گام های برای صد روز اول مدیریت فروش – بخش دوم

گام های برای صد روز اول مدیریت فروش – بخش دوم

کشاورز بازاریابی و فروش 02 ژانویه 2018

در بخش اول در خصوص اهمیت مهارت‌های لازم برای مدیران و همچنین اهم فعالیت‌ها در صد روز اول صحبت شد که بیشتر جنبه عمومی داشت، لذا با توجه به بحث تخصصی در سازمان‌های فروش گام‌های برای مدیر فروش تعریف و تبیین شد.

1– بخش اول –گام‌های برای صد روز اول مدیریت(+)

2- بخش دوم- گام های برای صد روز اول مدیریت فروش


گام ششم : تعیین اهداف کاری واحد ها 

تعیین اهداف کاری هر واحد، در سازمان‌های فروش تمام واحدها به‌صورت زنجیره‌ای به هم وصل است، لذا  تعیین اولویت هر واحد باید در راستای اهداف صد روز اول باشد.

مثلاً اگر هدف مالی را کاهش دوره وصول مطالبات تعریف می‌کنید و هدف واحد فروش را افزایش تناژ در مسیر تعریف می‌شود، این دو هدف در شرایطی که سازمان در شرایط ثبات و رونق باشد می‌تواند موازی هم تعریف شود .

ولی در صد روز اول که عملکرد در سازمان‌های فروش عمدتاً از نوع تناژ و یا ریال است، تعریف این اولویت‌ها متعارض افزایش تنش در سازمان را به دنبال دارد.
به‌طور مثال هدف مالی را جایگزینی عاملین بدهکار و یا افزایش تضامین فروش و هدف واحد فروش را افزایش تعداد عامل و کاهش وابستگی به عاملین بزرگ را تعریف کرد.

گام هفتم :تعیین اولویت‌های اهداف فروش

بعد از تعیین اهداف هر واحد یک سرپرست مشخص نماید، که به‌صورت روزانه گزارش‌ها مربوط به پیشرفت اولویت‌ها را به شما گزارش نماید، در ضمن برای تمرکز کاری بر روی اهداف حتماً آن‌ها را به اهداف اصلی و فرعی تقسیم‌بندی نماید.
برگزاری جلسات هفتگی برای سرپرستان واحدها و پیگیری عدم انطباق‌های اهداف می‌تواند در جلسات حل تعارض بسیار مفید باشد.

گام هشتم : نحوه ارائه گزارش کار برای ذی‌نفعان سازمان

با توجه به اینکه هنر مذاکره و ارتباطات در سازمان‌های فروش از اهمیت بالایی برخوردار است، هنر پرزنت کردن گزارش‌ها عملکرد بسیار مهم است، برای این منظور حتماً گزارش‌ها پیشرفت کار به‌صورت فشرده کلامی و نوشتاری به اطلاع مدیرعامل شرکت و با صاحب سرمایه را برسانید.

در ارائه گزارش توصیه می‌شود که دارای سه جز تحقق عملکرد با توجه به اهداف مشخص‌شده، پیشنهاد بهبود و ارائه راهکار برای رفع ایرادات سازمان است.

گام نهم : تشویق و تنبیه برای همه افراد سازمان

راهکارهای تشویق و تنبیه اگر با استاندارد عملکرد گره بخورد می‌تواند، مشوق خوبی باشد برای انگیزه گرفتن جهت ادامه کار حتماً از تشویق‌های کلامی و نوشتاری و مالی در جمع استفاده کنید.

ولی در خصوص تنبیه سعی کنید به‌صورت خصوصی و به‌ دوراز هرگونه تنش و ایجاد اضطراب جهت فرد به مذاکره و درگرفتن فرصت جبران پیش‌قدم شوید.

البته بسیار مهم است که افراد اخلالگر و تخریب‌گر را به‌صورت جدی برخورد شود تا فرصت تخریب و تضعیف در مجموعه ایجاد نگردد، معمولاً این افراد چهره موجه ای را از خود نشان داده و سعی می‌کنند با تحریک دیگران به حاشیه پردازی در قالب درد دل مجموعه را به نقاط تاریک سوق دهند.

گام دهم: پایش و بازخورد دائم

پایش و بازخورد دائم از واحدها با توجه به مشغله کاری امکان فراموش کردن سرکشی به مشتریان اصلی سازمان و بازدید از انبارها وجود دارد.

لذا حتماً برای این امر نفری که می‌تواند به‌عنوان معاون و یا مسئول کار انجام‌وظیفه نماید تعیین نماید ولی تا جای که امکان دارد نقاط بحرانی را شخصاً مدیریت کنید و خود را در پشت درب‌های اتاق جلسات و مدیریت محبوس نکنید.

گام یازدهم : ثبت اعمال به عنوان ابزاری در جهت تحلیل عملکرد

بسیار امکان دارد در طول این صد روز، بارها دچار دلسردی و ناراحتی و مسائل اعصاب‌خردکن شویم و گاهی نتوانیم خشم خود را از کاستی و کمبودها پنهان کنیم.

در این‌گونه مواقع تا جای که امکان دارد از بازگو کردن مسائل کاری نزد کسانی که نمی‌توانند کاری جز تأسف و دلسوزی کودکانه برای شما انجام دهند وجه بسا این درد دل‌ها می‌تواند آسیب‌های شخصیتی زیادی به شما وارد کند و ناخواسته وارد بازی‌های پنهان‌ سازمانی شوید و بدون اینکه خود متوجه شوید از طرف دیگران مورد غضب و خشم شوید.

در این‌گونه مواقع توصیه می‌گردد که مسائل خود را در قالب خاطرات روزانه بنویسید و یا درصورتی‌که وقت ندارید صحبت‌های خود را ضبط کنید تا در وقت‌های بعدی و کم شدن احساس ناراحتی با منطق بهتری به مسئله و دلایل آن فکر کنید.

