تعریف ارزش طول عمر مشتری (CLV)

تعریف ارزش طول عمر مشتری (CLV)

کشاورز تحقیقات بازار ۲۸ بهمن ۱۳۹۵

گفتگو با دوستان :

بخش اول – محاسبه ارزش طول عمر مشتری

بسط و توضیح بیشتری در خصوص  ” تعریف و محاسبه ارزش طول عمر مشتری ” با فواد انصاری و یاور مشیرفر

در سال های 1960 که عرصه تولید به سر آمده بود و نقش مشتری در انتخاب کالا و ارزیابی خدمات در حال افزایش بود واژه ای به نام مدیریت ارتباط با مشتری( Customer Relationship Management)  توسط آقای پیتر دارکر و آقای تئودرولویت ایجاد و بسط داده شد ،از زمانی که آقای توماس سیبل در نرم افزار مدیریتی خود از واژه (مدیریت ارتباط با مشتری ) استفاده کرد این واژه در ادبیات بازار یابی و فروش گسترش داده شد ، در سال های 1980  واژه ارتباط یکپارچه بازاریابی( Integrated Marketing Communications) ایجاد گردید در این زمان مصادف با  روش های افزایش رضایت مندی مشتریان از خدمات و کالا ها در حال طراحی بود ،مشتریان در این دوره  در قبال هزینه بدست آوردن محصول نسبت به  ارزش ستانده محاسبات بیشتری را انجام می دانند و در سال های 1990 سیستم های کامپیتوتری جهت مدل سازی و الگو یابی خرید مشتریان به دنبال محاسبه سود و زیان حاصل ار مشتریان استفاده شدند .

ابزار محاسبه ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value) زیر مجموعه مدیرت ارتباط با مشتری می باشد در واقع این ابزار قصد دارد سود خالص حاصل از تعامل با مشتری را برای سازمان محاسبه نماید. البته قابل ذکر است ارزش طول عمر مشتری بر اساس سود خالص که برای سازمان  ایجاد می نماید باید بیشتر از هزینه جذب Customer Acquisition Coast آن باشد

چرا استفاده از این ابزار مهم است ؟

با توجه به افزایش رقابت در حوزه های بازار و افزایش هزینه های جذب و نگهداری مشتری سازمان جهت تعیین سیاست های تشویقی و ترویجی خود و همچنین بهینه نمودن هزینه های جذل و نگهداری مشتریان ناچار به طبقه بندی مشتریان خود می باشند لذا با توجه به اینکه هر صنعتی شاخص ها و معیار های خاص خودش را برای محاسبه ارزش مشتری در نظر می گیرد روشهای متعدد محاسبه این شاخص ایجاد شده است . سرمایه مشتری یا (Customer Equity)  برای ارزش گذاری و قیمت گذاری شرکت ها بسیار جذاب و ارزشمند است ،لذا هر چقدر سرمایه مشتری یک شرکت بالا باشد می تواند دارای قیمت بالاتری برای برند خود مطالبه نماید ،

ارزش طول عمر مشتری به عنوان نگاهی به آینده می تواند در زمینه های ذیل به عنوان راهنمای کسب و کار قرار بگیرد :

1- تحلیل سناریو ارتباط با مشتری

2- تحلیل پورتفولیو طرح های ترویجی فروش

3- پیش بینی سود و زیان حاصل از مشتری

4-  طراحی خدمات متفاوت به مشتریان در طی فرایند های  قبل ،حین ، بعد از خرید

5-محاسبه جریان نقدی حاصل از تعامل مشتری

6- محاسبه میزان هزینه جذب و نگهداری مشتری

7-بخش بندی مشتریان بر اساس میزان سودهی به شرکت

8- محاسبه میانگین هزینه های مشتری

 ای. تی. کیرنی در کتاب “ممیزی رضایت مشتری“برای تفکیک و تقسیم بندی مشتریان از قیاس با فلزها استفاده کرده است.

