آموزش تخصصی منابع انسانی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی

آموزش مهارتهای فروش در شرکت پخش

  • آموزش مهارت های فروش
    • مهارت ها و تکنیک های فروشندگی
    • فن بیان و متقاعد سازی
    • ارتباط با مشتری
    • روانشناسی فروش
    • واژگان بازاریابی و فروش
  • سرپرست حرفه ای فروش
    • مهارت های 5 گانه اصول سرپرست حرفه ای فروش
    • ارائه گزارش و تحلیل روند فروش
    • مدیریت تیم های فروش
  • مدیر فروش موفق
    • مدیریت شبکه های توزیع
    • مدیریت مالی و وصول مطالبات
    • مدیریت انبار و لجستیک
    • مدیریت توسعه سبد محصول
    • ارتباطات درون و بیرون سازمانی
  • رادیو فروش
    • فایل صوتی رایگان آموزش مهارتهای فروش
  • مشاوره تخصصی و برگزاری کارگاه
    • آشنایی با دوره‌های آموزشی ما
    • دوره‌های آموزشی »
      • [سطح B] آموزش مفاهیم پایه
      • [سطح A] آموزش پیشرفته
      • [سطح A+] مشاوره و کوچینگ
      • فهرست جامع ۲۰ دوره‌ آموزشی
    • ثبت نام »
      • «لینک ثبت نام»
      • راهنمای درخواست مشاوره
      • کارگاه‌های برگزار شده
  • درباره ما
    • درباره حسن کشاورز
    • گام های حرفه ای شدن در مسیر فروش
    • دست نوشته های یک مدیر فروش
عضویت در کانال تلگرام
  • خانه
  • مدیریت تیم های فروش
  • دیویس و برنامه ریزی عقلایی
 
چهار شنبه, 21 دسامبر 2016 / Published in مدیریت تیم های فروش

دیویس و برنامه ریزی عقلایی

 

دیویس

پی نوشت اول : رالف .سی. دیویس از نظریه پردازان کلاسیک در بین سال های 1900 تا سال های 1930 در خصوص ساختار سازمانی دارای نظریه می باشد (دیدگاه عقلایی بودن سازمان )که سازمان را به عنوان یک سیستم بسته می پنداشت ،یعنی سازمان به عنوانپدیده خود گردان و  جدای از محیط در نظر گرفته می شد ،این نظریه پرداز جز آخرین دسته نظریه پردازان کلاسیک بعد فردیک تیلور و هنر فایول می باشد ، ایشان دیدگاه سازمان عقلایی را مطرح می نماید و هدف اولیه سازمان را ارائه خدمات تجاری و اقتصادی در نظر می گیرد و مهمترین موضوع در هر سازمان را تولید  ارزش افزوده  اقتصادی مطرح می نمایدکه به وسیله فعالیت های که در سازمان با تولید کالا و یا خدمات ایجاد می گردد موجب نتایج  اهداف سازمانی می گردد ،این اهداف  ساختار سازمانی مطابق با نتاج را  شکل میهند و جریان روابط و اختیارات و دیگر فرایند ها را تعریف و حد و مرزآنها را مشخص می نمایند .

بعدها با پیشرفت علم و دانش رفتار  سازمانی و ساختار سازمانیف نظریه سازمان تکامل  پیدا نمود و دیدگاه های دیگری هم  مطرح شد ، که  سازمان را مانند یک موجود زنده که  با محیط اطراف خود تعامل  دارد (سیتم باز ) در نظر گرفتند و این موضوع منجر به شکل گیری نظریه پردازان نسل سوم و نسل چهارم گردید .

نگاهی بر سازمان ها ایرانی با نظریه اول  : با توجه به اینکه در اولین نظریه  شکل دهی اهداف اقتصادی در جهت تولید ارزش افزوده  اقتصادی بر روی ساختار سازمانی  به خوبی بیان و تشریح شده است ،  برای من همیشه سوال مطرح بوده است که چرا  با توجه به پیشرفت دانش مدیریت ،هنوز در اولین مسائل سازمان و بدهیات دست و پا می زنیم ، ،سازمان دارای اهدافی است که  باید ساختار بر اساس آن منطبق شود، و در نهایت این ساختار منجر به تولید ارزش افزوده اقتصادی قابل فهم برای مشتری شود که حاضر به پرداخت پول بیشتری است . اما آنچه در عمل می بینیم شرکت و سازمان های هستند که هدف یک چیز می گوید و ساختار چیزی دیگری را مثلا

 شرکت های که هدف خود را افزایش سهم بازار 10 درصدی نسبت به سال گذشته با افزایش تنوع و سبد محصولات تعریف می نماید و  بعد مدیر عامل هم اضافه می کند که البته ما 10 درصد باید از هزینه خود  در امسال کم کنیم، درقالب عناوین کاهش ضایعات مطرح می شود،(البته  کم کردن هزینه های منابع انسانی و هزینه خدمات رفاهی نیز بسیار در این خصوص وسوسه انگیز می باشد ) که خیلی دل نیروهایش  را به استرس و اضطراب نیندازد ،اما می دانیم که یک قورباغه  همزمان در دو جهت مختلف نمی تواند بپرد ،و این بیشتر متلک مدیریتی به سازمان است  . این می شود که ما نمی دانیم برای محصول جدیدی که هر شب و هر روز متولد می شود باید بدویم و یا برای کاهش و فشار ضایعات ناشی از همین تنوع محصولی ،ساختار ها برای یک جهت و اهداف در یک جهت دیگر همسو می شوند و در این میان واماندگی مدیران میانی و نیرو های صف برای برآوردن این اهداف سازمانی  یا هدف مدیر عامل ،هر روز بیشتر می شود .

پی نوشت دوم :  ما هنوز در برخی از سازمان ها بخصوص شبه دولتی ها  اهدافی از جنس (شتر – گاو – پلنگ )  داریم و به همان میزان ساختار های که این خصوصیات جز ویژگی های بارز آنها است که تکلیف خودشان با خودشان  هم بلاخره مشخص نیست، این تعارض در بین اهداف و ساختار را به وضوح می توانیم ببینیم و شاید اگر همین نظریه پرداز زنده بود از دیدن کار های ما در شگفت می ماند که بر در و دیوار و مستندات از نظریه پردازی نسبل چهارم هم عبور کرده ایم ولی در عمل هنوز بین نظریه اول دانش ساختار سازمانی و اهداف سازمانی  با تعارض و واماندگی مانده ایم و نتیجه همان ورشکستگی های سازمانی و  ضایع و زائل شدن نیروهای انسانی و منابع مالی و بودجه ای  می شود ،چرا که نمی خواهیم قبول کنیم سازمان برای یک هدف و آن هم تولید ارزش اقتصادی با ارزش افزوده برای مشتری که حاضر به پرداخت آن محصول و یا کالا و یا خدمت باشد می تواند ره گشایی یک کسب و کار باشد ،نه برای ذهن مدیر عاملی که برای ردیف کردن سفر خارجه خودو یا به به کردن سهامدار هر روز و بدون پشتوانه علمی بازار اقدام به ارائه و تولید محصول جدیدی( عوض کردن بسته بندی و یا رنگ بسته بندی و یا کم و زیا د کردن حجم بسته بندی )د نماید که ایده آن  در محافل شبانه ایجاد شده و بدون طی کردن در فرایند علمی و عملی  تولید محصول جدید به خط تولید می رسد ، و مدیران تولید و بازاریابی و کیفیت و تضمین کیفیت و بازرگانی با گرفتن عکس سلفی با محصول جدید پز آن را می دهند و در شبکه های اجتماعی بدون اینکه خاصیتی بر آن محصول نوشته شود همچون سرطانی جابه جا و نقل محافل می گردد، غافل از اینکه از نظر  طراحی کیفیت و قیمت مورد نظر مشتری و بازار  همچنان در خان اول پیچشان گیر کرده  و این مسئله ناشی از ساختار غلط و بیماری سازمانی است که هدف خود را گم کرده و مدیر تولید برای  تسریع در مسافرت های خارجی  محصولات جدیدی که شبانه در ذهن متصور شده و صبحگاه آماده عرضه به بازار می نماید ،آنجا است که می فهمیم علیرغم داشتن دانش  ،فقط حمال های خوبی برای اطلاعات هستیم نه عملگرهای که دانش را به عرصه بازار و صورت های مالی خود وارد می نمایند.

