یکی از بزرگ‌ترین چالش شرکتهای پخش و تأمین سبد کالا برای مشتریان، در زمانی ست که سبد کالا ناقص می‌گردد و تو نمی‌دانی که قرار است چه اتفاقاتی رخ دهد، استرس زیادی را باید تحمل‌کنی، اگر سابقه زیادی در صنعت پخش دارید، احتمالاً با انواع قرص‌های کاهش تنش، فشارخون، مسکن‌ها آشنا هستید.
مسائل و مشکلات امروز سازمان‌های پخش و توزیع، که با آن دست‌به گریبان هستند، افزایش هزینه‌های پخش و توزیع و کاهش درآمد ناشی از افزایش هزینه‌ها، و کم شدن درآمدها از محل افزایش فروش است.
برای مشتری که عادت کرده همیشه کالا را با جایزه اشانتیون و ناز و عشوه دریافت کنند، امروزه همان کالا هم در مضیقه فروش وجود دارد. تغییر عادت در این شرایط سخت است، غرولند مشتریان شدیدتر می شود.
موج تغییرات در کف بازار و تغییرات قیمتی این روزها، خیلی از سازمان‌های کوچک پخش و توزیع را نابود می کند، زیرا این شرکت‌ها به‌صورت غیرحرفه‌ای‌ای و سنتی در بازار فعالیت می‌کردند.
هزینه‌ها مثل طناب هزارلا بر گردن شرکت‌ها سنگینی می‌کنند، در شرکتهای خصولتی که انباشت نیروهای غیر کارآمد داریم ،این مسئله به‌مراتب تر بدتر و شدیدتر است. شرکتهای پخش و توزیع بزرگ خصوصی هم با فشار بر منابع خود و افزایش بودجه‌های فروش سعی در کاهش هزینه‌های سربار خود دارند.
اکثر شرکتهای تأمین‌کننده محصولات، هر روز قیمت خود را بالاتر برده و بازهم نمی‌توانند به تعهدات خود عمل کنند. فروشگاه‌های زنجیره‌ای هم که ادعای همیشه تخفیف را دارند، به علت سنگینی هزینه اجاره مکان و کاهش تأمین‌کننده‌ها مجبور هستند، یواشکی پای خود را از محدود همیشه تخفیف به دور نگاه دارند.
افزایش تنش و عصبیت در میان کارکنان بخش فروش، به دلیل افزایش قیمت‌ها و نابسامانی در تأمین کالا امکان دارد که کمی تشدید شود، به‌طوری‌که وقتی با برخی از مدیران این صنعت گفتگو می‌کنی، این مسئله مشهود تر است.
مشکلات لجستیک وحمل‌ونقل که مزید بر علت شده، افزایش نرخ کرایه‌ها تعداد زیادی از اقلام را برای سازمان فروش غیراقتصادی کرده است. نمونه آن را می‌توان در محصولاتِ ارزان قیمتی مثل آب معدنی و لبنیات مثال زد.
کاهش سود مشتریان عمده‌فروش،(یکی از کانال های توزیع پخش) به دلیل خرد شدن بازار و افزایش مانده بدهی باعث شده نرخ ورشکستگی افزایش یابد.
افزایش نرخ چک برگشتی امکان افزایش نرخ خروج از این بازار مکاره را ایجاد نماید.
در این میان نقش آموزش و انتقال تجربیات در صنعت پخش هم بسیار کمرنگ‌تر شده است، کسی که در مشکلات و مسائل این روزها گیرکرده کمتر حال و حوصله بحث و گفتگو دارد.
توصیه و پیشنهادات برای تیم های فروش در این روزها
1- کنار گذاشتن تعارفات سازمانی و منتظر نبودن برای رسیدن به شرایط بهتر، تسریع درگرفتن تصمیم‌گیری قاطع با پذیرش ریسک محاسبه شده.
2- تحلیل سبد فروش و کنار گذاشتن محصولات غیر سود ده، کم‌فروش و دارای ضایعات و برگشتی زیاد در بازار.
3- وقت گذاشتن در بازار و افزایش بازار گردی و دیدن روندهای رفتاری و قیمتی در بازار، صحبت با مشتریان، حضور مدیران و تصمیم گیران در این روزها نشانه ادب – احترام و همدلی به مشتری است.
4- افزایش کارایی و اثربخشی فرایندهای کاری، کمتر کردن جلسات کم بازده، موازی کاری، مکاتبات غیرضروری، گفتگو و مشارکت در میان افراد وامانده توصیه می شود و افزایش نرخ این کارها در این برهه از زمان برای سازمان سَم است.
5- آموزش وحفظ خونسردی همراه با کارایی بالا در گروه‌های کاری، مراقبت و تیماری داری از تیم فروش.
6- کاهش تصمیمات هیجانی، بخصوص در مورد تعدیل نیروی انسانی باتجربه، با توجه به وضعیت روند فروش.
7- منطقی کردن بودجه‌های فروش، سوده کردن بودجه فروش و برنامه ریزی جهت افزایش تحقق آن.
8- تلاش در جهت بهبود شاخص‌های نقدینگی، کاهش ضایعات، افزایش گردش کالا، بهینه نمودن مسیرهای فروش.
9- باز خود گرفتن دائم از بازار، از مشتریان و از رقبا.
10- کاهش دوره‌های تحلیل عملکرد به هفته، و برنامه‌ریزی جهت کمبودها.
11- افزایش توان سناریونویسی و آموزش آن به نیروهای فروش جهت تصمیم‌گیری سریع.
12- افزایش جلسات تأمین‌کننده و دادن بازخورد دائم از بازار به آن‌ها برای کمک به گرفتن تصمیم درست و به‌موقع.
13- تعطیلی گلایه گذاریها و سوءتفاهمات، در بین تیم های فروش، افزایش شادی های کوچک تیمی( کمرنگ نمودن اختلاف درون گروهی بین واحد ها در سازمان فروش).
لینک کوتاه شده مطلب:https://goo.gl/fu5pMb
مشاوره و آموزش تخصصی منابع انسانی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com