مشتری‌های پلاتینی: این مشتریان بیشترین ارزش را از سازمان دریافت می‌کنند و سازمان نیز از آنها بیشترین را کسب می‌کند درباره آنها سازمان باید اتحاد راهبردی ایجاد کند.
مشتریان طلایی: مشتریانی هستند که تقریباً به اندازه مشتریان پلاتینی اهمیت دارند، اما جوهر لازم برای ایجاد هسته راهبردی را ندارند.

مشتریان نقره‌ای :مشتریانی هسستند که نوع متفاوتی از محصولات و خدمات را از سازمان برایشان عرضه می‌کند لازم است که با این مشتریان رابطه حداقل مداوم برقرار شده و با آنها در فرهنگ سازی تدریجی تلاش و همکاری به عمل آید.

مشتریان برنزی:برای این قشر مشتریان،سازمان از سمت سودآوری به سمت غیرسودآوری در حال حرکت است. تحقیقات نشان می‌دهد که تنها دوسوم تا سه چهارم از مشتری‌های سازمان هزینه‌های ثابت و متغیر آن را پوشش می‌دهند.

مشتریان قلعی: سازمان‌ها باید راهی پیدا کنند تا این مشتریان به مشتریان سود آور تبدیل شوند و یا به سمت انتخاب تامین کننده دیگر سوق پیدا کنند.

و اشاره می شود که ،مشتری‌های پلاتینی 10 درصد از کل مشتری‌ها را تشکیل می‌شوند،روی هم 25 درصد از سود از ناحیه این مشتری‌ها بدست می‌آید. مشتری‌های طلایی 16 درصد از کل هستند و 25 درصد از سود را ایجاد می‌کنند. مشتری‌های نقره‌ای 35 درصد از کل هستند و 45 درصد از سود را ایجاد می‌کنند. مشتری برنزی 20 درصد از کل هستند و تنها 5 درصد سود دارند و بالاخره مشتریان قلعی هستند که 25 درصد از کل هستند و15 درصد از سود را تلف می‌کنند.

روش های محاسبه ارزش طول عمر مشتری :

محاسبه ارزش طول عمر مشتری برای پاسخ به 2 سوال است 1- آیا مشتری در اینده با ما همکاری می نماید 2- هزینه نگهداری مشتری برای ما چقدر است ؟ از جواب های محاسباتی می توان استراتژی شرکت را در خصوص مشتری تدوین کرد 1- پرورش مشتری 2- حفظ و نگهداری وضعیت فعلی 3- انتقال مشتری به سایر شرکت های رقیب لذا استفاده یکی از روش های ذیل که می تواند تا حدودی به صنعت شما نزیدک باشد توصیه می گردد اگرچه هر یک از روش های ذیل دارای محدودیت خاص خودش می باشد البته برای صنعت خرده فروشی روش شماره 2 پیشنهاد می گردد به شرطیکه در محاسبات شاخص ها وزن دهی خوبی را به آنها دهیم.

ااین روشها عموما با نگاه گذشته و ترسیم آن در آینده شکل گرفته است و تنها از روی مشاهدات فعلی ،سود دهی آینده پیش بینی می شود .

1-( Net persent value (Npv :

ارزش فعلی خالص ،از طریق تعداد معاملات انجام شده در طول عمر مشتری محاسبه می گردد.

نقطه ضعف : عدم پپیش بینی رفتار خرید  مشتری در آینده می باشد .

2-FRM : 

(Ferquency-Recency-Monetary)

Recency:  تازگی خرید (مدت زمانی که از آخرین خرید می گذرد )و هر چه این شاخص کمتر باشد نشان از احتمال خرید مجدد مشتری است .

Ferquency: تعداد تکرار خرید در دوره زمانی مشخص

Monetary: میزان مبادله مالی مشتری با شرکت در طول یک دوره زمانی مشخص ،مقدار این شاخص نشان دهنده مشتری با حجم مبادلات بالا یا شرکت می باشد.