و سوال اصلی که  برای تشخیص اینکه سازمانمان در کدام مرحله از نظریه های تکامل ساختار سازمان هست  می توانیم بپرسیم:

1-سازمان من آیا دارای اهداف روشنی و ملموس و قابل درکی است ؟

2-آیا ساختار سازمانی هم جهت با اهداف سازمانی است و یا متعارض با آن ؟

3- آیا دیگاه عقلایی سازمان در فرایند ها و روابط جاری  سازمان مشخص است ؟منجر به تولید ارزش افزوده اقتصادی می شود

4- آیا فعالیت های هم راستا با اهداف سازمانی مورد تشویق قرار می گیرد ؟یا به رفتار های غلط پاداش می دهند ؟

حال اگر به سوالات فوق پاسخ مثبت دادیم ،می توانیم بگویم مرحله یک نظریه سازمان را توانسته ایم بفهمیم و اجرا کنیم و اجازه ورود به مرحله بعدی را صادر کنیم .

 

مطالب مشابه که می توانید بخوانید:

نکات مهم در اثر بخشی جلسات فروش
خطا در ارزیابی دامنه اختیارات و انتظارات
خطا در ارزیابی دامنه اختیارات و انتظارات
هنر گفتگو نکردن و هزینه های آن
هنر گفتگو نکردن و هزینه های آن

دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیام هفته

آموزش اثر بخش، آغازی برای دغدغه های تازه است نه سرپوشی برای دغدغه های کهنه

محمد رضا شعبانعلی

آرشیو ماهانه

آخرین مطالب

  • تفاوت بازاریابی چریکی و بازاریابی مستقیم

    یک مثال کاربردی از مارژین و مارکاپ

  • آموزش بازاریابی مواد غذایی

    مسیر حرفه ای شدن سرپرست فروش در صنعت پخش و توزیع- فصل چهارم

  • مسیر حرفه ای شدن سرپرست فروش در صنعت پخش و توزیع

    مسیر حرفه ای شدن سرپرست فروش در صنعت پخش و توزیع- فصل سوم

  • دا ستان کارگاه های مهارتهای فروش

    مسیر حرفه ای شدن سرپرست فروش در صنعت پخش – فصل دوم

  • مسیر حرفه ای شدن سرپرستان فروش در صنعت پخش

    مسیر حرفه ای شدن سرپرستان فروش در صنعت پخش- فصل اول

آخرین نظرات

  • کشاورز در مارجین یا مارژین چیست؟
  • کشاورز در آموزش بازاریابی مواد غذایی
  • کشاورز در آموزش بازاریابی مواد غذایی
  • کشاورز در مارژین و مارکاپ
  • هادی در مارژین و مارکاپ

در شبکه‌های اجتماعی

  • Telegram
  • Instagram
  • Twitter
  • linkedin
  • aparat

خبرنامه

هر ماه، تکنیک‌های جدید فروش + اخبار مهم این صنعت را به «رایگان» دریافت کنید

لینک‌های مهم

  • آموزش منابع انسانی در شرکتهای پخش
  • رادیو فروش
  • مشاوره و آموزش تخصصی
  • درباره ما
درخواست مشاوره

تماس با من

سایت حسن کشاورز- نویسنده و مربی در حوزه آموزش مهارتهای فروش در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی
بالای صفحه