ما سرپرستی در فروش را دوست داریم، ولی سختی‌هایش را نه، ما غر زدن را دوست داریم، ولی حرفه‌ای بودن را نه.
ما کلاً دوست داریم که کسانی را در تیم فروش داشته باشیم که گوش‌به‌زنگمان باشند، ولی یادگیری و یاددهی حرفه‌ای را دوست نداریم.
مهم این است که این نوع بودن تفاوتی با نبودن ندارد یا حرفه‌ای هستیم یا نیستیم .
[su_note]بارها از من پرسیده‌اند که مگر حرفه‌ای شدن کار خاصی می‌طلبد، می‌گویم هم کار خاصی می‌طلبد و هم مسیر متفاوتی از پُر کردن سابقه درفروش را می‌طلبد.[/su_note]
اندیشه نو می‌خواهد، تا بتونیم یک مدیر فروش حرفه‌ای یا سرپرست فروش حرفه‌ای در سازمان‌های پخش و توزیع شویم.
اصول سرپرستی را با فرازهای از آن باهم مرور می‌کنیم:
اصل اول برنامه‌ریزی:
اینکه خودمان ابتدا بتوانیم با شاخص‌های از قبیل میزان هدف فروش، میزان تحقق اهداف، میزان فروش به هر مشتری، تعداد سطر فاکتور، درصد نفوذ به مشتری، درصد نفوذ به بازار، میانگین برگشتی کالا، فروش محصولات استراتژیک، تعداد فروش محصولات استراتژی به هر مشتری و انواع مشتریان ازنظر خرید تحلیل درستی داشته باشیم.
نهایتاً چند شاخص انتخاب کنیم که برایمان مهم است و یک برنامه‌ریزی عملیاتی درست به‌صورت فرایندی ترسیم کنیم که فروشنده بتواند روزانه علاوه بر درک مفاهیم و برنامه خود را سنجش نماید.
اصل دوم : سازمان‌دهی
برای رسیدن به اهداف تعین شده در برنامه نیاز به سازمان‌دهی داریم مثل داشتن ناوگان توزیع، شماره تماس مشتری، تأمین محصولات اساسی و استراتژیک، محصول شناسی و کل فرایندهای که می‌تواند دررسیدن به برنامه مؤثر باشد یعنی سوخت کار.
اصل سوم هدایت:
در هر جریان مقاومتی است درهر برنامه‌ای عواملی وجود دارد که می‌تواند در اجرای درست آن‌ها مؤثر باشد، شناسایی درست این عوامل و خنثی‌سازی و یا تقویت این عوامل مثل مشتریان بدقلق، مثل افراد ناراحتی که در سازمان فقط غر، نق، می‌زند، مثل مدیر فروشی که از مدیریت فحش‌های رکیک را به‌خوبی بلغور می‌کند،مثل رانند معتادی که از محصولات می دزد را شناسایی و حل کنیم ، ما به فتح مشکلات باید برویم.
[su_note]ما به فتح مشکلات برویم[/su_note]
اصل چهارم : کنترل
در جای‌جای برنامه شاخص‌های عملیاتی باید بگنجانیم که دائم خود را سنجش کنیم و فروشنده بتواند با اندازه‌گیری این شاخص‌ها مثل درصد تحقق اهداف ریالی و تناژی و درصد فروش محصولات استراتژی و درصد نفوذ فاکتور به مشتریان و یا درصد ضایعات برگشتی و… خود را به شما اثبات کند یادمان نرود که فروش یعنی اثبات دائم و هرروزه خود و سازمان خود.
اصل پنجم : نظارت
نظارت با کنترل در نوع فرایند باهم متفاوت هستند، در کنترل ما شاخص‌های خروجی کار را کنترل و اصلاح می‌کنیم در نظارت ما به جریان کار نظارت داریم یعنی از نزدیک بازاریابی کردن از نزدیک درگیر کار شدن صحبت با مشتری، همراهی با راننده توزیع، همراهی در زمان تحویل بار، بازدید از انبار ضایعات.
[su_note]نظارت بر فرایند پرسش و پاسخ به مشتری را می‌تواند جز فرایند نظارت دانست یعنی از نزدیک با گوشت و پوست خود فرایندها را لمس کردند اما اصلاح در همه فرایندها جز لاینفک کار حرفه‌ای‌ها است.[/su_note]
اصل ششم : فرماندهی
یک فرمانده را همه دوست دارند،کاریزماتیک بودن، صلابت داشتن، مرد مرد بودن و پای‌کار ایستادن پای اشتباه ایستادن و اعتراف به‌اشتباه عمل کردن و یاددادن بی جیر و مواجب.
[su_note]تفاوتی اگر بین فروشندگان قائل شدن تنهادرعملکرد است نه در زیبایی فروشنده یا داشتن رابطه سفارشی.[/su_note]
یک فرمانده می‌داند خود پیش‌قراول کار است، زودتر از همه و دیرتر از همه می‌آید و می‌رود و زبانش هم سخت و هم دل‌نشین و به قولی هم مرهم راز است وهم مراد دل .
و این شعر را همیشه زمزمه می‌کند
تبسم را نه می‌توانیم بخريم،
نه می‌توانیم قرض کنيم
فقط می‌توانیم هديه بدهيم
ميســــپارمتان به لبخندها…
گرچه گاهى خودم ميهمان بغض‌های بی‌دلیلم!
در مسير باد بمان تا بوى مهربانت تسخير کند اين شهر پر از بيهودگى را…
لبخند بزن . (ناشناس)
لینک کوتاه شده مطلب : https://bit.ly/2VTz5uF
مطالبی برای مطالعه بیشتر
فروش و گام‌های مفهومی
بیماری خاموش قرن، قانع شوندگی و مانع شوندگی در تیم های فروش
وظایف سرپرست فروش در شرکت پخش مواد غذایی
جلسات اثربخش سازمانی در شرکتهای پخش مواد غذایی
آموزش تخصصی مهارتهای فروش در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی توسط حسن کشاورز فضل
✔ طبقه‌بندی شده
✔ آموزش مفهومی مهارتی
✔ مثالهای بومی
✔ کاربردی و رایگان
✅اینستاگرام:
@keshavarzfazl
✅کانال تلگرام:
@salesupervisor
✅لینکدین:
ir.linkedin.com/in/hassan-keshavarz-fazl
✅سایت تخصصی:
www.keshavarzfazl.com
مطالب خیلی خوبی دارید. من برای افزایش راندمان واحد فروش شرکتم مطالبتون رو میخونم و پیپیری می کنم.
سلام حامد جان
ممنون از اظهار لطفتان که به خانه من سر می زنید اگر تجربه ای در خصوص افزایش راندمان فرو ش داشتید ممنون می شوم به اشتراک بگذارید