سوالات اولیه برای راه اندازی یک شبکه توزیع
بازاریابی و فروش 22 دسامبر 2016

سوالات اولیه برای راه اندازی یک شبکه توزیع

پیش نوشت 1:  بیش از یک دهه فعالیت تخصصی ام در شبکه توزیع و پخش محصولات تند گردش می گذرد و در طی این سالها  درگیر ابن مشغله های زیادی بوده ام ،از ویزیتوری تا سرپرستی و مدیریت و بعد هم دوباره کارشناسی، البته این آخری را به دلیل تخصصی بودنش و فضا واقعیترش انتخاب کردم و نوعی لطف دوستان هم شامل ما شد ،کارشناس نه به معنی اشغال پست یک سازمان بلکه به معنی فهمیدن و تجزیه و تحلیل یک مسئله که  معمولا نمی توان در پست های مدیریت این را تجربه کرد  ،اکثر مدیران  مثل شیرنی که سرش خامه و پایین اش بافت سفت پودر کیک است ،آدم بیشتر درگیر حاشیه ها می کند تا اصل کار و از نوع  یادگیری  پس رونده .  ایحال در این دوران دوستان زیادی داشته ام که به دلیل توهم کار آفرینی و یا مدیریت و یا تحصیل در رشته مدیرت اجرایی دست به سوی  آتش  کار آفرینی برده اند و علاوه بر سوختن دست خود با اعتبار خود نیز بازی کرده اند البته وقتی ازشان سوال می کنید می گویند ما هزینه خاک خوری و هزینه اولیه راه اندازی یک کسب و کار را می دهیم .

البته خودم هم در این چند سال دست سوزیهای داشته ام یعنی هم این طرفماجرا بوده ام و هم آنطرف ماجرا ولی چیزی که باعث شد کاملا یکی طرفی نشوم ،رعایت الزامات یک کسب و کار بود یعنی .وقتی می دانم روایت داستانی کسب و کار خیلی خوبی داری و همه از شنیدن این ایده کف زنان شما را تشویق می کنند و باد در غعبغب می اندازند ولحظه شماری می کند برای  دیدن یک کار آفرینی  که یک شبه راه صد ساله را رفته( غولی به نام مردم )اما غافل از نکته که نمی شود به اسم خاک خوری و انشالله و ماشالله و دعای خیر و نیت خوب ، در این وادی برنده شد ،یادمان می رود روایت عددی داستان را خوب بسنجیم و تعریف کنیم و یا حداقل با سه سناریو بدبینانه ،خوشبینانه ،متحمل مسائل و ایده مان را بسنجیم و چنان در تب و تاب کار آفرینی و استارتاپی می سوزیم که از شدت آن صورتمان سیاه می شود .

تا اینجا درد دل بود و گلایه اما لازم بود .

اصل ماجرا :

برای راه اندازی یک کسب و کار باید از کجا شروع کرد که کمتر دچار چالش بشویم ،با توجه به اینکه الگو های  مختلفی در کتاب  وجود دارد که می توان به آنها رجوع کرد ،به طور مثال مطالعه  کتاب خلق مدل های کسب و کار نوشته الکساندر استروالدر می تواند کمک شایانی نماید ، البته نیاز به ظریف بینی و صبر و حوصله و مداومت و نوشتن دارد ،از طرفی هر کسب و کاری باید 2 روایت را بتواند پوشش دهد 1- روایت داستانی کسب و کار (داستانی که قرار است جذاب باشد برای مشتری ) 2- روایت عددی کسب و کار (برآورد هزینه و ها و درآمد و سوخت های بازار و کسادی بازار )  البته برای رسیدن به این مسائل باید کمی از استراتژی (هنر انتخاب نکردن- یا اولویت بندی منابع و امکانات بین بهترین و بهتر نه بین بهتر و بدتر ) دانست و در اینجا نوع سوال کردن بسیار می تواند ره گشا باشد برای رسیدن به یک جواب مناسب و خوب .

در خصوص طبقه بندی استراتژی کسب و کار ،که در واقع هدایت کل مجموعه و تخصیص بهینه منابع را بر عهده می گیرد و جهت کلی آن کسب و کار را مشخص می کند در سازمان پخش و توزیع محصولات که، هدف اصلی و اولیه آن  حداکثر کردن سود آوری مطرح می باشد به سه مسئله کلیدی می توان اشاره کرد .

در سازمان های توزیع تامین 5 منبع بسیار مهم و الزامی است و نقص در هر کدام از این زنجیره در کوتاه و یا بلند مدت می تواند ناپایداری سیستم توزیع و پخش را به بار بیاورد

1- منابع لجستیکی 2-  تجهیزات و امکانات 2- منابع انسانی متعهد 3- فناوری اطلاعات (سیستم نرم افزاری )4- سبد کالایی مناسب 5- سرمایه گذاری اولیه

حال در خصوص تامین میزان منابع و میزان سرمایه گذاری سه مسئله کلیدی به شرح ذیل می تواند مطرح شود .

