گرگ وال استریت

۱-گرگ وال استریت؟

The Wolf of Wall Street) گرگ وال استریت (The Wolf of Wall Street)، محصول سال ۲۰۱۳، از دیگر آثار جاودانه مارتین اسکورسیزی (Martin Scorsese)، و با هنرنمایی لئوناردو دی کاپریو (Leonardo DiCaprio)، می باشد، که همانند دیگر آثار مشترکشان شاهکار دیگری در تاریخ سینما محسوب می گرد(+)

۲-داستان گرگ وال استریت ؟

این اثر روایت کننده داستان زندگی سرمایه دار معروف جردن راس بلفورت (Jordan Ross Belfort)، بوده که خود در کتابی با عنوان مشابه گرگ وال استریت (The Book of The Wolf of Wall Street)، به روایت این موضوع پرداخته است، که چگونه از یک کارگزار ساده در بازار سهام توانسته است به یکی از مهمترین و سرمایه دارترین افراد وال استریت تبدیل گردد.(+)

۳-جردن بلفورت؟

جردن بلفورت (لئوناردو دی کاپریو)، دلال سخت کوشی است که در اواخر دهه ی ۸۰ وارد بازار سهام می شود، اما ورود او مصادف با بزرگترین روز سقوط اقتصادی بعد از دهه ای بیست، یعنی روز دوشنبه سیاه می شود.(+)

۴-کتاب گرگ وال استریت نوشته جردن بلفورت:

جردن بلفورت (Jordan Belfort)، که با بازی لئوناردو دیکاپریو در فیلم گرگ وال استریت جاودانه شد، سیستم متقاعدسازی و فروش گام به گام خود را آشکار می سازد که با استفاده از آن، هر کسی می تواند به یک ستاره فروش و موفقیت تبدیل شود.

برای اولین بار است که جردن بلفورت رازهای سیستم گام به گام خودش رو مطرح می کند، سیستمی که باعث شده است تا خودش، مشتریانش و تیم فروشش، به موفقیت و ثروت بسیاری دست یابند.

این شیوه تاکنون فقط در دوره آموزشی آنلاین او و با هزینه حدود 2000 دلار مطرح می شده است و اکنون از طریق این کتاب در اختیار همه قرار گرفته است. بلفورت در این کتاب نشان می دهد که هر کسی چگونه می تواند به استاد متقاعد سازی و فروش تبدیل شود. (نشر نوین)

او که این کتاب را با ادبیات خاص خودش نوشته است، به هر کسی، صرف نظر از میزان تحصیلاتش، سنش و سطح مهارت هایش، یاد می دهد که چگونه تبدیل بهترین فروشنده، مذاکره کننده، کارآفرین و یا سخنگو شود.

 بلفورت به‌عنوان مشاور برای بیش از پنجاه شرکت گوناگون کارکرده است و تقریباً برای هر روزنامه و مجله مهم جهان ازجمله نیویورک‌تایمز، وال‌استریت ژورنال و لس‌آنجلس تایمز، فوربز، بیزانس ویک، رولینگ استرلینگ استون نوشته است.

در کتاب گرگ وال‌استریت در خصوص سیستم فروش خودش به نام خط مستقیم صحبت می‌کند و در واقع این کتاب در دوازده فصل نوشته است

 برخی از جملات طلایی کتاب

[su_box title=”جملات طلایی” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#d91ae3″ radius=”10″]

شاید شیرها و ببرها قوی‌تر باشند، اما گرگ‌ها هیچ‌وقت در سیرک بازی نمی‌کنند.

همه معاملات دنیا یکسان هستند.

شما یا در حال متقاعدسازی هستید یا در حال شکست خوردن.

شما یا فروشنده حرفه‌ای هستید یا فروشنده‌ای که هیچ‌وقت به آزادی مالی نخواهید رسید و جز فروشندگان متوسط طبقه‌بندی می‌شوید.

مشتری همیشه از نقطه‌ای از سطح اطمینان وارد مذاکره می‌شود.

ما بر اساس نقاط اشتراکمان باهم معاشرت می‌کنیم . نقاط اشتراک شما با مشتریانتان چیست؟

در دنیای فروش تفاوت گسترده‌ای میان متخصص بودن و متخصص به نظر رسیدن وجود دارد، خوب یا بد مورد اول برای شما پول درمی‌آورد[/su_box]

کار فروشنده متقاعدسازی مشتری برای گرفتن تصمیمات بد نیست، بلکه می‌خواهد با استفاده از سیستم خط مستقیم اطمینان زیادی را در هر دو سطح منطقی و احساسی در ذهن مشتری ایجاد کنیم.

۵-خلاصه‌ای از کتاب

کتاب گرگ‌ وال‌استریت یا شیوه گرگ نوشته جردن بلفورت است، که در خصوص ارائه الگوی فروش و متقاعدسازی سعی کرده است که فروشندگان را تبدیل به یک متقاعدکننده حرفه‌ای نماید.

