چرا سازمان های فروش در تحقق اهداف خود عقیم هستند.

چرا سازمان های فروش در تحقق اهداف خود عقیم هستند.

کشاورز رادیو سرپرست فروش 08 دسامبر 2017

سازمان های فروش در واقع سازمان های هستند،که ساز وکار آنها برمبنای عملیات توزیع و پخش کالا در میان کانال های توزیع، اعم از خرده فروشان، بنکدارن ،فروشگاهای زنجیره ای ،مراکز خاص دولتی و نظامی ، کترینگ ها و …. تعریف میشود.

اهداف عملیاتی در این سازمان ها از نوع اهداف کیفی و اهداف کمی هستند، که جنس خروجی آنها از نوع عدد و مقدار میباشد، مثل درصد تحقق بودجه، میزان سودآوری، درصد وصول مطالبات، در صد گردش کالا و ….است

چرا سازمان های در اجرای اهداف عملیاتی خود عقیم و نارکار آمد هستند؟ چرا با وجود داشتن اهداف و برنامه و بودجه فروش از تحقق پایینی در عملکرد برخوردار هستند؟

در این فایل صوتی سعی شده است که در خصوص مهمترین عوامل تاثیر گذار در سازمان های فروش که منجر به عملکرد پایین و تحقق ضعیف اهداف میشود، مروری داشته و به برخی از راهکارهای علمی و عملی در خصوص کاهش فاصله بین اهداف وخروجی های سازمان،اشاره شود .امیداورم مرا در این فایل همراهی نماید و با پاسخ به سوالات که در آخر فایل آماده است، در اجرای بعدی در خصوص دانش سرپرستان فروش مرا یاری دهید.

گوش دادن این فایل برای افراد ذیل می تواند موثر و جذاب باشد.

1-مدیران فروش

2- سرپرستان فرروش

3- فروشندگان حرفه ای

4- مشاوران و مدرسان سازمان های پخش و توزیع

5- علاقمندان به دانش توزیع و پخش کالا

لینک آن در سایت شنوتو :  https://goo.gl/mXCzdg

دانلو فایل :

 

لینک کوتاه شده مطلب :https://goo.gl/C3uyD7

0
چرا من ؟

چرا من ؟

کشاورز رادیو سرپرست فروش 25 آوریل 2017

جلسه با کمی تاخیر برگزار شد مدیران ارشد پایتخت نشین بر سر میز بررسی عملکرد شعبه فروش دور میز نسشته بودند ، مدیر فروش و سرپرستان فروش همگی گزارش خود را از شب قبل آماده و برای یک جلسه چالشی خود را تا دندان مسلح با آمارو اقارم نموده بودند، بخصو ص اینکه شعب هم سود آور بود،  نسبت به سال قبل کاهش فروش را تجربه نموده بود ،ولی به علت افزایش قیمت سبد محصولات قابل عرضه سود خوبی را کسب نموده بود ، در آغاز جلسه مدیر ارشد سازمان با حرف های رتوریک(حرف های مثبت بی خاصیت ) سعی در در دست گرفتن جلسه داشتکه متوجه شدیم ایشان هم  خدا را می خواهد و هم خرما را ،البته این نگاه از نظر یک کارشناس استراتزی متعارض محسوب می شود، زیرا در برخی صنایع نمیتواند هم به تناژ بالای رسید و هم به سود بالای رسید این نسخه بازار است که تعیین کنند ه این دو عنصر می باشد و البته دست کاری در آمیخته های بازار می تواند نقش مکمل و یا متضاد این استراتژی را بازی نماید ، البته هر دو هم درست بود ولی عرف صنعت بیشتر از جنس تناژ بود تا ریال زیرا افزایش ظرفیت خالی دستگاه ها فشار بیشتری بر صنعت  وارد می نمود تا افزایش سود حاصل از فروش ،از طرفی  محصولات ریال ساز هم سهم مشخصی در صنعت را به خود اختصاص می داد،حرکت در هر رو سر طیف خیلی انرژی و استرس را ایجاد می کرد ، البته در این میان معاون مدیر ارشد که به تازگی پست بالتری منصوب شده بود ، برای اینکه حرفی زده باشد ، سخن خود را این چنین آغاز نمود که ما می توانستیم سود بیشتری را کسب نماییم و در واقع این سود نشان دهنده ضرر و زیان است و البته دلیل این صحبت خود را داشتن پرسنل با تجربه و مدیرمابانه می دانست  البته زیاد هم بی جا نمی گفت، زیرا چند سال عملگی در یک کار بلاخره از شما یک بنای آجر می سازد ،اما مهندس برج ساز خیر ،دانش کسب می شود  و تجربه به دست می آید ولی مهارت یعنی از دل سنگ خمیر مایه به دست آوردن است، که کار هر کسی نیست ،مگر اینکه دانش خود را بارها در بوته آزمایش و سنجش در میدان واقعی عمملیاتی گذاشته باشد و از دل آن دانش جدیدتر و مهارتت بهتر و خرد شایسته تر پیدا کرده باشد ،تبدیل  دانش به منش و این  کار هم زمان می طلبد و هم نگاه سخت گیرانه به دانسته های خود و به قولی

“انسان ها همه سخت گیرند ،اما انسان های بزرگ به خود سخت می گیرند و انسان های حقیر به دیگران

اما چرا ما در این راه  نا توان هستیم؟ 

چرا  ما در اکثر لحظات و جلسات  سریع به جای نقد داشته های خودمان به نقد صحبت های دیگران می پردازیم ؟

شاید سوالاتی از جنس

چرا الان ما در این وضعیت هستیم ؟چه روند های بر ما تاثیر گذاشته ؟ به چه ابزار و دانشی نیاز داریم تا بتوانیم به جایگاه مطلوب برسیم ؟ بتواند در ترسیم این نقشه راه کمک بیشتری بنماید تا اینکه به جای صحبت های صد من یک غاز افراد دور قاب چین و کارشناسان و متخصصان یک شبه در میدان کارزار

از این جنس جلسات کم وجود ندارد و جالب اینکه مدیران تحصیل کرده ما برای طی نمودن راه صد ساله یک شبه ،وقتی در این ورطه می افتند و یا در کنار مدیران ارشد سازمانی قرار می گیرند ،بر علیه دانش خود به پا می خیزند و نه تنها تاب درست سوال کردن و درست صحبت کردن را ندارند بلکه مثل لال مادر زادی سعی دارند با زبان بدن فقط سرو دست خود را تکان دهند تا مدیر عامل برای ادامه صحبت های خود سوخت بیشتری به دست آورد ؟

چرا من ؟

سوالی بود که تک تک پرسنل واحد فروش بعد از جلسه از خود می پرسیدند (چرا  از من نه تنها تقدیر نشد بلکه با دست های خالی و با کلی انتظار از جلسه راهی نمودند) از خود سوال می کردند که علیرغم سعی و تلاش در فروش در طی یکسال در نهایت با حرف های رتوریک و خنثی و بدون نتیجه در یک جلسه متهم به کم کاری و عدم استقاده از تلاش کامل در جهت اهداف فروش شدم

از خود سوال می کردند چرا من اینقدر بدبخت هستم که با این همه تلاش نه تنها تشکر زبانی نشد بلکه بدهکار هم شدیم ؟ (این حال و روز اکثر کسانی است که ما در سطح جامعه می توانیم ببنیم و کسانی جرات پرسیدن این سوال را دارند و کسانی دیگر حتی در خفا هم جرات پرسیدن این پرسش را ندارند زیرا احساس  می کنند فردا مدیر عامل می توان از وضعیت قیافه آنها این حدس را بزند و بعد هم مسلما باید اخراج شوند  .

اما واقعا چرا من ؟

دلایل متعدی می توان برای این پرسش مطرح نمود ،من چند تجربه که برایم  خودم پیش آمدم را بازگو می کنم در زمانی که من فاقد مسیر ذیل بودم این پرسش برایم بسیار آزار دهنده بود  :

1- ضعف در پرزنت مناسب و قوی از خود (یعنی عدم درست ارائه و پرزنتیشن )مهارتی که برای همکاران واحد فروش از نان شب واجب تر است .

2-نگاه شغلی به شغل خود نه نگاه حرفه ای (فرق آن این است که در این شغل تعریف شده مسئولیت ها و شرح وظایف خود را می بینیم و در نگاه حرفه ای شغل خود را با نگاه یک استراتژیست نگاه میکنیم و ضعف و قوت و فرصت و تهدید های خود را می توانیم ببنیم یعنی هم درخت و هم جنگل  را می بینیم )و انگاه تازه به سطح سوالات درست می رسیم یعنی پرسیدن حرفه ای ؟

3- نق زدن و غر زدن هیچ وقت نتوانسته است از آلام بشری کم نماید چیزی که بر خلاف تصور فکر می کنیم با وقت گذاشتن برای باز تعریف خاطراتی برای دیگران می تواند ما را سبک تر نماید ،که البته جز احمق تر نشان دادن  وجود خود و نگاه خود چیزی از آلام ما کم نمی نماید .

4-تلاش مجدد برای رسیدن به سطح بالاتری از استاندارد عملکرد (آیا واقعا سطح بالاتریوجود دارد که هنوز می توانستیم آنرا انجام دهیم و نخواسته ایم ) البته صادقانه بپرسید و بدون اینکه اما و اگر در میان باشد.

5- به ارتقا شغل خود و ترک سازمان فکر کنید گاهی فکر کردن به این موضوعات جسارت به شخص می دهد و برای اینکه بتواند خود را محک بزند وبرای محیط جدید خود را آماده کند فرصت خوبی است ؟

6-مطالعه در خصوص افزایش عزت نفس در جلسات و راهکار های حفط و ارتقا آن به جای تفکر منتقدانه از خود بیشتر مشکلات ما از ضعف عزت نفس منشاء می گیرد نه مشکل اراده

7- تدوین مسیر حرفه ای شدن  عمیق نمودن تخصص در یک رشته و یا تخصص خاص به صورت کاملا حرفه ای .

و یادمان باشد

در زمان های سختی و در آستانه شکست در میدان نبرد زندگی ،زمانی که فشار ها زیادی بر ما وارد می شود ،ذهن انسان به سمت راه ساده تر و تفکر چرایی منفی سوق پیدا می نماید.

مطالب بیشتر برای مطالعه :

1- کتاب عزت نفس ناتانیل براندن 

2- فایل صوتی حرفه گری در محیط کار

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/EAqXZj

3+
پادکست-نکات مهم در تدوین بودجه نویسی شعبات فروش و پخش کالا

پادکست-نکات مهم در تدوین بودجه نویسی شعبات فروش و پخش کالا

کشاورز رادیو سرپرست فروش 17 فوریه 2017

 موضوع پادکست :نکات مهم در تدوین بودجه نویسی شعبات فروش و پخش کالا

هدف از ارائه این پاد کست :  چگونگی تدوین یک بودجه  فروش مناسب برای شرکت های توزیع و پخش کالا می باشد .

این فایل می تواند برای

1-مدیران  شعبه فروش

2- سرپرستان  واحد فروش

3- مدیران مالی شعبات فروش

دارای کاربرد باشد .

در این فایل ما ، مروری داریم بر

1-تعریف بودجه

2-اصول بودجه نویسی

3-انواع بودجه

4-  اهمیت و چرایی بودجه نویسی

5-  مروری نکات مهم شاخص فروش – ناوگان- فعالیت در از تدوین بودجه فروش

این پادکست را در سایت شنوتو   می توانید دریافت نماید.

1+
چرا نیرو های فروش دچار یاس می گردنند

چرا نیرو های فروش دچار یاس می گردنند

کشاورز رادیو سرپرست فروش 02 فوریه 2017

این مطلب در پاسخ به تمرین درسی از سایت متمم می باشد با عنوان “چرا انگیزش و سخنرانی انگیزشی جایگاه ویژه در آموزش نیرو های فروش دارد “

در این مطلب مهمترین دلایل  به شرح ذیل بیان شده است :

1-کار فروش بسیار سخت و انرژی بر است :

با توجه به فضای حاکم در ایران و نوع نگاه به فروشنده و ویزیتورهای شرکت می توان با نگاهی به درصد تقاضا های روزنامه ها و نیازمندی ها در ستون جذب نیرو فهمید که علاوه بر جذب نیروی کار آمد ،نرخ جابه جایی هم در این نیروها زیاد است و از طرفی شرکت ها به دلیل نداشتن واحد آموزشی موثر برای این دسته از افراد منجر به خروج نیروها و بی انگیزگی در کار فروش می شود . علیرغم جملات زرد کتاب های فروش که مهمترین نیروها در سازمان را نیرو های صف و یا فروشنده می دانند حتی از دادن لباس و کفش و آرم واحد به این دسته خودداری می نمایند و خود باعث می گردد که بعد از مدتی فروشنده علاوه بر سختی کار بیرون با بی توجهی مسئولین هم مواجه شود .

2-شنیدن پاسخ منفی :

با توجه به رکود اقتصادی حاکم در بازار ایران علیرغم نپذیرفتن دولتمردان ،افزایش آمار چک های برگشتی و بسته شدن تعداد واحد های تجاری فعال می تواند به عنوان یک شاخص پس نگر دیده شود ،سختی فروشندگان در این دوران دو چندان است به طوریکه میزان زیادی استهلاک و اصصحکاک بیرونی را باید تحمل نمایند ،حال اگر مدیران فروش به جای دادان انگیزه به نیروها (در اکثر مواقع مدیران فروش اعتقاد دارند این آموزش ها متخصص خودشان است و دادن آموزش به فروشندگان بیشتر موجب پر رویی و لوس شدن نیرو می گردد ) کمتر به نگاه والدانه و دستور مابانه برخورد نمایند . روزهای شنیدن نه از مشتری که محصول قبلی را هنوز نفروخته است کمی دردناک است .

3-فروش نیاز به عزت نفس بالایی دارد :

این روزها روزهای کسب امتیاز از طرف مشتری است ،چانه زنی نه به عنوان یک هنر بلکه ورد زبان هر خریدار شده است و گاهی هم جهت اذیت و آزار فروشنده که شده متلک های از این جنس صحبت ها می شود از طرفی فروشنده که نیاز به کسب اعتبار مشتری و حفظ رابطه دارد ،تحمل می کند و به آرامی لبخند می زند ،اما در درونش و دنیای درونی خودش غوغایی به پا است و دائم باید صدای درونی خود را خفه کند که مبادا مشتری از اخم و تخم اش به چیزی پی ببرد و با شوخی از این مسئله عبور می کند ،انتقاد از محصول به همان اندازه که انتقاد به شخصیت طرف است فشار وارد کرده و گاهی این همبستگی چندان زیاد است که نیروی فروش هر روز مستهلک تر می گردد.

4- نیروهای فروش در خیلی از زمان ها نمی تواند خودش باشد :

می گویند نیرو های فروش باید بازیگر باشند هم بتواند با غم مشتری غم خود را نشان دهند و هم با شادی مشتری چهره شاد خود را حفظ نمایند ،خیلی وقتها اینقدر این ماسک ها و نقش ها با هم آمیخته می شود که خود فروشنده به درد بی درمان دچار می شود هویت خود را صد پاره می بیند و نمی تواند سیر منطقی از هویت و شخصیت اصلی خود را در این هزار توی مشتریان پیدا کند و آسیب های آن کاهش اعتماد به نفس و عزت نفس است ،در این میان هم اگر مدیری نا صوابی داشته باشد به جای تفکر سیستمی و بیان درست مسئله بیشتر نقش نقادانه خود را همچو شلاقی بر پشت این انسان ها می تازاند .

5-این قشر از جامعه جز کارگران احساسی ( Emotional Labor) طبقه بندی می شوند ،یعنی کارکرد اصلی شان حفظ رابطه با مشتری و اولویت اصلی شان حفظ چهره مطلوب از خود است ،امروزه که نقش اخلاق کمی کم رنگ شده است و به راحتی مشتریان برای خالی کردن شانه خود از فروش برخی از محصولات دائم غر می زنن

1+
پادکست :چرا با اهدافمان طلاق عاطفی گرفته ایم

پادکست :چرا با اهدافمان طلاق عاطفی گرفته ایم

کشاورز رادیو سرپرست فروش 28 ژانویه 2017

در این فایل قصد دارم در خصوص “چرا با اهدافمان ،طلاق عاطفی گرفته ایم  ” صحبت کنم

موضوعی که معمولا در ماههای ،پایانی سال ،  به عنوان یک دغدغه برایمان محسوب می گردد ، دوست داریم که جز کسانی باشیم که درسال قبل توانسته اند دستاورد های خوبی را  برای خودشون رقم بزنند و مخاطب ، سمینار های  هستیم، با مضامین ،چگونگی برنامه ریزی و   هدف گذاری در  سال جدید  ،چگونه به رویای های خود دست یابیم ، برنامه ریزی موفقیت در سال جدید ، از این دست مطالب ،که بیشترین حجم  توجه مخاطب را به خود اختصاص می دهد

تا حالا، خیلی برامون پیش اومده که در زندگی شغلی ،عاطفی ،فردی  برنامه ریزی و هدف گذاری  رو انجام داده باشیم، مهم نیست در چه سطحی ، با چه جزییاتی و در دفتر یا ذهنمون ثبت کرده باشیم ،و لی بعد از مدتی احساس ، کرختی کرده ایم و کم کم در خصوص پیگیری، اجرا و یا حتی فکر کردن به اون برنامه بی خیال شدیم.

لینک آدرس : فایل شنوتو 

 

 

1+
12