چرا من ؟

چرا من ؟

کشاورز دست نوشته های برای فروشنده ۰۵ اردیبهشت ۱۳۹۶

جلسه با کمی تاخیر برگزار شد مدیران ارشد پایتخت نشین بر سر میز بررسی عملکرد شعبه فروش دور میز نسشته بودند ، مدیر فروش و سرپرستان فروش همگی گزارش خود را از شب قبل آماده و برای یک جلسه چالشی خود را تا دندان مسلح با آمارو اقارم نموده بودند، بخصو ص اینکه شعب هم سود آور بود،  نسبت به سال قبل کاهش فروش را تجربه نموده بود ،ولی به علت افزایش قیمت سبد محصولات قابل عرضه سود خوبی را کسب نموده بود ، در آغاز جلسه مدیر ارشد سازمان با حرف های رتوریک(حرف های مثبت بی خاصیت ) سعی در در دست گرفتن جلسه داشتکه متوجه شدیم ایشان هم  خدا را می خواهد و هم خرما را ،البته این نگاه از نظر یک کارشناس استراتزی متعارض محسوب می شود، زیرا در برخی صنایع نمیتواند هم به تناژ بالای رسید و هم به سود بالای رسید این نسخه بازار است که تعیین کنند ه این دو عنصر می باشد و البته دست کاری در آمیخته های بازار می تواند نقش مکمل و یا متضاد این استراتژی را بازی نماید ، البته هر دو هم درست بود ولی عرف صنعت بیشتر از جنس تناژ بود تا ریال زیرا افزایش ظرفیت خالی دستگاه ها فشار بیشتری بر صنعت  وارد می نمود تا افزایش سود حاصل از فروش ،از طرفی  محصولات ریال ساز هم سهم مشخصی در صنعت را به خود اختصاص می داد،حرکت در هر رو سر طیف خیلی انرژی و استرس را ایجاد می کرد ، البته در این میان معاون مدیر ارشد که به تازگی پست بالتری منصوب شده بود ، برای اینکه حرفی زده باشد ، سخن خود را این چنین آغاز نمود که ما می توانستیم سود بیشتری را کسب نماییم و در واقع این سود نشان دهنده ضرر و زیان است و البته دلیل این صحبت خود را داشتن پرسنل با تجربه و مدیرمابانه می دانست  البته زیاد هم بی جا نمی گفت، زیرا چند سال عملگی در یک کار بلاخره از شما یک بنای آجر می سازد ،اما مهندس برج ساز خیر ،دانش کسب می شود  و تجربه به دست می آید ولی مهارت یعنی از دل سنگ خمیر مایه به دست آوردن است، که کار هر کسی نیست ،مگر اینکه دانش خود را بارها در بوته آزمایش و سنجش در میدان واقعی عمملیاتی گذاشته باشد و از دل آن دانش جدیدتر و مهارتت بهتر و خرد شایسته تر پیدا کرده باشد ،تبدیل  دانش به منش و این  کار هم زمان می طلبد و هم نگاه سخت گیرانه به دانسته های خود و به قولی

“انسان ها همه سخت گیرند ،اما انسان های بزرگ به خود سخت می گیرند و انسان های حقیر به دیگران

اما چرا ما در این راه  نا توان هستیم؟ 

چرا  ما در اکثر لحظات و جلسات  سریع به جای نقد داشته های خودمان به نقد صحبت های دیگران می پردازیم ؟

شاید سوالاتی از جنس

چرا الان ما در این وضعیت هستیم ؟چه روند های بر ما تاثیر گذاشته ؟ به چه ابزار و دانشی نیاز داریم تا بتوانیم به جایگاه مطلوب برسیم ؟ بتواند در ترسیم این نقشه راه کمک بیشتری بنماید تا اینکه به جای صحبت های صد من یک غاز افراد دور قاب چین و کارشناسان و متخصصان یک شبه در میدان کارزار

از این جنس جلسات کم وجود ندارد و جالب اینکه مدیران تحصیل کرده ما برای طی نمودن راه صد ساله یک شبه ،وقتی در این ورطه می افتند و یا در کنار مدیران ارشد سازمانی قرار می گیرند ،بر علیه دانش خود به پا می خیزند و نه تنها تاب درست سوال کردن و درست صحبت کردن را ندارند بلکه مثل لال مادر زادی سعی دارند با زبان بدن فقط سرو دست خود را تکان دهند تا مدیر عامل برای ادامه صحبت های خود سوخت بیشتری به دست آورد ؟

چرا من ؟

سوالی بود که تک تک پرسنل واحد فروش بعد از جلسه از خود می پرسیدند (چرا  از من نه تنها تقدیر نشد بلکه با دست های خالی و با کلی انتظار از جلسه راهی نمودند) از خود سوال می کردند که علیرغم سعی و تلاش در فروش در طی یکسال در نهایت با حرف های رتوریک و خنثی و بدون نتیجه در یک جلسه متهم به کم کاری و عدم استقاده از تلاش کامل در جهت اهداف فروش شدم

از خود سوال می کردند چرا من اینقدر بدبخت هستم که با این همه تلاش نه تنها تشکر زبانی نشد بلکه بدهکار هم شدیم ؟ (این حال و روز اکثر کسانی است که ما در سطح جامعه می توانیم ببنیم و کسانی جرات پرسیدن این سوال را دارند و کسانی دیگر حتی در خفا هم جرات پرسیدن این پرسش را ندارند زیرا احساس  می کنند فردا مدیر عامل می توان از وضعیت قیافه آنها این حدس را بزند و بعد هم مسلما باید اخراج شوند  .

اما واقعا چرا من ؟

دلایل متعدی می توان برای این پرسش مطرح نمود ،من چند تجربه که برایم  خودم پیش آمدم را بازگو می کنم در زمانی که من فاقد مسیر ذیل بودم این پرسش برایم بسیار آزار دهنده بود  :

1- ضعف در پرزنت مناسب و قوی از خود (یعنی عدم درست ارائه و پرزنتیشن )مهارتی که برای همکاران واحد فروش از نان شب واجب تر است .

2-نگاه شغلی به شغل خود نه نگاه حرفه ای (فرق آن این است که در این شغل تعریف شده مسئولیت ها و شرح وظایف خود را می بینیم و در نگاه حرفه ای شغل خود را با نگاه یک استراتژیست نگاه میکنیم و ضعف و قوت و فرصت و تهدید های خود را می توانیم ببنیم یعنی هم درخت و هم جنگل  را می بینیم )و انگاه تازه به سطح سوالات درست می رسیم یعنی پرسیدن حرفه ای ؟

3- نق زدن و غر زدن هیچ وقت نتوانسته است از آلام بشری کم نماید چیزی که بر خلاف تصور فکر می کنیم با وقت گذاشتن برای باز تعریف خاطراتی برای دیگران می تواند ما را سبک تر نماید ،که البته جز احمق تر نشان دادن  وجود خود و نگاه خود چیزی از آلام ما کم نمی نماید .

4-تلاش مجدد برای رسیدن به سطح بالاتری از استاندارد عملکرد (آیا واقعا سطح بالاتریوجود دارد که هنوز می توانستیم آنرا انجام دهیم و نخواسته ایم ) البته صادقانه بپرسید و بدون اینکه اما و اگر در میان باشد.

5- به ارتقا شغل خود و ترک سازمان فکر کنید گاهی فکر کردن به این موضوعات جسارت به شخص می دهد و برای اینکه بتواند خود را محک بزند وبرای محیط جدید خود را آماده کند فرصت خوبی است ؟

6-مطالعه در خصوص افزایش عزت نفس در جلسات و راهکار های حفط و ارتقا آن به جای تفکر منتقدانه از خود بیشتر مشکلات ما از ضعف عزت نفس منشاء می گیرد نه مشکل اراده

7- تدوین مسیر حرفه ای شدن  عمیق نمودن تخصص در یک رشته و یا تخصص خاص به صورت کاملا حرفه ای .

و یادمان باشد

در زمان های سختی و در آستانه شکست در میدان نبرد زندگی ،زمانی که فشار ها زیادی بر ما وارد می شود ،ذهن انسان به سمت راه ساده تر و تفکر چرایی منفی سوق پیدا می نماید.

مطالب بیشتر برای مطالعه :

1- کتاب عزت نفس ناتانیل براندن 

2- فایل صوتی حرفه گری در محیط کار

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/EAqXZj

3+
آنالوژی حکومتها در مدیریت شرکت ها

آنالوژی حکومتها در مدیریت شرکت ها

کشاورز بازاریابی و فروش ۱۷ فروردین ۱۳۹۶

رونوشت  صفر :

یک آنالوژی با استفاده از نقشه جهان گشایی کشورها در تاریخ 4000 ساله خود ، برایم جالب بود، چند روز پیش داشتم به این قضیه فکر می کردک که یکی از شرکت های بزرگ مواد غذایی در سطح کشور که دارای سهم 30 درصدی از بازار مصرف است، طی یکسال مجبور شد برای توسعه  سه مدیر عوض نماید و این آخری از سلبریتی های معروف بازاریابی و پخش سراسری بود ،که البته با حقوق گزافی هم استخدام شده بود ،سازمان در ابتدا به دلیل روی آمدن برخی از مدیران و سیاسی بازی های جناحی مجبور شد خیلی از مدیران با سابقه و چند سال خود را از دست بدهد ،و دست به جذب مدیران خارج از سازمان نماید ،بعد از کلی سرو صدا و بوق و کرنا و متهم کردن مدیران قبلی به فساد و ضایع کردن حق بیت المال و تخریب شخصیت به معنای تمام ،در ایجاد مدینه فاضله و چشم انداز وطنی شروع به دادن برنامه و چشم انداز های ده ساله بر روی پاور پونت های شکیل نمودند و در نهایت بعد از شش ماه از عملکرد سازمان در تب تصمیم های نادرست مدیریتی می سوخت و دست و پا می زد ،تا اینکه آقای رابین هود با دادن برنامه های کلان در تمام سطح شرکت ،درست قبل از 29 اسفند ماه بر کنار شد (کمتر از 6 ماه )و کلی برنامه اجرا نشده و کلی برنامه های ناقص الخلقه روی دست سازمان ماند .

رونوشت یک : 

در نقشه 4000 ساله کشورها (کشور گشایی افول و بلوغ کشورها ) داشتم به این موضوع فکر می کردم که چرا علیرغم داشتن مدیران با تجربه و یا با تکنیک یک سازمان به جای پیشرفت ،پسرفت می کند ،کمی بعد وقتی نقشه برخی از کشور ها را نگاه می کردنم می دیدم با وجودی که دارای پادشاه قوتی تری نسبت به دوره های قبل بوده اند افول بیشتری داشتند و برعکس آن هم صادق است . بودن زیر ساخت هماهنگ با نوع حکومت داری و یا سازمان داری بسیار مهم است .ممکن است یکی از دانشمندان و اساتید بازار یابی در یک سازمان ظاهر و استخدام شود ولی به دلیل کم بودن شعور  کار تیمی و فرهنگ رابطه ای به جای ضابطه ای آن فرد و تیم اش نمی توانند کاری جز به شکست  پیش برنند .حتی با دخالت مستقیم مدیر ارشد سازمان ،زیرا سازمان هم لخت شده و هم فرهنگ کار نکردن به عنوان یک ارزش پنهان نهادینه شده است  و سهام داران نیز حوصله جرح و تعدیل سالیانه را ندارند و سریع به دنبال شاخص های مالی و نرخ بازگشت سرمایه هستند . در اینجا است که سیستم ها به جاری رشد دچار آرکی تایپ کاهش استاندارد اهداف شده و به جای نتایج بلند مدت به نتایج کوتاه مدت فکر می شود و غافل از زیر ساخت ها و توسعه منابع و امکانات و تجهیزرات  برای اهداف بلند مدت سازمان می شویم .

در چند سال پیش به عنوان مدیر شعبه در یکی از شرکت ها بودم با توجه به توانمندی خودم و گذاشتن وقت شبانه روزی به معنای واقعی کلمه، رشد فروش  از سرعت پایینی برخوردار بود و در اثر فشار سیستم به جای رشد افول می کرد و این حرص مرا در می آورد و هی غرم به پرسنل بیشتر می شد، تا اینکه فهمیدم تا زمانی که زیر ساخت های آموزشی و پرورشی منابع انسانی به سطح قابل قبولی نرسد ،خیلی زحمت کشیدن در این زمینه فایده ای ندارد و جز اتلاف وقت است در این زمان حس نا امیدی به من چیره شد  و قصد استعفای خود را نمودم ولی باز سعی کردم دوباره شروع کنم و اهداف معقول تری برای خودم در نظر بگیرم ،و این همان گویای روند تاریخ است که گاهی با بودن پادشاه  قوی حتما در زمان خودش خیلی پیشرفت امکان پذیر نیست مگر اینکه در دوران گذشته زیر ساخت های مملکت داری بوده و دارای رونق بوده باشد . شما مقایسه کشور گشایی کشور ایران در بستر تاریخی بسیار شیرین و جذاب می باشد .

 این پرسش به ذهن متبادر می شود : که آیا مدیران دارای رزومه و رتبه بالا ،همیشه منجر به تحول در سازمان می شود ؟ اگر نمی شود پس کدام گزینه است که از همه تاثیر گذار تر است ؟ به جای حیف و میل اموال بیت المال بهتر است این سوال اساسی را از خودمان بپرسیم و آنگاه دست به آزمون و خطا بزنیم ؟

برای زوم کردن عکس اینجا کلیک نماید 

histomapwider

1+
تجربه فروشندگی سمانه

تجربه فروشندگی سمانه

کشاورز بازاریابی و فروش, گفتگو با دوستان ۱۱ فروردین ۱۳۹۶

نوع مطلب : گفتگو با دوستان 

عنوان : تجربه  فروشندگی(ترمه ) برای سمانه 

 

پی نوشت صفر : 

ترمه چیست ترمه بافی یکی از هنرهای اصیل شهر یزد است و فوت و فن‌های بافت سخت و دشوار آن تنها در دست و ذهن هنرمندان سخت‌کوش و پیگیر یزدی است و هنوز در هیچ کجای کشور اقدام به تولید ترمه نشده است زیرا جهان اکنون ترمه را به نام یزد می‌شناسد.

پارچه ترمه به پارچه ظریف و لطیفی اطلاق میشود که از دو سری نخ تار وپود که با دست بافت بافته شده باشد به نحوی که پود در پشت پارچه به صورت آزاد و تراکم پودی آن زیاد باشد .جنس آن از کرک و پشم یا ابریشم با طرحهای اصیل و سنتی ایرانی است .2260878175133166842termeh_yazd-400x267

تاریخچه ترمه:

شروع ترمه بافی در ایران به اوایل دوره صفویه می رسد هر چند برخی را عقیده بر آنست که زادگاه اصلی ترمه قلب آسیای مرکزی و ارتفاعات کشمیر است عده ای نیز بر این باورند که ترمه بافی در ابتدا درایران آغاز گردید و سپس به کشمیر راه یافته است .آنچه در خصوص این پارچه بسیار ظریف میتوان گفت این است که ذوق و سلیقه و ابتکار ایرانیان در ظرافت بافت ،جنس و طرحهای خیال انگیز آن در جهان کم نظیر میباشد .این هنر در دوره شاه عباس صفوی به اوج شکوفایی و تکامل خود دست یافت ، که شهره جهان گشت و به یکی از محصولات صادراتی ایران مبدل شد.

ترمه در گذشته در چند طرح و رنگ محدود می‌شد و اغلب برای لباس خوانین، رومیزی، جهیزیه عروس و در برخی موارد مراسم ترحیم استفاده می‌شد اما اکنون ترمه کاربردهای مختلفی پیدا کرده و به نظر می‌رسد بازار تولید و فروش آن نسبت به گذشته متفاوت شده است.

رنگ ترمه‌های قدیمی اغلب قهوه‌ای و قرمز بود و اکنون نیز اصیل‌ترین ترمه‌ها را در این دو رنگ می‌شناسند اما در حال حاضر طرح‌ها و رنگ‌های ترمه بسیار متنوع شده و هر سلیقه‌ای را جذب می‌کند و شاید به همین دلیل باشد که ترمه توانسته حتی در بازارهای جهانی نیز جای خود را پیدا کند.

پی نوشت اول : سمانه یکی از دوستان خوب متممی است که به عنوان کارشناس نرم افزار در یکی از شرکت های معتبر کار برنامه نویسی را انجام می دهد ،در ایام نوروز 1396 ایشان سفری  به همدان شهر تمدن و تاریخ ایران داشتند ، محبت نمودند چند ساعتی را با حضور محمد رضا زمانی مصاحبتی را با هم داشتیم که بیشتر درخصوص  مطالب متمم و حس ما به محمد رضا شعبانعلی و متمم گذشت ، ایشان از تجربیات خود در روز های اخیر گفتند که در یک کار موقت چند روز تصمیم به فروشندگی منسوجات شهر یزد (ترمه )در شهر لالجین (شهر توریستی سفال همدان ) گرفتند .

بنا به تصادف من از این نمایشگاه دیدن کردم و ایشان را هم در حین فروشندگی مشاهده کردم که با ذوق فراوان برای مشتریان توضیحات خود را ارائه می نمود .دوست داشتم از نزدیک با ایشان صحبت نمایم ولی به دلیل ذیقع وقت نتوانستم و نشد ،تصمیم گرفتم در مطلب جداگانه در وبلاگم این صحبت ها را بنویسم تا اگر زمانی ایشان خواستند از تجربیات خود در این زیمنه بنویسند نامی هم از ما ببرند البته قول دادن که وبلاگشان را دوباره راه اندازی کنند و ما همچنان منتظر می مانیم.

تغییر همیشه برای انسان آزادی می آورد ،گاهی هزینه این آزادی مساوی با مرگ رویای های قبلی گاهی هزینه آزادی برابر است با گرفتن جان فعلی ، همیشه من از تغییر استقبال می کردم و برای تجربه های نو آماده بودم ،اما گاهی بعد از انجام آنها کمی کسل می شدم و ناخودآگاه از کاری که کرده ام احساس غم پیدا می کردم ، از میزان انرژی که گذاشته ام  که خیلی عایدی برایم ایجاد نکرده است و البته اسم این  نوع از تجربه وتغییر را “هیجان احساسی زود گذر ” مینامم تا بتوانم درک درستی از وقایع و نتایج داشته باشم و انجام دادن و ندادن آن را به روحیه شخص می گذارم مثلا اینکه در یک لحظه تصمیم می گیری در زیر باران تند بهاری چتر خود را ببندی و زیر باران کاملا آب کشیده شوی و بعد مجبور شوی چند روز خانه به استراحت نمایی تا رفع کسالت ناشی از سرما خوردگی شود اما در این میان هزینه به تعویق افتادن کارهایت را هم باید بدهی ،یا دعوت دوستی که بدون برنامه ریز ی خاصی صورت گرفته را مورد پذیرش قرار دهی،بعد از اتمام مهمانی احساس بیهودگی کنی که چرا زمانت را ارزان فروختی ،فروشندگی نیز اگر بدون برنامه ریزی و فقط با یک هیجان شروع شود شاید ( در برخی از موارد )تمام هیجانی که به دست آورده ای به میزان زمانی که تلف کرد نیرزد . (اهمیت هنر انتخاب نکردن )

برای داشتن یک تجربه موفق فروش ،از قبل مثل تمام کارهای حرفه ای و پروژه ای باید  برنامه ریزی های انجام شود تا بتوان به نتایج قابل تعمیمی رسید و همان مثال معروف که می گویند خوردن یک نان برشته و پخته شده از خوردن یک خمیر ترش و نیم پز بسیار بهتر است ،زیرا اولی در یک فرایند کاملا مشخص انجام شده وآماده شده است ودومی فرایندی را طی نکرده و خوردن آن  باعث دل درد و سوء هاضمه هم می شود. (مثال معروف خوردن حلوا ی شیرین توسط ملانصرالدین).

پی نوشت سوم : کالبیره شدن اشتباه یعنی رفتن در مسیر درست با ابزار نادرست ،در برخی از اوقات انسان ها برای کسب تجربیات بهمسیر های می رویم که چارچوب های رفتن در آن را به خوبی نمی دانیم ،یعنی هنر درست استفاده از ابزار های در مسیر پر پیچ وخم را نمی دانیم،مثلا  به زنجیر چرخ فکر کنید ،کسانی که در زمستان  اکتفا به به گذاشتن زنجیر چرخ در ماشین می کنند و حتی حاضر نیستند از اندازه زنجیر متناسب با لاستیک خود مطمن شوند، در زمانی که خدای ناکرده احتیاج به زنجیر چرخ پیدا می نمایند، مثل مرغ گیج دور ماشین و دور زنجیر چرخ پرسه می زنند و از دور به مانند کسی است که در حال آپلو هوا کردن است، این یعنی استفاده از ابزار های درست به روش نادرست و بعد هم فرد مذکور بعد از این خاطره کمتر حاضر می شود در جاده های برفی حرکت نماید.

اصل مطلب :

دلایلی که برای شرکت در نمایشگاه بهاره محصولات سنتی استان ها که در لالجین برگزار شده بود برای فروش  فروش منسوجات یزد خیلی مناسب نبود و از دید یک ناظر بیرونی چشم نواز نبود .(دیدگاه شخصی) زیرا :

1-مکان نمایشگاه که درچادر های سر پوشیده و تاریک قرار گرفته بود (معمولا برای فروش محصولاتی که جز محصولات لوکس و گران هستند جانمایی غرفه بسیار مهم است ).

2- از غرفه آرایی خوبی به دلیل محدودیت جا و نوع مکان برخوردار نبود : انتخاب چیدمان و غرفه آرایی در فروش محصولات لوکس بسیار حائز اهمیت است ،انسان ها داستان و خاطره می خرند نه محصول

3- مکان یابی غرف در نمایشگاه بسیار مهم است و حضور سایر برند ها می تواند در قوت گرفتن دیدگاه مشتری به ارزش آفرینی محصول بسیار موثر باشد مثلا فکر کندی که در کنار بلال و آش رشته ما گوشی اپل بفروشیم مکان نمایشگاه می تواند معرف بازدید کنندگان باشد،حضور در نمایشگاهای که از کلوچه تا کباب بناب و آش دوغ می فروشند بهتر است به دلیل ماهیت این نمایشگاها و میزان هزینه ای که مشتری برای خرج کردن در نظر می گیرد محصولات و تنقلات  سنتی فروخته شود، بخصوص در فصل نوروز که دهان ها خیلی می جنبد .

4- استفاده از خلاقیت در زمان برپایی نمایشگاه : با توجه به اینکه محصول منسوجات بزد بیشتر برای نمایشگاه بر روی میز نهارخوری و طلاقچه های خانه و مکان های که چشم نوازی بهتری دارد استفاده می شود ،بهتر می بود با مشارکت یکی از بزرگترین سفال فروشان به نمایشگاه ترکیبی در محل و نمایشگاه سفال فروشی که مملو از حس نوستالژی ایرانی است این حس را به مشتری منتقل کنیم .

5- دانش فروش فقط به چانه زنی و رد و بدل قیمت محدود نمی شود، بلکه ذکر داستان ها از نوع محصول مثلا طریقه درست کردن و یا طریقه رنگ آمیزی ،ذکر وجه تسمه محصول برای مشتری می تواند به جذابیت محصول کمک شایانی نماید. و یکی از وظایف فروشنده غرفه جذب مشتریان بالقوه ای است که می تواند بعد از نملایشگاه با تماس های تلفنی و پیگیری تبدیل به مشتری بالفعل گردد.(داشتن کاتالوگ رنگی و توضیحات اضافی می تواند حس خرید بعدی را تحریک نماید.

6- برای برداشتن  یک بیل ساده باغبانی ، اگر درست آن را در دست نگیریم دست هایمان تاول می زند ،فروشندگی هم از این جنس است ،اگر برنامه ریزی برای مکالمه و پرسیدن سوال درست و پاسخ درست نداشته باشیم در نهایت خستگی و کمی شور و هیجان و بعدش هم درکلخاطره نچندان خوشایندی نصیبمان می شود .

7- استفاده از لباس های محلی در نمایشگاهای محصولات سنتی در خصوص متقاعد سازی مشتری به عنوان پیام های غیر کلامی بسیار موثر است ،بخصوص اگر از نوع محصولات لوکس و تجملی هم باشد .

8- امروز استفاده از محصولات برند و یا تک فروشی محصول اختصاصی مثل فروش لباس زایمان و یا فروش لباس های نوزادان تا 3 سال و غیره باب شده است، زیرا تخصص گرایی برای تنوع طلبی مشتریان امروز بسیار مناسب است ،استفاده از بستر های دیجیتال و شبکه ای اجتماعی به عنوان مثال سایت های حرفه ای فروش محصولات لوکس و تجملی ،تا حد زیادی می تواند هزینه اجاره یک مغازه را در خیابان پر ترافیک شهر کم نماید ، می توان برگزاری آنلاین نمایشگاه در فضای مجازی هم به عنوان یک گزینه فکر کرد .

9-فرصت ها از بین نمی رود بلکه از بی لیاقتی به بالیاقتی نقل مکان می کنند واین هم فرصت بسیار خوبی برای یک تجربه خوب می تواند باشد به شرطی که بتوانیم خطا های خود را درک و تحلیل نمایم و در کنار آن به فرصت های که ایجاد کرده بیندیشیم در پایان برای سمانه که جسارت و جرات انجام فروشندگی حضوری و مستقیم را پیدا کرده تبریک عرض می کنم و آرزوی موفقیت در اینزمینه برای ایشان دارم این نوشته بیشتر برای فکر کردن و خواندن و نوشتن در خصوص تجربه سمانه در فروشندگی است که در سایتشان برایمان می نویسند .

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/F9kXQy

0
جلسه آخر سال مدیر فروش

جلسه آخر سال مدیر فروش

کشاورز بازاریابی و فروش ۲۸ اسفند ۱۳۹۵

پیش نوشت : 

چند روز دیگه  اتمام سال کهنه سال جدید شروع می شه ،با توجه به اینکه امسال ،سال پر مشقتی برای اهالی صنعت و بازار بود ،کار آفرین ها و شرکت های بعضا با چالش های جدی در تامین نقدینگی و فروش محصولات دست و پنجه نرم می کردند ،در این میان استرس های تیم بازاریابی و فروش برای خالی کردن انبارها و نقد کردن چک ها  به همراه کلی جنگ اعصاب بود بطوریکه در  سمت چانه زنی با مشتری بسیار پر رنگ بود.

اصل موضوع :

تیم بازار یابی و فروش معمولا در شرایط رقابتی و رکود اقتصادی بیشترین آسیب روحی و روانی رو دارند ،زیرا بازار کشش فروش محصول رو ندارد و از طرفی رقبا هم با روش ها و تکنیک های تسخیر بازار مثل دامپینگ ،ارائه طرح های تشویقی ،افزایش خدمات به مشتری ،ارائه محصولات مکمل ،ارائه شرایط های بهتر در پرداخت مشتری سعی در گرفتن سهم بازار از همدیگر دارند ،برگزاری کلاس و سیمنار بازاریابی و فروش و افزایش تحصیل کرده های رشته مدیریت بازار و مدیریت فروش نتوانست توازن متناسبی بین این دانش و عملیات واقعی در بازار ایجاد نماید،زیرا همچنان در برخی از مفاهیم در عصر تولید محوری هستیم، باز هم طیف واقعی دانش و سواد بازار یابی در حد همان فروش یخچال به اسکیمو و خالی کردن مخ مشتری توی فرغون تمایل دارد ،البته با کمی رنگ و لعاب مشتری مداری و مشتری نوازی وبه کار بردن الفاظ  جدید سعی در کشاندن ماجرای بازار یابی به سمت طیف دانش رقابتی دارند،یکی از دلایل ماندن در این طیف را می توان عدم فضای رقابتی درست و عدم ورشکسته شدن شرکت های کوچک و بزرگی است که هنوز به دلیل کج فهمی و یا فضای رانتی نمی خواهند مشتری را مشتری بدانند و مصرف کننده را مصرف کننده ،کافی است به میزان تخفیفات و اشانتیون ها که برای مشتریان واسط در نظر می گیرند ،نگاهی بیندازید، که چطور در این آشفته بازار جیب دلال ها و واسطه های کم اثر را پر میکنند (ضعف در نظام توزیع و پخش ) ،کافی است کمی به کیفیت تولید ،کیفیت توزیع ،کیفیت خدمات خود توجه داشته باشند، تا مشتری راضی شود .شرکتی که چندین میلیون تومان برای آموزش کارکنان فروش هزینه می کند، ولی دریغ از یک دست لباس فرم و یا یک ارزیابی منطقی و ساده از وضعیت عملکرد هر فروشنده ،بگذریم کلی در این آخر سال غر زدم حال اگر قرار باشد در چندین روز باقی مانده جلسه با تیم فروش داشته باشیم چه چیز های می تواند برای مدیر فروش به عنوان یک وظیفه حرفه ای مطرح شود.

وظایف یک مدیر فروش حرفه ای در پایان سال :

برگزاری نشست با همکاران واحد فروش و 

1- تشکر و قدردانی از تیم فروش :

بدون اینکه بخواهیم اما و اگری بگویم ،از تک تک افراد با ذکر نقاط قوت تشکر نمایم در صورتی که هدیه در نظر گرفته شده است چه بهتر که در میان جمع داده شود ،در ضمن از فرد بخواهید یک خاطره از سال قبل خود بگوید که به عنوان تجربه ماندگار در ذهن او مانده است .

2- پرزنت خلاصه ای از عملکرد کل :

عملکرد فرد و میزان شکاف با عملکرد تعیین شده خیلی مهم است ،کارکنان فروش را از خودمان بدانیم و در دادن اطلاعات و آمار ها خسیس و تنگ نظر نباشیم ،آنها به عنوان همراهان ما حق دارند بدانید که الان در چه وضعیتی هستند و چقدر با هدف خود فاصله دارند و بیان استراتژی ها و اهداف سازمان در سال جدید و اهمیت آن برای تک تک کارکنان فروش .

3-مشارکت در  ارائه پیشنهادجهت ارتقای فروش :

درجلسات آخر سال را حداقل بگذارید ،کارکنان فروش صحبت نمایند ،شاید برخی از حرف های آنها عملی نباشد و یا خیلی انتزاعی به نظر آید، ولی به هر حال این وظیفه مدیر فروش است، که نظرات را جمع آوری و تحلیل و راهکار عملیاتی آن را کشف نماید .

4-  تخلیه روانی همکاران با بازگو نمودن اشکالات در کار و یا شغل خود :

در جلسات آخر سالاجازه دید کمی تخلیه روانی صورت گیرد ، در طول سال خیلی از مسائل بوده است ،که به علت ترافیک کار و یا ملاحظات فضای حاکم قابل بازگو نبوده است، اما این جلسه می توان با کمی طنز و ملایمت فضا را برای گفتگو ایجاد و باز نمود .

5- تشریح اهداف  و استراتژی ها درسال جدیددر سازمان :

 با بیان معیار های و شاخص های عملیاتی و شاخص های عملکردی اهداف را تشریح نماید و از کلی گویی بپرهیزد ،که ما باید فروش خوبی را داشته باشیم و فروش بالای را تجربه کنیم ،در حد توان با ذکر جزییات چشم انداز و اهداف را شرح دهید .

6-گرفتن عکس یادگاری : می تواند بسیار در نزدیک کردن همکاران واحد فروش موثر واقع گردد بخصوص اینکه در طول سال به دلیل نوع شخصیت ها و نوع  تضاد در منافع ،گاها دچار تعارض غیر سازنده شده و سازمان را ملتهب می نمایند .

7- به مشتری خود احساس غرور دهید :

تماس تلفنی با پیمانکاران توزیع و مشتریان کلیدی ،توسط مدیر  و سرپرستان جهت نشان دادن اهمیت مشتری  مداری ،مدیر مجموعه شخصا و سرپرستان به مشتریان طلایی خود تماس گرفته و پیام تشکر و قدرانی خود را از طرف مجموعه اعلام دارند ،از ارسال پیامک کلی با یک متن مشترک برای مشتریان بپرهیزد که بسیار مسموم کننده  و ناامید کننده می باشد. سعی نماید در ارسال پیامک حتما با اسم فرد یا مشتری ثبت شود و ترجیحا از شماره گوشی خود ارسال نماید، که اهمیت موضوع را برای فرد مقابل کاملا نمایان باشد  .

8-  قدرانی از سایر واحد های خدمات دهنده به واحد فروش :

استفاده از تیم فروش متشکل از سرپرستان و مراجعه به واحد های خدمات فروش مثل (واحد مالی  واحد انفورماتیک- واحد انبار – واحد ترابری ) جهت ابزار تشکر و قدرانیبرای زحمات یکساله در راستای تسهیل فروش .

9-کنترل نهایی آخرین برنامه های در روزهای اول سال  جدید :

جهتشروع خوب در روزهای ابتدای سال جدید (منظور شیفت بندی ،پاسخگویی در ایام تعطیل ،انتظارات از فرد شیفت ،تعریف نقاط بحرانی برنامه ها )  باید تعریف شود ، بیشترین  ناحیه سوء تفاهم بین کارکنان فروش در این منطقه است، زیرا با توجه به طولانی بودن  تعطیلات در محدوده 2 هفته گاهی فراموش می کنیم ،که فروش تعطیل بردار نیست و در برخی از صنایع مثل صنایع غذایی باید در ایام تعطیل هم سرویس دهی به مشتریان وجود داشته باشند .

10-  کنترل و چک نمودن سیستم های  ایمنی :

 شامل کنترل و چک نمودن سیستم های اطفا حریق ،نگهبان انبار ها ،سیستم های برقی الکترونیکی ،سرورها برای ذخیره سازی اطلاعات . بسیار مهم می باشد با توجه به تعطیلی چند روزه گاهی به علت بی دقتی در انبار و یا سیستم های اداری اشکالاتی بوجود می آید وعدم دسترسی به افراد فنی گاها مشکلاتی زیادی را برای آن بخش به همراه داشته است .

11- سرکشی به بازار و مشتریان در طول ایام تعطیلات:

 حضور در بازار برای مدیران ارشد همیشه  با دستاورد های خوبی به همراه بوده است ، هم اعضا و کارکنان فروش احساس خوبی دارند از اینکه به وادی فراموشی سپرده نشده اند و هم مشتریان از اینکه همیشه و در همه حال مدیران ارشد مجموعه در کنار آنها قرار داند احساس غرور سازمانی پیدا می نمایند و هم می تواند در کاهش خطا و رفع نقص ها و همچنین کنترل عملکرد بسیار موثر واقع شود .

1+
سفر تعالی سازمان ها(EFQM)

سفر تعالی سازمان ها(EFQM)

کشاورز بازاریابی و فروش ۲۳ اسفند ۱۳۹۵

نوع مطلب : گفتگو با دوستان

برای : محسن سعیدی پور

 موضوع مطلبمدل تعالی سازمانی –EFQM-مدل کارت امتیاز متوازن (BSC)

 

توضیح : محسن سعیدی پور از دوستان متممی است در خصوص  مدل کارت امتیاز متوازن ،در حال مطالعه است من هم با توجه به علاقه ام در خصوص مدل های ارزیابی مثل شش سگیما و کارت ارزیابی متوازن و مدل جایزه کیفیت اروپا دوست داشتم مطلبی را به اشتراک بگذارم،شناخت پایه و اساس حرکت است و این ابزار ها  مانند شش سگیما و کارت ارزیابی متوازن برای شناخت و ارزیابی روش های خوبی هستند، برای درک بیشتر مدل ها به ناچار از مدل کاملتر (دیدگاه خودم ) ابتدا در خصوص اجزا مدل تعالی سازمان (EFQM ) توضیحاتی می دهم و بعد از آن تفاوتش را با مدل کارت ارزیابی متوازن بازگو می نمایم .

 نکته اول : مدل تعالی سازمانی یا همان EFQM از اصول  پایه TQM پیروی می نماید و کارت امتیاز متوان از استراتژی سازمان پیروی می نماید. ،اما نمی تواند ویژگی های شامل 1-جامع بودن 2-فرایند گرایی3- ارتباط منطقی با ساختار معیار با یکدیگر 4-توجه به استمرار بهبودی و سر آمدی را به صورت یکپارچه ارائه دهند .

لغت “Excellence” از ریشه لاتین به معنی بر-بالای چیزی صعود کردن مشتق شده است ،در فارسی به تعالی ترجمه شده است و مفهوم بهبود مستمر را می تواند القا نماید و فرق آن با کلمه سر آمدی این است، که سازمان های سرآمد پس از حصول نتایج ممکن است دیگر چنین نباشند.

در سال های اخیر در کشورهای توسعه یافته به شدت سطح بهره وری روبه افزایش است و در این راستا از دانش فنی و مدل های تعالی بهره برده اند ،اما در کشورهای نیمه توسعه یافته و یا در حال توسعه ضریب بهره وری پایین تر است و از این موضوع در حال رنج هستند .

مدل جایزه کیفیت اروپا تعالی سازمانی که در سال 1984  در بروکسل پاینخت بلژیک در جلسه ای با حضور 14 مدیر سازمانی در اروپا ،  تشکیل شد با توجه به افزایش رقابت  در بازار و کاهش کیفیت محصولات در برابر رقبا بخصوص شرکت های امریکایی جهت بهبود کیفیت به عنوان فرایند پایه شرکت های اروپایی تصمیم گرفتند جهت ارتقا کیفیت فرایند های خود مدلی به عنوان تعالی کسب و کار تدوین نمایند ،و از آن اهرمی جه تسخیر بازار ها و افزایش رضایت ذی نفعان سازمان استفاده نمایند.

 ارزش های پایه ای مدل تعالی سازمان

جایزه ملی کیفیت اروپا ،EFQM  بر اساس 9 معیار که 5 توانمند ساز و 4 معیار نتایج  استوار شده است ،  معیار های توانمند ساز 500 امتیاز و معیار های نتایج هم 500 امتیاز دارند ،مجموعا 1000 امتیاز کل امتیازات را شامل می شود ،قابل ذکر است هر معیار می تواند از تعدادی زیر معیار تشکیل شده باشد و هر کدام از زیر معیار ها هم می تواند شاخص ترین شرکت می تواند کسب نمایدو و ضرایب این امیتازات هم به شرح ذیل می باشد.در این مدل بر دو پایه فرایند و نتایج حاصل ازتاکید می گردد که با شناسایی نقاط قوت و نقاط قابل بهبود شرکت را در مسیر تعالی با ارائه اولویت برنامه ها  به پیش می برد.

سوالاتی که مدل تعالی سازمانی بستر نقشه استراتژیک خود را  بر آن می گستراند شامل :

1-“خود ارزیابی” اکنون کجا هستیم؟

2-دقیقا چه چیزهای نیاز به اصلاح است؟

3-چگونه دست به اصلاح بزنیم؟

4-در بین اقدامات اصلاحی ،اولویت با کدام است ؟

5-اصلاحات را  در برنامه های عملیاتی خود بگنجانیم؟

6- اصلاحات را به اجرا درآوریم

7- نتایج اصلاحات چیست ؟ آن را آزمایش کنیم ؟

8- از نو شروع کنیم ؟

مفاهیم بنیادی (ارزش های بنیادی )در مدل تعالی سازمانی چیست ؟

1- نتیجه گرایی :توازن منطقی و هدف دار در پاسخگویی به نیازها همه ذی نفعان شامل کارکنان ،تامین کنندگان ،مشتریان ،سهامدران .

2-مشتری مداری : تمرکز بر نیاز های واقعی مشتریان در جهت افزایش سهم بازار و وفاداری مشتری صورت می گیرد .

3- رهبری و ثبات اهداف:  

تعریف درست و شفاف چشم انداز و ایجاد انگیزه توسط مدیران ارشد جهت کارکنان و ایجاد رشد سازمانی .

4-مدیریت مبتنی بر فرایند ها و واقعیت ها :  تعریف فعالیت های  سازمانی در تمام بخش ها عملیاتی و ستادی به طوریکه دارای ارتباط متقابل و نظام مند و قابل اعتماد  باشد.

5- مشارکت کارکنان و توسعه منابع انسانی: 

ایجاد فرهنگ کاری اعتماد بین کارکنان از طریق ایجاد ارزش های که وفاداری ،را بین کارکنان ترویج می دهد.

6-یادگیری نو آوری و بهبود مستمر:

ایجاد نظام پیشنهادات در راستای توسعه همکاری کارکنان و خلق فرایند های جدید.

7-توسعه همکاری تجاری:

ایجادسنیرژی عملیاتی با افزایش مشارکت تجاری با دیگر سازمان ها و تبادل دانش و تجربیات .

8- مسئولیت اجتماعی سازمان:

توجه به نگاه اجتماعی و حفظ ارزش های و  مسئولیت های اجتماعی سازمان .

اجزا جدول مدل ارزیابی عملکرد :

این مدل بر پایه  2 معیار  اصلی استوار است ،معیار  توانمند ساز (شاخص عملیاتی ) و معیار نتایج (شاخص عملکرد ی) که از انتراج این معیار ها راهکار های بهبود مستمر و خود ارزیابی سازمان مشخص می گردد .

معیار توانمند ساز : که از آن به عنوان شاخص عملیاتی نیز نام می برند ،که با تاثیر بر روی وارده و ستانده میزان اثر بخشی ستانده را افزایش می دهد و شامل  5 معیار می باشد و سهم هر در جدول ذیل مشخص شده است و بر اساس 2شاخصه سنجیده می شود 1-سطح تعالی رویکرد 2- دامنه اثر گذاری بر روی رویکرد

معیار نتایج : گه از آن به عنوان شاخص عملکردی نام می برند و نتاج حاصل از معیار توانمند ساز را آشکار می نماید ،و دارای 4 معیار می باشد که سهم هر کدام در جدول ذیل آمده است و بر اساس دو شاخصه ارزیابی می گردد 1-سطح نتایج هر رویکرد 2- میزان دامنه اثر بخشی هر رویکرد می باشد.

EFQM_aranbidgol_kaums89

مدل کارت امتیاز متوان (Balanced Scorecard – BSC ) :

این مدل توسط آقای رابرت کاپلان و دیوید نورتون در سال 1993 به عنوان یک سیستم ارزیابی مدیریتی با تاکید بر نقش چسم انداز /ماموریت و راهبرد سازمان تعریف شد ،که دارای 4 وجهه می باشد 1– مشتری 2– مالی3– فرایند داخلی  4- رشد و یادگیری بنا شده است .

این ابزار برای ارزیابی عملکرد سیستم های مدیریت تدوین شده است که با توجه به نسل قدیم تجریه و تحلیل عملکرد که بر پایه SWOT سازمان بود این ابزار به عنوان یک سیستم کامل تری محسوب می شود البته یکی از ضعف های این سیستم عدم ارتباط بین سنجه های کوتاه با اهداف بلند مدت تعریف شده بود که در سال  1996 آقای کاپلان و نوترون نسل سوم این مسئله مرتفع  شده است.

اجزا مدل کارت ارزیابی متوازن :

این اجزا استراتژی سازمان را از 4 منظر مورد بررسی قرار داد و رابطه علت و معلولی بین اجزا سنجه ایجاد می گردد تا تبدیل به یک زبان مشترک بین مدیران گردد .سیر منطقی استقرار این سیتم شامل 4 مرحله می گردد که در 6 گام می توان تعریف نمود .

مراحل 4 گانه تکامل سیستم ارزیابی کارت امتیاز متوازن

1-توصیف و ترجمه استراتژی و نمای سازمانی

2-برقراری ارتباط بین اهداف و استراتژی

3-برنامه ریز کلان در بلند مدت

4- مشخص کردن نقش بازخورد استراتژی و یادگیری در سیستم

شش مرحله اجرای  سیستم ارزیابی کارت امتیاز متوازن:

1– تعریف چسم انداز شرکت و ماموریت شرکت و مشخض شدن این ماموریت با سنجش های ۱- مشتریان ۲- محصول ۳- تکنولوژی  ۴- بازارها ۵- جامعه ۶-  کارکنان ۷- حوزه جغرافیایی سازمان .

2-تدوین استراتژی کلان سازمان : شامل

  1. استراتژی‌ها ی یکپارچگی (رو به جلو – رو به عقب – افقی)
  2. استراتژی‌های تمرکز
  3. استراتژی‌های رشد
  4. استراتژی‌های ثبات
  5. استرتژی‌های کاهش

3-تعین اهداف متناسب با استراتژی سازمان

4- تهیه نقشه استراتژیک با 4 منظر با استفاده از اهداف تعریف شده

5-تعیین مقادیر مشخص شده در هر یک از اهداف

6- برنامه و طرح های که منجر انجام برنامه های عملیاتی می شود .

 

مناظر مهم نقشه استراتژیک سیستم ارزیابی کارت امتیاز متوازن :

 

1- منظر مشتریان : سنجه های که مربوط به افزایش سطح رضایت مشتریان می گردد

2- منظر مالی : تمام‌تلاشی‌که‌برای‌بهبودرضایتمندی‌مشتریان، ارتقای‌کیفیت و کاهش زمان‌تحویل محصولات وخدمات خود انجام می‌دهیم؛ اگر به نتایج مالی ملموس ختم نشوند، هیچ ارزشی نخواهند داشت

3-منظر فرایند های داخلی : در این منظر سازمان‌ها باید فرایندهایی را مشخص نمایندکه با برتری یافتن در آن‌ها، بتوانند به ارزش‌آفرینی برای مشتریان و نهایتاً سهامداران خود ادامه‌دهند.

4- منظر رشد و یادگیری : اهداف و معیارهای این منظر باید در جهت پر کردن این شکافها و فاصله‌ها تعیین‌ شوند و در ادمه معیارهای مناسبی برای کنترل پیشرفت آنها نیز تعیین شود.

 

Image result for ‫مدل کارت امتیاز متوازن‬‎

Image result for ‫مدل کارت امتیاز متوازن‬‎

ارزیابی 2 مدل

 

تفاوت مدل تعالی سازمان ( EFQM) و سیستم ارزیابی کارات امتیاز متوازن(BSC)

1–  پیچیدگی و الگو سازی : مدل تعالی سازمان دارای پیچدیگی بیشتری می باشد و ارزیابی عملکرد را با 9 معیار می سنجد و سیستم ارزیابی کارت امیتاز متوازن با 4 معیارمی باشد .

2-هزینه:

مدل تعالی سازمانی با توجه به اینکه جهت پیاده سازی نیاز به مشاورین خبره دارد نسبت به سیستم ارزیابی کارت امیتاز متوازن هزینه بیشتری برای پیاده سازی دارد .

  3- اعتبار:

سیستم تعالی سازمانی با توجه به پیچیدگی معیار ها و ارتباط سیستمی اجزا دارای اعتبار بیشتری می باشد.

4- انعطاف:

سیستم تعالی سازمانی در عمل و پیاده سازی نسبت سیستم ارزیابی کارت امتیاز متوازن دارای انعطلاف کمتری می باشد.

5- قابلیت اعتماد : با توجه به اینکه بنیاد ملی کیفیت اروپا جهت اجرای پیاده سازی و اجرا سیستم دفترچه راهنمایی تدوین نموده است ،قابلیت اعتماد بیشتری نسبت به ارزیابی کارت امیتاز متوازن دارد .

6-توجه به ذی نفعان : 

با توجه به اینکه در سیستم  تعالی سازمانی هم کارمندان و هم شرکا و مشتریان دارای امتیاز خاص خود هستند ،نسبت به سیستم ارزیابی کارت امیتاز متوازن از توجه بیشتری به ذی نفعان سازمان برخوردار هستند.

منابع تکمیلی جهت سیستم ارزیابی کارت امتیاز متوازن :

1- نرم افزار  سیستم کارت امتیاز متوازن

2- راهنمای  کار با نرم افزار (BSC)

3-یک نمونه از چگونگی تعریف اهداف و سنجه ها و معیار ارزیابی یک شرکت پخش مواد غذایی

4- پرسشنامه کارت امتیاز متوازن 

لینک ک.تاه شده مطلب : https://goo.gl/pqW6wt

1+
نقش تفاهم نامه های  در سیستم توزیع کالا

نقش تفاهم نامه های در سیستم توزیع کالا

کشاورز بازاریابی و فروش ۱۹ اسفند ۱۳۹۵

پی نوشت اول :

 فلسفه وجودی تفاهم نامه در شرکت های پخش و توزیع کالا 

پیمانکار توزیع در واقع خود به نوعی نماینده توزیع و امانت دار کالا می باشد.

یکی از عمده مسائلی که در سیستم های پخش و توزیع کالا با آن مواجه هستیم ،مراوده های است که با پیمانکاران توزیع داریم ،معمولا قراردادهای روتین اداری و ترزیق وظایف به جملات حقوقی نمی تواند در هنگام بروز مشکل کمک چندانی به موضوع نماید،زیرا  از یک طرف کار توزیع به صورت پیوسته در بازار انجام می شود و نمی توان به دلیل دعوای حقوقی بازار را تعطیل نمود بخصوص برندی که در حوزه محصولات غذایی است ، این چالش همیشه بین شعبات توزیع کننده کالا وجود دارد که در زمانی که  شرکت دچار مشکل با پیمانکار توزیع اعم از ندادن سرویس مطلوب ،ندادن اعتبار تنظیم شده در بازار ،دخل و تصرف در برگشت ضایعات ،عدم همکاری در توزیع بار در شرایطی که مغازه بدون علت محصول سفارش داده شده را برگشت می زند .

پی نوشت دو :

چند وقت پیش در یکی از جلسات بین مدیر شعبه و دو نفر ویزیتور و یک پیمانکار شرکت کردم ،ویزیتورها از عدم همراهی عامل پخش در مشتری مداری گله مند بودند و اظهار می کردند که ایشان در زمانی که مشتری پول ندارد محصول را تحویل نمی دهد و در صورت داشتن وجه نقد برابر محصول ،حاضر به انجام معامله است و همچنین به دلیل رکود در بازار این تلاش ها با این رفتار از بین می رود ،از طرفی مدیر شعبه هم اصرار به رعایت حقوق و قانون شرکت برای مشتری و حفظ احترام به مشتریان را داشت و از طرفی پیمانکار معترض بود که مشتریان به درستی پول نمی دهند و ایشان مجبور است که عرصه را بر آنها تنگ نماید تا پولش سوخت نشود ،مدیر مجموعه با داد و فریاد سعی می کرد پیمانکار را مجاب نماید که شما وظیفه دارید محصول را در بین مغازه ها تسهیم نماید و فاکتور سفارش گرفته شده را به متشری تحویل نماید ،در این میان نقش قرارداد بسیار کمررنگ می نمود ،زیرادر قرارداد به شرح وظیفه درست اشاره نشده بود و در حد توزیع محصول و برگشت ضایعات و تعهدات مالی و پرداخت های بند های به صورت کلی بیان شده است  آورده بودند ،حال اگر از قبل از شروع کار مسائلی که از نظر سازمان مهم بود و در قرارداد به علت تیپ کلی اشاره ای به آن نشده بود ،بهتر می بود که متن های که مورد نظر مجموعه شرکت به عنوان خط قرمز شناخته می شود و دستورات و آیین نامه های که محلی نوشته می شود،ولی  به صورت منطقه ای عمل مینماید ، را با خود پیمانکار تنظیم می نمودند و به عنوان جز پذیرفته شده  و لاینفک قرارداد محسوب می نمودند ،الان در وسط دعوا نرخ تعیین نمی کردند و به عنوان داور قضاوت کننده، توافق نامه را ملاک عمل  تصمیم گیری و حل اختلاف قرار می دادند ،در سازمان های پخش در بین پیمانکار و شرکت ،سرپرست و ویزیتور ،مدیر مجموعه و سر پرست در به دلیل نوع ماهیت کاری درگیر بالای با ویزیتور و عامل پخش و مغازه دار دارند ، اکثر ا  قوانین رفتاری سهم کمی در اثر بخش بودن و یا نبودن موضوع پخش در بازار دارند، مفاهیم کلی و غیر شفاف مطرح می شود و سطح انتظارات ،سطح پاسخگویی ،سبک ارائه اعتراض ،سبک جرایم و ….. به همین منوال می باشد .

و چالش اصلی :equal intercommunion

از جای شروع می گردد که سلایق در کارها ترتیب اثر داده شده و شروع به تفسیر پدیده ها از منظر خود می نمایند ،(اشاره به فیلم چارلی چاپلین که در اثر گرسنگی فرد مقابل را مرغ تصور می کرد )لذا نوشتن تفاهم نامه ها جنبه غیر رسمی تری از نظر حقوقی به قراردادها دارد می تواند در شفاف سازی موضوعات کمک شایانی نماید ،و چه بسا خیلی از همکاری های نماینده با شرکت به دلیل عدم تعریف درست نقش ها و انتظارت به مرزهای قطع همکاری رسیده است .

پیشنهاد مشخص :

برای جلوگیری از بروز تفاهم باید بتوانیم قبل از شروع کار در قالب یک صفحه انتظارات خود را از فرد از نظر نوع رفتار با مشتریان و همچنین تشریح اهمیت و چرایی موضوع ،سعی در کاهش تنش های بعد از تصمیمات انفرادی بگیرم . این تفاهم نامه در تمام رده های سیستم توزیع و پخش قابل تعمیم می باشد .

برخی از بندهای مورد تفاهم نامه  در سیستم های توزیع و پخش کالا با پیمانکار توزیع :

قابل ذکر است در این سیستم پیمانکار مسئول خرید محصول و فروش محصول می باشد و در این میان سود حاصل از فروش را بدست می آورد .

1-آراستگی ناوگان توزیع (بحث نظافت و آلاینده محیطی  ناوگان توزیع).

2- ارائه پروموشن های به بازار و عدم دخل و تصرف.

3-کمک به چیدمان محصول در هنگام ارائه محصول به مشتری.

4-رعایت قیمتهای قابل عرضه و جلوگیری از هر گونه دخل و تصرف .

5- استفاده از آرم و نشان تجاری بر روی ناوگان توزیع.

6- رعایت ادب اخلافی و رفتاری و ظاهری در زمان مراجعه به مشتری .

7- پیگیری اعتراض خود طبق روش پذیرفته در سیستم ..

8-نحوه صحیح جمع آوری ضایعات از بازار و جلوگیری از سخت گیری زیاد و یا نرمش زیاد در اجرای قوانین شرکت

9- هماهنگی و همکاری نزدیک با فروشنده مسیر و حل موضوعات با هم به صورت مکتوب .

10-برگشت وجه کالا به درستی و عدم برداشت وجه شرکت و هزینه کردن آن برای خود .

لینک کوتاه شده مطلب :https://goo.gl/5R0Mff

0