البته در برخی شاخص دیگری به نام  variety (تنوع خرید ) می تواند به این شاخص اضافه کرد که در شرکت های که دارای سبد تنوع کالایی می باشند و اهیمت داشتن تنوع د ر سبد عرضه مشتری مهم است را می توان اضافه نمود .

نقطه ضعف :

این شاخص بیشتر از جنبه کیفی مسائل به مشتری نگاه می شود و مسائل مالی کمتر در آن دیده شده است ،ضعف این روش عدم پیش بینی رفتار  خرید و میزان سود دهی مشتری در آینده و بحث وفادرای مشتری است .

در ضمن وزن دهی به این شاخص ها صنعت به صنعت متفاوت است و می توان با استفاده از نظر خبرگان ،کارشناسان ،تحلیل گر مسائل مالی به این 4 شاخص وزن داد.

3- (Share of wallet (SOW:

ارزش مشتری به فروش محصول مشخص از سازمان به میزان کل خرید آن مشتری از بازار .

نقطه ضعف :

 دارای محدودیت محاسباتی می باشد ،اطلاع از کل خرید مشتری و سهم گیری از میزان خرید  آن از محصولات ما مشکل می باشد. و میزان سهم خرید مشتری از شرکت نمی تواند دلیلی بر مزیان سود دهی مشتری به شرکت باشد امکان دارد در حجم بالا خرید داشته باشد ولی سود کمی به نسبت حجم برای ما ایجاد نماید .

4- (Past Customer Value (pcv :

شاخص خرید مشتری در گذشته که مبنای خرید آینده او هم در نظر گرفته می شود و محدویت دیگر آن  عدم محاسبه هزینه بازار یابی و نگهداری مشتری در این شاخص می باشد.

نقطه ضعف : 

عدم پیش بینی پذیر بودن وفادرای مشتری در آینده کسب و کار ما است.

5- (Return On investment ( ROI :

در این شاخص میزان هزینه انجام شده برای مشتری بر اساس نرخ بازگشت سرمایه محاسبه می گردد .

محدودیت : این روش کمتر به مسائل کیفی مشتری توجه دارد و به مشتری با نگاه ابزار سرمایه گذاری می نگرد .که این نگاه نمی توان تحلیل درستی از میزان وفادرای و خرید مشتری در آینده برای ما ترسیم نماید .

منابع جهت مطالعه بیشتر :

سایت متمم 

نمونه های از انجام محاسبه ارزش طول عمر مشتری یک شرکت خرده فروشی 

customer-lifetime-value-formulas

2+
استاندارد آموزشی کارشناس تحقیقات بازار

استاندارد آموزشی کارشناس تحقیقات بازار

کشاورز تحقیقات بازار ۲۷ بهمن ۱۳۹۵

پی نوشت اول : چند سال پیش بنا به درخواست سازمان فنی و حرفه ای کشور جهت گرد آوری و تدوین استاندارد های آموزشی شغل های سازمانی ،نیرو های بازاریابی و فروش در صنایع لبنی مشارکت داشتم، که یکی از آنها ،تهیه استاندارد آموزش کارشناس تحقیقات بازار بود ، امروز ه در اکثر سازمان های توزیع و فروش این پست سازمانی جنبه فانتزی و مدیریتی داشته و عملا نمی تواند به عنوان دیدبان بازار عمل نماید شاید کتاب های زیادی در این زمینه نوشته شده است ،ولی این شفل ،علاوه بردانش نیاز به داشتن تجربه در بازار مرتبط با صنعت خودش را می طلبد .بحث تحققیات بازار در ایران متاسفانه بسیار مهجور مانده است  ،استفاده از نیروی غیر متخصص در این زمینه آسیب های زیادی را به سازمان ها تحمیل می نماید . زیرا قرار است از دریچه یک نفر به نام کارشناس بازار مسائل مان تحلیل و تجزیه نماییم و در نهایت استراتژی های سازمان مشخص گردد ،البته کتاب های زیادی در این زمینه چا پ و تالیف شده است که می تواند کمک بسیار به یادگیری مفاهیم اولیه نماید ،اما در این شغل و شغل های مرتبط با فروشندگی یادگیری همراه با تجربه بسیار موثر در تحلیل و آنالیز داده است . در تحقیقات بازار در گام اول تبیین خوب مسئله است (بیان مسئله )  گام دوم  چارچوب نظری مسئله و بعد نحوه جمع آوری داده ها از سطح بازار ،گام سوم طبقه بندی و تبدیل آن به اطلاعات با استفاده از نرم افزار های رایج (-spss-Mini tabExcel) و بعد با استفاده از تفسیر اطلاعات  در قالب نمودار و چارت تبدیل به یک گزارش تحلیلی گردد که با استفاده از نظر کارشناس بازار گزارش از جنبه توصیفی تبدیل به گزارش تجویزی می گردد.

ویژگی مهم یک کارشناس تحقیقات بازار شامل :

1- تحصیلات مرتبط با بازار .

2-دارای مطالعه در خصوص حوزه بازار ،فرهنگ مصرف کننده ،اقتصاد بازار ،علوم اجتماعی (و روانشناسیو مردم شناسی ).

2- مسلط به نرم افزار های تخصصی کسب و کار .

3- توان ذهنی تحلیلی مسائل و تشخیص خوب مسئله و توان ارائه پیشنهادات مناسب با مسئله

4- دارای ارتباط عمومی مناسب و مهارت ارتباطات و مذاکره .

5- انجام حداقل 10 درصد کار تحقیق میدانی در ابتدای شروع پروژه جهت صحت روایی و پایایی مسئله و نحوه ارزیابی پرسش نامه .

6- دارای صداقت در گفتار و شناخت سوء گیری های ذهنی و کم نمودن اثر این خطا در تکمیل پروژه .

معمولا در چارت سازمانی به دلیل اهمیت موضوع واحد تحقیقات بازار در حوزه مدیر عامل می باشد و تمامی شرح وظایف منطبق با نظر مدیر عامل تدوین می گردد .

استاندارد آموزش کارشناس تحقیقات بازار محصولات لبنی 

برخی از وظایف یک کارشناس بازار 

انجمن تحقیقات بازار امریکا 

انجمن تحقیقات بازار ایران 

2+
گروه عوامل موثر در تحلیل جدول SWOT

گروه عوامل موثر در تحلیل جدول SWOT

کشاورز بازاریابی و فروش, تحقیقات بازار ۲۸ آذر ۱۳۹۵

پیش نوشت 1: چند روز پبش در جلسه ای یکی دوستان جهت تدوین استراتژی یک شرکت جهت برند جدیدش سوالاتی پرسید که شاید  توضیح دادنش  برای مدیری که از مدیریت  فقط امضا کردن چند برگه و کم و زیاد کردن اضافه کاری و نامه توبیخی برای پرسنل فروش را می داند کار سختی بود از طرفی دلم می سوخت برای منابعی که قرار است هدر رود و طرفی یکی از دوستان که زیر مجموعه آن مدیر بود مجبور بود برای آقای مدیر عامل گزارشی تهیه کند که در طی آن گزارش باید منابعی از سازمان هزینه گردد و چه بهتر که گزارش واقعبینانه تر باشد،  لذا برای تحلیل موضوع برند از جدول تحلیل نقاط قوت و ضعف و  فرصت و تحلیل استفاده کردم و شاخص های را برای ارزیابی و وزن دهی و امتیاز دهی در جدولی برایشان تهیه کردم به امید اینکه با زبان خود به بر خی از مسائل مهم سازمان پی ببرند  تا منابع مالی و انسانی و فنی را بیهوده در جهت یک سناریو واهی هد نکنند البته بعد از آن دوست خواهش کردم نتایج را برایم بفرستد که از نگاه یک ناظر بی طرف هم به آن نگاهی بیندازم .

