فروش، مساوی سود نیست
بازاریابی و فروش 17 نوامبر 2017

فروش، مساوی سود نیست

رونوشت 1:

دوستان خوبم نوشته ذیل بر اساس فرایند تاثیر ضایعات محصولی بر روی میزان سود آوری در صنعت پخش در شاخه صنایع غذایی تدوین شده است که می توان با تکنیک آنالوژی در سایر صنایع دیگر هم مورد استفاده و استناد قرار گیرد.

این نوشته با توجه به اهمیت میزان ضایعات بر گشتی، از بازار در قالب ضایعات ناشی از کیفیت کالا و ضایعات ناشی از مرجوعی عدم فروش کالا در صنایع غذایی با گرایش فراوده های لبنی تهیه شده است ،که میتوان از مطالب ذکر شده در سایر صنایع مختلف به صورت مقایسه ای بهره بردای نمود.

بارها پیش آمده، که سرپرستان فروش در سازمان ها بسیار تاکید بر تحقق اهداف ریالی و تناژی دارند و فروشنده را در این مورد بسیار تحت فشار می گذارند.

نکته در سازمان های پخش و توزیع یکی از راههای سود آوری کنترل ضایعات است، این ضایعات در صنایع مختلف، دارای استاندارد معینی می باشد.مثلا در صنعت لبنیات حداکثر تا نیم درصد ضایعات قابل قبول است .

توجه به ترکیب سبد فروش و ترکیب سبدضایعات بسیار مهم است.

مثال :

اگر در یک سبد،حاوی شیر ساده با قیمت هر کیلو (1500 تومان ) و پنیر به ازای هر کیلو (9000 هزار تومان ) و کره به ازای هر کیلو (29000هزار تومان ) و ماست به ازای هر کیلو (6000 هزار تومان ) باشد.

 وترکیب سبد به فروش رفته شامل : 5 کیلو شیر، 1 کیلو پنیر، 1 کیلو کره، 1 کیلو ماست باشد، میزان قیمت یک کیلو سبد  6438 تومان است (جمع ریالی تقسیم بر جمع تناژی).

حال اگر تعداد و وزن محصول شیر در سبد بیشتر از گروه پنیر و کره باشد، هر چقدر ضایعات بیشتری از بازار برگردد ،هزینه بیشتری از ضایعات به ما تحمیل می شود و  میزان سود بیشتری کاهش پیدا می کند.

یک از وظایف سرپرستان فروش کنترل ضایعات مسیر می باشد، که البته در اغلب سازمان های فروش،میزان ضایعات به پورسانت فروشنده وصل است، که این شاخص به تنهایی مولفه اثر گذار ی بر عملکرد  فروشنده نیست، بلکه باید سرپرستان فروش درصد ضایعات را، به نسبت شاخص مسیر توزیع، گرید مغازه داران، کشش  محصولی منطقه، تعداد مغازه فعال ، درصد پوشش منطقه و ترکیب سبد محصول به خوبی تجزیه و تحلیل نمایند.محصولاتی که ذاتا ضایعات خیز هستند را  بهتررصد و کنترل و مدیریت نمایند.

تشخیص درست کانون ضایعات درمیزان سود دهی شرکت بسیار مهم است، طبقه بندی ضایعات، تفکیک بر اساس نوع مرجوعی، تعداد و درصد نسبت به کل فروش محصول،  درصد آن نسبت به کل ضایعات، بسیار در  تجزیه و تحلیل  اماری بسیار مهم است.


شناسایی کانون ضایعات :

ضایعات رامیتوان بر اساس شاخص های ذیل طبقه بندی کرد :

1- ضایعات حاصل از ذات بسته بندی و نوع محصول : برخی از محصولات به دلیل نوع بسته بندی، ظریف تر وضعیف تر،  معمولا در حین حمل و نقل در صد شایعات بیشتری نسبت به بقیه محصولات به صورت باعث پارگی و یا شکستگی دچار می شوند.  مثلا در بین فراورده های لبنی پنیر خامه ای فویل دار،  به دلیل نازک بودن فویل، در اکثر مواقع در حین توزیع و حمل، ضایعات ایجاد می نماید.

2- ضایعات حاصل ازنحوه  چیدمان و نگهداری در انبار  :با توجه به اینکه دربرخی از مواقع نگهداری محصولات در انبار از استاندارد لازم برخوردار نیست و یا به دلیل کاهلی انباردار و یا کمبود فضا و قفسه محصولات به طرز نامناسبی روی هم چیده می شوند،  این مسئله باعث دفرمه شدن محصول شده و ایجاد ضایعات محصولی می نماید .که وظیفه سرپسرت بازید دوره ای از  انبار  می باشد و وظیفه انبار دار جداسازی محصولات مشکل دار  قبل از بارگیری می باشد.

3- ضایعات ناشی از  نوع چیدمان در زمان حمل و نقل : 

حفظ کیفیت و سلامت محصول در حین حمل و نقل بر عهده حمل کننده ناوگان است،که در این میان بخش کنترل کیفی  شرکت باید کنترل لازم را در حین بارگیر ی داشته باشد، یا انباردار روی این وضعیت نظارت کامل داشته باشد .بخشی از ضایعات ناشی از حمل و نقل است که به عنوان ضایعات برگشت از بازار بر می گردد .به زطور مثال در تعدادکارتن پنیر حداکثر 8 ردیف نباید بیشتر چیده شود.

4-ضایعات ناشی از محصولات با تاریخ انقضای نزدیک :

کنترل تاریخ محصولات در انبار بر اساس سیستم fifo اولین صادره از اولین وارده می باشد که در صورت عدم کنترل روزانه انبار گاها برخی از محصولات با تاریخ کم وارد بازاز شده که علاوه بر نارضایتی مشتری باعث افزایش محصولات برگشتی هم می گردد. یکی از وظایف سرپرستان فروش کنترل روزانه سبد عرضه شده به بازار می باشد.

5-   ضایعات ناشی از مشتریان ضایعات ساز:

تعداد محصولات عرضه شده و تعداد فروشندگان هر روز نسبت به قبل در حال ازیاد است، جنگ تسخیر قفسه ها بی پایان است، در این میان برخی از فروشندگان به دلیل رفاقت با مشتریان  قدیمی تر خود  جهت تحقق اهداف فروش بیشتر از نیاز او اقدام به گرفتن سفارش می کنند، که این مسئله باعث تاریخ گذشتن محصول در مغازه مشتری می گردد و بعد همان مغازه دار عینا محصولی را بدون اینکه حتی بسته بندی آن را باز کرده باشد عودت می دهد.

5- ضایعات ناشی از فروشنده ضایعات ساز: 

برخی از فروشندگان برای اینکه ساعت ویزیت خود را سریعتر تمام کنند، به جای خرد کردن محصولات به تعداد کمتراز بسته واحد  برای مشتریان که از  عهده خرید یک بسته کامل بر نمی آیند، محصولات را به صورت بسته کامل میفروشند (اجیار به خرید بسته کامل ) این تکنیک اگر غیر حرفه ای انجام شود بیشتر ضایعات ایجاد میکند تا فروش بیشتری را ایجاد نماید؛ افزایش ضایعات ناشی از مرجوعی میگردد، در صورتی  فروشنده وظیفه نظارت بر مرجوعی مشتری را بر عهده دارد،  ولی چون در کل ضایعات مسیر پایین است (دراکثر مواقع ضایعات را از برخی مشتریان تحویل نمی گیرند ولی در عوض به دوستان و مشتریان طلایی بی محابا مرجوعی را می پذیرند.(کنترل نسبت ضایعات به خرید و میزان ضایعات به تفکیک مشتریان می تواند چراغ راهنمایی خوبی از مسیر فروش باشد).

6-  ضایعات ناشی از  عدم مدیریت درست بر ورودی ضایعات به انبار : 

یکی از ورودی های هر شعبه فروش ، ضایعات  برگشتی از بازار در قالب ضایعات کیفی محصول و یا عدم فروش در شلف مغازه دار است، که مسئول انبار باید آمار دقیق ثبت ضایعات انجام دهد و به عنوان ورودی انبار ضایعات خود ثبت نماید.البته بهتر است ضایعات را به ترتیب کد ضایعاتی ثبت نماید تا  هم برای تجزیه و تحلیل اطلاعات بهتر بتوان پیگری کرد و هم جلوی برخی تخلفات ناشی از برگشت ضایعات را از بازار گرفت،زیرا گاها مشاهده شده است، که برخی از افراد سود جو با دستکاری در آمار ضایعات سعی در گرفتن مبلغ بیشتری از شرکت به عنوان هزینه ضایعات برگشتی محصول دارند، که کنترل این بخش می تواند به سود آوری شرکت بسیار کمک نماید .

تحلیل روزانه و هفتگی ضایعات برگشتی به تفکیک محصول و مسیر  به عنوان یک راهکار سود آور :

کنترل و نظارت در این بخش می تواند نبض فروش سازمان را تعیین کند، جداسازی و ثبت ضایعات یک از موضوعات مدیریتی در سازمان های فروش میباشد، که هم از اتلاف منابع جلوگیری کرده و هم تحلیل درست تری از وضعیت فروش مناطق میدهد، بر اساس قانون پارتو 80 درصد ضایعات از 20 درصد محصولات ناشی می شود ، این معنی است که مدیریت و کنترل بر  محصولات در هنگام خرید و تامین،  انباشت و نگهداری ، ارسال و نحوه سفارش گیری  نحوه برگشت و نحوه ثبت ضایعات ،می تواند بهاندازه فروش محصولات برای سازمان های فروش سود آور باشد بسیار بهتر است به جای  از اصرار الکی  ب به فروشندگان  کمی روی ضایعات آنها تمرکز کنید و بهسازی در این بخش را جویا شوید.

 

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/9Wm9EY

1+
مطالب مرتبط

0 دیگاه

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *