تحلیل فروش با شاخص توزیع محصول
بازاریابی و فروش 14 دسامبر 2016

تحلیل فروش با شاخص توزیع محصول

پی نوشت 1 : شرکت های پخش و توزیع برای ردیابی انحرافات فروشاز آمار و گزارشات مختلف جهت  در پی کشف علل استفاده می کند  ،با توجه به اینکه سیستم فروش به عنوان یک موجود زنده و پیچیده  مطرح می باشد  ، ویژگی ابهام علی(causal opacity)  در این سیستم  در صورت عدم شناخت خطای شناختی  ،باعث سئو گیری و تحلیل اشتباه نتایج می گردد .

پی نوشت 2 : در جلسه ای  با حضور مدیران فروش ، و کارشناسان فروش که جهت شناسایی علل افت فروش محصول  خاصی تشکیل شده بود ،هریک از دوستان با استناج به آمار خود سعی در تشریح مسئله خود داشته اند بخصوص اینکه گاهی علت ها با معلول اشتباها  جابه جا می شد و گاهی ضریب همبستگی را با علت آن مسئله اشتباه می گرفتند . در  نهایت بدون نتیجه صحیحی  ،صورت جلسه ای تنظیم شد و مقرر شد که تمام پرسنل فروش تلاش خود را جهت افزایش فروش این محصول در نظر بگیرند (مثل اینکه فروش را با تخم گذاشن اشتباه بگیرید )  .

اما پیشنهاد در خصوص حل موضوعاتی از این دست (برای شرکت های که دارای حداقل استاندارد توزیع و پخش می باشند ).

1- ابتدا سعی نماید صورت مسئله خود را شفاف توضیح دهید (What) :

استفاده از مدل تحلیلی 5W1H می تواند در روشن شدن موضوع کمک خوبی نماید.

2-فرض های مسئله (نوشته شود با توجه به گزارشات فرض های خود را بنویسید مثلا با توجه به افزایش تنوع محصولات  میزان تمرکز ویزیتور کاهش پیدا کرده است ).

3- هدف خود را با میزان کمی بیان کنید : مثال افزایش 20 درصدی تناژ فروش از محصول.

4- سناریو های پیشنهادی در قالب  روش انجام تحلیل یا تحقیق.

5-مدل اجرای جهت انجام تحلیل یا تحقیق ( مدل نظری در تحقیق  باید بتواند توان رد یا اثبات فرض را داشته باشد ).

6- انجام تحقیق بازار و یا تحلیل گزارش.

با توجه به اینکه برخی از گزارشات فقط داده های خامی هستند که طبقه بندی شده اند ( اطلاعات ) ولی به دلیل نداشتن چارچوب نظری و یا مفهو می نمی تواند یک روند را تشریح کنند .

 ذکر یک مثال :

فروش محصول ماست دبه ای بنفش رنگ کم است و تولید بر اساس سفارش بسیار مشکل است زیرا در واحد تولید باید حداقل استاندارد جهت تولید محصول تعریف شود این محصول بیش از یکسال تولید شده  است ، اما درخواست ها  واحد فروش منجر به کاهش تاریخ ماست ها به بازار شده و مقبولیت محصول را کم نموده است :

1-بیان مسئله : این محصول در ماه گذشته فقط در 2 درصد  فاکتور ها موجود بوده است آیا تمرکز بر روی این محصول کم می باشد و یا زمان خروج محصول از شلف مغازه کم می باشد و یا استقبال مصرف کننده جهت خرید دوباره این محصول  وجود ندارد (با در نظر گرفتن ثابت بودن سایر متغیر های بازار ).

what:  بررسی وضعیت میزان خروج محصول از ویترین مغازه دار در طی یک دوره زمانی مشخص جهت شناسایی دور ه عمر محصول در شلف مغازه و تشخیص راهکارهای برای تسریع در خروج محصول.

who :  این مسئله  با کمک واحد آمار و اطلاعات و همراهی کارشناسان با فروشندگان در مسیر توزیع انجام می گیرد.

where :  ترجیحا در یکی از مناطق توزیع که قابل  ردیابی جهت مشاهده خروج محصول از بازار می باشیم  باید انجام شود.

why :  چهت کشف موضوع (با توجه به اینکه این محصول برای شرکت  بر اساس شاخص  گروه مشاورین بوستون محصول علامت سوال می باشد ( رشد بازار بالا و سهم نسبی بازار  پایین است ) و برای سرمایه گذاری بیشتر و تبدیل به محصول ستاره باید درجه مقبولیت محصول مشخص گردد.

How:  چطور این مسئله را می توان کشف کرد ، گام های ذیل باید طی شود ،

1- مشخص کردن میزان تولید در طی یک فصل سال

2- تعداد روزهای که محصول  تا زمان اتمام در انبار  می ماند .

3- فاصله بین اولین سفارش تا دومین سفارش محصول چقدر است ؟

4- تعداد فاکتورهای که از این محصول در طی یک تور ویزیت وجود دارد

برخی از تعاریف برای روش شدن مطلب و یکسان سازی جهت تحلیل موضوع :

1- درصد نفوذ فروش محصول :  تعداد فاکتورهای صادره برای کل مشتریان از این محصول تقسیم بر تعداد کل فاکتورهای صادره  :

مثال :

تعداد فاکتور کل صادره 1000 عدد

تعداد فاکتور های که از این محصول در آنها داشته است : 200 عدد

ضریب نفوذ فروش این محصول20%می باشد یعنی این محصول توانسته است  در 20 درصد  مشتریان نفوذ کند .

