چرا من ؟

چرا من ؟

کشاورز دست نوشته های برای فروشنده ۰۵ اردیبهشت ۱۳۹۶

جلسه با کمی تاخیر برگزار شد مدیران ارشد پایتخت نشین بر سر میز بررسی عملکرد شعبه فروش دور میز نسشته بودند ، مدیر فروش و سرپرستان فروش همگی گزارش خود را از شب قبل آماده و برای یک جلسه چالشی خود را تا دندان مسلح با آمارو اقارم نموده بودند، بخصو ص اینکه شعب هم سود آور بود،  نسبت به سال قبل کاهش فروش را تجربه نموده بود ،ولی به علت افزایش قیمت سبد محصولات قابل عرضه سود خوبی را کسب نموده بود ، در آغاز جلسه مدیر ارشد سازمان با حرف های رتوریک(حرف های مثبت بی خاصیت ) سعی در در دست گرفتن جلسه داشتکه متوجه شدیم ایشان هم  خدا را می خواهد و هم خرما را ،البته این نگاه از نظر یک کارشناس استراتزی متعارض محسوب می شود، زیرا در برخی صنایع نمیتواند هم به تناژ بالای رسید و هم به سود بالای رسید این نسخه بازار است که تعیین کنند ه این دو عنصر می باشد و البته دست کاری در آمیخته های بازار می تواند نقش مکمل و یا متضاد این استراتژی را بازی نماید ، البته هر دو هم درست بود ولی عرف صنعت بیشتر از جنس تناژ بود تا ریال زیرا افزایش ظرفیت خالی دستگاه ها فشار بیشتری بر صنعت  وارد می نمود تا افزایش سود حاصل از فروش ،از طرفی  محصولات ریال ساز هم سهم مشخصی در صنعت را به خود اختصاص می داد،حرکت در هر رو سر طیف خیلی انرژی و استرس را ایجاد می کرد ، البته در این میان معاون مدیر ارشد که به تازگی پست بالتری منصوب شده بود ، برای اینکه حرفی زده باشد ، سخن خود را این چنین آغاز نمود که ما می توانستیم سود بیشتری را کسب نماییم و در واقع این سود نشان دهنده ضرر و زیان است و البته دلیل این صحبت خود را داشتن پرسنل با تجربه و مدیرمابانه می دانست  البته زیاد هم بی جا نمی گفت، زیرا چند سال عملگی در یک کار بلاخره از شما یک بنای آجر می سازد ،اما مهندس برج ساز خیر ،دانش کسب می شود  و تجربه به دست می آید ولی مهارت یعنی از دل سنگ خمیر مایه به دست آوردن است، که کار هر کسی نیست ،مگر اینکه دانش خود را بارها در بوته آزمایش و سنجش در میدان واقعی عمملیاتی گذاشته باشد و از دل آن دانش جدیدتر و مهارتت بهتر و خرد شایسته تر پیدا کرده باشد ،تبدیل  دانش به منش و این  کار هم زمان می طلبد و هم نگاه سخت گیرانه به دانسته های خود و به قولی

“انسان ها همه سخت گیرند ،اما انسان های بزرگ به خود سخت می گیرند و انسان های حقیر به دیگران

اما چرا ما در این راه  نا توان هستیم؟ 

چرا  ما در اکثر لحظات و جلسات  سریع به جای نقد داشته های خودمان به نقد صحبت های دیگران می پردازیم ؟

شاید سوالاتی از جنس

چرا الان ما در این وضعیت هستیم ؟چه روند های بر ما تاثیر گذاشته ؟ به چه ابزار و دانشی نیاز داریم تا بتوانیم به جایگاه مطلوب برسیم ؟ بتواند در ترسیم این نقشه راه کمک بیشتری بنماید تا اینکه به جای صحبت های صد من یک غاز افراد دور قاب چین و کارشناسان و متخصصان یک شبه در میدان کارزار

از این جنس جلسات کم وجود ندارد و جالب اینکه مدیران تحصیل کرده ما برای طی نمودن راه صد ساله یک شبه ،وقتی در این ورطه می افتند و یا در کنار مدیران ارشد سازمانی قرار می گیرند ،بر علیه دانش خود به پا می خیزند و نه تنها تاب درست سوال کردن و درست صحبت کردن را ندارند بلکه مثل لال مادر زادی سعی دارند با زبان بدن فقط سرو دست خود را تکان دهند تا مدیر عامل برای ادامه صحبت های خود سوخت بیشتری به دست آورد ؟

چرا من ؟

سوالی بود که تک تک پرسنل واحد فروش بعد از جلسه از خود می پرسیدند (چرا  از من نه تنها تقدیر نشد بلکه با دست های خالی و با کلی انتظار از جلسه راهی نمودند) از خود سوال می کردند که علیرغم سعی و تلاش در فروش در طی یکسال در نهایت با حرف های رتوریک و خنثی و بدون نتیجه در یک جلسه متهم به کم کاری و عدم استقاده از تلاش کامل در جهت اهداف فروش شدم

از خود سوال می کردند چرا من اینقدر بدبخت هستم که با این همه تلاش نه تنها تشکر زبانی نشد بلکه بدهکار هم شدیم ؟ (این حال و روز اکثر کسانی است که ما در سطح جامعه می توانیم ببنیم و کسانی جرات پرسیدن این سوال را دارند و کسانی دیگر حتی در خفا هم جرات پرسیدن این پرسش را ندارند زیرا احساس  می کنند فردا مدیر عامل می توان از وضعیت قیافه آنها این حدس را بزند و بعد هم مسلما باید اخراج شوند  .

اما واقعا چرا من ؟

دلایل متعدی می توان برای این پرسش مطرح نمود ،من چند تجربه که برایم  خودم پیش آمدم را بازگو می کنم در زمانی که من فاقد مسیر ذیل بودم این پرسش برایم بسیار آزار دهنده بود  :

1- ضعف در پرزنت مناسب و قوی از خود (یعنی عدم درست ارائه و پرزنتیشن )مهارتی که برای همکاران واحد فروش از نان شب واجب تر است .

2-نگاه شغلی به شغل خود نه نگاه حرفه ای (فرق آن این است که در این شغل تعریف شده مسئولیت ها و شرح وظایف خود را می بینیم و در نگاه حرفه ای شغل خود را با نگاه یک استراتژیست نگاه میکنیم و ضعف و قوت و فرصت و تهدید های خود را می توانیم ببنیم یعنی هم درخت و هم جنگل  را می بینیم )و انگاه تازه به سطح سوالات درست می رسیم یعنی پرسیدن حرفه ای ؟

3- نق زدن و غر زدن هیچ وقت نتوانسته است از آلام بشری کم نماید چیزی که بر خلاف تصور فکر می کنیم با وقت گذاشتن برای باز تعریف خاطراتی برای دیگران می تواند ما را سبک تر نماید ،که البته جز احمق تر نشان دادن  وجود خود و نگاه خود چیزی از آلام ما کم نمی نماید .

4-تلاش مجدد برای رسیدن به سطح بالاتری از استاندارد عملکرد (آیا واقعا سطح بالاتریوجود دارد که هنوز می توانستیم آنرا انجام دهیم و نخواسته ایم ) البته صادقانه بپرسید و بدون اینکه اما و اگر در میان باشد.

5- به ارتقا شغل خود و ترک سازمان فکر کنید گاهی فکر کردن به این موضوعات جسارت به شخص می دهد و برای اینکه بتواند خود را محک بزند وبرای محیط جدید خود را آماده کند فرصت خوبی است ؟

6-مطالعه در خصوص افزایش عزت نفس در جلسات و راهکار های حفط و ارتقا آن به جای تفکر منتقدانه از خود بیشتر مشکلات ما از ضعف عزت نفس منشاء می گیرد نه مشکل اراده

7- تدوین مسیر حرفه ای شدن  عمیق نمودن تخصص در یک رشته و یا تخصص خاص به صورت کاملا حرفه ای .

و یادمان باشد

در زمان های سختی و در آستانه شکست در میدان نبرد زندگی ،زمانی که فشار ها زیادی بر ما وارد می شود ،ذهن انسان به سمت راه ساده تر و تفکر چرایی منفی سوق پیدا می نماید.

