پیش درآمدی بر کتاب پیش نویس های زندگی
بازاریابی و فروش 07 جولای 2017

پیش درآمدی بر کتاب پیش نویس های زندگی

دکتر کلودم. استینر در سال ۱۹۳۵ در پاریس به دنیا آمد. او مدرک دکترای روانشناسی بالینی خودرا از دانشگاه آربر میشیگان اخذ و در سال ۱۹۵۶ در سانفرانسیسکو با اریک برن ملاقات کرد. شاگرداو شد و پس از آن همکار، دوست و یار اوماند. کلود استینر همگام با اریک برن یکی از اعضای پایه گذار انجمن تحلیل رفتارمتقابل شد.

کتاب پیش نویس های زندگی در خصوص تحلیل چرایی های اتفاقات در زندگی شخصی است .

خواندن این کتاب را به تمام کسانی که به تحلیل رفتار متقابل خود علاقمند هستند را توصیه می‌کنم.

با وجود اینکه همیشه به تحلیل شخصیت در سازمان‌های فروش علاقمند بوده و هستم از این منظر به تشکیل رفتار های نادرست در سازمان های فروش اشاره میکنم .

پیش نویس های زندگی در واقع طرحی از زندگی که در زمان کودکی ریخته می‌شود. توسط والدین تقویت وبا اتفاق هاو حوادث بعدی توجیه می گرددو بیشترین میزان نمود آن در انتخاب‌های مهمی است که در زندگی (تحت فشار) به عمل می‌آوریم.

شناخت نقاط نامطلوب پیش نویس فرد، گام بزرگی در خودآگاهی اوست. شناخت آن در واقع درک چنین نتیجه گیری‌ها و تصمیم گیرها و تجربه ها ی وابسته به آن است تابتوانیم در پاسخ به واقعیت ” اکنون و اینجا خودمختار و سالم عمل نماید”.

اقتصاد نوازش: همه انسان‌ها و حیوانات از بدو تولد به گرفتن سینه مادر و در آغوش کشیدن را در جهت کسب نوازش دنبال می نمایند ،امنیت برای اسنان ها و حیوان ها جز گزینه اول زنده مانی بوده است .

 برای کسب  و ادامه این نوازش‌ها  کودک با یادگیری رفتارهای تطبیقی “به باید و نبایدها  والدین و اجتماع روی می‌آورند و در سنین بزرگسالی برای کسب همین نوازش سعی در متمایز سازی ظاهر و یا تمایز عملکردی به روش های رقابت گونه  مثبت و منفی روی می‌آورند.

قاعدتاً نوازش مثبت همیشه با گشاده رویی و همدلی و دیده شدن همراه بوده و هم برای سطح انرژی برای فرد بسیار مطلوب  و مفید بوده و هم در ایجاد حمایت های اجتماعی نقش مهمی را دارد ، اما در جای که نوازش مثبتی وجود ندارد و یا کمبود حمایت اجتماعی و یا توجه در  آن کم است و نمی تواند پاسخگویی نیاز فرد باشد، در این زمان انسان‌ها دچار خلل ارتباطی می‌شوند و در نتیجه نادیده انگاری شکل تهاجمی‌تری به خود می‌گیرد. و این مسئله تا مرز جنون هم کاربرد دارد، (استفاده از زندان‌های انفرادی به مدت طولانی موجب فرسایش روانی و از هم پاشیدگی ذهنی و روحی می‌گردد).

انسان‌های برای رهایی از این حالت دست به رفتارهای خود تخریب گرانه زده که میتواندبا نادیده انگاری خود به شکل افراطی و نادیده انگاری حریم دیگران به صورت تجاوز در اشکال و طیف های مختلف مورد استفاده قرار گیرد.

زیرا  دراثر این رفتارها فرد درمرکز کانون توجه قرار میگیرد حتی با کسب نوازش منفی از سمت دیگران ، این مسئله مورد توجه قرار گرفتن را تا حدی این خلل ارتباطی را تسکین می دهد.

این مسئله در عصر ر قابت امروز برای جذب توجه بیشتر قدم به مولفه اقتصاد نوازشی گذاشته است .

 در جای که رقابت در تمام حوزه‌ها در حال گسترش است ،انسان‌ها  نیز از نظر عاطفی در حال رقابت با یکدیگر در جذب این نوازش چه به صورت مثبت و چه به صورت منفی هستند در سازمان های فروش نقش مدیران به عنوان جاری کنندگان استراتژی ونظارت بر عملکرد و فروشندگان به عنوان مجریان بخش عملیاتی، تعریف شده‌است ، نقش اقتصاد نوازشی بسیار پررنگ است معمولاً در سازمان‌های فروش که انتظار معجزه وجود دارد و برای رسیدن به رشد مطلوب کسی منتظر نمی‌ماند و همه دوست دارند حرفه ای ترین فروشندگان را در اختیار داشته باشند تا بتواند این لکوموتیو قرن ۱۸ ام را به جلو براند .

