بهترین مشتری سال

جک ولش : در دنياي نوين، هيچ شرکت و سازماني نمي تواند امنيت شغلي ايجاد کند، مگر از طريق مشتريانش.

 

راستی بهترین مشتری سال شما چه کسی است، آیا تا کنون به شخصا برای تشکر و قدرانی پیش او رفته اید و یا منتظر واکنش سازمان تان هستید ؟

اگر برای بهترین مشتری سال هنوز پاسخی ندارید . احتمالا شم شما در فروش و بازار یابی  بسیار ضعیف است و بیشتر یک عمله فروش هستید، تا یک سرپرست فروش .

خیلی از سازمان ها به دلیل عدم  آموزش درست در خصوص مشتری مداری علیرغم آموزش های که توسط  مشاورینی که فروش را حد بستنی فروش سر خیابان و یا آقای زاکربرگ می دانند و تعریف می کنند، باعث نهادینه شدن این رفتار در میان فروشندگان سازمان نمی شوند . زیرا فروشندگان این احساس را دارند، که این وظیفه سازمان است، که با محاسبات پیچیده مشتری سال خود را تشخیص دهد و تشکر کند و از ترس اینکه دست خالی نزد مشتری بروند و از او تشکر کنند، این کار مهم را انجام نمی دهند.

 اما یک تشکر از روی محبت و با حالتی دوستانه می تواند از صد کادو -جایزه برای مشتری ارزشمندتر باشد، سرپرستی که این عادت را در خود پرورش نداده، نمیتواند به عنوان الگوی فروشندگان خود این رفتار را آموزش دهد، پس مسئولیت سرپرستان فروش بسی سنیگین تر است از یک فروشنده عادی در سازمان است.

سازمان شما به کدامیک از انتظارات مشتریان طلایی سال خود پاسخ بهترین را  می دهید؟

– احترام ( اولين خواسته مشتري احترام است ).
– کيفيت ( محصول و خدمات).
– سرعت (تحويل محصول يا خدمات – مشتريان ذاتاً عجله دارند ).
– آساني (کاهش تشريفات زائد اداري ، مراجعات مكرر ، تكميل فرم ها و يا نحوه تحويل مناسب).
– تخفیفات و پرموشن های ویژه  (تمامي مشتريان  تمايل دارند همواره مورد تشویق ویژه باشند).

 

سازمان شما  چه مزیت رقابتی برای مشتریان طلایی و سال  خود ایجاد می کند ؟

“مزيت رقابتي عاملي است که براي مشتريان ارزش بيشتري نسبت به رقبا مي افزاید و سبب ترجيح سازمان بر رقيب از سوي مشتري مي شود”.

قابليت اعتماد – توان ارائه محصول و خدمت طبق وعده ازنظر زمان ، قيمت و …
کيفيت د رخدمات پس ازفروش نيز از اهميت زيادي برخوردار است .(کيفيت بايد از ديدگاه مشتري مورد توجه قرارگيرد نه سازمان).
قيمت استراتژي هاي قيمت گذاري رقبا ، قدرت خريد مشتري و ميزان تقاضاي بازار از جمله عوامل اصلي درتعيين قيمت مي باشند.
سرعت کمتر کردن زمان بين سفارش و عرضه محصول- کمتر کردن زمان ارائه خدمت يا خدمات پس ازفروش.
پاسخگويي و مسؤوليت پذيري – توان پاسخگويي سريع به نيازها و انتظارات مشتريان و مسؤوليت پذيري.

 

“لازم نيست به تمامي انتظارات مشتريان پاسخ مثبت داده شود. بايد با آگاهي دادن انتظارات مشتريان را مديريت کرد”.

 

شما چطور بهترین مشتری سال خود را انتخاب می نماید ؟ آیا در این زمینه فقط به جدول میزان خرید مشتری توجه می کنید و یا بر اساس آیتم های دیگری آنها را شناسایی می کنید ؟ بهترین خاطره ای که مربوط به تشکر از یک مشتری طلایی سال در سازمان تان  است،  مربوط به چه زمانی است و چگونه اتفاق افتاد؟

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/4ZKW4q

1+

من رابین هود فروش نیستم

زمانی که کارتون رابین هود را نگاه میکردم به ناگهان به عنوان یاور مظلومان و نجات دهنده آن ها شناخته می شود و با تیرو کمانش همه دوشمنان را شکست میداد.

در جلسه آموزش فروش مشاور سازمان با ادا کردن سخنان انگیزشی سعی در تهیج افکار داشت، و با صدای رسا می فرمود، امروز سازمان به قهرمانانی نیاز دارد که بتواند با ایثار و فداکاری رقیبان را در بازار شکست دهند و به عنوان تنها برند بازار بتوانیم در تسخیر شلف مغازه داران حرفی برای گفتن داشته باشیم .

 

حمید که تازه به سرپرستی فروش در یک سازمان خصوصی در آمده بود، ضربان قلبش بالا رفته بود و دوست داشت با صدای بلند در جمع فروشندگان بگوید” ما میتوانیم ” ما سربازان کفن پوشیده این برند در بازار هستیم ” همانطور که مشاور سازمان در حال صحبت بود حمیدغرق در تخیل خودش با فروشندگانش صحبت ومذاکره می کرد.

 

امروز آخر وقت آمار فروش پایین بود و حمید احساس می کرد، امروز با سخنان انگیزشی این مشاور از فروش بالایی برخوردار می شوند و قول افزایش 20 درصدی رابه مدیر فروش داده بود، الان ساعت 18 عصر روز پنج شنبه بود و حمید نگران این بود، که الان چه پاسخی به مدیرش بدهد. در دلش آشوبی به پا بود .

 

غرق در افکارش بود، که صدای تلفن او را از جا پراند، یکی از فروشنده گان بود که با صدای ضعیفی داشت صحبت میکرد، که امروز بازار خراب بوده و از فروش بالایی برخوردار نبوده است، البته او برای گرفتن مرخصی روز شنبه زنگ زده بود، که دخترش را به بیمارستان ببرد و درمان کند،آخه چندروز بود که سرماخورده بود و خوب نشده بود.

 

حمید که در دلش آتشی برپا بود، با لحنی خشن و عصبانی و گُر گرفته، هر چه در توانش بود بر سر فروشنده بیچاره خالی کرد،آنقدر فریاد زد که پشت تلفن صدایش گرفت و نفهمید که جمله آخر حسین فروشنده شرکت چه بود .

 

امروز اصلا حال خوبی نداشت، از صبح درگیر بدهکاری و وصول مطالبات عامل(پیمانکاران توزیع محصولات ) بود که واحدمالی به مدیر گزارش داده بود و از طرفی عاملین به دلیل افزایش مانده بدهی در بازار حاضر به همکاری به فروش محصولات بیشتر از حدی که فروشنده مسیر سفارش گرفته بود، نبودند .

 

از طرفی برخی از محصولات کم تاریخ شده بودند و مسئول انبار، دائم سرپرستان فروش را تحت فشار قرار می داد، که زودتر اینها را از انبار خالی کنند، حمید هم که به تازگی سرپرست شده بود از همه بیشتر استرس فروش را داشت .

 

این قبیل داستان و حوادث در سازمان های فروش به عنوان یک تله رفتاری برای سرپرستان فروش مطرح است، تاوانی که باید سرپرستان فروش به دلیل نداشتن سیستم فروش و عدم درگیری تمام واحدی های سازمان فروش  باید تقبل شود و نقش رابین هود سازمان را بازی کند، که متاسفانه در این میان جز استهلاک روانی و جسمی چیز ی حاصل نمی شود .

 

متاسفانه سازمان های فروش کوچک و بزرگ که دارای تفکر سیستمی حاکم بر سازمان خود نیستند و فقط به سود های حاضر بسنده می کنند و با دو ابزار هویج و چماق سعی در انجام فروش در سازمان دارند|، در نهایت با مشکلات نیروی انسانی مواجه می شوند.

 

سرپرستان فروش در سازمان ها قبل از انجام هر گونه عمل انتحاری و رابین هود گونه، باید به خوبی مسائل خود را تجزیه و تحلیل  و دارای تفکر استراتژیک در برخورد با  حل مسائل و مشکلات باشد، که آیا سیستم فروش و سازمان فروش همه دغدغه فروش را دارند؟ در ضمن آیا من مسئول همه وقایع و اتفاقات هستم ؟ چه سهمی از مسائل را باید من بر عهده بگیرم ؟و چه سهمی را دیگران بر عهده بگیرند؟

 

عمل رابین هود گونه و بدون تحلیل مسائل در کوتاه مدت جواب میدهد، ولی در دراز مدت جز آسیب به سیستم و مستهلک کردن خود و دیگران سودی عایدمان نمی کند . اگر در سازمان فروش هر کس شرح وظایف خود را در حوزه اجرایی بداند، میتواند سیستم  را توسعه دهند و در غیر اینضصورت از سیستم تنها یک چارچوب فرسوده باقی میماند، که در اثر تورم و رکود در بازار شیرازه آن از هم می پاشد.

 

هر سیستم دارای یک ورودی و فرایند و خروجی است ، بستگی به نوع ورودی در سازمان می توان خروجی آن را تا حدودی حدس زد، البته اگر فرایند هم به درستی کار کند . این مدل در تحلیل ساده مسائل فروش کمک شایانی می نماید. به طور مثال ورودی یک سازمان پخش می تواند نوع و میزان و تعداد محصولاتی باشدکه برای عرضه در سبد فروش قرار می دهد، و فرانیدآن میتواند گرفتن سفارش و عرضه آن و گرفتن وجه محصول باشد و خروجی سازمان درآمد و سود حاصل از فروش باشد.

 

هریک از واحدها باید مسئولیت بخشی از این فرایند را بر عهده بگیرند، مثلا واحد ثبت سفارش محصول باید برای گرفتن بهترین محصول از نظر تاریخی و حاشیه سود با تامین کننده مذاکره نماید، واحد انبار در حفظ ونگهداری و بار گیری و ارسال درست محموله به مشتری بکوشد، واحد مالی در خصوص اخذ تضامین درست و قراردادهای درست حقوقی و پرداخت حق الزحمه فروشندگان و سایر عوامل سعی و تلاش مجدانه نمای،  سرپرستان فروش هم در راهبری فروش تلاش نماید. در غیر اینصورت اگر جوابگوی کم کاستی این فرایندها، بر عهده سرپرست بیچاره  فروش باشد، نهایتا همان چیزی می گردد، که جز نابودی سازمان و تخریب برند در بازار ، از فروش پایداری برخوردار نخواهد بود.

 

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/w3u3ow

1+

علی کریمی و پرورش ایده

علی کریمی از دوستان خوبم است، که در زمینه پلت فرم ها و شاخص های تاثیر گذار در  تولید محتوا در بستر دیجیتال فعالیت دارد .او آرام و متین در خصوص تحلیل روند کسب و کارها فعالیت می کند.در ضمن مطالب ارزنده ای هم در این زمینه تولید می کند .

ایشان اخیرا در مطلبی تحت عنوان “ایده های خود را در شبکه های اجتماعی نسوزانیم “ منتشر کرد.

مطلب بسیار ارزشمندی است، که بیشتر برای من جنبه تلنگر داشت،(همیشه مدیون این تلنگر ها هستم) در زمانی که گفتن و تولید کلام بسیار رایگان تر از خود کلام شده ، تنها با یک کلیک می توانیم برای هزاران نفر ارسال کنیم حرف نزدن و تولید کلام نکردن، این روزها جز جهاد اکبر است .

من می خواهم از ایده علی کریمی وام بگیرم و کمی در خصوص تولید کلماتی که مثل میوه ها ی گلخانه ای زیبا هستند، ولی بدون طعم و مزه هستند کمی موضوع خودم را بسط دهم، مثال اش را در زمینه تولید دانش در بازار یابی و فروش می توان گفت دیروز که به نمایشگاه الکامپ رفته بودم. یکی از شرکت ها که ادعای تولید داده و اطلاعات را در بستر شبکه داشت و کلی برشور و خانم های زیبا رو را بسیج کرده بود، که برایش مشتری به چنگ بیاورند و قیافه غلط انداز ما هم برایشان سوژه شده بود، که مشتری خوبی است و وقتی خواستم بیشتر برایم بگویند فهمیدم در زمینه برگزاری کلاس های و سمینارها فعالیت می کند.تا اینجای ماجرا مشکلی نداشتم، اما شیرین بود وقتی که خواستم در زمینه برگزاری آموزش در بستر دیجیتال توضیح بدهند، انگار عزرائیل دیده اند، با دهان باز و لب های روژلب زده غلیظ گفتند نداریم، و من که خیلی عصبانی شدم از زمانی که تلف شده بود، گفتم پس دقیقا چه غلطی می کنید ،اینجا قرار بوده مثلا نمایشگاه الکامپ باشد نه سر بازار سبزه میدان .

زمانی که خواستم با مدیر مجموعه صحبت کنم و بببینم چه بزرگواری است که در پشت الفاظ شبکه و دیجیتال و امنیت داده خود را قایم کرده است ، دیدم که آشنایی همیشگی است دکتر …که در در اکثر شرکتها درس منسوخ شده  بازاریابی را تدریس می کند. البته آقای سعید یگانه عزیز این دکترین را به خوبی تشریح کرده که هزار کلمه در هیچ گفتن را ژاژ خایی میکنند.

در اکثر شرکتهای که در خصوص مشاوره و یا آموزش درد دل می کنند، اکثرا از این قضیه ناراحت هستند، که آقای دکتر ….هنوز به سن کامل نرسیده است که در رزومه از تویاتا تا هندا و اسنپ و انواع مجلات تخصصی گرفته تا غیر تخصصی مشاور بوده  یا عضو هیات مدیره .

مثال های که می زند، که چگونه یک شرکت را متحول کرده، وقتی آدرس وبلاگ و یا سایتی را از آنها می خواهی، تنها اکتفا به یک کانال تلگرام کرده که  به صوت کتابهای زرد بازار با صدای ملیح یک گوینده آغشته کرده است.

اما علی کریمی در میان نوشته هایش به کلمه “زایش” اشاره کرده است، بیاید که روی این کلمه بیشتر فکر کنیم.

من می خواهم در خصوص، زمینه تخصصی خودم می خواهم از دل کلمه “بازاریابی” زایش دیگری داشته باشم.

من در صنعت خودم باید بدانم که بازار محلی برای عرضه است، اما عرضه ارزش، نه محصول از دیر باز ارزش بر اساس بر اعتماد استوار بوده است.

اما همین اعتماد بر اساس هویت فرد استوار بوده که آن هم از ریشه صفت وتخصص فرد منشاء می گرفته، آن هم به هنر شاگردی کردن، خاک بازار را  خوردن به دست آمده، حال برای اینکه همین صفت رونق پیدا کند بازار داری کرده یعنی توانسته که در میان مردم کوچه و بازار خود را به این صفت به  درستی منسوب نماید.

پس  اگر زایش درستی بر روی کلمه بازار داشته باشیم (یعنی تفکر بر روی کلمه )می توانیم به ریشه بازار داری و بازاریابی فردی برسیم و برای فهم بیشتر این کلمه به سراغ کسانی برویم امروزه صاحب اسم در کسب و کار هستنند؛که این چگونه ایجاد شده.

این از نسشتن پیش واعظان بدون عمل و کتاب های دانشگاهی و توصیه ای بسیار بهتر و بیشتر به درد می خورد .

بازاریابی برای یک مدیر : یعنی شناخت صنعت خودش، شناخت روندها و آینده کسب و کارش در این چشم انداز، تحلیل شکست خوردگان، تحلیل موفقان صنعت و توانایی جذب افراد با انگیزه تر از خودش .

بازاریابی برای یک سرپرست فروش : یعنی تقویت مهارتهای ارتباطات، مهارت های کلامی، سعه صدر و هنر مربی گری، بازار شناسی و رفتن در دل بازار نه پشت میز و در نهایت متقاعد سازی هر دو گروه مشتری به وفاداری و مدیر به وفادار سازی.

بازاریابی برای یک فروشنده : یعنی مطالعه مشتری و بازار،دیدن ویترین مشتری، شناخت محصول (نقطه قوت خودش و نقطه ضعف رقیب)،هنر شاگردی کردن و بازار گردی با چشم و گوش باز دیدن.

بازاریابی شخص : یعنی هنر بازشناسی خود،هنر کشف خود (تشخیص ارزشی که می تواند ایجاد کند ). یعنی همین. نه بیشتر و حال اینکه ارزش چیست و چگونه باید نوشته شود داستانی است مفصل .

حال برای هر کدام از واژه ها می توان مصداق های زیادی پیدا کرد، که در هیمن دور و بر مان است. اگر نمی توانیم کشف کنیم یعنی اینکه هنوز مفهوم کلمه بازار را به خوبی نفهمیده ایم و سعی داریم که با بازی الفاظ خود را مجاب کنیم، که بازاریابی و فروش یعنی مشتری و سود، اما نه از مشتری چیزی گیرمان می آید و نه از سود چیزی می توانیم بفهمیم.

این همان راه قدیمی تقلید گرانی است، که قواعد بازی را کشف نکرده اند و در گورستان کسب و کارها آرام خواهند خوابید.

شما چه مصدا ق های برای کلمه زایش روی ایده ها و کلمات به ذهنتان می رسد؟

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/YocmtL

 

1+

چالش های یک سرپرست فروش

حمید به تازگی به عنوان سرپرست فروش شرکت منصوب شده، قبلا در حوزه فروشندگی کارمی کرد و جز فروشندگان برتر در این حوزه فروش بودند.

آقای مهندس یوسفی به عنوان مدیر فروش با توجه عملکرد و سابقه فروششان و همچنین اخلاق و منش ایشان که به عنوان فردی آرام و متین شناخته شد ه بود.

حمید از این انتخاب بسیار خوشحال بود، احساس خوبی در این زمینه داشت و هر روز صبح با ذوق و انرژی کار خود را شروع می کرد، در طی چند روز اخیر فروش پایین آمده بود و مدیر فروش تمام فروشندگان را تحت فشار گذاشته بود که کسری فروش را در طی روزهای آتی جبران کنند.

حمید در این روزها خیلی استرس داشت و دائم کارهای که باید انجام می داد را فراموش می کرد از طرفی فروشندگان با غر زدن و بی حوصلگی در خصوص رکود چند روز اخیر و فشار فروش ایشان را با جزئیات کار خود و عدم خرید مشتریان بمباران اطلاعاتی می کردند و ساعت های زیادی را از زمان ایشان می گرفتند.

کلافگی حمید و خستگی در تن و جانش رخنه کرده بود و احساس درماندگی شدیدی در این زمینه داشت، از تصمیمی که گرفته بود پشیمان بود و با خود قرار گذاشت که استعفای خود را از این سمت اعلام کند.

این داستان و داستانهای شبیه این در بیشتر شرکت های پخش و توزیع کالا بسیار دیده می شود سازمانی که برنامه ای برای مربی گری و آموزش سرپرستان خود ندارد و تنها با جذب فروشندگان خوب خود سعی میکند که این مسئله را مرتفع نماید.

در صورتی که نقش سرپرستان فروش به عنوان کلیدی ترین عضو در سازمان های پخش و توزیع محسوب می شود.زیرا تبدیل زبان استراتژی به زبان عمل توسط این اعضا در سازمان انجام می شود.

مدیران فروش به علت جایگاهی که در چارت سازمانی فروش دارند، کمتر رابطه ای نزدیک با فروشندگان خود ایجاد می کنند و بیشتر با استفاده از سرپرستان خود اهم موضوعات و سیاست ها ی کاری خود را بازگو کرده و این اعضاء با استفاده ازمهارت های ارتباطی و سازمانی به زبان فروش این سیاست های فروش را ابلاغ و پیگیری می کنند.

 چالش های یک سرپرست فروش، که هر کدام میتوانددر یک  سرفصل جداگانه بازگو شود،که در فرصت های آینده در نوشت های جداگانه به مطلب خواهم نوشت،

برای حل موضوعی چالش های باید  ابتدا تعریف روشنی از  مسئله، مهارتهای لازم، نحوه بازخورد از مساله به خوبی روشن شود، تا بتوان برای یک چالش راه حل تعریف نمود.

چالش : یعنی مسئله ای که خارج از توان فعلی یک فرد می باشد و برای حل آن نیاز به منابعی بیشتری از وضعیت فعلی  خود دارد. منابع می تواند شامل :

1-زمان .

2- دانش .

3- نگرش.

4- حضور مربی در حل مساله.

5-انرژی و توان .

6-انگیزه.

7-مهارت های ارتباطی .

8-بستر آموزشی.

9-حمایت و پایش در مسئله.

چالش ها در سازمان های فروش می تواند از جنس 1-رفتاری 2-عملکردی 3– عملیاتی باشد، که هر کدام نیاز به منابع مختلفی را می طلبند.


چالش های رفتاری می تواند:

1-شخصیت شناسی سازمانی .

2- تعارض رفتاری با  مشتریان در گروه های فشار.

3- تعارضات رفتاری با فروشنده گان.

4-اصول و فنون مذاکره مدیران بالادستی .

5-لابی گری سازمانی و مدیریت لابی ها.

6-خودشناسی و ارزیابی درست از توانایی و مهارت ها لازم .

2- چالش های عملکردی:

1-شاخص های سودو زیان

2-شاخص های ارزیابی درسازمان های فروش

3-شاخص های در تدوین بودجه

4-شاخص های مهم در ارزیابی فروشنده ها

5-شاخص های مهم در سرپرستان فروش

6- شاخص های مهم در تراز نامه مالی


3-چالش های عملیاتی :

1-روش  های همراهی و آموزش  ویزیتور دربازار.

2-روش بازار سازی جهت محصولات جدید.

3-روش ارزیابی محصولات رقبا در بازار.

4- روش گزارش نویسی و فرمت های آن.

5-تحقیقات بازار و روش های کمی و کیفی .

6- روش ارزیابی حضور محصولات شرکت (سهم بازار،شدت حضور، سهم ویترینی).

لینک کوتاه شده مطلب :https://goo.gl/Qj8vKo

0

مرد شانسی در فروش

دن اریلی به ما پاسخ می دهد:

دن اریلی کیست : روانشناس اقتصاد رفتاری

واژه شانس در صنعت فروش واژه نا آشنایی نیست، اکثر فروشنده ها وقتی که از فروش بالایی برخودار هستند، بخشی از موفقیت خود را مرهون این کلمه می داند.

اما ترجمه درست شانس در فروش چیست ؟

در خصوص تکنیک های فروش در اکثر سایت ها و مجلات صحبت شده و هر کس ادعا می کند، که با ترفند های فرو ش می توان فروش بیشتری را تجربه  کرد .که البته غلط هم نیست.

اما بیشتر تکنیکها ی که برای متقاعد سازی مشتری تاکید دارند، از تکنیک های آیدا گرفته تا انحصار، کمیابی… که بیشتر از نوع استراتژی اقیانوس قرمز است، سعی در مجاب سازی مشتری به خرید بیشتر از برند و محصول داردو همچنین با توجه به وضعیت فروش رقبا سنجیده می شود.

در میان آنچه به آن کمتر پرداخته شده است، باز آفرینی شخصیت فروش، فروشنده می باشد.

همانطور که اکثر استادان فروش می گویند، “این کار با عشق و علاقه باید انجام شود و به قول قدیمی ها دنده فیل باید داشت”.

اما برای دنده فیل داشتن،شناخت از شخصیت خود و متناسب سازی المان های شخصیتی خود با نوع صنعت می تواند در مشتری مداری و جذب بیشتر مشتری کمک نماید.

دن اریلی در خصوص پدیده شانس و تعبیر آن می گوید که برای رسیدن به این کلمه باید آمادگی، نگرش، فرصت، اقدام را مد نظر قرارداد.

این نوع طرز فکر امروزه بخصوص در بازار یابی درون گرا که به ماهیت عرضه کالا توجه بیشتری می شود، تا ماهیت شرایط خارجی بازار و مشتری، توجه به نقش فروشنده به عنوان شخصیت تاثیر گذار بیشتر از ترفند های و تکنیک های فروش ارزشمندتر ارزیابی می شود.

بیاید به این داستان با هم مرور کنیم که ببنیم حمید چگونه با استفاده از تکنیک شانس در موفقیت خود در فروش  لقب مرد شانسی را نصیب خود کرده است.

حمید در واحد فروش تقریبا بیش از 2 سال است  که یکی از شرکت های بزرگ پخش مواد غذایی فعالیت می کند،از ماه ششم فعالیت در شرکت جز نفرات برتر فروش بوده و سایر همکاران همیشه از او به اسم مرد شانسی نام می برند.

اما راز حمید چه بود؟

1-آمادگی : حمید نسبت به کاری که انجام میداد علاقه خاصی داشت و این علاقه را در طرز پوشش، رفتار و چهره به خوبی نمایان می کرد.و هر روز تقریبا یک ساعت صبح  نسبت به طبقه بندی اهداف فروش خود به مشتریان اقدام می نماید.و آنها را دسته بندی می نماید که به هر مشتری چقدر تا پااین روز باید فروش داشته باشد.

2-نگرش : حمید در زمینه شخصیت شناسی مشتریان خود دائم مطالعه میکند و سعی می نماید با روش های و تکنیک ها روانشناختی،  نقطه ضعف و قوت مشتریان خود را شناسایی نماید.

در ضمن حمید اخیرا نوشتن روزانه فعالیت و ثبت خاطرات خود را شروع کرده و در پایان هر ماه نسبت به تحلیل نقاط ضعف و نقاط قوت  رفتاری خود و مشتریان و ثبت آن در برگه دفترچه خاطرات خود اقدام می کند.

3-فرصت : حمید اخیرا  در اقدامی با استفاده از نرم افزار تلگرام ،یک گروه برای مشتریان خود درست کرده و هر شب پیامی از مزیت های محصول شرکت و اطلاع رسانی از تخفیف ها، پرموشن ها را اطلاع رسانی می نماید. البته هرز چند گاهی با عکسی یا ویدئوی از خود در گروه می گذارد که در حال تشکر کردن از مشتریان است.

حمید یک جمله خوب دارد” که هر روز فقط یک فرصت دارد و بعد از پایان روز آن فرصت یا از بین میرود یا استفاده میشود“.

4-اقدام: حمید سعی کرده که در هر روز و بدون وقفه عمل گرایی خود را تقویت کند. بتواند مرز های فروش را بشکند، در ضمن در هر ماه با خرید یک شاخه گل از بخشی مشتریان طلایی خود به صورت حضوری تشکر می نماید، که سایر همکاران این کار را لوس بازی و غیر اثر بخش می دانند، اما او مرد شانس ها است .

 هر ماه او درخواست جلسه از مدیر فروش  خود می نماید که در این جلسه او به بررسی وضعیت فروش و اطلاعات اخیر بازار و رقبا پرداخته در این زمینه با توجه به اطلاعاتش از بازار، امتیاز های خوبی از  مذاکرات خود با مدیر فروش کسب می نماید.

به قول درن اریلی :

شانس وقتی است که فرصت با آمادگی طلاقی می کند.

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/2BvHEa

 

2+

رویداد های تب آفرین

این روزها همه از برگزاری رویدادها، کارگاه ها، جشنواره ها می گویند، تشویق به شرکت کردن در این رویدادها و گردهمایی، استارتاپ ها و در رویای ملاقات با کار آفرین ها و مدیران استارتاپ های بزرگ، بخشی از  دغدغه همه مان شده است.

چطور میتوان مسیر پول سازی را راحت تر، ساده تر و کم ریسک تر طی کرد ؟ بنچ مارک کردن را باتقلید کردن غلط نام گذاری کرده ایم .

کافی است، سری به شبکه های اجتماعی بزنیم، همه مان سودای فروختن یک اپلیکشین،یک خدمت دیجیتالی، تولید یک سایت، یک پلتفرم را در سر می پرورانیم .

در دورهمی ها گرد می آیم،  از تب آینده و دیجیتال می گویم، شب ها با ایلان ماسک می خوابیم و روزها در دره سیلکون ولی با پیتر ثیل قدم می زنیم .

لحظات امروز را در جدول زمان آیزنهاور می خوابانیم و فردا را، در اپلیکیشن های خود می بینیم.

چند سال اقتصاد بیمار و افزایش خیل بیکاران در سطح جامعه، تب مان را  برای پولدار شدن بالا برده، دوستداریم، طی یک سال به قله های موفقیت برسیم .

کم نیست رویاهای شبانه که در دیجی کالا، دیوار و کافه بازار شدن ها یه صبح می رسد، و ما فردا برای پیدا کردن چند میز و صندلی همچنان گیر داریم.

راستی از آخرین تماسی که با دوستمان در خصوص پرسیدن احوال این روزهایشانبوده،  چند وقت می گذرد؟

رویای پول دار شدن، بخشی بزرگی از خواب وخوراک مان را تشکیل داده، اما واقعا به این سوال مهم به خوبی  فکر کرده ایم؟

یا در دام عمل گرایی افتاده ایم، یا با چند خط نوشتن فکر می کنیم، زیادی فکر کرده ایم  و الان نوبت عمل گرایی و طی مسیر است،  یا حیران  و سرگردان هنوز  در سودای یک استارتاپ می سوزیم ؟

در هر صورت یادمان نرود، قرار است هر کاری بکنیم  این سوال مهم را بارها و بارها از خودمان بپرسیم:

مدل کسب و کار من قرار است چه ارزشی برای مشتری بیافریند ؟ ارزشی که مشتری حاضر باشد، وقت و پول خود را خرج کند؟

نداشتن چشم انداز مکتوب، مدل کسب و کار، نقشه سفر مشتری، که جز پایه و اساسی آغاز یک کسب و کار است” نشان از  ضعف خواسته هایمان دارد”.

به قول محمدرضا برای کشف صورت مسئله یک کسب و کار، سوال اصلی خود را با محوریت  “ارزش آفرینی من و مدل کسب کارم  ” حداقل در 4000 کلمه تشریح کنیم.

“تا دچار تب، داغ پولی نشویم و در وهم و خیال غرق نشویم .”

 

لینک کوتاه شده مطلب :   https://goo.gl/UADbYj 

 

0