سرپرست فروش کاغذی

سرپرست فروش کاغذی

از مشخصات کاغذ اگر بخواهیم بگویم خاصیت مچاله شدن، نوشتن و پاک کردن،پاره شدن، چرک نویس، خط خطی کردن بر روی آن و در کل جسمی که  میتواند به عنوان یک ابزار از آن استفاده کرد.

اما تشابه کاغذ با سرپرست فروش چه میتواند باشد، در سازمان های بزرگ که معمولا کمی قوانین بیشتری نسبت به سازمان های کوچک و متوسط وجود دارد، وضعیت کمی بهتر است حداقل نظر کارشناسی داری اهمیت و رتبه خاص خودش است.

یک سرپرست فروش با گذر زمان و کسب تجربه باید صاحب نظر و سبک خاص خودش شود البته به شرطی که همیشه آماده تغییر و یا اصلاح نظر خود در مواردی که نظرات صحیح تر وکارشناسی تر از او وجوددارد وقانع میشود که می توان با روش جدید بهتر بهره وری داشت.

برخی از سرپرستان همیشه گلایه دارند که چرا در سازمان با وجودی که دارای سابقه زیادی هستند ارتقا ء پیدا نمی کنند،و دیده نمی شوند.

زمانی که مثل یک ناظر سوم بر اعمال آنها نگاه میکند، یک نفر که با هر نظری رنگ عوض میکند و دائم مثل یک بلند گوی ناهنجار گفته و حرف های مدیر بالادستی خود را جار میزند بدون اینکه کمی تعلق نماید و سعی کند با توجه به تجربه خودش مسائل را از دید کارشناسی نگاه کند.

مدیران که نسبت به کارشناسان، دارای نظر کارشناسی کمتری هستند زیرا کمتر به بازار و مشتریان سر کشی میکنند و بیشتر در پشت درهای بسته در حال مذاکره با بالا دستی و یا مطالعه و تجزیه وتحلیل اطلاعات و برگزاری جلسه با واحد های درگیر هستند.

حال برخی از سرپرستان فکر می کنند، هر چه بیشتر رفتارشان شبیه مدیرشان باشد، نمود بیشتری در سازمان دارند اما به تدریج تبدیل به یک کاغذ یاداشتی برای مدیران می شوند که با هر خطی نظر خود را عوض کرده و با هر ضربه کوچکی از طرف مدیر بالادستی سریع مچاله شده و زانوای غم بغل میکنند.

داشتن عزت نفس و اعتماد به نفس دو اصل مهم در فروشندگی، دو خصیصه مهم در سرپرستی است، اگرچه اعتماد به نفس میوه عزت نفس است .

بدون داشتن عزت نفس کافی در امر سرپرستی، در دراز مدت به علت انجام کارهای مقلدانه دیگر نمی توان بر روی پایه های خود ایستاد و رشدی بر قامت این تجربه اضافه کرد.

برای آغاز مسیر سرپرست حرفه ای شدن، پرورش و ارتقاء برخی از صفات و خصیصه ها لازم است،  ابتدا درک درستی از ویژگی ها، نقاط ضعف وقوت  داشته باشیم، بخصوص در رفع برخی از ویژگی ها که در بودن آن آسیب جدی در این مسیر به ما خواهد زد پرهیز کنیم،مثل مقلد بودن کورکورانه، سخنوری بدون تعقل بالا دستی، ترس و واهمه از اظهار نظر کارشناسی ، تنبلی را رفع کنیم، مثل کار آفرینی که نیاز به صبر و طاقت،شجاعت دارد و بدون این صفات، یک فرد احمق است که برچسب کارآفرین را به خود زده و رفتارهای احمقانه و کودکانه در هر شرایطی از او سر خواهد زد.

لازمه رفتار یک سرپرست فروش، اقتدار در رفتار، کنترل احساسات در کار، اظهار نظر کارشناسی حتی با وجود خلاف نظر مدیر بودن، سعه صدر ،تلاش و کوشش  در امر یادگیری دانش فروش، ارتقاء مهارتهای فروش، رفتاری و ارتباطی با مدیران بالادستی در اصول وفنون مذاکره میتواند بخشی از مسیر حرفه ای شدن در سرپرست فروش باشد.(+)

منابع بیشتری برای یادگیری:

فابل صوتی عزت نفس محمد رضا شعبانعلی (+)

مجموعه فایل های رادیو سرپرست فروش (+)

مطالب بیشتر در خصوص سرپرست فروش (+)

0
تغییرات ناخوشایند و همیشگی

تغییرات ناخوشایند و همیشگی

کشاورز دانش سرپرست فروش 07 دسامبر 2017

 پیش نوشت یک : حمید چند روز بود که پکر و ناراحت بود، اخیرا یکی از دوستان خوبش(مدیر فروش ) استعفاء داده بود و مدیر جدید هم به تازگی سر کار آمده بود و دیگر مثل سابق، جلسات برگزار نمی شد، حمید که سرپرست فروش در یکی از شرکت های بزرگ پخش هست مسئولیت سرپرستی 10 نفر از فروشندگان را بر عهده داشت، این روزها دل و دماغ خوبی در محل کار نداشت، بطوریکه که همکاران فروش هم حال او را فهمیده بودند.

همه ما در زندگی برخی از واقعیت ها را هر روز می بینیم و باور داریم که این اتفاقات عادی هستند، مثل فصل ها، روز و شب، مرگ وتولد، و مسائلی از قبیل حادثه و زلزله و …

اما زمانی که با این حوادث و یا تغییراتی که برای ما به وجود می آید (از نوع ناخوشایندآن)کمی و یا بیشتر رنجیده خاطر می شویم، و گاها در دامن افسردگی می افتیم، اینکه چقدر در این حالات بمانیم بستگی به شرایط خاص هر فرد دارد (ازقبیل اطرافیان، شرایط محیطی، روحیات درونی، تجریبات قبلی …)

تغییرات هم چیزی نیست که از قبل خبر بدهد، که در چه لحظه ای اتفاق می افتد، البته منظورم تغییراتی است که ناگهانی اتفاق می افتد، آمادگی  و واکنش معقول به تغییرات هم بستگی به همان شرایطی که در بالا گفتم دارد، اما چرا با وجودی که می دانیم تغییرات جزیی از واقعیت های جاری زندگی است، استرس و اضطراب ما را فرا می گیرد و منجر  به بروز رفتار های  بخش جدایی ناپذیر این واقعه خواهد بود.

اما با وجودی که خیلی از سایتها و نوشته ها در خصوص تغییر و اهمیت آن در زندگی نوشته اند، چرا باز هم تاکید بر روی این مطالب میشود، یکی از دلالیش تکرار روزانه آن، فراموشی ما و واکنش ما نسبت به وقایع است .

در سازمان های فروش، تغییر در لایه سازمانی و اتخاذ سیاستهای فروش به صورت روزانه در حال اتفاق است و جز لاینفک  فعالیت این سازمان ها است، بخصوص در نیروها ی صف سازمان، اما کمتر در خصوص نحوه مواجه فرد با این تغییرات نوشته شده است .

تغییرات هم میتواند مثبت وهم می تواند منفی باشد، البته برای ناظر واقعه اما همیشه تغییر هم خوب نیست و گاها آسیب های روانی و عاطفی بر جا میگذارد که اثرات آن تا سال های زیادی باقی خواهند ماند.

رفتار در سازمان های فروش معمولا از نوع رفتار های اتیکتی است یعنی مثل ارتش و سازمان های نظامی باید دارای دیسیپلین خاص خود باشد ،و هر چقدر سازمان بزرگتر این پرستیژ مشخص تر میشود، این قضیه در نوع پوشش و نوع رفتار باید مشخص و واضح باشد مثلا ماکمتر خلبانی را دیده ایم که اخم کند و فریاد بزند، و با چهره افسرده  و ملال آور پشت کابین بنشیند.

شاید ما کمتر در ذهنمان تصور می کنیم که همان خلبان هستیم و شغل ما هم همان کابین هواپیما است و این باعث میشود که به خودمان اجازه بروز احساسات منفی در حین کار را بدهیم، (البته منظورم همان شغل شریف فروشندگی است).

در شغل فروشندگی که نقش احساسات بسیار پررنگ است،یک سرپرست که باید مراقب نقش رفتار خود بر روی عملکردش باشد،هر گونه رفتار شخصی در حوزه سر پرستی میتواند بسیار اثر گذار بر روی حوزه کاری اش باشد.

اما از دام این احساساتی که در اثر تغییرات ناخوشانید پیش می آید، هم نمی توان به راحتی گذشت، بروز آنها هم در جمع همکاران عوارض ناخوشانیدتری در آینده شغلی برای فرد دارد، زیرا در حوزه مسئولیت پذیری در جایگاهای بالاتر، که نیاز به سعه صدر بیشتری دارد، فرد را ناتوان تر جلوه میدهد.

توصیه می گردد، کمی با تمرین بتوان احساسات خود را درروزهای اول تغییر مدیریت نمود، بعد با  چند روز دور شدن از فضای کار  روحیه خود را تقویت کرد صحبت با همکاران در این گونه وقایع که نقش احساسات پررنگ تر از واقعیت های جاری است به نظر میرسد که مزایایش بسیار کمتر از معایبش است .

زیرا در هر صورت گفتگو در موضع ضعف در بیشتر مواقع این تصور را ایجاد می کند که فرد گوینده از نظر مدیریت،احساسات و یا اتفاق نارکارآمد است و بیشتر مواقع گفتگو های اثر بخشی نیست .

به تجربه به من ثابت شده است، که سرپرستی که نتواند بر احساسات خود مدیریت موثری داشته باشد، نمی تواند از جایگاه بهتری در آینده برخوردار باشد و فرصت رشد را در  آینده از آن خود نماید. البته این کار سخت و حرفه ای است مثل رفتار پوکر بازان که نمی توان از روی چهره نسبت به  نوع احساسات آنها پی برد. و فقط با تمرین زیاد و شکست زیاد جزیی از الگویی رفتاری می گردد.

فایل صوتی جهت مطالعه بیشتر در خصوص اتیکت سازمانی 

فایل صوتی اتیکت سازمانی : محمد رضا شعبانعلی (+)

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/xpLcCb

 

 

 

 

 

 

 

0
راههای تقویت تفکر استراتژیک در میان سرپرستان فروش

راههای تقویت تفکر استراتژیک در میان سرپرستان فروش

کشاورز دانش سرپرست فروش 01 دسامبر 2017

حمید از آخرین برای که کلمه تفکر استراتژیک را شنیده بود تقریباً یک سالی میگذشت، در آن جلسه استاد در کلاس، چگونه یک سرپرست فروش حرفه‌ای شویم؟ از این کلمه استفاده کرده بود. امسال سازمان خیلی حال روز خوبی نداشت، دائم در خصوص محصولات قابل‌عرضه دچار مشکل کسری می‌شد و محصولات با تاریخ‌های کم وارد بازار می‌شد، زیرا رابطه میزان فروش با تولید محصولات رعایت نمی‌شد، مدیر کارخانه یکی از تفکراتش برای فروش بیشتر، پر بودن انبارهای از محصولات بود، تا نیروهای فروش تحت استرس قرار بگیرند و بفروشن.

این مسئله در این روزها دیگر از دغدغه نیروهای فروش خارج‌شده بود، این برند را در بازار به‌عنوان عرضه‌کننده محصولات کم تاریخ می‌شناختند، در برخی از زمینه‌ها  فروشتا افت 30 درصدی را نسبت به سال گذشته نشان می داد، این کاهش فروش را مدیر کارخانه به رکود در بازار ربط می‌داد .

چند ماه گذشته هم به سفارش یکی از دوستان مدیر کارخانه ، آقای حسینی که مدیر فروش با تجربه ای بود، را سمت خود برکنار کرد و آقای شاهرخیان را به این سمت گذاشت،این فرد نه‌تنها علم تجربه خاصی نداشت، بلکه پسرک کم‌سن‌وسالی که به علت اینکه پدرش نماینده یکی از شهرستان‌های تابعه بود و مدیر کارخانه به دنبال وامی که چند مدت به تأخیر به افتاده بود، در یک مهمانی شبانه با یک فرد کارچاق‌کن روابط پ،  آشنا شد و با پیشنهاد ایشان به‌عوض جور شد ن وام این پست را به پسر اوشان دادند.

این روزها حمید دل‌ ودماغ خاصی نداشت،هم از رفتن آقای حسینی ناراحت بود و هم از بی تدبیری این پسرک تازه به دوران رسیده و با خودش فکرمیکرد که به‌راستی تفکر استراتژیک آیا در این سازمان واقعاً قابل پیاده‌سازی است، آیا این سازمان می‌تواند برایش همچنان یک محل پیشرفت باشد یا اینکه  محلی برای کسب درآمد فعلی اش شده که خیلی هم راضی کننده نبود،.

در ذهن حمید این روزها با این سؤالات زیادی درگیر بود/.

این تجربه حمید را در سازمان های فروش زیادی دیده ام . و نوع برخوردی که با پاسخ های آن شده است لذا دوست داشتم در مقام حمید به برخی از سوالات فکر کنم و برای درک عمیق تفکر استراتژیک در سازمان فروش در حوزه سرپرستان فروش بیشتر بنویسم .

تفکر استراتژیک به زبان ساده یعنی تفکر در خصوص نقاط ضعف و نقاط قوت و فرصت و تهدیدهای و دسته‌بندی منابع شامل زمان، پول و سرمایه ، نیروی انسانی و هر آنچه به آن می‌تواند منابع گفت .

در سازمان‌های فروش، که بیشتر در حوزه خدمات فروش و توزیع کالا کار می‌کنند،  تفکر استراتژی می‌تواند در دیدن روندهای موجود در بازار به بقا سازمان بسیار کمک نماید، اینکه الآن روندهای بازار و فروش به کدام سمت می‌رود و پیش‌بینی آینده با چه سناریوهای قابل‌بیان  و تصور است.

با توجه به اینکه نیروهای فروش به‌عنوان یکی از حلقه‌های نهایی سازمان بامشتریانش است، هرگونه رفتار و منش و گفتمان می‌تواند در آینده شرکت تأثیرگذار باشد.آموزش  و جاری سازی این نوع تفکر در میان نیروهای فروش می‌تواند در جمع‌آوری اطلاعات از بازار ،رقبا و مشتریان و رصد رقبا و رصد محصولات شرکت بسیار مفید باشد.

متأسفانه در برخی از سازمان‌های فروش در حد همان آموزش اولیه مقدمات بازار و مشتری شناسی بسنده کرده و کمتر سازمانی را دیده‌ام، که واژه تفکر استراتژیک را در سطح نیروهای عملیاتی آموزش و پیاده‌سازی نماید.

این واژه  بیشتر در همان حد تئوری در میان جلسات شیرینی و چای‌خوری مدیران رد و بدل می شود.

اما با عوض شدن قوانین کسب‌وکار باعث به کارگیری این واژه حتی در ساده ترین کارهای و فعالیت های فروش شده است و تمام نیروهای مستقر در سازمان‌های امروزه باید از سطح هوشیاری خوبی برای استفاده از  واژه (تفکر استراتژیک)در  استفاده منابع جاری باشند .


راههای تقویت تفکر استراتژیک در میان سرپرستان فروش :

وظایف سرپرستان فروش که می توان به مهمترین آنها شامل برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی، کنترل و هدایت،مسئولیت‌پذیری اشاره کرد، ریشه تفکر استراتژیکمی توان با کمی ظریف نگری تقویت و بط داد.(+)

سؤال‌های در رابطه با تقویت تفکر استراتژیک در حوزه برنامه‌ریزی:

1-منابع ورودی سازمان شامل چه منابعی است ؟ آیا این منابع تنها منابع ارزشمند سازمان هستند؟

2-چه فعالیت‌های در برنامه‌ریزی منابع تأثیرگذار هستند؟ آیا می‌توان به ترتیب اولویت تأثیرگذاری آن‌ها را دسته‌بندی کرد؟

3-انحراف برنامه‌ریزی در سنوات گذشته بیشتر روی چه شاخص‌های بوده؟ آیا می‌توان گلوگاه انحرافات شاخص‌ها را در مسیر آینده پیش‌بینی کرد ؟

4-چقدر سازمان در برنامه‌ریزی فعالیت‌های خود به مسائل آینده و حل مسائل پیش رو موفق بوده است ؟

5- در حوزه فردی آیا توانسته‌ام مهارت‌ها و قابلیت‌های بیشتری در خودم پرورش دهم ؟

6- سازمان در پیاده‌سازی برنامه‌های فروش چقدر هماهنگ و موفق عمل کرده است ؟

7- مستندات و گزارش از سنوات قبل آیا مورد تجزیه‌وتحلیل قرار می‌گیرد و یا تنها به‌عنوان سندی برگذشته ضبط و نگهداری می‌شود ؟

  سؤال‌های در رابطه با تقویت تفکر استراتژیک در حوزه سازمان‌دهی:

سازمان‌دهی یعنی تخصیص منابع، به یک وظیفه یا فرایندی که خروجی موردنظر را تأمین می‌کند. مثلاً افزایش فروش در منطقه ای به میزان 30 درصد نسبت به قبل، علاوه بر توسعه ظرفیت کارایی کارکنان نیازمند برنامه‌ریزی جهت جذب نیروی انسانی جدیدی است که این اهداف تحقق پیدا کند.

1-منابع فعلی آیا ازنظر سازمان‌دهی دارای خروجی مناسبی هستند ؟(بازنگری در تعاریف خروجی )

2- چه عواملی و روند های باعث شده که سازمان‌دهی منابع با بهره روی بیشتری انجام شود (استفاده از پلتفرم‌های دیجیتال و شبکه‌های دیجیتال)؟

3-چه عواملی باعث کاهش و یا افزایش سازمان‌دهی بر روی منابع (نیروهای فروش ،ناوگان توزیع،محصولات قابل‌عرضه، محصولات برگشت از فروش و….شده و می‌شود؟

4- تعریف جدید از سازمان‌دهی چیست؟ آیا سهم روندهای جاری و سناریوهای احتمالی در بازار   دیده‌شده است؟

5- نقش روزافزون اطلاعات در سازمان‌دهی نیروهای فروش چیست ؟ آیا مکانیسمی برای سازمان‌دهی اطلاعات نرم در سازمان وجود دارد؟ و یا سازمان تنها اکتفا به ثبت ورود و خروج نیروهای فروش و ارائه میزان فروش به آن‌ها نموده است؟

 سؤال‌های در رابطه با تقویت تفکر استراتژیک در حوزه هدایت و کنترل :

واژه هدایت از رهبری و راهنمایی گرفته‌شده است، در سازمان‌های فروش هدایت یکی از ارکان مهم سرپرستی هست زیرا برای اینکه به خروجی موردنظر برسیم لازمه آن تمرکز و تقویت گروه در یک راستا است.

 لذا این صفت بیشتر شایسته کسانی است که تجربه خوبی در شرایط متفاوت از بازار را داشته، همچنین شم خوبی درزمینهٔ روابط انسانی، روان‌شناسی فروش، کاریزماتیک بودن شخص هدایت‌کننده  را دارا هستند.

1-در بازار امروز تقویت چه مهارت‌های می‌تواند در زمینهٔ تقویت شاخصه هدایت و کنترل مفید واقع شود ؟

2-نقش تجربه و دانش در حوزه هدایت و کنترل نیروهای فروش چقدر می‌تواند منجر به خروجی‌های بدون تنش شود؟ آیا سازمان برنامه‌ای جهت ارتقا این شاخصه دارد؟ آیا سرپرستان فروش به این شاخصه و اهمیت آن واقف هستند؟

3-سازمان چه مکانیسمی برای هدایت و کنترل نیروها و منابع فروش طراحی کرده ؟آیا از کارایی خوبی برخوردار است ؟ آیا نظام‌های مثل محاسبه پورسانت و حقوق، سود و زیان ،بهره‌وری سازمان در این مکانیسم دیده‌شده است ؟ اگر تأثیر آن در نظر گرفته‌شده است ،نسبت‌های آن چقدر است؟

4-سازمان‌دهی در سازمان فروش شامل چه حوزه‌های می‌شود؟ آیا میزان تأثیر حوزه بر روی خروجی اصلی (درآمد و سودآوری) تأثیر مستقیم داشته ؟ آیا حوزه‌های بوده که از دید ما غافل مانده و تاثیرآن به‌صورت رابطه و مکانیسم غیرمستقیم بوده ؟

5- تفکر استراتژیک (آینده‌نگری و تخصیص بهینه منابع) در سازمان‌دهی سازمان‌های فروش امروزه به مرزهای نرم‌افزاری و اطلاعات نرم و شبکه‌های دیجیتالی واردشده ،میزان کارایی و اثربخشی که یکی از دغدغه‌های این حوزه است را به‌شدت متحول نموده است.

 که می‌توان به صفحات داشبورد سرپرستان و فروشندگان اشاره کرد ، که با مانیتورینگ نمودن آن‌ها بخشی زیادی از کارهای یدی و کلام‌های بی‌حاصل کم شده و به‌جای آن بسترهای اطلاعات آمده است. مثلاً سرپرستی که با امرونهی کردن و اخذ جرائم و اخراج منابع خود در زمان‌های گذشته وظیفه سرپرستی را انجام می داد ،الآن با مانیتور کردن عملکرد و دادن فیدبک لحظه‌ای می‌تواند نیروهای فروش را در جهت تقویت کرده و  سازمان‌دهی بهتری نسبت به گذشته داشته باشد.

سؤال‌های در رابطه با تقویت تفکر استراتژیک در حوزه مسئولیت‌پذیری :

 یکی از شاخص‌های تشخیص حرفه‌ای و غیرحرفه‌ای سرپرستان فروش را می‌توان در این صفت جستجو کرد، با توجه به اینکه میزان درصد نتایج و خروجی‌های گروه فروش در سازمان‌های فروش به  سرپرستان فروش نسبت می‌دهند، بسیار مهم است که یک سرپرست فروش بتواند خود را در این زمینه تقویت کند . زیرا هرگونه تغییر در سایر  حوزه های مربوط به فروش میزان پاسخگویی را  در این زیمنه بیشتر می‌نماید.

1-من در حوزه مسئولیت‌پذیری خودم با چه وظایفی روبه‌رو هستم؟آیا فقط در حوزه فروش است یا در خصوص رضایت مشتری، فروشنده، موزع، انباردار،تحویل‌دهنده نیز مسئولیت دارم؟

2- میزان استقلال کاریم با میزان پاسخگویی و مسئولیت‌پذیری هم‌خوانی دارد؟یا یک سرپرست فروش کاغذی هستم (دارای مسئولیت زیاد و استقلال کم) ؟

3-نقش روندهای بازار بر مسئولیت‌پذیری من چه تأثیری دارد؟ با توجه به افزایش سهم برند در انتخاب کالا و یا محصول و همچنین تأثیر شبکه‌های اجتماعی دیجیتال بر روی برندینگ کالا آیا سازمان در این حوزه مسئولیتی برای واحد سرپرستی تعیین کرده است یا خیر؟

اگر کالای معیوب را به بازار ارائه می‌دهد و این کالا درمیان شبکه‌ای اجتماعی در حال اشتراک‌گذاری است؟ آیا سازمان مسئولیتی برای این حوزه تعریف کرده است ؟یا فقط به حوزه‌های قدیمی خود که تلفن به مشتری ناراضی و گوش دادن به شکایت‌های او و ثبت آن‌ها در بایگانی روابط عمومی بسنده کرده؟

4-تعریف مسئولیت‌پذیری آیا فقط شامل شکست‌ها و هزینه‌ها می‌شود ؟آیا در حوزه سودآوری و درآمدزایی سازمان فرد مسئول را تشخیص می‌دهد؟تأثیر مستقیم بر عملکرد فرد مسئول دارد؟ (وقتی از مسئولیت‌پذیری صحبت می‌شود بیشتر به جنبه پاسخگویی به عملکرد بد و نتایج بد سوء گیری داریم تا به جنبه خوب ماجرا ).

5-چه مهارت‌های برای ارتقاء حس مسئولیت‌پذیری در ارکان اثرگذار در سازمان فروش در نظر گرفته‌شده است؟ که می‌تواند کارایی و اثربخشی یک سرپرست فروش را در حوزه‌های سرپرستی بهبود دهد؛ (به‌طور مثال آزمون‌های گروهی، دوره‌های تخصصی ایجاد بحران و حل مسئله ).


یک نکته برای جمع‌بندی :

شاید این پاسخ به سؤالات در سازمان شما دلسرد کنند باشد، ولی آنچه مهم است، این متن و سایر مطالبی این وبلاگ قرار است، که بیشتر تلنگری برای اینکه ما بدانیم، اگر قرار است یک سرپرست حرفه‌ای شویم لازمه آن بازآموزی تجارب و یادگیری بیشتر دانش‌های جدید در این حوزه است.

در ضمن نقش ما به‌عنوان فردی تأثیرگذار بسیار می‌توان مهم باشد، حتی در سازمان‌های که پاسخ به هرکدام از سؤال‌ها حس ناامیدی را به ما القاء می‌کند، ما به سهم خودمان در ارتقاء تفکر استراتژیک در سازمان فروش مسئول هستیم .

نقش آموزش در این میان بسیار می‌تواند مفید و اثربخش باشد بخصوص اگر این آموزش‌ها به‌صورت حضوری و عملیاتی انجام شود تبدیل نقش مشاور به مربی در همین راستا است.

 

لینک کوتاه شده مطلب :https://goo.gl/YoM1AS

 

0
تله تجربه بیماری شایع درمیان سرپرستان فروش

تله تجربه بیماری شایع درمیان سرپرستان فروش

کشاورز دانش سرپرست فروش 25 نوامبر 2017

تله تجربه چیست :

تله تجربه چیست : یک خطای شناختی ذهنی است که در اثر تجربه کسب نمودن فرد، خود را از توسعه دانش و یادگیری در آن حوزه مبرا حس می نماید.   فرد در این حوزه تجربه( به معنای سابقه )دارد، احساسی به باز آموزی دانسته های ندارد. این خطای شناختی رابطه نزدیکی با سایر خطای های شناختی اعم از فرض تایید خود انجام دارد.

مسئله آموزش و پرورش دو مقوله جدا هستند، مثل مهارت و دانسته، یکی از جنس دانستن است و دیگری از جنس بکار بستن .

با توجه به اینکه در سازمان های فروش، روزانه یک سرپرست، به طور متوسط در چند حوزه تصمیم می گیرد و اعمال نظر نماید، با توجه به اینکه معمولا در مدیریت تصمیم ها بازخورد درستی از فرایند روان شناختی در ذهنش ندارد، بلکه فقط  نتیجه آن را می بیند، در این میان در اثر تکرار رفتار های  یکسان در برابر نتایج تصممیات، احساس توانمندی خاصی در او ایجاد می نماید، که گاها با اعتماد به نفس هم اشتباه می شود . این تصور اشتباه حاصل از  افزایش توانمندی ناشی از اجرای تکراری یک فرایند در اصول سرپرستی، باعث ایجاد حس کاذب(بخوانید غرور کاذب) و عدم نیاز به بازبینی دانش و تجربه در فرد می شود .

در این میانبرخی ازسازمان به علت هزینه های گران آموزش های فروش، به مشاورین تحصیل کرده آکادمیک رجوع کرده و جهت رفع و تکمیل ساعات آموزشی نیرو های فروش  از این اساتید بازار ندیده، جهت آموززش دعوت به همکاری می کنند. و ثمره این آموزش ها معمولا گلایه هر دو طرف است . استاداز بی انگیزگی فراد سازمان به جهت آموزش و حضور موثر در کلاس و گلایه مستمعین از بی سوادی اساتید و نداشتن تجربه آکادمیک و ذکر مثل های خارجی که قابل پیاده سازی در سازمان فعلی نیست .

از طرفی  استاد مذکور با توجه به عدم تسلط کافی به حوزه های تجربی کار در سازمان های فروش، این خطای ذهنی در میان سرپرستان فروش رواج می دهد، که من توانایی بیشتری از یک دکتر بازار یابی دارم و شاهد آنهم دانسته های اوست که بیشتر جنبه تئوری و کتابی دارد و گفتگوی درونی فرد با خودش اینگونه است که  ” با این الفاظ نمی توانم تیم فروش خود را سازماندهی کنم”. پس تجربه من بسیار بیشتر از اوست لذا دانش ام هم کافی است و لزومی به دانسته های غیر کاربردی ندارم . بقیه اش هم از طریق شبکه های اجتماعی دریافت می کنم و البته به صورت رایگان . (نهال خود باوری به همراه  خطای تایید فرض خود در ذهن فرد کاشته می شود).

این خطای رایج باعث می شود، که در هاله ای از تصورات اشتباه بماند و تا حد زیادی هم یک گارد دفاعی در حوزه آموزش در آینده شغلی به خود بگیرد و حتی از الفاظ خدای فروش هم در میان گفتگوهای روزمره هم استفاده میشود .

این کلمات و این تصورات تا زمانی که سازمان فروش در بازار از وضعیت خوبی برخوردار بوده، یا بازار از کشش خوبی برخوردار می باشد، می تواند تا حدی کار راه انداز  و جای امیدواری به آینده شغلی وجود داشته باشد.

زمانی که بازار واردمرحله رکود می شود و یا بازار رقابت آنچنان سخت و طاقت فرسا می شود، که  که نفس سازمان های خرد و کوچک را با بحرانهای افزایش قیمت ، نداشتن محصول کافی جهت ارئه به بازار، فرار نیروهای فروش به دلیل سوء مدیریت، افزایش مانده مطالبات در بازار  می گیرد، سرپرست فروش  تازه متوجه ناتوانی خود در ارزیابی درست توانمندی ها، مهارت، دانسته ها می شود . که گاها  به همراه بیماریهای افسردگی، اختلال در تغذیه و خواب است ،و عوارض بعدی آن افزایش استرس و نگرانی و دستپاچگی در حین انجام کار در محیط شغلی میباشد.

با توجه به نقش روز افزون اطلاعات و دانش در ارتقای مهارت های فردی و توسعه دانش فردی وسازمانی، می توان تله تجربه را به عنوان یکی از بیماریهای سرپرستان فروش مشاهده کرد.


 چندگام ضروری  برای درمان این بیماری :

  • صداقت فرد با وضعیت پیش رو آینده کسب وکارها.
  • توجه به تغییر پارادایم حاکم و اهمیت به روز بودن دانش و اطلاعات در عصر حاضر .
  • ایجاد وقت و زمان به جهت توسعه دانش و تمرین مهارت های یادگرفته شده .
  • ایجاد و حفظ انگیزه و اشتیاق با استفاده از هدف گذاری فردی در امر آموزش .
  • انتقال تجریبات خود به دیگران جهت پیداکردن ضعف ها ی دانش تجربی و همچنین تسلط به حوزه های که درآن از دانش کمی برخوردار است .
  • خودارزیابی ماهیانه و ثبت وقایع و تصمیماتی که می تواند برای او به عنوان یک موفقیت ویا یک شکست رقم بخورد.

پادزهر این بیماری چیست ؟

مطالعه و مطالعه ومطالعه به صورت کتاب های مرجع و فصلنامه های معتبر در حوزه فروش .

کم نمودن مطالعه و روخوانی از  اخبار و محتوهای زرد در شبکه های اجتماعی .

 

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/gaHo8Y

1+