2- درصد نفوذ فروش بازار : تعداد فاکتورهای صادره از این محصول به تعداد کل مشتریان در آن مسیر ( این شاخص همیشه کمتر از شاخص درصد نفوذ فروش محصول می باشد )

مثال :

تعداد فاکتور های  صادره از این محصول 200 عدد

تعداد کل مشتریان در مسیر 1200 باب مغازه

درصد نفوذ  بازار این محصول :  10%

3- حضور ویترینی محصول : این شاخص به صورت کیفی مورد سنجش قرار می گیرد و از نگاه ناظر بیرونی انجام می شود (در برخی موارد سهم ویترینی هم اطلاق می شود ).

 

4- شدت حضور محصول : این شاخص کمی مورد سنجش قرار می گیرد و از نگاه ناظر بیرونی (محقق بازاریابی ) تعداد از آن محصول در ویترین فروش مورد نظر می باشد .

2-فرضیات  مسئله :

فرض1 : این محصول به دلیل عدم تمرکز ویزیتور از ضریب نفوذ کمی برخوردار است

فرض2: این محصول دارای دوره خروج بالایی از شلف مغازه دار می باشد

3- مدل  اجرای تحقیق :

برای کشف موضوع باید  در یک بازار مشخص در روز اول به تمامی مغازه داران حداقل یک شیرینگ داده شود و طی 10 روز آینده میزان خروج محصول تا اتمام محصول در ویترین  مغازه ها رصد شود . با توجه به اینکه طبق عرف صنعت لبنیات محصولات پاستوریزه بین 3 تا 10 روز فروش می روند ( گروه محصولاتی که حداکثر 20 روز تاریخ دارند )

طبقه بندی مغازه داران  به تعداد روزهای که محصول اتمام می یابد .(نسبت مغازه داران در گروهای مختلف مشخص شده  که محصول را تمام نموده اند به کل مغازه های جامعه آماری )

تعداد 10 مغازه کل محصول (یک شیرینگ) در طی 4 روز فروش رفته است .

تعداد 12 مغازه کل محصولات ( یک شیرینگ) در طی 5 روز فروش رفته است .

تعداد 8مغازه کل محصولات ( یک شیرینگ) در طی 7 روز فروش رفته است .

تعداد 10 مغازه کل محصول ( یک شیرینگ ) در طی 8 روز فروش رفته

تعداد 8 مغازه کل محصول (نصف شیرینگ ) در طی 10 روز فروش رفته

تعداد 2 مغازه کل محصول ( کل شیرینگ ) فروش نرفته است .

 تعداد یک شیرینگ معادل  4 عدد ماست می باشد .

در خصوص تایید  عدم تایید فرضیات  مسئله :

هر چقدر تعداد میانگین مغازه داران به سمت عدد یک میل کند نشان از درجه خروج بالایی محصول از ویترین می باشد و هر چقدر به سمت عدد 10 میل کند نشان از درجه خروج کم محصول است .

نکته :  این مسئله با توجه به صنعت لبنیات نوشته شده که می تواند در هر صنعت نوع محصول و میزان درجه خروج آن با توجه به عرف صنعت متفاوت باشد ،مثلا در صنعت کنسروجات حداقل بین یک ماه تا 5 ماه می تواند درجه خروج متغیر باشد

4- تحلیل گزارش :

در این مسئله میزان فروش محصول با تعداد فاکتور های صادره از درجه همبستگی مثبت ضعیف غیر خطی برخوردار است  .  میزان زمان خروج شلف همبستگی با تعداد فاکتور ها صادره ندارد ،

در 60 درصد مغازه های مورد دارزیابی حداقل زمان برای خروج محصول بین 4 تا 7 روز می باشد (با در نظر گرفتن ثابت بودن سایر متغیر های بازار اعم از محصول- ترفیعات- قیمت -تبلیغات )

با توجه به نتایج گزارش پیشنهاد می گردد حداقل در ماه به صورت 3 بار ،جهت 60 درصد  کل مغازه داران  فعال تولید محصول انجام شود و برای تمرکز ویزیتور در روزهای خاصی بعد از تولید به عنوان محصول تاکیدی در ردیف سفارش قرار گیرد البته میزان برگشت از بازار این محصول حداقل در یک دوره 6 ماه می تواند استرس و اظطراب ناشی از عدم خرید تو سط مصرف کنندگان برای مغاه داران را کاهش دهد.

1+
مطالب مرتبط

2 دیگاه

  1. عباس سراج گفت:

    جناب کشاورز
    سلام و عرض ادب
    این مطلب را مطالعه کردم. خلاصه و مفید بود.
    یکی از برند های فعال در صنعت شیرینی نیاز به اجرای طرح با مضمون فوق دارد.
    اطلاعات بیشتر را از این موضوع چگونه میتوانم بدست آورم؟

    ارادتمند شما، سراج

    0

    • کشاورز گفت:

      سلام جناب آقای سراج ،دقیقا مسئله این برند چیست و استراتژی آن در بازار چگونه تعریف شده است ؟ تا بتوانم راهنمایی بیشتری بنماییم .

      0

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *