فروش، مساوی سود نیست

فروش، مساوی سود نیست

کشاورز بازاریابی و فروش 17 نوامبر 2017

رونوشت 1:

دوستان خوبم نوشته ذیل بر اساس فرایند تاثیر ضایعات محصولی بر روی میزان سود آوری در صنعت پخش در شاخه صنایع غذایی تدوین شده است که می توان با تکنیک آنالوژی در سایر صنایع دیگر هم مورد استفاده و استناد قرار گیرد.

این نوشته با توجه به اهمیت میزان ضایعات بر گشتی، از بازار در قالب ضایعات ناشی از کیفیت کالا و ضایعات ناشی از مرجوعی عدم فروش کالا در صنایع غذایی با گرایش فراوده های لبنی تهیه شده است ،که میتوان از مطالب ذکر شده در سایر صنایع مختلف به صورت مقایسه ای بهره بردای نمود.

بارها پیش آمده، که سرپرستان فروش در سازمان ها بسیار تاکید بر تحقق اهداف ریالی و تناژی دارند و فروشنده را در این مورد بسیار تحت فشار می گذارند.

نکته در سازمان های پخش و توزیع یکی از راههای سود آوری کنترل ضایعات است، این ضایعات در صنایع مختلف، دارای استاندارد معینی می باشد.مثلا در صنعت لبنیات حداکثر تا نیم درصد ضایعات قابل قبول است .

توجه به ترکیب سبد فروش و ترکیب سبدضایعات بسیار مهم است.

مثال :

اگر در یک سبد،حاوی شیر ساده با قیمت هر کیلو (1500 تومان ) و پنیر به ازای هر کیلو (9000 هزار تومان ) و کره به ازای هر کیلو (29000هزار تومان ) و ماست به ازای هر کیلو (6000 هزار تومان ) باشد.

 وترکیب سبد به فروش رفته شامل : 5 کیلو شیر، 1 کیلو پنیر، 1 کیلو کره، 1 کیلو ماست باشد، میزان قیمت یک کیلو سبد  6438 تومان است (جمع ریالی تقسیم بر جمع تناژی).

حال اگر تعداد و وزن محصول شیر در سبد بیشتر از گروه پنیر و کره باشد، هر چقدر ضایعات بیشتری از بازار برگردد ،هزینه بیشتری از ضایعات به ما تحمیل می شود و  میزان سود بیشتری کاهش پیدا می کند.

یک از وظایف سرپرستان فروش کنترل ضایعات مسیر می باشد، که البته در اغلب سازمان های فروش،میزان ضایعات به پورسانت فروشنده وصل است، که این شاخص به تنهایی مولفه اثر گذار ی بر عملکرد  فروشنده نیست، بلکه باید سرپرستان فروش درصد ضایعات را، به نسبت شاخص مسیر توزیع، گرید مغازه داران، کشش  محصولی منطقه، تعداد مغازه فعال ، درصد پوشش منطقه و ترکیب سبد محصول به خوبی تجزیه و تحلیل نمایند.محصولاتی که ذاتا ضایعات خیز هستند را  بهتررصد و کنترل و مدیریت نمایند.

تشخیص درست کانون ضایعات درمیزان سود دهی شرکت بسیار مهم است، طبقه بندی ضایعات، تفکیک بر اساس نوع مرجوعی، تعداد و درصد نسبت به کل فروش محصول،  درصد آن نسبت به کل ضایعات، بسیار در  تجزیه و تحلیل  اماری بسیار مهم است.


شناسایی کانون ضایعات :

ضایعات رامیتوان بر اساس شاخص های ذیل طبقه بندی کرد :

1- ضایعات حاصل از ذات بسته بندی و نوع محصول : برخی از محصولات به دلیل نوع بسته بندی، ظریف تر وضعیف تر،  معمولا در حین حمل و نقل در صد شایعات بیشتری نسبت به بقیه محصولات به صورت باعث پارگی و یا شکستگی دچار می شوند.  مثلا در بین فراورده های لبنی پنیر خامه ای فویل دار،  به دلیل نازک بودن فویل، در اکثر مواقع در حین توزیع و حمل، ضایعات ایجاد می نماید.

2- ضایعات حاصل ازنحوه  چیدمان و نگهداری در انبار  :با توجه به اینکه دربرخی از مواقع نگهداری محصولات در انبار از استاندارد لازم برخوردار نیست و یا به دلیل کاهلی انباردار و یا کمبود فضا و قفسه محصولات به طرز نامناسبی روی هم چیده می شوند،  این مسئله باعث دفرمه شدن محصول شده و ایجاد ضایعات محصولی می نماید .که وظیفه سرپسرت بازید دوره ای از  انبار  می باشد و وظیفه انبار دار جداسازی محصولات مشکل دار  قبل از بارگیری می باشد.

3- ضایعات ناشی از  نوع چیدمان در زمان حمل و نقل : 

حفظ کیفیت و سلامت محصول در حین حمل و نقل بر عهده حمل کننده ناوگان است،که در این میان بخش کنترل کیفی  شرکت باید کنترل لازم را در حین بارگیر ی داشته باشد، یا انباردار روی این وضعیت نظارت کامل داشته باشد .بخشی از ضایعات ناشی از حمل و نقل است که به عنوان ضایعات برگشت از بازار بر می گردد .به زطور مثال در تعدادکارتن پنیر حداکثر 8 ردیف نباید بیشتر چیده شود.

4-ضایعات ناشی از محصولات با تاریخ انقضای نزدیک :

کنترل تاریخ محصولات در انبار بر اساس سیستم fifo اولین صادره از اولین وارده می باشد که در صورت عدم کنترل روزانه انبار گاها برخی از محصولات با تاریخ کم وارد بازاز شده که علاوه بر نارضایتی مشتری باعث افزایش محصولات برگشتی هم می گردد. یکی از وظایف سرپرستان فروش کنترل روزانه سبد عرضه شده به بازار می باشد.

5-   ضایعات ناشی از مشتریان ضایعات ساز:

تعداد محصولات عرضه شده و تعداد فروشندگان هر روز نسبت به قبل در حال ازیاد است، جنگ تسخیر قفسه ها بی پایان است، در این میان برخی از فروشندگان به دلیل رفاقت با مشتریان  قدیمی تر خود  جهت تحقق اهداف فروش بیشتر از نیاز او اقدام به گرفتن سفارش می کنند، که این مسئله باعث تاریخ گذشتن محصول در مغازه مشتری می گردد و بعد همان مغازه دار عینا محصولی را بدون اینکه حتی بسته بندی آن را باز کرده باشد عودت می دهد.

5- ضایعات ناشی از فروشنده ضایعات ساز: 

برخی از فروشندگان برای اینکه ساعت ویزیت خود را سریعتر تمام کنند، به جای خرد کردن محصولات به تعداد کمتراز بسته واحد  برای مشتریان که از  عهده خرید یک بسته کامل بر نمی آیند، محصولات را به صورت بسته کامل میفروشند (اجیار به خرید بسته کامل ) این تکنیک اگر غیر حرفه ای انجام شود بیشتر ضایعات ایجاد میکند تا فروش بیشتری را ایجاد نماید؛ افزایش ضایعات ناشی از مرجوعی میگردد، در صورتی  فروشنده وظیفه نظارت بر مرجوعی مشتری را بر عهده دارد،  ولی چون در کل ضایعات مسیر پایین است (دراکثر مواقع ضایعات را از برخی مشتریان تحویل نمی گیرند ولی در عوض به دوستان و مشتریان طلایی بی محابا مرجوعی را می پذیرند.(کنترل نسبت ضایعات به خرید و میزان ضایعات به تفکیک مشتریان می تواند چراغ راهنمایی خوبی از مسیر فروش باشد).

6-  ضایعات ناشی از  عدم مدیریت درست بر ورودی ضایعات به انبار : 

یکی از ورودی های هر شعبه فروش ، ضایعات  برگشتی از بازار در قالب ضایعات کیفی محصول و یا عدم فروش در شلف مغازه دار است، که مسئول انبار باید آمار دقیق ثبت ضایعات انجام دهد و به عنوان ورودی انبار ضایعات خود ثبت نماید.البته بهتر است ضایعات را به ترتیب کد ضایعاتی ثبت نماید تا  هم برای تجزیه و تحلیل اطلاعات بهتر بتوان پیگری کرد و هم جلوی برخی تخلفات ناشی از برگشت ضایعات را از بازار گرفت،زیرا گاها مشاهده شده است، که برخی از افراد سود جو با دستکاری در آمار ضایعات سعی در گرفتن مبلغ بیشتری از شرکت به عنوان هزینه ضایعات برگشتی محصول دارند، که کنترل این بخش می تواند به سود آوری شرکت بسیار کمک نماید .

تحلیل روزانه و هفتگی ضایعات برگشتی به تفکیک محصول و مسیر  به عنوان یک راهکار سود آور :

کنترل و نظارت در این بخش می تواند نبض فروش سازمان را تعیین کند، جداسازی و ثبت ضایعات یک از موضوعات مدیریتی در سازمان های فروش میباشد، که هم از اتلاف منابع جلوگیری کرده و هم تحلیل درست تری از وضعیت فروش مناطق میدهد، بر اساس قانون پارتو 80 درصد ضایعات از 20 درصد محصولات ناشی می شود ، این معنی است که مدیریت و کنترل بر  محصولات در هنگام خرید و تامین،  انباشت و نگهداری ، ارسال و نحوه سفارش گیری  نحوه برگشت و نحوه ثبت ضایعات ،می تواند بهاندازه فروش محصولات برای سازمان های فروش سود آور باشد بسیار بهتر است به جای  از اصرار الکی  ب به فروشندگان  کمی روی ضایعات آنها تمرکز کنید و بهسازی در این بخش را جویا شوید.

 

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/9Wm9EY

1+
بهترین مشتری سال

بهترین مشتری سال

کشاورز بازاریابی و فروش 10 نوامبر 2017

جک ولش : در دنياي نوين، هيچ شرکت و سازماني نمي تواند امنيت شغلي ايجاد کند، مگر از طريق مشتريانش.

 

راستی بهترین مشتری سال شما چه کسی است، آیا تا کنون به شخصا برای تشکر و قدرانی پیش او رفته اید و یا منتظر واکنش سازمان تان هستید ؟

اگر برای بهترین مشتری سال هنوز پاسخی ندارید . احتمالا شم شما در فروش و بازار یابی  بسیار ضعیف است و بیشتر یک عمله فروش هستید، تا یک سرپرست فروش .

خیلی از سازمان ها به دلیل عدم  آموزش درست در خصوص مشتری مداری علیرغم آموزش های که توسط  مشاورینی که فروش را حد بستنی فروش سر خیابان و یا آقای زاکربرگ می دانند و تعریف می کنند، باعث نهادینه شدن این رفتار در میان فروشندگان سازمان نمی شوند . زیرا فروشندگان این احساس را دارند، که این وظیفه سازمان است، که با محاسبات پیچیده مشتری سال خود را تشخیص دهد و تشکر کند و از ترس اینکه دست خالی نزد مشتری بروند و از او تشکر کنند، این کار مهم را انجام نمی دهند.

 اما یک تشکر از روی محبت و با حالتی دوستانه می تواند از صد کادو -جایزه برای مشتری ارزشمندتر باشد، سرپرستی که این عادت را در خود پرورش نداده، نمیتواند به عنوان الگوی فروشندگان خود این رفتار را آموزش دهد، پس مسئولیت سرپرستان فروش بسی سنیگین تر است از یک فروشنده عادی در سازمان است.

سازمان شما به کدامیک از انتظارات مشتریان طلایی سال خود پاسخ بهترین را  می دهید؟

– احترام ( اولين خواسته مشتري احترام است ).
– کيفيت ( محصول و خدمات).
– سرعت (تحويل محصول يا خدمات – مشتريان ذاتاً عجله دارند ).
– آساني (کاهش تشريفات زائد اداري ، مراجعات مكرر ، تكميل فرم ها و يا نحوه تحويل مناسب).
– تخفیفات و پرموشن های ویژه  (تمامي مشتريان  تمايل دارند همواره مورد تشویق ویژه باشند).

 

سازمان شما  چه مزیت رقابتی برای مشتریان طلایی و سال  خود ایجاد می کند ؟

“مزيت رقابتي عاملي است که براي مشتريان ارزش بيشتري نسبت به رقبا مي افزاید و سبب ترجيح سازمان بر رقيب از سوي مشتري مي شود”.

قابليت اعتماد – توان ارائه محصول و خدمت طبق وعده ازنظر زمان ، قيمت و …
کيفيت د رخدمات پس ازفروش نيز از اهميت زيادي برخوردار است .(کيفيت بايد از ديدگاه مشتري مورد توجه قرارگيرد نه سازمان).
قيمت استراتژي هاي قيمت گذاري رقبا ، قدرت خريد مشتري و ميزان تقاضاي بازار از جمله عوامل اصلي درتعيين قيمت مي باشند.
سرعت کمتر کردن زمان بين سفارش و عرضه محصول- کمتر کردن زمان ارائه خدمت يا خدمات پس ازفروش.
پاسخگويي و مسؤوليت پذيري – توان پاسخگويي سريع به نيازها و انتظارات مشتريان و مسؤوليت پذيري.

 

“لازم نيست به تمامي انتظارات مشتريان پاسخ مثبت داده شود. بايد با آگاهي دادن انتظارات مشتريان را مديريت کرد”.

 

شما چطور بهترین مشتری سال خود را انتخاب می نماید ؟ آیا در این زمینه فقط به جدول میزان خرید مشتری توجه می کنید و یا بر اساس آیتم های دیگری آنها را شناسایی می کنید ؟ بهترین خاطره ای که مربوط به تشکر از یک مشتری طلایی سال در سازمان تان  است،  مربوط به چه زمانی است و چگونه اتفاق افتاد؟

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/4ZKW4q

1+
من رابین هود فروش نیستم

من رابین هود فروش نیستم

کشاورز بازاریابی و فروش 07 نوامبر 2017

زمانی که کارتون رابین هود را نگاه میکردم به ناگهان به عنوان یاور مظلومان و نجات دهنده آن ها شناخته می شود و با تیرو کمانش همه دوشمنان را شکست میداد.

در جلسه آموزش فروش مشاور سازمان با ادا کردن سخنان انگیزشی سعی در تهیج افکار داشت، و با صدای رسا می فرمود، امروز سازمان به قهرمانانی نیاز دارد که بتواند با ایثار و فداکاری رقیبان را در بازار شکست دهند و به عنوان تنها برند بازار بتوانیم در تسخیر شلف مغازه داران حرفی برای گفتن داشته باشیم .

 

حمید که تازه به سرپرستی فروش در یک سازمان خصوصی در آمده بود، ضربان قلبش بالا رفته بود و دوست داشت با صدای بلند در جمع فروشندگان بگوید” ما میتوانیم ” ما سربازان کفن پوشیده این برند در بازار هستیم ” همانطور که مشاور سازمان در حال صحبت بود حمیدغرق در تخیل خودش با فروشندگانش صحبت ومذاکره می کرد.

 

امروز آخر وقت آمار فروش پایین بود و حمید احساس می کرد، امروز با سخنان انگیزشی این مشاور از فروش بالایی برخوردار می شوند و قول افزایش 20 درصدی رابه مدیر فروش داده بود، الان ساعت 18 عصر روز پنج شنبه بود و حمید نگران این بود، که الان چه پاسخی به مدیرش بدهد. در دلش آشوبی به پا بود .

 

غرق در افکارش بود، که صدای تلفن او را از جا پراند، یکی از فروشنده گان بود که با صدای ضعیفی داشت صحبت میکرد، که امروز بازار خراب بوده و از فروش بالایی برخوردار نبوده است، البته او برای گرفتن مرخصی روز شنبه زنگ زده بود، که دخترش را به بیمارستان ببرد و درمان کند،آخه چندروز بود که سرماخورده بود و خوب نشده بود.

 

حمید که در دلش آتشی برپا بود، با لحنی خشن و عصبانی و گُر گرفته، هر چه در توانش بود بر سر فروشنده بیچاره خالی کرد،آنقدر فریاد زد که پشت تلفن صدایش گرفت و نفهمید که جمله آخر حسین فروشنده شرکت چه بود .

 

امروز اصلا حال خوبی نداشت، از صبح درگیر بدهکاری و وصول مطالبات عامل(پیمانکاران توزیع محصولات ) بود که واحدمالی به مدیر گزارش داده بود و از طرفی عاملین به دلیل افزایش مانده بدهی در بازار حاضر به همکاری به فروش محصولات بیشتر از حدی که فروشنده مسیر سفارش گرفته بود، نبودند .

 

از طرفی برخی از محصولات کم تاریخ شده بودند و مسئول انبار، دائم سرپرستان فروش را تحت فشار قرار می داد، که زودتر اینها را از انبار خالی کنند، حمید هم که به تازگی سرپرست شده بود از همه بیشتر استرس فروش را داشت .

 

این قبیل داستان و حوادث در سازمان های فروش به عنوان یک تله رفتاری برای سرپرستان فروش مطرح است، تاوانی که باید سرپرستان فروش به دلیل نداشتن سیستم فروش و عدم درگیری تمام واحدی های سازمان فروش  باید تقبل شود و نقش رابین هود سازمان را بازی کند، که متاسفانه در این میان جز استهلاک روانی و جسمی چیز ی حاصل نمی شود .

 

متاسفانه سازمان های فروش کوچک و بزرگ که دارای تفکر سیستمی حاکم بر سازمان خود نیستند و فقط به سود های حاضر بسنده می کنند و با دو ابزار هویج و چماق سعی در انجام فروش در سازمان دارند|، در نهایت با مشکلات نیروی انسانی مواجه می شوند.

 

سرپرستان فروش در سازمان ها قبل از انجام هر گونه عمل انتحاری و رابین هود گونه، باید به خوبی مسائل خود را تجزیه و تحلیل  و دارای تفکر استراتژیک در برخورد با  حل مسائل و مشکلات باشد، که آیا سیستم فروش و سازمان فروش همه دغدغه فروش را دارند؟ در ضمن آیا من مسئول همه وقایع و اتفاقات هستم ؟ چه سهمی از مسائل را باید من بر عهده بگیرم ؟و چه سهمی را دیگران بر عهده بگیرند؟

 

عمل رابین هود گونه و بدون تحلیل مسائل در کوتاه مدت جواب میدهد، ولی در دراز مدت جز آسیب به سیستم و مستهلک کردن خود و دیگران سودی عایدمان نمی کند . اگر در سازمان فروش هر کس شرح وظایف خود را در حوزه اجرایی بداند، میتواند سیستم  را توسعه دهند و در غیر اینضصورت از سیستم تنها یک چارچوب فرسوده باقی میماند، که در اثر تورم و رکود در بازار شیرازه آن از هم می پاشد.

 

هر سیستم دارای یک ورودی و فرایند و خروجی است ، بستگی به نوع ورودی در سازمان می توان خروجی آن را تا حدودی حدس زد، البته اگر فرایند هم به درستی کار کند . این مدل در تحلیل ساده مسائل فروش کمک شایانی می نماید. به طور مثال ورودی یک سازمان پخش می تواند نوع و میزان و تعداد محصولاتی باشدکه برای عرضه در سبد فروش قرار می دهد، و فرانیدآن میتواند گرفتن سفارش و عرضه آن و گرفتن وجه محصول باشد و خروجی سازمان درآمد و سود حاصل از فروش باشد.

 

هریک از واحدها باید مسئولیت بخشی از این فرایند را بر عهده بگیرند، مثلا واحد ثبت سفارش محصول باید برای گرفتن بهترین محصول از نظر تاریخی و حاشیه سود با تامین کننده مذاکره نماید، واحد انبار در حفظ ونگهداری و بار گیری و ارسال درست محموله به مشتری بکوشد، واحد مالی در خصوص اخذ تضامین درست و قراردادهای درست حقوقی و پرداخت حق الزحمه فروشندگان و سایر عوامل سعی و تلاش مجدانه نمای،  سرپرستان فروش هم در راهبری فروش تلاش نماید. در غیر اینصورت اگر جوابگوی کم کاستی این فرایندها، بر عهده سرپرست بیچاره  فروش باشد، نهایتا همان چیزی می گردد، که جز نابودی سازمان و تخریب برند در بازار ، از فروش پایداری برخوردار نخواهد بود.

 

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/w3u3ow

1+
معرفی فصلنامه صنعت پخش

معرفی فصلنامه صنعت پخش

کشاورز فصلنامه انجمن پخش 05 نوامبر 2017

برای حرفه ای شدن در هر صنعتی باید بزرگان آن صنعت راشناخت، دغدغه هایشان، چالش هایشان را شنید و راهی که رفته اند را در نگاه آنها دید، در این صنعت  زحمات بزرگانی چون خانواده خسرو شاهی ها، خانواده لاجوردی ها، که پایه گذار صنعت پخش در ایران بوده اند و  همچنین سایر بزرگانی که برای رشد و تعالی این صنعت کوشیده اند، امروز در جایگاهی ایستاده ایم، که فروشگاه های زنجیره ای و دیجیتالی بتواند در فرایند خدمات رسانی به مشتریان خود به این صنعت تکیه کنند. اگرچه راهی طولانی برای توسعه این صنعت در پیش رو است .

 

فصلنامه انجمن صنعت پخش به همت اساتیدی چون آقای مهندس خدایی و مهندس کارگر به چاپ رسید.  در شماره دهم فصلنامه به مسائلی مهمی از جمله هوش تجاری در صنعت پخش، چالش های پیش رو صنعت پخش و لزوم آینده پژوهشی و استراتژی های توسعه بازار در شرایط رکود و چندین مقاله دیگر پرداخته است .

سردبیر توانایی این مجله جناب دکتر سهراب کارگر است که سال های زیادی رادر صنعت پخش مشغول به فعالیت و دارای تجارب فراوان علمی و عملی هستند.


 

در این فصلنامه آنچه که توجه ام به خودش جلب کرد، مقاله ای در خصوص استراتژی های بازار یابی و توسعه بازار در شرایط رکود بود، که خواندن این مقاله برای افرادی که در بازار فعالیت دارند، خالی از لطف نیست، بخصوص، تشریح این مقاله بر اساس مدل (کالج -جوکز -2009) است که مصرف کنندگان را به چها ردسته، اکنون اندیش، مرفه متمول، آسیب دیده ولی صبور، ترمز کرده ها تقسیم بندی کرده و نوع رفتار آنها در خصوص خرید کالا را به چهار دسته، ضروری ها، رفتاری ها، قابل تعویض،  هزینه ای، تقسیم بندی نموده است و در نهایت بر اساس نتایج بازار ها را به 3 دسته با ثبات، در حال کوچک شدن، ترکیبی تقسیم بندی کرده است .

به طور مثال کسانی که جز ترمز کرده ها هستند، در خصوص کالاهای ضروریرفتار آنها از نوع رفتار جایگزینی بوده، این افراد به دنبال جایگزین کردن کالا با برند ارزان تر هستند، وفاداری به برند در این گروه بسیار کمرنگ است و در قسمت کالا های هزینه ای این گروه خرید خود را متوقف می کنند.

علیرغم خبر های از برداشتن تحریم ها و باز شدن بازار ها و افزایش رونق اقتصادی، در بالای جامعه، امروزه شرکت های پخش با کمبود شدید نقدینگی و مانده مطالبات بالا در بازار مواجه هستند، از طرفی رکود حاکم بر بازار و عدم تمایل به خری، میزان هزینه های تخفیف و پروموشن، ضایعات ناشی از عدم خرید را بالا برده است و این مسئله باعث افزایش نرخ ورشکستگی  شدید شرکت های کوچک و پخش های سنتی در بازار شده  است،زیرا توان مقابله با کسری تراز و مشکلات نقدینگی در بازار را ندارند .

 

در این مقاله می خوانیم :

در شرایط رکود
اقتصادی ، ترس و تعویق در خرید گریبان گیر بسیاری از مشتریان است. نیرو های فروش نیز به دلیل آنکه بازار ها دچار افول هستند به طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرار داده و موجب تشدید ترس از خرید آنها می شوند. بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییر پذیر بوده و رفتار خریدشان به طور چشمگیری درحال تغییر است. دوران رکود بر تولیدات خالص داخلی اثرات چشمگیری خواهد داشت . بنابراین کسب و کار هایی که بر مبنای پخش و توزیع این محصولات به حیات خود ادامه می دهند ، در صورت عدم برنامه ریزی های مناسب دچار معضلاتی خواهند شد که ادامه حیات آنها را با مشکل مواجه خواهد کرد.
این معضلات می تواند کاهش فروش ، از دست دادن بخش هایی از بازار ، خواب سرمایه و در نتیجه کاهش درآمد و سود شرکت و در پاره ای از موارد منجربه حذف یک شرکت از صحنه رقابت شود.

 

فصلنامه انجمن صنعت پخش شماره 10- ازطریق سایت http://apir.ir قابل دانلود است .

آخرین شماره فصلنامه صنعت پخش .

 

لینک کوتاه شده مطلب :

0
آفت “هنوز غوره نشده، مویز شدن”

آفت “هنوز غوره نشده، مویز شدن”

آفت “هنوز غوره نشده، مویز شدن”

 

این جمله به نظرتان میتواند چه مصداق های در زندگی حرفه ای برایمان داشته باشد ؟

چند وقتی یکی از مدیران فروش شرکتی تعریف میکرد که برای واحد سرپرستی فروش باچندین متقاضی مصاحبه کردیم و هیچ کدامشان به دلمان ننشست، و در آخر سر تصمیم گرفتیم از تیم فروش یکی از همکارانی که دارای ظاهر بهتر و عملکرد بهتری بود، را به عنوان سر پرست فروش انتخاب کنیم با توجه به سوابق قبلی یکی از همکاران انتخاب شد و در جلسه ای جهت تشریح مسائل و وظایف و مسئولیت ها با او به طور کامل صحبت شد، و ایشان هم باکمال میل قبول کرد و با گفتن همان جمله تکراری همیشگی که ” نهایت تلاش خودم را میکنم تا به اهداف برسم” .

بعد از چند مدتی که از او گزارش کار خواستند، که وضیعیت فروش را تشریح کند، در جلسه حاضر شد و با کمال اعتماد به نفس شروع به سخنرانی کرد،  و داد سخن سر داد که “الان وضعیت ما در بازار چنین و چنان است و از جلسات متعدد با مشتری و فروشنده گان که برگزار کرده گفت، از اشتیاق فروشنده ها به فروش و برنامه های افزایش فروش”.

همه حضار آماده بودند که یک آمار از بیاناتش ابزار کند، اما دریغ از یک آمار درست و حسابی، و وقتی مدیر برنامه ریزی کاهش محسوس فروش از زمان آغاز دوره  تصدی ایشان، ارائه داد. تازه متوجه شد که” هنوز مویز نشده غوره شده “.

و عاقبت او هم، غیر از تصویر بالا چیزی نمی تواند باشد.

 

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/ef7LMw

0
مهارت‌ تفویض اختیار در سرپرستان فروش

مهارت‌ تفویض اختیار در سرپرستان فروش

کشاورز بازاریابی و فروش 31 اکتبر 2017

تله افراد باهوش، همینطور که از اسمش پیدا است، افراد در انجام کارها از ترس اینکه فرد مذکور به دلیل عدم مهارت، تسلط ، هوش  و یا ذکاوت پایین تر  نتواند از عهده کار های واگذار شده برآید، کارها را شخصاً خود انجام داده و سپردن کارها به دیگران سخت واهمه دارد .

این افراد به دلیل گیر افتادن در تله افراد باهوش ، دائما در زیر کارهای فوری بمباران می شوند، و علاوه بر  افزایش خستگی روحی و جسمی،  در طول زمان هم  به شدت عصبی مزاج شده و کارایی خود را در انجام  درست و اثر بخش کارها از دست می‌دهند.

سرپرستان فروش در سازمان‌های فروش جزء مستعدترین افراد برای این تله هستند، چراکه رابط بین مدیر پشت میز نشین و افراد مجری هستند و از طرفی هم کمی نسبت به پایین دستی خود مهارت دارند وهمچنین دائم نگران هستند که جایگاهشان بین افراد تنزل نکند و دائم  تحت استرس برای پاسخگویی به نتایج فروش.

از طرفی به دلیل موقعیت و پست سازمانی، فعالیت‌های مختلفی را بر عهده می‌گیرند،  از گزارش دهی تا آمار و کنترل و نظارت و پیگیری فروش، وصول مانده بدهی شرکت در بازار و تر و خشک کردن فروشندگان و موزعین و گاها مدیر، که دائما غُرر می زند .

هی دنباله بها نه ایست، که به مسئله‌ای کوچک و غیر مهم گیر بدهد.

تله افراد باهوش می‌تواند دام بزرگی برای افراد پر مشغله باشد، مخصوصاً اینکه کارهایشان از نوع فعالیت‌های اجرایی هم باشد.

اما برای رهایی از این تله باید هنر تفویض اختیار را به خوبی  یاد گرفت. مهارت کلیدی که می‌تواند در جعبه ابزار سرپرستان بسیار کارایی داشته باشد.

و اما هنر تفویض اختیار خیلی مهم است، زیرا که فرد تفویض کننده و فرد تفویض گیرنده باید حداقل شناختی از سطح انتظارت هم داشته باشند و از استاندارهای کاری و رفتاری هم خبر داشته باشند.

داستان کوتاه :

حمید که سرپرست لاین مواد شوینده و دارویی شرکت محدثین آگاه بود، داری 9پرسنل فروش اعم از 2 کارشناس فروش و 7 فروشنده بود، مدیر مجموعه سال‌های زیادی بود که حمید رامی شناخت و از صداقت و پشتکارش در نزد همه تعریف می‌کرد. در سال جدید مدیر مجموعه تصمیم گرفت یک لاین مواد غذایی و سوپرمارکتی هم به مجموعه خودش اضافه نماید.

در اردیبهشت ماه سال جدید بود که شرکت لاین جدید را راه اندازی کرد، این مسئله حمید را دچار نگرانی کرده بود، زیرا مدیر ظاهراً قصدداشت سرپرستی این لاین را هم به حمید بدهد،  زیرا هنوز فرد مناسبی را برای این لاین پیدا نکرده بود، اما چند کارشناس فروش  جهت راه اندازی و کمک به فروش در اختیار حمید قرار داد.

حمید که فرد منضبطی بود، هر روز صبح‌ها زودتر از همه وارد شرکت می‌شد و دیرتر از همه می‌رفت حال با اضافه شدن این لاین فروش مجبور بود، باز هم این ساعت را زودتر و دیرتر شرکت را ترک کند.

از زمانی که لاین دارویی هم اضافه شده بود حقوقش مبلغی کمی تغییر کرده بود، قرار بود در صورت رشد حتماً در خصوص افزایش حقوق مدیرعامل به عهد خود وفا کند، که ظاهراً علیرغم رسیدن به رشد خوبی در سال جدید این مسئله فراموش شده بود.

حمید هم که چند بار خواسته بود در این خصوص صحبت کند، فرصتی مناسبی که حال مدیر عامل خوب باشد پیدا نکرد و مترصد بود که در اسرع وقت این قضیه را مطرح کند، قبل از اینکه خیلی دیر شود.

امروز صبح زودتر از خواب بلند شد و به شرکت رفت برای دیدن موزعین شرکت، که محصولات را به شهرستان ها می‌برند و می‌خواست هم آنها را از نزدیک ببیند و هم اوضاع ناوگان‌ها را چک کند.

بعد از وارسی ناوگان و خوش بش کردن با موزعین و رانندگان که تقریباً دو صفحه در موردمسائل و مشکلات یک ماه گذشته یاداشت برداری کرده بود،و شنیدن گله مندی راننده و موزعین از اضافه بار زدن توسط فروشندگان یا کاهش تاریخ محصولات تحویلی به مشترییا افزایش دوره وصول مطالبات شرکت در بازار، گرفته تا درخواست‌های مرخصی ماهیانه برخی از  رانندگان که الان چندماه بود که پاسخی به آنها داده نشده بود.

بعد باید انبارهای را بازدید می‌کرد، که وضعیت محصولاتی که دیروز تخلیه شده بو،د را کنترل و گزارشی ارز وضعیت محصولات برگشتی از بازار را به مدیر عامل می‌داد، در ضمن مدیر عامل در تماس تلفنی دیشب از او خواسته بود مسئله کسری انبار را راسا خودش کنترل و گزارش نماید.

تقریباً ساعت 10 صبح شده بود و ضعف شدیدی او را گرفته بود، به سمت آبدار خانه رفت که کمی نان و چای بخورد، متاسفانه امروز آبدارچی مرخصی بود، امروز قرار نبود سرویسی به پرسنل داده شود. کمی از نان‌های خشک مانده و بیات شده دیروز را برداشت و کمی خیس کردکه قابل خوردن شود و به سوی دفتر کارش حرکت کرد

تلفن خودرا که چک کرد دی،د از دیشب آن را روی سایلنت گذاشته تا زنگ آن خانواده را اذیت نکند، یادش رفته بود که  صبح به حالت عادی تنظیمش کند. تقریباً 53 تماس نا موفق داشت ، که از مشتریان عمده فروش، حسابدار شرکت، کارشناسان فروش، فروشنده‌ها و مدیرعامل با او تماس گرفته بوند و موفق به صحبت نشده بودند .

ساعت 15 بود که بعد از اتمام جلسه وصول مطالبات از دفتر شرکت بیرون آمد، در ضمن نهار هم که نخورده بود چون مدیر عامل عادت داشت، نهار خود را در منزل بخورد و جلسه که امروز طولانی شده بود، توان و انرژی حمید رابه شدت کم کرده بود.

احساس سرگیجه و ضعف بر او مستولی گردید، به محض وارد شدن به اتاق چند حبه قند و کمی آب برداشت و به هم زد و سر کشید تا کمی حالش بهتر شود.

راستی امروز یکم ماه است و باید پورسانت کارشناسان و فروشنده را از سیستم فروش بگیرد و پاداش فروش و جریمه برگشت محصول را از آنها کم کند و به مدیر عامل فرم ها را  تحویل بدهد، برای تأیید نهایی و بعد به واحد اداری و مالی جهت پرداخت حقوق پرسنل فروش فرم ها داده شود.

تازه یادش آمد، که فردا مدیرعامل به مدت 10 روز در شرکت نیست و قرار است یک مسافرت خارجی برود. هر طور شده باید تا ساعت 18 گزارشات را آماده می کرد و تحویل دفتر مدیر عامل می‌داد، که امضا نماید.

وقتی که سرش را از روی میز بلند کرد و برگه‌ها را چک کرد ساعت 23 شب بود، همه رفته بودند و او تنها در شرکت بود با مش حسنی که نگهبان شرکت بود و او هم ظاهرا چراغ اتاقش خاموش بود. توان حرکت و از جا بلند شدن هم نداشت و همین طور روی میز خوابش برد.

و ادامه ماجرا را خودتان حدس بزنید.

پدیده عدم تفویض اختیاردر سازمان‌های فروش به شدت مشهود است، بخصوص در میان سر پرستان فروش، که این مسئله در دراز مدت فرسودگی سرپرستان را همراه دارد.

اما به همان اندازه که تفویض اختیار درست می‌تواند ره گشا باشد، تفویض اختیار غیر حرفه‌ای هم خطرناک و مهلک است، هم برای سرپرست و هم  برای سازمان، بخصوص اگر سازمان دارای چارت سازمانی درستی نباشد.

 

برخی از رفتارهای که می‌تواند نتایجی مثبتی در تفویض اختیار ایجاد نماید شامل:

  1. شناخت افراد از همدیگر و استانداردهای رفتاری در محیط کار.
  2. رعایت سلسه مراتب سازمانی در تفویض اختیار (معمولاً تفویض اختیار از رده بالاتر به رده پایین‌تر انجام می‌شود). در رده‌های هم سطح سازمانی بیشتر جنبه همکاری دارد تا جنبه قبول مسئولیت دارد.
  3. در هنگام تفویض اختیار به صورت شفاف مسائل و خواسته و انتظارات و نتایج را مشخص نماید، که هی نخواهید در حین کار دخالت کنید، چرا که این موضوع می‌تواند موجب دلسردی و کاهش سطح اعتماد افراد به همدیگر گردد. (این کار با کنترل و نظارت متفاوت است).
  4. برای مطلع شدن از روند کار در فواصل منظم جلسه‌های کوتاه برگزار کنید.
  5. حتماً مزایای رفتاری و عملکردی و مادی برای فردی که تفویض اختیار به آن شده در نظر بگیرد.
  6. در زمان تصمیم گیری در خصوص مسئله‌ای که در حوزه فردتفویض شده است، از مشورت او در تصمیم گیری کمک بگیرد و او را در جریان کار قرار دهید.
  7. او را به یاد گرفتن مهارت‌های که می‌تواند در تفویض اختیار کمک نماید، که به نتایج بهتری برسد راهنمایی و تشویق کنید، مثل یادگیری برنامه‌های کاربردی در کامپیوتر، مهارت‌های برنامه ریزی و مهارت‌های ارتباطی و مذاکره .
  8. بحث تفویض اختیار یک مسئله یادگرفتنی است، در طول زمان به میزان اعتمادی که طرفین برای همدیگر ایجاد می‌کنند، می‌تواند رشد کند و یا از بین برود.
  9. در تفویض اختیار همیشه سوء تفاهم است، لذا صبور باشید و در فرصت‌های مناسبی که بیشتر فضا دوستانه است این مسئله را حل کنید.
  10. سعی کنید در حضور جمع از افراد که کار خود را به خوبی به اتمام رسانیده‌اند، تشکر نماید و از تشر زدن و کنایه صحبت کردن در حضور جمع با فرد مذکور بپرهیزید.

 

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/ts33TD

1+