درواقع جردن بلفورت با ترسیم یک مسیر خط مستقیم از عدد یک تا عدد ۱۰ سعی در نشان دادن سطح اطمینان و اعتماد مشتریان به سه مؤلفه محصول، خود شما، شرکت آن دارد.

به زبان ساده‌تر هر مشتری در طیفی از اعتماد اطمینان از یک تا ۱۰ قرار می‌گیرد و او مشتریان  را به چند دسته مشتریان برانگیخته (بین عدد ۷ تا ۱۰ ) مشتریان چیره‌دست( عدد بین ۵ تا ۷ ) و مشتریان سخت پسند (عددی بین ۳تا ۵) و مشتری نماها ( عددی بین ۱ تا ۳ ) تقسیم می‌کند

[su_note note_color=”#eff458″]کار فروشنده متقاعدسازی مشتری است واقعاً خریدار است و قرار است که با تکنیک‌های متقاعدسازی او را سمت عدد ۱۰ ببرد.[/su_note]

فروشنده باید سه خصوصیت برای تأثیرگذاری در ۴ ثانیه اول بر روی مشتری داشته باشد.

[su_box title=”سه خصوصیت برجسته” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#d91ae3″ radius=”10″]

۱-مثل پونز تیز و هوشیار باشد

۲- مشتاق و صمیمی باشد

۳-متخصص باشد[/su_box]

مشتریان معمولاً برای خرید باید هم اطمینان منطقی و هم اطمینان احساسی مثبتی را از طرف فروشنده دریافت کنند تا راضی به خرید شوند.

و درواقع مخالفت‌ها به‌نوعی پرده بر روی سطح عدم اطمینان است. زیرا مشتری ترجیح می‌دهد که نه را به فروشنده نگوید.

۶-گام‌های برای به حرکت درآوردن مشتری به سمت عدد ۱۰

[su_box title=”گام های برای حرکت مشتری به سمت عدد نهایی ۱۰” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#d91ae3″ radius=”10″]

۱-ایجاد تصویر مثبتی از محصول

۲-ایجاد اعتماد به محصول

۳- ایجاد اعتماد به شما

۴- ایجاد اعتماد به شرکت و برند آن

۵-پایین آوردن آستانه کنش

۶- بالا بردن آستانه درد[/su_box]

لازم به ذکر است که آستانه کنش همان تردیدها است که فروشنده با استفاده از الگوی زبانی یعنی مراحل فروش تردیدهای مشتری را کم می‌کند.

آستانه درد درواقع میزان حس کمبود و یا مشکل یا نیازی است که مشتری با خرید محصول می‌تواند آن را برآورده کند.

در فصل‌های بعدی در خصوص استفاده از هنر NLP  (برنامه ریزی عصبی و کلامی) توضیح می‌دهد و بر اهمیت داشتن لحن مؤثر و دیالوگ از قبل آماده‌شده و زبان بدن تأکید خاصی دارد.

۷-ده قانون مشتری از دیدگاه گرگ وال‌استریت

[su_box title=”ده قانون” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#d91ae3″ radius=”10″]

۱-شما غربالگر هستید نه کیمیاگر.

۲-همیشه برای سؤال پرسیدن اجازه بگیرد.

۳-در ابتدال از سؤالات عمومی و غیررسمی شروع کنید و به سؤالات تخصصی برسید.

۴-هر سؤالی را با لحن مناسب بپرسید.

۵-همیشه یک مسیر منطقی را دنبال کنید.

۶-زمانی که مشتری پاسخ می‌دهد با زبان بدن مناسب پاسخ او را دهید.

۸-درد مشتری را افزایش دهید.

۹-همیشه با یک فرایند انتقال قدرتمند سخنان خود را پایان دهید.

۱۰-بر روی خطا مستقیم حرکت کنید و به حاشیه منحرف نشوید.[/su_box]

[su_note note_color=”#eff458″]هرگاه مشتری احساس مثبتی با شما  داشت، درواقع سطح ارتباط افزایش‌یافته است.[/su_note]

۸-سه‌راه افزایش جذابیت از نگاه جردن بلفورت

[su_box title=”سه راه جذابیت” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#d91ae3″ radius=”10″]

۱-اولین جذابیت از طریق لحن صدا ایجاد می‌شود.

دومین راه جذابیت از طریق زبان بدن ایجاد می‌شود.

سومین راه جذابیت این است که چرت‌وپرت نگویم.[/su_box]

جردن بلفورت در کتاب گرگ وال‌استریت تأکید زیادی بر روی نوشتن یک بیانه برای الگوهای از قبل تعیین‌شده در هر صنعت از فروش دارد که به ترتیب برای نوشتن یک متن مؤثر پیشنهاد می‌کند که

[su_box title=”نوشتن یک بیانه در فروش” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#d91ae3″ radius=”10″]

۱-نباید تمام بار متن در ابتدا آورده شود مثل هر ساختمانی باید مرحله‌به‌مرحله جلو رفت.

۲-روی مزایا تمرکز کنید نه ویژگی (آنچه برای مشتری مهم است مزیت است).

۳-توقف گاه‌های بر روی متن داشته باشید (با پرسیدن سؤال از مشتری از رضایت او در خصوص ادامه مسیر گفتگو بازخورد بگیرید).

۴-متن را به زبان گفتاری بنویسید نه با دستور زبان.

۵-متن باید کاملاً روان باشد.

۶-متن باید جذاب و با رعایت اصول اخلاقی باشد.

۷-معادله بسیار مهم انرژی – مزیت را به خاطر بسپارید(داستان اهمیت کلیک در آمازون).

۸-هر  متن خط مستقیم  بخشی از مجموعه‌ای از متن‌ها است.[/su_box]

جردن بلفورت در کتابش به داشتن داستان الگوهای برای آغاز، الگوهای برای متقاعدسازی و الگوهای برای بستن فروش(به نام الگوهای زبانی) در هر صنعت برای موفقیت در فروش برای فروشندگان توصیه میکند.

نویسنده کتاب گرگ وال‌استریت می‌گوید، در دنیا برای هر چیزی یک الگوی خاصی وجود دارد، کشف این الگوها می‌تواند در موفقیت فروشندگان تأثیر بسزایی داشته باشد. این الگوها به سه دسته تقسیم می‌شوند.

[su_box title=”الگو های زبانی در فروش” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#d91ae3″ radius=”10″]

الگوی آغاز شامل گام‌های( معرفی خود، محصول و شرکت، دلیل اینکه تماس گرفتید)

الگوی متقاعدسازی شامل گام‌های( مطرح کردن مزیت، افزایش درد نیاز، استفاده از الگو زبانی)

الگوی خاتمه فروش شامل گام‌های (به حاشیه نرفتن، هدایت به سمت عدد ۱۰ )[/su_box]

درنهایت جردن بلفورت یک نقشه راه برای تدوین نقشه استراتژیک استفاده از خط مستقیم معرفی می‌کند که شامل

[su_box title=”گام های ترسیم نقشه استراتژیک مشتری” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#d91ae3″ radius=”10″]

۱-اهمیت  برنامه‌ریزی  و تمرین در مورد چهار ثانیه اول در تأثیرگذاری مشتری.

۲-ارتباط با سطح ناخودآگاه و خودآگاه مشتری برای کسب اطمینان منطقی و احساسی.

۳-گردآوری اطلاعات مشتری برای تخمین میزان آستانه کنش و آستانه درد.

۴-بدنه ارائه خود را ترسیم کنید( نوشتن متن و الگوهای آغازین).

۵-درخواست سفارش کنید.

۶-مخالفت را منحرف کنید به حاشیه نروید.

۷- آستانه کنش را پایین بیاورید.

۸-معامله را ببندید.

۹- مشتریان بازگشتی را افزایش دهید.

۱۰- مشتریان وفادار را به وجود بیاورید[/su_box]

همچنین جردن بلفورت نویسنده کتاب گرگ وال‌استریت ۱۰ دیالوگ برای تأثیرگذاری بر مشتری معرفی می‌کند.

[su_box title=”۱۰دیالوگ تاثیر گذار” box_color=”#ECECE6″ title_color=”#d91ae3″ radius=”10″]

۱-من اهمیت می‌دهم، واقعاً می‌خواهم بدانم که

۲-تبدیل جمله خبری به جمله پرسشی.

۳-جملات رمزآلود.

۴-جملاتی بر مبنای کمیابی.

۵-جملاتی بر مبنای اطمینان کامل.

۶- جملاتی بر ارادت و خلوص نیت.

۷-انسان منطقی نشان دادن در مکالمات.

۸- بی‌توجهی به پول در گفتار.

۹- گفتارهای بدیهی استفاده کردن.

۱۰- همدلی با مشتری[/su_box]

آموزش بازاریابی حضوری -تکنیکهای بازاریابی حضوری

فن بیان در فروشندگی و راه های تقویت آن

مهارت های عمومی فروشنده تلفنی موفق

 کتاب گرگ وال استریت یا شیوه گرگ دارای دو ترجمه می باشد که یک از ترجمه توسط توسط آقای امیرپویا چراغی توسط انتشارات نشر نوین ترجمه شده است.(+)

 و ترجمه بعدی توسط سید هادی طلوعی توسط انتشارت نشر تهران به چاپ رسیده است.(+)

وب سایت جردن بلفورت: https://jordanbelfort.com/

لینک کوتاه شده مطلب:https://bit.ly/2FdgAIi