رو خوانی از کتاب مذاکره به همراه یاداشت ها- بخش اول

رو خوانی از کتاب مذاکره به همراه یاداشت ها- بخش اول

کشاورز مذاکره ۰۴ مرداد ۱۳۹۶

رو خوانی از کتاب مذاکره به همراه یاداشت ها

 

 پیش نوشت : با توجه به اینکه من امسال را سال آموزش زبان و مذاکره برنامه ریزی کرده ام و تقریبا  روزام به فعالیت های حرفه ای ،مطالعه متمم و وبلاگ خوانی و یادگیری دو درس مهم در زندگی ام می گذارنم، اگرچه همیشه در حسرت فرصت های جوانی هستم که می شد به نحو بهتر آموخت اگر چه آموزه های من از جنس دیگری بود ولی در مقایسه با امروزم از کارایی کمتری برخوردار بوده است.

بیشتر در زمینه حرفه ای ام (فروشندگی ) گذشت و امروز باور دارم که فروشنده ای که زبان و مذاکره نمی دانند بسیار شبیه دست فروشان است یعنی مشغول فروش متاعی ارزانی است . و داشته های او اندزه متاعی است که عرضه می کند و دوستان و رقبای او هم در همان دسته، دست فروشان از چند خیابان آن طرف تر بیش تر نیست .

از خدواند می خواهم آنقدر عمر به من دهد که هر دو مهارت را بیاموزم و بعد بمیرم چرا که اعتقاد دارم بسیار می تواند در نوع مردنم نقش داشته باشد .

بنا به تصمیم در حال شاگردی هیوا هستم ،انسان فرهیخته ای که می داند و می آموزد و در آموزش مذاکره شاگرد محمد رضا شعبانعلی که بی شک یکی از بزرگان مذاکره ایران هستند، در این راه آموزه های بسیاری برایم دارند . برای فهمیدن مذاکره بهتر است که از مفاهیم پایه ای شروع کرد که در این زمینه کتاب فنون مذاکره ایشان که حاصل صدها مقاله معتبر و کتاب های معتبر است بسیار کمک کننده است .

من می خواهم برای درک بهتر مفاهیم به نوت برداری دیجیتال و برداشت های شخصی خودم را مطالب بپردازم ،احساسم این است که می تواند در زمینه درک موضوع و تمرین مذاکره مفید واقع شود .

این کتاب ها به صورت فصل به فصل به همراه داستانک های کو چک و برداشت های شخصی از موضوعات روخوانی می شود.  خوشحال می شوم خواننده گرامی اگر در زمینه موضوعات مطرح شده خاطره و یا نظری دارد جهت غنی سازی مطالب بیان نماید .

فصل یک – بخش یک : مذاکره چیست

مذاکره در زمانی بوجود می آید که دو طرف درگیر هستند ،در هر مذاکره تضادی بین خواسته هاو تمایلات طرفین وجود دارد، طرفین مذاکره را به عنوان یک راه حل انتخاب کرده اند.

چه موقع نباید مذاکره کرد :

  • وقتی این خطر وجود دارد که همه چیز را ببازیم .
  • اگر طرف مقابل خواسته های غیر اخلاقی دارد .
  • وقتی نتیجه برایتان مهم نیست
  • زمانی که وقت ندارید در صورتی که مهترین سرمایه شما در مذاکره زمان است

تعریف مذاکره : فرایندی است که با تمرین  و یادگیری تقویت می گردد،مذاکره کننده حر فه ای اهل ریسک مطالعه شده است و سناریو  های آماده و قدرت تجزیه و تحلیل بالای دارد و عواقب گزینه های مختلف رامی دانندو ارزیابی می کند

یاداشت ها:

بارها در سازمان های فروش برای سرپرستان فروش این مسئله پیش می آیدکه چرا علیرغم زحمات ما ،نمی توانیم گفتگوی اثر بخشی را با مدیر مجموعه داشته باشیم و همیشه قرار است نقش بازنده را بازی کنیم و این مسئله برای ما به عنوان یک دغدغه مطرح است و مدیر ما قدردانان زحمات ما نیست .

داستانک :

حمید با سابقه ۶ سال فروشندگی تازه چند ماه بود که به سمت کارشناس فروش در یکی از سازمان های توزیع و فروش بزرگ ارتقاء سمت یافته بود ،در اوایل خیلی شاد و خوشحال بودتقریبا اکثر دوستانش به این سمت جدیدغبطه می خورند اما یک مسئله حمید را آزار میداد و آن این بود که با مدیر مجموعه نتوانسته بود ارتباط خوبی بر قرار نماید این مسئله  را در اوایل به حساب آغاز کار میدانست ولی بعد از گذشت چند ماه احساس کردکه مدیرش دائما با او مثل بچه ها رفتار می کند و نه تنها ایده های او را قبول نمی کند بلکه دائما زبان نقد و سرزنش و توصیه هایش بیشتر می شود ،حمید به تازگی کم حرف شده بود و بر خلاف آن همه شور و هیجان در روزهای اول سعی می کرد با مدیر مجموعه کمتر برخورد داشته باشد ، برای آن روزهای که با سایر فروشندگان اول صبح شوخی می کردو میزان فروشش را به رخ آنها می کشید دلتنگ شده بود در ضمن به علت نوع مسئولیتش ارتباط اش با دوستان قبلی اش کم رنگ تر شده بود و احساس می کرد که نمی تواند مثل قدیم با آنها ارتباط برقرار نماید . حمید به سمت افسردگی پیش می رفت و کسی هم نبود که با او مشورت نماید این داستان در سازمان های فروش به کرات دیده می شود . عدم مهارت مذاکره یکی از اصلی ترین موانع ارتباطی با می باشد.

 

لینک کوتاه شده متن :   https://goo.gl/KKs2gd

1+
اعتماد یا بی اعتمادی

اعتماد یا بی اعتمادی

کشاورز مذاکره ۲۲ فروردین ۱۳۹۶

پیش نوشت صفر : توضیح متن

این  نوشته تراوشی از صحبت های محمد رضا شعبانعلی در فایل آموزش  اصول و فنون مذاکره  در سایت مکتب خانه می باشد.

images (1)

اعتماد ≠ بی اعتمادی 

“برای درک این مسئله من هزینه های زیادی را دادم”

پیش نوشت یک :

با توجه به اینکه این مسئله در زندگی برای من از مصداق های زیادی برخوردار بود و تا کنون هم نتوانسته بودم مدلی برای تشریح این مسئله پیدا کنم ،در صحبت های محمد رضا شعبانعلی نکته جالبی مطرح شد که ما معمولا اعتماد و بی اعتمادی را در دو سر یک طیف می بینیم ،در صورتی که قضیه به این طریق نیست ، مدل ذهنی من و اکثر کسانی که می شناختم دقیقا بر همین پایه بود ،مسئله ای اعتماد داریم، یعنی در واقع به این موضوع بی اعتماد نیستیم و بر عکس وقتی به یکی موضوع بی اعتمادهستیم به آن موضوع اعتماد نداریم  ،مثلا وقتی درخواستی  از یک دوست داریم ،مثلا پول و یا کالا و یا وقت در هنگام شنیدن جواب،پاسخی دریافت می کنیم که مورد نظر ما نیست  احساس  بی اعتمادی به رابطه می کنیم و فکر می کنیم تا کنون از این رابطه سوء استفاده شده است ،و سعی می کنیم کلی مصداق و شواهد عینی و ذهنی در تایید این مدل نظر در ذهن خود مسجم و جمع آوری کینیم تا کمی به خودمان دلدارای بدهیم که من چقدر احمق بودم که فکر می کردم ما سالها است که به هم اعتماد داریم و زمینه برخی از شبه افسردگی ها رایج می شود و از آن به بعد درون گرا و محتاط تر می شویم ولی هوشیار ترنمی شویم زیرا خطای شناختی ها ذهنی ما بسیار گسترده تر این موضوعات است و چون نگاه نقادانه هم درخود پرورش نداده ایم با کمی تحلیل به همراه خطای ذهنی پرونده  این موضوع را در ذهن خود می بندیم البته نه کامل ،این حس مدت زیادی با متا همراه است از طرز لباس پوشیدن تا نوع راه رفتن و نوع واژه های که به کار می بریم ،در این زمینه مثال های زیادی در فرهنگ و آداب ما رایج است .( حس قربانی بودن ).

برخی از ضرب و مثال ها در این خصوص 

1-جايي كه اعتماد نيست، سخن بيهوده است.((فرانتس كافكا)).

2-اعتماد به تدريج مي آيد و يكجا مي رود.((موار دفاست)).

3-به هيچ دسته كليدي اعتماد نكنيد بلكه كليد سازي را فرا بگيريد.((آنتوني رابينز)).

4-اگر خود به خويشتن اعتماد نداريد، ديگران هم به شما اعتماد نخواهند كرد.((جان ماكسول)).

5-به خويشتن اعتماد كن، آنگاه راه زندگي را خواهي يافت.((گوته)).

6-به آدمها اعتماد كن تا با تو صادق باشند.((رالف والدو امرسون)).

آیه قران از موضوع چگونگی اعتماد کردن :

«أَ لا تُقاتِلُونَ قَوْمًا نَکَثُوا أَیْمانَهُمْ؛ چرا با گروه پیمان شکن نبرد نمی کنید». (توبه: 13)

در اهمیت حفظ پیمان، همین بس که اگر در میدان نبرد، فردی از دشمن بخواهد از منطق اسلام آگاه شود، آن گاه درباره گرایش به اسلام تصمیم بگیرد، به حکم قرآن، باید به او امان داد و پیمان بست تا سخن خدا و منطق قرآن را به خوبی بشنود. هرگاه بخواهد به اردوگاه خود بازگردد، باید او را با کمال احترام به آنجا بازگرداند و این حقیقت در این آیه به خوبی منعکس شده است.

30556517-Dog-Bull-terrier-species-walk-stealthily-he-want-to-abscond-from-some-one-Because-distrust-event-Stock-Vector

پیش نوشت دو :

این جملات می تواند هر کدام بر اساس مدل ذهنی بیان کننده ، مفهومی متفاوت را ذهن ایجاد نماید و بسیار اشتباه است که با یک جمع و یک واژه در خصوص اعتماد و یا بی اعتمادی قضاوت کرد  به موضوع اعتماد در مفهوم و رویداد و مدل ذهنی مخاطب توجه داشت ،کسی که دوستی را معادل  اعتماد تفسیر می نماید ، حتما در آینده به این جمله خواهد رسید (دروغ گفتم و فریب خوردم ) یعنی من به خودم دروغ گفتم و سعی کردم پلی بین واژه دوستی و اعتماد ایجاد کنم و از روی این پل عبور کنم و بعد فهمیدم این پل همیشه قرار نیست این یک پل واقعی تبدیل شود ، زیرا اعتماد از یک جنس است و دوستی از جنس دیگر ،ولی می توان این دو واژه  را در یک سبد رابطه قرار داد .گاهی هم برای ارتقاء رابطه استفاده شوند ،ولی حواسمان باشد، دوستی که سال های زیادی با او معاشرت کردیم قرار نیست در رابطه که می خواهد بر اساس اعتماد جلو برود و دادو ستدی صورت گیرد به همان میزان انرژی و ارزش ها مبادله شود و قرار هم نیست از رابطه و دوستی های گذشته  به عنوان آبشخور این رابطه  قرار گیرد،(البته شاید هم قرار گیرد ولی همیشه منجر به تشکیل یک رابطه هدفمند و پایدار نمی شود ) زیرا هر کسی از زاویه دیدگاه و مدل ذهنی خودش به قضیه نگاه می کند ، این موضوع از ددیگاه عقلایی نه احساسی ، نه بی انصافی است و نه بد اخلاقی و یا هر بر چسب رایج امروزی که روی این چنین مسئله ای  می توان گذاشت. رابطه  اعتماد می تواند از حجم های مختلفی برخوردار باشد ازبیان نمودن یک خاطره گرفته تا در اختیار گذاشتن اموال شخصی، اما هر کدانم از این ها نمی تواند به تنهایی بیانگر نوع عمق رابطه باشد  . معمولا در مذاکره ما ،اعتماد را از جنس داد و ستد تلقی می نمایم و حاضر هستیم که ما به ازای چیزی چیزی را از دست بدهیم و برای تشکیل این رابطه و معامله ،به هم اعتماد می کنیم ولی این به معنی عمق دوستی نیست .

پس باید برای فهم این موضوع تکلیفمان را همان ابتدا خودمان روشن کنیم ،منظورمان از اعتماد چیست ،اعتماد به خود ،اعتماد به دیگران ،اعتماد به زندگی ،اعتماد در دوستی ،اعتماد در مذاکره ،اعتماد در بیان و….. چندین صد واژه ای که می توان به نوعی کلمه اعتماد را در آنها یافت .

اصل موضوع :

تعریف های در خصوص موضوع اعتماد : 

1- تعریف اعتماد  در ویکی پیدیا (+)

2- اعتماد چیست : (+)

3–تعریف  اعتماد از دیدگاه روانشناسی : (+)

در روان شناسی اجتماعی، اعتماد به مثابه یک مفهوم در سه سطح عمل می کند که عبارتند از:

۱- اعتماد به یک شخص خاص (اعتماد رابطه ای)

۲-  اعتماد به دیگران و مردم درکل (اعتماد کلی یا عمومی)

۳-  اعتماد به سیستم های انتزاعی (مانند اینترنت)
برخی از محققین اعتماد را دارای دو مولفه عمده دانسته اند؛ یکی مولفه نگرشی-احساسی که جنبه کلی دارد و دیگری مولفه موقعیتی شناختی که معطوف به موقعیت است و جنبه اختصاصی دارد. بنابراین اعتماد  متضمن ابعاد احساسی (عاطفی) و شناختی (عقلی) است.

 

مدل ذهنی من از اعتماد بین فردی :

رابطه ای که در آن فرد از نظر احساسی و هیجانی می تواند به صورت درونی صحبت های طرف مقابل را  بپذیرد و حاضر است هزینه  برای شکل گیری  عمق رابطه بیشتر در جهت منافع احساسی و یا ذهنی و یا مادی هزینه ایم اعتماد را بپذیرد ،به طور مثال کسی که به یک خیاط مراجعه می کند بر اساس شواهد عینی و ذهنی تصمیم می گیرد ،که می تواند معامله ای با این فرد داشته باشد که این ذهنیت می توانداز تجربه قبل باشد و یا از توسط ذهنیات دیگران شکل گرفته باشد مهمترین نکته در این مقوله (داد و ستد ذهنی و یا عینی است ) شکل گیری مذاکره ابتدا در درون فرد آغاز می شود و بعد ما به ازای عینی پیدا می نماید ، ممکن است دو نفر با هم کاملا صمیمی باشند ولی  به همدیگر انجام معامله اعتماد نداشته باشند ، مثلا با  فردی که سال های زیادی با هم دوست هستیم و میتوانیم لحظات خوشی را در کنار هم رقم بزنیم ولذت ببریم ،  ولی در خصوص مسائلی که جنبه مالی و یا احساسی که هزینه های زیادی را باید متحمل شود و از خط قرمز خود مان عبور نکنیم هرگز وارد  رابطی در این سطح نشویم ، از نگاه ناظر بیرونی شاید بگوید که جنس این رابطه نمادین و پوشالی است ؟اما از نگاه آن دو نفر نمی توان  به طور یقین چنین برچسبی را به این موضوع گذاشت ،اشتباهی که اکثر ما در این دوستی ها و رابطه ها انجام می دهیم  و بی اعتمادی را مساوی اعتماد نکردن می دانیم و نمی توانیم سطح رابطه و تفکیک واژه ها را در همان سطح درک نماییم و شاید هم درک آن به این راحتی نباشد ولی به هر عنوان ما امکان دارد در اثر اشتباه فرض خود انجام و برچسب زدن رابطه دوستی با واژه اعتماد همه چیزی را خراب کینم رابطه ای که می توانست در لحظات تنهایی برایمان بسیار گوارا باشد تبدیل به شکست عاطفی می گردد ،و بعد آن هم هم کلی از دست خودمان ناراحت می شویم که چرا  این همه وقت من زمان و احساسم را خرج این رابطه کردم و این خود موجب بروز کاشه عزت نفس در رابطه های بعدی و تغییر مدل های ذهنی برای دوست های که می توانست ماندگار باشد ولی نشد ،قرار گیرد .

پس می توان در همان ابتدا تکلیفمان را بدون رو تعارف با خودمان و اطرافیانمان روشن کنیم برای اعتماد نیازمند عمق رابطه بیشتری ،از یک رابطه احساسی  چند ساله هستیم و اگر حواسمان نباشد وارد بازی می شویم که در این بازی گفتگو های دشوار ی شکل می گیرد که هزینه و آورده های زیادی امکان از دست رفتن را دارد  (مثلا چندی سال رابطه دوستی و کلی خاطره به یاد ماندنی )حال اگر در سطح رابطه احساسی بخواهیم رابطه اعتماد هم مخلوط کنیم و یا از این رابطه آن واژه را خلق کنیم ،معمولا در دراز مدت سطح تعارضات بالا می رود و بیماری شبه افسردگی زیاد می گردد.

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/IdXDm1

0
ارتباطات و رفتار های غیر کلامی

ارتباطات و رفتار های غیر کلامی

کشاورز ارتباطات غیر کلامی ۰۸ فروردین ۱۳۹۶

پیش نوشت صفر : 

با توجه به علاقه ام به حوزه ارتباطات در بازاریابی و تشخیص ضعف زیاد در پرزنتیشن افراد به قول قدیمی ها فروشنده ابتدا باید بتواند خود را بازاریابی نماید،در غیر اینصورت فعالیتش به یک شکست مطلق می انجامد .از طرفی حاکم شدن فضای تجارتی در این سطح از ارتباطات که بیشتر به تفسیر حرکات دست و پا و لب ها اختصاص پیدا نموده ،جسم آلبرت مهرابیان هر شب در گور می لرزد که کج فهمی های امثال من چه آثار خطرناکی را بر  فهم غلط جامعه ارتباطی ما ،بخصوص فروشندگان می گذارد ،متاسفانه زبان بدن توسط غیر متخصص  آموزش داده می شود و فروشنده به جای تمرکز بر استراتژی فروش و گفتمان موفق ،بیشتر به جنبه چانه زنی پنهان و خف کردن مغازه دار می پردازد و به این دلیل اکثر استراتژی ها شرکت ها در هنگام اجرا دچار خطای فاحش می شود ،با توجه به یک دهه تجربه مستقیم در کار فروشندگی و عارضه یابی شرکت های توزیع و پخش یکی از موارد مهم آموزش ، ارتباط غیر کلامی به تیم فروش است، تا  فروشنده بتواند ابتدا حرف خود را درست مطرح کنند و از ارتباط صحیحی با مدیران راس سازمان پیدا نمایند و هم ارتباط مطلوبی را با مشتریان رقم بزنند،لذا در این مقوله بخشی از  مطالب برداشت های ذهنی ام با استناد به درسنامه ارتباط غیر کلامی می باشد و برای درک بهتر خودم برخی از مطالب این درسنامه را به صورت خلاصه وار منتشر می نمایم ،برای درک بهتر مفاهیم خواندن این کتاب توصیه می گردد.

پیش نوشت یک  : با توجه به علاقه شخصی به حوزه مذاکره و ارتباطات و همچنین تقویت دانش در این حوزه  کتاب رفتار های غیر کلامی نوشته (ویرجینیایی. ریچموند و جیمیز سی .مک کروسکی ) را جهت مطالعه انتخاب نموده ام و همزمان به یادشت برداری جهت تثبیت مفاهیم می پردازم ،لذا نوشته های این درس خلاصه ای ذهنی من و مرور بر نکات مهم درسنامه ارتباطات غیر کلامی می باشد .

بخش اول : ارتباطات و اشتباهات

بخش دوم : تفاوت های ارتباط غیر کلامی و کلامی

ارتباط گران ماهر ،نه تنها ارتباط گران کلامی ،بلکه ارتباط گران غیر کلامی خوبی نیز هستند .

                                                                       (ریچموند ومک کروسکی)

در خصوص اهیمت ارتباط غیر کلامی و کلامی و نقش آن در زندگی روزمره صحبت های زیادی شده است ،اما همین که بدانیم کیفیت این روابط ،هم به طور جداگانه . هم به طور تلفیقی ،کیفیت زندگی ما را تعیین می کند ،ارتباط انسانی فرایندی است که یک شخص ،مفهومی را به ذهن شخص دیگری با استفاده از پیام های غیر کلامی منتقل می نماید ،در طول تاریخ 5000 هزار ساله ارتباطات ،بیش از هر چیز به پیام های کلامی تکیه شده بود در اواسط قرن بیستم مطالعه رفتار و ارتباط غیر کلامی مورد توجه بسیاری از رشته های علمی قرار گرفت

برخی از تفاوت های معنی دار  بین ارتباط غیر کلامی و ارتباط کلامی می توان اشاره کرد به :

1-تفاوت زبانی :

در ارتباطات کلامی بر پایه استفاده از زبان می باشد و زبان نظام معانی رمزگذاری شده قراردادی است که به وسیله آن افرادی که زبان مشترک دارند ،فهمیده می شوند،اما در ارتباطات غیر کلامی از این قاعده مستثنی است فقط برخی از زبان ها مثل زبان سوتی در جرایز قناری و زبان سیگاری ها در قبیله سرخ پوست های امریکایی در این طبقه بندی قرار می گیرند.

2- تفاوت پیوستگی :

پیام های غیر کلامی پیوسته هستند و رفتار های غیر کلامی هرگز متوقف نمی شوند و رفتار های غیر کلامی بسته بندی است از پیا مهای هم زمان نه فقط پیام های مجزایی که با اشاره حرکتی ،ایما و اشاره و غیره حاصل شود .

3-تفاوت پیامد :

پیام های کلامی در درجه اول نقش شناختی و یا محتوایی دارند پیامهای غیر کلامی بیشتر نقش تاثیر گذاری،رابطه ای و یا احساسی دارند .

4- تفاوت مطلق :

پیام های کلامی معمولا معنی و مفهوم روشنی دارند ،پیام های غیر کلامی اغلب معنای ضمنی و چند پهلو و سوال برانگیز دارند .

رفتار های غیر کلامی :

3194170

دامنه وسیعی از رفتار های انسانی را در بر می گیردند و زمانی که در حضور فرد و یا افرادی دیگری  انجام می گیرد تبدیل به پیام های غیر کلامی می گردد و در نهایت بر اساس ذهنیت  فرد ناظر مورد تفسیر واقع می شود.

رفتار های غیر کلامی به شدت متاثر از فرهنگ حاکم بر محیط است زیرا فرهنگ به ما می آموزد که رفتار های غیر کلامی دیگران را چگونه می توان تفسیر نمود و پیام های غیر کلامی از یک فرهنگ به فرهنگ دیگر کاملا متفاوت است به صورت نمونه فرهنگ لمس نمودن در ایران به عنوان صمیمیت در بین مردان تلقی می گردد ، ولی در فرهنگ امریکایی نشانه تجاوز به حریم شخصی محسوب می شود، مگر اینکه الفت خاصی بین هر دو نفر ایجاد گردد.

رفتار های غیر کلامی به صورت یک فرایند میکس شده با رفتار های کلامی آغشته می شود و تبدبل به فرایند پویا می شود، که در حال پیشرفت است و پیام های غیر کلامی به تنهایی بروز داده نمی شود بلکه آمیخته ای از انواع پیام و رفتار های غیر کلامی و کلامی بروز می کند .

موارد که جنبه ارتباط غیر کلامی را می تواند در آن توضیح داد شامل :

images (2)

1-ظاهر فیزیکی : شامل نوع پوشش لباس ،نوع فیزیک بدن ،رنگ چشم ها ،پوست و مو .

2- اشاره و حرکت بدن : حرکت دست ها و پاها و سایر اندام بدن در حین ارتباط .

3-چهره و رفتار چشم : نوع قرار گرفتن ابرو ،چانه ،ماهیچه های صورت ،لب ها و …

4- رفتار آوایی : نوع آوا های که مانند اوهوم …و تیکه کلام های تک آوا .

5- فضا : شاما دیزانی محیط و نوع مبلمان محیطی که درآن قرار می گیرد.

6- لمس کردن : رعایت فاصله اجتماعی و فردی و میزان صمیمیت در رابطه .

7- محیط : نوع محیط که در آن ارتباط ایجاد می شود .

8- زمان : زمانی که در آن رابطه شکل می گیرد .

در  بخش سوم هریک از موارد بالا به صورت مفصل مورد بحث قرار می گیرد ،همه این مولفه ها در اارتباطات غیر کلامی نقش های ویژه ای بازی می نمایند، تا بتواند مفاهیم خود آگاه و نا خودآگاه از ارتباط را به منزله ظهور برسانند و همین بس که افزایش توجه به وضعیت لباس ،رنگ و آرایش و میزان عمل های جراحی زیبایی و نوع انتخاب سوتین مناسب می تواند نشان از اهمیت ارتباط غیر کلامی در جامعه انسانی باشد که سهم زیادی از تجارت را به خود اختصاص داده است .

1+
ارتباطات و اشتباهات

ارتباطات و اشتباهات

کشاورز ارتباطات غیر کلامی ۰۴ فروردین ۱۳۹۶

بخش اول :رفتار های غیر کلامی 

پی نوشت اول  : چند روزی است به واژه ارتباطات فکر می کنم ،که چرا ما از برخی از آدم ها بدمان می آید علیرغم اینکه شناختی نسبت به آنها نداریم بارها برای من پیش آمده با وجودی که طرف مقابل را خیلی نمی شناختم احساس راحتی با آن نداشتم ،البته بگذریم از واژه پیش داوری که می تواند آفت بزرگی باشد .پیش داوری به همراه نقد سیاه است و گاهی در ذهن و گاهی در بیرون،اتفاق می افتد اما جنس حرف من بیشتر از نوع نگاه و احساس است و حتی برخی موارد برای خودت هم این قضیه گیج کننده  بوده است  ،راستی چرا ؟ البته اگر از صحبت های  واعظان ارتباطات و استادان مذاکره و غیره بگذریم ،دنبال چیزی بودم که برای خودم قابل درک باشد و بتوانم با آن ارتباط برقرار کنم ،در این میان در کتابخانه ام کتابیبا مضمون” رفتار های غیر کلامی در روابط میان فردی “(ویرجینیایی. ریچموند )پیدا کردم ،که به نظرم کتاب خوبی وبسیار کاملی که به خوبی توانسته است پاسخ مرا بدهد ،

پی نوشت 2 : همه چیز از داستان خودمان و خودش شروع می شود ،حتی قبل از اینکه بخواهیم حرفی زده باشیم .ارتباط غیر کلامی فقط مربوط به حرکات دست و پا و رنگ و مدل موها نمیشود بلکه حاصل تمامی آن چیزی است که با خود حمل می کنیم ،شامل فیزیک فضا ،پوشش ،اشاره و حرکت ،رفتار آوایی ،لمس نمودن ،محیط و زمان است .

قبلا خیلی به موضوع اتیکت و نوع فضای که می خواستم صحبت کنم خیلی برایم  اهمیت نداشت ،زیرا حس راحت بودن  از همه چیزی  برایم مهمتر بود اما کم کم متوجه شدم که حتی در یک جمع کوچک چطور می شود، از زمان بدو ورود با خودمان قهر می کنیم و احساس خفگی برای تمام مدت با خود حمل نماییم ، این بحث بسیار مبسوط است و شاید در این چند کلام و چند سطر نگنجد ،ولی همانقدر بدانیم که اگر دراین زمینه خوب و حرفه ای عمل نکنیم نباید انتظار دستاورد زیادی در  زندگی ازخودمان داشت باشیم و البته رعایت آن سخت می باشد و لازمه تمرین و ممارست بسیار است مثل عادت مسواک زدن که گاهی با وجودی که می دانیم برای سلامتی دندان هایمان مفید است به راحتی فراموشش می کنیم.

 اشاره به برخی از ویژگیهای ارتباط غیر کلامی :

1-ارتباط غیر کلامی در چارچوب مکان و زمان اتفاق می افتد .

2-ارتباط غیر کلامی در حرکات و رفتار ها و اعمال تعاملی و میان کنشی است .

3-ارتباط غیر کلامی مبتنی بر قلمرو فاصله و هدف است .

4-ارتباط غیر کلامی بیشتر از ارتباط کلامی مورد پذیرش است .

5- ارتباط غیر کلامی همشه و در هر جو و فضایی بوجود می آید.

6-ارتباط غیر کلامی در هر شرایط پر ابهامی و مبتی بر معانی چند گانه است .

7-ارتباط غیر کلامی بسته به نوع فرهنگ و حوزه جغرافیایی افراد متفاوت است .

8-ارتباط غیر کلامی در وضعیت نبود احساسات پنج گانه انسانی به منصه ی حضور می رسد .

9- ارتباط غیر کلامی “جایگزین ،مکمل ،متعارض ،موکد ارتباط کلامی “اشخاص است .

 افرادی در این حوزه دارای سبک و نظریه هستند :

1-ادوارد تی . هال 

مطالعه در خصوص نیاز های میان فردی و عرصه مکانی و فضایی انسان (درک جدیدی از فاصله میان فردی )

2-ری ال. بیردویسل :

نظریه جنبش شناسی او بیان می دارد که رمز های غیر کلامی بدن با ساحت زبانی ،همآهنگ و هم تراز است .

3- پاول اکمن و والس فرایزن :

” ابداع کننده نظام رمز گذاری کنش چهره یی” در مطالعات انجا شده و بررسی تحلیل رفتار انسان ها به پنج دسته مفهمومی رسیدند که با تحلیلی این 5 دسته می توان به رمز نگاری پیام غیر کلامی رسید.

1-نگاره رمزی(مکمل های رفتاری که نشان دهنده نوعی هیجان بدنی را نشان می دهند ).

2-مصورها : حرکاتی که توام با گفتار بروز می کند مثل بردن دست لایه مو ها ).

3-تنظیم کننده ها :حرکاتی که بیشتر نقش تاکیدی بر کلام دارند مثل سر تکان دادن حین صحبت ).

4-بیان گر های عاطفی : احساساتی که با چهره نمایان می شود مثل جمع کردن لبها هنگام خشم .

5-تبدیل کننده ها :رفتار و حرکاتی که مبدل احساسات می باشند مثل زدن  انگشت روی میز به دلیل خستگی .

4- مارک نپ و آلبرتمهرابیان:

نپ : نظریه های خود را باعنوان ” ارتباطات غیر کلامی در تعامل انسانی ” مطرح نمود و همچنین معانی رایج سکوت

مهرابیان : نظریه ابعادی را به حوزه ارتباطات غیر کلامی وارد نمود و به طور خلاصه بیان نمود رفتار های کلامی مکمل رفتار های غیر کلامی هستند.

کیفیت این روابط ،هم به طور جداگانه و هم به طور تلفیقی ،کیفیت زندگی مار را تعیین می کنند ،ارتباطات ما نیز کیفیت این روابط را تعیین می کنند .

برخی از تصورات اشتباه رایج در ارتباطات غیر کلامی :

awlezi7z4a9s8ioimci

1-ارتباطلات غیر کلامی بی معنی است (کلیه ارتباطات از راه زبانی و کلامی صورت می گیرد .

2-رفتار های غیر کلامی پاسخ گویی بیشتر ارتباطات در تعامل انسانی است .

3-شما می توانید افکار یک شخص را مانند یک کتاب بخوانید.

4-اگر شخصی در حین گفتگو به چشم شما نگاه نکند ،حقیقت را نمی گوید .

5-اگر چه رفتار های غیر کلامی هر فرد متفاوت لاست اما بیشتر رفتار های غیر کلامی برای همه افراد طبیعی است .

6- رفتار های غیر کلامی در موقیعت های متفاوت ،معانی یکسانی را بر می انگیزند ،این پندار این باورد را بوجود می آورد که رفتار های غیر کلامی به تنهایی معنی دار هستند .

برخی از زبان های غیر کلامی در دنیا :

1-زبان اشاره (ناشنوایان ).

2-زبان سیگار های قبیله سرخ پوست آمریکایی.

3-زبان سوت جزایز قناری (لا گومرا یکی از مجمع الجزایر قناری است.زبان سوتی ،تنها زبان سوتی دنیا است که بسیار گسترش یافته و بین نسل های مختلف منتقل شده و 22 هزار گوینده دارد.در این زبان دو سوت جدا ،جایگزین 5 حروف صدادار در زبان اسپانیایی و 3 یا 4 سوت به جای حروف بی صدا استفاده می شود.) منبع :جام نیوز.

4-سمافور (زبان پرچم): معنای زبان پرچم

5- الفبای مورس : ارتباط تلگرامی .

6- زبان طبلی در قسمتی از افریقا .

با توجه به اینکه در فرهنگ ایران بیشتر فرهنگ شفاهی می باشد یاد گیری مهارت های ارتباط غیر کلامی می تواند نقش موثری در افزایش ارتباطات صحیح داشته باشد . فرهنگ مان به ما می آموزد که پیام های حاصله از سوی رفتار های غیر کلامی دیگران چگونه تفسیر می شوند ، پیام های غیر کلامی از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت هستند .

images (2)

شش کارکرد اصلی پیام های غیر کلامی :

1-کامل کردن : زمانی که دست مهر آمیزی بر شانه خود احساس می کنم و به همراه آن کلمه دوستت دارم را بیان می کنیم .

2-تکذیب نمودن: هنگامی که پیام های غیر کلامی با پیام های کلامی در تعارض هستند (در پاسخ به فرد مقابل وقتی قول می دهیم اما به گونه ای مطرح می شود که حتما می خواهیم فراموش کنیم )استفاده از کلمه حتما یادم می ماند .

3-تکرار کردن: زمانی که با حرکت دستان 2 تا چای سفارش می دهیم .

4- کنترل کردن: نگاه کردن  یا نگاه نکردن به شخص و یا سکوت طولانی مدت جهت ساکت شدن جمع .

6- جانشینی : علامت چهره درعصبانیت زمانی که کلامی مطرح نمی شود .

7- تاکید : لمس نمودن کسی که با او صحبت نمایم و یا دادن دست ندادن در هنگام ملاقات کسی که دوست نداریم با او روبه رو شویم .

1+

کاربرانی که این مطلب را پسندیده اند:

  • avatar
take off & landing – در مذاکره فروش سرپرست با مدیر

take off & landing – در مذاکره فروش سرپرست با مدیر

واژه پردازی ( take off)   به معنی بلند شدن هواپیما و معنای دیگری که تا حدودی از آغاز گری و جهش می آید در اصول و فنون مذاکره به معنی آغاز کردن است .

واژه پردازی (landing) به معنی پهلو گرفتن  کشتی یا نشستن هواپیما بر روی زمین می باشد در اصول و فنون مذاکره به معنی پایان مذاکره می باشد .

پی نوشت اول : یکی از سرپرستان فروش با عصبانیت از اتاق مدیر شعبه بیرون آمد و روبه سمت من کرد و گفت آقای مهندس این همه شما از اصول و فنون مذاکره  صحبت می نمایید ، چرا هر وقت ما پیش آقای ( احسانی )مدیر  مجموعه می رویم، با دست و بال شکسته و خونین بیرون می آییم و این مسئله باعث شده من دیگر تمرکزی بر کارم نداشته باشم و امیدی به بهبودی این مجموعه  هم ندارم ،آقای زمانی یکی از سرپرستان زحمت کش در سیستم توزیع  و پخش است  و سال ها تجربه در زمینه سرپرستی فروشنده ها  را بر عهده داشته  ،من هم چند سالی بود او را می شناختم در ضمن مدیر مجموعه هم خوب می شناختم، ایشان چند سالی در جایگاه معاون با من همکاری  می نمود ، اما آن روزها که بیشتر تصمیم ها را من می گرفتم ،رفتار ایشان مطلوب تر بود و حالا که مدیر مجموعه شده به دلیل فشار های ناشی از فروش، عصبانیت در ارائه توضیحاتش به سرپرستان بیشتر شده است . اما در پایان این مذاکره  آقای زمانی  مجبور به ترک سازمان شد، زیرا مدیر مجموعه دیگر او را نمی خواست  و این مصداق منابع سوزی در نیروی انسانی بود .

اصل مطلب : سرپرستان فروش با توجه به اینکه هر روز ناگزیر از چانه زنی با فروشنده های خود هستند و این چانه زنی گاهی بوی لطافت و دوستی می دهد و گاهی بوی خشونت و اجبار و تهدید و هر چه سیستم بر مبنای رفتار محوری شکل گرفته باشد این تعارضات بیشتر می شود ،معمولا در شرکت های که دارای ساختار سازمانی کاملی نیستند و هر نفر ،دقیقا نمی داند حوزه مسئولیت و حوزه اختیارش  تا کجاست و مدیر مجموعه هم آشکارا  و عمدا این حوزه را روشن نمی کند زیرا می تواند با قراردادن آنها در هاله ابهامی از وظایف محموله، همیشه دست پیش داشته باشد که کارها آنطور که باید پیش نمی رود و شرمندگی فروشنده و سرپرست فروش برای آنها نشانه ای از کارکرد درست سیستم است ، اما در این میان بیشترین قشر آسیب پذیر سرپرستان میانی هستند که باید مفاهیم مدیریتی را به مفاهیم عامیانه فروش برای فروشنده ها ترجمه کنند از طرفی نمی تواند خشم کامل خود را از بی انظباطی  ساختار فروش نشان دهند ،زیرا فروشند ها به راحتی می تواند با ترک کار ،چرخه فروش را دچار مشکل کنند و در نهایت این سرپرست بیچاره است که باید خود گرداننده این چرخ هزار نقش شود و از طرفی نمی تواند با مدیر بالا دستی خود هم مذاکره برد- برد را بازی کند ،زیرا این مدیر است که با رفتن در نقش های والدانه سعی در همه چیز دان خود را به طور مشخص و مبرهن  نشان دهد ( یکی از مدیران  می گفت حتی اگر تصمیمی گرفتید که دیدید که تصمیم غلطی است باز هم اجرایش کنید زیرا این موضوع  به مصلحت شما است  و زیر دستان به محکم بودن رای و نظر شما ایمان پیدا می کنند ) این نگاه ماکیاولیستی همچنان در اکثر شعبات فروش چه خود آگاهانه و چه ناخود آگانه دیده می شود ،زیرا از روز اول فروشنده را برای مذاکرات برد- باخت تربیت می کنند و الگو های تشویق شونده هم از این نظریه دفاع می نماید و آنچه در کتاب های رایج بازار یابی نوشته شده و  تاکید بر مذاکرات برد و برد را دارد  مربوط به دوران بازاریابی در عصر ارتباطات است، و تیپ غالب مذاکراتی به ساختار های که هنوز در عصر تولید محوری  هستند ، و مالک برند و یا کارخانه و یا مدیر فروش می خواهد  با زر و زور و ضرب  محصول خود را در حلق خریدار کنند را شامل نمی شود

حالا این درد و رنج پنهان  را به صور مختلف در شعبات فروش برای این قشر زحمت کش می بینیم و 2 راه در پیش دارند  1- انتخاب رفتار های منفعلانه تهاجمی (خنده خشم ) و یا استعفا و ترک مجموعه فروش که با توجه به مهارتهای فردی و بی فردی کم  و تخصصی ،نمی تواند به خوبی و یا به راحتی از شغل بهتری برخوردار شوند، زیرا  به شدت مستعد عادت بد، قرار گرفتن در چارچوب  مشخص کاری هستند ،یعنی اگر ساختار عوض شود نمی تواند به درستی و صحیح  در ساختار های جدید خود را وقف دهند ،مگر سرپرستی که علاوه بر مهارتهای تخصصی فروش سایر مهارتهای نرم شامل ( اصول و فنون مذاکره – برنامه ریز فروش – مهارت حل مسئله و تعارضات) بین فردی ) برخوردار باشد البته نه از نوع صرف تجربه بازاری بلکه کمی مطالعه هم می تواند مفید باشد.

در بحث های آنالوژی ( استفاده از ساختار های صنایع دیگر جهت ایجاد مدلینگ کردن در ساختار خود ) به طور مثال در صنعت هواپیمایی بحث بلند شدن و نشستن هواپیما 2 حرکتی است که بیشترین انرزی و سوخت و تمرکز را به همراه دارد ،چه بسا بهترین سفر های هواپیمایی در اثر بی دقتی و نا مساعد بودن زمینی برای نشستن با تصادف و سقوط همراه شده است.

  سوال درست این است که چگونه می توان از این بحث در خصوص مذاکره با مدیر استفاده کرد .

در علم مدیریت می گویند، باید بتوانید هم خودتان را مدیریت کنید ( مدیریت احساسات ) و هم مدیر بالا دستی خود را مدیریت نمایید.

اگر بخواهیم با استفاده از آنالوژی به این بحث بپردازیم ، قبل از آن باید نقش مشابه را تعریف نماییم .

1- مدیر مجموعه : به عنوان مسافر.

2- سرپرست فروش : به عنوان خلبان.

3- محیط مذاکره : محیط بلند شدن و نشستن هواپیما.

خلبان چه خصوصیاتی را باید برای یک بلند شدن مطمئن بردارد ،(بخوانید سرپرست برای یک مذاکره فروش ).

1- اطمینان از سوخت کافی (سوخت در اینجا به معنی انرژی برای مذاکره است ، تشخیص زمان درست مذاکره با توجه به داشتن انرژی کافی جهت متقاعد سازی ).

2- چک کردن نشانگر ها و کلیه آپشن های برای یک پرواز ( بررسی مواردی که باید در خصوص وآن مذاکره شود ، مذاکره بدون تهیه پیش نویس بد ترین مذاکره است، چون دقیقا نمی توانی بدانی در چه موردی باید مذاکره نمایی و امکان دارد که مذاکره از  مسیر اصلی خارج و به جای نامعلومی هدایت شود، که گاها به دلیل عدم اطمینان از نظرات مدیر مجموعه، اغلب باعث ایجاد تنش و استرس مذاکراه شده و بدون نتیجه خاصی جلسه خاتمه یافته  و موقعیت مذاکره بعدی هم سوخته است، پس  در این مرحله پیشنهاد می گردد حتما موارد از قبل یاداشت شود و در دو قسمت از صفحه نظرات خود و دلایل خود را بنویسد ،حتی اگر مجبور شدید از روی برگه بخوانید و بعد نظرات مدیر را در قسمت بعدی ستون اضافه نماید، تا شکاف ناشی از دیدگاه ها مشخص شود و بتواند نقاط قوت و ضعف خود را بار دیگر بهبود و اصلاح نماید .

3- خوش آمد گویی به مسافران : یکی از تکنیک های مذاکره پایین دسنی و بالا دستی ( مذاکره قدرتی ) در این است که فرد  پایین دستی از زمان و وقتی که مدیر بالا دستی برای او در نظر گرفته تشکر نماید، البته در اینجا خیلی مهم است که بتواند با مهارت مذاکراتی خود به صورت کودک- کودک و یا بالغ – بالغ صحبت خود را آغاز نماید ،ذکر یک تجربه شیرین در این روزها و یا ذکر خاطره مشترکی و خوبی از محیط بیرون و یا پرسیدن حال و روز مدیر در روزهای سخت فروش و خدا قوت گفتن می تواند جو روانی مثبتی  برای یک مذاکره اصولی تر در سطح بالغ – بالغ ایجاد نماید و روحیه مدیر را  به سمت سوء گیری مثبت هدایت نماید .

4- آمادگی برای بلند شدن و هماهنگی با برج کنترل : (این تمثیلی از رصد کردن محیط مذاکره است  همیشه این لطیفه وجود دارد قبل از جلسه با مدیر مجموعه از منشی او دمای  روانی مدیر  را چک کنید ،در روزهای که دمای روانی  بالا است، معمولا مذاکرات در سطح مذاکره ( قدرتی- والد – کودک ) برگزار می شود و در نهایت بدهکارانه خارج می شویم، معمولا در ساعتی از روز مدیر مجموعه از سطح خوبی برای مذاکره برخوردار می باشد ،که می تواند با هوشمندی این لحظات را تشخیص داد در ضمن مذاکره در حضور دیگران می تواند تنش آفرین باشد و یا دخالت های بی جای دیگران منجر به از دست رفتن کنترل مذاکره می گردد و در همان نطفه مذاکره تبدیل به مناظره می شود .

شناخت فضای حاکم در هر شعبه متفاوت است البته اکثر از یک چارچوب کلی و مشخصی بر خوردار هستند ،

5- حضور کامل در کنترل نشانگر ها در هنگام پرواز :

با توجه به اینکه در مذاکراتی قدرتی خیلی باید باید مواظب بود که سکان مذاکره از دست شما خارج نشود و مسیر پرواز به مقصد دیگری نرود در این زمینه تهیه پیش نویس مذاکراتی می تواند موثر واقع شود ،و با اشاره به اصل موضوع سعی در هدایت مذاکره داشته باشیم، خلاصه صحبت کردن ، موجز و داشتن اطلاعات کافی از موضوع مذاکره می تواند به عنوان اهرم هدایت شونده عمل نماید، در خیلی از مواقع دیده ام که سرپرستان بدون توجه به وقت به پراکنده گویی و کلی گویی مشغول هستند و به قول خودشان در حال مخ تیلیت کردن مدیر هستند که این یک اشتباه محاسباتی و استراتژی است ،نکات مهم در این مرحله شامل:

1- داشتن پیش نویس مذاکراتی (خلاصه موضوعات ).

2- داشتن آمار و ارقام و اطلاعات در خصوص موضوع.

3- موجز صحبت کردن و خلاصه نمودن موضوعات.

4- برای گرفتن تایید از مدیر با توجه به  نوع مذاکره که ایشان در مقام بالاتر هستند . مرور توافقات و تصمیمات در پایان مذاکره می تواند خود یک مهر شفاهی بر گفته ها باشد بخصوص اینکه در حضور مدیر به صورت نوشته شود.

6- پایان مذاکره که به اندازه بلند شدن انرژی و تمرکز می خواهد با توجه به اینکه در نهایت یک سفر هوایی را با درست نشستن هواپیما ربط می دهند و مهارت خلبان را با نحوه نشستن به طوری که مسافرین متوجه پایان مسیر نشود  سنجیده می شود ، حال در اکثر مواقع که مذاکره تبدیل به مناظره بین مدیر و سرپرست فروش می شود و هر دو همدیگر را به نفهمیدن و درک موضوعات متهم می کنند خیلی مهم است که داشتن پرواز هوایی پر تنش با یک نشستن خوب می تواند عاقبت به خیر شود .پس پیشنهاد می شود در مواردی که مذاکره و گفتگوی احساسی پیش می آید برای اینکه با دیگر بتوانیم مدیر مجموعه را به مذاکره تشویق کنیم،  باید حواسمان به جمع بندی نتایج داشته باشیم . نکات مهم در این مرحله شامل :

1- نوشتن خلاصه مذاکرات.

2-مرور و باز خوانی نتایج مذاکرات.

3- کنترل هیجان و احساسات حداقل در پایان مذاکره و تبدیل مناظره در حین گفتگو به مذاکره.

4- در صورتی که به توافق نرسیدید  مذاکره را به وقت دیگری موکل نماید مگر اینکه اجبار در تصمیم گیری در آن مقطع  داشته باشید.

در پایین این نوشتار اشاره می شود به اینکه در زمان های رکود فروش و افت فروش به دلیل  پایین بودن حس مسئولیت پذیری و نداشتن مهارت های خود کنترلی ، فضای حاکم بیشتر مناظره می باشدو مذاکراتی قدرتی به شکل والد- کودک پتاسیل بیشتری برای به ظهور پیدا می نمایند و این دوره حفظ نمودن آرامش و تمرکز بر موضوعات اصلی و جلوگیری از شایعه پراکنی و منتشر کردن حس بد می تواند کمک شایانی به فضای تصمیم گیری ینماید ، صبر و حفظ خونسردی در مذاکرات قدرتی می تواند حس بهتری برای مذاکره بعدی را ایجاد نماید ، طبقه بندی موضوعات در قالب پک های مذاکراتی کوتاه می تواند نتیجه بخش تر باشد .

0
نکات مهم در اثر بخشی جلسات فروش

نکات مهم در اثر بخشی جلسات فروش

کشاورز بازاریابی و فروش, مذاکره ۲۵ آذر ۱۳۹۵

پیش نوشت 1 : جلسات فروشندگان همیشه برای مجریان آن که اکثرا مدیران میانی که جز مدیران فروش می باشد به عنوان دغدغه بوده است عمدتا این جلسات نقش های والدانه (کنترل گر/ پرورش دهنده )  توسط مدیران فروش و یا کارشناسان فروش و نقش های (کودک تطبیق یافته / کودک طبیعی ) توسط فروشندگان  بازی می شود . علاوه بر آن عمده نوع بازی های(اشاره به کتاب بازیها  آقای اریک برن ) این جلسات می توان به 1- حالا گیرت آوردم پدرسگ 2- ببین مجبورم کردی چه کنم 3- مفلوک  انجام می شود  ، اما آنچه مهم است چرا این جلساتی که قرار بوده است اثر بخش باشد و عموما اگر از نظر منطق ریاضی حساب بکنیم میزان ساعتی که تلف می شود از نظر ریالی برای سازمان بسیار هزینه بر بوده است ،اما در نهایت با کمی جرح و تعدیل ،داد و فریاد (اگر به فحش کاری کشیده نشود ) و یا دلخوری جلسه تمام می شود مدیر مجموعه به هر حال کمی نفس آرام می کشد که امروز خب هم توانستم این مسائل را به فروشنده بگویم و حالا بادی منتظر درو عملکرد خود باشم و از این کار خود بسیار خرسند و خوشحال است و فروشنده بدبخت که حسابی مورد آماج  کلام مدیر فروش قرار گرفته با حالتی نزار و کم توان به مسیرش برای انجام سفارش گیری مراجعه می کند از طرفی عزت نفس اش جریحه دار شده و از طرفی به این جمله اکتفا می کند امروز هم نوبت ما بود که مشت بخوریم بی خیالش .

مشکل از کجاست :

البته اگر انسان را موجودی در نظر بگیریم که رفتار منطق اقتصادی  را به خوبی نمی فهمد و منطق رفتاری اش بر عملکرد آن می چربد ،در ضمن اگر انسان را یک موجود ارگانیک و پیچیده توصیف کنیم ،با خصوصیات منحصر به فردش نمی تواند برای دلایل رفتاری از یک علل مشخص نام برد ،بلکه از ابهام علی می توان کمک گرفت .شناخت از خطای های شناختی خود و رفتار های نابخردانه پیش بینی پذیر برای درک این موضوعات می توان کمک گرفت مثلا در یکی از این رفتار های نابخردانه ذکر می شود که باز کردن درب های زیاد  و مشغول کردن خود به مسائل فرعی زیاد بدون توجه به مسئله تمرکز است یعنی فرد ترجیح می دهد در یک لحظه همزمان به چند موضوع فکر کند بر خلاف تفکر استراتژیک که محدودیت زمانی و منابع جز قوانین اولیه آن است . حال با این انسانی که دارای خطای فکری زیادی است چگونه می توان جلسه اثر بخشی را تدوین کرد و منجر به خروجی های قابل ارزیابی تبدیل شود .

راهکارها های پیشنهادی :

1- این جلسات را از قبل برنامه ریزی نماید و اطلاع رسانی نماید :

آمادگی داشتن برای شرکت جلسه می تواند برای هر دوطرف به نشانه احترام تلقی شود . در ضمن  می توان از زمان بهره بیشتری برد .

2- حتما در جلسات دستور جلسه داشته باشید و ترجیحا اطلاع رسانی نماید:

خیلی  از وقت ها جلسات بدون دستور جلسه از قبل تدوین و اجرا می گردد و باید خیلی خوش دلانه به این موضوع نگاه کرد که منجر به داشتن خروجی موثری شود  .

3- حتما از شاخص های آماری در این جلسات استفاده کنید و ترجیحا شاخص های که دارای اثر همبستگی مثبت و یا منفی داته باشند که در نهایت منجر به ارائه یک سیر خط فکری گردد.

در برخی از جلسات فروش به دلیل استفاده از گله و شکایت کیفی از قبیل (کم کاری ، بی انظباطی،عدم ارائه آمار ،؛نارضایتی مشتری ) استفاده می گردد که دامنه سوئ تفاهم ها را بیشتر می کند و نه تنهامشکل حل نمی شود بلکه تبدیل به تعارض منفعل تهاجمی می شود .

4-در هر جلسه سعی شود تقسیم بندی زمان برای گفتگو ها انجام شود ( زمان کافی جهت ارائه پاسخ به فروشنده داده شود )

5- در هر جلس سعی شود چند نکته آموزشی هم در میان بحث ها گنجانده شود ( استفاده از استراتژی ساندویجی ) این رفتار موجب می شود فضای جلسه یک طرفه نگردد و تلطیف فضا هم انجام گیرد و سوئ تفاهمات کمتر شود .

6-   برگزاری جلسه با  حضور  مسئول مستقیم  ، فروشنده  بسیار می تواند اثر بخش باشد علاوه بر قرار گرفتن در جریان مسائل و مشکلات می تواند در رفع برخی از ابهامات هم کمک نماند .

7- جمع بندی هر فصل از بحث ها :

با توجه به اینکه جلسات فروش اکثرا چالشی است ،و معمولا زمان از یاد می رود برای اینکه مسائل به خوبی بین مدیر مجموعه و مسئول مستقیم فروش و فروشنده نهایی و تفهیم شود و جهت جلوگیر ی از ابهامات آینده خلاصه بحث ها جمع بندی و یاد آوری گردد

8- حتما خلاصه مصوبات نوشته شود و به امضا طرفین جهت پیگیری موضوعات و تعهد به انجام  رسانده شود .

0
12