پیش نوشت یک : چند وقت پیش بازار گردی در یکی از شهرستان ها جهت بررسی محیط بازار و ارزیابی کارکرد پیمانکار پخش و ارزیابی عملکرد فروشنده ،به چند مغازه مراجعه کردم و از حال و احوال بازار جویا شدم ،طبق همیشه میزان گله مندی در سطح خرده فروشی در فصل های دی ماه که بازار پخش دچار کم رونقی می شود ،بیشتر از همیشه است با توجه به افزایش فروشگاهای زنجیره ای بخصوص فروشگاه های کورش این قضیه علاوه بر تاثیر گذاری بر روی روند بازار و اندازه بازار بر وی حالت روانی و نا امیدی هم تاثیر گذاشته که در واقع جز شرایط رقابتی در بازار می باشد با توجه به اینکه بازار های ایران تا کنون طعم رقابت را به خوبی نچشیده اند (بخصوص در صنعت خرده فروشی ) همچنان تفکر حجره داری بر این صنعت و فرهنگ حاجی بازار و کره گیری از سود ها وجود دارد اما به لطف دکور های زیبا این حالت کمی منعطفانه انجام می شود ،ایحال بحث بر سر این مسئله شد که برخی از مغازه ها بیش از 3 ماه بود که خرید نداشته اند و وقتی از فروشنده دلیل آن را پرسیدم فرمودند که با پیمانکار مشکل دارد ظاهرا ایشان مرجوعی ناشی از بار را تحویل نگرفته و موجب ضرر و زیان مغازه دار شده است و ایشان هم از گرفتن محصول خودداری کرده ،که در آنجا با کمی گفتگو و معذرت خواهی به دلیل عدم مراجعه پیمانکار و فروشنده ایشان قول دادند در اینده اگر ویترین شان خالی شد سهمی هم به ما بدهند .
در مسیر بعدی که حرکت کردیم و دقیقا پایین تر از محل نمایندگی شرکت بود ،مراجعه کردم و با صاحب مغازه وارد گفتگو شدم و ویترین را خالی از برند محصول مورد نظر پیدا کردم و وقتی جویای احوال شدم از نیامدن ویزیتور گله مند بود ،و وقتی دوباره فروشنده را خواستم توضیح دهد ایشان فرمودند که پیمانکار با ایشان مشکل دارد در قدیم ایام به عنوان رقیب ایشان مطرح بوده و دوست ندارن به ایشان بار دهند .
پیش نوشت دو : این داستان و نمونه های از این دست در سازمان های توزیع و پخش که چندین سال به صورت نمایندگی و عاملیت پخش کار می کردند وجود دارد ،در روزگاری که شرکت ها هنوز در مرحله تولید بودند و برای توسعه و فروش خودد تنها اکتفا به دادن تخفیف و جایزه فروش می کردند یادشان رفت که برای پیشرفت در عرصه رقابت باید سرمایه گذاری خوبی در بازار کرد که اگر بخواهیم نمونه موفقی رو یاد ببریم می توان به شرکت میهن در زمینه صنعت لبنیاتاشاره کرد ، برندی که برای توزیع خود از لباس ویزیتور تا ناوگان توزیع برنامه دارد و توزیع خود را جز در مواردی معدودی به نمایندگان نداد . توانست هم سهم خوبی در محصول بستنی و لبنیات خود از آن خود کند .تجربه ای من که بیشتر در حوزه عارضه یابی و به سازی سیتم های پخش و توزیع است و تا کنون که بیش از 10 شعبه رو به صورت عملیاتی و علمی ریکاوری داشته ام و می دانم که این راه برای شرکت های که فروششان به پیمانکاران توزیع وابسته است در آن بازار جز نام پوشالی برای آن برند چیزی باقی نمی ماند زیرا درک فلسفه توزیه و مشتری مدار بر پایه سود خالص و هزینه کم برای این نوع پیمانکارا ن می چرخد و به راحتی بعد از اینکه توانستند با برند شما و هزینه های ساخت یک مسیر توزیع از شما معروفیت خود را بالا ببرند سر به سوی سایر محصولات مشابه و رقبا فرو می کنند و ابایی هم ندارد زیرا می داند سرمایه اصلی او اعتماد مشتریان به او می باشد که شرکت برای دستیابی به این موضع باید زمان و هزینه بیشتری را بدهد (استخدام فروشنده ،آموزش و مراقبت و ماشین پخش و بحث اعتبارات در بازار ).
و اما با این نوع نمایندگان باید چه رفتاری را در پیش گرفت :
با توجه به اینکه شرکت ناچار هستند از این مسیر صعب عبور کنند ،نمی توانند یک شبه هم نماینده را کنار بگذارند و هم سیستم خود را در آن بازار بنا نهند و این مسئله گاهی با عوض شدن شرایط عوض می شود . اما انچه می تواند به بهبود اوضاع کمک کند می توان راه حل مسالمت آمیز و سود اور برای هر دو طرف باشد البته شرکت باید هز ینه بستر سازی در بازار را تقبل کند و اگر در این زیمنه خیلی نمی تواند موثر باشد و یا برنامه خاصی را ندارد بهتر است ،خیلی ایجاد تشویش اذهان نکند و با کمی صحبت فقط روند را بهبود دهد .
راحل های پیشنهادی :
1- ابتدا جلسه ای با حضور پیمانکار بگذارد و در خصوص اهداف شرکت و چشم انداز شرکت مسائل را کاملا روشن کند .
2- در خصوص شنیدن صحبت های پیمانکار با دقت انجام شود و حتما وقتی از قبل مشخص شود تا ایشان هم جمع بندی خود را داشته باشدو بتواند نظرات و دغدغه های خود را اظهار کند (در برخی از شرکت ها مدیر شعبه کسر شان خود می داند که جلسه ای با حضور نماینده داشته باشد و یا خیلی سر سری این جلسه را در حد تعارف و تمجید و توبیخ انجام می دهند)
3- ترسیم فضای دوستانه در مذاکرات و خودداری از رفتار های والدانه و کودکانه خیلی در برگزاری این جلسات نقش دارد ،برای بهبود فضای جلسه حتما از واحد های مالی و فروش هم نماینده ای شرکت نماید ،ولی از قبل سناریو های مذاکره و نقش های هریک از اعضا مشخص شود و بهتر است که برای جمع بندی نهایی مدیر مجموعه مسائل را در انتها با تاکید بر خواسته های شرکت بیان کند (از بحث و جدل بدون پایه منطقی خوداری کنید ) و حتما در این جلسه با آمار و اقارم و مستندات آماده شوید.
4-تهیه یک دستور جلسه را حتما با پیمانکار داشته باشید و در خصوص مصوبات خود و زمان های اجرا و نوع فردی که انجام دهنده و پیگیر موضع است مشخص و مورد توافق صورت بگیرد.
5-برنامه بازدید خود را در اولین فرصت با حضور نماینده در سطح منطقه توزیعی جهت تجزیه و تحلیل مسائل از نزدیک بگذارید و در خصوص نحوه اجرای مصوبات بررسی لازم انجام گردد و در صورت موفقیت آمیز بودن ،حتما پاداشی به عوامل توزیع که معمولا دیده نمی شوند و در پشت صحنه حضور دارند اختصاص داده شود .
6- افزایش تعداد برنامه های بازار گردی در سطح آن منطقه و ارائه نتایج آن به نماینده می تواند بسیار موثر باشد . در ضمن حتما در خصوص برخی از مصوبات که برای تغییر رفتار عامل و یا نماینده توزیع هستید با اقتدار عمل کنید ،عقب نشینی ازز مواضع نشانه عدم تصمیم گیری درست شما را می رساند .
7- در خصوص جذب یک ارزیاب که به صورت رندم در سطح منطقه می تواند مشتریان را با توجه به شاخص رضایت مندی و تعداد کد کالا در ویترین ارزیابی نماید با مدیر بالا دستی به توافق برسید .
8- در صورتی که نماینده و یا پیمانکار حاضر به همکاری نشد ،و از اصلاح رفتار خود طفره رفت حتما با جایگزینی آن نماینده در دورانی که رونق بازار وجود دارد با برنامه ریزی قبلی اقدام نماید و حداقل در شش ماهه اول هزینه تعویض یک نماینده لجوج را با یک نماینده مطیع و فرمان بردار به جان بخرید.
9- با توجه به اینکه سیستم توزیع همانند یک موجود زنده نیاز به توجه و مراقبت دارد ،و غلفت از آن باعث افزایش هزینه های بعدی در گسترش برند می گردد ،پیشنهادات و راهکار های اشاره شده را با تامل انجام دهید و برنامه ریزی دقیقی برای کم کاهش تناژ در آن منطقه داشته باشید زیرا مدیران فروش و بالا دستی هر تغییر را که منجر به بهبود شود قبول دارند به جز کاهش افت تناز و یا ریال فروش که مالک و یا سهام دار در این خصوص جز کم طاقت ترین انسان ها می باشد.
