زمانی که کارتون رابین هود را نگاه میکردم به ناگهان به عنوان یاور مظلومان و نجات دهنده آن ها شناخته می شود و با تیرو کمانش همه دوشمنان را شکست میداد.
در جلسه آموزش فروش مشاور سازمان با ادا کردن سخنان انگیزشی سعی در تهیج افکار داشت، و با صدای رسا می فرمود، امروز سازمان به قهرمانانی نیاز دارد که بتواند با ایثار و فداکاری رقیبان را در بازار شکست دهند و به عنوان تنها برند بازار بتوانیم در تسخیر شلف مغازه داران حرفی برای گفتن داشته باشیم .
حمید که تازه به سرپرستی فروش در یک سازمان خصوصی در آمده بود، ضربان قلبش بالا رفته بود و دوست داشت با صدای بلند در جمع فروشندگان بگوید” ما میتوانیم ” ما سربازان کفن پوشیده این برند در بازار هستیم ” همانطور که مشاور سازمان در حال صحبت بود حمیدغرق در تخیل خودش با فروشندگانش صحبت ومذاکره می کرد.
امروز آخر وقت آمار فروش پایین بود و حمید احساس می کرد، امروز با سخنان انگیزشی این مشاور از فروش بالایی برخوردار می شوند و قول افزایش 20 درصدی رابه مدیر فروش داده بود، الان ساعت 18 عصر روز پنج شنبه بود و حمید نگران این بود، که الان چه پاسخی به مدیرش بدهد. در دلش آشوبی به پا بود .
غرق در افکارش بود، که صدای تلفن او را از جا پراند، یکی از فروشنده گان بود که با صدای ضعیفی داشت صحبت میکرد، که امروز بازار خراب بوده و از فروش بالایی برخوردار نبوده است، البته او برای گرفتن مرخصی روز شنبه زنگ زده بود، که دخترش را به بیمارستان ببرد و درمان کند،آخه چندروز بود که سرماخورده بود و خوب نشده بود.
حمید که در دلش آتشی برپا بود، با لحنی خشن و عصبانی و گُر گرفته، هر چه در توانش بود بر سر فروشنده بیچاره خالی کرد،آنقدر فریاد زد که پشت تلفن صدایش گرفت و نفهمید که جمله آخر حسین فروشنده شرکت چه بود .
امروز اصلا حال خوبی نداشت، از صبح درگیر بدهکاری و وصول مطالبات عامل(پیمانکاران توزیع محصولات ) بود که واحدمالی به مدیر گزارش داده بود و از طرفی عاملین به دلیل افزایش مانده بدهی در بازار حاضر به همکاری به فروش محصولات بیشتر از حدی که فروشنده مسیر سفارش گرفته بود، نبودند .
از طرفی برخی از محصولات کم تاریخ شده بودند و مسئول انبار، دائم سرپرستان فروش را تحت فشار قرار می داد، که زودتر اینها را از انبار خالی کنند، حمید هم که به تازگی سرپرست شده بود از همه بیشتر استرس فروش را داشت .
این قبیل داستان و حوادث در سازمان های فروش به عنوان یک تله رفتاری برای سرپرستان فروش مطرح است، تاوانی که باید سرپرستان فروش به دلیل نداشتن سیستم فروش و عدم درگیری تمام واحدی های سازمان فروش باید تقبل شود و نقش رابین هود سازمان را بازی کند، که متاسفانه در این میان جز استهلاک روانی و جسمی چیز ی حاصل نمی شود .
متاسفانه سازمان های فروش کوچک و بزرگ که دارای تفکر سیستمی حاکم بر سازمان خود نیستند و فقط به سود های حاضر بسنده می کنند و با دو ابزار هویج و چماق سعی در انجام فروش در سازمان دارند|، در نهایت با مشکلات نیروی انسانی مواجه می شوند.
سرپرستان فروش در سازمان ها قبل از انجام هر گونه عمل انتحاری و رابین هود گونه، باید به خوبی مسائل خود را تجزیه و تحلیل و دارای تفکر استراتژیک در برخورد با حل مسائل و مشکلات باشد، که آیا سیستم فروش و سازمان فروش همه دغدغه فروش را دارند؟ در ضمن آیا من مسئول همه وقایع و اتفاقات هستم ؟ چه سهمی از مسائل را باید من بر عهده بگیرم ؟و چه سهمی را دیگران بر عهده بگیرند؟
عمل رابین هود گونه و بدون تحلیل مسائل در کوتاه مدت جواب میدهد، ولی در دراز مدت جز آسیب به سیستم و مستهلک کردن خود و دیگران سودی عایدمان نمی کند . اگر در سازمان فروش هر کس شرح وظایف خود را در حوزه اجرایی بداند، میتواند سیستم را توسعه دهند و در غیر اینضصورت از سیستم تنها یک چارچوب فرسوده باقی میماند، که در اثر تورم و رکود در بازار شیرازه آن از هم می پاشد.
هر سیستم دارای یک ورودی و فرایند و خروجی است ، بستگی به نوع ورودی در سازمان می توان خروجی آن را تا حدودی حدس زد، البته اگر فرایند هم به درستی کار کند . این مدل در تحلیل ساده مسائل فروش کمک شایانی می نماید. به طور مثال ورودی یک سازمان پخش می تواند نوع و میزان و تعداد محصولاتی باشدکه برای عرضه در سبد فروش قرار می دهد، و فرانیدآن میتواند گرفتن سفارش و عرضه آن و گرفتن وجه محصول باشد و خروجی سازمان درآمد و سود حاصل از فروش باشد.
هریک از واحدها باید مسئولیت بخشی از این فرایند را بر عهده بگیرند، مثلا واحد ثبت سفارش محصول باید برای گرفتن بهترین محصول از نظر تاریخی و حاشیه سود با تامین کننده مذاکره نماید، واحد انبار در حفظ ونگهداری و بار گیری و ارسال درست محموله به مشتری بکوشد، واحد مالی در خصوص اخذ تضامین درست و قراردادهای درست حقوقی و پرداخت حق الزحمه فروشندگان و سایر عوامل سعی و تلاش مجدانه نمای، سرپرستان فروش هم در راهبری فروش تلاش نماید. در غیر اینصورت اگر جوابگوی کم کاستی این فرایندها، بر عهده سرپرست بیچاره فروش باشد، نهایتا همان چیزی می گردد، که جز نابودی سازمان و تخریب برند در بازار ، از فروش پایداری برخوردار نخواهد بود.
لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/w3u3ow
