چالش های یک سرپرست فروش
بازاریابی و فروش 18 اکتبر 2017

چالش های یک سرپرست فروش

حمید به تازگی به عنوان سرپرست فروش شرکت منصوب شده، قبلا در حوزه فروشندگی کارمی کرد و جز فروشندگان برتر در این حوزه فروش بودند.

آقای مهندس یوسفی به عنوان مدیر فروش با توجه عملکرد و سابقه فروششان و همچنین اخلاق و منش ایشان که به عنوان فردی آرام و متین شناخته شد ه بود.

حمید از این انتخاب بسیار خوشحال بود، احساس خوبی در این زمینه داشت و هر روز صبح با ذوق و انرژی کار خود را شروع می کرد، در طی چند روز اخیر فروش پایین آمده بود و مدیر فروش تمام فروشندگان را تحت فشار گذاشته بود که کسری فروش را در طی روزهای آتی جبران کنند.

حمید در این روزها خیلی استرس داشت و دائم کارهای که باید انجام می داد را فراموش می کرد از طرفی فروشندگان با غر زدن و بی حوصلگی در خصوص رکود چند روز اخیر و فشار فروش ایشان را با جزئیات کار خود و عدم خرید مشتریان بمباران اطلاعاتی می کردند و ساعت های زیادی را از زمان ایشان می گرفتند.

کلافگی حمید و خستگی در تن و جانش رخنه کرده بود و احساس درماندگی شدیدی در این زمینه داشت، از تصمیمی که گرفته بود پشیمان بود و با خود قرار گذاشت که استعفای خود را از این سمت اعلام کند.

این داستان و داستانهای شبیه این در بیشتر شرکت های پخش و توزیع کالا بسیار دیده می شود سازمانی که برنامه ای برای مربی گری و آموزش سرپرستان خود ندارد و تنها با جذب فروشندگان خوب خود سعی میکند که این مسئله را مرتفع نماید.

در صورتی که نقش سرپرستان فروش به عنوان کلیدی ترین عضو در سازمان های پخش و توزیع محسوب می شود.زیرا تبدیل زبان استراتژی به زبان عمل توسط این اعضا در سازمان انجام می شود.

مدیران فروش به علت جایگاهی که در چارت سازمانی فروش دارند، کمتر رابطه ای نزدیک با فروشندگان خود ایجاد می کنند و بیشتر با استفاده از سرپرستان خود اهم موضوعات و سیاست ها ی کاری خود را بازگو کرده و این اعضاء با استفاده ازمهارت های ارتباطی و سازمانی به زبان فروش این سیاست های فروش را ابلاغ و پیگیری می کنند.

 چالش های یک سرپرست فروش، که هر کدام میتوانددر یک  سرفصل جداگانه بازگو شود،که در فرصت های آینده در نوشت های جداگانه به مطلب خواهم نوشت،

برای حل موضوعی چالش های باید  ابتدا تعریف روشنی از  مسئله، مهارتهای لازم، نحوه بازخورد از مساله به خوبی روشن شود، تا بتوان برای یک چالش راه حل تعریف نمود.

چالش : یعنی مسئله ای که خارج از توان فعلی یک فرد می باشد و برای حل آن نیاز به منابعی بیشتری از وضعیت فعلی  خود دارد. منابع می تواند شامل :

1-زمان .

2- دانش .

3- نگرش.

4- حضور مربی در حل مساله.

5-انرژی و توان .

6-انگیزه.

7-مهارت های ارتباطی .

8-بستر آموزشی.

9-حمایت و پایش در مسئله.

چالش ها در سازمان های فروش می تواند از جنس 1-رفتاری 2-عملکردی 3– عملیاتی باشد، که هر کدام نیاز به منابع مختلفی را می طلبند.


چالش های رفتاری می تواند:

1-شخصیت شناسی سازمانی .

2- تعارض رفتاری با  مشتریان در گروه های فشار.

3- تعارضات رفتاری با فروشنده گان.

4-اصول و فنون مذاکره مدیران بالادستی .

5-لابی گری سازمانی و مدیریت لابی ها.

6-خودشناسی و ارزیابی درست از توانایی و مهارت ها لازم .

2- چالش های عملکردی:

1-شاخص های سودو زیان

2-شاخص های ارزیابی درسازمان های فروش

3-شاخص های در تدوین بودجه

4-شاخص های مهم در ارزیابی فروشنده ها

5-شاخص های مهم در سرپرستان فروش

6- شاخص های مهم در تراز نامه مالی


3-چالش های عملیاتی :

1-روش  های همراهی و آموزش  ویزیتور دربازار.

2-روش بازار سازی جهت محصولات جدید.

3-روش ارزیابی محصولات رقبا در بازار.

4- روش گزارش نویسی و فرمت های آن.

5-تحقیقات بازار و روش های کمی و کیفی .

6- روش ارزیابی حضور محصولات شرکت (سهم بازار،شدت حضور، سهم ویترینی).

لینک کوتاه شده مطلب :https://goo.gl/Qj8vKo

0
مطالب مرتبط

2 دیگاه

  1. کاوه گفت:

    با سلام خدمت جناب آقای حسن کشاورز

    تشکر از اینکه بحث قوانین کاری (یاور مشیر فر) را پاسخ دادید

    لطفا این بحث ایجاد تغییر در محیط کاری را تکمیل و تشریح بفرمایید- با تشکر
    بخشی از پاسخ شما”
    (پیشنهاد بنده به این نکته است که در هر جا هستید فقط استاندارد خط کش خود را پایین نیاورید اما مهار ت مذاکره و چانه زنی را باید خوب یاد بگیرد و نقش گروههای غیر رسمی را هم در سیستم کلان شرکت خوب تجزیه و تحلیل نماید …)

    1+

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *