پیش نوشت 1 : جلسات فروشندگان همیشه برای مجریان آن که اکثرا مدیران میانی که جز مدیران فروش می باشد به عنوان دغدغه بوده است عمدتا این جلسات نقش های والدانه (کنترل گر/ پرورش دهنده ) توسط مدیران فروش و یا کارشناسان فروش و نقش های (کودک تطبیق یافته / کودک طبیعی ) توسط فروشندگان بازی می شود . علاوه بر آن عمده نوع بازی های(اشاره به کتاب بازیها آقای اریک برن ) این جلسات می توان به 1- حالا گیرت آوردم پدرسگ 2- ببین مجبورم کردی چه کنم 3- مفلوک انجام می شود ، اما آنچه مهم است چرا این جلساتی که قرار بوده است اثر بخش باشد و عموما اگر از نظر منطق ریاضی حساب بکنیم میزان ساعتی که تلف می شود از نظر ریالی برای سازمان بسیار هزینه بر بوده است ،اما در نهایت با کمی جرح و تعدیل ،داد و فریاد (اگر به فحش کاری کشیده نشود ) و یا دلخوری جلسه تمام می شود مدیر مجموعه به هر حال کمی نفس آرام می کشد که امروز خب هم توانستم این مسائل را به فروشنده بگویم و حالا بادی منتظر درو عملکرد خود باشم و از این کار خود بسیار خرسند و خوشحال است و فروشنده بدبخت که حسابی مورد آماج کلام مدیر فروش قرار گرفته با حالتی نزار و کم توان به مسیرش برای انجام سفارش گیری مراجعه می کند از طرفی عزت نفس اش جریحه دار شده و از طرفی به این جمله اکتفا می کند امروز هم نوبت ما بود که مشت بخوریم بی خیالش .
مشکل از کجاست :
البته اگر انسان را موجودی در نظر بگیریم که رفتار منطق اقتصادی را به خوبی نمی فهمد و منطق رفتاری اش بر عملکرد آن می چربد ،در ضمن اگر انسان را یک موجود ارگانیک و پیچیده توصیف کنیم ،با خصوصیات منحصر به فردش نمی تواند برای دلایل رفتاری از یک علل مشخص نام برد ،بلکه از ابهام علی می توان کمک گرفت .شناخت از خطای های شناختی خود و رفتار های نابخردانه پیش بینی پذیر برای درک این موضوعات می توان کمک گرفت مثلا در یکی از این رفتار های نابخردانه ذکر می شود که باز کردن درب های زیاد و مشغول کردن خود به مسائل فرعی زیاد بدون توجه به مسئله تمرکز است یعنی فرد ترجیح می دهد در یک لحظه همزمان به چند موضوع فکر کند بر خلاف تفکر استراتژیک که محدودیت زمانی و منابع جز قوانین اولیه آن است . حال با این انسانی که دارای خطای فکری زیادی است چگونه می توان جلسه اثر بخشی را تدوین کرد و منجر به خروجی های قابل ارزیابی تبدیل شود .
راهکارها های پیشنهادی :
1- این جلسات را از قبل برنامه ریزی نماید و اطلاع رسانی نماید :
آمادگی داشتن برای شرکت جلسه می تواند برای هر دوطرف به نشانه احترام تلقی شود . در ضمن می توان از زمان بهره بیشتری برد .
2- حتما در جلسات دستور جلسه داشته باشید و ترجیحا اطلاع رسانی نماید:
خیلی از وقت ها جلسات بدون دستور جلسه از قبل تدوین و اجرا می گردد و باید خیلی خوش دلانه به این موضوع نگاه کرد که منجر به داشتن خروجی موثری شود .
3- حتما از شاخص های آماری در این جلسات استفاده کنید و ترجیحا شاخص های که دارای اثر همبستگی مثبت و یا منفی داته باشند که در نهایت منجر به ارائه یک سیر خط فکری گردد.
در برخی از جلسات فروش به دلیل استفاده از گله و شکایت کیفی از قبیل (کم کاری ، بی انظباطی،عدم ارائه آمار ،؛نارضایتی مشتری ) استفاده می گردد که دامنه سوئ تفاهم ها را بیشتر می کند و نه تنهامشکل حل نمی شود بلکه تبدیل به تعارض منفعل تهاجمی می شود .
4-در هر جلسه سعی شود تقسیم بندی زمان برای گفتگو ها انجام شود ( زمان کافی جهت ارائه پاسخ به فروشنده داده شود )
5- در هر جلس سعی شود چند نکته آموزشی هم در میان بحث ها گنجانده شود ( استفاده از استراتژی ساندویجی ) این رفتار موجب می شود فضای جلسه یک طرفه نگردد و تلطیف فضا هم انجام گیرد و سوئ تفاهمات کمتر شود .
6- برگزاری جلسه با حضور مسئول مستقیم ، فروشنده بسیار می تواند اثر بخش باشد علاوه بر قرار گرفتن در جریان مسائل و مشکلات می تواند در رفع برخی از ابهامات هم کمک نماند .
7- جمع بندی هر فصل از بحث ها :
با توجه به اینکه جلسات فروش اکثرا چالشی است ،و معمولا زمان از یاد می رود برای اینکه مسائل به خوبی بین مدیر مجموعه و مسئول مستقیم فروش و فروشنده نهایی و تفهیم شود و جهت جلوگیر ی از ابهامات آینده خلاصه بحث ها جمع بندی و یاد آوری گردد
8- حتما خلاصه مصوبات نوشته شود و به امضا طرفین جهت پیگیری موضوعات و تعهد به انجام رسانده شود .
با سلام
مطالب بسیار مفید را ارائه کرده اید
تشکر می کنم