مرد شانسی در فروش
بازاریابی و فروش 15 اکتبر 2017

مرد شانسی در فروش

دن اریلی به ما پاسخ می دهد:

دن اریلی کیست : روانشناس اقتصاد رفتاری

واژه شانس در صنعت فروش واژه نا آشنایی نیست، اکثر فروشنده ها وقتی که از فروش بالایی برخودار هستند، بخشی از موفقیت خود را مرهون این کلمه می داند.

اما ترجمه درست شانس در فروش چیست ؟

در خصوص تکنیک های فروش در اکثر سایت ها و مجلات صحبت شده و هر کس ادعا می کند، که با ترفند های فرو ش می توان فروش بیشتری را تجربه  کرد .که البته غلط هم نیست.

اما بیشتر تکنیکها ی که برای متقاعد سازی مشتری تاکید دارند، از تکنیک های آیدا گرفته تا انحصار، کمیابی… که بیشتر از نوع استراتژی اقیانوس قرمز است، سعی در مجاب سازی مشتری به خرید بیشتر از برند و محصول داردو همچنین با توجه به وضعیت فروش رقبا سنجیده می شود.

در میان آنچه به آن کمتر پرداخته شده است، باز آفرینی شخصیت فروش، فروشنده می باشد.

همانطور که اکثر استادان فروش می گویند، “این کار با عشق و علاقه باید انجام شود و به قول قدیمی ها دنده فیل باید داشت”.

اما برای دنده فیل داشتن،شناخت از شخصیت خود و متناسب سازی المان های شخصیتی خود با نوع صنعت می تواند در مشتری مداری و جذب بیشتر مشتری کمک نماید.

دن اریلی در خصوص پدیده شانس و تعبیر آن می گوید که برای رسیدن به این کلمه باید آمادگی، نگرش، فرصت، اقدام را مد نظر قرارداد.

این نوع طرز فکر امروزه بخصوص در بازار یابی درون گرا که به ماهیت عرضه کالا توجه بیشتری می شود، تا ماهیت شرایط خارجی بازار و مشتری، توجه به نقش فروشنده به عنوان شخصیت تاثیر گذار بیشتر از ترفند های و تکنیک های فروش ارزشمندتر ارزیابی می شود.

بیاید به این داستان با هم مرور کنیم که ببنیم حمید چگونه با استفاده از تکنیک شانس در موفقیت خود در فروش  لقب مرد شانسی را نصیب خود کرده است.

حمید در واحد فروش تقریبا بیش از 2 سال است  که یکی از شرکت های بزرگ پخش مواد غذایی فعالیت می کند،از ماه ششم فعالیت در شرکت جز نفرات برتر فروش بوده و سایر همکاران همیشه از او به اسم مرد شانسی نام می برند.

اما راز حمید چه بود؟

1-آمادگی : حمید نسبت به کاری که انجام میداد علاقه خاصی داشت و این علاقه را در طرز پوشش، رفتار و چهره به خوبی نمایان می کرد.و هر روز تقریبا یک ساعت صبح  نسبت به طبقه بندی اهداف فروش خود به مشتریان اقدام می نماید.و آنها را دسته بندی می نماید که به هر مشتری چقدر تا پااین روز باید فروش داشته باشد.

2-نگرش : حمید در زمینه شخصیت شناسی مشتریان خود دائم مطالعه میکند و سعی می نماید با روش های و تکنیک ها روانشناختی،  نقطه ضعف و قوت مشتریان خود را شناسایی نماید.

در ضمن حمید اخیرا نوشتن روزانه فعالیت و ثبت خاطرات خود را شروع کرده و در پایان هر ماه نسبت به تحلیل نقاط ضعف و نقاط قوت  رفتاری خود و مشتریان و ثبت آن در برگه دفترچه خاطرات خود اقدام می کند.

3-فرصت : حمید اخیرا  در اقدامی با استفاده از نرم افزار تلگرام ،یک گروه برای مشتریان خود درست کرده و هر شب پیامی از مزیت های محصول شرکت و اطلاع رسانی از تخفیف ها، پرموشن ها را اطلاع رسانی می نماید. البته هرز چند گاهی با عکسی یا ویدئوی از خود در گروه می گذارد که در حال تشکر کردن از مشتریان است.

حمید یک جمله خوب دارد” که هر روز فقط یک فرصت دارد و بعد از پایان روز آن فرصت یا از بین میرود یا استفاده میشود“.

4-اقدام: حمید سعی کرده که در هر روز و بدون وقفه عمل گرایی خود را تقویت کند. بتواند مرز های فروش را بشکند، در ضمن در هر ماه با خرید یک شاخه گل از بخشی مشتریان طلایی خود به صورت حضوری تشکر می نماید، که سایر همکاران این کار را لوس بازی و غیر اثر بخش می دانند، اما او مرد شانس ها است .

 هر ماه او درخواست جلسه از مدیر فروش  خود می نماید که در این جلسه او به بررسی وضعیت فروش و اطلاعات اخیر بازار و رقبا پرداخته در این زمینه با توجه به اطلاعاتش از بازار، امتیاز های خوبی از  مذاکرات خود با مدیر فروش کسب می نماید.

به قول درن اریلی :

شانس وقتی است که فرصت با آمادگی طلاقی می کند.

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/2BvHEa

 

2+
مطالب مرتبط

2 دیگاه

  1. همان طوری که امسال ریچارد تالر نوبل اقتصادی را دریافت کرده است، از این به بعد هم احتمالا جهان متوجه اهمیت اقتصاد رفتاری شود.

    احتمالا اریلی نام بعدی باشد.
    با مهر
    یاور

    0

    • کشاورز گفت:

      سلام یاور با مهر
      لذت بخش ترین قسمت اقتصاد برای من نظریه بازی ها و اقتصاد رفتاری آن است . که به نظرم درن اریلی می تواند نامزد این جایزه باشد. و البته مستحق آن

      0

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *