[su_note note_color=”#feff66″]مهم نیست که در کجا ظاهر میشوید و با چه کسی لازم است صحبت کنید،مهم این است که وقتی به آنجا رسیدید چه بگوید.(ناشناس)[/su_note]
همانطور که قبلاً در متنی که در همین رابطه نوشته شد(+) به موضوع داستانسرایی- داستانسرایی سازمانی، اجزا داستان و معرفی کتاب داستانسرایی سازمانی دکتر شامی زنجانی- تجربه من در داستانسرایی محصول پنیر هالومی پرداختیم.
داستان سرایی سازمانی- تجربه من در داستان
در داستانسرایی میتواند در خصوص
داستان محصول و داستان برند شرکت باشد..
داستان محصول و داستان فروشنده باشد.
داستان مشتری باشد و…
اما بههرحال یک داستانی دارد.
[su_note note_color=”#feff66″]داشتن داستان یک مسئله است و روایت آن و نحوه چگونگی انتقال پیام موضوع دیگری است[/su_note]
داستانسرایی چه حوزههایی از کسبوکار را در برمیگیرد؟
[su_box title=”حوزه های داستان سرایی” box_color=”#aee82d” title_color=”#2c2626″]داستانسرایی در بازاریابی
داستانسرایی چیست
داستانسرایی در مدیریت دانش
داستانسرایی برند
داستانسرایی در پژوهش
داستانسرایی درفروش
داستانسرایی در گردشگری[/su_box]
نمونهای از داستانسرایی
داستان شرکت گوگل و عشق پاریسی
و یا شرکت تبلیغ شرکت airbnb که سعی در ارائه مفهومی در خصوص وابسته بودن نگهبان دیوار برلین دارد درصورتیکه این دیوار مدتها پیش از میان برداشتهشده است. (وابستگی به عقایدی که جلوی رشدمان را میگیرد).
تکنیک فروش- اهمیت داستان سرایی-انتقال پیام:
با توجه به اهمیت نقش داستانسرایی در تکنیک متقاعدسازی مشتری برای مدیران فروش و سرپرستان فروش و فروشندگان لازم دیدم، که این بحث راکمی بیشتر توضیح دهم.
البته بیشترین مثال از تکنیک داستانسرایی بیشتر در مورد برند یا سازمان است و کمتر در حوزه معرفی و یا متقاعدسازی برای خریدمحصول صحبت شده است.
اما با توجه به اینکه حوزه مدنظر من محصولات غذایی است و در این حوزه به دلیل رقابت گسترده در بین چند برند کمتر به حوزه داستانسرایی محصول آنهم برای مخاطب خاص صحبت شده است.
یکی از دلایل آن است که داستانسرایی کمی در این حوزه وجود دارد، تمایز واقعی کمی است که این محصولات برای مخاطب ایجاد میکنند
بیشتر محصولات دارای ویژگیهای تقریباً یکسانی هستند، که با شکل و رنگ و بستهبندی متفاوتی به بازار عرضه میشوند.
البته از طرفی ظهور تکنولوژیهای جدید در مدت کمی رقبا میتواند محصولات را به همان ویژگی به بازار عرضه نمایند.(کم شدن زمان ارائه محصول متمایز تا زمان کپیبرداری رقبا).
یکی از دغدغههای بزرگ فروشندگان محصولات با توجه به رقابت سنگین در این حوزه چگونگی متقاعدسازی مشتری به خرید است.
داشتن داستان محصولی میتواند او را در این رقابت کمک نماید.
یکی از تکنیکهای فروش استفاده از پیام متمایز به مشتری است یعنی همان داستانسرایی، یکی از مسائل مهم فروشندگان تفهیم ارزشها به مشتری است، زیرا امروز تعامل با مشتری بهعنوان بزرگترین رازهای موفقیت فروشندگان محسوب میشود.
مشتری در این بازار رقابت که گاها تعداد فروشندگان از تعداد خریدار محصول بیشتر میشود براثر اصرار به خرید( بخوانید التماس) احساس درماندگی و کلافگی میکند
و از طرفی فروشنده هم احساس میکند که وقتش تلفشده است. (کاهش عزتنفس در فروشندگان).
خلق تجربه مثبت و بهیادماندنی درفروش با استفاده از داستانسرایی میتواند در ایجاد اعتماد بین خریدار و فروشنده نقش بسزایی داشته باشد.
[su_note note_color=”#feff66″]به قولی که میگوید مهم نیست که در کجا ظاهر میشویم، مهم این است که وقتی به آنجا رسیدی چه میگویم.[/su_note]
در چرخه فروش مشتریان به سه گروه تقسیم میشوند:
۱-گروهی که مجذوب شما میشوند- در حدود ۳۵ درصد.
۲- گروهی که از شما خرید نمیکنند. در حدود۲۵ درصد.
۳-گروهی که هنوز مردد هستند. در حدود ۴۰ درصد.
فروشندگان کمتر به مشتریانی که هنوز تصمیم نگرفتهاند توجه میکنند، درصورتیکه بالغبر ۴۰ درصد مشتریان هنوز مردد هستند. آیا محصول شمارا بخرند؟
اهمیت داستان سرایی- پارادایم داستانسرایی در عصر جدید
آقای دنیل پینک در کتاب ذهن کاملاً نو نگاهی جدید به عصر جدید دارد، ایشان از کلمه؛ مفهومپردازی؛ نام میبرد.
با این تفسیر که محصولاتی که علاوه بر تأمین نیاز بتواند مفهومی برای مشتری داشته باشد، دارای تمایز برای مشتری هستند و درازای این ارزش مشتری حاضر به پرداخت وجه میباشد.
همانطور که سازمانها با خلق برند و ارتقاء آن سعی در متمایز کردن خود در بازار دارند.
داستان هم سعی در نشان دادن تمایز برند- محصول و سازمان دارد.
آقای جو پولیتزی، بازاریابی محتوایی را فرایند تولید و توزیع و ایجاد توجه برای مخاطب میداند. بازاریابی محتوایی باید بتواند با خلق داستانهای مخاطب خود را درگیر و همراه سازد .
داستان سرایی درفروش از کجا آغاز میشود؟
امروز میگویم که اگر مشتری را یک سیاره فرض کنیم، قطعاً این فروشنده است که باید مانند یک قمر به دور مشتری بچرخد و بتواند انتظارات او را برآورده نماید.
داستان از مشتری شروع میشود.
روایت داستان از یک مسئلهای که مشتری را آزار میدهد و برای او یک تهدید محسوب میشود، آغاز و با فراز و نشیب به یک پایان خوش میرسد. یعنی باید داستان دارای پیوستگی معنایی و فلسفی باشد بهطور مثال میتوان به داستان (پوکی استخوان بهعنوان بیماری خاموش قرن) اشاره کرد.
آقای ست گادین در کتاب همه بازاریابها دورغ گو هستند اشاره به دوستی مینمایدکه درفروش املاک کار میکن،این دوست با ارائه داستانهای در خصوص همسایگان،محلهها، فرزندانشان و سگهایشان املاک خود را به فروش میرساند. او با داستانسرایی سعی در متقاعدسازی مشتری به خرید یک داستان بهعلاوه یک ملک دارد.(+)
همچنین آقایان چیپ هیت و دن هیث در کتاب ایدهی عالی مستدام، یکی از شش عامل موفقیت یک ایده را، داستانی بودن آن میداند.
آقای اریک پیتر سون و تیم ریسترر در کتاب پیروزی درفروشهای پیچیده اشاره به موضوع مهمی دارد، که برای انتقال پیام هم داستان مهم است و هم نحوه روایت گری داستان را مهم میداند.
در این کتاب اشاره میکند که چگونه یک داستان اثربخش تعریف کنیم.
او به ۴ مرحله اشاره میکند که هر داستان باید از
[su_box title=”مراحل روایت داستان” box_color=”#aee82d” title_color=”#2c2626″]
۱-واقعیت کلیدی برای مشتری شروع شود( چه چیزی برای مشتری مهم است)
در داستان، ما فرصتها را به آن نشان میدهیم، ناخودآگاه مشتری میداند که دنیا در حال تغییر است استفاده از فرصت ما چه امکانات خوبی میتواند برای او خلق کند.
۲- تفسیر مشکل : داستان باید بتواند دغدغه،نگرانی،تهدید مشتری را بهخوبی بیان کند.
داستان ما مشکل مشتری را برای او شفافتر ،واقعیتر، ملموستر میکند.
۳-تأثیر : داستان باید بتواند تأثیر داشتن این دغدغه را بهخوبی در زندگی مشتری نشان دهد.
۴-ارائه تضاد: اینکه داستان بتواند تصاویری از داشتن مشکل و یا حل شدن مشکل را بهخوبی به تصویر بکشد.
۵- اثبات: داستان باید بتواند با استفاده از تکنیکهای مقایسه اثبات نماید که مشتری با انجام راهحل ما چه اثری برایش ایجاد میگردد.[/su_box]
در ارائه داستان باید حواسمان باشد که حور محور مشتری تعریف میگردد و باید بدانیم در هر مرحله از داستان مشتری در کجای داستان قرار میگیرید.
تا چه اندازه میتوانیم مخاطب خود را به چالش بکشیم؟ تا جایی که بتوان مخاطب را از نگرش خود خارج کنیم و نسبت موقعیت جدید نگرش او را تازه کنیم.
وظیفه فروشنده تعریف داستانیست که مخاطب را تحریک کند و دنیا را طور دیگری ببیند، مخاطب این احساس را داشته باشد که حرکت به جلو به همراه شما و راهحل شما امنترین و مطمئنترین کاری است که میتوان انجام داد.
دانشمندان میگویند که ممکن نیست تصمیمی بدون دخالت احساس گرفته شود ،مردم بااحساس خود خرید میکنند و سپس با حقایق آن را توجیه مینمایند. (داستان شما باید چالشی باشد که مخاطب را به هدفش میرساند).
یک مثال – خلق داستان پنیر هالومی(+)
پنیر هالومی – جز پنیرهای نیمه سخت است که با روش غوطهور شدن در آبنمک تولید میشود و دارای پروتئین بالاتری نسبت به سایر پنیرهای بستهبندیشده به روش فیلتراسیون است.
این پنیر به دلیل نوع بافت خاص هم میتوان بهصورت عادی مصرف کرد یا بهصورت رنده شده در سالاد و یا بهصورت کبابی و سرخشده تهیه و مصرف میشود
بهعنوان یک جایگزین خوب برای چیپس و پفک میباشد.
داستان ما با بیماری خاموش قرن(پوکی استخوان) شروع میشود و مخاطب ما در مستعد ابتلا به این بیماری است.(کاهش مصرف شیر در ایران در حدود ۴۵ کیلو در سال برای هر ایرانی) آمار اروپا ۳۵۰ کیلو در سال است.
از طرفی وجود تنقلات چیپس و پفک در زندگی کودکان یک واقعیت انکارناپذیر است.
مخاطب که در آینده در صورت مبتلابه این بیماری باید هزینههای پزشکی و مراقبتی زیادی را به دوش بکشد با مصرف چند قالب روزانه از این پنیر کلسیم لازم بدن (غذای استخوان) به روشهای گفتهشده تأمین نماید.
پس داستان ما این چالش را بهخوبی به نمایش میگذارد و اثبات میکند که میتوان با تغییر رژیم غذایی این مسئله را حل کرد.
اما پیام داستان هالومی در قالب تأمین غذای روح و جسم و استخوان جوانی خود را بیمه کنیم. برای مشتری روایت میشود.
اما باید یادمان باشد کوتاه ساختن داستان میتواند ما را از رقبا متمایز سازد.
چند نکته برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق(سایت متمم)
مشاوره و آموزش تخصصی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com
لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/5LZEaZ
