داستان های سازمان فروش -مدیر مداخله گر و محبوب
بازاریابی و فروش, داستان های سازمان فروش ۰۲ آذر ۱۳۹۵

داستان های سازمان فروش -مدیر مداخله گر و محبوب

آقای امیدی  چند سالی در تهران در سمت مدیر مجموعه بخش فروش و بازاریابی یکی از شعبات شرکت پخش فراورده های های لبنی مشغول به کار بود در این سیستم بیشتر ویزیتور ها کار سفارگیری را تلفنی انجام می دانند و اقای حسنی و اقای حسینی به عنوان کارشناسان بخش نظارت بر فروش کانتال های سوپر مارکت کار می کردند و این شعبه 30 نفر راننده جهت توزیع محصولات خود در اختیار داشت با توجه به اینکه این مدیر از یکی از شهرستان ها غربی کشور آمده بود و احساس می کرد که تهران در تعامل با مشتری تعریف شده و هر کس که خلق و خوی مهربان تری داشته باشد موفق تر است لذا از ابتدای ورود به شعبه استراتژی همدلی را در راس کار خود قرار داد ،در این میان در برخی از ساعت روز به داخل اتاق سفارش گیری می رفت و سعی می کرد اگر مشکلی برای خانم در حین سفارش گیری بوجود آمده را نظارت و راهنمایی نماید و از طرفی گاها اتفاق می افتاد با مشتری و مغازه دار هم گفتگو می کرد و سعی می نمود به عنوان یک فرد توانمند در این حوزه خود را نشان دهد ،

دقیقا مشکل از زمانی شروع شد که برخی از ویزیتور ها برای برطرف نمودن مشکل خود مستقیم پیش آقای مدیر می رفتند و مشکل خود را برطرف می نمودند و این شامل (مرخصی ،جایگزینی ،کاهش هدف فروش ،کاهش تعداد تماس ها می شد ) در ابتدا خیلی کارشناسان آقای حسنی و آقای حسینی به این مسئله توجه نداشتند ولی بعد متوجه شدند ویزتورها کمتر برای هدف فروش تلاش می کنند و بیشتر گلایه مند از رفتار های کارشناسان هستند ،کارشناسان از این قضیه خیلی ناراحت بودد و وقتی برای توضیح پیش آقای امیدی رفتند ،مدیر مجموعه شروع کرد به توضیح مباحث مشتری مداری و اینکه باید در این زیمنه الگو باشیم و بتوانیم برای ویزیتورها یک الگوی خوب باشیم شما هم باید از این منطق و همدلی استفاده کنید کارشناسان که عاجز شده  بودند و هر روز موقعیت کاری خود را در خطر می دیدند بعد از چند بار شکایت و گله از رفتار مدیر مجموعه دچار سرخوردگی شدند و سعی کردند موضوع را رها کنند از طرفی میزان مراجعات به دفتر مدیر فروش هر روز بیشتر می شد و وقت زیادتری را از او می گرفت و از طرفی خواسته های مورد انتظارش توسط سرپرستان انجام نمی شود میزان فروش در 3 ماهه اول روند نزولی داشت در صورتی که بقیه شعب به این منوال نبود ، خستگی زیاد و ساعت کاری زیاد آقای امیدی را مستاصل و فرسوده کرده بود و نشان های تغییر حالت  در چهره اش کاملا مشهود بود و رفتار پر خاشگریانه در حال ازیاد بود و طرفی عدم ثبات در تصمیم گیری در این روزها زیاد شده بود و با هر نظر جدیدی نظر قبلی خود را باطل اعلام می کرد . شرایط اصلا مساعد نبود علاوه بر افزایش دلخوری مشتریان از عدم سرویس دهی مناسب و فروش اجباری محصولات تا مشخص نبودن ساعت تماس ویزیتور جهت سفارش گیری و افزایش تنش داخلی شعبه  همه دست به دست هم داده بود که مدیر مجموعه دچار بی انگیزگی و در کار فروش و در نتیجه کاهش سهم بازار گردید.

  تحلیل مساله :

همه مدیران نیازمند مهارتهای فنی ،انسانی،ادراکی هستند این مهارت ها با سطوح مدیریت باید همخوانی داشته باشد بطوریکه هر چه از سمت مدیران عملیاتی به سمت مدیران عالی بالا می رویم نقش مهارتهای اداکی بیشتر می شود از طرفی چهار وظیفه اصلی مدیر شامل (1- برنامه ریزی2- سازماندهی3-هدایت4- کنترل ) جزء شرح وظایف یک مدیر می باشد ،اما همین وظیفه در خصوص مدیر مجموعه بیشتر باید رنگ برنامه ریزی و ساماندهی را بیتر داشته باشد و نقش سرپرستان بیشتر کنترل و هدایت است .  و جنس صحبت های مدیر مجموعه بیشتر از نوع استراتژی وبرنامه باید باشد.

ارائه راحل :

آقای امیدی باید ابتدا درک درستی از سمت و جایگاه خود داشته باشد و بداند که مجموعه های بزرگ که معمولا نقش تعاملات انسانی در آن بیشتر است وارد کردن هر گونه سبک مدیریتی نمی تواند ره گشایی این مجموعه باشد حتی اگر از رنگ و بوی تعالی باشد در ضمن درک این نکته که ایشان باید تعامل بهتری با سرپرستان داشته باشد و تعامل خود را در حوزه برنامه ریزی و سازماندهی بیشتر نماید و قسمت کنترل و هدایت را بر عهده سرپرستان قرار دهد در این زمینه می تواند گاهی نشست های کوتاه با ویزیتور ها در کنار سرپرستان داشته و مسائل را از زوایه این افراد تحلیل نماید و در خصوص افزایش توانمندی ارتباطی سرپرستان با بخش ویزیتوری و مغازه داران کوشش نماید .  هر گونه ارتباط خود را با بخش ویزیتور را منوط به همراه بودن سرپرست آن قسمت تعریف کند . در خصوص نظارت بر بازار و سرکشی به مغازه داران به صورت رندم به همراه سرپرست می تواند درک بهتری از درو نمای شرکت و تصورات آن مدیر از بخش سرپرستی داشته باشد.

0
مطالب مرتبط

1 دیگاه

  1. باران گفت:

    ممنونم. برای من مطلب خیلی مفیدی بود.

    0

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *