دامنه واژگان بازار یابی و فروش – بخش مقدماتی 2

دامنه واژگان بازار یابی و فروش – بخش مقدماتی 2

کشاورز واژگان بازاریابی و فروش 10 دسامبر 2017

1- product Penetration Ratio:

درصد نفوذ محصول این اصصلاح برای محاسبه میزان نفوذ محصول بر اساس تعداد مشتریان قابل محاسبه است، به طورمثال ما 100 مشتری داریم و در طی هر تور ویزیت 30 مشتری ویزیت می گردد، اگر در طی سه روز کاری  از 100 مشتری 80 مشتری اقدام به خرید از این محصول نمایدT می توان گفت که ضریب نفوذ محصول به مشتری 80 است .

2-Accessibility:

این شاخص میزان دسترسی پذیری بازار محاسبه میگردد، یکی از چهار نیاز اصلی ( قابلیت اقدام ، ، قابلیت  اندازه گیری  قابلیت بزرگ شدن، قابلیت دسترسی )جهت تقسیم بازار است.

3- Action Program:

برنامه های اجرایی که واحد بازار یابی و یا فروش جهت رسیدن به اهداف خود تعریف می کند.

4-Added Value:

ارزش افزوده محصول که به واسطه فعالیت های بازاریابی ایجاد میگردد.

5- Adoption Process:

یکی از فرایند پنج مرحله ای که طی آن فرد تصمیم به خرید کالای جدید می گیردکه شامل (آگاهی، علاقمندی، ارزیابی، آزمایش، پذیرش) است.

6- Adviser Approach

یکی از تکنیک های فروشنده گان حرفه ای دربازار است که نقش مشاور برای مشتری را بازی می کنند و سعی می نماید با بر شمردن مزیت های محصول با توجه به پتاسیل خرید مشتری به او سود بهتری را ارائه نمایند.

7-Allowances

تخفیف،جایزه فروش، که به خاطر  تشویق به خرید عمده به مشتری در نظر گرفته میشود.

8-Adia Concept

نظریه آیدا در فروش . براساس این نظریه آگاه سازی مشتری و ایجاد تمایل و رغبت به خرید میتواند به عنوان یکی از تکنیک های فروش در نظر گرفته شود که شامل چهار مرحله است.  4Action    3Conviction   2Desire   1Interest

9- American Marketing Association

انجمن بازاریابی امریکا (AMA)

10-Area Market Potential

پتاسیل بازار منطقه ای که بر اساس تخمین میزان فروش در یک بازار محاسبه میگردد. و تقسیم بندی منطقه های بستگی به سیاست های شرکت دارد.

11-Audience Profile

پروفایل مخاطبین که میتواند مشتریان داخلی و خارجی شرکت باشد معمولا در شرکت های پخش وتوزیع هر کدام ازمشتریان دارای یک پروفایل مخصوص به خود که شامل سابقه، میزان خرید، تعداد خرید، تعدد خرید و… است

12- Attitude Tracking

بررسی رفتار مصرف کننده از طریق تحقیقات به وطور مثال اندازه گیری رضایت مصرف کننده از یک محصول .

13- Average cost Product

میزان هزینه ثابت یک محصول که شامل کل هزینه انجام شده برای یک محصول.

14-Average Revenue Product

میانگین در آمد از یک محصول

15- Average Total Cost

میانگین هزینه کل شامل هزینه های ثابت و متغیر یک محصول می باشد.

16- Break -Even Point

نقطه سر به سر این اصطلاح بسیار زیاد در واحد های تولیدی و فروش استفاده میشود به طور مثال وقتی شرکتی تولید اعلام می کند که محصول  ایکس برایش ضرر دارد به این معنی است که میزان هزینه های آن از نقطه سر به سر عبور کرده و وارد مرحله زیان شده (هزینهای ثابت آن میتواند بیشتر از هزینه های متغیرآن باشد).

17-Bonus Plan

طرح پرداخت های اضافی که مدیر فروش جهت فروشندگان خود در نظر میگیرد تا انگیزه ای جهت فروش بیشتر به مشتری شود.

0
دامنه واژگان بازاریابی و فروش  – بخش مقدماتی

دامنه واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی

کشاورز واژگان بازاریابی و فروش 23 نوامبر 2017

رونوشت اول :

ایجاد # دسته واژگان بازراریابی و فروش  :

واژه گان بازاریابی نقش الفبای اولیه از درک درست داد و ستد در بازار را دارد، قرار است که به تدریج این دامنه واژگان در بخش دسته واژگان بازاریابی و فروش  به تدریج تکمیل شود . با توجه به اینکه این روزها بیشتر درگیر تهیه مطالب در حوزه آموزش مهارت های سرپرستان فروش هستم .لازم دیدم در دسته ای به نام واژگان بازاریابی جهت درک بهتر  معنای کلمات ایجاد گردد .

بخش اول :

1- بازار یابی (Marketing)

بازاریابی مجموعه ای از تمام تلاش ها و کوشش های سازمان یافته ای است، که هدف از آن تولید کالا و یا انجام خدمتی است، با مشخصات و کیفیت وقیمت مناسب و مورد قبول مشتریان احتمالی و تامین نیاز و جلب رضایت آنان و کسب شهرت برای بنگاه است. این تلاش ها  از مرحله  تحقیقات شروع شده و تا پس از فروش ادامه می یابد.

2-فروش (selling)

فروش به عنوان یکی از عناصر زیر مجموعه بازاریابی، به تنهایی به معنی هنر، دانش وتوانایی به نتیجه رساندن کلیه تلاش ها و کوشش های است که مقامات ارشدسازمان تحت عنوان بازاریابی انجام می دهند.

3-مشتری یابی : prospecting

مشتریابی، یا پیدا کردن مشتری، یا پیداکردن افرادی که به کالا و یا خدمت شما نیاز دارند و از توان پرداخت برخوردار هستند. شامل چهار فعالیت عمده است:

1-حفظ مشتری فعلی.

2-فراخوانی مشتریان گذشته.

3-به دست آوردن مشتریان و ترغیب مشتریان رقیب.

4-سعی در شناسایی مشتریان جدید.

 4-سیستم بازار یابی (marketing system):

مجموعه عملیات هماهنگ، منسجم، مرتبط و هدفمند است که همگی با هم در یک راستا عمل نموده و در تعقیب دستیابی به هدف واحدی هستند و شامل سه قسمت :

1-ورودی : نیاز مصرف کننده ، اطلاعات بازار ، فرصت ها

2- فرایند: تصمیم گیری در مومرد آمیخته های بازاریابی

3- خروجی : رضایت مشتری، سود بنگاه، شهرت، فروش بیشتر، سهم بالاتر

5-تحقیقات بازار   ( market research)

یکی از ورودی های اصلی سیستم بازاریابی است. بازار کاوی یعنی کاوش وجستجو  برای شناخت بهتر و کامل تر نیاز مشتری و شرایط بازار و رقابت،برای انطباق بهتر با شرایط بنگاه با شرایط بازار و تامین نیازها و ایجاد رضایت در مصرف کننده و شامل

1-شناسایی و تجزیه و تحلیل رفتار مشتری.

2-شناسایی کالا و خدمات مورد نیاز مشتری.

3-شناسایی عوامل توزیع.

4-رقبا و تعداد و اهیمت و حجم فعالیت آنها.

5- شنا سایی قیمت ها وقوانی و مقرارت حاکم بر بازار.

6-شنا سایی اطلاع رسانی و تبلیغات و چگونگی اثر گذاری بر مصرف کننده و شناسایی برنامه ها و استراتژی های آینده.

 6-آمیخته های بازاریابی : marketing mix))

مجموعه ای از تصمیمات و اقدامات اجرایی هستند، که مدیر بازاریابی نسبت به آنها باید تصمیم بگیرید. این عوامل در دهه 1960 میلادی توسط “مک کارتی “در آمریکا معرفی شد و با علامت P نمایش داده می شود . البته در دهه 90  این عوامل به P13 تغییر کرد.

1-Product : شامل تصمیمات در مورد ابعاد،اندازه،نام ،زمان،کیفیت و گارانتی محصول است .

2-Pricing: شامل تصمیماتی در خصوص قیمت گذاری و تخفیفات.

3-Promotion: شامل تصمیماتی در خصوص تبلیغات و اطلاع رسانی و جوایز.

4-Place distribution: شامل کانال های توزیع و اعطای نمایندگی و حمل ونقل.

5-presentation : شامل تصمیماتی در خصوص کالاهای که فاقد بسته بندی هستند.

6-power: شامل تصمیماتی در مورد شناسایی و برخورد، مقابله یا مصالحه با نیروهای حاکم بر بازار است.

7-People : شامل تصمیماتی است که به هر صورت مردم را متاثر می سازد .

8-Participation: شامل تصمیماتی که به هر صورت مردم، مشتریان، نمایندگان را جلب می کند.

9-Probe : شامل تصمیماتی در مورد نحوه تحقیقات، ردگیری، کنترل محصول از لحظه خروج بنگاه تا لحظه مصرف نهایی و دریافت بازخوردها است.

10-Physical evidence: شامل تصمیماتی در مورد جلوه یا محیط فروش و ساختمان و تاسیسات خصوصا بخش مشتریان است.

11- Packaing: شامل تصمیمات در خصوص رنگ، طراحی، زیباییهای بسته بندی و اطلاعات مندرج بر بسته بندی است .

12- process: تصمیمات در خصوص فرایند تولید و طراحی محصول واصلاحات لازم است.

13-Public relations: شامل تصمیمات در مورد فعالیت های روابط عمومی مانند جشن هاو مسابقه ها و ایجاد ذهنیت مثبت در جامعه به نفع بنگاه و محصول است.

7-سهم بازار : (market share)

سهم بازار یعنی آن قسمتی از بازار، یا تعدادی از مصرف کنندگان یک کالا یا خدمت که نیازهای آنان به خدمات یا کالاهای خاصی توسط یک بنگاه اقتصادی مشخص تامین شود.

 

8-روشهای پیش بینی فروش : (sales forecasting)

  • بررسی نظرات خریدارن و مشتریان
  • برسی نظرات فروشندگان ومدیران فروش
  • بررسی نظرات افراد خبره در هر صنعت
  • تجزیه و تحلیل سریهای زمانی مانند دوره عمر محصول (product life cycle )
  • تحلیل تقاضا (وy= f(x1+x2+x3 تقاضا تابعی از متغیر های مختلف است .

 مطالب برگرفته از کتاب طراحی استراتژی و برنامه ریزی و مهارتهای فروش و فروشندگی حرفه ای تالیف دکتر بلوریان تهرانی -نشر و چاپ بازرگانی است . (+)

لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/LBPShP

1+