مطالب بیشتر برای مطالعه :

1- کتاب عزت نفس ناتانیل براندن 

2- فایل صوتی حرفه گری در محیط کار

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/EAqXZj

3+
چرا نیرو های فروش دچار یاس می گردنند

چرا نیرو های فروش دچار یاس می گردنند

این مطلب در پاسخ به تمرین درسی از سایت متمم می باشد با عنوان “چرا انگیزش و سخنرانی انگیزشی جایگاه ویژه در آموزش نیرو های فروش دارد “

در این مطلب مهمترین دلایل  به شرح ذیل بیان شده است :

1-کار فروش بسیار سخت و انرژی بر است :

با توجه به فضای حاکم در ایران و نوع نگاه به فروشنده و ویزیتورهای شرکت می توان با نگاهی به درصد تقاضا های روزنامه ها و نیازمندی ها در ستون جذب نیرو فهمید که علاوه بر جذب نیروی کار آمد ،نرخ جابه جایی هم در این نیروها زیاد است و از طرفی شرکت ها به دلیل نداشتن واحد آموزشی موثر برای این دسته از افراد منجر به خروج نیروها و بی انگیزگی در کار فروش می شود . علیرغم جملات زرد کتاب های فروش که مهمترین نیروها در سازمان را نیرو های صف و یا فروشنده می دانند حتی از دادن لباس و کفش و آرم واحد به این دسته خودداری می نمایند و خود باعث می گردد که بعد از مدتی فروشنده علاوه بر سختی کار بیرون با بی توجهی مسئولین هم مواجه شود .

2-شنیدن پاسخ منفی :

با توجه به رکود اقتصادی حاکم در بازار ایران علیرغم نپذیرفتن دولتمردان ،افزایش آمار چک های برگشتی و بسته شدن تعداد واحد های تجاری فعال می تواند به عنوان یک شاخص پس نگر دیده شود ،سختی فروشندگان در این دوران دو چندان است به طوریکه میزان زیادی استهلاک و اصصحکاک بیرونی را باید تحمل نمایند ،حال اگر مدیران فروش به جای دادان انگیزه به نیروها (در اکثر مواقع مدیران فروش اعتقاد دارند این آموزش ها متخصص خودشان است و دادن آموزش به فروشندگان بیشتر موجب پر رویی و لوس شدن نیرو می گردد ) کمتر به نگاه والدانه و دستور مابانه برخورد نمایند . روزهای شنیدن نه از مشتری که محصول قبلی را هنوز نفروخته است کمی دردناک است .

3-فروش نیاز به عزت نفس بالایی دارد :

این روزها روزهای کسب امتیاز از طرف مشتری است ،چانه زنی نه به عنوان یک هنر بلکه ورد زبان هر خریدار شده است و گاهی هم جهت اذیت و آزار فروشنده که شده متلک های از این جنس صحبت ها می شود از طرفی فروشنده که نیاز به کسب اعتبار مشتری و حفظ رابطه دارد ،تحمل می کند و به آرامی لبخند می زند ،اما در درونش و دنیای درونی خودش غوغایی به پا است و دائم باید صدای درونی خود را خفه کند که مبادا مشتری از اخم و تخم اش به چیزی پی ببرد و با شوخی از این مسئله عبور می کند ،انتقاد از محصول به همان اندازه که انتقاد به شخصیت طرف است فشار وارد کرده و گاهی این همبستگی چندان زیاد است که نیروی فروش هر روز مستهلک تر می گردد.

4- نیروهای فروش در خیلی از زمان ها نمی تواند خودش باشد :

می گویند نیرو های فروش باید بازیگر باشند هم بتواند با غم مشتری غم خود را نشان دهند و هم با شادی مشتری چهره شاد خود را حفظ نمایند ،خیلی وقتها اینقدر این ماسک ها و نقش ها با هم آمیخته می شود که خود فروشنده به درد بی درمان دچار می شود هویت خود را صد پاره می بیند و نمی تواند سیر منطقی از هویت و شخصیت اصلی خود را در این هزار توی مشتریان پیدا کند و آسیب های آن کاهش اعتماد به نفس و عزت نفس است ،در این میان هم اگر مدیری نا صوابی داشته باشد به جای تفکر سیستمی و بیان درست مسئله بیشتر نقش نقادانه خود را همچو شلاقی بر پشت این انسان ها می تازاند .

5-این قشر از جامعه جز کارگران احساسی ( Emotional Labor) طبقه بندی می شوند ،یعنی کارکرد اصلی شان حفظ رابطه با مشتری و اولویت اصلی شان حفظ چهره مطلوب از خود است ،امروزه که نقش اخلاق کمی کم رنگ شده است و به راحتی مشتریان برای خالی کردن شانه خود از فروش برخی از محصولات دائم غر می زنن

1+
take off & landing – در مذاکره فروش سرپرست با مدیر

take off & landing – در مذاکره فروش سرپرست با مدیر

واژه پردازی ( take off)   به معنی بلند شدن هواپیما و معنای دیگری که تا حدودی از آغاز گری و جهش می آید در اصول و فنون مذاکره به معنی آغاز کردن است .

واژه پردازی (landing) به معنی پهلو گرفتن  کشتی یا نشستن هواپیما بر روی زمین می باشد در اصول و فنون مذاکره به معنی پایان مذاکره می باشد .

پی نوشت اول : یکی از سرپرستان فروش با عصبانیت از اتاق مدیر شعبه بیرون آمد و روبه سمت من کرد و گفت آقای مهندس این همه شما از اصول و فنون مذاکره  صحبت می نمایید ، چرا هر وقت ما پیش آقای ( احسانی )مدیر  مجموعه می رویم، با دست و بال شکسته و خونین بیرون می آییم و این مسئله باعث شده من دیگر تمرکزی بر کارم نداشته باشم و امیدی به بهبودی این مجموعه  هم ندارم ،آقای زمانی یکی از سرپرستان زحمت کش در سیستم توزیع  و پخش است  و سال ها تجربه در زمینه سرپرستی فروشنده ها  را بر عهده داشته  ،من هم چند سالی بود او را می شناختم در ضمن مدیر مجموعه هم خوب می شناختم، ایشان چند سالی در جایگاه معاون با من همکاری  می نمود ، اما آن روزها که بیشتر تصمیم ها را من می گرفتم ،رفتار ایشان مطلوب تر بود و حالا که مدیر مجموعه شده به دلیل فشار های ناشی از فروش، عصبانیت در ارائه توضیحاتش به سرپرستان بیشتر شده است . اما در پایان این مذاکره  آقای زمانی  مجبور به ترک سازمان شد، زیرا مدیر مجموعه دیگر او را نمی خواست  و این مصداق منابع سوزی در نیروی انسانی بود .

اصل مطلب : سرپرستان فروش با توجه به اینکه هر روز ناگزیر از چانه زنی با فروشنده های خود هستند و این چانه زنی گاهی بوی لطافت و دوستی می دهد و گاهی بوی خشونت و اجبار و تهدید و هر چه سیستم بر مبنای رفتار محوری شکل گرفته باشد این تعارضات بیشتر می شود ،معمولا در شرکت های که دارای ساختار سازمانی کاملی نیستند و هر نفر ،دقیقا نمی داند حوزه مسئولیت و حوزه اختیارش  تا کجاست و مدیر مجموعه هم آشکارا  و عمدا این حوزه را روشن نمی کند زیرا می تواند با قراردادن آنها در هاله ابهامی از وظایف محموله، همیشه دست پیش داشته باشد که کارها آنطور که باید پیش نمی رود و شرمندگی فروشنده و سرپرست فروش برای آنها نشانه ای از کارکرد درست سیستم است ، اما در این میان بیشترین قشر آسیب پذیر سرپرستان میانی هستند که باید مفاهیم مدیریتی را به مفاهیم عامیانه فروش برای فروشنده ها ترجمه کنند از طرفی نمی تواند خشم کامل خود را از بی انظباطی  ساختار فروش نشان دهند ،زیرا فروشند ها به راحتی می تواند با ترک کار ،چرخه فروش را دچار مشکل کنند و در نهایت این سرپرست بیچاره است که باید خود گرداننده این چرخ هزار نقش شود و از طرفی نمی تواند با مدیر بالا دستی خود هم مذاکره برد- برد را بازی کند ،زیرا این مدیر است که با رفتن در نقش های والدانه سعی در همه چیز دان خود را به طور مشخص و مبرهن  نشان دهد ( یکی از مدیران  می گفت حتی اگر تصمیمی گرفتید که دیدید که تصمیم غلطی است باز هم اجرایش کنید زیرا این موضوع  به مصلحت شما است  و زیر دستان به محکم بودن رای و نظر شما ایمان پیدا می کنند ) این نگاه ماکیاولیستی همچنان در اکثر شعبات فروش چه خود آگاهانه و چه ناخود آگانه دیده می شود ،زیرا از روز اول فروشنده را برای مذاکرات برد- باخت تربیت می کنند و الگو های تشویق شونده هم از این نظریه دفاع می نماید و آنچه در کتاب های رایج بازار یابی نوشته شده و  تاکید بر مذاکرات برد و برد را دارد  مربوط به دوران بازاریابی در عصر ارتباطات است، و تیپ غالب مذاکراتی به ساختار های که هنوز در عصر تولید محوری  هستند ، و مالک برند و یا کارخانه و یا مدیر فروش می خواهد  با زر و زور و ضرب  محصول خود را در حلق خریدار کنند را شامل نمی شود

حالا این درد و رنج پنهان  را به صور مختلف در شعبات فروش برای این قشر زحمت کش می بینیم و 2 راه در پیش دارند  1- انتخاب رفتار های منفعلانه تهاجمی (خنده خشم ) و یا استعفا و ترک مجموعه فروش که با توجه به مهارتهای فردی و بی فردی کم  و تخصصی ،نمی تواند به خوبی و یا به راحتی از شغل بهتری برخوردار شوند، زیرا  به شدت مستعد عادت بد، قرار گرفتن در چارچوب  مشخص کاری هستند ،یعنی اگر ساختار عوض شود نمی تواند به درستی و صحیح  در ساختار های جدید خود را وقف دهند ،مگر سرپرستی که علاوه بر مهارتهای تخصصی فروش سایر مهارتهای نرم شامل ( اصول و فنون مذاکره – برنامه ریز فروش – مهارت حل مسئله و تعارضات) بین فردی ) برخوردار باشد البته نه از نوع صرف تجربه بازاری بلکه کمی مطالعه هم می تواند مفید باشد.

در بحث های آنالوژی ( استفاده از ساختار های صنایع دیگر جهت ایجاد مدلینگ کردن در ساختار خود ) به طور مثال در صنعت هواپیمایی بحث بلند شدن و نشستن هواپیما 2 حرکتی است که بیشترین انرزی و سوخت و تمرکز را به همراه دارد ،چه بسا بهترین سفر های هواپیمایی در اثر بی دقتی و نا مساعد بودن زمینی برای نشستن با تصادف و سقوط همراه شده است.

  سوال درست این است که چگونه می توان از این بحث در خصوص مذاکره با مدیر استفاده کرد .

در علم مدیریت می گویند، باید بتوانید هم خودتان را مدیریت کنید ( مدیریت احساسات ) و هم مدیر بالا دستی خود را مدیریت نمایید.

اگر بخواهیم با استفاده از آنالوژی به این بحث بپردازیم ، قبل از آن باید نقش مشابه را تعریف نماییم .

1- مدیر مجموعه : به عنوان مسافر.

2- سرپرست فروش : به عنوان خلبان.

3- محیط مذاکره : محیط بلند شدن و نشستن هواپیما.

خلبان چه خصوصیاتی را باید برای یک بلند شدن مطمئن بردارد ،(بخوانید سرپرست برای یک مذاکره فروش ).

1- اطمینان از سوخت کافی (سوخت در اینجا به معنی انرژی برای مذاکره است ، تشخیص زمان درست مذاکره با توجه به داشتن انرژی کافی جهت متقاعد سازی ).

2- چک کردن نشانگر ها و کلیه آپشن های برای یک پرواز ( بررسی مواردی که باید در خصوص وآن مذاکره شود ، مذاکره بدون تهیه پیش نویس بد ترین مذاکره است، چون دقیقا نمی توانی بدانی در چه موردی باید مذاکره نمایی و امکان دارد که مذاکره از  مسیر اصلی خارج و به جای نامعلومی هدایت شود، که گاها به دلیل عدم اطمینان از نظرات مدیر مجموعه، اغلب باعث ایجاد تنش و استرس مذاکراه شده و بدون نتیجه خاصی جلسه خاتمه یافته  و موقعیت مذاکره بعدی هم سوخته است، پس  در این مرحله پیشنهاد می گردد حتما موارد از قبل یاداشت شود و در دو قسمت از صفحه نظرات خود و دلایل خود را بنویسد ،حتی اگر مجبور شدید از روی برگه بخوانید و بعد نظرات مدیر را در قسمت بعدی ستون اضافه نماید، تا شکاف ناشی از دیدگاه ها مشخص شود و بتواند نقاط قوت و ضعف خود را بار دیگر بهبود و اصلاح نماید .

3- خوش آمد گویی به مسافران : یکی از تکنیک های مذاکره پایین دسنی و بالا دستی ( مذاکره قدرتی ) در این است که فرد  پایین دستی از زمان و وقتی که مدیر بالا دستی برای او در نظر گرفته تشکر نماید، البته در اینجا خیلی مهم است که بتواند با مهارت مذاکراتی خود به صورت کودک- کودک و یا بالغ – بالغ صحبت خود را آغاز نماید ،ذکر یک تجربه شیرین در این روزها و یا ذکر خاطره مشترکی و خوبی از محیط بیرون و یا پرسیدن حال و روز مدیر در روزهای سخت فروش و خدا قوت گفتن می تواند جو روانی مثبتی  برای یک مذاکره اصولی تر در سطح بالغ – بالغ ایجاد نماید و روحیه مدیر را  به سمت سوء گیری مثبت هدایت نماید .

4- آمادگی برای بلند شدن و هماهنگی با برج کنترل : (این تمثیلی از رصد کردن محیط مذاکره است  همیشه این لطیفه وجود دارد قبل از جلسه با مدیر مجموعه از منشی او دمای  روانی مدیر  را چک کنید ،در روزهای که دمای روانی  بالا است، معمولا مذاکرات در سطح مذاکره ( قدرتی- والد – کودک ) برگزار می شود و در نهایت بدهکارانه خارج می شویم، معمولا در ساعتی از روز مدیر مجموعه از سطح خوبی برای مذاکره برخوردار می باشد ،که می تواند با هوشمندی این لحظات را تشخیص داد در ضمن مذاکره در حضور دیگران می تواند تنش آفرین باشد و یا دخالت های بی جای دیگران منجر به از دست رفتن کنترل مذاکره می گردد و در همان نطفه مذاکره تبدیل به مناظره می شود .

شناخت فضای حاکم در هر شعبه متفاوت است البته اکثر از یک چارچوب کلی و مشخصی بر خوردار هستند ،

5- حضور کامل در کنترل نشانگر ها در هنگام پرواز :

با توجه به اینکه در مذاکراتی قدرتی خیلی باید باید مواظب بود که سکان مذاکره از دست شما خارج نشود و مسیر پرواز به مقصد دیگری نرود در این زمینه تهیه پیش نویس مذاکراتی می تواند موثر واقع شود ،و با اشاره به اصل موضوع سعی در هدایت مذاکره داشته باشیم، خلاصه صحبت کردن ، موجز و داشتن اطلاعات کافی از موضوع مذاکره می تواند به عنوان اهرم هدایت شونده عمل نماید، در خیلی از مواقع دیده ام که سرپرستان بدون توجه به وقت به پراکنده گویی و کلی گویی مشغول هستند و به قول خودشان در حال مخ تیلیت کردن مدیر هستند که این یک اشتباه محاسباتی و استراتژی است ،نکات مهم در این مرحله شامل:

1- داشتن پیش نویس مذاکراتی (خلاصه موضوعات ).

2- داشتن آمار و ارقام و اطلاعات در خصوص موضوع.

3- موجز صحبت کردن و خلاصه نمودن موضوعات.

4- برای گرفتن تایید از مدیر با توجه به  نوع مذاکره که ایشان در مقام بالاتر هستند . مرور توافقات و تصمیمات در پایان مذاکره می تواند خود یک مهر شفاهی بر گفته ها باشد بخصوص اینکه در حضور مدیر به صورت نوشته شود.

6- پایان مذاکره که به اندازه بلند شدن انرژی و تمرکز می خواهد با توجه به اینکه در نهایت یک سفر هوایی را با درست نشستن هواپیما ربط می دهند و مهارت خلبان را با نحوه نشستن به طوری که مسافرین متوجه پایان مسیر نشود  سنجیده می شود ، حال در اکثر مواقع که مذاکره تبدیل به مناظره بین مدیر و سرپرست فروش می شود و هر دو همدیگر را به نفهمیدن و درک موضوعات متهم می کنند خیلی مهم است که داشتن پرواز هوایی پر تنش با یک نشستن خوب می تواند عاقبت به خیر شود .پس پیشنهاد می شود در مواردی که مذاکره و گفتگوی احساسی پیش می آید برای اینکه با دیگر بتوانیم مدیر مجموعه را به مذاکره تشویق کنیم،  باید حواسمان به جمع بندی نتایج داشته باشیم . نکات مهم در این مرحله شامل :

1- نوشتن خلاصه مذاکرات.

2-مرور و باز خوانی نتایج مذاکرات.

3- کنترل هیجان و احساسات حداقل در پایان مذاکره و تبدیل مناظره در حین گفتگو به مذاکره.

4- در صورتی که به توافق نرسیدید  مذاکره را به وقت دیگری موکل نماید مگر اینکه اجبار در تصمیم گیری در آن مقطع  داشته باشید.

در پایین این نوشتار اشاره می شود به اینکه در زمان های رکود فروش و افت فروش به دلیل  پایین بودن حس مسئولیت پذیری و نداشتن مهارت های خود کنترلی ، فضای حاکم بیشتر مناظره می باشدو مذاکراتی قدرتی به شکل والد- کودک پتاسیل بیشتری برای به ظهور پیدا می نمایند و این دوره حفظ نمودن آرامش و تمرکز بر موضوعات اصلی و جلوگیری از شایعه پراکنی و منتشر کردن حس بد می تواند کمک شایانی به فضای تصمیم گیری ینماید ، صبر و حفظ خونسردی در مذاکرات قدرتی می تواند حس بهتری برای مذاکره بعدی را ایجاد نماید ، طبقه بندی موضوعات در قالب پک های مذاکراتی کوتاه می تواند نتیجه بخش تر باشد .

0
پادکدست “آموزش های آخر هفته یک فروشنده “

پادکدست “آموزش های آخر هفته یک فروشنده “

موضوع اصلی این پادکست   :  

یکی از بیماری های رایجی که  امروز در  اکثر شعبات  فروش می بینیم  ” روزمرگی  فروشنده ” است ، اکثر مدیران فروش  از این بیماری گله مند که چرا خیلی زود دامن گیر فروشندگان آنها شده  .

مدیران فروش  به عنوان یک راهکار موقت،  برای درمان این بیماری ،معمولا به صورت هفتگی جلساتی رو با فروشنده های خود  برگزار می کنند که در اون جلسات مباحثی در خصوص نحوه عملکرد ،میزان تحقق تارگت ، نکات مهم در فروش ، و گلایه ها مطرح میشه .که معمولا بعد از مدتی تبدیل به جلسات بی روح  پرسس و پاسخ میشه و فروشنده نه تنها با انرژی مثبتی خارج نمیشه ،بلکه روحیه اش هم از قبل داره خراب تر  میشه  و لی با  این وجود ،  مدیران  فروش همچنان به برگزاری این جلسات ادامه می دهند تا جایی که یک از طرفین صحنه رو خالی کنه ،که احتمالا یک فروشنده بدشانسه .

این پادکست را می توانید از طریق سایت شنوتو بشنوید.

0
چالش  و راهکار های فروش محصول جدید

چالش و راهکار های فروش محصول جدید

کشاورز دست نوشته های برای فروشنده ۲۳ دی ۱۳۹۵

یکی از دغدغه های فروشندگان ،فروش محصولات جدیدی می باشد شرکت هیچگونه تبلیغی و یا اطلاع رسانی  در این زیمنه برای مشتریان خود انجام نداده و صرف به دلیل داشتن یک کانال فروش اقدام به عرضه این محصولات در بازار  می نماید،

بیشترین چالش ها ،برای فروش این محصولات شامل :

1-نا شناخته بودن محصول برای فروشنده:

محصول جدیدی که تشابه در بازار ندارد و کاربرد آن در حوزه عمومی شناخته شده نیست و مزیت آن برای خریدار مشهود و قابل ارزیابی نیست .

2- عدم درک ویژگی های محصول جدید توسط خریدار:

به طور مثال ما محصولی به نام ماست یونانی تولید می کنیم و وجه تسمه آن دقیق مشخص نیست ،و مزیت این محصول برای خریدار (مغازه دار  ) خیلی کاربردی نیست .

3- محدودیت جا در ویترین برای محصول (بخصوص اگر نیاز به یخچال داشته باشد):

با توجه به اینکه جنگ قفسه ها روایت از یک نبرد خونین و ناجوانمردانه در بازار دارد تسخیر این قفسه ها درصورتی که برای محصول مبهمی استفاده شود بسیار سخت و گاهی با شکست روبه رو می شود

4 انرژی بر بودن  معرفی محصول برای فروشنده :

گاهی مزیت محصول آنقدر گم است که فروشنده برای فروش باید کلی آسمان و ریسمان ببندد تا شاید بتواند گره ای بر این طناب پوسیده اعتماد مغازه دار بزند و محصول خود را در ویترین جا گذاری نماید .)