گام دوازدهم:  تهیه گزارش مدیریتی

بسیار مهم است که با این ذهنیت کارکنیم که اینجا محل آزمون من فارغ از مسائل مالی و یا ارتقاء جایگاه است، تمام تلاش خود را معطوف به صد روز نماید و خود را در یک آزمون سخت قرار دهید.

که کسی جز خودپاسخ گوی اعمالتان نباشد و در پایان کار هم قرار نیست که خود را به خاطر اینکه نتوانستید خشم خود را در موقع مناسب کنترل کنید خود را سرزنش کنید .اما داشتن دوست و یا مشاوره خارج از سازمان می‌تواند تا حدودی از آلام شما بکاهد.

در پایان صد روز بسیار توصیه می‌گردد یک گزارش ویژه در قالب یک گزارش مدیریتی تهیه کنید که ترسیم دقیقی از قبل از آمار و ارقام قبل از گرفتن مسئولیت و بعدازآن و همچنین اهداف و اولویت‌ها و اقدامات واحدها و نتایج آن در قالب نمودار و شاخص‌های عملکردی و عینی به مدیریت ارشد سازمان تحویل دهید.

این کار را حتی درصورتی‌که سازمان قصد ادامه همکاری با شمارا نداشته باشد انجام دهید حفظ اتیکت رفتاری یکی از خصوصیات مدیران حرفه‌ای است .

امیدوارم تجارب اندک من از هزینه‌های شما کاسته باشد و با ترسیم مسیر هرچند نیمه‌ تاریک که کورسوی در آن مشخص است به رفتن در مسیر هیجان داشته باشیم و توکل و پشتکار دو صفت ویژه در این صد روز کاری است.

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/LUsgqG

 

گام های برای صد روز اول مدیریت فروش – بخش دوم
1 (20%) 1 vote
گام های برای صد روز اول مدیریت فروش

گام های برای صد روز اول مدیریت فروش

کشاورز بازاریابی و فروش 01 ژانویه 2018

 گام های برای صد روز اول مدیریت فروش- بخش اول

چرا صدروز دقیقا نمی دانم ولی معمولا در میان بحث های مدیریت صد روز اول عملکرد، می تواند نشانه ای ،از توانمندی، مهارت و عملگرایی محسوب گردد و یک محک جهت سنجش توانایی است.

در اکثر وبلاگ ها، وسایت ها از ویژگی های عمومی که یک مدیر باید برای 100 روز اول کاریش داشته باشد، مطالب متنوعی نوشته شده است.

که شاید خیلی کلی و مبهم و پر از تناقص و تضاد باشد، زیرا این ویژگی ها به شدت تابع محیط، ساختار سازمانی، برند سازمانی، ویژگی های شخصیتی و نوع سبک مدیریت در سازمان میباشد.

مثلا در سازمانی های آپولویی(سازمان های که سلسه مراتبی می باشند)، اهمیت رعایت رفتار سازمانی و اتیکت رفتاری بسیار مهم می باشد.(+)

در صورتی که در سازمان های زئوسی(پدر خوانده) به شدت فضا به سمت لابی گری تمایل دارد، یعنی افراد در سازمان با توجه به درجه نزدیکی به مدیر عامل موقیعت خود را می سازند و این ربطی به دانش و تجربه آنها ندارد، ادامه دست و پای رئیس شرکت هستند.(+)

 شناخت فرهنگ های سازمانی (+)

حال اینکه فردی که به جهت مدیریت یک سازمان انتخاب و منصوب می شود، باید بتواند تمام موارد بالا را به خوبی بشناسد و مهارت های لازم جهت پیشبرد اهداف خود داشته باشد .

با تو جه به اینکه داشتن شناخت از یک طرف و داشتن مهارت از طرفی دیگر می تواند دوبال برای پریدن محسوب گردد، دانستن مسیر راه نیز به اندازه این دو گزینه لازم می باشد.

چه بسا با داشتن این دو گزینه با توجه به فرصت محدود  اگر ندانیم که به کدام سمت و سو می رویم، هم خودمان دچار استهلاک می شویم و هم منابع را می سوزانیم.(+)

لذا با توجه به تجربه اندکم در خصوص شرکت های توزیع و پخش فرصت را غنمیت شمردم که مسیر طی شده توسط دیگران که موفق به کسب نتایج درخشان شدند را با شما در میان بگذارم .

این نوشته برای کسانی که می خواهند در یک شرکت پخش و توزیع محصولات FMCG در پست مدیر فروش مشغول به فعالیت شوند می تواند مفید و آموزنده باشد و البته که نمی توان این مطلب را به عنوان یک نوشته علمی مد نظر قرار گیرد.

این مسیر همیشه سخت و طاقت فرسا بوده و تنها با نیروی عشق و علاقه می تواند مسیر را هموار کرد .

برخی از توصیه های عمومی در صد روز اول مدیریت :

1-ایجاد زمان لازم جهت تمرکز بر کارهای سخت.
2-تعیین اهداف به صورت مکتوب و با برنامه زمان بندی شده.
3- تعیین اولویت بندی برنامه ها بر اساس میزان اهمیت آنها در سود وزیان شرکت
4-تعیین تیم کاری در واحد های مختلف انجام اولویت ها مطرح شده برای هر واحد.
5-ممیزی کامل از سیستم به جهت تعیین نواقص در سیستم و عملیات لازم جهت رفع آن.
6- انرژی دادن به اعضای تیم با پیگیری پیشرفت روزانه و جلسات هفتگی و تشویق نفرات برتر.
7-شناخت بیشتر فرهنگ سازمانی و گروه های غیر رسمی کار و میزان لابی گری در میان روابط کار.
8-حضور منظم ومرتب در بازار و حوزه مشتریان و ذی نعفان سازمان
9 -تاکید بر خود شناسی، افزایش سعه صدر در برخورد با مسائل و مشکلات.
10- خودداری از تصمیمات هیجانی و ناگهانی و همچنین واکنش تند خویانه نسبت به مسائل و افراد سازمان.
11- شناسایی تعارضات و تضاد های درون سازمانی و افراد بهانه گیر.
12-تمرین رفتار های قاطع در پیگیری خواسته ها بسیار میتواند تاثیر گذار بر نتایج کار باشد .
13- تحلیل و تفسیر اطلاعات در آمار های ارائه شده و پیداکردن نقاط بهبود و تمرکز بر روی نقاط قوت است.(+)
14- دادن اطلاعات در خصوص رشد و پیشرفت کاری در مقاطع کوتاه به ذی نفعان شرکت.

اما در خصوص سرپرستان فروش و یا مدیران فروش که مسئولیت اجرایی دارند، قطعا با توجه به اینکه میزان فروش تابعی از موفقیت آنها محسوب میگردد. نیاز به برنامه های و اقدامات تخصصی تری دارند.

قبل از شروع بحث و نکات مهم باید چند فرض را با هم مرور کنیم. احتمال این فرد اولین تجربه مدیریتی خود را در سازمان فروش انجام می دهد.

 قبلا در یک سازمان مشابه دارای پست سرپرست فروش بوده است.
چه مهارتهای برای یک مدیر فروش لازم است :

1-مهارت کار با اعداد وارقام.(+)
2- مهارت اصول و فنون مذاکره.(+)
3- مهارت برنامه ریزی و تعیین شاخص های عملکردی.(+)
4- مهارت حل تعارض بین گروهی و تیم های فروش.(+)
5- مهارت پرزنت درمیان جمع و هنر سخنرانی.(+)
6- مهارت ارتباط بین سازمانی قدرت لابی گری.(+)
7- مهارت کنترل استرس و اضطراب در زمان بحران.
8- مهارت تفویض مسئولیت و تقارن آن با اختیار.(+)
9-مهارت تجزیه و تحلیل اطلاعات و تفسیر و نتیجه گیری از داده ها.
10- مهارت کنترل خشم  و استرس در زمان بروز بحران.(+)

حوزه های که نیاز به تصمیم گیری دارد و شناخت کافی از شاخص های. این حوزه ها بسیار مهم می باشد.(مهارت تصمیم گیری)

1-حوزه مالی فروش.
2- حوزه انبار و مسائل مربوط به انبارداری.
3- حوزه عملیات فروش شامل سفارش گیری و ثبت سفارش وتولید فاکتور.
4- حوزه تامین مواد و محصولات از تامین کنندگان.
5-حوزه نیروی انسانی جذب و تعدیل نیرو.
6- حوزه فن آوری اطلاعات و تجزیه تحلیل آماری.
7- حوزه مربوط به لجستیک توزیع.
8- حوزه مربوط به سود و زیان در صنعت مربوطه.
9- حوزه مربوط به شاخص های کمی شامل سهم بازار، سهم ویترین، درصد پوشش، تعدادسطر فاکتور و ….
10- حوزه مربوط به مسائل حقوقی قانون کار، قانون تجارت، قانون صورت وضعیت دارایی و مالیات و …

لذا اهمیت شناخت و تسلط بر حوزه های که ورودی و خروجی سازمانسود وزیان” می تواند در تفسیرنتایج عملکرد بسیار موثر باشد.

گام های صد روز اول مدیریت فروش در سازمان پخش و توزیع:

گام اول : شناخت و بررسی بازار از منظر بیرونی
در ابتدا با تحقیقات بازار میدانی، نسبت بررسی جایگاه سازمان در بازار در بین مشتریان و رقبا از نظر “میزان گستردگی توزیع، شدت حضور، جایگاه در بین رقبا، سطح قیمت ها”، نظر مصرف کنندگان را جستجو میکنیم .

گام دوم : شناخت و بررسی اوضاع شرکت از منظر داخلی
شناخت فرهنگ سازمانی، ساختار سازمانی، رضایت مندی کارکنان، شرایط رفاهی عمومی و ویژه مدیران، نسبت درجه خروج کارکنان از شرکت.

که با نگاه به رفتار ها و پرسش و پاسخ های روزانه می تواند به یک دید کلی رسید و سطح انتظارات خود را با شرکتی که می خواهیم در آن مشغول به فعالیت شویم تنظیم نماییم.

  تا از ناامیدی و غرزدن های بعدی جلوگیری نمایم .

گام سوم : بررسی سوابق کاری شرکت در گذشته و حال.
این مرحله کمی سخت و شاید کمی به نظر پیچیده باشد، زیراشرکتها تمایلی به ارائه اسناد سازمانی خود به کسی که هنوز عملکرد آن محرز نشده ندارند.

معمولا با بی تمایلی و یا شانه خالی کردن نسبت به موضوع از ارائه آن طرفه میروند.

این مرحله بسیار مهم می باشد، زیرا بدون شناخت وضعیت سازمان نمی توان مسیر درستی را ترسیم  و شاخص های خوبی را تدوین کرد.

در این خصوص بررسی صورت های مالی و ترازنامه بسیار رهگشا است، زیرا تمام نواقص سازمان را در آن میتوان یافت.

به شرطی که تبحر دراین زمینه داشته باشید و یا از کارشناس مالی سازمان کمک بخواهید که صورت های مالی سازمان را برایتان توضیح دهد.

اگر در سازمانی مشغول به فعالیت دارید، که فاقد صورت های مالی است حتما موارد ذیل را چک نماید.

1-صورت وضعیت بدهکاران شرکت.
2- تضامین و نوع تضامین مشتریان (بهترین تضمین، ضمانت نامه بانکی و بدترین آنها سفته و چک می باشد).
3- میزان فروش و شناسایی عاملین اصلی و ترکیب فروش بین مشتریان
4- میزان مطالبات مشکوک وصول.
5- میزان فروش از نظر ریالی- تعدادی- حجمی به مشتریان و دوره خرید آنها.
6- ترکیب سبد فروش از نظر ریالی و تعدادی وتناژی و ترکیب محصولات در سبد عرضه.
7- گزارش وضعیت انبار گردانی ( سرک وکسری).
8- وضعیت بودجه بندی و گزارشات مربوط به آن.

گام چهارم : شناسایی منابع.

این منابع شامل، نبروی انسانی، منابع لجستیکی، منابع مالی، مواد اولیه و محصولات انبار.
بررسی کلیه مستندات در این مرحله میتواند در ارزیابی شما بسیار کمک کننده باشد.
گام پنجم: شناخت ذی نعفان سازمان و سایه های سازمان (گروههای های غیر رسمی).

قاعدتا هر چه شناخت از شخصیت سازمانی، فرهنگ و رفتار سازمانی بیشتر باشد، می تواند در شناخت بیشترگروههای غیر رسمی کمک کننده باشد.
گروههای غیر رسمی در سازمان ها با لابی گری و مذاکرات پنهانی می تواند، در تقویت و تضعیف عملکرد مدیر فروش بسیار اثر گذار باشند.

البته توصیه میگردد، تا مرحله شناخت کامل از افراد و روابط وارد بده و بستان سازمانی و شخصی با این گروه نشوید، استقلال خود را تا جای که امکان دارد حفظ نماید، سعی نماید با ایجاد روابط اولیه به صورت آرام وارد حوزه ایشان شوید.

در بخش دوم اولویت بندی و هدف گذاری و پیگیری  اهداف و نحوه پرزنت سازمانی  در بین ذی نفعان به صورت گام ها ی بعدی توضیح داده می شود.

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/fHHLkz

 

گام های برای صد روز اول مدیریت فروش
1 (20%) 1 vote
کاروان در راه و من مانده ام

کاروان در راه و من مانده ام

کشاورز بازاریابی و فروش 27 دسامبر 2017
کاروان در راه و من مانده ام

این روزها تب رکود بازار در اقتصاد صنعت پخش بالا رفته است، اکثر فعالان در این صنعت در خصوص فروش و عرضه محصولات به سختی زیادی افتاده اند، کمبود نقدینگی از یک طرف و افزایش هزینه های حقوق و دستمزد ،  از طرف دیگر ،روح سازمان ها و شرکت ها را توتون کرده است، دست و پنجه نرم کردن با انواع مسائل مالیاتی، زیر فروشی، کمبود نیروی متخصص، عدم مهارت های لازم در برخورد حل و فصل مذاکرات ناتمام با گروهای ذینفع، نرخ پایین مشارکت در بخش صنعت توزیع و افزایش موج فروشگاههای زنجیره ای همواره تخفیف و جاری کردن این استراتژی در سایر فروشگاه ها ی شهر، به شدت گلوی صنعت پخش را فشار داده می دهد.

صنعت پخش، متاسفانه نتوانست با روند های جاری اقتصاد خود را تطبیق دهد و مثل کسی است، که یقه اش در دست یک دیوانه زنجیره ای و پاهایش در گل مانده، تقلا میکند که خود را نجات دهد، از طرفی رشد شتابان تکنولوژی در سال های اخیر ، باعث و اماندگی بیشتر شرکت ها  و سازمان پخش ایرانی در رسیدن به قطار توسعه شده است.

وجود بازار های خاکستری (فروش محصولات با قیمت پایین تر از قیمت شرکت)، بازار دلالی و واسطه گری و اقتصاد بی رونق، حال همه ما را خراب کرده است، شرکت های پخش وامانده گان و میراث دار صنعتی خسته است، که نتوانست بر موج  سوار شود، امروز دیگر شوکت و جلالی از آنها باقی نماده؛ رشد سرمایه گذاری در صنعت دیجیتال و مارکت های دیجیتالی از علی بابا، های وب، آواتک تا سرمایه گذاری بانک ملت و ملی در این نوع حوزه ها، حاکی از تحولی بزرگ در بازار های مالی در آینده نزدیک خواهد بود .

شرکت های پخش راه تکامل را هنوز طی نکرده اند، هنوز درگیر مفاهیمی از جنس فروش، تولید، بازار یابی و معرفی محصولات در سطح قرن های 18 هستند، بیشترین شکایت مشتریان عدم پاسخگویی شرکتها، برگشت محصولات و هزینه مرجوعی ها است،که هنوز پاسخ شفافی نتوانسته اند از این سازمان ها دریافت کنند، از طرفی به علت زیان ده بودن شرکت های پخشبه دلیل مارژین پایین و و ساختار های بزرگ ناکارآمد و یا ساختار های بدون مزیت رقابتی، با مانده مطالبات بالا، همچنان رابطه سازمان ها با   مشتریان شتر، گاو، پلنگ هستند.

امروز آموزش بازار یابی تبدیل به آموزش ارتباط بامشتری شده، زبان بدن دکان بازار مشاورین بی مایه ایست، که تنها تبدیل شعار ها و حرف های رتوریک شده، در اکثر مواقع دانشجویان دکترای هستند، که عاجز از فعالیت در یک شرکت و یا سازمان بوده اند و تنها شغل شریف  تدریس  و روخوانی از کتاب ها برای دانشجویان و فروشنده گان خسته حال تبدیل شده اند..

امروز در صنعت دیجیتال، پدیده حباب دات کام و کپی راتینگ ها در حال اوج رشد خود هستند، شرکت ها سرمایه خود را از سطح تبلیغات بیلیوردی و بصری در اماکن و معابر عمومی بر روی شبکه های اجتماعی و سایت های خود انتقال می دهند و نقش بازاریاب و فروشنده  در حال تبدیل به استراتژیست محتوا شده، که چطور مشتری را در قیف فروش هدایت کنیم.

امروز تعریف بازاریاب و فروشنده  دیگر رنگ خود را باخته و به جای پوشیدن کت و شلوار و زبان چرب ونرم و دایره لغت مشتری سرور ما است، تبدیل به کپی رایتینگ های شده اند، که با یک محتوا یک کانال و کانکشن خوب توانسته رتبه اول گوگل را به خود اختصاص دهد، به جای هاج و واج ماندن در دوران رکود و به دنبال پاسخ های سرسری، به رفتار شناسایی مشتریان به صورت آنلاین پرداخته و در همان لحظه با تغییر پروموشن و تبلیغات رفتار مشتریان را هدایت کرده و پاسخ آن هم دریافت می کند.

امروز سازمان های فروش دیگر فرصتی برای شناسایی نواقص خود ندارند، زیرا فرصتی برای جبران باقی نمانده است، تنها میتوان به تغییر ساختار خود به سمت انعطاف پذیری بیشتر به سمت مشتری تغییر شکل بدهند،که از کمترین آسیب برخوردار شوند.

امروز فروش بر خط یک نیاز مبرم، برای شرکت ها پخش است ، میزان  فروش دیجی کالا برابری می کند، با شرکت های بزرگ پخش و توزیع ولی در عوض هزینه های آنها یک پنجم شرکت های توزیع و پخش می باشد.

همچنین، سازمان های پخش امروز در حوزه بر خط (دیجیتال ) باید به رقابت با هم بپردازند، نه در شلف مغازه داران، خریدارن قبل از دیدن  محصول در شلف فروشگاه های زنجیره ای در داخل تصاویر اینستاگرام خودمی چرخند، لذت خرید خود را تبدیل به لذت دیدن تصاویر کرده اند.

 برای همراه شدن با این کاروانِ، تحول بازاریابی، نه تنها نیازمند توشه و آذوقه هستیم،  بلکه نیازمند مهارتی خاص هستیم که ما را به عنوان یکی از اعضا ء این کاروان بپذیرند.

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/twNBF7

 

کاروان در راه و من مانده ام
Rate this post
مارجین یا مارژین چیست؟

مارجین یا مارژین چیست؟

کشاورز بازاریابی و فروش 25 دسامبر 2017

در این مطلب سعی بر این است که به م موضوع مارژین و یا مارجین از زوایای سوالات ذیل مورد بحث قرار گیرد.

مارژین یا مارجین چیست؟

1-مارژین یا مارجین چیست؟

2-مارژین و مارکاپ،  چگونه محاسبه می گردد؟

3- رابطه مارژین و زنده مانده محصول، چگونه است؟

4- مارژین در طول عمر محصول چگونه تعریف می شود؟

5-رابطه بین مارژین و پروموشن چیست؟

6- رابطه بین مارژین و سودآور بودن محصول چگونه تعریف می شود ؟

7- دامنه قیمت گذاری و مارژین تا کجاست؟

8-چه اجزای در تعیین مارژین یک محصول می توانند اثر گذار باشد؟

9- یک مثال از پیچیدگی تعیین مارژین محصول؟


1-تعریف مارژین یا مارجین:

اصطلاح رایج در بازار که امروز به عنوان سود و یا حاشیه سود مطرح می شود .(+) از تفاوت بین قیمت خرید و فروش حاصل می شود و برای هر مشتری میتواند متفاوت تعریف شود. هدف از تعیین مارژین تعیین جذابیت خرید برای مشتری است، که منافع حاصل از خرید و عرضه این محصول را بیان میکند.

2-تفاوت مارژین و مارکاپ :

مارکاپ نسبت حاشیه سود  محصول به قیمت خرید تعریف می شود.

مارجین نسبت حاشیه سود محصول  به قمیت مصرف کننده تعریف می شود.

به طور مثال(+)

مارجین در واقع حاشیه سودبرای مشتری است، نحوه محاسبه آن، “تفاوت بین قیمت خرید و فروش محصول است.” یکی از راههای سود آوری محصول چگونگی تعریف و تعیین میزان مارژین محصول است.

بین مارژین، میزان فروش محصول، میزان سود آوری،  ضریب همبستگی وجود دارد.(+)

حاشیه سود گاهی به عنوان یک مکمل و کاتالیزوری جهت فروش محصول عمل می نماید.

در صنعت پخش مارژین یا مارجین با در نظر گرفتن” نوع محصول، سبد ارائه محصول، کشش بازار، قدرت برند، میزان جذابیت محصولی تعیین می شود.”

راههای تعیین مارجین ویا مارژین میتواند از روش های ذیل صورت گیرد.

  1-بنچ مارک از رقبا

2-قیمت تمام شده محصول بعلاوه سود مد نظر

3-ترکیبی از دو روش فوق

4-کانال مشتری و نماینده فروش

محاسبه مارژین و مارکاپ با نرم افزار (+)


3- رابطه مارژین و زنده مانده محصول، چگونه است؟

یکی از دلایل اصلی زنده مانده محصول در بازار میزان مارژینی است، که برای آن تعیین می شود، شرکتها  از مارژیم برای اهداف و مقاصد مختلف استفاده میکنند که در طول عمر محصول میتواند متفاوت باشد.

مثلا گاهی برای معرفی محصول، گاهی برای رقابت با سایر رقبا،  گاهی برای  افزایش تنوع سبد عرضه مارژین یک محصول متفاوت تعریف میشود و  هدف اصلی هم ایجاد جذابیت برای خریدار است.

 هر چقدر محصول، جز محصولات بادوام و کند فروش باشد، رابطه مارژین و خرید معنا دارتر میشود.( رابطه جذابیت سود حاصل از خرید کبریت و سود حاصل از خرید یخچال).

 برخی از شرکت های به دلیل اشتباه در محاسبه قیمت تمام شده محصول و در نظر نگرفتن برخی از جنبه های که مستقیم به  میزان مارژین محصول ربط دارند، باعث ضرر و زیان شده به شرکت شده است.

در نهایت به دلیل عدم تحمل میزان زیان وارده به شرکت، تولید محصول متوقف و از چرخه عرضه خارج و به حذف محصول از بازار منجر می گردد  و به  اصطلاح بازار جوان مرگ”  می گردد.

4- مارژین در طول عمر محصول چگونه تعریف می شود؟

مارژین کالا در تمام فرایند طول عمر کالا شامل، مرحله معرفی، رشد، بلوغ، مرگ،  می تواند متفاوت تعریف گردد. قاعدتا در مراحل اولیه محصول دارای مارژین بهتریو بیشتری برای خریدار خواهد بود و در مراحل بعدی،(بلوغ و مرگ) مارژین به نسبت  عرف صنعت متعادل تر می گردد.

هنر تعیین مارژین کالا بسیار مهم می باشد، و بسیار ساده انگارانه است که تصور کنیم با یک محاسبه سرانگشتی و قیمت رقبا میتوان به یک قیمت رقابتی  از محصول رسید.

مثلا در همین فروشگاههای زنجیره ای رفاه، اتکا، هاپیراستار، جامبو، کوروش اگر به قیمتها نگاهی بیندازیم، متوجه میشویم که چرا برخی از محصولات در بعضی از فروشگاه ها به راحتی فروش می رود و همان محصول در فروشگاه رقیب به سختی به فروش میرود .

تعیین مارژین محصول برای هر کانال را در بازار معمولا جداگانه تعریف می شود و این بستگی نوع کانال عرضه و اهمیت حضور در آن کانال، و میزیان و نوع خرید کالا برای شرکت عرضه کننده دارد.

مثلا محصولات تک نفره در کترینگ ها بخصوص هواپیمایی کشور  در اکثر مواقع نه تنها سودی برای شرکت عرضه کننده ندارد،، بلکه در بهترین حالت سود  در نقطه سر به سر  محاسبه می گردد،  زیرا حضور  در این نوع  کانال های فروش، نوعی از دیده شدن در بین  معرض بزرگان جامعه است.


5-رابطه بین مارژین و پروموشن چیست؟

مارژین یا مارجین یا حاشیه سود به عنوان  نمادی از ارزش افزوده برای مشتری تلقی میگردد.

پروموشن معمولا در قالب یک تخفیف محصولی، که به صورت ریالی،تعدادی، تناژی تعریف می گرد.

با توجه به سیاست های شرکت عرضه کننده می تواند به صورت مقطعی، و یا در پروسه های زمانی خاصی، به عنوان کاتالیزو فروش  مورد استفاده قرارگیرد. برای هر کانال فروش می تواند متفاوت باشد، اما هزینه پرموشن  را به عنوان اضافه مارژین می توان در نظر گرفت.

6- رابطه بین مارژین و سودآور بودن محصول ؟

به دلیل تنوع سیاست شرکت ها در خصوص نوع نگاه به مارژین نمی توان، به قطعیت گفت، که هر محصولی که سود آورتر باشد، قاعدتا باید مارژین بالاتری هم داشته باشد.

زیرا سود آوری محصول تابعی از میزان فروش می باشد، یعنی هر چه محصول بیشتری فروخته شود، برای سازمان سود آورتر است، اما در زمانی که محصول از مقبولیت بالای در فروش برخوردار است. مارژین را به عرف صنعت بسیار نزدیک می کنند.

شرکت ها میتوانند، زمانی که محصول در شرایط رکود و یا معرفی و طفولیت خود است به جهت شدت بخشیدن به فروش محصول و عرضه بیشتر آن با افزایش مارژین  مقبولیت کالایی ایجاد نمایند.


7- دامنه قیمت گذاری و مارژین چیست؟

قمیت گذاری و مارژین رابطه تنگاتنگی با هم دارند، در صورت افزایش مارژین محصول قاعدتا قیمت نهایی محصول نیز افزایش  پیدا می کند، اما این افزایش تا سطحی قابل تعریف است، که کشش بازار و تقاضای مشتری  تعیین کند.

  هر چه مارژین بالاتری برای محصول خود در نظر بگیرم ریسک کم شدن خرید به دلیل افزایش قیمت نهایی محصول وجود دارد، و بر عکس هر چه مارژین را کمتر از عرف صنعت بگیرم باز هم به دلیل ارزش افزوده کم برای کانال های واسط و توزیع خرید محصول کمتر می گردد و به تبع عرضه آن هم کم می شود.

مثال عرضه آب معدنی به دلیل داشتن وزن زیاد و سود کم در میان شرکت های پخش خیلی جذاب نیست و بیشتر برای جوری و تکمیل نمودن سبد عرضه استفاده می گردد.

8-چه اجزای در تعیین مارژین یک محصول می توانند اثر گذار باشد؟

اجزای زیادی در تعیین نوع مارژین دخیل هستند، که  به برخی از مهمترین موارد و اجزا ء اشاره نمود :

1-استراتژی شرکت.

2- تنوع سبد عرضه.

3-نوع و تعداد کانال های عرضه.

4-بسته بندی محصول (کوچک – بزرگ -متوسط).

5- طبقه محصول(کند فروش- تند فروش).

6- قدرت برند(رهبر- پبرو – حاشیه).

7-تعداد رقبا(زیاد- متوسط- کم).

8- نوع بازار (جدید،فعلی،اشباع،خالی) .

مهمترین مقوله اثر گذار مارژین محصول را می توان قدرت برند ذکر کرد، به طور مثال شرکت های که دارای برند قوی ترینسبت به سایر رقبا در بازار هستند، مشتریان و خریداران از حاشیه چانه زنی کمتری در خصوص تعیین میزان مارژین کالا برخوردار هستند،به تبع آن محصولات می تواند داری مارژین پایین تری نسبت به رقبای سوم و چهارم  خود در بازار باشد.

 


عناصر پیچیده و تاثیر گذار بر میزان مارژین محصول به عنوان یک ابزار مشوق کننده و ترغیب کننده خرید محصول:

با یک مثال این موضوع را میتوان بیشتر توضیح داد، یک شرکت تولید فراورده های لبنی آلفا تصمیم می گیرد، دوغ جدید خود را به بازار ارائه کند، متغیر های وابسته در جذابیت و مقبولیت این محصول، شامل بسته بندی، خواص ارگانولپتیگی (طعم و مزه)قدرت برند، ساختار توزیع، سبد محصولات و مارژین و…می باشد.

 شرکت الفا تصمیم می گیرد، که با استفاده از روش بنچ مارک، از رقیب اصلی خود به تعیین حاشیه سود محصول بپردزاد. در نهایت  این شرکت تصمیم می گیرد که مارژین محصول را  20 درصد بیشتر، نسبت به محصول رقیب روانه بازار مصرف نماید.

 در نگاه اول، به نظر می آید، جذابیت محصول ارائه شده مقبول بازار واقع گردد، میزان فروش محصول افزایش پیدا میکند و شرکت احساس می نمایند که با این روش توانسته محصول را مورد مقبول بازارنماید.

بعد از مدتی که شرکت رقیب اصلی متوجه کاهش سهم بازار  این محصول می شود، با استفاده از قدرت برند، یا سبد محصولات و یا قدرت شبکه توزیع ، دست به مقابله به مثل می زند به شبکه عرضه خود فشار می آورد، که خرید سبد محصول را منوط به خرید  این محصول اصلی می نماید.

این تکنیک باعث می شود برخی از مشتریان که محصول شرکت آلفا را خریده اند با وجود مارژین بالا از خرید بعدی انصراف داده و ترجیح خود را به همکاری با شرکت بعدی تغییر دهند، زیرا شرکت رهبر بازار توانسته با افزایش جذابیت خرید اعتباری میزان مقبولیت کالای مشابه رقیب را به شدت کم نماید.

مشتریان بعد از مدتی از خرید محصول جدید شرکت  آلفا خوداری می نمایند، شرکت آلفا مجبور است، این بار با حربه ارائه پروموشن  به ازای خرید محصول وارد بازی رقابت وسهم گیری شود .

و بعد همین چرخه طور دیگری شکل می گیرد و باعث ارائه امتیازات بیشتر از طرف هر دو رقیب در بازار می شود، تا جای که گام بعدی  برایجهت ایجاد رضایت بیشتر مشتریان گارانتی ورانتی نمودن صدردص محصول بدون چانه زنی است،  با این حال فروش محصول جدید  همچنان از فروش پایین و ضایعات بالا برخوردار است.

شاید به نظر اگر در همان ابتدا شرکت برای کسب سهم بیشتر در کوتاه مدت وارد جنگ رقابتی نمی شد، این محصول میتوانست با استفاده از ویژگی های خود محصول در نیش مارکت ها بازار خوبی را به دست آورد.

به نظر میرسد که به علت مقبولیت نداشتن محصول در بازار در هر مرحله شرکت مجبور شده است، مارژین محصول را با پروموشن افزایش دهد و در نهایت نه تنها سودی حاصل شرکت نشده، بلکه زیانی نیز محتمل شرکت می نماید.

لذا توصیه مشود که در بحث تعیین مارژین حتما شرایط حاکم بر صنعت وبازار و شرایط رقابتی شرکت و شناخت اجزاء تاثیر گذار بر مارژین محصول به دقت بررسی شود تا در برآورد کشش و تقاضای مشتری دچار خطا نشویم.

 درست تر این است که هزینه پروموشن و هزینه ضایعات که مستقیم به محصول ربط دارد، را جز  هزینه های حاشیه سود محصول، در نظر بگیرم و بعد ببینیم که، آیا این محصول آنقدر ارزشمند است؟ که با این ترکیب حاشیه سود وارد بازار شود؟


9-مثال عملیاتی از محاسبه ترکیبی مارژین

نام محصول دوغ بطری

میزان حاشیه سود : از قیمت خرید تا مصرف کننده 20 درصد

میزان هزینه پرموشن:(به ازای هر 6 عدد یک عدد ) معادل 20 درصد

میزان هزینه: برگشت محصول 6 درصد

هزینه های توزیع : مارژین  برای  کانال های واسط و نمایندگان توزیع کننده 20 درصد

هزینه کل و تعیین مارژین : شامل 66 درصد از قیمت تمام شده محصول می باشد.

سوال مهم در پایان بحث مارژین یا مارجین و یا حاشیه سود محصول این است که کدام روش تعیین مارژین می تواند در این مقطع باعث رشد محصول در بازار شود؟

 آیا ترکیب مارژین محصول برای همه کانال های عرضه یکسان تعریف شود؟

آیا میزان برآورد فروش اولیه محصول می تواند، هزینه های ناشی از قیمت تمام شده را پوشش دهد؟

و سوالاتی بیشتری که به تعیین درست تر از مارژین محصول و کالا در ذهن ما شکل بگیرد؟

 

نرم افزار محاسبه مارژین و مارکاپ : https://goo.gl/VMcVfv

لینک کوتاه شده مطلب :https://goo.gl/G31Nyi

 

مارجین یا مارژین چیست؟
3 (60%) 3 votes
جالب توجه-ست گادین

جالب توجه-ست گادین

کشاورز بازاریابی و فروش 19 دسامبر 2017

 

ست گادین و گاو بنفش مشهورش: (+)

در این ویدئو در خصوص کلمه “جالب توجه ” برای بازاریابان توضیح میدهد، که در دنیای که همه از تبلیغات خسته و دلزده شده اند. پدیده نابینایی در برابر محصولات و برندها در حال اتفاق افتادن است، آنچه باعث جلب توجه مردم و مشتری می شود، متفاوت بودن است و برای رسیدن به این چشم انداز ما نیاز به پرسیدن سوالهای درست تری از خودمان داریم .

واقعا مردم به د نبال چه هستند؟

چه چیزی برایشان جالب توجه است؟

چه کار شاخصی میتواند محصول و یا  روش ارائه آنرا تبدیل به گاو بنفش کند؟

شما را به دیدن این ویدئو جالب توجه دعوت میکنم

لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/YQa7m9

جالب توجه-ست گادین
2 (40%) 2 votes
سرپرست فروش کاغذی

سرپرست فروش کاغذی

از مشخصات کاغذ اگر بخواهیم بگویم خاصیت مچاله شدن، نوشتن و پاک کردن،پاره شدن، چرک نویس، خط خطی کردن بر روی آن و در کل جسمی که  میتواند به عنوان یک ابزار از آن استفاده کرد.

اما تشابه کاغذ با سرپرست فروش چه میتواند باشد، در سازمان های بزرگ که معمولا کمی قوانین بیشتری نسبت به سازمان های کوچک و متوسط وجود دارد، وضعیت کمی بهتر است حداقل نظر کارشناسی داری اهمیت و رتبه خاص خودش است.

یک سرپرست فروش با گذر زمان و کسب تجربه باید صاحب نظر و سبک خاص خودش شود البته به شرطی که همیشه آماده تغییر و یا اصلاح نظر خود در مواردی که نظرات صحیح تر وکارشناسی تر از او وجوددارد وقانع میشود که می توان با روش جدید بهتر بهره وری داشت.

برخی از سرپرستان همیشه گلایه دارند که چرا در سازمان با وجودی که دارای سابقه زیادی هستند ارتقا ء پیدا نمی کنند،و دیده نمی شوند.

زمانی که مثل یک ناظر سوم بر اعمال آنها نگاه میکند، یک نفر که با هر نظری رنگ عوض میکند و دائم مثل یک بلند گوی ناهنجار گفته و حرف های مدیر بالادستی خود را جار میزند بدون اینکه کمی تعلق نماید و سعی کند با توجه به تجربه خودش مسائل را از دید کارشناسی نگاه کند.

مدیران که نسبت به کارشناسان، دارای نظر کارشناسی کمتری هستند زیرا کمتر به بازار و مشتریان سر کشی میکنند و بیشتر در پشت درهای بسته در حال مذاکره با بالا دستی و یا مطالعه و تجزیه وتحلیل اطلاعات و برگزاری جلسه با واحد های درگیر هستند.

حال برخی از سرپرستان فکر می کنند، هر چه بیشتر رفتارشان شبیه مدیرشان باشد، نمود بیشتری در سازمان دارند اما به تدریج تبدیل به یک کاغذ یاداشتی برای مدیران می شوند که با هر خطی نظر خود را عوض کرده و با هر ضربه کوچکی از طرف مدیر بالادستی سریع مچاله شده و زانوای غم بغل میکنند.

داشتن عزت نفس و اعتماد به نفس دو اصل مهم در فروشندگی، دو خصیصه مهم در سرپرستی است، اگرچه اعتماد به نفس میوه عزت نفس است .

بدون داشتن عزت نفس کافی در امر سرپرستی، در دراز مدت به علت انجام کارهای مقلدانه دیگر نمی توان بر روی پایه های خود ایستاد و رشدی بر قامت این تجربه اضافه کرد.

برای آغاز مسیر سرپرست حرفه ای شدن، پرورش و ارتقاء برخی از صفات و خصیصه ها لازم است،  ابتدا درک درستی از ویژگی ها، نقاط ضعف وقوت  داشته باشیم، بخصوص در رفع برخی از ویژگی ها که در بودن آن آسیب جدی در این مسیر به ما خواهد زد پرهیز کنیم،مثل مقلد بودن کورکورانه، سخنوری بدون تعقل بالا دستی، ترس و واهمه از اظهار نظر کارشناسی ، تنبلی را رفع کنیم، مثل کار آفرینی که نیاز به صبر و طاقت،شجاعت دارد و بدون این صفات، یک فرد احمق است که برچسب کارآفرین را به خود زده و رفتارهای احمقانه و کودکانه در هر شرایطی از او سر خواهد زد.

لازمه رفتار یک سرپرست فروش، اقتدار در رفتار، کنترل احساسات در کار، اظهار نظر کارشناسی حتی با وجود خلاف نظر مدیر بودن، سعه صدر ،تلاش و کوشش  در امر یادگیری دانش فروش، ارتقاء مهارتهای فروش، رفتاری و ارتباطی با مدیران بالادستی در اصول وفنون مذاکره میتواند بخشی از مسیر حرفه ای شدن در سرپرست فروش باشد.(+)

منابع بیشتری برای یادگیری:

فابل صوتی عزت نفس محمد رضا شعبانعلی (+)

مجموعه فایل های رادیو سرپرست فروش (+)

مطالب بیشتر در خصوص سرپرست فروش (+)

سرپرست فروش کاغذی
Rate this post