عوامل اثر گذار داخلی (جهت تعیین نقاط قوت و ضعف )

1- عوامل رهبری و تصمیم گیری

2-عوامل ساختاری

3-عوامل انسانی

4-عوامل تحقیق  و توسعه

5- عوامل مالی

6- عوامل بازاریابی

7- عوامل عملیاتی

8- عوامل روابط عمومی و بین الملل

9- عوامل فناوری و سیستمهای اطلاعاتی

این عوامل باید از منظر داخلی (نقاط قوت و ضعف ) در سازمان بررسی شوند و بعد از اینکه برای هر کدام از عوامل شاخص های را تعیین کردیم ،به آنها وزن و ضریب اهیمت بدهیم و از مجموعه وزن در ضریب اهیمت می توان امتیاز هر شاخص را برای آن عامل در سازمان مشخص کرد.

عوامل اثر گذاری خارجی (جهت تعیین فرصت ها و تهدید ها )

1- عوامل اقتصادی

2-عوامل اجتماعی و فرهنگی

3-عوامل سیاسی و حقوقی

4- عوامل بین الملل

5- عوامل محیط تخصصی

این عوامل باید از منظر خارجی  فرصت و تهدید ) در سازمان بررسی شوند و بعد از اینکه برای هر کدام از عوامل شاخص های را تعیین کردیم ،به آنها وزن و ضریب اهیمت بدهیم و از مجموعه وزن در ضریب اهیمت می توان امتیاز هر شاخص را برای آن عامل در سازمان مشخص کرد.

0
تحلیل فروش با شاخص توزیع محصول

تحلیل فروش با شاخص توزیع محصول

کشاورز بازاریابی و فروش, تحقیقات بازار ۲۴ آذر ۱۳۹۵

پی نوشت 1 : شرکت های پخش و توزیع برای ردیابی انحرافات فروشاز آمار و گزارشات مختلف جهت  در پی کشف علل استفاده می کند  ،با توجه به اینکه سیستم فروش به عنوان یک موجود زنده و پیچیده  مطرح می باشد  ، ویژگی ابهام علی(causal opacity)  در این سیستم  در صورت عدم شناخت خطای شناختی  ،باعث سئو گیری و تحلیل اشتباه نتایج می گردد .

پی نوشت 2 : در جلسه ای  با حضور مدیران فروش ، و کارشناسان فروش که جهت شناسایی علل افت فروش محصول  خاصی تشکیل شده بود ،هریک از دوستان با استناج به آمار خود سعی در تشریح مسئله خود داشته اند بخصوص اینکه گاهی علت ها با معلول اشتباها  جابه جا می شد و گاهی ضریب همبستگی را با علت آن مسئله اشتباه می گرفتند . در  نهایت بدون نتیجه صحیحی  ،صورت جلسه ای تنظیم شد و مقرر شد که تمام پرسنل فروش تلاش خود را جهت افزایش فروش این محصول در نظر بگیرند (مثل اینکه فروش را با تخم گذاشن اشتباه بگیرید )  .

اما پیشنهاد در خصوص حل موضوعاتی از این دست (برای شرکت های که دارای حداقل استاندارد توزیع و پخش می باشند ).

1- ابتدا سعی نماید صورت مسئله خود را شفاف توضیح دهید (What) :

استفاده از مدل تحلیلی 5W1H می تواند در روشن شدن موضوع کمک خوبی نماید.

2-فرض های مسئله (نوشته شود با توجه به گزارشات فرض های خود را بنویسید مثلا با توجه به افزایش تنوع محصولات  میزان تمرکز ویزیتور کاهش پیدا کرده است ).

3- هدف خود را با میزان کمی بیان کنید : مثال افزایش 20 درصدی تناژ فروش از محصول.

4- سناریو های پیشنهادی در قالب  روش انجام تحلیل یا تحقیق.

5-مدل اجرای جهت انجام تحلیل یا تحقیق ( مدل نظری در تحقیق  باید بتواند توان رد یا اثبات فرض را داشته باشد ).

6- انجام تحقیق بازار و یا تحلیل گزارش.

با توجه به اینکه برخی از گزارشات فقط داده های خامی هستند که طبقه بندی شده اند ( اطلاعات ) ولی به دلیل نداشتن چارچوب نظری و یا مفهو می نمی تواند یک روند را تشریح کنند .

 ذکر یک مثال :

فروش محصول ماست دبه ای بنفش رنگ کم است و تولید بر اساس سفارش بسیار مشکل است زیرا در واحد تولید باید حداقل استاندارد جهت تولید محصول تعریف شود این محصول بیش از یکسال تولید شده  است ، اما درخواست ها  واحد فروش منجر به کاهش تاریخ ماست ها به بازار شده و مقبولیت محصول را کم نموده است :

1-بیان مسئله : این محصول در ماه گذشته فقط در 2 درصد  فاکتور ها موجود بوده است آیا تمرکز بر روی این محصول کم می باشد و یا زمان خروج محصول از شلف مغازه کم می باشد و یا استقبال مصرف کننده جهت خرید دوباره این محصول  وجود ندارد (با در نظر گرفتن ثابت بودن سایر متغیر های بازار ).

what:  بررسی وضعیت میزان خروج محصول از ویترین مغازه دار در طی یک دوره زمانی مشخص جهت شناسایی دور ه عمر محصول در شلف مغازه و تشخیص راهکارهای برای تسریع در خروج محصول.

who :  این مسئله  با کمک واحد آمار و اطلاعات و همراهی کارشناسان با فروشندگان در مسیر توزیع انجام می گیرد.

where :  ترجیحا در یکی از مناطق توزیع که قابل  ردیابی جهت مشاهده خروج محصول از بازار می باشیم  باید انجام شود.

why :  چهت کشف موضوع (با توجه به اینکه این محصول برای شرکت  بر اساس شاخص  گروه مشاورین بوستون محصول علامت سوال می باشد ( رشد بازار بالا و سهم نسبی بازار  پایین است ) و برای سرمایه گذاری بیشتر و تبدیل به محصول ستاره باید درجه مقبولیت محصول مشخص گردد.

How:  چطور این مسئله را می توان کشف کرد ، گام های ذیل باید طی شود ،

1- مشخص کردن میزان تولید در طی یک فصل سال

2- تعداد روزهای که محصول  تا زمان اتمام در انبار  می ماند .

3- فاصله بین اولین سفارش تا دومین سفارش محصول چقدر است ؟

4- تعداد فاکتورهای که از این محصول در طی یک تور ویزیت وجود دارد

برخی از تعاریف برای روش شدن مطلب و یکسان سازی جهت تحلیل موضوع :

1- درصد نفوذ فروش محصول :  تعداد فاکتورهای صادره برای کل مشتریان از این محصول تقسیم بر تعداد کل فاکتورهای صادره  :

مثال :

تعداد فاکتور کل صادره 1000 عدد

تعداد فاکتور های که از این محصول در آنها داشته است : 200 عدد

ضریب نفوذ فروش این محصول20%می باشد یعنی این محصول توانسته است  در 20 درصد  مشتریان نفوذ کند .

2- درصد نفوذ فروش بازار : تعداد فاکتورهای صادره از این محصول به تعداد کل مشتریان در آن مسیر ( این شاخص همیشه کمتر از شاخص درصد نفوذ فروش محصول می باشد )

مثال :

تعداد فاکتور های  صادره از این محصول 200 عدد

تعداد کل مشتریان در مسیر 1200 باب مغازه

درصد نفوذ  بازار این محصول :  10%

3- حضور ویترینی محصول : این شاخص به صورت کیفی مورد سنجش قرار می گیرد و از نگاه ناظر بیرونی انجام می شود (در برخی موارد سهم ویترینی هم اطلاق می شود ).

 

4- شدت حضور محصول : این شاخص کمی مورد سنجش قرار می گیرد و از نگاه ناظر بیرونی (محقق بازاریابی ) تعداد از آن محصول در ویترین فروش مورد نظر می باشد .

2-فرضیات  مسئله :

فرض1 : این محصول به دلیل عدم تمرکز ویزیتور از ضریب نفوذ کمی برخوردار است

فرض2: این محصول دارای دوره خروج بالایی از شلف مغازه دار می باشد

3- مدل  اجرای تحقیق :

برای کشف موضوع باید  در یک بازار مشخص در روز اول به تمامی مغازه داران حداقل یک شیرینگ داده شود و طی 10 روز آینده میزان خروج محصول تا اتمام محصول در ویترین  مغازه ها رصد شود . با توجه به اینکه طبق عرف صنعت لبنیات محصولات پاستوریزه بین 3 تا 10 روز فروش می روند ( گروه محصولاتی که حداکثر 20 روز تاریخ دارند )

طبقه بندی مغازه داران  به تعداد روزهای که محصول اتمام می یابد .(نسبت مغازه داران در گروهای مختلف مشخص شده  که محصول را تمام نموده اند به کل مغازه های جامعه آماری )

تعداد 10 مغازه کل محصول (یک شیرینگ) در طی 4 روز فروش رفته است .

تعداد 12 مغازه کل محصولات ( یک شیرینگ) در طی 5 روز فروش رفته است .

تعداد 8مغازه کل محصولات ( یک شیرینگ) در طی 7 روز فروش رفته است .

تعداد 10 مغازه کل محصول ( یک شیرینگ ) در طی 8 روز فروش رفته

تعداد 8 مغازه کل محصول (نصف شیرینگ ) در طی 10 روز فروش رفته

تعداد 2 مغازه کل محصول ( کل شیرینگ ) فروش نرفته است .

 تعداد یک شیرینگ معادل  4 عدد ماست می باشد .

در خصوص تایید  عدم تایید فرضیات  مسئله :

هر چقدر تعداد میانگین مغازه داران به سمت عدد یک میل کند نشان از درجه خروج بالایی محصول از ویترین می باشد و هر چقدر به سمت عدد 10 میل کند نشان از درجه خروج کم محصول است .

نکته :  این مسئله با توجه به صنعت لبنیات نوشته شده که می تواند در هر صنعت نوع محصول و میزان درجه خروج آن با توجه به عرف صنعت متفاوت باشد ،مثلا در صنعت کنسروجات حداقل بین یک ماه تا 5 ماه می تواند درجه خروج متغیر باشد

4- تحلیل گزارش :

در این مسئله میزان فروش محصول با تعداد فاکتور های صادره از درجه همبستگی مثبت ضعیف غیر خطی برخوردار است  .  میزان زمان خروج شلف همبستگی با تعداد فاکتور ها صادره ندارد ،

در 60 درصد مغازه های مورد دارزیابی حداقل زمان برای خروج محصول بین 4 تا 7 روز می باشد (با در نظر گرفتن ثابت بودن سایر متغیر های بازار اعم از محصول- ترفیعات- قیمت -تبلیغات )

با توجه به نتایج گزارش پیشنهاد می گردد حداقل در ماه به صورت 3 بار ،جهت 60 درصد  کل مغازه داران  فعال تولید محصول انجام شود و برای تمرکز ویزیتور در روزهای خاصی بعد از تولید به عنوان محصول تاکیدی در ردیف سفارش قرار گیرد البته میزان برگشت از بازار این محصول حداقل در یک دوره 6 ماه می تواند استرس و اظطراب ناشی از عدم خرید تو سط مصرف کنندگان برای مغاه داران را کاهش دهد.

1+