#یادهست استاد امیر فتوحی

استاد امیر فتوحی از مدیران سازمان مدیریت صنعتی ،مدرس دوره بازاریابی الکترونیک و تجارت الکترونیک برای مدیران است و اهل شهر یزد ،روحیه شان بسیار عالی ،خوش پوش و خوش مشرب و خوش بیان ،استاد فن بیان که به نظرم باعث می شد کلاس هایش بسیار هیجان انگیز باشد ،از کسانی بود که دیسپلین مدیریتیخوبی داشت و مسیر پیشرفت را به خوبی پی ریزی کرده بود، از دادن منابع  درسی و تشویق به راه اندازی کسب و کار ابایی نداشتن ،همکاران من که اکثرا مدیران بخش دولتی بودند ار داستان های کار آفرینی “آیس پک ” اقای بابک بختیاری تا داستان فروش بربری تازه با پنیر تبریزی به واحد های شهرک غرب که هر دو جز کسب و کار های موفق بودند،  با هیجان  وصف نا پذیر در وجودشان رسوخ می کرد .هیچوقت  در کلاس ایشان خسته نشدم و تمام صحبت هایش را جز به جز در خاطرتم ثبت می کردم . چندی پیش که در تهران مشغول به فعالیت شدم ذوق دیدنش حسابی برایم آرزوی شد ه بود . به سازمان مدیریت صنعتی مراجعه کردم  در آنجا حس بسیار خوبی به من دست داد از اساتید ارجمندی که مدیران خوبی را  برای صنعت کشور تربیت  و تعلیم می کردند از حس حضور مرحوم کاشانی تا دکتر مر عشی و دکتر حقیقی . نشانی ایشان را  از دفترشان گرفتم نزدیک پارک ملت بود ،به سراغشان رفتم و چقدر گرم و صمیمانه پذیرای ما شدند (به همراه یکی از دوستانم آقای مهندس شجاعی مهر که از شاگردان ایشان بودند به دیارشان رفتم  )  علیرغم عدم وقت قبلی و شلوغ بودن سر ایشان پذیرایی گرمی از ما کردند و با استقبال زیادی برایمان وقت گذاشتند از رطح هایشان گفتند و آرزوهایشان از سختی ها و ملالت ها و عدم تسلیم شدن در برابر ناملایمات ایشان  با موفقیت شرکت سامانه الکترونیکی صنعت ساختمان را ایجاد کرده بودند ،که طبق نظر ایشان 1200 صنعت در کشور که با  مصالح ساختمانی را تهیه و آماده می کردند  به وسیله سامانه ای شبیه بورس به هم متصل می کرد که تامین کنندگان می توانستند با نرم افزاری که ایشان تدارک دیده بود به صورت مستقیم با پروژ ه های بزرگ ارتباط برقرار کرده و محصولات خود را در معرض فروش قرار دهد، البته طرح بسیار هوشمندانه و خلاقانه ای را طرح ریزی شده بود .

ذکر خاطره  ای از ایشان در کلاس درس 

ایشان تعریف می کرد که زمانی که کسب و کار الکترونیک را در یکی از کلاس هایش تدریس می کرده به یکی از دانشجویان می گوید هدف شما در شرکت از این دوره چیست و ایشان می گوید می خواهم “شاخ شوم ” (به معنای بزرگ و مثبت کلمه یه معروفیت دست پیدا کنم ) و استاد می گوید به خودم گفتم جوانیکی بیش نیست ببین چه آرزوی دارد و چه آرمانی و این برای من قوت قلب بود و حسرت می خورم برای کسانی که به دنبال مشاغل کارمندی هستند و تنها آرزویشان این است که بدتر از پدرشان نشوند .)

در ضمن در همان کلاس بعد از جلسه دوم یکی از شاگردان نا پدید ، می شود و بعد از چند مدت که با ایشان تماس می گیرد ذکر می کند در کلاس شما جرقه ای به ذهن ام زد و راهی دوبی شدم من راه خودم را پیدا کرده بودم پس رفتم ، مابقی کلاس بماند برای بعد . (در ضمن آن دانشجو کسب و کاری موفقی را در دوبی راه اندازی کرد ).

هیچوقت خسته نشده ام : شعاری که همیشه  مرا به یاد ایشان می اندازد .

آرزوی سلامتی و صحت و سربلندی برای این استاد گرامی که الگوی موفقی برای کار آفرینی علمی و عملی برای ما داشنجویان مسیر رشد می باشد ،از خداوند منان مسئلت دارم.

راهنما عکس :  از سمت چپ (مهندس شجاعیمهر ،مهندس اعتصامی ،استاد امیر فتوحی )

لینک کوتاه شده مطلب (goo.gl/3GVdjP)

0

زنجیر افسردگی بر گردن زندگی

متن از گفتگو های ویچخ آیخلبرگر و ویچخ شچاوینسکی انتخاب شده است .(کتاب راز گشایی کیمیاگر )

◊یکی از دوستانم که دچار افسردگی عمیق بود . زمانی پرسید “چرا به زندگی و تلاش و کوشش ادامه بدهیم ؟همه مان در آخر می میرم .وقتی اخر سر باید دو متر زیر خاک بخوابد . دلیل زندگی چیست ؟” پیدا کردن جوابی ساختاری برای این سوال دشوار .

چند جواب وجود دارد . می توان در کیمیاگر این پاسخ را در گفته ها های پادشاه سالیم و تاجر بلور فروش و افکار و اعمال خود سانتیگو یافت . هدف زندگی در هر روز است ،در یگانگی با معجزه بودن . ماییم که تصمیم می گیریم در همانگی شادی آور با حقیقت و پایداری زندگی کنیم یا در رنج و وحشت دائمی .

هر گاه از حرکت به سمت گنج مان می ترسیم ،ترس مرگ را هم تجربه می کنیم ،اما زندگی به قول دمیو “جشن بزرگ”است .اغلب ما در میان وفورنعمت پیش رویمان ،از گرسنگی می میریم،زیرا نمی توانیم از خواب بیدار شویم ،متوجه دیگرانی نمی شویم که مشغول غذا خوردن هستند. از همه بدتر حتا متوجه وضع خودمان هم نمی شویم . زمان ارزشمند را از دست می دهیم و درباره ی رسم روزگار ،سرشت انسان ،هویت خدا بحث می کینم ،در حالی که باید به جای آن ،از هر لحظه و از آزادی مان لذت ببریم .باورمان نمی شود که ذهن مان می تواندو تغییر کند و سرب می تواند طلا شود ،بنابراین محکوم به ترس و شکست هستیم .

◊فلسفه و فرهنگ چه ؟ هزار سال تمدن ،نظریه های پیچیده ،صنایع دستی برجسته . آیا این نبادیها در چشیدن طعم زندگی به ما کمک می کند ؟ باید با گذر زمان خوشبخت تر شویم . اما این طور نمی شود . سوال اصلی بی جواب می متند . وضعیت روانی انسان متوسط امروز را چه گونه توصیف می کنید ؟

پاسخ جامع و قابل تعیمی وجود ندارد ،انسان متفاوتند . از آن گذشته ،هر انسان در مرحله ای متفاوتی از سفر خود است . معمولا در میان تمام تعصبات و نیمه حقایق در جامعه احساس گم گشتگی و قطع ارتباط با قلب و آگاهی خود می کنیم . در پایان فقط یک سوال می ماند : حاصل همه ی این ها چیست ؟ همه ما به طور مشترک نیازمند فهم معنای زندگی هستیم .

پیدا کردن معنای زندگی در دنیای پیچیده امروزی که هر لحظه از وجود اصلی خود به وسیله بمباران هجویات و داده های خام و رسانه های تلقین گر دور می شویم تا کنون دقت کریده اید که چهره های شاداب این روزها کیمیا شده ،گاهی فکر می کنم ما به در ماندگی آموخته شده مبتلا شده ایم و گاهی خود مبتلایان به افسردگی را تقلید می کنیم جواب این مسئله را هنوز هم نمی دانم و آنچه مسلم است هر روز که رفاه  و تکنولوزی بیشتر می شود ما تنهایی بیشتری را تحمل می کنیم و هر چه به فضای شیشه ای در دنیای مجازی و دهکده جهانی روبه رو می شویم و از دنیای ارتباطات عبور می کنیم حال نزار انسان های تنها را بیشتر می بینیم که در کنج تنهایی خود کز کرده است و داد و فغان خود را با ترسیم وهم خیالی ترسیم می کنند و گاهی چنان این توهمات و خیال ها لخت و سنگین می شود که نمی توان درک درستی از دنیای واقعی و دنیای غیر واقعی را تشخیص داد و چقدر سخت است تفسیر این حالت ،شور های زندگی تبدیل به خند های کم رنگ بر لبه تکنولوزی تلگرام و اینستاگرام شده و کمتر بر لب آئینه می نشیند ،راستی چه بر سر ما می آید . نگاهایمان کم سوخشک شده ،صدایمان به سوسو و خر خر تبدیل شده ،کلام مان به کمتر از 10 کلمه و حرف می رسد .

انسان باید برای عبور از این دوره  خفقان به طبیعت خودش باید پناه ببرد ،کودکی را دوباره کودکی کند ،کمی از حصار کلمات و نگاها خود را خارج کنیم ،تنفس کنیم کلام مان را با غربیه ها ،کمی پژواک صوتمان را به آسایشگاه های نگاهای منتظر ببریم ،گاهی خریدن فلال داغ و گاز زدن و خوردن نوشابه سرد را در میان کوچه های برفی تمرین کنیم . این لباسی که به تن کرده ایم را در بیاوریم و لخت شویم در کنار درختان اجین بسته تا کمی حس بودن به به سلول های بدنمان را تمرین کنیم و گاهی دست فروشی در خیابان را می شود تمرینی برای شنیدن و دیدن از زاویه مردمانی که شوق خرید یک پیراهن یا یک جوراب برایشان از صد من کتاب و کلاس و نوار و جلسه مسرت بخش تر است .

اما آنچه می دانم با روش و آیین شاید دیگر نشود این دوره را طی کرد شوریدگی را باید افزود و شیدایی کرد تا قفل های درونمان باز شود تا کمی هوا ی تازه بخورد .

 

1+

افزایش تنوع محصولات در دوران رکود فروش

پیش نوشت : طی جلسه ای که برخی از ویزیتورهای شرکت داشتم ،تعداد گلایه های این فروشنده ها خیلی نسبت به افزایش سبد عرضه محصولات بالا رفته بود  ، ابتدا با خودم فکر کردم که این هم یک دعوای زرگری است که بتواند قانون پارکینسون خود را در فروش اجرا کنند و همان قصه قدیمی است که انرژی لازم برای تبلیغ محصول جدید نداریم ،و این مسئله به جای اینکه باعث افزایش حاشیه چانه زنی برای فروش محصولات شود و به عنوان یک نقطه قوت مطرح شود ،تبدیل به یک نقطه ضعف برای فروشنده شده است  .

با توجه به شناختی که از این صنعت غذایی دارم در طی سال های اخیر به دلیل کاهش در مصرف این محصول غذایی(فراوده لبنی ) در سبد خوراکی کشور که آخرین اطلاعات حاکی از 40 کیلو گرم در سال است ( استاندارد اروپا برای این فراورده 180 کیلو گرم در برخی از منابع تا 360 کیلو گرم هم ذکر شده است ) از منظر اقتصادی و شرایط شرکت های تولیدی در طی این سالها به دلیل افزایش هزینه های تولید محصول و هزینه های سربار  دچار یک نوع رخوت  در تولید محصولات شده اند و از طرفی با اتخاذ استراتژی تهاجمی در بازار جهت تسخیر بیشتری از کیک کوچک شده بازار در جهت   تکمیل نمودن ظرفیت های خالی دستگاه ها و کاهش هزینه های ناشی از مقیاس گام برداشته اند و نتیجه این حرکت در بازار متشنج کردن فضای بازار  با ارائه تخفیفات و اشانتیون ها شده است دراین میان قفسه های مغازه ها با توجه به محدودیت فضا حکم  جواهری در طلا فروشی پیدا کرده که هر کس سعی در برداشتن این جواهر گران قیمت نموده است که در این میان  وظیفه قشر فروشنده استفاده از ترفند و حیله و تاکتیک برای تسخیر این جواهر  را داشته ،که نتیجه این رفتار ها در بازار افزایش حق طلبی مغازه دار و افزایش قدرت چانه زنی مشتریان و خریداران شده و از طرفی بار روانی حاصل از این موضوع بر دوش فروشنده می باشد که  معمولا به دلیل استهلاک  بالای عصبی و رفتاری بعد از چند مدتی فروشنده  دچار حالت عصبی  در مذاکره با سازمان و سرپرست  می شود و یا در حالت تعلیق و بی حسی  قرار می گیرد ،که در دو حالت باعث آسیب روانی به برند می شود . اما دیگر تاکتیک های برای عبور از این بحران افزایش تنوع محصولی به صورت افقی (در حجم ،اندازه ،مشخصات کیفیتی ) بوده که محصول جدید با الوان های رنگی و اسم های پر طمطراق وارد بازار می شود که می توان مثال های (ماست قفقازی- ماست یونانی – پینیر پرو چیز – دوغ کبابی و غیره نام برد ) در نگاه اول بر اساس استراتژی های معمول بازار که جهت تعمیق در بازار از تنوع محصول به عنوان یک راهکار نام می برند ،استفاده می کنند اما می توان هر محصولی  را به عنوان محصول جدید تلقی کنند و آیا میانگین عمر محصول جدید برای در نظر گرفتن  عبور از مراحل سوال و ستاره و تبدیل به گاو شیرده را محاسبات خود گنجانده اند ،که چنین بی محابا به تولید عرضه محصول جدید می پردازند ،با توجه به اینکه روند تولید محصول جدید یک روند تعریف شده و دارای اصول و قوانین مخصوص به خودش می شود را رعایت می کنند بحثی جداگانه می طلبد که بیشترین نرخ شکست محصول جدید در مرحله زمان ورود بازار اتفاق می افتد ،اما اگر بخواهیم از این مرحله عبور کنیم و محصول جدید را تحویل واحد فروش دهیم با فرض مناسب بودن مولفه کیفیت و مورد پسند واقع شدن باز هم می توان به کناری نسشت و چیق واحد فروش را روشن نمود ،و حال در این میان واحد فروش برای عرضه این محصول تنها با اکتفا به یک اسم جدید و همان محصول قدیمی در بسته بندی جدید و با تحویل اشانتیون مناسب آن را روانه بازار و ناوگان توزیع می نماید و در این میان نقش فروشنده معمولا فراتر از آرش کمانگیر خواهد رفت و با دادن اطلاعات گاها غلط به مشتری و تاکید بر خواص نا دیدنی این محصول و با چوب و چماق اشانتیون و مثلث (زر ،زور،تزویر ) سعی در جای دادن   این محصول جدید در قفسه مغازه ها مشروط به بازگشت بی چون و چرایی محصول می نمایند . این سرمایه ملی در دست نااهلان چقدر عمر کوتاهی خواهد داشت . اما عوارض توسعه این نوع سیاست در بازاردر بدنه سیستم  توزیع چیست؟

نگاهی به برخی از عوارض ناشی از بی تدبیری در عرضه و تولید محصول جدید 

1-افزایش بار روانی فروشنده و افزایش استرس شغلی جهت فروش محصولی که حتی شرکت حاضر به ارائه یک پوستر تبلیغاتی جهت تلفظ صحیح اسم محصول برای مصرف کننده نیست .

2-ضربه زدن به بدنه اصلی محصولات استراتزیک ( گاو شیرده شرکت )به دلیل کمبود وقت و افزایش چانه زنی جهت فروش محصول جدید.

3-افزایش پدیده کانیبالیزه شدن محصولات (همجنس خواری ) به علت محدودیت در خرید محصولات و حجم قفسه مغازه ها  پدیده جابه جایی بسیار صورت می گیرد

4- افزایش نرخ ضایعات محصولی این پدیده معمولا به صورت خزنده اتفاق می افتد یعنی وقتی مغازه دار حاضر به در معرض گذاری محصول جدید در ویترین می باشد مسلما چانه زنی مغازه جهت گرفتن منافع بیشتری از فروشنده بالا می رود و برخی از محصولاتی که قبلا پذیرش مرجوعی نداشت  مجبور به شکستن قانون می شوند.

5- افزایش حس ناامیدی در میان فروشنده در اثر افزایش جواب منفی از مغازه دار به محصول جدید.

6- کاهش انگیزه و کاهش درآمد حاصل از فروش به دلیل بی انگیزگی در فروش و عدم توفیق پذیری ،که منجر به افت نهایی  فروش کل وکاهش پورسانت  فروش می شود .

7- افزایش تنش میان عوامل توزیع کننده و فروشنده ،گاهی اوقات به دلیل زدن تارگت فروش ،فروشنده  مجبور می شود برخی از محصولات را اجبارا به برخی فاکتورها اضافه می نماید،که در هنگام مراجعه توزیع کننده  به مغازه دار از گرفتن آن امتناع می نماید ،این همان شروع نزاع و درگیری و تشدید استرس در میان عوامل توزیع است .

8- افزایش نرخ شکست یا جوان مرگ شدن محصول جدید در بازار به علت خستگی فروشنده بر روی محصولات جدید، که با  برداشتن فشار ناشی از این محصول بعد از مدتی رباعث افزایش نرخ شکست و افزایش هزینه های سازمان می گردد ، اماآنچه مسلم است این تمام داستان نیست ،حاشیه های پنهانی هم در سیستم توزیع ایجاد مینماید .(افزایش اعتبارات در بازار )

 پس می توان نتیجه گرفت که افزایش تتوع محصولات در دوران رکورد می تواند به عنوان یک استراتژی نا کارآمد مطرح باشد ؟ اگر است در چه صورت می تواند اصلاح شود ؟

با توجه به اینکه کمتر شرکت ایرانی را می شناسم که روند عرضه و تولید محصول جیدد بازار را بر اساس رویه خاص خودش و هماهنگی در بین 4 پی معروف جرم مک کارتی رعایت کرده باشد بخصوص این پدیده در سازمان های و شرکت های نیمه دولتی (خصولتی ) بیشتر و مشهود است ،اما با توجه به ظرفیت سنجی سبد عرضه و توان سیستم توزیع و در نظر گرفتن درجه مقبولیت پذیری محصول در بازار و سهم بازار و سهم ویترین محصول از کل ویترین ،باید به تولید محصول جدید پرداخت به طور مثال تولید خامه استریل شکلاتی  یا خامه تیرامیسو که سهم ان در کل 1 درصد از سهم وتیرین و کمتر از 10 درصد از کل خامه استریل است می تواند به عنوان یک محصول جدید مطرح باشد که کلیه ناوگان و منابع انسانی را بسیج نمایم و هزینه های نامشهود این بار روانی را به سیستم توزیع تحمیل کنیم . این همان هوشمندی رقابتی در بازار است که می تواند سازمان را با افزایش  یا کاهش نرخ شکست یا موفقیت روبه رو نماید. پس می توان نتیجه گرفت برای تصمیم گیری ارائه محصول جدید رعایت نکات ذیل می تواند نرخ شکست را کمتر نماید ولی الزاما منجر به افزایش نرخ موفقیت نمی گردد .

1- ایده محصول جدید اگر از منابع بیرونی و خود بازار ایجاد گردد ،دارای ارزش بهتری نسبت به ایده های داخلی  است بخصوص  ایده مدیرانی که دچار  بیماری نزدیک بینی بازار هستند .

2- رعایت قانون و قوانین مربوط به نحوه عرضه و تولید و بازار یابی محصول جدید قبل از تولید انبوه می تواند موفقیت این محصول را در بازار بالاتر ببرد.

3-در دوران رکود بازار تاکید بر روی محصولات استراتزیک باید بسیار انجام گیرد و تولید محصول جدید با احتیاط انجام گیرد.

4-  مراقبت و نگهداری از محصول جدید متشکل از تیم مدیران عالی و واحد های تحقیق و توسعه  و تولید و فروش و روابط عمومی و تحقیقات بازار می تواند بسیار موثر باشد .

5- توجه ویژه یه تعداد محصولات قابل عرضه و قابل توصیه برای فروشنده از اهیمت بالایی برخوردار است فزمانی که سبد عرضه محصولات 10 درصد افزایش پیدا می کند ،تمرکز بر فروش به میزان 20 درصد افت می نماید.( بر اساس تجربه شخصی در این صنعت )

6- به شرایط بازار و دروان حیات شرکت در بازار توجه ویژه گردد، افزایش تولید محصول جدید ماهیانه یک بار و یا هفتگی یک بار نشان از عدم تحلیل درست بازار و عجله در موفقیت یک شبه را  به همراه دارد .

7- رابطه بین فروش محصول جدید و پورسانت فروشنده باید ازرابطه معقولی برخوردار باشد، در صورتی که اهداف متعارض باشند ،جابه جایی در اهداف بسیار اتفاق می افتد و پدیده جوان مرگ شدن بسیار سریع تر از موعود خودش رخ می دهد.

8- نقش تبلیغات موثر (نه هر تبلیغی ) در مرحله آگاهی سازی مشتری و مصرف کننده یکی از الزامات کار می باشد ،تکیه بر داشتن ناوگان توزیع و پخش گسترده یک باور کوتاه بیانه برای عدم تبلیغ درست محصول است .(انتقال هزینه تبلیغات بر دوش فروشنده و توزیع کننده )

9- افزایش بازار گردی در نقاطی که محصول توزیع شده ،البته با نگاه بی طرفانه می تواند در تشخیص کاستی و نواقص محصول بسیار موثر واقع شود و راهکار های اثر بخش را منجر شود.

10- توجه به کیفیت واقعی محصول و تعهد داده شده بر روی محصول مطابق با مشخصات ذکر شده بر روی محصول نشان از سلامت و صداقت برند دارد .

و باید گفت  ارائه محصول جدید در بازار دوران رکود به مثابه  نوزاد است که زودتر از موعد مقرر تولد یافته و برای زنده مانی این نوزاد باید در دستگاه خاصی که شرایط رحم مادر را تشبیه می کند نگه داشته شود تا بتواند بعد از طی موفقیت آمیز این دوره مثل یک نوزاد تازه متولد شده به آن نگاه کرد .

1+

پست دبیر توسعه بازار و چالش های آن

پیش نوشت :  این مسئله بر می گردد به تجربه من در خصوص تغییر پست سازمانی ام ، با توجه به اینکه چند سالی به دلیل ارتقا سازمانی و پست مدیریت مجبور شدم از خانواده دور شوم و جهت ایجاد رضایت درونی و کسب تجربه و بالا رفتن از نردبان  سازمانی، اما به دلیل اینکه باید تمام وقت در اختیار اهداف سازمانی بودم و کسب موفقیت برایم جنبه شخصی داشت ،تا سازمانی ،دوری از خانواده را تحمل کردم (البته خانواده  ام بیشتر مهربان بودند با من در این زمینه ) ایحال در مقطعی به تهران رفتم و در آنجا مشغول به فعالیت شدم به کارم علاقمند بودم و دوستش داشتم ولی به دلیل اینکه خانواده ام قادر به انتقال نبودند راضی به انتقال هم نشدند ،من بیشتر از این قادر به تحمل هزینهای نامشهودش نشدم و خودم راهی شهرستان شدم با توجه به فضای شهرستان و داشتن سقف کوچک سازمانی ،خیلی  تحمل ام  را در در آن شرایط تاق می کرد و مدیر عامل  وقت به جهت رفاه حالم و همچنین استفاده از تجاربم جهت  استفاده در سایر شعب دیگر استان پستی به نام دبیر توسعه بازار را ایجاد نمود و قرار بود، این شغل در واقع پل ارتباطی من و مدیر عامل در جهت  کاهش بروکراسی باشد و با توجه به سطح اعتماد پذیری مدیر عامل به من این جایگاه در تسریع و حل موضوعات سازمانی بسیار کمک می کرد از طرفی من هم به آموزش علاقمند بودم . استان های لرستان – ایلام – کرمانشاه- همدان- مرکزی در حوزه کاری من قرار گرفت . در ابتدا سعی کردم در جهت یکسان سازی  و استاندارد سازی فرایند های کاری و گزارشات بین شعب  در جهت انتقال دادن تجربیات شعب به همدیگر گام بردارم از طرفی توسعه فروش شعبه اراک به عنوان یک الزام و التزام باید طی 3 ماه   برای من در نظر گرفته شد  من در هر شش روز هفته از مرز های مهران سوخته تا دلیجان اصفهان و الیگودز لرستان و قصر شیرین کرمانشاه  و فیروزان نهاوند همدان راهی بودم شوق داشتم وانگیزه و سختی کار برایم مهم نبود ،اما آنچه بیشتر آزارم می داد ،نبود یک شرح دقیق شرح وظایفم  که شغل را تعریف کند و دقیقا بدانم ارزیابی من با چه شاخص های باید  اندازه گیری می شود و چگونه باید پاسخگو باشم و این مسئله اتفاقاتی خوشایند و ناخوشایند را برایم رقم زد ، از ایجاد سطح تعارضات مدیران با من به دلیل اینکه نمی خواستند حیطه قدرت خود و فاصله خود را با مدیر عامل از دست بدهند و از طرفی  اضافه شدن یک لایه اضافی برای آنها خیلی خوشایند نبود برخی که همکاری خوبی با من داشتند توانستند تغییرات خوبی در بازار ها ی خود بودجود بیاورند و برخی دیگر که احساس خطر می کردند با بی تفاوتی به موضوع برخورد می کردند و از طرفی اینکه مدیر عامل فرموده بود تو پیام آور صلح و تجربه هستی و نباید باعث ایجاد تنش بین مدیران اجرایی شوی که جمع کردن موضع سخت می شود ،من هم سعی می کردم بیشتر نیمه پر لیوان را ببینم اما همیشه دغدغه داشتم که باید چطور یک فرایند اصولی را بتوانم نهادینه کنم با توجه به اینکه گروهای ذی نفع مختلف و دارای اهداف متعارضی هم بودند (مدیران شعب دوست نداشتند تجربه موفق خود را در اختیار دیگران بگذارند و از شنیدن تجربه خوب دیگران هم باسردی و بی اعتنایی و یا اغماض عبور می کردند ) . و بعد با تعویض مدیر عامل همیه چیز  عوض شد مدیر عامل جدید  که از یک ساختار تولید محور و وابسته به فرهنگ ماشینی و اپراتوری آمده بود و فکر می کرد هر کس باید دستش آچار و یا پیچ گوشتی باشد تا از نظر ایشان بیکار تلقی نشود ،یعنی کار اجرایی مصادف بود با داشتن مسولیت صرف اجرایی که با اعدا روی کاغذ قابل نمایش باشد . ایشان کمی متفاوت با من برخورد کرد، البته از آن برخورد های که دوست نداری دومیش دیگر تکرار شود به هر حال ایشان همچنان در زمره دوستان ما قرار داد . اما آنچه که از نگاه سیستمی باعث شد ایشان نتواند شغل دبیر توسعه بازار به نه به عنوان هماهنگ کننده و نه به عنوان تسهیل گر بازار و نه به عنوان انتقال تجارب خوب بین شعب و توان افزایی ببیند ،عدم طراحی مناسب شغل و عدم شفاف سازی آن در چارت سازمانی بخش بزرگی از این مسئله بود . اذا من بر این شدم که برای تدوین درست تر تجربه م در این زمینه کمی علمی تر به تحلیل موضوع بپردازم .

رویکرد های محتلفی در طراحی شغل وحود دارد ،از زمانی که آدام اسمیت در سال 1776 در کتاب ثروت ملل به مسئله تقسیم کار اشاره کرد و ایجاد وظایف تخصصی برای هر شغل  در نظر گرفت تا زمانی که تیلور با بحث استاندارد سازی مشاغل  مطرح شد، و طراحی  شغل را با دیدگاه ماشینی گسترش دادند .

2 رویکرد در کتاب های ساختار سازمانی به طراحی شغل بیان شده است 1- رویکرد اجتماعی و فنی که تاکید بر طراحی شغل با جنبه انسانی و فنی شغل دارد. 2- رویکرد ویزگی شغل که بیشتر به روابط متقابل شغل و عناصر آن می پردازد .

اگر در طراحی شغل شخصیت و نگرش کارکنان ،الگوی تعاملی و روابط بین آنها را  اگر نادیده گرفته شود ، مسلما این شغل با داشتن فرد خبره و با تجربه ای باز  هم با شکست مواجه می شود  ،در طراحی شغل باید به 5 ویژگی شغلی جهت موفقیت شاغل در شغل توجه شایان داشت .

1-تنوع مهارت : این شغل باید بتواند با توجه به وظایفی که برای آن در نظر گرفته شده  است و مهارت های لازم هم برای تصدی آن تعریف کند ،کسی که باید در حوزه فناوری اطلاعات کار کند حتما نیاز به دانش تکنولوژی اطلاعات و نرم افزار های ارتباطات سازمانی است و صرفا یک نفر به دلیل نزدیک بودن زمان بازنشستگی  که سالها در سایر شغل های که کمتراز فن آوری اطلاعات در آن مطرح بوده است ،نمی تواند  دراین شغل به کارگماده نشود .

2- معنی دار بودن وظیفه : یعنی اینکه ای وظیفه دارای شروع و پایانی باشد ،(تعریف فرایند کار)شاخص اندازه گیزی مشخصی را بتوان برای ارزیابی آن تدوین کرد و همچنین این وظیفه در تعارض با سایر وظایف بخش های دیگر نباشد و یا از هم پوشانی ضعیفی برخوردار باشد ،مثلا  در این تجربه مدیر عامل توقع  افزایش فروش را از من داشت  ولی  به دلیل عدم همکاری مدیر شعبه نمی توانستم بسیار وارد موضوعات  ریز و حیطه اختیار و فرمانروایی  بشوم  ، زیرا  هدف من تسهیل گری و کمک به ارتقا سطح آموزش تعریف شده بود البته از دیدگاه خودم  و این عملکرد که مستقیما وارد کار با نیرو های تحت اختیار  آن مدیر بشوم باعث ایجاد تنش و تعارض و دوگانگی در تصمیم ها می شد  و کار بسیار بدتر از آن چیزی رسالت اصلی این پست و بود انجام می گرفت .

3-اهمیت وظیفه :  با میزان اهمیتی که شغل در ایجاد ارزش افزوده برای سازمان دارد تعریف می شود ،و اثرات آن بر روند حیات سازمان . مشخص باشد ، من در این پست سازمانی دقیقا نمی توانستم بفهمم کجای سازمان قرار دارم و اهمیت این شغل با کدامیک از پست های سازمانی قابل قیاس است و همچنین مدیران شعب هم دقیقا نمی توانستند تصوری از پست من داشته باشند و احساس آنها بیشتر  برای این پست نظارتی  بود تا پست تسهیل کننده گی و از طرفی هم قدرت و اختیار من توسط مدیر عامل جهت انجام تغییرات محدود شده بود و مدیر شعبه وقتی از من ناامید می شد تازه باید خود دست به دامان معاونت بازار و بعد مدیر عامل می شد  ،اینجا دقیقا نقطه عطف بی تفاوتی شروع شد و پستی که اختیار آن با وظایفش هم راستایا توازن نداشته باشد باعث سرخوردگی متصدی شغل می شود و این یعنی ناکامی و عدم حمایت از پست سازمانی و تضعیف شاغل در شغل فعلی اش .

4- استقلال و اختیار در کار :  یعنی شاغل بتواند دربرنامه ریزی زمانی کار و تعیین رویه های کاری از استقلال برخوردار شود . اگر شاغل نتواند برنامه ریزی در طی شغل خود تعریف کند منجر به هدر رفتن منابع انسانی می گردد و این یعنی افزایش سطح تعارض در سازمان.  من با توجه به ابهام و ایهام در این پست با تلاش  زیادی برای برای هر دو طرف مسائل را بررسی و حل می کردم که گاه طلاقت فرسا می شد و در نهایت

5- بازخورد : شاید مهمترین قسمت هر شغلی همبرای شاغل و هم برای مدیر بالا دستی تعریف شاخص درستی برای معیار و ارزیابی از نتایج و اصلاح و تعدیل باشد وقتی که شاخص های عملکردی تعریف گردد در صورتی که شاخص های ان شغل جنبه عملیاتی دارند  منجر به سردرگمی می گردد شاخص عملکردی از جنس کمی و عددی و خروجی می باشد و شاخص عملیاتی از جنس کیفی و تاثیر گذار بر خروجی می باشد که متاسفانه ما یا در انتخاب ابزار های سنجش شغل اشتباه می کنیم و یا در تحلیل نتایج و خروجی ها ،به طور مثال کاهش و یا افزاشی فروش می توانست برای این شغل به عنوان یک خروجی مستقل در نظر گرفته شود در صورتی که مسئولیت مستقیم با مدیر شعبه بوده و شاخص سطح بهره وری کارکنان ،تسریع فرایندهای سازمانی و افزایش سطح رضایت مشتریان ، افزایش سطح تجارب سازمانی که همه این شاخص های خود را در تراز نامه و صورت های مالی نمایان  می سازد ، انتخاب هوشمندانه تری بود .

منابعی برای مطاله بیشتر

1-کتاب تئوری سازمان نوشته استفان رابینز – ترجمه دکتر سید مهدی الوانی و دکتر حسن دانایی فرد .

2-سایت متمم 

0

شیربستنی میلکی کاله در شبکه های اجتماعی

روزنامه فرصت امروز در مصاحبه ای با دکتر حسنعلی و آقای کشاورز تحلیلی بر

رویکرد جدید کاله برای ترویج شیربستنی میلکی در شبکه های اجتماعی / تست مزه در بستر اینستاگرام  انجام داده است که توسط سرکار خانم هدی رضایی  تنظیم و تدوین شده است

 

استفاده از اینفلوئنسرها و افراد فعال در فضای مجازی که تعداد مخاطبان زیادی دارند، توسط برندها امروزه به کرات دیده می شود. اخیرا شرکت کاله در یکی از پست های اینستاگرامی خود عنوان کرد که قصد دارد برای 100 نفر اولی که زیر آن پست منشن می شوند، پک میلکی کاله بفرستد تا مزه را تست و با هشتگ میلکی در صفحه خود منتشر کنند.

اما این 100 نفر هم باید اکانت مرتبط با کودک و نوجوان داشته باشند و هم بالای هزار نفر فالوئر و هم در تهران ساکن باشند! باید دید که این جامعه هدف بسیار محدود تا چه حد از این پست استقبال کرده و آیا برای دیگر افرادی که نمی توانند در این مسیر با کاله همراه باشند، دلزدگی نسبت به برند ایجاد می شود یا خیر.

 آدرس کوتاه شده “goo.gl/eMkKU5

0

شبکه توزیع یا لنگرگاه کشتی (بخش اول )

پیش نوشت : در جمع دوستانی فروشی بودم و دراین میان یکی از مدیران فروش خواست از سختی کار خود بگوید ، با غرور وصف ناپذیر میزان تنوع محصولی خود را 700 قلم نامبرد  و عزیزی دیگری هم که در کنار دست او نشسته بود از او سوال کرد که دوره گردش این 700 قلم چقدر در طول یک سال در انبارشما چقدر است ؟ ایشان فرموردند 6 بار در طول سال می توان در شرایط خوب بازار این محصولات را گردش دهم من در شرکتی کار می کنم که 300 قلم محصول دارد و مجبور هستم بیش از 30 بار این محصولات را در سال گردش دهم آیا به نظر تو کار من سخت تر است یا شما ؟

مهمترین نگرانی که در این جلسه در میان مدیران فروش در صنف های توزیع و پخش مطرح شد ” موضوع اضافه شدن تنوع محصولی که باعث کاهش تمرکز ،افزایش بوراکراسی ،افزایش رسمیت سازمانی و افزایش پیچیدگی برای نیرو های فروش شده  بود و اذعان داشتند ه نیرو های فروش باید بتواند قدرت تصمیم گیری به صورت سریع داشته باشند و گله مندی از این قضیه که این تنوع که البته برخی هم با محصول فعلی نامتجانس انتخاب می شود  دیگر چه صیغه ای است ، این مسئله برای شبکه توزیع ( کشتی توزیع )  به مثابه لنگرگاه عمل می نماید  نه بادبان .

 همیشه برای صاحبان شبکه های توزیع و پخش کالا یک  دغدغه در خصوص  افزایش تنوع  محصولات در سبد عرضه وجود دارد ، “از قدیم گفته اند هر چقدر بارش بیشتر مشتری بیشتر “ولی آیا این ضرب و مثل همیشه مصداق دارد و آیا داشتن تنوع زیاد دلیلی بر توانمندی شبکه توزیع است ، ایا تغییرات تکنولوژی ،سرمایه ای ،دولتی ،بازار و ارز  این مسئله را صادق می داند و توصیه می نماید  یکی از راهای کاهش شرفیت خالی در شبکه های توزیع را می توان تنوع طلبی و یا توسعه محصولات بیان کرد  اما آنچه مهم است ممکن است این استراتژی برای یک شبکه مانند سم مهلک عمل کند و برای یک شبکه به عنوان داروی شفا بخش باشد ، ولی مرز این دو کجاست و چگونه می توان پی برد که این دارو برای من مفید و یا مضرر است ، نگاهی به وضعیت بازار و شبکه های توزیع در سال های اخیر نشان داده است تغییرات در لایه های بازار و تکنولوژی توانسته است برخی از استراتزی شرکت ها را به خوبی تحت تاثیر قرار دهد به طور مثال با آمدن مال ها و مگا مال ها و فروشگاهای زنجیره ای از قبیل (هاپیر استار ،هایر می ،هایر مارکت ها ) و مال های مثل کورش  وضعیت سیستم و شبکه توزیع در آن منطقه تعریف مجددی یافته است ، شرکتی که تا دیروز دغدغه اش حضور در تمام فروشگاها بود وهزینه ای گزاف نیرو ی انسانی و تجهیزات و ناوگان را متقبل می شد، امروز می بینیم خرید یک لاین از فروشگاه کورش برابر با 20 فروشگاه کوچک برای آن شرکت می باشد، از طرفی نگرانی سهم بازار تبدیل به نگرانی وصول مطالبات شده است ، داستان بازی عوض شده و شرکت های کوچک توزیع کننده محلی مجبور به کوچ به سوی دیگر بازار و یا مجبور به جمع کردن از سطح بازار شده اند ،حال با این وضعیت، باز هم می توان افزایش تنوع محصولات را همچنان به عنوان برگ برنده برای مالک  و شبکه آن  در نظر گرفت ،  جواب دادن به این سوال حتما نیاز مند کنکاش بیشتری و داشتن اطلاعات بهتری از وضعیت محیط کلان و محیط خاص آن شبکه و سازمان می باشد ،این اطلاعات را در سرفصل های ذیل می توان طبقه بندی کرد .

1-وضعیت طول عمر شبکه توزیع .

2-وضعیت سرمایه شرکت و میزان نسبت های فعالیت و سود آوری و اهرمی شرکت .

3-وضعیت سود و یزان انباشته و حاشیه سود شرکت و وضعیت مطالبات شرکت.

4- دوره چرخش کالا در انبار از کالاهای پر فروش و کم فروش و همچنین میانگین سبد عرضه محصولات .

5- تعداد مشتریان و تنوع کانال های توزیع و میزان سهم هریک از کانال های در توزیع .

6-میزان سهم بازار عینی و یا سهم بازار ناشی از اطلاعات بازار .

7- میزان sku در فاکتور های فروش (سطر هر فاکتور برای مشتری ) .

8-سهم هر یک از کالا ها از نظر تناز ی و ریالی از نظر سود دهی برای سازمان و سهم هر کدام ا زکل فروش .

اما اگر بخواهیم نگاهی کلی و نه جامع بر تجزیه و تحلیل یک سازمان کوچک و متوسط پخش و توزیع داشته باشیم می توان بعد از تجزیه و تحلیل  بالا  با بررداشتن قدم های ذیل به یک درک کلی برسیم ،که آیا اضافه کردن محصول در سبد عرضه می توان ریسک سرمایه گذاری را کم و یا افزایش  دهد . 

قدم اول :  میزان انطباق پذیری و انعطاف پذیری شبکه توزیع 

ابتدا باید مشخص نمود که صاحب و یا مالک این شبکه چه استراتزی برایش اولویت است ،مثلا مالکی که به تازگی شبکه توزیع راه اندازی کرده و برای کسب اعتبار در نزد تامین کننده و مشتریان فقط حجم فروش برایش مهم است حتی اگر به سود کمی هم قانع باشد ،(استراتزی توسعه )یا مالکی که سالها شبکه توزیع داشته و حال برای گسترش شبکه توزیع به دنبال توسعه زیر ساخت های توزیع (تجهیزات ،فن آوری ،ناوگان ،نیروی انسانی کارآمد ) ( استراتژی تعمیق ) را در نظر گرفته است ،پس می توان برای ساده تر کردن مسئله سوال زیر را مطرح کرد

1-مرحله عمر شبکه توزیع در کجای چرخه عمر سازمانی قرار داد ؟

2- کدام استراتژی (رشد،تنوع و توسعه ،ثبات و کاهش ) از اولویت بالایی برای مالک زنجیره توزیع  در شرایط حاضر مهم است ؟

قدم دوم : وضعیت بازار های که در آن در حال توزیع می باشد .

تعیین سهم بازار محصولات و درجه اشباع پذیری از توزیع بسیار مهم است مثلا آیا در بازار داخلی یا بازار های نزدیک خود توانسته است با همین محصولات سهم بازار خوبی و مطلوبی را بدست بیاورد یا  از وجود ظرفیت خالی تجهیزات ، و منابع خود رنج می برد ؟ (آیا توانسته است مدیریت خوبی در بهره وری امکانات و تجهیزات و منابع کسب نماید)

قدم سوم :میزان حاشیه سود محصولات فعلی و میزان هزینه های فعلی

میزان سود به فروش خالص چقدر است ؟ با نرم صنعت چقدر فاصله دارد ؟ آیا توانسته است به استاندارد صنعت دست یابد یا اینکه از حاشیه سود کمی برخوردار است و ممکن است با کمترین هزینه به ناحیه زیان وارد شود ؟ برآورد آستانه تحمل زیان شبکه چقدر است ؟

قدم چهارم : میزان رسمیت و پیچیدگی  و تمرکز سازمان چقدر است .

با توجه به اینکه در سازمان های کوچک و مالک محور رسمیت کم و میزان پیچیدگی کم و میزان تمرکز زیا د است و معمولا سازمان های زنوسی یا پدر خوانده ای می باشد ،از طرفی با اضافه شدن محصول آیا این رویه ها و سیاست های جاری توان حمایت کردن از تعداد فرایند های ایجاد شده را دارد (به طور مثال شرکت تصمیم می گیرد محصولاتی با دوره گردش متفاوت و  فضای نگهداری متفاوت به سبد محصولات اضافه نماید ،واین مسئله هم بر روی میزان دوره وصول مطالبات و هم بر روی دروه گردش کالا در ویترین مغازه ها و هم بر روی ظرفیت خالی ناوگان و انباشتگی انبار و افزایش دارایی راکد می تواند اثر بگذارد

قدم پنجم : میزان تجانس محصولات از نظر دروه گردش کالا .

تور ویزیت ،درجه رسوب نقدینگی در بازار ،درجه رسوب موجودی درانبار  در نظر گرفت به طور مثال اضافه شدن کنسروجات به سبد محصولات لبنی  آیا می تواند به عنوان یک استراتزی توسعه افقی مطرح باشد ، جبران سود حاصل از محصولات کم گردش تحمل زیان ناشی از عدم تمرکز فروش را دارد

قدم ششم : میزان توسعه یافتگی منابع انسانی و تجهیزات .

آیا اعضا شبکه توزیع می تواند از این مزایا به نحوه خوبی بهره برداری نماید یا اینکه به دلیل کلافه شدن و سردگمی برخی از محصولات جدید ،فروش بقیه محصولات نیز به باد فراموشی می دهند ،آیا منابع و تجهیزات برای رسیدن به نقطه اثر بخشی کافی و یا لازم است آیا برنامه ریزی ما برای استفاده از منابع به اندازه کافی انعطلاف پذیری دارد ؟

0