1-استراتژی هدایتی 

 جهت گیری کلان مجموعه شما به سیستم پخش (استراتژی هدایتی ) شما هدف اصلی در این مجموعه را چگونه برای خود ترسیم می کنید، مثلا وارد شدن به یک صنعت خاص و تمرکز بر روی آن ،افزایش تنوع برند های محصولی و کالایی ،گرفتن یک نمایندگی خاص از یک شرکت و تمرکز بر روی همان برند ،در ذهن خود به دنبال ثبات یا رشد یا نو آوری در سیستم توزیع خود می باشید، زیرا در این مرحله نوع حرکت اصلی و میزان سرمایه گذاری و تامین منابع مشخص می شود یعنی قرار است ما تا پایان سال چقدر توسعه (محصولی – جغرافیایی- سرمایه ای – برندی- نمایندگی ) پیدا کنیم، پاسخ به این سوال کلید ورود به مرحله دوم است 

2- استراتژی پورتفولیو :

با توجه به موارد بالا و انتخاب جهت حرکت کلی چگونه سبد محصول خود را انتخاب کنم به دنبال محصولات تند گردش (محصولات لبنی در صنایع غذایی) با حاشیه سود پایین بروم و یا به دنبال محصولات کم گردش و سود بالا (کنسروجات در رده صنایع غذایی) سبد خود را چگونه ترکیب نماییم ،با توجه به منطقه جغرافیایی فعالیت نحوه تامین محصولات و تنوع محصولات را چگونه برنامه ریزی نمایم .مثال ممکن است تا اینجا مشکلی با انتخاب نوع محصول و میزان سرمایه گذاری و تامین منابع نداشته باشیم ولی تامین منابع محصولی سخت و دیر دسترس باشد مثلا ممکن است ما توزیع کننده برند دایتی در  شهر کردستان باشیم، آیا با توجه به اینکه این کارخانه در شیراز است مقرونه به صرفه است ؟آیا شرکت مذکور توانایی تامین تنوع محصولی ما را دارد ؟یا اینکه همیشه این مسئله به عنوان یک دغدغه است ؟بخصوص اینکه در محصولات تند فروش تکمیل بودن سبد برندی بسیار مهم است .

3-استراتژی سرپرستی : 

در مرحله سوم بعد از مشخص کردن سبد محصولی و سبد خدمات خود می توانیم به دنبال فرایند های برویم که شامل (رویهها -فعالیت- سیاست ها ) در قالب استاندارد سازی فعالیتها است و آنچه مهم است توانایی ما در بهینه استفاده کردن از امکانات و تجهیزات و منابع انسانی در راستایی تحقق برنامه های سازمان فروش و هر گونه بی برنامگی و عدم مدیریت منجر به خسارت و ورشکستگی می گردد، به طور مثال در یکی از کار های مشارکتی که مجبور شدم سرمایه گذاری نماییم به دلیل اصرار یکی از دوستان که خود مدیر توانمندی در حوزه خود بود  ،متاسفانه به دلیل ساختار شخصیتی ایشان و واگذاری کارها به زیر دستان و اعتماد شهودی به ایشان و عدم کنترل به موقع باعث خسارت سنگینی به مجموعه پخش شد و باعث از بین رفتن اعتبار و سرمایه وبرند و روابط شد . در اینجا لازم است که تعاریف و انتظار خود را به طور شفاف بیان کنیم و برای تصدی پست های مجموعه نگاه کوتاه بینانه و کم هزینه نداشته باشیم (اکثر دوستان خود متولی اکثر فعالیت های می شوند که این به نوبه خود هم می تواند مناسب و هم می تواند مضر باشد ) در اینجا است که وقتی اعتراض می کنی با یک دست چند هندوانه نمی توانی برداری زبان اعتراض باز می کند و می گوید در کتاب های کار آفرینی گفتند که هر کسب و کاری در مرحله تولد توسط صاحبان اولیه باید بیشتر کار ها انجام شود و اکثر فعالیت ها هم مبهم است ،اینجا است که ما دچار درگیری عاطفی با کار خود می شویم و دچار خطای شناختی ذهن (فرض خود تایید) می شویم که نمی توانیم روایت عددی خوبی از داستان کسب وکار خود راویت کنیم و با کمترین چالشی روانه ورشکستگی می شویم.

منابعی برای مطالعه بیشتر

– کتاب مدیریت استراتژیک پیشرفته – دکتر رضا رسولی – علی صالحی  (انتشارات پیام نور )

-سایت متمم 

0
مطالب مرتبط

0 دیگاه

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *