مهم است ” آینده ای را که تاکنون خود را نشان داده”بشناسیم

مهم است ” آینده ای را که تاکنون خود را نشان داده”بشناسیم

کشاورز بازاریابی و فروش 06 فوریه 2017

 همه ما در زندگی برای کسب خرد، نیازمند آزمودن و تجربه هستیم ،به شرطی که دارای یک ستاره قطبی و چشم اندازی باشیم، که در نهایت بتواند سیر فکری خود را تحلیل نماید و آموزه هایی ارزشمندی را بر جای بگذارد ، با توجه به اینکه یکی از دغدغه های اصلی من یاد گیری، اصولل مدیریت درست و خردمندانه بر سازمان ها می باشد ،در این راه تجربه و آموزهای خود را بر اساس یک درسنامه ( روز نوشت های پیتر دراکر )تنظیم و گزارش نمایم .

بی شک آقای پیتر دراکر ،به عنوان پدر علم مدیریت شناخته شده اند ،کسی که در اویل قرن بیستم (1909) چشم به جهان گشود و بر گستره دو عصر صنعت و اطلاعات  زندگی کرد و تجربه آموخت . او اموزگار نو آوری بود و می نویسد ” چاره ای نیست مگر آن که خود را از نو بیافرینیم . باید از خودمان شخصیتی متفاوت بسازیم 

 انستیتوی پیتر دراکر فهرست دقیق و کاملی از رویدادها و مسیر زندگی او را از نخستین سالها تا پایان زندگی فهرست و ارائه کرده است.

مشق نامه چیست : بعد از مرور هر یک از روز نوشت های پیتر دراکر ،نکاتی که برای نویسنده باید مورد توجه قرار گیرد در این واژه ذکر می گردد .

مهم است ” آینده ای را که تاکنون خود را نشان داده”بشناسیم

پیشگویان همواره درستی نظر خود را با شمردن پیش بینی های که به حقیقت پیوسته می سنجند . آن ها پیشامد های مهمی را که اتفاق افتاده ولی پیش بینی نکرده اند در نظر نمی گیرند .احتمال دارد هر چه پیشگویی کند اتفاق افتد . اما چه بسا پیشگو معنا دارترین واقعیت های در حال تکوین را نمی بیند و بدتر از این اصلا به آنها اعتنا نکند .در پیشگویی از این وضعیت نمی توان گریخت ،زیرا مهم ترین و متمایز ترین وقایع نتیجه ی دگرگونی های است که در ارزش ها ،و هدف ها به وجود می آید . یعنی در چیز های که می توان حدس زد اما نمی توان پیش بینی کرد .

اما مهم تریت کار مدیر ،شناسایی دگرگونی ها است که تا کنون پدید آمده است .چالش مهم ،جامعه ،اقتصادو سیاست ،بهره برداری از دگر گونی هایی است که تاکنون پدید آمده و استفاده از آن به مثابه فرصت . امر مهم این است که “آینده ای را که تا کنون خود را نشان داده ” بشناسیم

رهنمود : روند های مهمی را که تا کنون در بازار تان پدید آمده شناسایی کنید . یک صفحه درباره دوام و اثر آن بر روند های زندگانی و سازمان خود بنویسید .

مشق نامه :

درسال 2016-2017 همراه با برگزاری انتخابات شاهد رای آوردن ترامپ ،جنگ سوریه و داعش و جنگ یمین و عربستان و سایر وقایع دیگر درحد روند های جهانی بودیم ،که خود می تواند تاثیر زیادی تغییر روند های گذشته داشته باشد.  ،اگر بخواهم مهمترین روند های جهانی را بر زندگانی خودم  بررسی کنم شامل :

1-بالا رفتن اختلاف دیدگاهای جهانی در منطقه امریکا و اروپا

2-کاهش سطح مذاکرات بین المللی و تاثیر ان به عنوان یکی ابزار گفتگو

3- افزایش فعالیت در حوزه اپلیکیشن های در بستر دیجیتال

4- سخت تر شدن فروش در بازار های سنتی و روش های سنتی

5- ایجاد فرصت های کسب و کار در تحلیل روندها در بازار

6- اینده بازار محتوا و فرصت های پیش رو

7- کاهش اقتصا د توجه و افزایش تلاش شرکتها برای دیده شدن

8- کوچک شدن بازار کار شغل های تکراری و بدون چالش

10- ادامه جنگ در خاورمیانه به دلایل حفظ منافع و افزایش هزینه های حضور

11- بزرگ شدن اقتصاد چین و تمرکز بر نیش مارکت های بازار

12- تنگ تر شدن حلقه رقابت فردی- جامعه- تکنولوژی

13- کوتاه شدن عمر کالا و خدمات در جهان با توجه به افزایش ضریب نفوذ اینترنت

برای شما این پیش بینی ها و تغییرات به چه شکل بوده است ؟

2+
تحلیلی بر فناوری جدید بسته بندی شیر پاکبان

تحلیلی بر فناوری جدید بسته بندی شیر پاکبان

حفظ و نگهداری مواد غذایی برای انسان ها به عنوان یک دغدغه همیشگی از تمدن های قدیم تا به امروز مطرح بوده است. زمانی برای نگهداری و حمل مواد غذایی از برگ درختان و شاخ حیوانات، کدوی خشک شده و صدف ها استفاده می شد. تا به امروز این اهمیت به حدی است که زیبا بودن بسته بندی محتویات آن را تحت تاثیر خود قرار داده است.

شیر پاکبان با فناوری جدید تتراپات در بسته بندی خود یکی از محصولاتی است که بر کانسپت تازه بودن شیر تاکید می کند. برای اطلاع از جزئیات فناوری استفاده شده در این محصول با حسن کشاورز، مشاور بازاریابی و فروش و برای ارزیابی طراحی بسته بندی از نظر طرح و گرافیک با رسام رستمی، کارشناس دیزاین گفت وگو کردیم.

این متن را می تواند در آدرس ذیل مطالعه نماید .

روزنامه فرصت امروز 

3+

کاربرانی که این مطلب را پسندیده اند:

  • avatar
مشق نامه اول – راستی در رهبری

مشق نامه اول – راستی در رهبری

کشاورز بازاریابی و فروش 31 ژانویه 2017

 همه ما در زندگی برای کسب خرد، نیازمند آزمودن و تجربه هستیم ،به شرطی که دارای یک ستاره قطبی و چشم اندازی باشیم، که در نهایت بتواند سیر فکری خود را تحلیل نماید و آموزه های ارزشمندی را بر جای بگذارد ، با توجه به اینکه یکی از دغدغه های اصلی من یاد گیری، اصول مدیریت درست و خردمندانه بر سازمان ها می باشد ،در این راه تجربه و آموزهای خود را بر اساس یک درسنامه ( روز نوشت های پیتر دراکر )تنظیم و گزارش نمایم .

بی شک آقای پیتر دراکر ،به عنوان پدر علم مدیریت شناخته شده اند ،کسی که در اویل قرن بیستم (1909) چشم به جهان گشود و بر گستره دو عصر صنعت و اطلاعات  زندگی کرد و تجربه آموخت . او اموزگار نو آوری بود و می نویسد ” چاره ای نیست مگر آن که خود را از نو بیافرینیم . باید از خودمان شخصیتی متفاوت بسازیم 

 انستیتوی پیتر دراکر فهرست دقیق و کاملی از رویدادها و مسیر زندگی او را از نخستین سالها تا پایان زندگی فهرست و ارائه کرده است.

مشق نامه چیست : بعد از مرور هر یک از روز نوشت های پیتر دراکر ،نکاتی که برای نویسنده باید مورد توجه قرار گیرد در این واژه ذکر می گردد .

راستی در رهبری( روح هر سازمان را از بالا در آن می دمند )

شاهد صمیمیت و جدیت هر مدیر ،پافشاری  بی چون و چرایی او بر راستی در منش است . این منش باید در بینش از هر چیز در تصمیم های مربوط به ” کارکنان ”  دیده می شود ،زیرا منش است که رهبری از رطیق آن اعمال می گردد ،منش الگو می سازد و منش سرمشق می شود . منش چیزی نیست که بتوان آن را وارونه جلوه داد ،کسانی که با مدیر کار می کنند به خصوص زیر دستان ،ظرف چند هفته می فهمند که مدیر پایند به اصول هست یا نه . شاید کوتاهی و نقصان نمایان را بر او ببخشند . بی کفایتی ،غفلت ،احساسا نا امنی ،سلوک بد . اما نداشتن صداقت را بر او نمی بخشند ،نیز مدیر یت ارشد را نمی بخشند که او را انتخاب کرده است این مسئله به خصوص درباره کسانی صادق است که بر صدر بنگاه نشسته اند ، زیرا روح سازمان را از بالا در آن دمیده می شود . اگر سازمانی از نظر روحی عظمت داشته باشد به آن سبب است که افراد ارشدش از نظر روحی عظمت دارند و اکر به زوال است به آن خاطر است که سر سازمان گندیده است ،ضرب المثلی که می گیود ” درخت از بالا می خشکد و ماهی از سر می گندد

هیچ کس را نباید بر مسندی بزرگ نشاند ،مگر مدیریت ارشد بخواهد منش او سرمشق زیر دستان شود .

رهنمود : اگر میخواهی مسئولیتی بپذیری ،منش مدیر عامل و مدیریت ارشد را بسنج ،خود را با افرادی دمخور کن که پایند اصول هستند .

سرمشق نویسنده : 

بارها پیش آمده که از برای تحلیل یک سازمان سریع به سمت و سوی برنامه های استراتژیک آن رفته ایم و سریع سفره جادوگری خودرا باز می کینم و با هر چه به دستمان برسد سعی در درمان حال رنجور سازمان ها می کنیم و در نهایت بعد از کلی فرصت سوزی و منابع سوزی در انتهای کار یک مدیر عامل خسته از تغییر و کارکنان بی اعتماد تر به گذشته و سازمان فرو رفته در باتلاق داریم ،چه بسا اگگر چند هفته ای به عنوان یک کارمند و نو آموز سعی در فهمیدن منش مدیریت سازمان داشتیم کمتر از دارو های تلخ خود به خود این بیمار رنجور می دادیم و با هر سرنگ و سرمی سعی در سر پا نگه داشتن این سازمان نمی کردیم ، به تجربه خود بارها دیدم که یک میدر نا بخرد با یک تصمیم خود سازمان را برای چند سال به عقب می راند ،سازمانی که پر از لوایح و اسناد و مدراک و ایزو های پولی و کذایی است اما زمانی که میدر سازمان می خواهد محصول جدیدی را به بازار عرضه کند فاصله گفتن و روانه شدنش به بازار کمتر از  زمان صرف صبحانه اش است و اینجا است که محصول جوانمرگ می گردد و نیم سوز شده به آرشیو محصولات جدید سازمان که کمتر از 1 درصد سهم بازار ندارد می پیونند و ضایعات ناشی از تولید محصول بعلاوه موجودی مواد اولیه انبار هزینه های زیادی به سازمان وارد می نماید .برای داشتن روح عظیم باید ستاره قطبی خوبی را نشانه بگیری تا بتوانی در طوفانها و مسیر ناهموار رقابت سازمان را به سوی ساحل نجات هدایت نمایی

پرسش های جهت تامل بیشتر :

1-من به نوبه خودم چگونه می توانم سود مندتر برای سازمانم باشد ؟

2-آیا در سازمانی که صداقت به عنوان یک نماد کم ارزش نگاه م شود من می توانم دارای اهداف بلند مدت در این سازمان باشم ؟

3- هر کس به میزان متوسط اطرافیانش رشد می نماید ؟ اطرافیان من چه کسانی هستند ؟ آیا ارزش صداقت و درستی در اینها دیده می شود ؟ آیا می توانند به عنوان الگویی برای رشد من در نظر گرفته شوند ؟

4-صداقت از دیدگاه شما چه معنی دارد ؟

0
استراتژی بازاریابی چریکی

استراتژی بازاریابی چریکی

کشاورز بازاریابی و فروش 21 ژانویه 2017

این نوشته در پاسخ به درخواست  آ قای یاور مشیرفر ( دوست خوب متممی  ام )  تنظیم شده است .

این نوشته ادعای بر تخصصی بودن مطالب ندارد ، و بیشتر توضیحاتی درخصوص  تعریف و کاربرد استراتژی بازاریابی چریکی  از دیدگاه نویسنده می باشد .

استراتژی بازار یابی چریکی چیست :

در تعریف استراتژی به زبان ساده (ابزار چگونگی رسیدن به اهداف )می باشد .

بازاریابی : پاسخ به نیاز های مشتریان ،جذب ، رضایت مشتریان به شرطی به برای هر دو طرف دارای ارزش افزوده باشد .

که البته در کتاب علمی از تعاریف مختلفی استفاده شده است ،(کاتلر به بازاریابی به عنوان پدر بازار یابی )

کاتلر

اما در خصوص بازار یابی چریکی (GuerrilaMarketing)که در برخی از متون به نام (بازار یابی پارتیزانی ،بازار یابی پنهان ،بازاریابی افراطی ،از آن یاده شده است آقای جی کنراد لوینسون در سال 1984 این مفهموم را خلق و توسعه داد .

این استراتژی به عنوان یکی از ابزار ها توسعه فروش  بر پایه خلاقیت ،ابتکار عمل ،و استفاده از روش های نامعتارف اشاره داد ، با توجه به اینکه در عصر فروش محوری ،اکثر شرکت ها برای فروش محصولات خود ناچار به انجام تبلیغات گسترده  بودند و هستند شرکت های کوچک و متوسط به جهت حفظ و نگهداری بازار و یا توسعه نیش مارکت های بازار ( بازار های گوشه که در آن رقابت کمتر یدده می شود و یا از دید  رقبا پنهان مانده است )  به دلیل صرفه جویی در هزینه تبلیغات روی به استفاده از تکنیک بازار یابی چریک نموده اند ، البته امروزه جهت تاثیر گذاری بهتر بر روی مخاطب هم می توان از این ابزار استفاده کرد که محدود به شرکت های کوچک و بزرگ نمی شود .

در بازاریابی چریکی  رعایت یکسری اصول می تواند موفقیت آن را بهبود ببخشد که شامل :

1- استفاده از زمان و انرژی و پیگیری مشتریان به جای استفاده از ابزار پول و سرمایه .

2-استفاده از گروه مخاطبین کوچک جهت تسریع در اثر گذاری پیام و شدت پیام .

3- تکیه بر ایجاد رابطه مداوم با مشتری و افزایش تعداد رابطه ها در زمینه مورد نظر .

4- تاکید بر نرخ بازگشت سرمایه (ROI) .

5- تاکید  بر نو آوری  ( که البته در ایران بیشتر جنبه شوخی خوش مزگی برای مشتری معنی پیدا کرده ).

6- استفاده از ابزار تکنولوژی در جهت کاهش هزینه های ارتباط با مشتری بسیار مورد استفاده قرار می گیرد ،البته در این شرایط باید حقوق و حریم شخصی افراد حفظ و به شعور آنها توهین نگردد .

7- هویت اعتبار پیام دهنده در این استراتژی بسیار مهم است ( شخصیت های گمنام و برند های محلی و کوچک نمی تواند از تاثیر و اثر بخشی کافی بر پیام داشته باشند ).

8-در اجرای این تکنیک باید با توجه به آداب و سطح فرهنگ جامعه توجه ویژه اشت ،زیرا علاوه بر فهم ناقص باعث مخدوش شدن تصویر برند نیز می گردد

9- همانند سایر تکنیک های بازار یابی باید برای اجرای آن حتما از قبل ( POS) نوشته شود .

3- برخی از تصاویری که جهت اجرای آن با اهدف بازاریابی چریکی انجام شده است .

در پایان با توجه به اینکه در ایران مرسوم است تکه ای از مطالب علمی به علاوه خلاقیت خود را با همدیگر مخلوط کنند و با استفاده از سالادی از کلمات آن را تزیین کنند ،مفاهیم بدون مفهوم پردازی درست در اذهان عمومی جابه جا می شود ،مثلا اشاره به فروش چریکی ،ارتباط چریکی ،روابط عمومی چریکی و کلا چریکی بودن با توجه به سابقه خوب ما در اینگونه فعالیت ها به مذاقمان خوش آمده و دائم به عنوان یک پرستیژ کاری مطرح می شود .

یک استفاده از این ابزار در خصوص  توسعه برند شخصی به نظر بنده که سواد کمی در این زمینه دارم ،جز با زحمت و تولید محتوا اصیل ( نسخه خودت باش) و پشتکار که لایق بهترین ها شوی ایجاد نمی گردد، استفاده از بستر دیجیتال و ایجاد هیاهو و تبلیغات و ارسال پیام های دوستی و غیر  دوستی و دعوت به میتینگ ها ، نمی تواند  از شخص  برند مستقل و با ثبات و پایداری بسازد ،این ابزار ها هم مانند هر ابزاری دو لبه دارد که معمولا چون لبه تیزش مثل پنبه است ما خیلی مواقع متوجه سر بریدن خودمان نمی شویم و بعد ها که به خودمان می آییم چیزی جز یک لاشه بو نمانده است .

بازاریابی چریکی توسط شرکت های  استفاده می شود ،که دارای هویت مستقل برای برند خود هستندو سایر اجزا بازار یابی هم به عنوان گواهی دهنده این استراتژی است ( آمیخته های بازار ) و در جامعه ای به خوبی مطالعه شده و از طرفی آماده ایجاد ریسک حساب شده ای جهت اجرای این تکنیک هم می باشد منظور از ریسک میزان بهره برداری از پیام  می باشد ، استفاده از بستر های دیجیتال و پلتفرم ها بسیار کمک کننده است به شرطی که مدل ما بر اساس یک نظریه (چارچوب  نظری ) باشد .

 

0
take off & landing – در مذاکره فروش سرپرست با مدیر

take off & landing – در مذاکره فروش سرپرست با مدیر

کشاورز بازاریابی و فروش 16 ژانویه 2017

واژه پردازی ( take off)   به معنی بلند شدن هواپیما و معنای دیگری که تا حدودی از آغاز گری و جهش می آید در اصول و فنون مذاکره به معنی آغاز کردن است .

واژه پردازی (landing) به معنی پهلو گرفتن  کشتی یا نشستن هواپیما بر روی زمین می باشد در اصول و فنون مذاکره به معنی پایان مذاکره می باشد .

پی نوشت اول : یکی از سرپرستان فروش با عصبانیت از اتاق مدیر شعبه بیرون آمد و روبه سمت من کرد و گفت آقای مهندس این همه شما از اصول و فنون مذاکره  صحبت می نمایید ، چرا هر وقت ما پیش آقای ( احسانی )مدیر  مجموعه می رویم، با دست و بال شکسته و خونین بیرون می آییم و این مسئله باعث شده من دیگر تمرکزی بر کارم نداشته باشم و امیدی به بهبودی این مجموعه  هم ندارم ،آقای زمانی یکی از سرپرستان زحمت کش در سیستم توزیع  و پخش است  و سال ها تجربه در زمینه سرپرستی فروشنده ها  را بر عهده داشته  ،من هم چند سالی بود او را می شناختم در ضمن مدیر مجموعه هم خوب می شناختم، ایشان چند سالی در جایگاه معاون با من همکاری  می نمود ، اما آن روزها که بیشتر تصمیم ها را من می گرفتم ،رفتار ایشان مطلوب تر بود و حالا که مدیر مجموعه شده به دلیل فشار های ناشی از فروش، عصبانیت در ارائه توضیحاتش به سرپرستان بیشتر شده است . اما در پایان این مذاکره  آقای زمانی  مجبور به ترک سازمان شد، زیرا مدیر مجموعه دیگر او را نمی خواست  و این مصداق منابع سوزی در نیروی انسانی بود .

اصل مطلب : سرپرستان فروش با توجه به اینکه هر روز ناگزیر از چانه زنی با فروشنده های خود هستند و این چانه زنی گاهی بوی لطافت و دوستی می دهد و گاهی بوی خشونت و اجبار و تهدید و هر چه سیستم بر مبنای رفتار محوری شکل گرفته باشد این تعارضات بیشتر می شود ،معمولا در شرکت های که دارای ساختار سازمانی کاملی نیستند و هر نفر ،دقیقا نمی داند حوزه مسئولیت و حوزه اختیارش  تا کجاست و مدیر مجموعه هم آشکارا  و عمدا این حوزه را روشن نمی کند زیرا می تواند با قراردادن آنها در هاله ابهامی از وظایف محموله، همیشه دست پیش داشته باشد که کارها آنطور که باید پیش نمی رود و شرمندگی فروشنده و سرپرست فروش برای آنها نشانه ای از کارکرد درست سیستم است ، اما در این میان بیشترین قشر آسیب پذیر سرپرستان میانی هستند که باید مفاهیم مدیریتی را به مفاهیم عامیانه فروش برای فروشنده ها ترجمه کنند از طرفی نمی تواند خشم کامل خود را از بی انظباطی  ساختار فروش نشان دهند ،زیرا فروشند ها به راحتی می تواند با ترک کار ،چرخه فروش را دچار مشکل کنند و در نهایت این سرپرست بیچاره است که باید خود گرداننده این چرخ هزار نقش شود و از طرفی نمی تواند با مدیر بالا دستی خود هم مذاکره برد- برد را بازی کند ،زیرا این مدیر است که با رفتن در نقش های والدانه سعی در همه چیز دان خود را به طور مشخص و مبرهن  نشان دهد ( یکی از مدیران  می گفت حتی اگر تصمیمی گرفتید که دیدید که تصمیم غلطی است باز هم اجرایش کنید زیرا این موضوع  به مصلحت شما است  و زیر دستان به محکم بودن رای و نظر شما ایمان پیدا می کنند ) این نگاه ماکیاولیستی همچنان در اکثر شعبات فروش چه خود آگاهانه و چه ناخود آگانه دیده می شود ،زیرا از روز اول فروشنده را برای مذاکرات برد- باخت تربیت می کنند و الگو های تشویق شونده هم از این نظریه دفاع می نماید و آنچه در کتاب های رایج بازار یابی نوشته شده و  تاکید بر مذاکرات برد و برد را دارد  مربوط به دوران بازاریابی در عصر ارتباطات است، و تیپ غالب مذاکراتی به ساختار های که هنوز در عصر تولید محوری  هستند ، و مالک برند و یا کارخانه و یا مدیر فروش می خواهد  با زر و زور و ضرب  محصول خود را در حلق خریدار کنند را شامل نمی شود

حالا این درد و رنج پنهان  را به صور مختلف در شعبات فروش برای این قشر زحمت کش می بینیم و 2 راه در پیش دارند  1- انتخاب رفتار های منفعلانه تهاجمی (خنده خشم ) و یا استعفا و ترک مجموعه فروش که با توجه به مهارتهای فردی و بی فردی کم  و تخصصی ،نمی تواند به خوبی و یا به راحتی از شغل بهتری برخوردار شوند، زیرا  به شدت مستعد عادت بد، قرار گرفتن در چارچوب  مشخص کاری هستند ،یعنی اگر ساختار عوض شود نمی تواند به درستی و صحیح  در ساختار های جدید خود را وقف دهند ،مگر سرپرستی که علاوه بر مهارتهای تخصصی فروش سایر مهارتهای نرم شامل ( اصول و فنون مذاکره – برنامه ریز فروش – مهارت حل مسئله و تعارضات) بین فردی ) برخوردار باشد البته نه از نوع صرف تجربه بازاری بلکه کمی مطالعه هم می تواند مفید باشد.

در بحث های آنالوژی ( استفاده از ساختار های صنایع دیگر جهت ایجاد مدلینگ کردن در ساختار خود ) به طور مثال در صنعت هواپیمایی بحث بلند شدن و نشستن هواپیما 2 حرکتی است که بیشترین انرزی و سوخت و تمرکز را به همراه دارد ،چه بسا بهترین سفر های هواپیمایی در اثر بی دقتی و نا مساعد بودن زمینی برای نشستن با تصادف و سقوط همراه شده است.

  سوال درست این است که چگونه می توان از این بحث در خصوص مذاکره با مدیر استفاده کرد .

در علم مدیریت می گویند، باید بتوانید هم خودتان را مدیریت کنید ( مدیریت احساسات ) و هم مدیر بالا دستی خود را مدیریت نمایید.

اگر بخواهیم با استفاده از آنالوژی به این بحث بپردازیم ، قبل از آن باید نقش مشابه را تعریف نماییم .

1- مدیر مجموعه : به عنوان مسافر.

2- سرپرست فروش : به عنوان خلبان.

3- محیط مذاکره : محیط بلند شدن و نشستن هواپیما.

خلبان چه خصوصیاتی را باید برای یک بلند شدن مطمئن بردارد ،(بخوانید سرپرست برای یک مذاکره فروش ).

1- اطمینان از سوخت کافی (سوخت در اینجا به معنی انرژی برای مذاکره است ، تشخیص زمان درست مذاکره با توجه به داشتن انرژی کافی جهت متقاعد سازی ).

2- چک کردن نشانگر ها و کلیه آپشن های برای یک پرواز ( بررسی مواردی که باید در خصوص وآن مذاکره شود ، مذاکره بدون تهیه پیش نویس بد ترین مذاکره است، چون دقیقا نمی توانی بدانی در چه موردی باید مذاکره نمایی و امکان دارد که مذاکره از  مسیر اصلی خارج و به جای نامعلومی هدایت شود، که گاها به دلیل عدم اطمینان از نظرات مدیر مجموعه، اغلب باعث ایجاد تنش و استرس مذاکراه شده و بدون نتیجه خاصی جلسه خاتمه یافته  و موقعیت مذاکره بعدی هم سوخته است، پس  در این مرحله پیشنهاد می گردد حتما موارد از قبل یاداشت شود و در دو قسمت از صفحه نظرات خود و دلایل خود را بنویسد ،حتی اگر مجبور شدید از روی برگه بخوانید و بعد نظرات مدیر را در قسمت بعدی ستون اضافه نماید، تا شکاف ناشی از دیدگاه ها مشخص شود و بتواند نقاط قوت و ضعف خود را بار دیگر بهبود و اصلاح نماید .

3- خوش آمد گویی به مسافران : یکی از تکنیک های مذاکره پایین دسنی و بالا دستی ( مذاکره قدرتی ) در این است که فرد  پایین دستی از زمان و وقتی که مدیر بالا دستی برای او در نظر گرفته تشکر نماید، البته در اینجا خیلی مهم است که بتواند با مهارت مذاکراتی خود به صورت کودک- کودک و یا بالغ – بالغ صحبت خود را آغاز نماید ،ذکر یک تجربه شیرین در این روزها و یا ذکر خاطره مشترکی و خوبی از محیط بیرون و یا پرسیدن حال و روز مدیر در روزهای سخت فروش و خدا قوت گفتن می تواند جو روانی مثبتی  برای یک مذاکره اصولی تر در سطح بالغ – بالغ ایجاد نماید و روحیه مدیر را  به سمت سوء گیری مثبت هدایت نماید .

4- آمادگی برای بلند شدن و هماهنگی با برج کنترل : (این تمثیلی از رصد کردن محیط مذاکره است  همیشه این لطیفه وجود دارد قبل از جلسه با مدیر مجموعه از منشی او دمای  روانی مدیر  را چک کنید ،در روزهای که دمای روانی  بالا است، معمولا مذاکرات در سطح مذاکره ( قدرتی- والد – کودک ) برگزار می شود و در نهایت بدهکارانه خارج می شویم، معمولا در ساعتی از روز مدیر مجموعه از سطح خوبی برای مذاکره برخوردار می باشد ،که می تواند با هوشمندی این لحظات را تشخیص داد در ضمن مذاکره در حضور دیگران می تواند تنش آفرین باشد و یا دخالت های بی جای دیگران منجر به از دست رفتن کنترل مذاکره می گردد و در همان نطفه مذاکره تبدیل به مناظره می شود .

شناخت فضای حاکم در هر شعبه متفاوت است البته اکثر از یک چارچوب کلی و مشخصی بر خوردار هستند ،

5- حضور کامل در کنترل نشانگر ها در هنگام پرواز :

با توجه به اینکه در مذاکراتی قدرتی خیلی باید باید مواظب بود که سکان مذاکره از دست شما خارج نشود و مسیر پرواز به مقصد دیگری نرود در این زمینه تهیه پیش نویس مذاکراتی می تواند موثر واقع شود ،و با اشاره به اصل موضوع سعی در هدایت مذاکره داشته باشیم، خلاصه صحبت کردن ، موجز و داشتن اطلاعات کافی از موضوع مذاکره می تواند به عنوان اهرم هدایت شونده عمل نماید، در خیلی از مواقع دیده ام که سرپرستان بدون توجه به وقت به پراکنده گویی و کلی گویی مشغول هستند و به قول خودشان در حال مخ تیلیت کردن مدیر هستند که این یک اشتباه محاسباتی و استراتژی است ،نکات مهم در این مرحله شامل:

1- داشتن پیش نویس مذاکراتی (خلاصه موضوعات ).

2- داشتن آمار و ارقام و اطلاعات در خصوص موضوع.

3- موجز صحبت کردن و خلاصه نمودن موضوعات.

4- برای گرفتن تایید از مدیر با توجه به  نوع مذاکره که ایشان در مقام بالاتر هستند . مرور توافقات و تصمیمات در پایان مذاکره می تواند خود یک مهر شفاهی بر گفته ها باشد بخصوص اینکه در حضور مدیر به صورت نوشته شود.

6- پایان مذاکره که به اندازه بلند شدن انرژی و تمرکز می خواهد با توجه به اینکه در نهایت یک سفر هوایی را با درست نشستن هواپیما ربط می دهند و مهارت خلبان را با نحوه نشستن به طوری که مسافرین متوجه پایان مسیر نشود  سنجیده می شود ، حال در اکثر مواقع که مذاکره تبدیل به مناظره بین مدیر و سرپرست فروش می شود و هر دو همدیگر را به نفهمیدن و درک موضوعات متهم می کنند خیلی مهم است که داشتن پرواز هوایی پر تنش با یک نشستن خوب می تواند عاقبت به خیر شود .پس پیشنهاد می شود در مواردی که مذاکره و گفتگوی احساسی پیش می آید برای اینکه با دیگر بتوانیم مدیر مجموعه را به مذاکره تشویق کنیم،  باید حواسمان به جمع بندی نتایج داشته باشیم . نکات مهم در این مرحله شامل :

1- نوشتن خلاصه مذاکرات.

2-مرور و باز خوانی نتایج مذاکرات.

3- کنترل هیجان و احساسات حداقل در پایان مذاکره و تبدیل مناظره در حین گفتگو به مذاکره.

4- در صورتی که به توافق نرسیدید  مذاکره را به وقت دیگری موکل نماید مگر اینکه اجبار در تصمیم گیری در آن مقطع  داشته باشید.

در پایین این نوشتار اشاره می شود به اینکه در زمان های رکود فروش و افت فروش به دلیل  پایین بودن حس مسئولیت پذیری و نداشتن مهارت های خود کنترلی ، فضای حاکم بیشتر مناظره می باشدو مذاکراتی قدرتی به شکل والد- کودک پتاسیل بیشتری برای به ظهور پیدا می نمایند و این دوره حفظ نمودن آرامش و تمرکز بر موضوعات اصلی و جلوگیری از شایعه پراکنی و منتشر کردن حس بد می تواند کمک شایانی به فضای تصمیم گیری ینماید ، صبر و حفظ خونسردی در مذاکرات قدرتی می تواند حس بهتری برای مذاکره بعدی را ایجاد نماید ، طبقه بندی موضوعات در قالب پک های مذاکراتی کوتاه می تواند نتیجه بخش تر باشد .

0
چالش  و راهکار های فروش محصول جدید

چالش و راهکار های فروش محصول جدید

کشاورز بازاریابی و فروش 12 ژانویه 2017

یکی از دغدغه های فروشندگان ،فروش محصولات جدیدی می باشد شرکت هیچگونه تبلیغی و یا اطلاع رسانی  در این زیمنه برای مشتریان خود انجام نداده و صرف به دلیل داشتن یک کانال فروش اقدام به عرضه این محصولات در بازار  می نماید،

بیشترین چالش ها ،برای فروش این محصولات شامل :

1-نا شناخته بودن محصول برای فروشنده:

محصول جدیدی که تشابه در بازار ندارد و کاربرد آن در حوزه عمومی شناخته شده نیست و مزیت آن برای خریدار مشهود و قابل ارزیابی نیست .

2- عدم درک ویژگی های محصول جدید توسط خریدار:

به طور مثال ما محصولی به نام ماست یونانی تولید می کنیم و وجه تسمه آن دقیق مشخص نیست ،و مزیت این محصول برای خریدار (مغازه دار  ) خیلی کاربردی نیست .

3- محدودیت جا در ویترین برای محصول (بخصوص اگر نیاز به یخچال داشته باشد):

با توجه به اینکه جنگ قفسه ها روایت از یک نبرد خونین و ناجوانمردانه در بازار دارد تسخیر این قفسه ها درصورتی که برای محصول مبهمی استفاده شود بسیار سخت و گاهی با شکست روبه رو می شود

4 انرژی بر بودن  معرفی محصول برای فروشنده :

گاهی مزیت محصول آنقدر گم است که فروشنده برای فروش باید کلی آسمان و ریسمان ببندد تا شاید بتواند گره ای بر این طناب پوسیده اعتماد مغازه دار بزند و محصول خود را در ویترین جا گذاری نماید .)

5- مسائل مربوط به حاشیه سود محصول و نوع بسته بندی ،قیمت مصرف کننده ، اعتبارات ،گارنتی داشتن محصول:

گاهی به دلیل عدم تناسب حاشیه سود با نوع کانال فروش از فروش محصول ناتوان می شویم به طور مثال در صنعت خرده فروشی و مواد غذایی عرف است که محصول باید حاشیه سودی بین 15 تا 25 درصد را به تناسب نوع ارزش محصول داشته باشد، و وقتی می بینیم که حاشیه سود محصول مثلا 11 درصد تعیین شده و محصول هم جدید است واقعا باید فروشنده عصای موسی را در دست بگیرد .

در خصوص نوع بسته بندی  محصول و تعداد در  بسته بندی می توان در ترغیب مغازه دار موثر واقع شود به طور مثال قرار دادن محصولات جدید در بسته بندی با تعداد زیاد موجب افزایش هزینه ناشی از ریسک عدم خرید محصول می گردد .

قیمت مصرف کننده هم یکی از المان های موثر است که می تواند بر جذابیت خرید محصول و فروش محصول موثر باشد گاهی شرکت ها برای اینکه خود افشایی در خصوص کیفیت و یا برند خود داشته باشند به غلط با افزایش قیمت مصرف کننده سعی در تمایز نشان دادن این موضوع دارند ولی مغازه دار که به خوبی از این موضوع معطل است از عرضه محصول خوداری کرده زیرا می داند که در کنار سایر محصولات که قیمت متعارفی دارند عرضه این محصول امکان جا خوش کردن تا تاریخ اتمام در ویترین مغازه را دارد لذا با مقاومت بسیار از خرید خوداری می نماید.

در نظر گرفتن میزانی از اعتبار نزد مشتری همیشه در بازار عرف بوده و بستگی به نوع محصول و ریال آن این اعتبارات کم و زیاد می گردد عره زیاد محصولات جدید در بازار مغازه دار را ترغیب به افزایش اعتبار از فروشنده می نماید که این مسئله باعث افزایش ریسک ناشی از سوخت پول می گردد.

گارانتی و وارنتی محصول :گارانتی ( تحویل محصول مشکل دار در خصوص کیفیت و یا تضمین برگشت محصول و تسویه به بعد موکل می شود ) ورانتی (تعویض همزمان محصول با محصول و یا تسویه همزمان به مغازه دار ) به عنوان المان های اثر گذار در خرید بخصوص اگر محصول جدید و ناشناخته باشد.

 شرکت های باید برای عرضه محصول جدید در بازار (عرضه  محصول جدید در بازار قدیم ) تعمیق فروش بادی پلتفرم خوبی را سه مرحله طراحی نمایند که شامل حلقه اول طراحان آمیخته های بازار یابی با خدمات قبل از عرضه محصول که شامل (تناسب بین آمیخته های بازار ) را به خوبی تدوین نمایند  و از طرفی در حلقه دوم فروشندگان با  خدمات حین عرضه محصول که شامل آموزش های برای عرضه محصول (توان توضیح مزیت رقابتی برای مغازه دار  ) را داشته باشد و حلقه سوم شامل فروشندگان و موزعین کالا است که خدمات پس از فروش شامل گارانتی و وارنتی نمودن محصول را بدون اما و اگر اجرا نموده و اعتماد مغازه دار را به عرضه محصول جدید جلب و حمایت نمایند.

راهکار ها : 

  • تکمیل اطلاعات در خصوص مزایای محصول از قبیل کیفیت ، حاشیه سود ، را مطلع شوید
  • تست کردن محصول ،جهت ایجاد رغبت برای خریدار و اطمینان یافتن از کیفیت محصول
  • فروش به صورت امانی در نزد خریدار در صورتی که با مقاومت بالا روبه رو شدیم
  • تاکید بر وارنتی محصول (عودت وجه همزمان )
  • استفاده از رابط یا عامل پخش کننده جهت ترغیب به خرید
  • تک فروشی محصول (به جای فروش در بسته )
  • استفاده از نمایش فاکتور های دیگر مشتریان که از این محصول خرید کرده اند ، جهت متقاعد سازی
  • پیگیری ،پیگیری ، پیگیری راز ماندن در بازار
0