در ماندگی آموخته شده در فروش
بازاریابی و فروش ۰۶ آذر ۱۳۹۵

در ماندگی آموخته شده در فروش

نظریه درماندگی آموخته شده نخستین بار توسط مارتین سلیگمن  مطرح شد. مارتین سلیگمن یکی از نظریه پردازان بزرگ معاصر است.

نظریه درماندگی آموخته شده

سلیگمن و همکارانش در آزمایش‌های خودشان یک گروه از سگ‌ها را در قفسی گذاشتند که نمی‌توانستند از آن فرار کنند و از طریق دستگاه برقی به آن‌ها شوک می‌دادند. آن‌ها سپس دریافتند که حتی در شرایطی که سگ‌ها می‌توانستند از شوک بگریزند، به جای گریختن، درمانده‌وار دراز می‌کشیدند. در مقابل سگ‌هایی که اصلاً در معرض شوک قرار نگرفته بودند، بعد از این‌که یاد گرفتند راه گریزی وجود دارد از آن استفاده کردند. سلیگمن و همکارانش این شرایط را درماندگی آموخته شده نامیدند.

در بررسی های اولیه این روان شناسان معلوم شد که وقتی موجود زنده در مقابل رویدادهای غیر قابل کنترل قرار می گیرد و شکست می خورد ، این کنترل ناپذیری به موقعیت های دیگر زندگی او تعمیم یافته و هنگامی که ارگانیسم با موقعیتهای قابل کنترل محیط مواجه می شود، غیرفعال و ناتوان عمل می کند.
پس از انجام موفقیت آمیز آزمایشهای درماندگی آموخته شده در حیوانات، تحقیقات در مورد انسان نیز مورد توجه سایر محققان قرار گرفت. این بررسی ها نشان داد که انسان نیز در طی حوادث غیر قابل کنترل یاد می گیرد که پاسخ دهی به این موقعیت ها بیهوده است.

اصل مطلب :

در جلسه ای که جهت بررسی نتایج فروش محصولات در اتاق مدیر شعبه با حضور کارشناسان و سرپرستان تشکیل شده بود  ،مدیر از وضعیت گلایه داشت و ابزار ناراحتی می کرد که چرا سرپرستان نظارت خود را خوب انجام نمی دهند و مثال می زد که مغازه سر کوچه که محل رفت و آمد مدیر عامل است تنوع محصولات ما به طور میانگین حداکثر 15 قلم کالا است  و سرپرستان هم که طبق معمول ابتدا از وضعیت رکود بازار می گویندو از گوش نکردن ویزیتور به توصیه ها سرپرستان علیرغم تذکرات روزانه به آنها ،اهداف هر روز بهآنها داده می شود و آخر روز هم انحرافات اعلام می گردد و این موضوع را بیشتر ناشی از گستاخ شدن ویزتور به جرایم و همچنین پوست کلفت شده به تنبیه ها می دانند ، مدیر مجموعه که در پایان نتوانست جمع بندی درستی از این موضوع بکند خواستار تشکیل جلسه با ویزتور ها شد تا شاید متوجه علت عدم فروش و بی انگیزگی بخش ویزیتوری بشود ،

فردا جلسه تشکیل شد و همه همکاران بخش فروش در جلسه حاضر شدند مدیر مجموعه با حالتی نگران و مظطرب رو به جمع کرد و گفت نمی دانم چرا اینقدر کم تعهد شدند همکاران ، و چرا به وظایف خود به درستی عمل نمی کنند علیرغم تاکیدات فراوان در بخش سرپرستی شاهد تنبلی و کاهلی در این موضوع هستیم و از امروز اگر ویزتوری کمتر از 80 درصد فروش را محقق نکند ما نمی توانیم با آن قرارداد همکاری را ادامه دهیم

پس نوشت :

از فردای آن روز کارشناسان و سرپرستان جهت تحقق اهداف عزم خود را جزم نمودند که هر طور شده است باید اهداف محقق شود و در این راه از هر فشاری بر ویزتور دریغ نمی کردند و در اکثر مواقع رفتار های تکانشی شدت یافته بود ، و عملا محیط کار بی نظمی و پر از هیایوی صبحگاهی بود و ویزیتور ها معمولا ترجیح می دادند که کمتر در ملاء سرپرست ظاهر شوند و کمتر گفتگوی دردناک را تجربه کنند .

سوال :

دیدگاه شما چیست ،آیا در تحلیل موضوع فروش می توان از نظریه درماندگی آموخته شده استفاده کرد وقتی که سازمان بر اساس روابط بالا دستی مدیری کم تجربه و یا غیر علمی استخدام می کند و همینطور این موضوع در مورد کارشناسان و سرپرستان هم صادق است و تنها کاری که یک سرپرست بلد است دقیقا مثل یک سرکارگر سالن عمل کند یعنی با استفاده از سیاست چماغ و هویج (تهدید ؛تطمیع ) کار خود را جلو ببرد و تنها مهارت کارشناس هم تقسیم بندی تارگت فروش بر مبنای معیاری های چند سال قبل که از همکار قبلی به ارث رسیده است اکتفا می کند ،

آری در این میان روانشناسان اجتماعی از واژه درماندگی آموخته شده در فروش استفاده می کند تا به ما بگویند انتخاب نادرست اهداف ،و رفتار های نادرست  با موجودی به نام انسان بیماری بالا را ایجاد می کند و آفت این موضوع ثمره عزت نفس ،که اعتماد به نفس است را خشک و فاسد می کند

0
مطالب مرتبط

0 دیگاه

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *