فروشندگان خاموش

فروشندگان خاموش

کشاورز بازاریابی و فروش 09 اکتبر 2017

فروشندگان خاموش چه کسانی هستند ؟

فروشندگان خاموش دسته‌ای‌ از اشیا یا محصولات‌ تزیینی‌ و طراحی‌ شده‌ای‌ هستند که‌ سازمان‌ها و شرکت‌ها با هدف‌ معرفی‌ و پیشبرد فروش‌ محصولات‌، خدمات‌ و برنامه‌هایشان‌ به‌ مشتریان‌ و مخاطبان‌ عرضه‌ می‌کنند

  ( مايك كارسون )

اما فروشندگان خاموش من : کسانی هستند که در همین دور و بر ما زندگی می کنند ،در درب  مغازه ها در پاساژ ها و در میان سوپر مارکت ها در حال تردد هستند،

فروشندگانی می گویم که درصنعت خود ودر دوران  اوج و سرمستی بازیگران قهار ی بوده اند ، و طوماری از داستان ها از فروش های خود را برای دیگران تعریف می کردند، که چگونه توانستند برای کالای خود بازاری  خوبی پیدا کنند و مشتریان آنچنانی داشته باشند.

اما امروز  بستر دیجیتال آنها را در گوشه ای به حال خود رها کرده  ،ممکن است  شما بگوید ، بروند و خود رامطابق دنیای امروزی بسازند و مهارت های خود را بالا ببرند .

اما همیشه تغییر آنقدر آسان و دلچسب نیست گاهی نسلی باید از بین بروند تا علاج کار واقعی شود و راه درمان کارساز .

گاهی این تغییرات آنقدر سریع اتفاق می افتد که نمی توان سرعت خودرا با قطار توسعه  یکی کرد ،مثال اش رامیتوان در باز خرید های زود هنگام کارکنان ادارات ،شرکت ها مشاهده کرد ، کسانی که خسته تر از چهره واقعی شان به نظر میرسند و نفس آنها بند آمده و هر روز در آررزوی بازنشستگی روز شماری می کنند.

غول دیجیتال عدالتی ندارد …

برخی اوقات که به شرکت ها ی فروش سر می زنم ، چهر ه های نالان فروشندگان کم فروغ را می بینم ،که با وجودی که چندین سال بیشتر از سابقه آنها نمی گذرد، سریع مانند کبریتی گُر گرفته  خاموش شده اند و سعی می کنند با فوت کوزه گری خود مشتریانی دست و پا کنند

در جای که فروشگاههای زنجیره ای بزرگ توان  عرضه و فروش را از آنها گرفته اند و مشتری دیگر حاضر نیست بر سر میز مذاکره با فروشندگانی که از فروش  فقط رابطه خوب برای آنها مانده معامله کنند .

اگرچه داشتن رابطه خوب لازم است ،ولی کافی نیست ،جوانک های که مدد بستر شبکه های اجتماعی بدون اینکه رودرو با مشتری بشوند وچانه زنی را تجربه کنند، مشتری را در شبکه های اجتماعی ملاقات کرده و قبل از اینکه جنس آنها تحویل داده شود با یک علامت نماد الکترونیکی پول را از کیف مشتری  می قاپند.

واین داستان تلخ قطار توسعه برای فروشندگانی که از فروش برای شان تنها چند سوپر مارکت مانده و چندین قلم کالا و آن هم بدون مرجوعی با خواب سرمایه زیاد، قطعا  ادامه مسیر برای آنها به تلخی قهوه قجری خواهدبود و فروغشان  به زودی غروب خواهد کرد.

 

لینک کوتاه شده مطلب :  https://goo.gl/oWudN8

0
اقتصاددیجیتال و خلق دوباره کلمات

اقتصاددیجیتال و خلق دوباره کلمات

کشاورز بازاریابی و فروش 25 سپتامبر 2017

اقتصاددیجیتال و خلق دوباره کلمات

امروز طبق برنامه قبلی برای خرید روکش صندلی ماشینم به یک لوازم لوکس  فروشی ماشین مراجعه کردم .

 

بعد از بررسی روکش ها ی صندلی از نظر کیفیت و قیمت ،ومذاکره با فروشنده یکی از روکش ها را که به نظر برای کیفیت و قیمت مناسب بود، انتخاب کردم جالب است که فرایند مذاکره برای چانه زنی در خصوص قیمت (به عنوان تمرینی برای مذاکره ) فروشنده در میان صحبت ه ایش یرایم متقاعدکردن من روی این نکته تاکید داشت،

 که ما خیلی تخفیف نداریم، اما محصول با کیفیت به همراه نصب با کیفیت  به شما تحویل می دهیم ، و جالب اینکه بسیار اصرار به نصب با کیفیت داشت و می گفت که اگر شما محصول با کیفیت بخرید اما نصب با کیفیت نداشته باشید پول خود را هدر داده اید .

 

(استراتژی  ایشان بر ای متقاعد نمودن من به خرید تاکید بر مزیت خود نسبت به رقبا بود، ولی نمی دانست که من به دنبال ایجاد یک حس خوب از نشستن بر روی صندلی های خودرو هستم ، زیرا معمولا ما با خودرو های خود همزات پنداری داریم ) .

 

امروزه کیفیت جزء لاینفک از محصول یا خدمت می باشد و اگر کالایی دارای کیفیت دلخواه مشتری نباشد، کالا یا خدمت دیگر محسوب نمی گردد،امروز واژه برند یرای  ایجاد ارزشی بیشتر از کالای با کیفیت در  کسب و کارها ایجاد شده است.

 

اما همچنان شرکت های ایرانی میخواهند کیفیت را ضمیمه برند خود کنند. اما آن چیزی که امروز مشتری بابت آن پول می دهد ارزش است چیزی فراتر از کیفیت و قیمت و آن “اعتماد و اطمینان به برند است”

 

در حین بستن  روکش صندلی یکی از مشتریانی که صبح  خرید خود را از این مغازه انجام داده بود مراجعه کرد و ظاهرا   بقیه پول خود را تسویه کرد، در این حد ما چند دقیقه ای با همدیگر همکلام شدیم در مورد کیفیت و قیمت روکش صندلی با هم بحث و  و تبادل نظر کردیم.

  ایشان اظهار می کرد که خرید از سایت های مثل دیجی کالا علاوه بر لذت خرید می تواند حس خوب هم به تو منتقل کند،ودر این رابطه از آخرین خرید خود تعریف می کرد ،که چگونه یک سایت دیجیتالی به راحتی و احترام کالایی  که ایشان مصرف کرد ه بود ،ولی خوشش نیامده بود را تعویض نمود .

 

 ایشان یک کیبورد کامپیوتر  خریداری کرده بود و بعد از باز کردن آن و امتحان کردن نوشتن با آن کیبورد ،از این خوشش نیامده بود به دیجی کالا زنگ زده اظهار نارضایتی از کالای خریداری شده  را نموده، و اپراتور مربوطه در همان روز از طریق پست آن را تحویل گرفته،و دو گزینه برای دریافت وجه به او پیشنهاد داده یا واریز وجه و یا انتخاب دیگری از انواع کیبورد در سایت دیجی کالا .

 

و ایشان کیبورد دیگری را  در سایت انتخاب کرده بود .

 از این خرید خود بسیار راضی  و ذوق زده بود زیرا با آب و تاب فراوان برای من تعریف می کرد ، زیرا نق و نوقی از صاحب کالا نشنیده بود ،و با احترام و سرعت کالای خود را پس گرفته و یک کالای دیگر به او پیشنهاد کرده بود (رضایت از خرید را تامین کرده بود).

 

جالب اینکه اگر  اپلیکیشن آن را نیز نصب می کردی مبلغ ۱۰ هزار تومان به موجودی حساب شما اضافه می کرد و این بازی گیمیفیکشن  خوبی به راه انداخته بود .

 مشتری که با این روش به طور اساسی با برند این کسب و کار آمیخته شده بود و اظهار می کرد که گردش در میان کالاهای قابل عرضه این سایت برای او بهترین تفریح شده است ، بدون اینکه مجبور باشد در میان شلوغی و هیاهوی شهر از میان جمعیت نالان و معترض و اخمو و عصبانی رد شود تا به جنس مورد نظر خود دست یابد .(ارزش حفظ زمان برای مشتری ).

 

امروزه تنها کلمه مورد پذیرش مشتری  اعتماد است ،که  می تواند میان فروشنده و خریدار پلی طلایی را ایجاد کند، پلی از جنس احترام و اعتماد و صبر و صداقت  .

 چیزی که امروز بسیار به آن نیاز مندیم و باید برندها آغاز کننده این رابطه باشند ،چیزی که امروز در میان شرکت های ایرانی  و برند های ایرانی و فروشندگان ایرانی کمتر می‌توان آن را جستجو نمود.

 

اقتصاد دیجیتال تاثیر به سزایی بر روی رابطه برند و مشتری می گذارد ، در جایی که فروشنده و خریدار حضور فیزیکی و تبادل کلام ندارند و برند  تنها از طریق تصاویر و  نمادها  می توانند با مشتری  گفتگو  و متقاعد به خرید نماید  .

 

  اگر برند ها نتوانند تصویر ی مطلوب از کالای خود به  نمایش بگذارند، با یک کلیک حذف خواهند شد،در این زمان  هزینه فرصت از دست رفته برای برند مسلما او را به ورطه نا بودی با شیب تند خواهد کشاند ، مسئله ای که امروز بسیار از آن خواهیم دید . نمونه بارز آن را در تعداد کسب و کار های که در لجن ورشکستگی غوطه ور شده اند و هیچ کار آفرینی جرات نزدیک شده به آن را ندارد . ما آن را به وضوح ر روز در جلوی چشمان خود می بینیم . مرگ خاموش کسب و کار ها .

 

اما هنوز اقتصاد دیجیتال برای ما مبهم است و فرصت و تهدید های آن برای ما تشریح نشده است، زیرا هنوز رفتار های فروشنده از نوع  رفتارهای چانه زنی متقاعد سازی  با تکنیک تاکید بر کیفیت و منیت استوار است  و این نشان دهنده این موضوع است که نه تنها فروشنده این بازی را درک نکرده ،خریدار هم ارزش خود را درک نکرده و میزان تاثیر گذاریش بر روی برند را نادیده گرفته است .

 

لازمه درک  مفاهیم به کلماتی چون  احترام، صداقت ،پایبندی به ارزش ها، ظهورکامل اقتصاد دیجیتال در کسب و کارها است . اینجاست که مشتری می تواند این مفاهیم را به خوبی درک نماید.

 

زمانی  نه چندان دور که باید منتظر آن بود، تا دوباره قدرت کلمات ارزش خود را پیدا کند. این ارزش برای مشتری  هزینه ای در بر نداشته باشد، شرکت ها  به جای بوق و کرنا کردن برند خود در گوش مشتری ،در حال ساخت پل  طلایی  به قلب و ذهن مشتری باشند.

و این نیازمندخلق دوباره  کلمات در لباسی نو  با مفهومی کاملاً ملموس می باشد.

 

لینک کوتاه شده مطلب :  https://goo.gl/gQivxd

2+
فناوریهای مرتبط با صنعت خرده فروشی

فناوریهای مرتبط با صنعت خرده فروشی

کشاورز بازاریابی و فروش 12 سپتامبر 2017

فناوریهای مرتبط با صنعت خرده فروشی

سیسکو پیش بینی کردکه ترافیک پروتکل اینترنتی تا سال ۲۰۱۶ روی هم ۲۹ درصد رشد خواهد کرد .

بینش ارزشمندتر از اطلاعات است

امروزه صنعت خرده فروشی در حال تجربه کردن از دنیای سنتی جمع آوری و ذخیره داده به سمت بازیابی داده و تحلیل داده ها به عصر دیجیتال است .

نخستین سامانه داده ها ی الکترونیکی  در دهه های ۱۹۵۰ و۱۹۶۰ به خرده فروشی معرفی شدکه خرده فروشان با کارت های پانج شده و رایانه الکترونیکی بزرگ یاداشت های تحویل کالا را آماده می کردند و میزان موجودی انبار مرکزی را شتاب می دادند.

چیزی که دید کوتاه و گاها آمیخته با خطا های ذهنی مدیران بود و کور سوی از چراغ آینده را به ذهن متبادر می کرد.

نمونه های سخت افزاری  اولیه شامل ای اس ۴۰۰ آبی ام بود که گزارش سفارشی تولید می کرد و داده های حسابداری و کنترل موجودی را گردآوری می کرد.

و برخی از گزارشات از قبیل پرفروش ها ، کم فروش ها در خصوص محصولات مختلف را گرد آوری می کرد.

با افزایش ذخیره داده ها در مقیاس بالا دسترسی به تحلیل به طور فزاینده ای بیشتر شد و ابزار ها ی دیجیتال متولد شد و  به کمک صنعت خرده فروشی آمد.

که می توان به برخی از ابزار ها مثل بار کد خوان ها (فناوی کد هم رسانه محصول )، کیو آر، آر اف آی دی اشاره کرد .این فناوریها بیشتر شتاب دهنده اطلاعات بین جریان فیزیکی  کالا  و مشتری بودند.

 

۱-فناوری( uniform product cod ( barcode : یا فناوری کد هم رسانه محصول که از ۵۹ خط سیاه و میله ای تشکیل شده برای کاهش هزینه وبهبود خدمات طراحی  عرضه شد که در اویل مشتریان از اینکه این محصولات با قیمت بالاتر و غیر واقعی به آنها عرضه شود . نگران بودند از طرفی  خرده فروشان میتوانستد در فرایند های عملیاتی خود و ردیابی محصول ،تامین ، ذخیره سازی و کاهش هزینه نگهداری موجودی با بینش بهتری عمل نمایند سامانهای اسکن خودکار باحسگرهای سه بعدی فرایند خوانش اطلاعات را موقع تحویل کالا تسریع بخشید، این فناوری در کاهش هزینه های عملیاتی فروشگاه بین ۱ تا ۲ در صد و بین ۱۰ تا ۱۲درصدنسبت به فروشگاه های که استفاده نمی کنند منجر به افزایش فروش می شود .(+)                                                                                                                                                                                                                                                                        

۲- فناوری (quick response (QR): کد های واکنش سریع در بعد از بارکد خوان ها پا به میدان گذاشت و بامزیت ذخیره اطلاعات بیشتر و بهتر در قاب های کوچک با نقطه های سیاه و سفید به صنعت خرده فروشی کمک بسیاری کرد و از حذف اطلاعات از روی بسته بندی و انتقال آن در میان نقاط سفید و سیاه جای داد /(+)

 

۳-فناوری RFID) radio frequency identification) این فناوری توسط امواج رادیویی برا انتقال داده ها استفاده میکند و با یک برچسب الکترونیکی که به کالا چسبیده است ، خریدار را از اسکن نمودن تک تک  خریدهای خود فارغ می کند و خریدار با سبد چرخدار خود از میان دوازه خوانشگر آراف آی دی می گذرد و پیش از اینکه مشتری دست به پرداخت پول نماید دستگاه همه اطلاعات او را از روی برچسب می خواند .                                                                                      

 

۴-فناوری(Long Term Evolutio ( LTE فناوری که بر پایه انتقال اطلاعات از شبکه های هوایی استفاده می کند و نوآوری در زمینه بی سیم محسوب می شود و راه خود را به درون شبکه نسل چهارم  تامین کنندگا ن خدمات تلفن همراه بازمی کند.میزان داده ها در سال ۲۰۱۶ بسیار بیشتر از میزان داده های است که در شبکه با سیم انتقال داده است .برای نمونه ،خرده فروشان می تواند ویدئوهای آموزشی در خواستی را روی دستگاه های در دست کارکنان فروشگاه بفرستد تا آنها را در خانه یا در هنگامی که در محل کار هستند تماشا کنند.   

                                   

۵-فناوری (software application( app: برنامه های کاربردی که می تواند در انتخاب محصولات در فروشگاه ،پیدا کردن قفسه های فروشگاه کمک نماید ،اطلاع رسانی ،استفاده از کد های تخفیف و تعامل با مشتری جز مزایای است که این فناوری برای صنعت خرده فروشی به ارمغان آورده است.

 

و این مسیر در حال توسعه است و امروز داده ها همزمان تولید و همزمان مصرف می شود ، و مشتریان خود به تولید داده و محتوا و ارزش آفرینی برای فروشندگان با کمک فناوری های دیجیتال در عصر دیجیتال روی آورده اند .

 

اینکه در هنگام خرید بتوان از ویدیو های که خریداران از خود تهیه کرده اند و به اشتراک گذاشته اند استفاده کرد.

و یا اینکه در اتاق پرو با تکنولوژِی آینه ای (بتوان همزمان بر روی صفحه شخصی عکسی از خود قرارداد و نظرات دوستان خودرا بررسی کرد و بعد تصمیم  به خرید گرفت در حال افزایش و توسعه است و این یعنی اعتماد به خرید و حس خوب در خرید برای مشتری به همراه دارد .

شرکت هوم دپیو در نخستین نوآوری در زمینه کاربرد  فناوری همراه برای برای بهبودی کارایی در خرده فروشی در سال ۲۰۱۱  سامانه ای به نام “فرست فون” عرضه کرد که آمیزه ای از یک گوشی هوشمند و یک واکی تاکی است .

و این دستگاه برای “یافتن ،درخواست کردن،احترام ،حل مشکل و تشکر ” ایجاد شده  بود و و با ا ین دستگاه کارکنان میتواند خدمات بهتری به مشتریان خود بدهند .

جهت تهیه این متن از کتاب انقلاب در دنیای خرده فروشی بهره گرفته شده است.

راهنمای صنعت فناوری خرده فروشی : (+) به زبان انگلیسی

۲۰۱۶ IBM Guide to Retail Technology Trends: Transformation through Big Data, Cloud, Mobile and Security

لینک کوتاه شده مطلب :  https://goo.gl/rprJky

1+
تحول در صنعت خرده فروشی

تحول در صنعت خرده فروشی

کشاورز بازاریابی و فروش 30 آگوست 2017

تحول در  صنعت  خرده فروشی

با توسعه فناوری در جهان، شیوه‌ای خرید و فروش، کاملاً دگرگون شده‌اند. به بیان دقیق‌تر، یک انقلاب واقعی در دنیای خرده فروشی رخ داده است که خرید و فروش مکان محور را به کلی تغییر داده و سایر ابزارهای فروش مبتنی بر ابزارهای دیجیتال و شبکه های مجازی را وارد عرصه خرده فروشی کرده است.

یکی از دغدغه‌های مدیران شرکت‌های پخش و توزیع کالا، تحولات در صنعت خرده فروشی بوده زیرا به شدت به هم وابسته و مکمل هم هستند،

به طوریکه از سال‌های ۱۸۹۱ که اولین اتحادیه انبار داری در امریکا شکل گرفت صنعت خرده فروشی در حال گذر از دوران سنتی خود قرار گرفت.

اگر بخواهیم دوران تکامل صنعت خرده فروشی را به چنددوره تقسیم کنیم می‌توان اشاره به

  • دوره خرده فروشی سنتی: که در این دوران عصر داد و ستد معروف است و بازرگان به عنوان دوره گرد مطرح بودند وی بیشتر بر روی مدیریت عملیات توزیع دارای مهارت بودند و بافتهای هندستان و چای و چینی از چنین و ادویه و ابریشم از ایران و کارهای لاکی و براق از ژاپن و تنباکوی امریکا ونوشیدنی از فرانسه را جابه جا می‌کردند. و کمپانی‌های هند شرقی که در سال ۱۶۰۰ بنیان نهاده شد وموجودی خودرا با حراج‌های منظم تصفیه می‌کرد.

از قرن هیجدهم اولین فروشگاه‌های در لندن و پاریس ایجاد شدند و به طوریکه شرکت ِدنت موجودی انبار خود را از ۱۷۵ تأمین کنننده در ۴۸ شهر و شهرک از سراسر انگلستان دریافت می‌کرد و عصر داد و ستد راه درازی را درنورید.

  • دوره خرده فروشی مدرن: با آغاز انقلاب صنعتی در میانه سده هیجدم سرآغاز موج بزرگی از دگرگونی و نو آوری و فناوری بود از تلگراف تا رایانه که در این میان فروشگاههای بزرگ چند قسمتی و سفار شهای پستی و سوپر مارکت های سلف سرویس و کتگوری کیلر درحاشیه شهرها ایجاد شد.

انقلاب صنعتی شاهد انقلاب اجتماعی هم بود وهمزمان طبقه بوژاورها و پرولتاریایی نو در شهر بوجودآمد، لایه‌ای از مدیران و کارمندان و منشیان بوجود آمد.

و صنعت راه سازی و راه آهن بازارها را به روی بازار کالای فاسد شدنی باز کرد و کالاها با قیمت کمتر در سراسر بازارها پخش شدند.

  • دوره خرده فروشی  دیجیتال: در این عصر با ترکیدن حباب دات کام شروع شد و معاملات بر خط شکل گرفت وصنعت خرده فروشی به سمت تمایز واقعی رفت وبا کمک فناوری هزنیه های خودر ا کاهش داد و فناوری به عنوان نیروی پیشران این عصر صنعت خرده فروشی را با تحول بنیادین روبه رو کرد و سه مزیت اصلی شامل ۱-توان رایانش ۲- طرفیت ذخیره سازی ۳-ارتباطات شبکه‌ای را به ارمغان آورد.

 نخستین روند یعنی توانایی جایه جایی پذیری (در دسترس بودن فناوری در همه جا) یعنی در فروشگاه و در خانه و اداره می‌تواند به کالا دسترسی داشت.

دومین حرکت سنجش پذیری است که فعالیت مصرف کنندگان را با حساسیات بیشتری در زنجیره ارزش اندازه گیری می‌کند.

سومین حرکت چالاکی است که توسعه رایانش ابری به د ست خواهد آمد که به شرکت‌ها این توانایی رامی دهد تاسامانه با سرعت وسهولت بیشتری توسعه دهند.

دغدغه‌های امروز یک مدیر فروش درصنعت پخش

  • هزینه‌های ناشی از انتخاب غلط تاکیتیک های بازاریابی (انتخاب رسانه، انتخاب پروموشن محصولی، انتخاب سگمنت بازار،…..) می‌باشد.
  • عدم ارزیابی درستی از بازخورد مشتری نسبت به کالای عرضه شده.
  • هزینه بالای انبار داری به دلیل قابلیت پایین پیش بینی بازار.
  • شناسایی دوره مصرف کالا در شلف فروشگاه جهت تأمین به موقع موجودی.
  • افزایش هزینه‌های جانمایی در فروشگاه‌های بزرگ به دلیل افزایش توقعات و ورودی به شلف فروشگاه.
  • افزایش رقابت در حوزه بازار و گران بودن رسانه و شبکه ارتباطی.

آقای جمیزنیلور، استفان نیمایر، راجر رابتز، مارکاتنا و آندره آ زوچی از متفکران سرشناس شرکت مکنزی در خصوص چشم انداز آینده صنعت خرده فروشی به عنوان یک انقلاب یاد می‌کنند

و درخصوص ابزارهای چون رایانش ابری، اتصال دائم بر خط، کلان داده‌ها، اینترنت اشیاء در کتاب انقلاب خرده فروشی برایمان توضیح می‌دهند. (+)

کارفور به معنای فراگیر نخسیتن هاپیر مارکت واقعی در حومه پاریس در سنت ژنویودوبوادر سال ۱۹۶۳ گشوده شد.

فروشگاه پیگلی ویگلی نخستین فروشگاه سلف سرویس در جنوب آمریکا که در سال ۱۹۱۶ در ممفیس افتتاح شد.

اف دبیلو وول ورث نخستین خرده فروش مدرنی بودند که با باز کردن فروشگاهی در لیور پول در شمال غربی انگلستان ۱۹۰۹ مفهموم خرده فروشی را وارد کردند.

 

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/cR8pP9

 

1+
مدیریت عملیات – فرایند توزیع – بخش ۳

مدیریت عملیات – فرایند توزیع – بخش ۳

کشاورز بازاریابی و فروش 11 آگوست 2017

در بخش اول در خصوص زنجیره ارزش پورتر – تعریف مدیریت عملیات – تعریف لجستیک پرداختیم .

در بخش دو در خصوص فرایند توزیع- تاریخچه توزیع – مدیریت کانال های توزیع – اجزای فرایند توزیع پرداختیم .

 

چرا خدمات توزیع مهم است:

دیوید آکر در یکی از کتابهای قدیمی خود تحت عنوان ساختن برندهای قدرتمند یا Building Strong Brands در بحث شناخت برند به این نکته اشاره می‌کند که بر اساس مطالعات انجام شده، انسانها،  برندی را که قبلاً بیشتر در معرض آن قرار گرفته باشند، بیشتر از سایر برندها دوست دارند.

مدیریت خدمات در نظام توزیع می تواند با ارتقا خدمات خود به مشتری در حوزه (زمان ،ثبات ،اعتماد و قابلیت دسترسی )بر سه مفهوم دارایی برند (Brand Asset) و قدرت برند (Brand Strength) و ارزش برند (Brand Value) تاثیر گذار بگذارد .

 

امروزه محیط رقابتی عملکرد شرکت ها در حال تغییر است ،شرکت ها در حال رقابت جهانی هستند ،توسعه بازار ها محدود شده و در حال اختصاصی شدن می باشند، عمر محصولات کوتاه تر شده و مشتریان نسبت به ارزش ها آگاه تر می باشند و کالا و خدمات را مطابق با نیاز هایشان بدون توجه به کشور تامین کننده آن تهیه می کنند.

 

سازمان ها تولیدی و خدماتی در جنگ ارائه محصول وخدمات به مشتری درگیر هستند ، برای تسخیر بیشتر سهم بازار به طراحی انواع استراتژی کسب و کار طرح های بازاریابی و ابزار پیشبرد فروش متوسل می شوند،در سال های اخیر فضای رقابتی ،رشد روز افزون اشکال جدید سیستم های خرده فروشی از جمله فروشگاههای زنجیره ای ،مال ها و مگامالها و فروشگاه تخصصی ،نمایندگی ها و فرانشیزها، تنوع محصولات و کیفیت ارائه شده خدمات ،قدرت انتخاب مشتریان به صورت چشمگیری افزایش داده است .

 

سازمان ها جهت افزایش قدرت رقابت خود کمتر به فرایندارتقاءسیستم مدیریت عملیات می اندیشند، آن را متعلق دوران تیلوریسم می دانند و تصورشان این است که این دوره با خلق ابزار تولید ناب به مرحله تکامل خود رسیده است، غافل از اینکه هر جا که عملیاتی صورت می گیرد مدیریت عملیات هم مطرح است،شعار اصلی مدیریت عملیات افزایش رضایت مشتری و بهره برداری از منابع است.ارائه خدمات عالی به مشتری، هدف اصلی هر شرکتی است.( Lexus چرا که در پایان روز اگر مشتری از محصولات و خدمات شما رضایت کافی نداشته باشد، فارغ از این که چه استراتژی هایی به کار برده و چه اقداماتی در زمینه بازاریابی انجام شده است).

 

 

کل شرکت با شکست مواجه می شود. بنابراین، یکی از اهداف مدیریت تولید و عملیات این است که از پاسخگویی به نیازها و تامین خواسته های مشتریان،اطمینان حاصل کند. پورتر می گوید “مزیت رقابتی را نمی‌توان با نگاه به یک شرکت به عنوان یک کل درک کرد، بلکه این مزیت ناشی از فعالیت‌های گسسته‌ی بسیاری است که یک شرکت در طراحی، تولید، بازاریابی، تحویل و حمایت از محصولش انجام می‌دهد. هر یک از این فعالیت‌ها می‌تواند در موقعیت هزینه‌‌ی نسبی شرکت سهم داشته باشد و زمینه‌ای برای تمایزش ایجاد کند“.

 

خدمت به مشتری :  شامل مجموعه ای از عوامل است که در تحویل یک محصول بر اساس نیاز های مشتری تاثیر می گذارد ،خدمت به مشتری روشی است که توانایی سازمان را در تامین نیاز های مشتریان در زمان ،مکان ،به روش مناسب افزایش می دهد. بسته خدمتی به مشتری بسیار می تواند متفاوت از بازار یه بازار دیگر باشد و متناسب با هریک از نیازها می تواند طراحی گردد در ضمن ضرورتی ندارد برای تمام مشتریان یا همه قستمهای بازار به طور یکسان دیده شود.

 

آمیخته های خدمت :  شامل سه دسته عناصر (قبل از خرید ،حین خرید ،بعد از خرید ) می شود خدمت اصلی ارائه محصول بر مبنای سفارش مشتری در زمان و مکان تعیین شده است ، شامل (پردازش سفارش،دریافت از انبار ،بسته بندی و ارسال و تحویل به مشتری است ) سرعت ،ثبات ،قابلیت اطمینان و سطح دسترسی جز مولفه های تاثیر گذار بر خدمت می باشد.

قبل از انتخاب آمیخته خدمت باید ارتباط بین انتظارات مشتریان و راهبرد شرکت و بخش بندی بازار ارتباط منطقی برقرار نمود  بر حسب مشتریان مختلف در بازار های متفاوت سطح خدمت به مشتری ارائه می شود.

 

گام های انتخاب خدمت :

  • ویژگی های زمانی (طول مدت سفارش / تعداد تحویل و قابلیت اطمینان تحویل)
  • ویژگی های کیفیتی (تکمیل سفارش ،انتقال خرابی ها ،دقت انتقالات و پیش فاکتورها )
  • ویژگی های محصول (بسته بندی ،پالت بندی محصول ،قیمت گذاری رقابتی محصولات توزیعی
  • ویژگیهای  هزینه ای (هزینه خدمت )
  • سایر ویژگی های خدمتی (قابل دسترسی بودن اطلاعات سفارش ،خدمات پس از فروش )

 

مراحل خدمت به مشتری :

مراحل خدمت به مشتری

قبل از خرید

حین خرید

بعد از خرید

سفارش گیری

زمان ارسال

شکایت محصولی

تصمیمات برنامه ریزی

ثبات رویه تامین ضایعات و خرابی

نحوه گرفتن سفارش

اعتماد پذیری به سرویس پیگیری محصول
 

سرعت تحویل

 
 

قدرت دسترسی:درصد سفارشات عقب افتاده 

 

 

مراحل توسعه خدمت به مشتری

 

مراحل فرایند
اول تعیین شناخت عناصر اصل خدمت
دوم تعیین درجه اهمیت هر یک از عناصر خدمت
سوم تعیین نیاز های خدمت به بخش های بازار و محاسبه هزینه  خدمت(تحلیل خوشه ای )
چهارم ایجاد سطح  مطلوبی ازخدمت با توجه به انتظارات مشتری و راهبرد شرکت و بخش های بازار
پنجم توسعه بسته های خاص خدمت
ششم نظارت و کنترل و ارزیابی

 

منابعی جهت مطالعه بیشتر 

۱- Channel design and channel Conflict

۲-Marketing Channels

۳-Distribution Channels

 

لینک کوتاه شده مطلب :  https://goo.gl/6bC2wA

1+
مدیریت عملیات -فرایند توزیع- بخش ۲

مدیریت عملیات -فرایند توزیع- بخش ۲

کشاورز بازاریابی و فروش 06 آگوست 2017

مدیریت عملیات و توزیع کالا

 

دربخش اول در خصوص مدیریت عملیات و زنجیره ارزش پورتر صحبت شد ،که سازمان با توجه به اهمیت رقابت در عرصه جهانی نیاز به پاسخگویی سریع و به موقع به مشتری دارند و از آنجای که در زنجیره ارز ش پورتر صحبت شد هدف مدیریت عملیات ، ایجاد ارزش افزوده بیشتر در طول فرایند عملیات می باشد .

از طرفی توزیع به عنوان یکی از فرایندهای انتهای زنجیره (تامین مواد اولیه – تولید – توزیع) در با ایجاد ارزش افزده در شاخص های افزایش سرعت تحویل کالا ،انعطاف پذیری در اخذ سفارشات ،ثبات رویه در تحویل کالا می تواند به عنوان یکی از فعالیت های مدیریت عملیات نقش آفرینی نماید .

توزیع چیست :

تعریف توزيع: يكي از اجزاي آميخته بازاريابي است كه در سادهترين حالت آن وظيفه انتقال محصول از محل توليد به محل خريد مشتري را بعهده دارد. بعبارت ديگر مهمترين وظيفه مديريت توزيع اين است كه كالا را در زمان و مكان مناسب در دسترس مشتريان بالقوه قرار دهد. كانال توزيع: مجموعهاي از سازمانها و افراد وابسته است كه كالا يا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتريان نهايي قرار ميدهد. كانال توزيع، توليدكننده و مشتريان كالا را به يكديگر متصل ميكند.

توزیع ،کارکردی متنوع و پویا است که قابل انعطاف بوده و بر اساس محدودیت ها و انتظارات متفاوت است ،توزیع روشی برای افزایش خدمت به متشری و کاهش هزینه ها است ،به مفهوم ساده تر رساندن محصول مناسب به مکان مناسب در زمان مناسب است.

تصمیات توزیع بر تسهیلات ،تناوب موجودی ،حمل و نقل ، سرمایه گذاری ،تولید ،ارتباطات و پردازش اطلاعات  اثر گذار می باشد .راهبرد و سیاست های توزیع باید بحشی از راهبرد یکپارچه سازمان باشد که تمام حوزه های عملکردی را شامل می شود.

سیر تحولات توزیع :

جدول۱-۱٫ خلاصه سیر تحولات تاریخی توزیع

 

سال وضعیت وقایع توزیع
۱۸۹۱ صاحبان انبار در امریکا ،اتحادیه  انبارداران را تاسیس کردند
قبل از ۱۹۱۴ بیشتر جاه به جایی کالا با استفاده از وسایل حمل و نقل دستی بود
۱۹۰۱ هزینه ها و عوامل موثر در توزیع محصولات کشاورزی ارائه شد
۱۹۱۶ مفاهیم بازار یابی و کانال های توزیع بیان شد
۱۹۲۲ بازار یابی به عنوان مجموعه ای از فعالیت ها در انتقال مالکیت کالا به کار رفت
۱۹۲۷ کتاب عصر توزیع به چاپ رسید
۱۹۴۱-۱۹۴۵ عملیات لجستیک نظامی نشان داد که چگونه می توان فعالیت های توزیع را در یک سیستم خاص یکپارچه کرد
۱۹۶۰-۱۹۵۰ تاکید بر رضایت مشتری به عنوان شاخص سود دهی مورد توجه قرار گرفت
۱۹۷۰-۱۹۶۰ ورود توزیع در وظایف مدیریت لجستیک شرکت ها
۱۹۸۰-۱۹۷۰ توسعه و پیاده سازی Mrr-Mpr11-Drp-DRR11-Jit
۱۹۹۰-۱۹۸۰ پیشرفت فن آوری اطلاعات و تاثیر آن در سیستم توزیع
۲۰۰۰-۱۹۹۰ رویکرد سیستمی به شبکه توزیع و یکپارچه سازی سیستم لجستیک و توزیع این یکپارچه سازی تعریف لجستیک را تغییر داد و به مدیرت زنجیره تامین تبدیل کرد

 

 

مديريت كانال هاي توزيع

يكي از مهمترين چالشهاي مديران بازاريابي و توليدكنندگان، انتقال كالاهاي توليدي خود به بازارهاي هدف است. بر اين اساس تصميمگيري در خصوص شيوه انتقال كالا به محل خريد يا مصرف، از جمله تصميمات مهمي است كه مدير بازاريابي با آن مواجه است. اهميت تصميمات اتخاذ شده در خصوص كانالهاي توزيع، به اين دليل است كه شركت مجبور است براي مدتي طولاني به اين تصميمات پايبند و متعهد بماند. چراكه چندين سال طول ميكشد يك سيستم توزيع بطور مطلوب مستقر شود و به آساني قابل تغيير نيست.

سطوح كانالهاي توزيع 

توليدكننده و مشتري نهايي بخشي از كانال توزيع را تشكيل ميدهند. براي نشان دادن طول يك كانال از چندين واسطه استفاده ميشود. كانال “سطح صفر” كه كانال بازاريابي مستقيم نيز ناميده ميشود از يك توليدكننده و مصرفكننده نهايي تشكيل ميشود. كانال “سطح يك” شامل يك واسطه مانند خرده فروش است. كانال “سطح دو” داراي دو واسطه و كانال “سطح سه” داراي سه واسطه است. از ديدگاه توليدكنندگان هرچه تعداد واسطهها بيشتر شود، كسب اطلاعات در مورد مصرفكننده نهايي و اعمال كنترل بر آنها نيز دشوارتر خواهد

نقش كانالهاي توزيع 

يك كانال توزيع علاوه بر انتقال كالا از توليدكننده به مصرف كننده، صرفه جويي در زمان، متصل كردن مالكان كالا و مشتريان، وظايف مهم ديگري نيز بعهده دارد. مهمترين اين وظايف عبارتند از:

_ جمع آوري اطلاعات لازم از منابعي مانند مشتريان بالقوه و كنوني، شركتهاي رقيب و ساير عوامل و نيروهاي فعال در محيط بازاريابي.

_ مذاكره با مشتريان بمنظور افزايش انگيزههاي لازم خريد در آنها

_ حصول توافق در مورد شرايط خريد و انتقال تملك و مالكيت داراييها

_ سفارش گرفتن از مشتريان عمده و سفارش دادن به شركتهاي توليدكننده

_ تامين وجوه لازم و مقادير لازم محصول در كانال توزيع

_ بر عهده گرفتن بخشي از ريسكهاي مربوط به كانالهاي توزيع

_ تهيه انبارهاي لازم به منظور انبار كردن و نقل و انتقال كالاهاي فيزيكي

_ پرداخت وجوه لازم از جانب خريداران و از طريق بانكها و ساير مؤسسات مالي

جدول – اجزای توزیع

از دیدگاه روشتن و آکسلی (Rushton&oxely )

 

اجزای توزیع تصمیمات مربوط به هر جز ء
انبارداری جانمایی،تعداد و اندازه دپوها ،نوع عملیات
حمل و نقل روش حمل و نقل ،شیوه عملیات حمل و نقل ،برنامه ریزی حمل و نقل ،زمان بندی مسیر
موجودی چه چیزی ذخیره شود،چه جایی ذخیره شود ،چقدر ذخیره شود
اطلاعات و کنترل طراحی سیتم ،کنترل رویه ها ،پیش بینی ها
بسته بندی تعیین واحد بار برای حمل و نقل ،بسته بندی محافظ،سیستم جابه جایی بار
6+