تحلیلی بر فناوری جدید بسته بندی شیر پاکبان

تحلیلی بر فناوری جدید بسته بندی شیر پاکبان

کشاورز مقالات من در روزنامه فرصت امروز ۱۷ بهمن ۱۳۹۵

حفظ و نگهداری مواد غذایی برای انسان ها به عنوان یک دغدغه همیشگی از تمدن های قدیم تا به امروز مطرح بوده است. زمانی برای نگهداری و حمل مواد غذایی از برگ درختان و شاخ حیوانات، کدوی خشک شده و صدف ها استفاده می شد. تا به امروز این اهمیت به حدی است که زیبا بودن بسته بندی محتویات آن را تحت تاثیر خود قرار داده است.

شیر پاکبان با فناوری جدید تتراپات در بسته بندی خود یکی از محصولاتی است که بر کانسپت تازه بودن شیر تاکید می کند. برای اطلاع از جزئیات فناوری استفاده شده در این محصول با حسن کشاورز، مشاور بازاریابی و فروش و برای ارزیابی طراحی بسته بندی از نظر طرح و گرافیک با رسام رستمی، کارشناس دیزاین گفت وگو کردیم.

این متن را می تواند در آدرس ذیل مطالعه نماید .

روزنامه فرصت امروز 

3+

کاربرانی که این مطلب را پسندیده اند:

  • avatar
چرا نیرو های فروش دچار یاس می گردنند

چرا نیرو های فروش دچار یاس می گردنند

این مطلب در پاسخ به تمرین درسی از سایت متمم می باشد با عنوان “چرا انگیزش و سخنرانی انگیزشی جایگاه ویژه در آموزش نیرو های فروش دارد “

در این مطلب مهمترین دلایل  به شرح ذیل بیان شده است :

1-کار فروش بسیار سخت و انرژی بر است :

با توجه به فضای حاکم در ایران و نوع نگاه به فروشنده و ویزیتورهای شرکت می توان با نگاهی به درصد تقاضا های روزنامه ها و نیازمندی ها در ستون جذب نیرو فهمید که علاوه بر جذب نیروی کار آمد ،نرخ جابه جایی هم در این نیروها زیاد است و از طرفی شرکت ها به دلیل نداشتن واحد آموزشی موثر برای این دسته از افراد منجر به خروج نیروها و بی انگیزگی در کار فروش می شود . علیرغم جملات زرد کتاب های فروش که مهمترین نیروها در سازمان را نیرو های صف و یا فروشنده می دانند حتی از دادن لباس و کفش و آرم واحد به این دسته خودداری می نمایند و خود باعث می گردد که بعد از مدتی فروشنده علاوه بر سختی کار بیرون با بی توجهی مسئولین هم مواجه شود .

2-شنیدن پاسخ منفی :

با توجه به رکود اقتصادی حاکم در بازار ایران علیرغم نپذیرفتن دولتمردان ،افزایش آمار چک های برگشتی و بسته شدن تعداد واحد های تجاری فعال می تواند به عنوان یک شاخص پس نگر دیده شود ،سختی فروشندگان در این دوران دو چندان است به طوریکه میزان زیادی استهلاک و اصصحکاک بیرونی را باید تحمل نمایند ،حال اگر مدیران فروش به جای دادان انگیزه به نیروها (در اکثر مواقع مدیران فروش اعتقاد دارند این آموزش ها متخصص خودشان است و دادن آموزش به فروشندگان بیشتر موجب پر رویی و لوس شدن نیرو می گردد ) کمتر به نگاه والدانه و دستور مابانه برخورد نمایند . روزهای شنیدن نه از مشتری که محصول قبلی را هنوز نفروخته است کمی دردناک است .

3-فروش نیاز به عزت نفس بالایی دارد :

این روزها روزهای کسب امتیاز از طرف مشتری است ،چانه زنی نه به عنوان یک هنر بلکه ورد زبان هر خریدار شده است و گاهی هم جهت اذیت و آزار فروشنده که شده متلک های از این جنس صحبت ها می شود از طرفی فروشنده که نیاز به کسب اعتبار مشتری و حفظ رابطه دارد ،تحمل می کند و به آرامی لبخند می زند ،اما در درونش و دنیای درونی خودش غوغایی به پا است و دائم باید صدای درونی خود را خفه کند که مبادا مشتری از اخم و تخم اش به چیزی پی ببرد و با شوخی از این مسئله عبور می کند ،انتقاد از محصول به همان اندازه که انتقاد به شخصیت طرف است فشار وارد کرده و گاهی این همبستگی چندان زیاد است که نیروی فروش هر روز مستهلک تر می گردد.

4- نیروهای فروش در خیلی از زمان ها نمی تواند خودش باشد :

می گویند نیرو های فروش باید بازیگر باشند هم بتواند با غم مشتری غم خود را نشان دهند و هم با شادی مشتری چهره شاد خود را حفظ نمایند ،خیلی وقتها اینقدر این ماسک ها و نقش ها با هم آمیخته می شود که خود فروشنده به درد بی درمان دچار می شود هویت خود را صد پاره می بیند و نمی تواند سیر منطقی از هویت و شخصیت اصلی خود را در این هزار توی مشتریان پیدا کند و آسیب های آن کاهش اعتماد به نفس و عزت نفس است ،در این میان هم اگر مدیری نا صوابی داشته باشد به جای تفکر سیستمی و بیان درست مسئله بیشتر نقش نقادانه خود را همچو شلاقی بر پشت این انسان ها می تازاند .

5-این قشر از جامعه جز کارگران احساسی ( Emotional Labor) طبقه بندی می شوند ،یعنی کارکرد اصلی شان حفظ رابطه با مشتری و اولویت اصلی شان حفظ چهره مطلوب از خود است ،امروزه که نقش اخلاق کمی کم رنگ شده است و به راحتی مشتریان برای خالی کردن شانه خود از فروش برخی از محصولات دائم غر می زنن

1+
مشق نامه اول – راستی در رهبری

مشق نامه اول – راستی در رهبری

 همه ما در زندگی برای کسب خرد، نیازمند آزمودن و تجربه هستیم ،به شرطی که دارای یک ستاره قطبی و چشم اندازی باشیم، که در نهایت بتواند سیر فکری خود را تحلیل نماید و آموزه های ارزشمندی را بر جای بگذارد ، با توجه به اینکه یکی از دغدغه های اصلی من یاد گیری، اصول مدیریت درست و خردمندانه بر سازمان ها می باشد ،در این راه تجربه و آموزهای خود را بر اساس یک درسنامه ( روز نوشت های پیتر دراکر )تنظیم و گزارش نمایم .

بی شک آقای پیتر دراکر ،به عنوان پدر علم مدیریت شناخته شده اند ،کسی که در اویل قرن بیستم (1909) چشم به جهان گشود و بر گستره دو عصر صنعت و اطلاعات  زندگی کرد و تجربه آموخت . او اموزگار نو آوری بود و می نویسد ” چاره ای نیست مگر آن که خود را از نو بیافرینیم . باید از خودمان شخصیتی متفاوت بسازیم 

 انستیتوی پیتر دراکر فهرست دقیق و کاملی از رویدادها و مسیر زندگی او را از نخستین سالها تا پایان زندگی فهرست و ارائه کرده است.

مشق نامه چیست : بعد از مرور هر یک از روز نوشت های پیتر دراکر ،نکاتی که برای نویسنده باید مورد توجه قرار گیرد در این واژه ذکر می گردد .

راستی در رهبری( روح هر سازمان را از بالا در آن می دمند )

شاهد صمیمیت و جدیت هر مدیر ،پافشاری  بی چون و چرایی او بر راستی در منش است . این منش باید در بینش از هر چیز در تصمیم های مربوط به ” کارکنان ”  دیده می شود ،زیرا منش است که رهبری از رطیق آن اعمال می گردد ،منش الگو می سازد و منش سرمشق می شود . منش چیزی نیست که بتوان آن را وارونه جلوه داد ،کسانی که با مدیر کار می کنند به خصوص زیر دستان ،ظرف چند هفته می فهمند که مدیر پایند به اصول هست یا نه . شاید کوتاهی و نقصان نمایان را بر او ببخشند . بی کفایتی ،غفلت ،احساسا نا امنی ،سلوک بد . اما نداشتن صداقت را بر او نمی بخشند ،نیز مدیر یت ارشد را نمی بخشند که او را انتخاب کرده است این مسئله به خصوص درباره کسانی صادق است که بر صدر بنگاه نشسته اند ، زیرا روح سازمان را از بالا در آن دمیده می شود . اگر سازمانی از نظر روحی عظمت داشته باشد به آن سبب است که افراد ارشدش از نظر روحی عظمت دارند و اکر به زوال است به آن خاطر است که سر سازمان گندیده است ،ضرب المثلی که می گیود ” درخت از بالا می خشکد و ماهی از سر می گندد

هیچ کس را نباید بر مسندی بزرگ نشاند ،مگر مدیریت ارشد بخواهد منش او سرمشق زیر دستان شود .

رهنمود : اگر میخواهی مسئولیتی بپذیری ،منش مدیر عامل و مدیریت ارشد را بسنج ،خود را با افرادی دمخور کن که پایند اصول هستند .

سرمشق نویسنده : 

بارها پیش آمده که از برای تحلیل یک سازمان سریع به سمت و سوی برنامه های استراتژیک آن رفته ایم و سریع سفره جادوگری خودرا باز می کینم و با هر چه به دستمان برسد سعی در درمان حال رنجور سازمان ها می کنیم و در نهایت بعد از کلی فرصت سوزی و منابع سوزی در انتهای کار یک مدیر عامل خسته از تغییر و کارکنان بی اعتماد تر به گذشته و سازمان فرو رفته در باتلاق داریم ،چه بسا اگگر چند هفته ای به عنوان یک کارمند و نو آموز سعی در فهمیدن منش مدیریت سازمان داشتیم کمتر از دارو های تلخ خود به خود این بیمار رنجور می دادیم و با هر سرنگ و سرمی سعی در سر پا نگه داشتن این سازمان نمی کردیم ، به تجربه خود بارها دیدم که یک میدر نا بخرد با یک تصمیم خود سازمان را برای چند سال به عقب می راند ،سازمانی که پر از لوایح و اسناد و مدراک و ایزو های پولی و کذایی است اما زمانی که میدر سازمان می خواهد محصول جدیدی را به بازار عرضه کند فاصله گفتن و روانه شدنش به بازار کمتر از  زمان صرف صبحانه اش است و اینجا است که محصول جوانمرگ می گردد و نیم سوز شده به آرشیو محصولات جدید سازمان که کمتر از 1 درصد سهم بازار ندارد می پیونند و ضایعات ناشی از تولید محصول بعلاوه موجودی مواد اولیه انبار هزینه های زیادی به سازمان وارد می نماید .برای داشتن روح عظیم باید ستاره قطبی خوبی را نشانه بگیری تا بتوانی در طوفانها و مسیر ناهموار رقابت سازمان را به سوی ساحل نجات هدایت نمایی

پرسش های جهت تامل بیشتر :

1-من به نوبه خودم چگونه می توانم سود مندتر برای سازمانم باشد ؟

2-آیا در سازمانی که صداقت به عنوان یک نماد کم ارزش نگاه م شود من می توانم دارای اهداف بلند مدت در این سازمان باشم ؟

3- هر کس به میزان متوسط اطرافیانش رشد می نماید ؟ اطرافیان من چه کسانی هستند ؟ آیا ارزش صداقت و درستی در اینها دیده می شود ؟ آیا می توانند به عنوان الگویی برای رشد من در نظر گرفته شوند ؟

4-صداقت از دیدگاه شما چه معنی دارد ؟

0
استراتژی بازاریابی چریکی

استراتژی بازاریابی چریکی

کشاورز بازاریابی و فروش ۰۲ بهمن ۱۳۹۵

این نوشته در پاسخ به درخواست  آ قای یاور مشیرفر ( دوست خوب متممی  ام )  تنظیم شده است .

این نوشته ادعای بر تخصصی بودن مطالب ندارد ، و بیشتر توضیحاتی درخصوص  تعریف و کاربرد استراتژی بازاریابی چریکی  از دیدگاه نویسنده می باشد .

استراتژی بازار یابی چریکی چیست :

در تعریف استراتژی به زبان ساده (ابزار چگونگی رسیدن به اهداف )می باشد .

بازاریابی : پاسخ به نیاز های مشتریان ،جذب ، رضایت مشتریان به شرطی به برای هر دو طرف دارای ارزش افزوده باشد .

که البته در کتاب علمی از تعاریف مختلفی استفاده شده است ،(کاتلر به بازاریابی به عنوان پدر بازار یابی )

کاتلر

اما در خصوص بازار یابی چریکی (GuerrilaMarketing)که در برخی از متون به نام (بازار یابی پارتیزانی ،بازار یابی پنهان ،بازاریابی افراطی ،از آن یاده شده است آقای جی کنراد لوینسون در سال 1984 این مفهموم را خلق و توسعه داد .

این استراتژی به عنوان یکی از ابزار ها توسعه فروش  بر پایه خلاقیت ،ابتکار عمل ،و استفاده از روش های نامعتارف اشاره داد ، با توجه به اینکه در عصر فروش محوری ،اکثر شرکت ها برای فروش محصولات خود ناچار به انجام تبلیغات گسترده  بودند و هستند شرکت های کوچک و متوسط به جهت حفظ و نگهداری بازار و یا توسعه نیش مارکت های بازار ( بازار های گوشه که در آن رقابت کمتر یدده می شود و یا از دید  رقبا پنهان مانده است )  به دلیل صرفه جویی در هزینه تبلیغات روی به استفاده از تکنیک بازار یابی چریک نموده اند ، البته امروزه جهت تاثیر گذاری بهتر بر روی مخاطب هم می توان از این ابزار استفاده کرد که محدود به شرکت های کوچک و بزرگ نمی شود .

در بازاریابی چریکی  رعایت یکسری اصول می تواند موفقیت آن را بهبود ببخشد که شامل :

1- استفاده از زمان و انرژی و پیگیری مشتریان به جای استفاده از ابزار پول و سرمایه .

2-استفاده از گروه مخاطبین کوچک جهت تسریع در اثر گذاری پیام و شدت پیام .

3- تکیه بر ایجاد رابطه مداوم با مشتری و افزایش تعداد رابطه ها در زمینه مورد نظر .

4- تاکید بر نرخ بازگشت سرمایه (ROI) .

5- تاکید  بر نو آوری  ( که البته در ایران بیشتر جنبه شوخی خوش مزگی برای مشتری معنی پیدا کرده ).

6- استفاده از ابزار تکنولوژی در جهت کاهش هزینه های ارتباط با مشتری بسیار مورد استفاده قرار می گیرد ،البته در این شرایط باید حقوق و حریم شخصی افراد حفظ و به شعور آنها توهین نگردد .

7- هویت اعتبار پیام دهنده در این استراتژی بسیار مهم است ( شخصیت های گمنام و برند های محلی و کوچک نمی تواند از تاثیر و اثر بخشی کافی بر پیام داشته باشند ).

8-در اجرای این تکنیک باید با توجه به آداب و سطح فرهنگ جامعه توجه ویژه اشت ،زیرا علاوه بر فهم ناقص باعث مخدوش شدن تصویر برند نیز می گردد

9- همانند سایر تکنیک های بازار یابی باید برای اجرای آن حتما از قبل ( POS) نوشته شود .

3- برخی از تصاویری که جهت اجرای آن با اهدف بازاریابی چریکی انجام شده است .

در پایان با توجه به اینکه در ایران مرسوم است تکه ای از مطالب علمی به علاوه خلاقیت خود را با همدیگر مخلوط کنند و با استفاده از سالادی از کلمات آن را تزیین کنند ،مفاهیم بدون مفهوم پردازی درست در اذهان عمومی جابه جا می شود ،مثلا اشاره به فروش چریکی ،ارتباط چریکی ،روابط عمومی چریکی و کلا چریکی بودن با توجه به سابقه خوب ما در اینگونه فعالیت ها به مذاقمان خوش آمده و دائم به عنوان یک پرستیژ کاری مطرح می شود .

یک استفاده از این ابزار در خصوص  توسعه برند شخصی به نظر بنده که سواد کمی در این زمینه دارم ،جز با زحمت و تولید محتوا اصیل ( نسخه خودت باش) و پشتکار که لایق بهترین ها شوی ایجاد نمی گردد، استفاده از بستر دیجیتال و ایجاد هیاهو و تبلیغات و ارسال پیام های دوستی و غیر  دوستی و دعوت به میتینگ ها ، نمی تواند  از شخص  برند مستقل و با ثبات و پایداری بسازد ،این ابزار ها هم مانند هر ابزاری دو لبه دارد که معمولا چون لبه تیزش مثل پنبه است ما خیلی مواقع متوجه سر بریدن خودمان نمی شویم و بعد ها که به خودمان می آییم چیزی جز یک لاشه بو نمانده است .

بازاریابی چریکی توسط شرکت های  استفاده می شود ،که دارای هویت مستقل برای برند خود هستندو سایر اجزا بازار یابی هم به عنوان گواهی دهنده این استراتژی است ( آمیخته های بازار ) و در جامعه ای به خوبی مطالعه شده و از طرفی آماده ایجاد ریسک حساب شده ای جهت اجرای این تکنیک هم می باشد منظور از ریسک میزان بهره برداری از پیام  می باشد ، استفاده از بستر های دیجیتال و پلتفرم ها بسیار کمک کننده است به شرطی که مدل ما بر اساس یک نظریه (چارچوب  نظری ) باشد .

 

0
take off & landing – در مذاکره فروش سرپرست با مدیر

take off & landing – در مذاکره فروش سرپرست با مدیر

واژه پردازی ( take off)   به معنی بلند شدن هواپیما و معنای دیگری که تا حدودی از آغاز گری و جهش می آید در اصول و فنون مذاکره به معنی آغاز کردن است .

واژه پردازی (landing) به معنی پهلو گرفتن  کشتی یا نشستن هواپیما بر روی زمین می باشد در اصول و فنون مذاکره به معنی پایان مذاکره می باشد .

پی نوشت اول : یکی از سرپرستان فروش با عصبانیت از اتاق مدیر شعبه بیرون آمد و روبه سمت من کرد و گفت آقای مهندس این همه شما از اصول و فنون مذاکره  صحبت می نمایید ، چرا هر وقت ما پیش آقای ( احسانی )مدیر  مجموعه می رویم، با دست و بال شکسته و خونین بیرون می آییم و این مسئله باعث شده من دیگر تمرکزی بر کارم نداشته باشم و امیدی به بهبودی این مجموعه  هم ندارم ،آقای زمانی یکی از سرپرستان زحمت کش در سیستم توزیع  و پخش است  و سال ها تجربه در زمینه سرپرستی فروشنده ها  را بر عهده داشته  ،من هم چند سالی بود او را می شناختم در ضمن مدیر مجموعه هم خوب می شناختم، ایشان چند سالی در جایگاه معاون با من همکاری  می نمود ، اما آن روزها که بیشتر تصمیم ها را من می گرفتم ،رفتار ایشان مطلوب تر بود و حالا که مدیر مجموعه شده به دلیل فشار های ناشی از فروش، عصبانیت در ارائه توضیحاتش به سرپرستان بیشتر شده است . اما در پایان این مذاکره  آقای زمانی  مجبور به ترک سازمان شد، زیرا مدیر مجموعه دیگر او را نمی خواست  و این مصداق منابع سوزی در نیروی انسانی بود .

اصل مطلب : سرپرستان فروش با توجه به اینکه هر روز ناگزیر از چانه زنی با فروشنده های خود هستند و این چانه زنی گاهی بوی لطافت و دوستی می دهد و گاهی بوی خشونت و اجبار و تهدید و هر چه سیستم بر مبنای رفتار محوری شکل گرفته باشد این تعارضات بیشتر می شود ،معمولا در شرکت های که دارای ساختار سازمانی کاملی نیستند و هر نفر ،دقیقا نمی داند حوزه مسئولیت و حوزه اختیارش  تا کجاست و مدیر مجموعه هم آشکارا  و عمدا این حوزه را روشن نمی کند زیرا می تواند با قراردادن آنها در هاله ابهامی از وظایف محموله، همیشه دست پیش داشته باشد که کارها آنطور که باید پیش نمی رود و شرمندگی فروشنده و سرپرست فروش برای آنها نشانه ای از کارکرد درست سیستم است ، اما در این میان بیشترین قشر آسیب پذیر سرپرستان میانی هستند که باید مفاهیم مدیریتی را به مفاهیم عامیانه فروش برای فروشنده ها ترجمه کنند از طرفی نمی تواند خشم کامل خود را از بی انظباطی  ساختار فروش نشان دهند ،زیرا فروشند ها به راحتی می تواند با ترک کار ،چرخه فروش را دچار مشکل کنند و در نهایت این سرپرست بیچاره است که باید خود گرداننده این چرخ هزار نقش شود و از طرفی نمی تواند با مدیر بالا دستی خود هم مذاکره برد- برد را بازی کند ،زیرا این مدیر است که با رفتن در نقش های والدانه سعی در همه چیز دان خود را به طور مشخص و مبرهن  نشان دهد ( یکی از مدیران  می گفت حتی اگر تصمیمی گرفتید که دیدید که تصمیم غلطی است باز هم اجرایش کنید زیرا این موضوع  به مصلحت شما است  و زیر دستان به محکم بودن رای و نظر شما ایمان پیدا می کنند ) این نگاه ماکیاولیستی همچنان در اکثر شعبات فروش چه خود آگاهانه و چه ناخود آگانه دیده می شود ،زیرا از روز اول فروشنده را برای مذاکرات برد- باخت تربیت می کنند و الگو های تشویق شونده هم از این نظریه دفاع می نماید و آنچه در کتاب های رایج بازار یابی نوشته شده و  تاکید بر مذاکرات برد و برد را دارد  مربوط به دوران بازاریابی در عصر ارتباطات است، و تیپ غالب مذاکراتی به ساختار های که هنوز در عصر تولید محوری  هستند ، و مالک برند و یا کارخانه و یا مدیر فروش می خواهد  با زر و زور و ضرب  محصول خود را در حلق خریدار کنند را شامل نمی شود

حالا این درد و رنج پنهان  را به صور مختلف در شعبات فروش برای این قشر زحمت کش می بینیم و 2 راه در پیش دارند  1- انتخاب رفتار های منفعلانه تهاجمی (خنده خشم ) و یا استعفا و ترک مجموعه فروش که با توجه به مهارتهای فردی و بی فردی کم  و تخصصی ،نمی تواند به خوبی و یا به راحتی از شغل بهتری برخوردار شوند، زیرا  به شدت مستعد عادت بد، قرار گرفتن در چارچوب  مشخص کاری هستند ،یعنی اگر ساختار عوض شود نمی تواند به درستی و صحیح  در ساختار های جدید خود را وقف دهند ،مگر سرپرستی که علاوه بر مهارتهای تخصصی فروش سایر مهارتهای نرم شامل ( اصول و فنون مذاکره – برنامه ریز فروش – مهارت حل مسئله و تعارضات) بین فردی ) برخوردار باشد البته نه از نوع صرف تجربه بازاری بلکه کمی مطالعه هم می تواند مفید باشد.

در بحث های آنالوژی ( استفاده از ساختار های صنایع دیگر جهت ایجاد مدلینگ کردن در ساختار خود ) به طور مثال در صنعت هواپیمایی بحث بلند شدن و نشستن هواپیما 2 حرکتی است که بیشترین انرزی و سوخت و تمرکز را به همراه دارد ،چه بسا بهترین سفر های هواپیمایی در اثر بی دقتی و نا مساعد بودن زمینی برای نشستن با تصادف و سقوط همراه شده است.

  سوال درست این است که چگونه می توان از این بحث در خصوص مذاکره با مدیر استفاده کرد .

در علم مدیریت می گویند، باید بتوانید هم خودتان را مدیریت کنید ( مدیریت احساسات ) و هم مدیر بالا دستی خود را مدیریت نمایید.

اگر بخواهیم با استفاده از آنالوژی به این بحث بپردازیم ، قبل از آن باید نقش مشابه را تعریف نماییم .

1- مدیر مجموعه : به عنوان مسافر.

2- سرپرست فروش : به عنوان خلبان.

3- محیط مذاکره : محیط بلند شدن و نشستن هواپیما.

خلبان چه خصوصیاتی را باید برای یک بلند شدن مطمئن بردارد ،(بخوانید سرپرست برای یک مذاکره فروش ).

1- اطمینان از سوخت کافی (سوخت در اینجا به معنی انرژی برای مذاکره است ، تشخیص زمان درست مذاکره با توجه به داشتن انرژی کافی جهت متقاعد سازی ).

2- چک کردن نشانگر ها و کلیه آپشن های برای یک پرواز ( بررسی مواردی که باید در خصوص وآن مذاکره شود ، مذاکره بدون تهیه پیش نویس بد ترین مذاکره است، چون دقیقا نمی توانی بدانی در چه موردی باید مذاکره نمایی و امکان دارد که مذاکره از  مسیر اصلی خارج و به جای نامعلومی هدایت شود، که گاها به دلیل عدم اطمینان از نظرات مدیر مجموعه، اغلب باعث ایجاد تنش و استرس مذاکراه شده و بدون نتیجه خاصی جلسه خاتمه یافته  و موقعیت مذاکره بعدی هم سوخته است، پس  در این مرحله پیشنهاد می گردد حتما موارد از قبل یاداشت شود و در دو قسمت از صفحه نظرات خود و دلایل خود را بنویسد ،حتی اگر مجبور شدید از روی برگه بخوانید و بعد نظرات مدیر را در قسمت بعدی ستون اضافه نماید، تا شکاف ناشی از دیدگاه ها مشخص شود و بتواند نقاط قوت و ضعف خود را بار دیگر بهبود و اصلاح نماید .

3- خوش آمد گویی به مسافران : یکی از تکنیک های مذاکره پایین دسنی و بالا دستی ( مذاکره قدرتی ) در این است که فرد  پایین دستی از زمان و وقتی که مدیر بالا دستی برای او در نظر گرفته تشکر نماید، البته در اینجا خیلی مهم است که بتواند با مهارت مذاکراتی خود به صورت کودک- کودک و یا بالغ – بالغ صحبت خود را آغاز نماید ،ذکر یک تجربه شیرین در این روزها و یا ذکر خاطره مشترکی و خوبی از محیط بیرون و یا پرسیدن حال و روز مدیر در روزهای سخت فروش و خدا قوت گفتن می تواند جو روانی مثبتی  برای یک مذاکره اصولی تر در سطح بالغ – بالغ ایجاد نماید و روحیه مدیر را  به سمت سوء گیری مثبت هدایت نماید .

4- آمادگی برای بلند شدن و هماهنگی با برج کنترل : (این تمثیلی از رصد کردن محیط مذاکره است  همیشه این لطیفه وجود دارد قبل از جلسه با مدیر مجموعه از منشی او دمای  روانی مدیر  را چک کنید ،در روزهای که دمای روانی  بالا است، معمولا مذاکرات در سطح مذاکره ( قدرتی- والد – کودک ) برگزار می شود و در نهایت بدهکارانه خارج می شویم، معمولا در ساعتی از روز مدیر مجموعه از سطح خوبی برای مذاکره برخوردار می باشد ،که می تواند با هوشمندی این لحظات را تشخیص داد در ضمن مذاکره در حضور دیگران می تواند تنش آفرین باشد و یا دخالت های بی جای دیگران منجر به از دست رفتن کنترل مذاکره می گردد و در همان نطفه مذاکره تبدیل به مناظره می شود .

شناخت فضای حاکم در هر شعبه متفاوت است البته اکثر از یک چارچوب کلی و مشخصی بر خوردار هستند ،

5- حضور کامل در کنترل نشانگر ها در هنگام پرواز :

با توجه به اینکه در مذاکراتی قدرتی خیلی باید باید مواظب بود که سکان مذاکره از دست شما خارج نشود و مسیر پرواز به مقصد دیگری نرود در این زمینه تهیه پیش نویس مذاکراتی می تواند موثر واقع شود ،و با اشاره به اصل موضوع سعی در هدایت مذاکره داشته باشیم، خلاصه صحبت کردن ، موجز و داشتن اطلاعات کافی از موضوع مذاکره می تواند به عنوان اهرم هدایت شونده عمل نماید، در خیلی از مواقع دیده ام که سرپرستان بدون توجه به وقت به پراکنده گویی و کلی گویی مشغول هستند و به قول خودشان در حال مخ تیلیت کردن مدیر هستند که این یک اشتباه محاسباتی و استراتژی است ،نکات مهم در این مرحله شامل:

1- داشتن پیش نویس مذاکراتی (خلاصه موضوعات ).

2- داشتن آمار و ارقام و اطلاعات در خصوص موضوع.

3- موجز صحبت کردن و خلاصه نمودن موضوعات.

4- برای گرفتن تایید از مدیر با توجه به  نوع مذاکره که ایشان در مقام بالاتر هستند . مرور توافقات و تصمیمات در پایان مذاکره می تواند خود یک مهر شفاهی بر گفته ها باشد بخصوص اینکه در حضور مدیر به صورت نوشته شود.

6- پایان مذاکره که به اندازه بلند شدن انرژی و تمرکز می خواهد با توجه به اینکه در نهایت یک سفر هوایی را با درست نشستن هواپیما ربط می دهند و مهارت خلبان را با نحوه نشستن به طوری که مسافرین متوجه پایان مسیر نشود  سنجیده می شود ، حال در اکثر مواقع که مذاکره تبدیل به مناظره بین مدیر و سرپرست فروش می شود و هر دو همدیگر را به نفهمیدن و درک موضوعات متهم می کنند خیلی مهم است که داشتن پرواز هوایی پر تنش با یک نشستن خوب می تواند عاقبت به خیر شود .پس پیشنهاد می شود در مواردی که مذاکره و گفتگوی احساسی پیش می آید برای اینکه با دیگر بتوانیم مدیر مجموعه را به مذاکره تشویق کنیم،  باید حواسمان به جمع بندی نتایج داشته باشیم . نکات مهم در این مرحله شامل :

1- نوشتن خلاصه مذاکرات.

2-مرور و باز خوانی نتایج مذاکرات.

3- کنترل هیجان و احساسات حداقل در پایان مذاکره و تبدیل مناظره در حین گفتگو به مذاکره.

4- در صورتی که به توافق نرسیدید  مذاکره را به وقت دیگری موکل نماید مگر اینکه اجبار در تصمیم گیری در آن مقطع  داشته باشید.

در پایین این نوشتار اشاره می شود به اینکه در زمان های رکود فروش و افت فروش به دلیل  پایین بودن حس مسئولیت پذیری و نداشتن مهارت های خود کنترلی ، فضای حاکم بیشتر مناظره می باشدو مذاکراتی قدرتی به شکل والد- کودک پتاسیل بیشتری برای به ظهور پیدا می نمایند و این دوره حفظ نمودن آرامش و تمرکز بر موضوعات اصلی و جلوگیری از شایعه پراکنی و منتشر کردن حس بد می تواند کمک شایانی به فضای تصمیم گیری ینماید ، صبر و حفظ خونسردی در مذاکرات قدرتی می تواند حس بهتری برای مذاکره بعدی را ایجاد نماید ، طبقه بندی موضوعات در قالب پک های مذاکراتی کوتاه می تواند نتیجه بخش تر باشد .

0
پادکدست “آموزش های آخر هفته یک فروشنده “

پادکدست “آموزش های آخر هفته یک فروشنده “

موضوع اصلی این پادکست   :  

یکی از بیماری های رایجی که  امروز در  اکثر شعبات  فروش می بینیم  ” روزمرگی  فروشنده ” است ، اکثر مدیران فروش  از این بیماری گله مند که چرا خیلی زود دامن گیر فروشندگان آنها شده  .

مدیران فروش  به عنوان یک راهکار موقت،  برای درمان این بیماری ،معمولا به صورت هفتگی جلساتی رو با فروشنده های خود  برگزار می کنند که در اون جلسات مباحثی در خصوص نحوه عملکرد ،میزان تحقق تارگت ، نکات مهم در فروش ، و گلایه ها مطرح میشه .که معمولا بعد از مدتی تبدیل به جلسات بی روح  پرسس و پاسخ میشه و فروشنده نه تنها با انرژی مثبتی خارج نمیشه ،بلکه روحیه اش هم از قبل داره خراب تر  میشه  و لی با  این وجود ،  مدیران  فروش همچنان به برگزاری این جلسات ادامه می دهند تا جایی که یک از طرفین صحنه رو خالی کنه ،که احتمالا یک فروشنده بدشانسه .

این پادکست را می توانید از طریق سایت شنوتو بشنوید.

0