 تقریبی یعنی 1تقسیم بر7می شود 14.30
با سلام آقا یوسف
ضمن تشکر بایت مطالعه این سایت لازم به ذکر است که نوع ارائه اشانتیون داخل در بسته است یعنی تعریف اشانتیون در خود بسته دوغ انجام شده که یک تقسم بر 5 می گرددکه معادل 20 درصد است یعنی به ازای 5 عدد خرید یک عدد جایزه گرفته است.
با عرض سلام خدمت استاد کشاورز عزیز بنده تازه با سایت شما اشنا شدم و این اولین مطلب بود که خوندم و واقعا لذت بردم ممنون
سوال اینکه اون ( 20+20+20+6) منظور چیه ؟
سوال دوم اینکه میزان هزینه 6 درصد چطور محاسبه میشه؟
سوال بعدی اینکه اگر حاشیه سود برای شرکت پخش 20 درصد باشه و این پروموشن بزاره بدون لحاظ نمودن هزینه های شرکت سر به سر میشه و در اصل داخل ضرر هستش
بابت پرسش سه سوال پشت سرهم عذر خواهی میکنم و پیشاپیش از پاسخگویی شما سپاسگزارم
با سلام امین جان
سوال اول : حاصل جمع هزینه های تخفیف به مغازه دار و هزینه توزیع به پیمانکار و هزینه برگشت محصول و حاشیه سود محصول است . هزینه توزیع به پیمانکار و حاشیه سود درهمه محصولات به طور قطع وجود دارد اما برخی از شرکت ها تخفیف یا هزینه برگشت محصول ندارند.
هزینه 6 درصد ضایعات به صورت فرضی گفته شده است که بر اساس میزان برگشتی به فروش قابل محاسبه است.
هزینه شرکت در این مثال معادل 60 درصد قیمت تمام شده محصول بود که در این مثال اعداد به صورت اغراق آمیز استفاده شده بود در موارد واقعی کمتر برای تمام محصولات شرکت پخش این شرایط وجود دارد
چه زمانی تقسیم به 6 و چه زمانی تقسیم به 5 میشود؟
برای محاسبه درصدی پروموشن 1+5 رو منظورم است. آخه دیدم که همین افر رو برای پیدا کردن درصد به 6 تقسیم میکنن میگن 5 با 1 جمع میشه. و گیج شدم
دیمد سوال های دوستان و پاسخ شما رو. ولی باز هم نفهمیدم.
سمیه جان
بستگی به نوع پرموشن شما دار ه مثلا اگر به ازای یک بسته 6 تایی یک عدد جایزه بدهی یک تقسیم بر 6 می شود و اگر در یک بسته 6 تایی از خود بسته جایزه بدهی یعنی در ازای خرید 5 عدد یک عدد از خود بسته جایزه بدهی یک تقسیم بر 5 می شود
سلام مثالهای کاربردی دیگه رو چطور و از گجا میتونم ببینم و مطالعه کنم ؟ مرسی
عالی بود آموزش واضح شما ، ممنون
در صورت امکان در خصوص تفاوت مارژین با مارکاپ توضیح شفاف بدهید
سپاس
مارژین سود حاصل از فروش تقسیم بر قیمت مصرف کننده
مارکاپ سود حاصل از فروش تقسیم بر قیمت تمام شده یا قیمت خرید