اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند چیست؟ مدیر فروش کیست؟ حقوق مدیر فروش چقدر است؟ شرح وظایف مدیر فروش؟ چگونه یک کارشناس فروش خوب باشیم؟  آموزش مدیریت فروش چگونه است؟ وظایف مدیریت فروش و بازاریابی؟ تفاوت مدیر فروش و بازاریابی با مدیر فروش؟ در این مطلب سعی می کنیم به این سوالات با محوریت مدیر فروش در شرکت‌های پخش پاسخ دهیم. سوالاتی که یک مدیر فروش در حوزه پخش باید بداند و اهمیت دانستن این اطلاعات میتواند در موفقیت و یا شکست او تاثیر بسزایی داشته باشد.  

مدیر فروش در سازمان‌های پخش جز مدیران میانی طبقه‌بندی می‌شود که ازیک‌طرف با مدیران بالادستی(مدیران عامل) و ازیک‌طرف با سرپرستان فروش و فروشندگان ارتباط دارد. شغل مدیر فروش جز مشاغل چند وظیفه‌ای طبقه‌بندی می‌شود و چندوظیفه‌ای بودن آن نیازمند توسعه ویژگی‌هایی از قبیل مهارت ارتباط بین فردی، مهارت ادراکی، مهارت تصمیم‌گیری و مهارت حل مسئله می‌باشد.

بنا به تعریف دیگر وظیفه مدیر فروش، مدیریت مسائل متعارض و مبهم است.

گاهی در اصطلاح رایج در بازار به مدیر فروش، مدیریت فروش و بازاریابی هم گفته می‌شود درصورتی‌که وظایف مدیر بازاریابی بسیار گسترده‌تر از وظایف مدیر فروش می‌باشد.

معمولاً در شرکت‌ها برای استخدام مدیر فروش، بیشتر از پتانسیل داخلی استفاده می‌شود و سعی می‌کنند از سرپرستان نمونه سازمان که از کف عملیات، آگاهی و اشراف کامل دارند، فردی را انتخاب کنند. برای آموزش مدیر فروش می‌توان از  ثبت‌نام در دوره‌های مهارت‌های مدیران فروش که توسط مؤسسات معتبر برگزار می‌شود استفاده کرد.

آموزش مدیر فروش

اما شرکت‌ها و سازمان‌ها برای آموزش مدیر فروش دستورالعمل خاصی ندارند و نهایت کاری که انجام می‌دهند این است که نیروهای جدید را تحت سرپرستی یک مدیر باسابقه‌تر تحت تعلیم قرار می‌دهند. این آموزش‌ها معمولاً جنبه دانشی داشته و کمتر مهارتی است.

آموزش مدیریت فروش شامل سه بخش

• دانش فروش
• مهارت‌های ارتباطی و اطلاعاتی
• تجربه و زمان

است که هریک بدون دیگری نمی‌تواند به‌تنهایی ارجحیت داشته باشد . آموزش به‌عنوان چراغ‌ راهنمای مدیران فروش درگذر زمان و به دست آوردن تجربه دارای اهمیت می‌باشد.

میزان حقوق مدیران فروش

معمولاً میزان حقوق یک مدیر فروش بستگی به آیتم‌های زیادی از قبیل نوع صنعت، ساختار سازمان، اندازه سازمان، دولتی و یا خصوصی بودن سازمان و … دارد

اما ترکیب اصلی حقوق بر پایه سه اصل استوار است

۱- پایه اصلی که معمولاً کمی از قانون کار بالاتر و یا مساوی حقوق قانون کار است

۲- پورسانت فعالیت که معمولاً تا ۲۰ درصد پورسانت سقف اهداف فروش را شامل می‌شود

۳- مزایای مدیریت از قبیل پاداش‌های نقدی و غیر نقدی.

شرح وظایف مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی

گام هایی برای صد روز اول مدیریت فروش

اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند؟

این اطلاعات با فرض این نکته است که به وظایف مدیر فروش کاملاً آگاه و مسلط است و مرحله بعد درواقع اطلاعاتی است که باید دائم پایش نماید.

.[su_box title=”اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند؟” box_color=”#0fa67b” title_color=”#2c2626″]

۱-تحقق بودجه

2- ارزش سبد

۳- نسبت برگشت از فروش به فروش

۴- اثرگذاری تخفیفات و اشانتیون

۵- سرانه فروش به تعداد مشتریان

۶- سرانه فروش به جمعیت

۷- سرانه فروش به تعداد کارکنان[/su_box]

 ۱-تحقق بودجه مقداری و ریالی

هر شعبه فروش در اویل سال یک بودجه مصوب دارد که بر اساس یکسری آیتم‌ها میزان از فروش را برحسب ریال و تناژ برای آن مشخص می‌کنند و پایش دائم میزان عملکرد با بودجه یکی از اطلاعات مهمی است که باید مدیر فروش بداند.

۲-ارزش سبد :

میزان ارزش سبد تابعی از قیمت تک‌تک محصولات و میزان سهم آن‌ها درفروش است مثلاً اگر ما سه کالا باقیمت کالای الف ۱۰۰۰ و کالای ب ۲۰۰۰ و کالای پ ۳۰۰۰ داشته باشیم و نسبت سهم هم کدام از این کالاهای در سبد فروش ما به ترتیب ۲۰درصد و ۳۰ درصد و ۵۰درصد باشد برای محاسبه ارزش سبد ما قیمت کالا را ضرب‌در میزان سهم آن و تقسیم‌بر تعداد کالاهای عرضه‌شده می‌نمایم.

ارزش سبد عرضه‌شده مساوی است با عدد ۲۰۰ +۶۰۰+۱۵۰۰ = ۲۳۰۰ هست

هرچقدر سهم کالای پرارزش در سبد عرضه‌شده بیشتر باشد ارزش سبد بیشتر می‌شود.

مدیر فروش باید دائم سبد فروش خود را کنترل نماید، زیرا فروش بیشتر از یک سبد ارزان‌قیمت منجر به سود شرکت نمی‌شود.

 ۳-نسبت برگشت فروش از فروش

این نسبت درواقع حجم ضایعات ناشی از عدم فروش و کیفیت کالا را محاسبه می‌نماید. در برخی از شرکت‌ها این شامل حجم برگشتی ناشی از عدم فروش می‌باشد و هرچقدر عدد مذکور بالا باشد نشان‌دهنده وجود یک عارضه در سیستم فروش شرکت است.

۴- سرانه فروش به مشتریان 

این شاخص با سه شاخص دیگر که شامل درصد نفوذ به بازار تحت پوشش و درصد نفوذ محصول به مشتریان و درصد تعمیق محصول است دارای هم‌پوشانی است. سرانه فروش از تقسیم میزان فروش بر تعداد مشتریان به دست می‌آید که با دو نگاه سخت‌گیرانه و سهل گیرانه قابل‌اندازه‌گیری است.

نگاه سخت‌گیرانه شامل تقسیم میزان فروش بر تعداد کل مشتریان در بازار تحت پوشش است که شامل مشتریان فعال و غیرفعال است.

نگاه سهل گیرانه شامل تقسیم میزان فروش بر تعداد کل مشتریان فعال است که این نگاه عدد بزرگ‌تری را به نسبت نگاه سخت‌گیرانه به همراه دارد.

 ۵-سرانه فروش به جمعیت 

برای به دست آوردن بردآورد درستی از مؤثر بودن حجم فعالیت در بازار از این شاخص استفاده می‌کنند که میزان قدرت پخش شوندگی کالا را اندازه‌گیری نمایند و از تقسیم میزان فروش بر تعداد جمعیت تحت پوشش در بازار تحت پوشش به دست می‌آید.

۶-سرانه فروش به کارکنان 

برای کنترل هزینه‌های دستمزد و حقوق بخصوص در شرکت‌های پخش که ساختار اصلی بر روی منابع انسانی استوار است استفاده می‌شود که میزان بهره‌وری منابع انسانی را کنترل می‌نماید. یک مدیر فروش همواراه باید میزان بهره‌وری نیروی‌های خود را با شاخص میزان فروش محاسبه و تحت کنترل داشته باشد.

۷- میزان تخفیفات و اشانتیون‌ها بر فروش

این سرفصل به‌عنوان یکی از آیتم‌های مهم در سود و زیان شرکت‌ها دخیل است. کنترل و همچنین میزان اثرگذاری این نسبت به میزان فروش از اطلاعاتی است که مدیر فروش باید بداند. زیرا دادن هرگونه تخفیف و یا اشانتیون بخصوص اگر از محل درامدهای شرکت باشد بسیار حائز  اهمیت است. با یک محاسبه ساده درصورتی‌که توجیه اقتصادی نداشته باشد شرکت را با زیان مواجه کرده، بخصوص اگر این تخفیفات اشانتیون‌ها زمانی اعمال شود که ارزش سبد کالای عرضه‌شده پایین باشد. و نکته قابل‌تأمل این است که همواره میزان اثرگذاری این آیتم در میزان فروش ردیابی و کنترل شود.

لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/15WA9a

مشاوره و آموزش تخصصی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی

درخواست آنلاین مشاوره و آموزش 

ایمیل : info@kehsavarzfazl.com

عضویت در کانال تلگرام