وظایف سرپرست فروش در شرکت پخش مواد غذایی

وظایف سرپرست فروش در شرکت پخش مواد غذایی با توجه یا ساختار سازمان و بزرگ و کوچک بودن آن ممکن است تغییرات اندکی داشته باشد اما اصول کار در همه سازمان های پخش و توزیع مشابه هم می باشد. در این مقاله به مهترین وظایف سرپرست فروش اشاره شده است.

گاهی اوقات سرپرستان فروش در شرح وظایف خود مواردی بالاتر از حد انتظار خود می بینند و با خود تصور می کنند اگر اینها جز وظایف ماست پس وظایف مدیر فروش در شرکت پخش مواد غذایی چیست یا وظایف مدیر شعبه شرکت پخش چه می شود؟ اما اگر این سرپرستان می خواهند سرپرست فروش موفق شوند باید از عهده این وظایف برآیند.

مهمترین وظایف سرپرست فروش در شرکت پخش مواد غذایی

این وظایف شامل اصول ۵ گانه سرپرستی است:

۱- برنامه‌ریزی

۲- سازمان‌دهی

۳- هدایت تیم فروش

۴- کنترل تیم فروش

۵- فرماندهی یا سرپرستی

حمید که به‌ تازگی در مصاحبه استخدام و جذب سرپرست فروش وارد یک شرکت پخش آلفا شده بود، در روزهای اول فقط به انبار مراجعه می‌کرد و سعی می‌کرد با محصولات شرکت آشنا شود بعد از چند روز مدیر شعبه او را صدا کرد و گفت لازم است فروشندگان را زیر نظر داشته باشد زیرا فروش طی هفته اخیر کم شده است.

حمید به آقای احمدی (مدیر شعبه) گفت هنوز آمادگی لازم را پیدا نکرده است و نیاز به آموزش بیشتری دارد .

مدیر شعبه که از حرف او چندان خوش نیامد با لحنی محکم و قاطع گفت مثلاً تو یک سرپرست هستی، در حین کار خودت همه‌ چیز دستت می‌آید…. برو ببینم فروش را چگونه تغییر می‌دهی.

حمید که هاج‌ و واج بود از اینکه بدون آموزش لازم برای کار نظارت بر بازار و همچنین افزایش فروش و باعجله می‌خواهد شروع به کار کند، نگران بود….

خیلی از ما این فضا را تجربه کرده‌ایم با مدیران فروشی که حاضر نیستند برای منابع انسانی خود آموزش برگزار نمایند روبه‌رو شده‌ایم. در سازمان‌های فروش هم امکان دارد به دلیل ناآشنایی با جو و فرهنگ‌ سازمانی دچار تعارض سازمانی شویم. در برخی از شرکت‌ها امکان دارد که با توجه به نوع جایگاه شرکت در صنعت پخش، این وظایف پررنگ‌تر یا کم‌رنگ‌تر شود.

اگر وظایف ۵ گا نه سرپرست فروش در طیفی تعریف شود که یک سر طیف برنامه‌ریزی، و سر دیگر طیف  کنترل و نظارت باشد، در این صورت وظایف سرپرست فروش در این طیف، در شرکت‌های کوچک به سمت کنترل و نظارت، و در شرکت‌های بزرگ به سمت برنامه‌ریزی و سازمان‌دهی حرکت می‌کند.

شرح وظایف سرپرست فروش شرکت پخش و مصداق‌های آن برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق

[su_note note_color=”#54d879″]۱- اولین وظیفه سرپرست فروش برنامه‌ریزی است.[/su_note]

این وظیفه اولین و سخت‌ترین وظیفه است، زیرا تمام بخش‌های پایه سرپرستی روی این وظیفه استوار است. اگر سرپرست فروش برنامه‌ریزی را خوب بلد نباشد مسلماً نمی‌تواند عملکرد تیم فروش را ارزیابی و بعد کنترل و هدایت نماید.

برنامه‌ریزی شامل

• تسلط به مفاهیم
• بودجه‌بندی فروش
• مسیر بندی تیم فروش
• ظرفیت سنجی پتانسیل فروش و پتانسیل خرید
• محصول شناسی 
• پریودهای فروش و عوامل مؤثر بر آن 

است.

می ­توان برای برنامه‌ریزی از نرم ­افزار کمک گرفت.

نرم‌افزارهای برنامه‌ریزی شامل نرم‌افزار کنترل پروژه، نرم‌افزار کنترل عملیات، نرم‌افزارهای ظرفیت سنجی و تصمیم‌گیری و …  از قبیل Microsoft Excel ، spss  ،GAMS  ،Expert Choice ، Microsoft Project،  که پایه آن‌ها تسلط کافی بر ICDL است.

برخی از مصداق های برنامه ریزی  در شرکت‌های پخش مواد غذایی

۱- برنامه‌ریزی هدف‌گذاری مسیرها ازنظر شاخص‌های ریالی ، تناژی، بسته در واحد

۲- برنامه‌ریزی دوره ویزیت مسیر شامل تعداد مغازه در هر مسیر و تعداد مسیر برای هر نفر 

۳- برنامه‌ریزی مسیر برای ناوگان‌های توزیع با توجه به نوع ظرفیت ناوگان و مسافت موردنظر

۴- برنامه‌ریزی کانال‌های توزیعی و چگونگی توزیع محصولات اولویت‌بندی توزیع

۵- برنامه‌ریزی ساعت بارگیری و تخلیه انبارها و ناوگان‌ها با توجه به ترافیک کار توزیعی

۶- برنامه‌ریزی نحوه پایش روزانه و هفتگی و ماهیانه تیم فروش و گزارش‌ها روزانه

[su_note note_color=”#54d879″]۲-دومین وظیفه سرپرست فروش سازمان‌دهی است.[/su_note]

سازمان‌دهی یعنی تعیین خط‌ مشی برای رسیدن به یک هدف مشخص و تعریف‌شده .

برخی از مصداق های سازمان دهی در شرکت‌های پخش مواد غذایی

۱- سازمان‌دهی مسیرهای توزیعی برای گرفتن سفارش بر اساس مسافت، تور ویزیت،‌ تعداد ناوگان، ظرفیت ناوگان .

۲- سازمان‌دهی نحوه چیدمان مسیر توزیعی به‌نحوی‌که بر اساس کمترین مسافت تا مقصد را طی نماید.

۳- سازمان‌دهی محصولات کند فروش در سبد عرضه

۴- سازمان‌دهی چینش تیم فروش به‌نحوی‌که تمام‌مسیرها پوشش داده شوند.

 

[su_note note_color=”#54d879″]۳-سومین وظیفه سرپرست فروش هدایت تیم فروش است.[/su_note]

هدایت تیم فروش درواقع اخذ سیاست‌هایی است که یک سرپرست برای ایجاد انگیزه و شور و شوق و همچنین رفع تعارضات در تیم فروش استفاده می‌کند.

بارها پیش‌آمده است که بین اعضای گروه فروش تعارض ایجاد شده است و یا تیم فروش به علت مشکلات در مسیر توزیعی از قبیل درگیری با مشتری و یا عامل توزیع و یا بدحساب بودن مشتری دچار دلسردی و یاس شده که وظیفه سرپرست فروش درواقع راهنمایی و حل مسائل است تا تیم فروش بتواند کار خود را به نحو احسن انجام دهد.

مصداق‌های هدایت تیم فروش در شرکت‌های پخش مواد غذایی

۱- کمک به توسعه مهارت‌های شخصی فروشندگان جهت تحقق اهداف

۲- دادن بازخورد عملکرد به فروشنده در جلسات روزانه و هفتگی با هدف کاهش نقاط ضعف و افزایش نقاط قوت درفروش

۳- کمک به تحلیل آماری فروشنده، برای آشنایی با روند فروش و همچنین نحوه محاسبه پورسانت به‌ نحوی‌که فروشنده بتواند فروش خود را هوشمندانه‌تر مدیریت نماید.

۴- برگزاری جلسات توجیهی برای محصولات تأکیدی که شامل محصول جدید و یا اولویت‌دار هستند.

جلسات اثربخش سازمانی در شرکتهای پخش مواد غذایی

 

[su_note note_color=”#54d879″]۴-چهارمین وظیفه سرپرست فروش کنترل تیم فروش است.[/su_note]

یکی از وظایف سرپرست فروش در شرکت پخش که بسیار مهم است انجام کارها با فلسفه اقدام، بازخورد، اصلاح و اقدام مجدد است.

یک سرپرست فروش موفق از اجرای این چرخه نه باید خسته شود و نه عصبانی، زیرا در مرحله کنترل امکان بروز احساسات ناخوشایند وجود دارد. به‌هرحال در اکثر اوقات مسئله‌ای در این مرحله وجود دارد که با رفع آن، وضعیت بهتر می‌شود

مدیریت احساسات در این مرحله بسیار مهم است به‌نحوی‌که یک سرپرست قادر باشد بهترین نتیجه را کسب نماید .

مصداق‌های کنترل تیم فروش در شرکت پخش مواد غذایی

۱- کنترل فروش روزانه محصولات استراتژیک برای شرکت

۲- گزارش‌ها روزانه و هفتگی از روند موجود

۳- شاخص‌های فروش و درصد پوشش

۴- کنترل شاخص ضایعات مسیر توزیعی

۵- کنترل میزان مطالبات فروشنده در بازار به تفکیک مشتری و دوره وصول مطالبات

[su_note note_color=”#54d879″]۵-پنجمین وظیفه سرپرست فروش  فرماندهی و یا به تعبیری سرپرستی است.[/su_note]

این وظیفه به‌نوعی اشاره به نقش رهبر در گروه فروش دارد.

کسی که با مهارت‌ها و توانایی توانسته است هم مشروعیت و هم مقبولیت لازم را در تیم فروش کسب نماید؛ و درواقع در این مرحله به‌جای دستور دادن و امرونهی کردن باید با چهره کاریزمای سرپرست فروش بتواند به تیم فروش خود قوت قلب داده و مسائل را با کمترین چالش حل نماید.

در این مرحله مدیرت بر دل‌ها اتفاق می‌افتد.

مصداق‌های فرماندهی تیم فروش در شرکت پخش مواد غذایی

۱- حل مسائل سازمانی فروشندگان

۲- شرکت در جلسات مدیران ارشد برای تصمیم‌گیری در خصوص فروش با توجه به عملکرد تیم فروش

۳- تعیین دوره‌های فروش هیجانی برای گذر از بحران سازمان

۴- تشویق و راهنمایی تیم فروش به افزایش عملکرد بهتر در مسیر

۵- حل مسائل و چالش‌ها بین فروشندگان و پیمانکاران توزیع و مشتریان معترض

۶- دیدن شکایت‌های خاموش بین تیم فروش و حل و پیگیری موضوعات

مهم‌ترین مسئله برای فردی که به‌عنوان سرپرست فروش در سازمان‌های پخش و توزیع در نظر گرفته می‌شود علاوه بر درجه تخصص و دانش عملیاتی مرتبط با سازمان،  مورد وثوق بودن مدیران ارشد است که لازمه آن استعداد و صلاحیت کافی برای آن جایگاه است.

اما چه ویژگی هایی در میان سرپرستان می‌تواند این تصویر شایستگی و صلاحیت را در ذهن مدیران سازمان ایجاد نماید.

برای رسیدن به این هدف سرپرستان فروش باید دائماً خود را مورد ارزیابی قرار دهند

سوالاتی که یک سرپرست فروش باید دراین موقعیت از خود بپرسد:

•  آیا نمره قابل قبولی ازنظر مهارت و دانش نسبت به سال گذشته می‌گیرند؟
• اگر جواب مثبت است با چه شاخصی عملکرد خود را می‌سنجند؟
• دغدغه‌های من نسبت به سال گذشته چه تغییری کرده است؟
• رقیب من برای دستیابی به جایگاه بالاتر چه کسی است؟
• مسئله من امسال نسبت به سال گذشته چه بوده؟
• سطح انتظاراتم نسبت به سال گذشته چه تغییری کرده ؟
• چه مصداق‌های  در خود می‌بینم که نشان از وجود رشد شخصیتی و کاری من دارد؟
• از چه کلماتی در طول روز بیشتر استفاده می‌کنم؟ آیا این کلمات بیشتر بر اساس ذهنیت کاهنده است ؟ یا ذهنیت فراوانی؟
• خطاهای من در چه سطحی بوده و بیشترین خطا چه بوده است؟
• نقشه راه من چه تغییری با سال گذشته کرده است؟

شنیدن فایل صوتی زیر و خواندن مطلب مهارتهای سرپرست فروش در پاسخ به این سوالات به شما کمک خواهد کرد..

رادیو سرپرست فروش -مهارت 7 گانه- برنامه ریزی فروش

در صورتی که با خواندن این متن برایتان سوال پیش آمده که شرح وظایف مدیر فروش در شرکت پخش چیست می توانید این مقاله را مطالعه کنید.

 

درخواست آنلاین مشاوره و آموزش 

عضویت در کانال تلگرام