5- مسائل مربوط به حاشیه سود محصول و نوع بسته بندی ،قیمت مصرف کننده ، اعتبارات ،گارنتی داشتن محصول:

گاهی به دلیل عدم تناسب حاشیه سود با نوع کانال فروش از فروش محصول ناتوان می شویم به طور مثال در صنعت خرده فروشی و مواد غذایی عرف است که محصول باید حاشیه سودی بین 15 تا 25 درصد را به تناسب نوع ارزش محصول داشته باشد، و وقتی می بینیم که حاشیه سود محصول مثلا 11 درصد تعیین شده و محصول هم جدید است واقعا باید فروشنده عصای موسی را در دست بگیرد .

در خصوص نوع بسته بندی  محصول و تعداد در  بسته بندی می توان در ترغیب مغازه دار موثر واقع شود به طور مثال قرار دادن محصولات جدید در بسته بندی با تعداد زیاد موجب افزایش هزینه ناشی از ریسک عدم خرید محصول می گردد .

قیمت مصرف کننده هم یکی از المان های موثر است که می تواند بر جذابیت خرید محصول و فروش محصول موثر باشد گاهی شرکت ها برای اینکه خود افشایی در خصوص کیفیت و یا برند خود داشته باشند به غلط با افزایش قیمت مصرف کننده سعی در تمایز نشان دادن این موضوع دارند ولی مغازه دار که به خوبی از این موضوع معطل است از عرضه محصول خوداری کرده زیرا می داند که در کنار سایر محصولات که قیمت متعارفی دارند عرضه این محصول امکان جا خوش کردن تا تاریخ اتمام در ویترین مغازه را دارد لذا با مقاومت بسیار از خرید خوداری می نماید.

در نظر گرفتن میزانی از اعتبار نزد مشتری همیشه در بازار عرف بوده و بستگی به نوع محصول و ریال آن این اعتبارات کم و زیاد می گردد عره زیاد محصولات جدید در بازار مغازه دار را ترغیب به افزایش اعتبار از فروشنده می نماید که این مسئله باعث افزایش ریسک ناشی از سوخت پول می گردد.

گارانتی و وارنتی محصول :گارانتی ( تحویل محصول مشکل دار در خصوص کیفیت و یا تضمین برگشت محصول و تسویه به بعد موکل می شود ) ورانتی (تعویض همزمان محصول با محصول و یا تسویه همزمان به مغازه دار ) به عنوان المان های اثر گذار در خرید بخصوص اگر محصول جدید و ناشناخته باشد.

 شرکت های باید برای عرضه محصول جدید در بازار (عرضه  محصول جدید در بازار قدیم ) تعمیق فروش بادی پلتفرم خوبی را سه مرحله طراحی نمایند که شامل حلقه اول طراحان آمیخته های بازار یابی با خدمات قبل از عرضه محصول که شامل (تناسب بین آمیخته های بازار ) را به خوبی تدوین نمایند  و از طرفی در حلقه دوم فروشندگان با  خدمات حین عرضه محصول که شامل آموزش های برای عرضه محصول (توان توضیح مزیت رقابتی برای مغازه دار  ) را داشته باشد و حلقه سوم شامل فروشندگان و موزعین کالا است که خدمات پس از فروش شامل گارانتی و وارنتی نمودن محصول را بدون اما و اگر اجرا نموده و اعتماد مغازه دار را به عرضه محصول جدید جلب و حمایت نمایند.

راهکار ها : 

  • تکمیل اطلاعات در خصوص مزایای محصول از قبیل کیفیت ، حاشیه سود ، را مطلع شوید
  • تست کردن محصول ،جهت ایجاد رغبت برای خریدار و اطمینان یافتن از کیفیت محصول
  • فروش به صورت امانی در نزد خریدار در صورتی که با مقاومت بالا روبه رو شدیم
  • تاکید بر وارنتی محصول (عودت وجه همزمان )
  • استفاده از رابط یا عامل پخش کننده جهت ترغیب به خرید
  • تک فروشی محصول (به جای فروش در بسته )
  • استفاده از نمایش فاکتور های دیگر مشتریان که از این محصول خرید کرده اند ، جهت متقاعد سازی
  • پیگیری ،پیگیری ، پیگیری راز ماندن در بازار
0