در این میان نقش مدیران به عنوان والدین سخت گیر که معمولاً در کیسه خود نوازش مثبتی کمی دارند، و بیشتر در بهترین حالت نوازش های منفی دم دست تر هست و فروشندگان به عنوان کودکانی مطیع و حرف گوش  در این  زمین بازی خود و تشکیل اقتصاد نوازشی را بنا می کنند .

 هر زمان که فروشنده بخواهددر این اقتصاد درنقش بالغانه وارد گفتگو شود و از چراها سؤال کند  از نوازش مثبت خبری نیست و در جهت کسب نوازش منفی از صحنه اخراج میشود ، زیرا سیستم به طوری طراحی شده که به جز دو نقش نمی‌تواند در این اقتصاد وجود داشته باشد.

 لذا  هر روز شاهد رقابت‌های منفی و گستره در بین تیم فروش  در سازمان های فروش هستیم زیرا سهم اقتصاد نوازش مثبت به شدت کم و نیاز به کسب نوازش ها در این طبقه اجتماعی در حال ازدیاد است.

میزان استرس  محیط و بار روانی ناشی از شکست ها در بخش فروش این نیاز را ایجاد می کنند فروشندهای که برای کسب انرژی مثبت خود نیازمند توجه مطلوب مدیران خود است غافل از اینکه در جیب این مدیر چیزی به جز نوازش منفی انباشته شده ندارند و پدیده کمبود هم به این مسئله دامن می زند ،و همچنان پای فروش  خود را لنگان لنگان به جلو می‌برند.

بحث من اینجا نقش اقتصاد نوازش در سازمان های فروش است، که بیشتر از آنچه مثبت است جنبه منفی نگرانه آن زیاد است ،بخصوص که نقش‌های نوازش دهنده والدانه می‌باشد .

اما این مسئله امروزه چنان تشدیده شده که فروشنده‌ها برای اینکه دیده شوند از فروش‌های سینوسی بهره می‌برند تا وجود خود را در سازمان ثابت نمایند و مسئله پورسانت در جایگاه بعدی قرار می دهند .

مدیری که علیرغم سطح سواد دانشگاهی نمی‌تواند برنامه ریزی درستی در خصوص سبد گردانی و یا تأمین موجوی داشته باشد و تنها اکتفا به اینکه باید بفروشیم به هر بهایی این یعنی فاجعه یک اندیشهو سرایز شدن به بازار اقتصاد نوازش های منفی است.

این مسئله در سازمان‌های فروش ما به وفور دیده می‌شود، زیرا دامنه رقابت کم جان دولتی ها و خصولتی ها صنایع ما را همچنان به سوبسیدهای قرن ۱۸ ام محتاج و نیازمند کرده  و به سازمان ها را به خواب هزار ساله فرو برده است . با واژه مشتری و مشتری مداری سال‌های زیادی فاصله داریم  تا مانوس شویم .

در سازمان های فروش برای کسب توجه از هیچ نوازش منفی دریغ نمی‌نماید و نرخ افسردگی، افزایش بیماری‌های قلبی و عروقی و استهلاک سازمانی و استعفای عاطفی و مشکلات جنسی (عقیمی زودرس) و در طبقه فروشندگان به شدت در حال ازدیاد است که بخش بیشتر آن حاصل  تاثیرات اقتصادنوازشی در این سازمان ها می باشد.

 اقتصاد نوازشی به ما یاد داده که فرد گرایی دست در دست رقابت طلبی دارد و زمانی که سخت بر تلاش‌های فردی خود می‌ایستیم، پیرو آن باید به هر کسی در اطراف خود به چشم فردی نگاه کنیم که به اندازه کا برای موفق شدن سرمایه گذاری کرده و در تقلایی دیوانه وار برای رسیدن به بالاترین جایگاه، لزوماً رسیدن به برتری یا جایگاه بالا دست ما ،نیز انرژی گذاشته است.

پایین دست بودن را نمی‌توان تحمل کرد، تنها گزینه در جامعه فروشی ،این است که تلاش کنیم در موقعیت بالا دست بمانیم. و نگاه کم بودنی به این رقابت دامن هم می زند یعنی منابع به اندازه کافی برای همه نیست و ترس از کمبودها دائماً سایه بر سر ما می‌نهد.  در این میان فردیت گم می‌گردد و هر جا که نوازشی دید حتی نوع سیاه آن نیز می‌پذیرد بدون اینکه به تاثیرات آن در فردیت و شخصیت و عزیت نفس خود فکر نمایند و این پدیده از ما موجودات تهی و پوچ مغز می‌سازد .

با انکار و نادیده انگاری خود به تدریج این رفتار را در کل سیستم رواج می‌یابد و به عنوان یکی از اصول اقتصاد نوازشی که نادیده گرفتن دیگران است ،شکل می گیرد.

روابط مبتی بر قدرت فرد را در میان نزاع کلامی و غیر کلامی در کشمشی نا شاد و ناکام فرو می‌برد، رشد کامل شخصیت را متخل نموده و در یک سیکل بیمار گونه فردیت را به از بین می برد .

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/wY9uDp

 

1+
مطالب مرتبط

0 دیگاه

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *