پیش درآمدی بر کتاب پیش نویس های زندگی

پیش درآمدی بر کتاب پیش نویس های زندگی

کشاورز بازاریابی و فروش ۱۶ تیر ۱۳۹۶

دکتر کلودم. استینر در سال ۱۹۳۵ در پاریس به دنیا آمد. او مدرک دکترای روانشناسی بالینی خودرا از دانشگاه آربر میشیگان اخذ و در سال ۱۹۵۶ در سانفرانسیسکو با اریک برن ملاقات کرد. شاگرداو شد و پس از آن همکار، دوست و یار اوماند. کلود استینر همگام با اریک برن یکی از اعضای پایه گذار انجمن تحلیل رفتارمتقابل شد.

کتاب پیش نویس های زندگی در خصوص تحلیل چرایی های اتفاقات در زندگی شخصی است .

خواندن این کتاب را به تمام کسانی که به تحلیل رفتار متقابل خود علاقمند هستند را توصیه می‌کنم.

با وجود اینکه همیشه به تحلیل شخصیت در سازمان‌های فروش علاقمند بوده و هستم از این منظر به تشکیل رفتار های نادرست در سازمان های فروش اشاره میکنم .

پیش نویس های زندگی در واقع طرحی از زندگی که در زمان کودکی ریخته می‌شود. توسط والدین تقویت وبا اتفاق هاو حوادث بعدی توجیه می گرددو بیشترین میزان نمود آن در انتخاب‌های مهمی است که در زندگی (تحت فشار) به عمل می‌آوریم.

شناخت نقاط نامطلوب پیش نویس فرد، گام بزرگی در خودآگاهی اوست. شناخت آن در واقع درک چنین نتیجه گیری‌ها و تصمیم گیرها و تجربه ها ی وابسته به آن است تابتوانیم در پاسخ به واقعیت ” اکنون و اینجا خودمختار و سالم عمل نماید”.

اقتصاد نوازش: همه انسان‌ها و حیوانات از بدو تولد به گرفتن سینه مادر و در آغوش کشیدن را در جهت کسب نوازش دنبال می نمایند ،امنیت برای اسنان ها و حیوان ها جز گزینه اول زنده مانی بوده است .

 برای کسب  و ادامه این نوازش‌ها  کودک با یادگیری رفتارهای تطبیقی “به باید و نبایدها  والدین و اجتماع روی می‌آورند و در سنین بزرگسالی برای کسب همین نوازش سعی در متمایز سازی ظاهر و یا تمایز عملکردی به روش های رقابت گونه  مثبت و منفی روی می‌آورند.

قاعدتاً نوازش مثبت همیشه با گشاده رویی و همدلی و دیده شدن همراه بوده و هم برای سطح انرژی برای فرد بسیار مطلوب  و مفید بوده و هم در ایجاد حمایت های اجتماعی نقش مهمی را دارد ، اما در جای که نوازش مثبتی وجود ندارد و یا کمبود حمایت اجتماعی و یا توجه در  آن کم است و نمی تواند پاسخگویی نیاز فرد باشد، در این زمان انسان‌ها دچار خلل ارتباطی می‌شوند و در نتیجه نادیده انگاری شکل تهاجمی‌تری به خود می‌گیرد. و این مسئله تا مرز جنون هم کاربرد دارد، (استفاده از زندان‌های انفرادی به مدت طولانی موجب فرسایش روانی و از هم پاشیدگی ذهنی و روحی می‌گردد).

انسان‌های برای رهایی از این حالت دست به رفتارهای خود تخریب گرانه زده که میتواندبا نادیده انگاری خود به شکل افراطی و نادیده انگاری حریم دیگران به صورت تجاوز در اشکال و طیف های مختلف مورد استفاده قرار گیرد.

زیرا  دراثر این رفتارها فرد درمرکز کانون توجه قرار میگیرد حتی با کسب نوازش منفی از سمت دیگران ، این مسئله مورد توجه قرار گرفتن را تا حدی این خلل ارتباطی را تسکین می دهد.

این مسئله در عصر ر قابت امروز برای جذب توجه بیشتر قدم به مولفه اقتصاد نوازشی گذاشته است .

 در جای که رقابت در تمام حوزه‌ها در حال گسترش است ،انسان‌ها  نیز از نظر عاطفی در حال رقابت با یکدیگر در جذب این نوازش چه به صورت مثبت و چه به صورت منفی هستند در سازمان های فروش نقش مدیران به عنوان جاری کنندگان استراتژی ونظارت بر عملکرد و فروشندگان به عنوان مجریان بخش عملیاتی، تعریف شده‌است ، نقش اقتصاد نوازشی بسیار پررنگ است معمولاً در سازمان‌های فروش که انتظار معجزه وجود دارد و برای رسیدن به رشد مطلوب کسی منتظر نمی‌ماند و همه دوست دارند حرفه ای ترین فروشندگان را در اختیار داشته باشند تا بتواند این لکوموتیو قرن ۱۸ ام را به جلو براند .

در این میان نقش مدیران به عنوان والدین سخت گیر که معمولاً در کیسه خود نوازش مثبتی کمی دارند، و بیشتر در بهترین حالت نوازش های منفی دم دست تر هست و فروشندگان به عنوان کودکانی مطیع و حرف گوش  در این  زمین بازی خود و تشکیل اقتصاد نوازشی را بنا می کنند .

 هر زمان که فروشنده بخواهددر این اقتصاد درنقش بالغانه وارد گفتگو شود و از چراها سؤال کند  از نوازش مثبت خبری نیست و در جهت کسب نوازش منفی از صحنه اخراج میشود ، زیرا سیستم به طوری طراحی شده که به جز دو نقش نمی‌تواند در این اقتصاد وجود داشته باشد.

 لذا  هر روز شاهد رقابت‌های منفی و گستره در بین تیم فروش  در سازمان های فروش هستیم زیرا سهم اقتصاد نوازش مثبت به شدت کم و نیاز به کسب نوازش ها در این طبقه اجتماعی در حال ازدیاد است.

میزان استرس  محیط و بار روانی ناشی از شکست ها در بخش فروش این نیاز را ایجاد می کنند فروشندهای که برای کسب انرژی مثبت خود نیازمند توجه مطلوب مدیران خود است غافل از اینکه در جیب این مدیر چیزی به جز نوازش منفی انباشته شده ندارند و پدیده کمبود هم به این مسئله دامن می زند ،و همچنان پای فروش  خود را لنگان لنگان به جلو می‌برند.

بحث من اینجا نقش اقتصاد نوازش در سازمان های فروش است، که بیشتر از آنچه مثبت است جنبه منفی نگرانه آن زیاد است ،بخصوص که نقش‌های نوازش دهنده والدانه می‌باشد .

اما این مسئله امروزه چنان تشدیده شده که فروشنده‌ها برای اینکه دیده شوند از فروش‌های سینوسی بهره می‌برند تا وجود خود را در سازمان ثابت نمایند و مسئله پورسانت در جایگاه بعدی قرار می دهند .

مدیری که علیرغم سطح سواد دانشگاهی نمی‌تواند برنامه ریزی درستی در خصوص سبد گردانی و یا تأمین موجوی داشته باشد و تنها اکتفا به اینکه باید بفروشیم به هر بهایی این یعنی فاجعه یک اندیشهو سرایز شدن به بازار اقتصاد نوازش های منفی است.

این مسئله در سازمان‌های فروش ما به وفور دیده می‌شود، زیرا دامنه رقابت کم جان دولتی ها و خصولتی ها صنایع ما را همچنان به سوبسیدهای قرن ۱۸ ام محتاج و نیازمند کرده  و به سازمان ها را به خواب هزار ساله فرو برده است . با واژه مشتری و مشتری مداری سال‌های زیادی فاصله داریم  تا مانوس شویم .

در سازمان های فروش برای کسب توجه از هیچ نوازش منفی دریغ نمی‌نماید و نرخ افسردگی، افزایش بیماری‌های قلبی و عروقی و استهلاک سازمانی و استعفای عاطفی و مشکلات جنسی (عقیمی زودرس) و در طبقه فروشندگان به شدت در حال ازدیاد است که بخش بیشتر آن حاصل  تاثیرات اقتصادنوازشی در این سازمان ها می باشد.

 اقتصاد نوازشی به ما یاد داده که فرد گرایی دست در دست رقابت طلبی دارد و زمانی که سخت بر تلاش‌های فردی خود می‌ایستیم، پیرو آن باید به هر کسی در اطراف خود به چشم فردی نگاه کنیم که به اندازه کا برای موفق شدن سرمایه گذاری کرده و در تقلایی دیوانه وار برای رسیدن به بالاترین جایگاه، لزوماً رسیدن به برتری یا جایگاه بالا دست ما ،نیز انرژی گذاشته است.

پایین دست بودن را نمی‌توان تحمل کرد، تنها گزینه در جامعه فروشی ،این است که تلاش کنیم در موقعیت بالا دست بمانیم. و نگاه کم بودنی به این رقابت دامن هم می زند یعنی منابع به اندازه کافی برای همه نیست و ترس از کمبودها دائماً سایه بر سر ما می‌نهد.  در این میان فردیت گم می‌گردد و هر جا که نوازشی دید حتی نوع سیاه آن نیز می‌پذیرد بدون اینکه به تاثیرات آن در فردیت و شخصیت و عزیت نفس خود فکر نمایند و این پدیده از ما موجودات تهی و پوچ مغز می‌سازد .

با انکار و نادیده انگاری خود به تدریج این رفتار را در کل سیستم رواج می‌یابد و به عنوان یکی از اصول اقتصاد نوازشی که نادیده گرفتن دیگران است ،شکل می گیرد.

روابط مبتی بر قدرت فرد را در میان نزاع کلامی و غیر کلامی در کشمشی نا شاد و ناکام فرو می‌برد، رشد کامل شخصیت را متخل نموده و در یک سیکل بیمار گونه فردیت را به از بین می برد .

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/wY9uDp

 

1+
۱۰ نکته برای مصاحبه شغل فروشندگی

۱۰ نکته برای مصاحبه شغل فروشندگی

کشاورز بازاریابی و فروش ۰۳ تیر ۱۳۹۶

داستان، بازگوکننده پارادوکس رنج آور فروشنده‌هایی است، که از به دلیل عدم یادگیری مهارت‌های ارتباطی و کلامی و غیرکلامی فرصتهای خود رامی سوزانند و همیشه در طلبکاری از شغل خود باقی می‌مانند، زمان سوخته زیادی را دارند، و نه تنها قاب عکسشان در ذهنشان، سابقه فروشی است که کارگر وارانه یاد گرفته‌اند، که این کوله بار رنج‌های نه تنها مزیتی برای استخدام محسوب نمی‌شود بلکه در اکثر موارد باعث دفع سریع استخدام کننده شغل هم می‌شود. این روایت تلخ زمانی تلخی خود را بیشتر نمایان می‌سازد که با وجود منابع درسی چه در کتاب‌ها و چه در بستر اینترنت به صورت رایگان وجوددارد، اما یکی از دلایلی که دانش تبدیل به مهارت نمی‌شود نداشتن مربی و راهنما است، شاید در این زمینه هنوز نیازمندان استادانی و راهنمایانی هستند که واقعاً می توانند تجربیات را به همراه دانش عرضه کننده. البته باید بگویم که بازار سمینارهای شومن های انگیزشی و سلبربتی های کروات زده و خوش آب و رنگ زیاد شده است، شرکت‌های بزرگ برای پز دادن، آموزش نیروهای فروش از این دست سمینارها برگزار می‌نمایند، که در بهترین حالت نیروی انسانی می‌تواند یک الگوی در هم ریخته و چارچوب‌های بی در و پیکر را یاد بگیرند و فردا با انبوهی از کلمات مصنوعی و جویده نشده سازمان خود را هدف قرار دهند.
اصل مطلب:
این روزها برای جذب فروشنده اکثرشرکتها در روزنامه‌ها، نیازمندها، اپلیکشین های و پلت فرمهای دیجیتال آگهی استخدامی درج می‌کنند و فروشنده‌های که برای استخدام مراجعه می‌کنند، معمولاً چند طیف رفتاری از خود در زمان مصاحبه نشان می‌دهند ۱- صفر کیلومتر بی انگیزه و با انگیزه ۲-دارای تجربه در شرکت‌های کوچک و محلی ۳- افرادی که دارای تجربه در شرکت‌های متوسط و بزرگ که بستگی به اندازه شرکت درخواست کننده نیرو، هستند، که شامل:
۱-مراجعه کننده بدون سابقه کار، بی ادعایی و جوینده کار بودن ولی به صورت کاملاً ابتدایی و عاجزانه.
۲-مراجعه کننده پرمدعا و با انگیزه ولی کاملاً غیر حرفه‌ای استفاده از کلمات کپی برداری شده از کتب فروش و دارای رفتارهای تصنعی.
۳- مراجعه کننده که از سازمان کوچکتری واردشده‌اند، تقریباً مرعوب فضا شده وکمی لکنت دارد و در خصوص عملکرد گذشته خود اغراق می‌نمایند ولی اظهار تمایل خوبی از خود نشان می‌دهند در خصوص شرکت قبلی با توجه به سرمایه گذاری عاطفی در دورانی که مشغول به فعالیت بوده‌اند، تخریب و ناسزا را به نحو احسن انجام می‌دهند.
۴-مراجعه کننده که فبلا در سازمان هم تراز و یا بزرگتری مشغول به فعالیت بوده، معمولاً دارای لحن طلب کارانه هستند، اغراق در روابط کاری قبلی و تعرف و تمجید از موفقیت‌ها و سهم ناچیز فردی از شکست‌ها شغلی، در اکثرمواردسوال های خارج از محدوده می‌پرسند اینکه چند ساعت کاری است و حقوق و مزایایی شغلی چقدر است؟ و چارت سازمانی شرکت چه است؟ و سوالاتی که در این مرحله نیازی به بازگو کردن آنها نیست.
این‌ها فقط موارد معدوی بود، که به دلیل عدم مهارت پرزنت کردن ،فرصتها تبدیل به تهدید می شود.
۱۰ نکته ساده برای به دست آوردن امتیاز ارزیابی بیشتر و بهتر در مصاحبه‌های شغلی بخصوص فروشندگی:
۱-مطالعه در خصوص شخصیت و تیپ رفتار خود برای آگاه شدن از نقاط ضعف و نقاط قوت .
۲-مطالعه و شناخت بازار و برندی که قرار است برای مصاحبه در آن شرکت اقدام نمایید.
۳-تهیه یک جزوه چند صفحه‌ای از وضعیت شرکت در بازار و ارائه چند پیشنهاد برای بهبود وضعیت موجود سازمان از نگاه مشتریان .
۴-تمرین دیالوگ گویی مصاحبه، به طور مثال معرفی کامل خود در ۵ دقیقه( که نوع کلمات استفاده شده و نوع بیان دقت شود).
۵- اهمیت به طرز پوشش و آراستگی، برای سمت فروشندگی شخص می تواند از لباس اسپورت ست شده و یاکت وشلوار استفاده نماید ، کت و شلوار برای فروشندهای که به صورت B2C فعالیت می‌نمایند، کمی وجه خشک و رسمی به جلسه می‌دهد و بر نحوه تعامل اثر می‌گذارد.
۶-عدم استفاده ادکلن تند و یا روژلب تند (برای خانمها).
۷- داشتن یک روزمه یک صفحه‌ای از سوابق و علاقمندی و توانایی ها اگرچه در هنگام مراجعه هر شرکت فرم مخصوص به خود را دارد ولی این می‌تواند در ارزیابی نهایی اثر بگذارد.
۸- عدم تخریب سازمان قبلی تحت هر شرایطی، زیرا این مسئله به صورت آگاهانه ایجاد مقاومت در فردمصاحبه کننده می‌نماید.
۹- استفاده از مسواک قبل از جلسه مصاحبه، قبلاً بوی دهان و معده خود را چک نمایید.
۱۰-به رفتارهای غیر کلامی خود مانند طرز کسب اجازه کردن، طرز نسشتن، طرز نگاه کردن و حالت‌های صورت، طرز ژست گرفتن و نحوه خداحافظی کردن دقت کافی نماید.

2+
شبح دمینگ درسازمان های ایرانی

شبح دمینگ درسازمان های ایرانی

کشاورز بازاریابی و فروش ۲۴ خرداد ۱۳۹۶

پیش نویس : 

این روزها مشغول مرور کتاب مدیریت تولید و عملیات هستم ،فصل های بسیار زیبایی در خصوص چگونگی ایجاد ارزش افزوده در فرایند های عملیاتی تبدیل یک داده به ستانده (محصول و خدمت  ) هستم ،و مثال های شرکت های خارجی که با خواندن آنها فکر می کنم در رویای 20 ساله خودم هم نمی گنجد که اینقدر این سازمان ها به مشتری خود اهیمت بدهند که همه فلسفه واقعی خود را به داستان مشتری نوازی پیوند دهند و البته که این راه را یک شبه نپیموده اند چیزی حدود یک دهه طول کشید که شرکت تویاتا بتواند سیستم مدیریت فراگیر TQM را پیاده سازی نماید ،این سیستم بر چهار اصل استورار است 1- ارضای نیاز های مشتری 2-ارزیابی دقیق فعالیت ها 3- بهبود محصولات و فرایند ها 4- قدرتمند سازی افراد و این تعاریف بر پایه فلسفه مدیریتی آقای ادوارد دمینگ بنا نهاده شده است امروز جوایز دمینگ و مالکوم بالدریچ و جوایز تجاری ممتاز کانادا همگی از فسلفه دمینگ نشات یافته اند .

با خود فکر می کردم که این روزها که همه تب دیجیتالی و پلتفرمی دارند و از خرید نان و سبزی تا خرید لوازم بچه و مبلمان در حال تبدیل شدن به پلیت فرم های دیجیتال شده کمی با خودمان فکر کنیم که راستی با این مدارک جعلی و پولی و تزیئنی که بر سر درب اتاق مدیر عامل ها چشم خراش شده اند می توانیم محصول و یا خدمتی شایسته تولید کنیم ،مدیر عاملی که به فکر کم کردن ضایعات تولید خود و یا عدم فروش خود از سطح بازار می باشد زیرا پاداش هیات مدیره در راه است و از دست رفتن مشتری برایش شبیه خمیر بازی دوران کودکی شده که هی درست کن هی خراب کن شده می توان به موفقیت در سیستم پلتفرمی  دیجیتال هم رسید .

می گویند ما عصر کشاوری را به درستی طی نکردیم و به فضای عصر صنعتی هل داده شدیم تا آماده شدیم بفهمیم چه خبر است در دوران فرا صنعتی افتادیم و غافل از اینکه هزینه های عقب ماندگی خود را به طور کامل بدهیم به این دوران پا نهادیم و مسلما اکوسیستم کار خودش را می کند سازمان های که در چند سال گذشته سر مدار کیفیت و یا تولید بودند امروز به خرناس کشیدن افتاده اند زیرا زیر پاهایشان به مدارک جعلی و بازار تقاضای کاذب وصل بود نمونه اش افزایش تعرفه تجاری محصولات لبنی در شکور عراق است که طی چند روز گذشته نفس کشیدن را برای شرکت های صادر کننده این محصول بسیار تنگ نموده است و ظاهرا کارخانه های تولید عراق استارت تولید خود را برای رهایی از این وابستگی زده اند و ما ماندیم و حوضمان .

شبح دمینگ هم از اینکه بر سر سازمان های ما بیفتد ترس دارد زیرا خوب حرف می زنیم و بد عمل می کنیم بهبود کیفیت را در سود جیب خود می بینیم نه در جیب مشتری و آنچه مهم است سود آخر سال است نه مشتریان راضی . واقعا خدا وکیلی چقدر از خدمات شرکت های که به ما محصول و یا خدمت می فروشند راضی هستیم همین چند شب پیش بود که به علت کندی اینترنت و تماس با واحد ***** مجبور شدم 5 دقیقه به خزعبلات منشی تلفن اتوماتیک گوش دهم تا به اپراتور وصل شوم و تازه وقتی وصل شدم گفت که امروز 20 ام ماه است و این به منزله آخر ماه است و ما سرمان شلوغ است و ترافیک هم بالا است . آنقدر حرصم گرفت که دوست داشتم گوشی را در حلق سازمان متبوع فرو کنم و بگویم که برای هزینه کردن از جیب مشتری چقدر ناجوانمردانه رفتار می کنند .

ایحال گفتم یکبار دیگر این 14 اصل دمینگ را برای تسکین دل ام باز نویسی کنم شاید در آینده به دردم بخورد .

اصول کیفی چهارده گانه دمینگ :

دمینگ عقیده داشت 14 اصل زیر  جهت بهبود کیفیت سازمانی ضروری است .

1-بهبود دائمی محصولات و خدمات ارائه شده با هدف حضور در بازار و اشتغال زایی

2-بکار گیری فلسفه مدیریتی جدید ،عصر حاضر عصر اقتصادی جدید است که ژاپنی ها ایجاد کرده اند تعویض سبک مدیریت غربی تنها راه مقابله بازوال صنعت است.

3-عدم تکیه بر بازرسی جهت رسیدن به کیفیت و حذف بارزسیها کیفی تولیدات انبوه از طریق منظور کردن کیفیت در اولین جای ممکن .

4-خاتمه ،ارزیابی تجارت بر مبنای قیمت کالا با هدف کاستن از هزینه کل ،نه فقط هزینه اولیه. در این راستا باید مباحث خرید از تامین کننده را با طراحی محصول ،ساخت و فروش ترکیب شود .

5-بهبود مستمر و همیشگی تمامی فعالیتها ی صورت گرفته در کارخانه جهت بهبود کیفیت مستمر و همیشگی در نتیجه کاهش هزینه ها.

6-فراهم آوری شرایط آموزش و فراگیری در محیط کاری مدیران و سایر کارکنان .

7- اجرای نظارت با هدف کمک به افراد و ماشین آلات جهت عملکرد بهتر .

8- ترس زدایی از محیط کار جهت بهبود کارائی تمامی کارکنان .

9- حذف مرزهای بین دپارتمان مختلف ،تمامی افراد که در دپارتمان های تحققی و توسعه ،فروش و تولید مشغول به کار هستند ،باید پیش بینی مشکلاتی که ممکن است در ارائه محصول و خدمات ظاهر شوند ،مثل یک تیم واحد کار کنند .

10- پر هیز از شعار دادن و ترغیب نیروی کار به رسیدن به سطح عیوب صفر و بهره وری بالاتر ،چنین شعار ها و ترغیب ها بر عکس منجر به روابط مخاصمه جویانه می شود ،چرا که اغلب علل پایین بودن کیفیت و بهره وری به سیستم بر می گردد و در حوزه عملکرد نیروی انسانی نیست .

11- حذف استاندارد های کاری که سهمیه تولید روزانه را تعریف می کنند و به جای آن اعمال نظارت مفید و یاری دهنده .

12- از بین بردن محدودیت هایی که منجر به از بین رفتن غرور کارگران می شود .(منسوخ ساختن مدیریت بر مبنای اهداف کوتاه مدت اعداد و ارقام).

13-  تدارک برنامه های متعدد آموزش و فراگیری در راستای به دست آوردن مهارتهای مرتبط با تکنولوژی،مواد و خدمات جدید.

14-قرار دادن تمامی افراد کارخانه در تیم های کاری.

این مورد آخری یعنی تیم کاری و تیم سازی در شرکت های ایرانی بسیار سخت است و هزینه آن بسیار است و نیازمند یک رهبر دانا و کاریزماتیک و محیط شتاب دهنده این رفتار است .

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/6M1e6g

1+
پیام ست گادین-پیوند علم به هنر

پیام ست گادین-پیوند علم به هنر

کشاورز بازاریابی و فروش ۱۲ خرداد ۱۳۹۶

سیر  تکاملی تبلیغات از زمانی که انسان بر روی غار ها نقاشی حک می کرد تا ایجاد سمبل و نشانهای قبیله ای و بعد جارچی ها ادامه یافت سیر تحول اطلاعات بعد از اختراع دستگاه چاپ گوتنبرگ ادامه یافت تا به تدریج با  پیدایش رادیو و تلویزون به عنوان تنها رسانه بی منازع تبلیغات برای سال های زیادی به کسب و کار ها رونق می بخشید و شرکت برای گرفتن سهم رسانه ای به رقابت با هم می پرداختند و به تناسب این جریان آمیخته های بازاریابی شکل گرفت (چه محصولی تولید کنیم ،چگونه تولید کنیم ،چگونه قیمت گذاری نمایم و چگونه به دست مشتری برسانیم)و استراتژی های  فشاری و کششی  شکل گرفت و مدارس و دانشگاه های بازاریابی برای متقاعد سازی هر چه هوشمندانه مشتری تاسیس شد،وبازاریابان عاشق رسانه های جمعی شدند زیرا می توانست مخاطب بیشتری را تحت پوشش قرار دهد خرید فضای شهری ،بیلیورد ،مجله ها ،تبلیغات تلویزونی ،ارسال پیامک در دستور کار قرار گرفت و همچنان در برند ها درمیان اقیانوس قرمز گیر کرده اند تا این مفاهیم شکل گیری اقیانوس آبی و متمایز سازی به عنوان مفاهیم جدیدی وارد دایره لغت بازاریابی شد ظهور اینترنت به عنوان یک تحول شگرف قدرت انحصاری را از رسانه رادیو و تلویزون گرفت و به دست کانال های دیجیتال (فیس بوک ،تویتتر ،اینستاگرام ،…) سپرد و شرکت ها برای جذب مخاطب بیشتر دست به دامن تولید محتوا و بازارابی محتوا زدند اما برای سازمان های ایرانی این روند هنوز شکل ابتدایی خود را طی می نماید یعنی هنوز در وب سایت ها و کانال ارتباط با مشتری آنچان پر از نماد ها و حرف های برند سازمان می باشد که بیشتر شبیه یک کاتالوگ دیجیتال است تا یک کانال دو طرفه تعاملی با مشتری و این مسئله باعث شده ما قطعاتی از پازل را در کنار هم گذاشته ایم و به دنبال خلق تصویر زیبایی از برند خود هستیم و آنچه در این میان گم شده است توجه به مشتری و درک از آنچه واقعا می خواهد است.

 

اشاره به برخی از روند های در حال شکل گیری :

 

 

ست گادین می گوید که تنها روش بازارابی باقی مانده  برای سازمان ها و انسان ها بازاریابی محتوا خواهد بود .

چیزی که هنوز برای ما به دلیل عقب ماندگی در مفاهیم عصر تولید و بازاریابی بسیار پر هزینه خواهد بود کافی است نگاهی به استراتژی های فروش و بازاریابی شرکت ها بندازید که چطور ملتمسانه با ابزار های پروموشن و تخفیف و هدایای تبلیغاتی می خواهند پول را از جیب مشتری بربایند و غافل از اینکه عصر بازار یابی گذشته و عصر ارتباطات در حال شکل گیری است که هسته و عنصر اساسی آن را محتوا تشکیل می دهد .بازار یابی به عنوان علمی که می توانست مشتری را در جهت فروش بیشتر و هوشمندانه ترغیب نماید و کمتر از مشتری حرف می زد و بیشتر از خود و محصول و برند و مزایا می گفت اما امروز محتوا بر پایه هنر انسان شناسی ،تاریخ ،فرهنگ ،جامعه شناسی ،اقتصاد دیجیتال شکل گرفته و نویسندگان و متفکران و عکاسان و ایده پردازان و استراتژیست ها گرد هم جمع آمده اند تا بار دیگر به مشتری وساخت واژه اعتماد فکر کنند و به مشتری را به معنای واقعی در مرکز توجه قرار دهند نه با فانتزی بازی و قطعات ناقص محتوای تولید شده ادعای جور واجور در شبکه ها و فضای مجازی در آورند .

شرکت های بزرگ می دانند که بیشتر دغدغه آنها حول محور مخاطب و تولید محتوای مناسب و جذاب برای آنها است به طوری که یکپارچگی مفهوم برند از یاد نرود و از طرفی مخاطب احساس همراهی در ایجاد یک زندگی پر بار را با سبکی که برند تبلیغ می نماید داشته باشند ،در این میان با انجام هزینه های چند میلیون دلاری به کشف ایده ها در بین مخاطباندر بستر شبکه های اجتماعی  هستند و دغدغه آنها ایجاد لحظات شاد و سر گرم کننده و کشف راه حل های خلاقانه برای مشتریان است .

به عنوان نمونه شرکت کوکاکولا به عنوان شرکتی که در سال 2015 تبلیغات چاپی خود را متوقف کرد تا به دنیای محتوا یجیتال بیشتر تمرکز نماید و از جمعیت فعال چند میلیادری در این بستر سود خود را محقق نماید اما با روش صادقانه و بر پایه اعتماد نه تبلیغ گرایانه صرف و هل دادن مشتری به ظرف داغ خرید.

 بازاریابی محتوا پیوند بین علم و هنر را منعقد کرد 

The Coca-Cola Company 

شرکت کوکاکولا شرکت چند ملیتی است که در زمینه تولید نوشیدنی های غیر الکی فعالیت می نماید دفتر مرکزی در شهر آتلانتا و جورجیا می باشد در سال 1886 این محصول توسط آقای جان پمبر تون و کولبومبوس جورجیا تولید شد و در سال 1889 توسط آسا گیگس کندلر خریداری شد این شرکتدر رتبه سوم بزرگترین تولیددکنندگان نوشیدنی مواد غذایی در جهان قرار گرفت و دارای برند های کوکاکولا ،فانتا،دسانی ،اسپرایت،مینوت مید،کوکاکولا زیرو می باشد  .

استراتژی جدید بازاریابی محتوای کوکاکولا تحت عنوان  Content 2020

Jonathan Mildenhall مدیر جهانی استراتژی تبلیغات این برند می گوید

«تمام بازاریابان به محتوای زیادی نیاز دارند که توانند نرخ تعامل با مشتریان را به روز و به صورت 24/7 شبانه روز، پویا نگه دارند. اگر بخواهید بر سطح جهان حکومت کنید و به سوی موفقیت گام بردارید باید ایده های خلاقانه و بکری برای تولید محتوا داشته باشید»

2+
پارادیم شیفت توزیع مویرگی

پارادیم شیفت توزیع مویرگی

کشاورز بازاریابی و فروش ۲۹ اردیبهشت ۱۳۹۶

در کتاب های دیروز می خواندیم که توزیع مویرگی یعنی رساندن محصول به دست مشتری نهایی و برای این مسئله باید به بررسی و جمع آوری ایده جهت تولید و توسعه محصول جدید می پرداختیم ،با واژه های استراتژی بازار یابی و توزیع ،استراتژی قیمت گذاری،سطوح توزیع ،ویزیتور و عامل توزیع ، لجستیک و انبار و تامین کالا، چیدمان و مرچندایزنگ، اشناتیون و پرومشن و تحقیقات بازار در شرکت های تولیدی و شرکت های توزیعی روبه رو بودیم ،کلی  مطالب و مقاله و سمینار در این خصوص نوشته و برگزار شد ،و امروز نیزبا هیجان بیشتری همچناناین مسئله دنبال میشود.

دراین میان شرکت ها با ایجاد ساختار توزیع و تجهیز به نیروی انسانی و لجستیک سعی در گرفتن سهم بیشتری از مشتری و سهم از قفسه و ویترین فروشگاه را دارند در این میان هم گاها در اقیانوس قرمز جنگ های قیمتی و تبعیضی راه می افتد و در نهایت واسطه بزرگتر و مصرف کننده همچنان مظلوم واقع می گردد.

روندهای حاکم درحال پارادیم شیفت هستند و شرکت ها قورباغه های در حال پختن  و مسلما در آینده نه چندان دور تغییرات عظیمی را دراین حوزه شاهد هستیم .تغییرات فناوری و تغییرات سلیقه مستری و تغییر تمرکز از سطح ویترین ها و بیلیوردهای تبلیغاتی به سطح پلتفرمهای اجتماعی و تغییر در نوع نگاه در واژه های تسخیر ویترین به تسخیر ذهن ها ،اتفاق می افتتد، آگاه سازی برند ،یادآوری برند، تصویر ذهنی برند بیشتر واژه های واقعی و دیداری از سطح بازار مصرف به سطح پلت فرم های اجتماعی مهاجرت می کنند ،شرکت های کهبه دنبال افزایش حضور کالا در سطح ویترین ها و افزایش  تماس محصول با دست مشتری سرو کار داشتند و مبنای علم تحقیقات بازار خود را از این محیط ها نشئت می گرفتند ، امروزه ما باید به پلت فرم های دیجیتال دل خوش نمایند و تغییر نگاه خود را به این سمت جهت افزایش سهم توجه مشتری و مصرف کننده نهایی مبذول نمایند، علم بازار یابی توزیع را دوباره در دنیای پلت فرمهای  دیچیتال  و شبکه های اجتماعی ،تعریف کنند و آنچه بیشتر از همه در این میان اهمیت پیدا می کند استراتژیست محتوا ،نوع محتوا و بستر ارائه محتوا .اگر امروزه نگاه مان به واسطه و دلالان و کاسبان زیر فروش در بازار است و با مقداری تخفیف ریالی و مقداری به دنبال به دست آوردن دل آنها هستیم باید به فکر واسطه های بزرگتر و سخت گیر تر و علمی تر بگردیم که براساس میزان شایستگیمان ،فضا جهت تسخیر قلوب بدهند و با پارتی بازی و دمپینگ های مسخره و زیر فروشی و خیرات و سمپلینگ محصول  کمتر میتوان یا نمی توان جایگاه مناسبی در این عرصه پیدا کرد،که نمونه ای از این گونه پارادیم های در حال شکل گیری را  در برند های  اسنپ و دیوار و باما  در بستر دنیای دیجیتال و رشد استارتاپی آنها می توان جستجو کرد و با این تفاوت که قوانین اجتماعی و فرهنگی و اقتصادی که سالها برای حکومت بر بازار حاکم  و لازم بود ،نتوانست جلوی رشد و عرضه این کسب و کار ها بگیرد .و کسب و های های قدیمی تر با حسادت و حسرت و خماری از این واقعه روبه رو شدند، این همان تغییر روندها ی در حال شکل گیری بر بازار است که در سال ها ی آتی شاهد تغییرات شگرف تری  در این حوزه میتوانیم باشیم.

کسب و کارها باید برای تغییر دست به جراحی در افکار خود بزنند و بدانند با جراحی پلاستیک وارانه و خوش قواره کردن خود به جملات رتوریک و شعار گونه و  مدراک آویخته از در و دیوار و مدراک MBA خود نمی توانند از عهده این تغییرات بر بیایند. امروزه که صدای مشتری در حد یک خفه کن سازمانی نزول کرده و سرمایه و نیروی کار به چند مدرک دانشگاهی دکترا تزئین شده و آموزش در حد چند فایل کپی پست از داخل تلگرام اکتفا شده ،یعنی با دست خودش قبرش ر ا بکنند و صد البته اگر این حرف به قبای مدیر عامل و مدیران دور قاب چینشان بر نخورد.

در کتاب اینجا جای ما نیست اثر چارلز هندی می گوید “که دگرگونی ها  با سرعت بمراتب بیشتری نسبت به گذشته روی می دهند و فرضیات و سنت ها و شیوهای  دهه های قبل را به سخره می گیرند،وبه مبارزه می طلبند .دانایی به عنوان کالایی قابل عرضه، امکان جامعه ای نسبتا متعادل و عادلانه رافراهم می کنند و با این وجود این حقیقت رانشان میدهد که تنها عده معدودی از مردم به تعلیم و تربیت مناسب دسترسی دارند.

همواره راهایی از میان تضاد و تناقض ها وجود دراد ، منتهی به شرطی که بتوانیم بفهمیم چه چیزی دارد اتفاق می افتد، و خود را برای نشان دادن عکس العمل ها و واکنش های متفاوت ، مناسب و در خور آماده سازیم “

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/uSPluu

1+
انتخابات و آموزه های من

انتخابات و آموزه های من

کشاورز بازاریابی و فروش ۲۶ اردیبهشت ۱۳۹۶

ما به آقای ***** رای می دهیم (جمعی ازمهندسین شهر ****)

عدالت برای همه و همه برای عدالت .

ابرانی آباد برای ایرانی شاد.

متخصص در امور زیست محیطی و معماری شهری.

این روزها همه جای شهر پر شده از تبلیغات پوستری و بیلبورد و استیکر های رنگی و حسابی وضع و اوضاع چاپخانه ها رونق گرفته و از این بازار مکاره کاسبی  کم رمق ،جانی دوباره بخشیده اند.

از شبکه های تلگرامی تا پیامک های تبلیغاتی و تصاویر و جملات اینستاگرامی که مانند زامبی ها به تمام لحظات زندگی ما حمله می کنند و خواب نیمه شب ما را پریشان می نمایند و بدون رعایت اتیکت اجتماعی به حریم شخصی مان تجاوز می کنند .

معمولا توسط کسانی که به شبکه ها اضافه می شویم ، کلی درگیر ملاحضات اجتماعی و یا شغلی با او هستیم، فکر می کنم این روزها زیر بار استفراغ تبلیغاتی در حال مدفون شدن هستم و تحمل فشار این همه حجم تبلیغات بی محتوا و کم محتوا ما را دچار ضعف اعصاب کرده ، مثل فیلم های تند و صامت هی مداوم نوتیفیکشن های تبلیغاتی بر فضای فکری و آرامش ام سیطره می یابند.

از طرفی با رایگان شدن بستر تبلیغاتی در نرم افزار های 0TT  و شبکه های اجتماعی برای ساحت بخشیدن به زمان، انواع بازی های گروه های تبلیغاتی شکل گرفته و این زباله دانی پر از محتوای ارزان و آلوده به استفراغ تبلیغ  آلوده است از شام دیشب نماینده تا کلیب احمدکله پز(کاندیدشهری) که برای کسب آراء کله سرو می نمایند و مغز  کله های گوسفند را برای پر مغزی اندیشه هایش به رخ  مخاطب می کشد ، فرشته خانم که با چهره فریبنده و آفرودیت خود،  نه یک دل بلکه صد دل  از مخاطب دیداری  سهم می گیردو بیلبورد را با آلبوم های خوانند گان  آن وری اشتباه گرفته و با تمام وقاحت سعی در اغقال و جلب  آراء دارد .

بگذریم از  این همه سرسامی که برایمان این روزها ایجاد شده ،در ضمن توجه همان هم به رانندگی کم شده .

دوست داشتم با توجه به سواد کم رسانه ی  و بازاریابی ام  به زعم خودم با نگاه کنجکاو گرایانه ام سعی کسب آموزه های برای آینده شغلی ام از این رویداد ها بنماییم ،تا در آینده با رجوع به آنها بتوانم از تکرار اشتباهاتی که سرمایه  زیاد ملی در آن هزینه و اتلاف شده را دوباره تکرار و به باد ندهم .

برخی از آموزه های برای بیشتر فکرکردن در آینده :

1- واردشدن به فضای سیاسی کشور نیاز به مطالعه و بستر شناسی جامعه فرهنگی -سیاسی-اقتصادی- تاریخی  دارد ، در این زمینه حداقل با 3 اثر  نویسدگان با سه نگاه متفاوت را باید مطالعه کرده باشیم.

2- داشتن شناسنامه دیجیتال (وبلاگ و سایت شخصی) که تبلور تفکر و اندیشه های شخص را  به صورتی که قابل ارزیابی و  ارزش گذاری باشد  تولید محتوای فردی و شخصی لازم است .

3-رعایت اصول حداقلی بازاریابی در تبلیغات رسانه ای جزء واجبات است .(آشنایی با مولفه های تاثیر گذار بر بازاریابی سیاسی)

4- وارد شدن به عرصه سیاسی حداقل نیازمند تهیه  3 سال کار مداوم در این زمینه با داشتن یک نقشه راه و مشاورین آگاه می باشد.

5-هزینه های شرکت در انتخابات را فقط در هزینه پوستر و اقلام تبلیغاتی و شام ونهار نبینیم و محاسبات مالی راهمراه با محاسبات ذهنی و عاطفی اطرافیان و تحلیل های بعد از آن را نیز دراین دفتر بگنجانیم.

6-برای شرکت در فضای سیاسی کشور نیازمند پرروش مهارت های کلامی و رفتاری و اصول اخلاقی و آداب مذاکره هستیم و تنها با اتکا به چند سال سابقه مدیریتی  دولتی و خصولتی و مدرک فوق لیسانس خود تکیه نکنیم.

7-ساده باوری و ساده نگاه کردن به حوزه رقابت تبلبغاتی ،می تواند موجب سر افکندگی و روان پریشی در سطح جامعه وخانواده برای فرد  باشد.

8- حواسمان به جای پای خود درعرصه  شبکه های اجتماعی و سیاسی باشیم، زیرا  بعد از فروکش کردن این هیجانات می تواند آخرین فرصت ما رابرای همیشه در این عرصه ها از بین ببرد.

9- ارسال هر نوع محتوای تبلیغاتی در فضای های مجازی و بستر های شبکه های اجتماعی تبعات خاص خود را دارد، که گاه هزینه های آن تا مدت ها  بر وضعیت دیجیتال و فرهنگی ما باقی می ماند.

10-تخصص گرایی به معنی واقعی در جامعه امروزی طرفدار زیادی دارد ،به شرطی که بدانیم در چه حوزه ای تخصص لازم است و با هر تخصصی وارد هر عرصه ای نشویم.

11-تجاوز به حریم شهروندی در فضای ملتهب انتخاباتی چیزی به جز سیاه نمایی روزمه  دیجیتال و شبکه اجتماعی  ندارد.

12- بزرگتر شدن اقتصاد توجه و اهمیت روز افزون آن در زندگی اجتماعی در عصر حاضر کاملا مشهود است .(توجه به فرصت های فضای کسب و کارهای آینده)

13-کمبود متخصص  و دانش در بازاریابی محتوا و استراتژیست محتوا در این فضاها بسیار مشهود است (به عنوان یکی از فرصت های آینده ).

14- مطالعه پارادیم های رفتاری و ذهنی حاکم بر جامعه بخصوص در فضای هیجانی اتنخابات می تواند در پیش بینی رفتار های مذاکراتی و چانه زنی های این فرهنگ در تمام سطوح جامعه به عنوان یک ترم مطالعاتی در نظر گرفته شود.

15- توجه به نقش رسانه های شخصی و شبکه های اجتماعی و نوع و عمق تاثیر گذاری بر مخاطب با گسترش فضای دیجیتال در شخصیت سازی و شخصیت پروی افراد سهم مهمی دارد .

این لیست می تواند توسط شما  خوانند ه مخترم و آگاه بیشتر تکمیل گردد.

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/rCjXZU

 

1+