مدیر عامل و باتلاق بازار
داستان های سازمان فروش ۰۶ آذر ۱۳۹۵

مدیر عامل و باتلاق بازار

این داستان از سری داستان‌های واقعی  سازمان پخش و توزیع می‌باشد. اسم شخصیت‌ها به دلیل حفظ حریم شخصی همکاران تغییر پیداکرده است.

آقای داوودی از مدیران باسابقه کارخانه در واحد تولید بود، ایشان درزمینهٔ تولید دارای مهارت خوبی بود و در طی چند سال اخیر تنوع محصولات  قابل‌عرضه به بازار را زیاد کرده بود، چند وقت بود که زمزمه تغییر مدیرعامل در شرکت پیچیده بود و هرکدام از مدیران خود را برای این پست آماده می‌کردند البته آقای داودی بدش نمی‌آمد که این پست را داشته باشد، بعد از حدود 3 ماه مدیرعامل قبلی  عوض شد و آقای داوودی را به پست مدیرعاملی کارخانه منصوب کردند در روزهای آغاز فصل مهرماه بود و روند فروش لبنیات نسبت به ماه قبل کم شده بود، موجودی انبار در حال افزایش بود و نگرانی از کم تاریخ شدن محصولات بسیار در چهره آقای داو,دی بسیار مشخص بود، ایشان گروه فروش را جمع نمودند و نگرانی خود را به این گروه انتقال دادند و 2 هفته فرصت دادند که روند فروش را سروسامان داده و روند افزایشی را ایجاد نمایند در این میان مدیر شعبه فروش اعتراضاتی به مشکلات کیفی محصولات داشتند که اخیراً در مورد دوغ و ماست ایجادشده بود مدیرعامل با شنیدن این صحبت‌ها برافروخته شد و با لحنی تند مدیر شعبه و همکارانش را به تنبلی و روزمرگی متهم کرد و جلوی کارشناسان شرکت حسابی مدیر شعبه را موردعنایت خشم خود قرارداد، بعد از اتمام جلسه مدیر شعبه و همکار فروش از این رفتار رنجیده شده بودند و برایشان قابل‌درک نبود که مدیرعامل جدید چرا به این موضوع که آمار ضایعات برگشت از فروش نیز این موضوع را تأیید می‌کرد این‌قدر واکنش تند روبه‌رو شدند.

در این میان آقای داوودی بسیار خوشحال بود که توانسته بود در اولین جلسه فروش آتوی خوبی از این مسئله گرفته  و یک درس حسابی به این افراد داده است به‌هرحال ایشان مدیر تولید بوده و زیر سؤال بردن این واحد ازنظر ایشان یعنی توهین  به مقدسات.

فصل سرما و برف زمستانی حیاط کارخانه را سفیدپوش کرده بود و آقای داوودی امروز در تهران جلسه داشت، امروز همکاران فروش جلسه اضطراری با فروشندگان خود تشکیل دادند با توجه به روند فروش در طی سه‌ماهه افت 30 درصدی را تجربه کرده بودند و در این جلسه مدیر شعبه باحالت حاکی از نگرانی در حال تشریح اهداف بود و ویزیتورها هم دلایل خود را از قبیل آغاز فصل سرما و کاهش کیفیت محصولات ازجمله ماست دبه‌ای و پنیر پرفروش خود را داشته‌اند، و از عدم پیگیری مسئولین فروش در این خصوص گلایه داشتند مسئولین فروش سعی در آرام کردن همکاران داشتند چون تقریبا با صدای بلند اعتراضات خود را بیان می‌کردند و اخیراً هم به علت نرسیدن به اهداف فروش جریمه از کارکرد و غیبت برای ویزیتورهای منظور شده بود  ، جو سنگین شده بود و مدیر شعبه احساس می‌کرد که ادامه جلسه منجر به تنش بیشتر می‌شود لذا ختم جلسه را با تأکید بر فروشندگان و حضور سرپرستان تمام کرد و به اتاق خود رفت و از پشت پنجره سعی در ترسیم این روند کاهشی در ذهن خود داشت البته از طرفی هم خوشحال بود که مدیرعامل تحت‌فشار قرار گرفته بود تا یاد بگیرد نیروهای فروش جز نیروهای پیشرو سازمان هستند و بی توجهی به آن‌ها می‌تواند سازمان را به سمت و سوی بدی ببرد.

آقای محمدی و آقای حسنی  دو تن از سر پرستان هم دل و دماغ درستی نداشتند چون پورسانت و اضافه کار آنها در 2 ماه گذشته قطع شده بود و از طرفی هر روز مجبور بودند به اتاق مدیریت بروند و کلی غر و شکایت مدیر شعبه را بشنوند و از طرفی ویزیتور ها هر روز شکایت و اعتراض به مسیر و کیفیت محصولات داشتند و لی ظاهراً گوش شنوایی نبود که مسائل را بتواند تجزیه و تحلیل کند.

مدیر کیفیت آقای اصغری و مدیر فنی آقای سعیدی و مدیر برنامه ریزی آقای شاکری در جلسه‌ای نشسته بودند و در حال تعریف خاطرات گذشته خود بودند و از روند رونق و فعال بودند کارخانه تعریف می‌کردند که امروز دیگر خبری از رونق تولید و فروش نیست و با انتخاب آقای داوودی اوضاع هم بدتر شده است و ایشان در مدیر خود هم دچار ضعف شدید است و توان تصمیم گیری ندارد موجودی انبار بالا رفته و فروش پایین آمده و سود کارخانه هم کم شده احتمالاً در این سه ماهه خبری از کارانه وجود ندارد.

تحلیل راهبری داستان:

با توجه به اینکه معمولاً مدیران عامل در شرکت‌های دولتی از بدنه خود سازمان انتخاب شده و بدون در نظر گرفتن تحصیلات مرتبط و به صرف داشتن روابط و سابقه تا حد زیادی  در انتخاب مدیر عامل مؤثر است، با توجه به اینکه این کارخانه در حال گذر از مرحله تولید به فروش بوده و لازمه این حرکت پشتبانی قاطع و صریح مدیر عامل از این روند با طرز تفکر و بیان در عمل می‌باشد، که بدنه سازمان را می‌تواند با خود هما هنگ کند، بروز اختلاف در میان واحد فروش و واحد تولید همیشه وجود داشته است و آنچه مهم است درک درستی از فرایندها و توان حل تعارضات سازمانی می باشدنه قضاوت یک طرفه مسائل و طرفداری صرف از یک واحد به صرف دیدگاه گذشته آن واحد، همچنین داشتن دیدگاه نزدیک از بازار و رصد دائم بازار و کمک فکری به واحد فروش در برحه های که فروش کاهش می‌باید تمرکز بیشتر بر روی کیفیت محصولات و خدمات دلیوری محصول و دادن انگیزه به فروشندگان جهت حضور بیشتر در بازار در دوران رکود می‌تواند بسیار اثر بخش باشد.

نکات مدیریتی داستان:

1-داشتن تفکر 360 درجه یا تفکر سیستمی در پست‌های مدیریت یک از الزامات این جایگاه می‌باشد.

2- حضور مؤثر و به موقع در بازار یعنی داشتن کیفیت برتر و خدمات بیشتر ضامن حفظ و نگهداری از سهم بازار و فروش می‌باشد.

3- در مواردی که مدیر عامل کمتر اشراف بر بازار خود می‌باشد استفاده از مشاورین این صنعت می‌تواند بسیار ره گشاباشد

4-حل تعارض سازمانی نیازمند مهارت‌های اولیه اصول و فنون مذاکره سازمانی و فردی می‌باشد که مسلماً  این آمزش در بدنه واحد مدیریت می‌تواند در کاهش تعارض سازمانی نقش موثری بازی نماید.

5- نشست‌های کوتاه و مؤثر در درون واحدهای فروش با سایر و مدیران می‌تواند پرزنت خوبی برای دلایل کاهش فروش و بررسی راهکارهای فروش و دل گرمی مدیر فروش و تیم فروش باشد

0
مطالب مرتبط

0 دیگاه

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *