فروش، مساوی سود نیست

رونوشت 1:

دوستان خوبم نوشته ذیل بر اساس فرایند تاثیر ضایعات محصولی بر روی میزان سود آوری در صنعت پخش در شاخه صنایع غذایی تدوین شده است که می توان با تکنیک آنالوژی در سایر صنایع دیگر هم مورد استفاده و استناد قرار گیرد.

این نوشته با توجه به اهمیت میزان ضایعات بر گشتی، از بازار در قالب ضایعات ناشی از کیفیت کالا و ضایعات ناشی از مرجوعی عدم فروش کالا در صنایع غذایی با گرایش فراوده های لبنی تهیه شده است ،که میتوان از مطالب ذکر شده در سایر صنایع مختلف به صورت مقایسه ای بهره بردای نمود.

بارها پیش آمده، که سرپرستان فروش در سازمان ها بسیار تاکید بر تحقق اهداف ریالی و تناژی دارند و فروشنده را در این مورد بسیار تحت فشار می گذارند.

نکته در سازمان های پخش و توزیع یکی از راههای سود آوری کنترل ضایعات است، این ضایعات در صنایع مختلف، دارای استاندارد معینی می باشد.مثلا در صنعت لبنیات حداکثر تا نیم درصد ضایعات قابل قبول است .

توجه به ترکیب سبد فروش و ترکیب سبدضایعات بسیار مهم است.

مثال :

اگر در یک سبد،حاوی شیر ساده با قیمت هر کیلو (1500 تومان ) و پنیر به ازای هر کیلو (9000 هزار تومان ) و کره به ازای هر کیلو (29000هزار تومان ) و ماست به ازای هر کیلو (6000 هزار تومان ) باشد.

 وترکیب سبد به فروش رفته شامل : 5 کیلو شیر، 1 کیلو پنیر، 1 کیلو کره، 1 کیلو ماست باشد، میزان قیمت یک کیلو سبد  6438 تومان است (جمع ریالی تقسیم بر جمع تناژی).

حال اگر تعداد و وزن محصول شیر در سبد بیشتر از گروه پنیر و کره باشد، هر چقدر ضایعات بیشتری از بازار برگردد ،هزینه بیشتری از ضایعات به ما تحمیل می شود و  میزان سود بیشتری کاهش پیدا می کند.

یک از وظایف سرپرستان فروش کنترل ضایعات مسیر می باشد، که البته در اغلب سازمان های فروش،میزان ضایعات به پورسانت فروشنده وصل است، که این شاخص به تنهایی مولفه اثر گذار ی بر عملکرد  فروشنده نیست، بلکه باید سرپرستان فروش درصد ضایعات را، به نسبت شاخص مسیر توزیع، گرید مغازه داران، کشش  محصولی منطقه، تعداد مغازه فعال ، درصد پوشش منطقه و ترکیب سبد محصول به خوبی تجزیه و تحلیل نمایند.محصولاتی که ذاتا ضایعات خیز هستند را  بهتررصد و کنترل و مدیریت نمایند.

تشخیص درست کانون ضایعات درمیزان سود دهی شرکت بسیار مهم است، طبقه بندی ضایعات، تفکیک بر اساس نوع مرجوعی، تعداد و درصد نسبت به کل فروش محصول،  درصد آن نسبت به کل ضایعات، بسیار در  تجزیه و تحلیل  اماری بسیار مهم است.


شناسایی کانون ضایعات :

ضایعات رامیتوان بر اساس شاخص های ذیل طبقه بندی کرد :

1- ضایعات حاصل از ذات بسته بندی و نوع محصول : برخی از محصولات به دلیل نوع بسته بندی، ظریف تر وضعیف تر،  معمولا در حین حمل و نقل در صد شایعات بیشتری نسبت به بقیه محصولات به صورت باعث پارگی و یا شکستگی دچار می شوند.  مثلا در بین فراورده های لبنی پنیر خامه ای فویل دار،  به دلیل نازک بودن فویل، در اکثر مواقع در حین توزیع و حمل، ضایعات ایجاد می نماید.

2- ضایعات حاصل ازنحوه  چیدمان و نگهداری در انبار  :با توجه به اینکه دربرخی از مواقع نگهداری محصولات در انبار از استاندارد لازم برخوردار نیست و یا به دلیل کاهلی انباردار و یا کمبود فضا و قفسه محصولات به طرز نامناسبی روی هم چیده می شوند،  این مسئله باعث دفرمه شدن محصول شده و ایجاد ضایعات محصولی می نماید .که وظیفه سرپسرت بازید دوره ای از  انبار  می باشد و وظیفه انبار دار جداسازی محصولات مشکل دار  قبل از بارگیری می باشد.

3- ضایعات ناشی از  نوع چیدمان در زمان حمل و نقل : 

حفظ کیفیت و سلامت محصول در حین حمل و نقل بر عهده حمل کننده ناوگان است،که در این میان بخش کنترل کیفی  شرکت باید کنترل لازم را در حین بارگیر ی داشته باشد، یا انباردار روی این وضعیت نظارت کامل داشته باشد .بخشی از ضایعات ناشی از حمل و نقل است که به عنوان ضایعات برگشت از بازار بر می گردد .به زطور مثال در تعدادکارتن پنیر حداکثر 8 ردیف نباید بیشتر چیده شود.

4-ضایعات ناشی از محصولات با تاریخ انقضای نزدیک :

کنترل تاریخ محصولات در انبار بر اساس سیستم fifo اولین صادره از اولین وارده می باشد که در صورت عدم کنترل روزانه انبار گاها برخی از محصولات با تاریخ کم وارد بازاز شده که علاوه بر نارضایتی مشتری باعث افزایش محصولات برگشتی هم می گردد. یکی از وظایف سرپرستان فروش کنترل روزانه سبد عرضه شده به بازار می باشد.

5-   ضایعات ناشی از مشتریان ضایعات ساز:

تعداد محصولات عرضه شده و تعداد فروشندگان هر روز نسبت به قبل در حال ازیاد است، جنگ تسخیر قفسه ها بی پایان است، در این میان برخی از فروشندگان به دلیل رفاقت با مشتریان  قدیمی تر خود  جهت تحقق اهداف فروش بیشتر از نیاز او اقدام به گرفتن سفارش می کنند، که این مسئله باعث تاریخ گذشتن محصول در مغازه مشتری می گردد و بعد همان مغازه دار عینا محصولی را بدون اینکه حتی بسته بندی آن را باز کرده باشد عودت می دهد.

5- ضایعات ناشی از فروشنده ضایعات ساز: 

برخی از فروشندگان برای اینکه ساعت ویزیت خود را سریعتر تمام کنند، به جای خرد کردن محصولات به تعداد کمتراز بسته واحد  برای مشتریان که از  عهده خرید یک بسته کامل بر نمی آیند، محصولات را به صورت بسته کامل میفروشند (اجیار به خرید بسته کامل ) این تکنیک اگر غیر حرفه ای انجام شود بیشتر ضایعات ایجاد میکند تا فروش بیشتری را ایجاد نماید؛ افزایش ضایعات ناشی از مرجوعی میگردد، در صورتی  فروشنده وظیفه نظارت بر مرجوعی مشتری را بر عهده دارد،  ولی چون در کل ضایعات مسیر پایین است (دراکثر مواقع ضایعات را از برخی مشتریان تحویل نمی گیرند ولی در عوض به دوستان و مشتریان طلایی بی محابا مرجوعی را می پذیرند.(کنترل نسبت ضایعات به خرید و میزان ضایعات به تفکیک مشتریان می تواند چراغ راهنمایی خوبی از مسیر فروش باشد).

6-  ضایعات ناشی از  عدم مدیریت درست بر ورودی ضایعات به انبار : 

یکی از ورودی های هر شعبه فروش ، ضایعات  برگشتی از بازار در قالب ضایعات کیفی محصول و یا عدم فروش در شلف مغازه دار است، که مسئول انبار باید آمار دقیق ثبت ضایعات انجام دهد و به عنوان ورودی انبار ضایعات خود ثبت نماید.البته بهتر است ضایعات را به ترتیب کد ضایعاتی ثبت نماید تا  هم برای تجزیه و تحلیل اطلاعات بهتر بتوان پیگری کرد و هم جلوی برخی تخلفات ناشی از برگشت ضایعات را از بازار گرفت،زیرا گاها مشاهده شده است، که برخی از افراد سود جو با دستکاری در آمار ضایعات سعی در گرفتن مبلغ بیشتری از شرکت به عنوان هزینه ضایعات برگشتی محصول دارند، که کنترل این بخش می تواند به سود آوری شرکت بسیار کمک نماید .

تحلیل روزانه و هفتگی ضایعات برگشتی به تفکیک محصول و مسیر  به عنوان یک راهکار سود آور :

کنترل و نظارت در این بخش می تواند نبض فروش سازمان را تعیین کند، جداسازی و ثبت ضایعات یک از موضوعات مدیریتی در سازمان های فروش میباشد، که هم از اتلاف منابع جلوگیری کرده و هم تحلیل درست تری از وضعیت فروش مناطق میدهد، بر اساس قانون پارتو 80 درصد ضایعات از 20 درصد محصولات ناشی می شود ، این معنی است که مدیریت و کنترل بر  محصولات در هنگام خرید و تامین،  انباشت و نگهداری ، ارسال و نحوه سفارش گیری  نحوه برگشت و نحوه ثبت ضایعات ،می تواند بهاندازه فروش محصولات برای سازمان های فروش سود آور باشد بسیار بهتر است به جای  از اصرار الکی  ب به فروشندگان  کمی روی ضایعات آنها تمرکز کنید و بهسازی در این بخش را جویا شوید.

 

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/9Wm9EY

1+

مهارت‌ تفویض اختیار در سرپرستان فروش

تله افراد باهوش، همینطور که از اسمش پیدا است، افراد در انجام کارها از ترس اینکه فرد مذکور به دلیل عدم مهارت، تسلط ، هوش  و یا ذکاوت پایین تر  نتواند از عهده کار های واگذار شده برآید، کارها را شخصاً خود انجام داده و سپردن کارها به دیگران سخت واهمه دارد .

این افراد به دلیل گیر افتادن در تله افراد باهوش ، دائما در زیر کارهای فوری بمباران می شوند، و علاوه بر  افزایش خستگی روحی و جسمی،  در طول زمان هم  به شدت عصبی مزاج شده و کارایی خود را در انجام  درست و اثر بخش کارها از دست می‌دهند.

سرپرستان فروش در سازمان‌های فروش جزء مستعدترین افراد برای این تله هستند، چراکه رابط بین مدیر پشت میز نشین و افراد مجری هستند و از طرفی هم کمی نسبت به پایین دستی خود مهارت دارند وهمچنین دائم نگران هستند که جایگاهشان بین افراد تنزل نکند و دائم  تحت استرس برای پاسخگویی به نتایج فروش.

از طرفی به دلیل موقعیت و پست سازمانی، فعالیت‌های مختلفی را بر عهده می‌گیرند،  از گزارش دهی تا آمار و کنترل و نظارت و پیگیری فروش، وصول مانده بدهی شرکت در بازار و تر و خشک کردن فروشندگان و موزعین و گاها مدیر، که دائما غُرر می زند .

هی دنباله بها نه ایست، که به مسئله‌ای کوچک و غیر مهم گیر بدهد.

تله افراد باهوش می‌تواند دام بزرگی برای افراد پر مشغله باشد، مخصوصاً اینکه کارهایشان از نوع فعالیت‌های اجرایی هم باشد.

اما برای رهایی از این تله باید هنر تفویض اختیار را به خوبی  یاد گرفت. مهارت کلیدی که می‌تواند در جعبه ابزار سرپرستان بسیار کارایی داشته باشد.

و اما هنر تفویض اختیار خیلی مهم است، زیرا که فرد تفویض کننده و فرد تفویض گیرنده باید حداقل شناختی از سطح انتظارت هم داشته باشند و از استاندارهای کاری و رفتاری هم خبر داشته باشند.

داستان کوتاه :

حمید که سرپرست لاین مواد شوینده و دارویی شرکت محدثین آگاه بود، داری 9پرسنل فروش اعم از 2 کارشناس فروش و 7 فروشنده بود، مدیر مجموعه سال‌های زیادی بود که حمید رامی شناخت و از صداقت و پشتکارش در نزد همه تعریف می‌کرد. در سال جدید مدیر مجموعه تصمیم گرفت یک لاین مواد غذایی و سوپرمارکتی هم به مجموعه خودش اضافه نماید.

در اردیبهشت ماه سال جدید بود که شرکت لاین جدید را راه اندازی کرد، این مسئله حمید را دچار نگرانی کرده بود، زیرا مدیر ظاهراً قصدداشت سرپرستی این لاین را هم به حمید بدهد،  زیرا هنوز فرد مناسبی را برای این لاین پیدا نکرده بود، اما چند کارشناس فروش  جهت راه اندازی و کمک به فروش در اختیار حمید قرار داد.

حمید که فرد منضبطی بود، هر روز صبح‌ها زودتر از همه وارد شرکت می‌شد و دیرتر از همه می‌رفت حال با اضافه شدن این لاین فروش مجبور بود، باز هم این ساعت را زودتر و دیرتر شرکت را ترک کند.

از زمانی که لاین دارویی هم اضافه شده بود حقوقش مبلغی کمی تغییر کرده بود، قرار بود در صورت رشد حتماً در خصوص افزایش حقوق مدیرعامل به عهد خود وفا کند، که ظاهراً علیرغم رسیدن به رشد خوبی در سال جدید این مسئله فراموش شده بود.

حمید هم که چند بار خواسته بود در این خصوص صحبت کند، فرصتی مناسبی که حال مدیر عامل خوب باشد پیدا نکرد و مترصد بود که در اسرع وقت این قضیه را مطرح کند، قبل از اینکه خیلی دیر شود.

امروز صبح زودتر از خواب بلند شد و به شرکت رفت برای دیدن موزعین شرکت، که محصولات را به شهرستان ها می‌برند و می‌خواست هم آنها را از نزدیک ببیند و هم اوضاع ناوگان‌ها را چک کند.

بعد از وارسی ناوگان و خوش بش کردن با موزعین و رانندگان که تقریباً دو صفحه در موردمسائل و مشکلات یک ماه گذشته یاداشت برداری کرده بود،و شنیدن گله مندی راننده و موزعین از اضافه بار زدن توسط فروشندگان یا کاهش تاریخ محصولات تحویلی به مشترییا افزایش دوره وصول مطالبات شرکت در بازار، گرفته تا درخواست‌های مرخصی ماهیانه برخی از  رانندگان که الان چندماه بود که پاسخی به آنها داده نشده بود.

بعد باید انبارهای را بازدید می‌کرد، که وضعیت محصولاتی که دیروز تخلیه شده بو،د را کنترل و گزارشی ارز وضعیت محصولات برگشتی از بازار را به مدیر عامل می‌داد، در ضمن مدیر عامل در تماس تلفنی دیشب از او خواسته بود مسئله کسری انبار را راسا خودش کنترل و گزارش نماید.

تقریباً ساعت 10 صبح شده بود و ضعف شدیدی او را گرفته بود، به سمت آبدار خانه رفت که کمی نان و چای بخورد، متاسفانه امروز آبدارچی مرخصی بود، امروز قرار نبود سرویسی به پرسنل داده شود. کمی از نان‌های خشک مانده و بیات شده دیروز را برداشت و کمی خیس کردکه قابل خوردن شود و به سوی دفتر کارش حرکت کرد

تلفن خودرا که چک کرد دی،د از دیشب آن را روی سایلنت گذاشته تا زنگ آن خانواده را اذیت نکند، یادش رفته بود که  صبح به حالت عادی تنظیمش کند. تقریباً 53 تماس نا موفق داشت ، که از مشتریان عمده فروش، حسابدار شرکت، کارشناسان فروش، فروشنده‌ها و مدیرعامل با او تماس گرفته بوند و موفق به صحبت نشده بودند .

ساعت 15 بود که بعد از اتمام جلسه وصول مطالبات از دفتر شرکت بیرون آمد، در ضمن نهار هم که نخورده بود چون مدیر عامل عادت داشت، نهار خود را در منزل بخورد و جلسه که امروز طولانی شده بود، توان و انرژی حمید رابه شدت کم کرده بود.

احساس سرگیجه و ضعف بر او مستولی گردید، به محض وارد شدن به اتاق چند حبه قند و کمی آب برداشت و به هم زد و سر کشید تا کمی حالش بهتر شود.

راستی امروز یکم ماه است و باید پورسانت کارشناسان و فروشنده را از سیستم فروش بگیرد و پاداش فروش و جریمه برگشت محصول را از آنها کم کند و به مدیر عامل فرم ها را  تحویل بدهد، برای تأیید نهایی و بعد به واحد اداری و مالی جهت پرداخت حقوق پرسنل فروش فرم ها داده شود.

تازه یادش آمد، که فردا مدیرعامل به مدت 10 روز در شرکت نیست و قرار است یک مسافرت خارجی برود. هر طور شده باید تا ساعت 18 گزارشات را آماده می کرد و تحویل دفتر مدیر عامل می‌داد، که امضا نماید.

وقتی که سرش را از روی میز بلند کرد و برگه‌ها را چک کرد ساعت 23 شب بود، همه رفته بودند و او تنها در شرکت بود با مش حسنی که نگهبان شرکت بود و او هم ظاهرا چراغ اتاقش خاموش بود. توان حرکت و از جا بلند شدن هم نداشت و همین طور روی میز خوابش برد.

و ادامه ماجرا را خودتان حدس بزنید.

پدیده عدم تفویض اختیاردر سازمان‌های فروش به شدت مشهود است، بخصوص در میان سر پرستان فروش، که این مسئله در دراز مدت فرسودگی سرپرستان را همراه دارد.

اما به همان اندازه که تفویض اختیار درست می‌تواند ره گشا باشد، تفویض اختیار غیر حرفه‌ای هم خطرناک و مهلک است، هم برای سرپرست و هم  برای سازمان، بخصوص اگر سازمان دارای چارت سازمانی درستی نباشد.

 

برخی از رفتارهای که می‌تواند نتایجی مثبتی در تفویض اختیار ایجاد نماید شامل:

  1. شناخت افراد از همدیگر و استانداردهای رفتاری در محیط کار.
  2. رعایت سلسه مراتب سازمانی در تفویض اختیار (معمولاً تفویض اختیار از رده بالاتر به رده پایین‌تر انجام می‌شود). در رده‌های هم سطح سازمانی بیشتر جنبه همکاری دارد تا جنبه قبول مسئولیت دارد.
  3. در هنگام تفویض اختیار به صورت شفاف مسائل و خواسته و انتظارات و نتایج را مشخص نماید، که هی نخواهید در حین کار دخالت کنید، چرا که این موضوع می‌تواند موجب دلسردی و کاهش سطح اعتماد افراد به همدیگر گردد. (این کار با کنترل و نظارت متفاوت است).
  4. برای مطلع شدن از روند کار در فواصل منظم جلسه‌های کوتاه برگزار کنید.
  5. حتماً مزایای رفتاری و عملکردی و مادی برای فردی که تفویض اختیار به آن شده در نظر بگیرد.
  6. در زمان تصمیم گیری در خصوص مسئله‌ای که در حوزه فردتفویض شده است، از مشورت او در تصمیم گیری کمک بگیرد و او را در جریان کار قرار دهید.
  7. او را به یاد گرفتن مهارت‌های که می‌تواند در تفویض اختیار کمک نماید، که به نتایج بهتری برسد راهنمایی و تشویق کنید، مثل یادگیری برنامه‌های کاربردی در کامپیوتر، مهارت‌های برنامه ریزی و مهارت‌های ارتباطی و مذاکره .
  8. بحث تفویض اختیار یک مسئله یادگرفتنی است، در طول زمان به میزان اعتمادی که طرفین برای همدیگر ایجاد می‌کنند، می‌تواند رشد کند و یا از بین برود.
  9. در تفویض اختیار همیشه سوء تفاهم است، لذا صبور باشید و در فرصت‌های مناسبی که بیشتر فضا دوستانه است این مسئله را حل کنید.
  10. سعی کنید در حضور جمع از افراد که کار خود را به خوبی به اتمام رسانیده‌اند، تشکر نماید و از تشر زدن و کنایه صحبت کردن در حضور جمع با فرد مذکور بپرهیزید.

 

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/ts33TD

1+

رادیو سرپرست فروش -مهارت 7 گانه- برنامه ریزی فروش

رادیو سرپرست فروش -7 مهارت کلیدی در تیم های فروش

“محل توسعه ظرفیت های یادگیری و ارتقاء توانمندی مهارت های سرپرست فروش”

(بیشتر…)

1+

توسعه ظرفیت یادگیری در سازمان های فروش – بخش اول

این نوشته حاصل تجربیات نویسنده، در صنعت پخش و توزیع کالا است، با توجه به علاقه و دغدغه در توسعه مهارت های یادگیری در سازمان های فروش نگارش شده است.

که مسلما خالی از نقص و عاری از سوئ گیر و خطای ذهنی نمی باشد. اما مولف اعتقاد به مستند سازی تجربیات به عنوان رسالت تبدیل دانش ضمنی به دانش صریح را دارد، که علاوه بر تکامل چرخه یادگیری بتواند در آینده اثراش را نقد  و تکمیل نماید.


امروز کم نیستند، سازمان های فروش اعم از کوچک و بزرگ که در خصوص جذب نیروی مناسب جهت چارت سازمانی مشکل نداشته باشند،از صفحات نیازمندیها تا سایت های مثل دیوار و لینکدین گرفته، انگار  همه برای جذب نیرو و یا استخدام شدن هجوم برده اند.

در سازمان های فروش یکی از ارکان اصلی منابع انسانی می باشد،  که شامل نیروی صف و نیروی ستاد هستند.

نیروهای ستاد که بیشتر وظیفه تسهیل کار توزیع و پخش را بر عهده دارند  عموما شامل بخش مالی –اداری –پشتیبانی و انبار است .

نیروی صف که بیشتر وظیفه اصلی کار فروشندگی و فروش ر ا برعهده دارند،  شامل مدیران فروش، سرپرستان، فروشنده ها می باشد. که گاها در ادبیات سازمان فروش به عنوان نوک پیکان یاد می شود.

“بیشترین حجم تراکنش با مشتری، ارتباط و گفتگو و مذاکره و متقاعد سازی در گروه صف سازمان اتفاق می افتد”.


سوال ؟

چرا با وجود افزایش سازمان های فروش هم از نظر اندازه و هم از نظر تعداد، توسعه ظرفیت یادگیری به همان نسبت در این سازمان ها اتفاق نیفتاد ه و بیشتر در حوزه حجم و اندازه فیزیکی سازمان بوده نه روح و فرهنگ یادگیری.

همچنان جذب و نگهداشت نیروی خوب به عنوان یکی از معضلات مطرح است. به طور مثال، در بخش سرپرستی اکثر این گروه از بدنه بخش فروشندگی ارتقاء پیدا کرده اند، که البته به خودی خود بد نیست، ولی در بخش ارتقاء دانش سازمانی برای این گروه بسیار ضعیف عمل شده  است به طوریکه عملا به چند آموزش کلیشه ای  در خصوص مشتری مداری و نحوه فروش کالا و یا خدمات بسنده نموده اند.

  سرپرست بدون اینکه مهارت های  از قبیل تیم سازی و برنامه ریزی و اصول وفنون مذاکره،اصول سرپرستی،را یاد بگیرید، تا بتواند تعامل سازنده تری با عوامل د اخل سازمانی از قبیل مدیران بالادستی و واحد های پشتیبانی کننده را داشته باشد، تنها اکتفا بر نظارت کار فروشنده گان نموده، بیشتر یک کنترل چی است تا یک مربی فروش .

در جای دیگر، فروشندگانی می بینیم،که از پدیده جابه جایی در سازمان های فروش به میانگین سنی کمنتر از 2 سال رنج می برند و سازمان ها را متهم به بی مسئولیتی و درک متقابل می نمایند (آمار بر اساس مصاحبه با 200 نفر از فروشندگان در طی یک سال گذسته توسط نویسنده می باشد).

کارایی فرد برای سازمان کمتر از یکسال است، فرد برای یادگیری فرهنگ سازمانی  و آموزش های ارتباط با مشتریان شرکت و شناخت شخصیت سازمانی حداقل به یکسال زمان نیازدارد. از طرفی سازمان های فروش هم برای یک سال هزینه، بدون بهره وری کافی برای این نیروها انجام میدهند .

در آخر سر هر دو گروه به دلیل نبودن درک متقابل و عدم تفاهم بین کارفرما و کار پذیر جابه جا می شوند.

این هزینه که بیشتر از اینکه به سازمان های فروش وارد شود به بددنه جامعه وارد میشود، یعنی اینکه به مدت یک سال جامعه هزینه ضعیف بودن عملیات شرکت هایفروش را در فروش کالامی دهد (اشاره به ظرفیت خالی شلف مغاره داران از آن برند) .

از طرفی هزینه مستهلک شدن فرد در سازمان، که می توان به بیمارهای روان تنی شامل  افزایش سطح اضطراب، افسردگی، اعتیاد و … اشاره نمود.را باید بدهد.( رنج بسیار از هزینه های پنهان در سطح جامعه فروشندگان و سازمان های پخش اعم از سرقت اطلاعات، فساد و رشوه و دزدی اموال، تخریب منابع، افزایش سطح اضطراب در محیط کار،و افزایش پدیده رابطه پذیری به جای ضابطه پذیری …در سازمان های فروش به خوبی مشهود است ).

اگربا نگاه تفکرسیستمی به موضوع نگاه کنیم به طوریکه بتوانیم علت ها و معلول های قضیه رابه خوبی تشریح نمایم، به مسئله ای به نام ” توسعه ظرفیت یادگیری “ می رسیم اینکه سازمان های فروش چه در سطح کلان و خرد نتوانسته ایم در این زمینه به کارا و اثر بخش  عمل نمایئم.


بیماری به نام دانش شفاهی :

 نویسنده تا کنون وب سایت ویا وبلاگی در خصوص مستند سازی دانش فروش در فضای وب مشاهده نکرده است در زمینه تالیفات هم به صورت و تک و توک در کتاب ها به صورت سرفصل های کوتاه و ناقص در بازار وجود دارد. اکثر این وب سایت ها یا ویترینی زیبا برای جلب توجه مدیران سازمان ها برای عقد قرارداد مشاوره های رنگارنگ هستندو یا پر از مقالات، کم کاربرد دانشگاهی که کمتر حوصله خواننده به خواندن به این طرز نگارش است .

 “دانش مستند شده” در این زمینه سازمان های فروش ایرانی بسیار کم و اکثر به صورت فرهنگ شفاهی می باشد.

از طرفی به علت فرهنگ شفاهی ما ایرانیان(اشاره به نوشته یاور مشیرفر در بحث توسعه پایدار و اهمیت نگارش و مستند سازی ) دانش ضمنی(دانش استاد شاگرد ) که در اثر تجربه و گذر زمان ایجاد شده به علت عدم نگارش تبدیل به دانش صریح (دانش مکتوب ) نشده و خلق دانش اتفاق نیافتاده است .

فرایند خلق دانش از طریق تبدیل دانش ضمنی به دانش صریح (دانش مکتوب شده ) در بین افراد اتفاق می افتد یادگیری جمعی اتفاق می افتد .

 در شرکت های و سازمان های فروش ایرانی بیشتر  دانش و تجربه از طریق دانش ضمنی اتفاق می افتد،که این دانش که با آزمون و خطای به دست آمده است ، با خروج افراد از سازمان،  دانش مذکور هم از بین رفته در اکثر مواقع به دلیل نوع فرهنگ سازمانی و یا پیچیدگی بازارکار به علت نداشتن چارچوب های اصیل و درست و نظامند این دانش کاربرد کمتری پیدا کرده است . (استفاده از ابزار های دیجیتال، تغییر و تحول بازار ها، مصداق نداشتن تجربیات در بازارهای جدید همه نوعی از کم کاربرد شدن این نوع کسب تجربه و دانش است ).

به طور مثال اگر فروشنده و یا سرپرست فروش در سازمان توزیع وپخش کالا های تند فروش مثل فراورده های لبنی، فعالیت کرده باشد می داند که اهمیت حفظ تاریخ مناسب عرضه کالا (به علت کم بودن تاریخ محصولات لبنی) از هر چیزی مهم تر است.

 در اینجا انبارش کالا حتی برای یک روز بسیار عواقب خطرناکی دارد. اما اگر همین فرد در سازمان فروش، لوازم یدکی خودرو فعالیت نماید،  بخش بزرگی از سود ناشی از افزایش قیمت های است که در طول سال امکان دارد برای چندین بار اتفاق بیفتد. پس وجود جنس در انبار نه تنها یک بحران نیست بلکه گاها به عنوان یک پشتبانه مهم  از آن یاد می کنند.


اما توسعه ظرفیت یادگیری چیست و چگونه اتفاق می افتد ؟

“در یادگیری شناخت افراد از دنیای پیرامون خود دقیق تر و عمیق تر می شود و شناخت دقیق تر منجربه آگاهی، برای رفتاری سنجیده تر می شود.

در فرایندیادگیری، هم شناخت و هم ذهنیت افراد و هم رفتار آنها تحول پیدا می کند.” نقی مشایخی

هر چقدر ظرفیت یادگیری افراد توسعه پیدا نمایئد. ظرفیت یادگیری جمعی و گروهی افزایش یافته، و جامعه ظرفیت بیشتری در زمینه یادگیری پیدا می نماید.

یادگیری از طریق تغییر ذهنیت افراد اتفاق می افتد، و نتایج آن را در رفتار افراد مشاهده میشود. یادگیری فردی پایه یادگیری جمعی است .

رایج ترین چرخه یادگیری از طریق تعامل فرد با محیط خودش اتفاق می افتد، فرد با مشاهده و تحلیل و ارزیابی، تصمیمات خود را می گیرید و آن را تبدیل به مدلی (عینکی) برای  دیدن و تفسیر وقایع می نماید.

پیش چشمت داشتی شیشه کبود                           زان سبب عالم کبودت می نمود

دراین میان چارچوب های ذهنی افراد(بخوانید پیش فرض های ذهنی ) شکل می گیرد.

پیش فرض های ذهنی بر سه عنصر  1- مشاهده  2- جمع آوری اطلاعات 3- تصمیم گیری استوار است.

پیش فرض های ذهنی تعیین کننده نوع اطلاعاتی است که از چارچوب آن اطلاعات خود را جمع اوری و تحلیل می نمایم.

اگر فرد چرخه یادگیری  خود را بر مبنای پیش فرض های غلطی ذهنی بنا نهاده باشد، در نتیجه چرخش این چرخه یادگیری نه تنها اتفاق نمی افتد بلکه در سطح وسیعتر نادانی توسعه پیدا می نماید و آغاز کار دیدن مسائل با یک عینک کثیف و شکسته است .

در بخش دوم بیشتر در خصوص نحوه یادگیری از طریق چرخه های یادگیری خواهم نوشت .

 

 لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/1kB1GU

 

1+

فروشندگان خاموش

فروشندگان خاموش چه کسانی هستند ؟

فروشندگان خاموش دسته‌ای‌ از اشیا یا محصولات‌ تزیینی‌ و طراحی‌ شده‌ای‌ هستند که‌ سازمان‌ها و شرکت‌ها با هدف‌ معرفی‌ و پیشبرد فروش‌ محصولات‌، خدمات‌ و برنامه‌هایشان‌ به‌ مشتریان‌ و مخاطبان‌ عرضه‌ می‌کنند

  ( مايك كارسون )

اما فروشندگان خاموش من : کسانی هستند که در همین دور و بر ما زندگی می کنند ،در درب  مغازه ها در پاساژ ها و در میان سوپر مارکت ها در حال تردد هستند،

فروشندگانی می گویم که درصنعت خود ودر دوران  اوج و سرمستی بازیگران قهار ی بوده اند ، و طوماری از داستان ها از فروش های خود را برای دیگران تعریف می کردند، که چگونه توانستند برای کالای خود بازاری  خوبی پیدا کنند و مشتریان آنچنانی داشته باشند.

اما امروز  بستر دیجیتال آنها را در گوشه ای به حال خود رها کرده  ،ممکن است  شما بگوید ، بروند و خود رامطابق دنیای امروزی بسازند و مهارت های خود را بالا ببرند .

اما همیشه تغییر آنقدر آسان و دلچسب نیست گاهی نسلی باید از بین بروند تا علاج کار واقعی شود و راه درمان کارساز .

گاهی این تغییرات آنقدر سریع اتفاق می افتد که نمی توان سرعت خودرا با قطار توسعه  یکی کرد ،مثال اش رامیتوان در باز خرید های زود هنگام کارکنان ادارات ،شرکت ها مشاهده کرد ، کسانی که خسته تر از چهره واقعی شان به نظر میرسند و نفس آنها بند آمده و هر روز در آررزوی بازنشستگی روز شماری می کنند.

غول دیجیتال عدالتی ندارد …

برخی اوقات که به شرکت ها ی فروش سر می زنم ، چهر ه های نالان فروشندگان کم فروغ را می بینم ،که با وجودی که چندین سال بیشتر از سابقه آنها نمی گذرد، سریع مانند کبریتی گُر گرفته  خاموش شده اند و سعی می کنند با فوت کوزه گری خود مشتریانی دست و پا کنند

در جای که فروشگاههای زنجیره ای بزرگ توان  عرضه و فروش را از آنها گرفته اند و مشتری دیگر حاضر نیست بر سر میز مذاکره با فروشندگانی که از فروش  فقط رابطه خوب برای آنها مانده معامله کنند .

اگرچه داشتن رابطه خوب لازم است ،ولی کافی نیست ،جوانک های که مدد بستر شبکه های اجتماعی بدون اینکه رودرو با مشتری بشوند وچانه زنی را تجربه کنند، مشتری را در شبکه های اجتماعی ملاقات کرده و قبل از اینکه جنس آنها تحویل داده شود با یک علامت نماد الکترونیکی پول را از کیف مشتری  می قاپند.

واین داستان تلخ قطار توسعه برای فروشندگانی که از فروش برای شان تنها چند سوپر مارکت مانده و چندین قلم کالا و آن هم بدون مرجوعی با خواب سرمایه زیاد، قطعا  ادامه مسیر برای آنها به تلخی قهوه قجری خواهدبود و فروغشان  به زودی غروب خواهد کرد.

 

لینک کوتاه شده مطلب :  https://goo.gl/oWudN8

0

اقتصاددیجیتال و خلق دوباره کلمات

اقتصاددیجیتال و خلق دوباره کلمات

امروز طبق برنامه قبلی برای خرید روکش صندلی ماشینم به یک لوازم لوکس  فروشی ماشین مراجعه کردم .

 

بعد از بررسی روکش ها ی صندلی از نظر کیفیت و قیمت ،ومذاکره با فروشنده یکی از روکش ها را که به نظر برای کیفیت و قیمت مناسب بود، انتخاب کردم جالب است که فرایند مذاکره برای چانه زنی در خصوص قیمت (به عنوان تمرینی برای مذاکره ) فروشنده در میان صحبت ه ایش یرایم متقاعدکردن من روی این نکته تاکید داشت،

 که ما خیلی تخفیف نداریم، اما محصول با کیفیت به همراه نصب با کیفیت  به شما تحویل می دهیم ، و جالب اینکه بسیار اصرار به نصب با کیفیت داشت و می گفت که اگر شما محصول با کیفیت بخرید اما نصب با کیفیت نداشته باشید پول خود را هدر داده اید .

 

(استراتژی  ایشان بر ای متقاعد نمودن من به خرید تاکید بر مزیت خود نسبت به رقبا بود، ولی نمی دانست که من به دنبال ایجاد یک حس خوب از نشستن بر روی صندلی های خودرو هستم ، زیرا معمولا ما با خودرو های خود همزات پنداری داریم ) .

 

امروزه کیفیت جزء لاینفک از محصول یا خدمت می باشد و اگر کالایی دارای کیفیت دلخواه مشتری نباشد، کالا یا خدمت دیگر محسوب نمی گردد،امروز واژه برند یرای  ایجاد ارزشی بیشتر از کالای با کیفیت در  کسب و کارها ایجاد شده است.

 

اما همچنان شرکت های ایرانی میخواهند کیفیت را ضمیمه برند خود کنند. اما آن چیزی که امروز مشتری بابت آن پول می دهد ارزش است چیزی فراتر از کیفیت و قیمت و آن “اعتماد و اطمینان به برند است”

 

در حین بستن  روکش صندلی یکی از مشتریانی که صبح  خرید خود را از این مغازه انجام داده بود مراجعه کرد و ظاهرا   بقیه پول خود را تسویه کرد، در این حد ما چند دقیقه ای با همدیگر همکلام شدیم در مورد کیفیت و قیمت روکش صندلی با هم بحث و  و تبادل نظر کردیم.

  ایشان اظهار می کرد که خرید از سایت های مثل دیجی کالا علاوه بر لذت خرید می تواند حس خوب هم به تو منتقل کند،ودر این رابطه از آخرین خرید خود تعریف می کرد ،که چگونه یک سایت دیجیتالی به راحتی و احترام کالایی  که ایشان مصرف کرد ه بود ،ولی خوشش نیامده بود را تعویض نمود .

 

 ایشان یک کیبورد کامپیوتر  خریداری کرده بود و بعد از باز کردن آن و امتحان کردن نوشتن با آن کیبورد ،از این خوشش نیامده بود به دیجی کالا زنگ زده اظهار نارضایتی از کالای خریداری شده  را نموده، و اپراتور مربوطه در همان روز از طریق پست آن را تحویل گرفته،و دو گزینه برای دریافت وجه به او پیشنهاد داده یا واریز وجه و یا انتخاب دیگری از انواع کیبورد در سایت دیجی کالا .

 

و ایشان کیبورد دیگری را  در سایت انتخاب کرده بود .

 از این خرید خود بسیار راضی  و ذوق زده بود زیرا با آب و تاب فراوان برای من تعریف می کرد ، زیرا نق و نوقی از صاحب کالا نشنیده بود ،و با احترام و سرعت کالای خود را پس گرفته و یک کالای دیگر به او پیشنهاد کرده بود (رضایت از خرید را تامین کرده بود).

 

جالب اینکه اگر  اپلیکیشن آن را نیز نصب می کردی مبلغ ۱۰ هزار تومان به موجودی حساب شما اضافه می کرد و این بازی گیمیفیکشن  خوبی به راه انداخته بود .

 مشتری که با این روش به طور اساسی با برند این کسب و کار آمیخته شده بود و اظهار می کرد که گردش در میان کالاهای قابل عرضه این سایت برای او بهترین تفریح شده است ، بدون اینکه مجبور باشد در میان شلوغی و هیاهوی شهر از میان جمعیت نالان و معترض و اخمو و عصبانی رد شود تا به جنس مورد نظر خود دست یابد .(ارزش حفظ زمان برای مشتری ).

 

امروزه تنها کلمه مورد پذیرش مشتری  اعتماد است ،که  می تواند میان فروشنده و خریدار پلی طلایی را ایجاد کند، پلی از جنس احترام و اعتماد و صبر و صداقت  .

 چیزی که امروز بسیار به آن نیاز مندیم و باید برندها آغاز کننده این رابطه باشند ،چیزی که امروز در میان شرکت های ایرانی  و برند های ایرانی و فروشندگان ایرانی کمتر می‌توان آن را جستجو نمود.

 

اقتصاد دیجیتال تاثیر به سزایی بر روی رابطه برند و مشتری می گذارد ، در جایی که فروشنده و خریدار حضور فیزیکی و تبادل کلام ندارند و برند  تنها از طریق تصاویر و  نمادها  می توانند با مشتری  گفتگو  و متقاعد به خرید نماید  .

 

  اگر برند ها نتوانند تصویر ی مطلوب از کالای خود به  نمایش بگذارند، با یک کلیک حذف خواهند شد،در این زمان  هزینه فرصت از دست رفته برای برند مسلما او را به ورطه نا بودی با شیب تند خواهد کشاند ، مسئله ای که امروز بسیار از آن خواهیم دید . نمونه بارز آن را در تعداد کسب و کار های که در لجن ورشکستگی غوطه ور شده اند و هیچ کار آفرینی جرات نزدیک شده به آن را ندارد . ما آن را به وضوح ر روز در جلوی چشمان خود می بینیم . مرگ خاموش کسب و کار ها .

 

اما هنوز اقتصاد دیجیتال برای ما مبهم است و فرصت و تهدید های آن برای ما تشریح نشده است، زیرا هنوز رفتار های فروشنده از نوع  رفتارهای چانه زنی متقاعد سازی  با تکنیک تاکید بر کیفیت و منیت استوار است  و این نشان دهنده این موضوع است که نه تنها فروشنده این بازی را درک نکرده ،خریدار هم ارزش خود را درک نکرده و میزان تاثیر گذاریش بر روی برند را نادیده گرفته است .

 

لازمه درک  مفاهیم به کلماتی چون  احترام، صداقت ،پایبندی به ارزش ها، ظهورکامل اقتصاد دیجیتال در کسب و کارها است . اینجاست که مشتری می تواند این مفاهیم را به خوبی درک نماید.

 

زمانی  نه چندان دور که باید منتظر آن بود، تا دوباره قدرت کلمات ارزش خود را پیدا کند. این ارزش برای مشتری  هزینه ای در بر نداشته باشد، شرکت ها  به جای بوق و کرنا کردن برند خود در گوش مشتری ،در حال ساخت پل  طلایی  به قلب و ذهن مشتری باشند.

و این نیازمندخلق دوباره  کلمات در لباسی نو  با مفهومی کاملاً ملموس می باشد.

 

لینک کوتاه شده مطلب :  https://goo.gl/gQivxd

2+