۱-مارژین یا مارجین
از اختلاف قیمت خرید و قیمت فروش به دست می آید در نگاه اول چیز بسیار ساده و پیش پا افتاده ای است، اما همین مولفه در پیشبرد اهداف بازار یابی و فروش شرکت ها نقش بسزایی دارد. بخصوص اینکه در بازار رقابتی هم باشیم .
توضیح کاربرد مارژین یا مارجین در تکنیک های فروش طرح مساله
۲-صورت مسئله (آزمون)
اگر شما فروشنده باشید و بخواهید همزمان هر کدام از محصولات زیر رابه مغازه دار بفروشید از چه مسیری برای متقاعد کردن او استفاده می کنید؟
[su_box title=”محصول شماره یک” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#1a2be3″ radius=”10″]
نام محصول – شماره یک
قیمت خرید مغازه دار ریال :۵۰۰۰
قیمت فروش مغازه دار ریال :۶۰۰۰
تخفیف و جوایز کالایی :در ازای خرید سه محصول یک محصول هم به صورت رایگان داده میشود[/su_box]
[su_box title=”محصول شماره دو” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#1a2be3″ radius=”10″].نام محصول – شماره دو
قیمت خرید مغازه دار ریال :۴۰۰۰
قیمت فروش مغازه دار ریال :۵۰۰۰
تخفیف و جوایز کالایی :در ازای خرید ۸ محصول سه محصول داده میشود[/su_box]
[su_box title=”محصول شماره سه” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#1a2be3″ radius=”10″]نام محصول – شماره سه
قیمت خرید مغازه دار ریال :۳۰۰۰
قیمت فروش مغازه دار ریال :۴۰۰۰
تخفیف و جوایز کالایی از پایه ۲۰ درصد تخفیف به مغازه دار داده میشود[/su_box]
[su_note note_color=”#86ff66″]مارژین و مارجین چیست ؟[/su_note]مارجین یا مارژین بر روی پی (price) تاثیر گذار است، یعنی شرکت ها با تعیین قیمت خرید و قیمت فروش یک محصول سیاست تشویقی و حمایتی و ترویجی برای محصول خود قائل می شوند که واسطه و مصرف کننده نسبت به آن واکنش مثبت یا منفی ویا خنثی می دهند.
در واقعقیمت برای مشتری شامل ارزشی است که مشتری برای محصول یا کالا و یا خدمت می پردازد
قیمت تحت تاثیر متغیر های زیادی است از قبیل منحنی عمر محصول، قیمت تمام شده، ترفیعات فروش، استراتژی قیمت گذاری ، کانال توزیع قرار می گیرد.
۳-فرایند خرید توسط مشتری شامل مراحل زیر است:
[su_box title=”فرایند خرید توسط مشتری” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#da1ae3″ radius=”10″]۱-شناخت مشکل
۲-جستجوی برای اطلاعات
۳- ارزیابی گزینه ها
۴-تصمیم گیری به خرید
۵-رفتار پس از خرید[/su_box]
در ارزیابی گزینه ها به قصد خرید مشتری به ارزیابی عقاید دیگران و برخی عوامل دیگر مثل روند بازار، شرایط اقتصادی، میزان حجم فروش و غیره توجه می کند و آنگاه رفتار خرید یا عدم خرید از او سر می زند
تکنیک های زیادی برای متقاعد سازی مشتری در مرحله ارزیابی گزینه ها وجود دارد که می توان به برخی از این تکنیک ها اشاره کرد.
۴- پر کاربرد ترین تکنیک های متقاعد سازی در فروش
[su_box title=” پرکاربرد ترین تکنیک های فروش” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#da1ae3″ radius=”10″]۱-تکنیک AIDA
۲-تکنیک اگر- اما
۳-تکنیک قیمت پیشنهادی
۴- تکنیک کالباسی
۵-نمایش محصولات
۶- نمایش بازی
۷-داستان محصول
۸-مقایسه جز به جز
۹- تکنیک دو بله[/su_box]
[su_note note_color=”#86ff66″]آموزش بازاریابی حضوری -تکنیکهای بازاریابی حضوری[/su_note]
در بیشتر مکالمات فروش ما از روش چانه زنی در متقاعد سازی استفاده می کنیم نه روش مذاکره .
[su_note note_color=”#86ff66″]چانه زنی در فروش [/su_note]۵-حل مساله مارژین یا مارجین و تکنیک های فروش
در این مسئله ما لازم است که چند عدد را محاسبه نماییم:
محاسبه مارژین محصولاز دو روش ذیل :
۱-از تقسیم مبلغ خرید بر مبلغ فروش (منهای عدد ۱۰۰)
۲- مبلغ فروش منهای مبلغ خرید تقسیم بر مبلغ فروش( ضربدر ۱۰۰)
|
نام محصول |
درصد مارژین اولیه |
| محصول یک |
۱۶.۶ |
| محصول دو |
۲۰ |
| محصول سه |
۲۵ بیشترین مارژین |
۵-۲- مجموع سود (شامل درصد مارژین و درصد تخفیف محصول)
| نام محصول |
بیشترین تخفیف |
| محصول یک |
۳۳.۴٪ |
|
محصول دو |
۳۷.۵٪ بیشترین تخفیف |
| محصول سه |
۲۰٪ |
نکته کاربردی: فروشنده با تاکید بر درصد تخفیف محصول دوم مشتری را به خرید محصول دوم ترغیب می کند.
۵-۳- سود فروش ناشی از هر محصول(حاصل جمع مارژین به علاوه تخفیف محصول)
| نام محصول | سود کل ناشی از خرید هر محصول(ریال) |
| محصول یک | ۲۶۷۲ بیشترین سود |
| محصول دو | ۲۵۰۰ |
| محصول سه | ۱۶۰۰ |
نکته کاربری : فروشنده با تاکید بر سود ناشی از خرید هر عدد از محصول اول مشتری را به خرید محصول ترغیب میکند
فروشنده آگاه که میتواند مارژین یا مارجین و مقادیر تخفیف و همچنین سود کل خرید یک محصول را به گونه ای برای مشتری شرح دهد که مشتری ترغیب به خرید شود یعنی یک فروشنده حرفه ای است .
۵-۴-تکنیک های مورد استفاده جهت فروش محصولات:
|
نام محصول |
مزیت | تکنیک مورد استفاده در متقاعد سازی |
| محصول یک | سود ناشی از هر محصول | (۲۶۷۲) |
| محصول دو | درصد تخفیف خرید | (۳۷.۵) |
| محصول سه | مارژین اولیه |
(۲۵) |
مطالب مفید جهت مطالعه :
۱-آموزش بازاریابی مواد غذایی
۲-فروش آسانسوری
لینک کوتاه شده مطلب : https://bit.ly/2MvDwsc
آموزش تخصصی مهارتهای فروش در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com